房地產(chǎn)拓客方案

1、房地產(chǎn)拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1. 通過線下點對點的渠道拓客，可讓客戶更為熟知本項目優(yōu)勢，為項目積累大量意向客戶；2. 提高案場來電、來訪客戶量，從而促進客戶認籌；3. 增大蓄客基數(shù)，篩選意向客戶，促進產(chǎn)品去化；第二部分：拓客策略要點及渠道一、拓客策略要點：精準備、廣撒網(wǎng)、勤調(diào)整、重監(jiān)管；精準備：提前做好詳細的拓客計劃，特別是拓客地點的選擇，拓 客地圖的描摹、 拓客計劃的細分 （具體拓客計劃安排表 根據(jù)各階段實際情況另行制定）；廣撒網(wǎng)：針對項目客群的全活動區(qū)域進行地毯式摸排，包括住所、工作、消費場所及活動區(qū)域；勤調(diào)整： 根據(jù)拓展效果評估， 對拓展方向和方式進行有針對性的調(diào)整，做到

2、及時反饋、及時調(diào)整；重監(jiān)管：從團隊組建、拓展實施、現(xiàn)場監(jiān)督、效果評估、方案調(diào)整等各環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)管；二、拓客渠道渠道一：銷使拓客競品項目客戶攔截：在各個競品必經(jīng)路段安排銷使，攔截客戶派單時間：上午 10:00-12:00 ；下午 13： 00-17:30人員安排： 每個競品安排 1 名銷使，可根據(jù)銷售節(jié)點增加人手，督導不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式： 1. 競品項目售樓部附近攔截從競品出來的客戶，派發(fā)項目資料，簡單介紹項目、留有效電話、帶訪；2. 對于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向督導報備；渠道二：商超拓客派單時間：周五及周末全天（ 9： 00-18: 00 ）人員安排：每個點安排

3、 1 名銷使，督導不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式： 1. 在高檔商超門口安排銷使，派發(fā)項目海報，留有效電話、帶訪意向客戶至項目售樓部；2. 抄寫商超停車場的高檔車牌號碼，通過機動車牌查 到車主資料，進行電話call客；3. 掛車掛折頁，為售樓提高來電量；渠道三：地鐵樞紐拓客；派單時間：周一至周五（上午6:30-9 : 00）（下午17： 00-19:30）人員安排：每個點安排1名銷使，督導不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式：派發(fā)單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪；渠道四：掃樓及社區(qū)巡展；派單時間：周五至周日；人員安排：兩人負責巡展，三人小隊負責掃樓；拓客方式：1.與物業(yè)協(xié)調(diào)固定點位派發(fā)小禮品， 留電回訪追蹤上

4、訪；2. 在每家入戶門把手插上宣傳單頁，提高知名度以及 自動上訪率；第三部分：拓客具體工作安排一：確定客戶地圖范圍以客戶“居住區(qū)域、工作區(qū)域，購物娛樂、生活補給、交通動線” 確定客群存在區(qū)域，逐步進行拓展。二：踩點市調(diào)確定陣地對周邊競案進行市場調(diào)查， 針對不同的項目與本案進行對比得出本案亮點，作為拓客說辭。包括項目地理位置、戶型、價格、營銷動 態(tài)、一一記下，作為拓客員的培訓要點。三：確定外拓方式及落實物料、人力資源（一）外拓方式：依據(jù)項目核心要素，結合客戶地圖制定相應的適合項目的外拓方式。（二）物料資源：DM單張、宣傳海報、易拉寶、小禮品（數(shù)據(jù)線、折扇之類）（三）人力資源：組織架構及職責1.

5、組織架構： 1 名部門主管、 2 名拓客經(jīng)理（ 1 內(nèi)場 1 外場）、10 名拓客員2. 崗位職責（ 1）拓客經(jīng)理： 與部門主管對接相應工作； 拓客方案的制定； 根據(jù)方案制定每周 / 日拓客方案 拓客人員管理；包含：拓客地點排布及工作安排，拓客人員的調(diào)配管理； 拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場邀約的 數(shù)量及質(zhì)量，駐場與客戶的確認， 協(xié)調(diào)物料配送； 巡回檢查督導； 拓客人員培訓； 應急情況處理； 工作結果匯報，上報部門主管；（2）拓客員職責 盡量帶客到售樓處； 留電話； 推銷項目所在地四、薪資獎勵的制定（一）基本工資：1. 完成有效帶訪任務 90 元/ 天（時薪 15 元）。2. 未完成有

6、效帶訪任務 70 元 / 天（如果拓客員當月認購一套，3. 如遇加班特殊時期，按照每小時 15 元計算加班費。二）全勤獎獎勵（連續(xù)一個月出勤）：獎勵 300 元；三）帶訪獎勵：有效帶訪 30 元/ 組；1. 周導之星（僅第一名）：每周帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于6 組（激勵政策規(guī)定數(shù)量） 的人員，額外獎勵 300 元；2. 月導之星（僅第一名）：每月帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于 25 組（激勵政策規(guī)定數(shù)量）的人 員，額外獎勵 1000 元。四）認購獎勵： 100元/ 套（由拓客經(jīng)理當天墊資，以現(xiàn)金形式發(fā)放，以資鼓勵，當月發(fā)放拓客團隊工資、 獎勵時， 給拓客經(jīng)理予以報銷）。五）網(wǎng)簽獎勵：1.第 1套

7、網(wǎng)簽，獎勵 700元（包含認購當天 100元/套的認購獎勵）；2.第 2套網(wǎng)簽，獎勵 800元（包含認購當天 100元/套的認購獎勵）；3. 第 3套及以上網(wǎng)簽，獎勵 900元（包含認購當天 100元/套的認購獎勵）；五、考勤規(guī)章制度的制定一）考勤制度1.項目蓄客期、 熱銷期或者其他特殊時期， 拓客經(jīng)理每月工作 日為 25 天；2.一般情況下， 拓客員工作時間為每天 6小時，每月工作日為25 天（如遇惡劣天氣等特殊情況，拓客員休息）；3. 拓客經(jīng)理每日 8:30 前必須公司打卡或者項目釘釘簽到完畢， 拓客員每日 9:00 前必須簽到完畢，否則視為遲到， 9:00-9:30 為拓客員早會時間；4

8、. 遲到人員須提前向組長報備并扣罰 15 元、未報備 50 元；5. 拓客員每人每月休息五天，休息時間原則上為周二至周四， 周五至周日三天要求全員在崗。 特殊情況需提前一天向拓客經(jīng) 理請假，填寫請假單，違者當曠工處理；6. 累計 2 次曠工，予以辭退。二）管理制度1. 對銷使進行統(tǒng)一培訓， 培訓內(nèi)容為項目基礎信息， 認籌優(yōu)惠 方式以及統(tǒng)一推銷說辭；2.每日早 9：00 對銷使進行晨會，安排當日拓客地點；3. 每日對銷使進行晚會，對拓客情況進行統(tǒng)一匯報；4. 銷使帶客至銷售案場， 一律報銷車費（憑出租車票據(jù)報銷） ；5. 銷使帶客， 由現(xiàn)場接待置業(yè)顧問與現(xiàn)場銷售負責人共同判定 是否為有效客戶；6

9、. 銷使帶客及認籌獎勵建議每日銷使晚會時發(fā)放， 以激勵銷使 同仁帶訪積極性；7. 銷使網(wǎng)簽獎勵將在客戶網(wǎng)簽完成后統(tǒng)一發(fā)放。六、人員招聘及培訓（一）人員招聘1. 招聘三點要求：有狼性；對金錢充滿欲望；愿意服從管理；（二）人員培訓要點1. 第一時間帶客戶上門，以掌握主動權：推銷售樓部的地址、 電話、名字，要反復推銷；把項目賣點精煉總結：面積、價格、地理位置（最吸引客戶的賣點）；2. 一句話說辭：面積、價格、重點優(yōu)勢、位置、自己的名字。（三）客戶跟蹤1. 嘗試建立親密的個人關系 ；2. 經(jīng)常向客戶通報市場信息 ；3. 了解客戶的購買進程及最新的購買需求4. 不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問；5. 有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶；6. 與客戶建立朋友似的關系一一人們總是喜歡同他們熟識值 得信賴的人做生意。七、監(jiān)督機制序號監(jiān)督人員構成監(jiān)督形式懲罰機制1督導建立微信群，適時發(fā)送現(xiàn)場照片；不定時的巡 查，是否在崗、認真工作。脫崗、亂丟項目資料，第一 次抓到，扣除當天工資，第 二次抓到，辭退該名拓客 員。處罰權由拓客經(jīng)理與市 場運營部