[原創(chuàng)]服裝店頻繁營(yíng)銷策略利弊分析

1、服裝店頻繁營(yíng)銷策略利弊分析導(dǎo)語(yǔ):頻繁營(yíng)銷策略又叫老主顧營(yíng)銷策略，該策略的核心內(nèi)容是獎(jiǎng)勵(lì) 經(jīng)常購(gòu)買或者大量購(gòu)買的顧客。經(jīng)過這樣的策略模式，顧客會(huì)更加經(jīng) 常地或者大量地來服裝店購(gòu)買服裝，增加了顧客的粘性與對(duì)服裝店的 忠誠(chéng)度。頻繁營(yíng)銷概述頻繁營(yíng)銷策略又叫老主顧營(yíng)銷策略，該策略的核心內(nèi)容是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng) 常購(gòu)買或者大量購(gòu)買的顧客。獎(jiǎng)勵(lì)的方法為顧客購(gòu)買商品打折、 專門 送些較受顧客喜愛的有價(jià)值的商品、獎(jiǎng)品等。經(jīng)過這樣的策略模式， 顧客會(huì)更加經(jīng)常地或者大量地來服裝店購(gòu)買服裝，增加了顧客的粘性 與對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度，以維護(hù)服裝店與最佳顧客的穩(wěn)定關(guān)系， 同時(shí)穩(wěn) 固或增加最佳顧客的購(gòu)買量。美國(guó)航空公司是第一個(gè)運(yùn)用頻繁營(yíng)銷

2、策略的企業(yè)之一，80年代初策劃了為乘坐其公司飛機(jī)達(dá)到一定里程的顧客提供免費(fèi)乘坐里程 或?qū)⑵胀ㄅ撐黄泵赓M(fèi)換成頭等艙位票或享有其它好處的頻繁營(yíng)銷策 略。后來愈來愈多的顧客轉(zhuǎn)為美國(guó)航空公司的乘客， 其它航空公司因 之也策劃了相似的頻繁營(yíng)銷策略。之后，這個(gè)頻繁營(yíng)銷策略迅速蔓延到其它的許多行業(yè)， 如不少旅 館提出的頻繁營(yíng)銷策略是：顧客住宿在規(guī)定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到規(guī)定天數(shù) 或規(guī)定金額之后，能將普通住房免費(fèi)更換為上等住房或住宿完全免 費(fèi)。信用卡公司也使用頻繁營(yíng)銷策略為其持卡人打折。頻繁營(yíng)銷弊端頻繁營(yíng)銷策略也有不足：首先，競(jìng)爭(zhēng)者極易仿效，而致使頻繁營(yíng) 銷策略失效，并且增加采用頻繁營(yíng)銷策略者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 只有最先采

3、 用頻繁營(yíng)銷策略，并且競(jìng)爭(zhēng)者沒什么相應(yīng)的反應(yīng)時(shí)，才有效果。其次, 原先的老顧客很容易被別的競(jìng)爭(zhēng)者用同樣的方式挖走。因?yàn)檫@僅為價(jià)格的讓利，沒有其它核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再次，頻繁營(yíng)銷策略極易導(dǎo)致 服務(wù)水平的降低。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語(yǔ):頻繁營(yíng)銷策略又叫老主顧營(yíng)銷策略，該策略 的核心內(nèi)容是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常購(gòu)買或者大量購(gòu)買的顧客。 經(jīng)過這樣的策略模 式，顧客會(huì)更加經(jīng)常地或者大量地來服裝店購(gòu)買服裝， 增加瞭顧客的 粘性與對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度。頻繁營(yíng)銷概述頻繁營(yíng)銷策略又叫老主顧營(yíng)銷策略，該策略的核心內(nèi)容是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng) 常購(gòu)買或者大量購(gòu)買的顧客。獎(jiǎng)勵(lì)的方法為顧客購(gòu)買商品打折、 專門 送些較受顧客喜愛的有價(jià)值的商品、獎(jiǎng)品等。經(jīng)過這

4、樣的策略模式， 顧客會(huì)更加經(jīng)常地或者大量地來服裝店購(gòu)買服裝，增加瞭顧客的粘性 與對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度，以維護(hù)服裝店與最佳顧客的穩(wěn)定關(guān)系，同時(shí)穩(wěn) 固或增加最佳顧客的購(gòu)買量。美國(guó)航空公司是第一個(gè)運(yùn)用頻繁營(yíng)銷策略的企業(yè)之一，80年代初策劃瞭為乘坐其公司飛機(jī)達(dá)到一定裡程的顧客提供免費(fèi)乘坐裡程 或?qū)⑵胀ㄅ撐黄泵赓M(fèi)換成頭等艙位票或享有其它好處的頻繁營(yíng)銷策 略。後來愈來愈多的顧客轉(zhuǎn)為美國(guó)航空公司的乘客，其它航空公司因 之也策劃瞭相似的頻繁營(yíng)銷策略。之後，這個(gè)頻繁營(yíng)銷策略迅速蔓延到其它的許多行業(yè)， 如不少旅 館提出的頻繁營(yíng)銷策略是：顧客住宿在規(guī)定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到規(guī)定天數(shù) 或規(guī)定金額之後，能將普通住房免費(fèi)更換為上等住

5、房或住宿完全免 費(fèi)。信用卡公司也使用頻繁營(yíng)銷策略為其持卡人打折。頻繁營(yíng)銷弊端頻繁營(yíng)銷策略也有不足：首先，競(jìng)爭(zhēng)者極易仿效，而致使頻繁營(yíng) 銷策略失效，並且增加采用頻繁營(yíng)銷策略者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 隻有最先采 用頻繁營(yíng)銷策略，並且競(jìng)爭(zhēng)者沒什麼相應(yīng)的反應(yīng)時(shí)，才有效果。其次， 原先的老顧客很容易被別的競(jìng)爭(zhēng)者用同樣的方式挖走。因?yàn)檫@僅為價(jià)格的讓利，沒有其它核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再次，頻繁營(yíng)銷策略極易導(dǎo)致 服務(wù)水平的降低。服裝大講堂：服裝營(yíng)銷必須知道的幾大要點(diǎn)導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的 ；;新穎性; 特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的；;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人 放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)

6、入了衰退期。一、生活水平與服裝觀念1. 生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是: 服裝是護(hù)體之物； 服裝是遮羞之物 服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗； 服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2. 生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是: 服裝是生活快樂之物； 服裝是機(jī)能活動(dòng)之物； 服裝是心理滿足之物； 服裝是社會(huì)流行要求之物。、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦 即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際 購(gòu)買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1. 新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和 追求;新;的表達(dá)

7、。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一 點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝 企業(yè)要把握住人們的；;善變;心理，以迎合消費(fèi);求異;需要。2. 短時(shí)性;時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是；;時(shí)裝;。一種服裝款 式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的；;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們 便會(huì)開始新的；;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3. 普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。 追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢(shì)的。4. 周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失

8、，過去若干年后還會(huì)以新的面 目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā) 現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為；;極點(diǎn)反彈效應(yīng)；;。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以， 極點(diǎn)反彈；;成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開 必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑；極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了 本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從；;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行

9、的基本法則美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：1. 流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與 眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2. 流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流 行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并 為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3. 流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有 兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；一次發(fā)生于19

10、47年迪奧發(fā)表的新 外觀。一般來說，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ) 充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕 購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注;目前流行款式;，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng) 新設(shè)計(jì)。4. 任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延 長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出 手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5. 任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原 有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做；流行

11、花期；。1. 花蕾期;流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）;2. 花放期;流行追逐期（顧客數(shù)增35%）;3. 花紅期;流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）;4. 花敗期;流行跌落期（顧客數(shù)增15%）o服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì) 努力阻止它下降，反而會(huì)；;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族1. 一類企業(yè)追求服裝品牌；;制造品牌服裝；2. 另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3. 類顧客追求品牌服裝;關(guān)愛生活形象；4. 另一類顧客追求款式服裝;注重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看；;項(xiàng);看脖子上的飾物

12、，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：1. 紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者；2. 黃項(xiàng)族;項(xiàng)上有金銀飾物者；3. 白項(xiàng)族;項(xiàng)上無飾物者。經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買服裝時(shí)對(duì)；品牌;和;款式；的選擇上，各類細(xì)分群 以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項(xiàng)族：8 : 2開（80%首選品牌，20%首選款式）;黃項(xiàng)族：5 : 5開（50%首選品牌，50%首選款式）；白項(xiàng)族：2 : 8開（20%首選品牌，80%首選款式）。十、服裝購(gòu)買三步曲（看）款式；（摸）面料；（問）價(jià)格。十一、服裝購(gòu)買的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是：十分在意他人的評(píng)價(jià)。由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作

13、用，因而顧客在購(gòu) 買服裝時(shí)比較在意他人的看法，在選購(gòu)時(shí)一般會(huì)征求同伴的意見。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服 裝原有的；;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的；;獵奇;。如果流行 的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1. 生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： 服裝是護(hù)體之物； 服裝是遮羞之物 服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗； 服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2. 生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物； 服裝是機(jī)能活動(dòng)之物； 服裝是心理滿足之物； 服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣並不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。

14、在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦 即，消費(fèi)者隻有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際 購(gòu)買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1. 新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基於消費(fèi)者尋求變化的心理和 追求;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一 點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝 企業(yè)要把握住人們的；;善變;心理，以迎合消費(fèi);求異;需要。2. 短時(shí)性;時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是；時(shí)裝；。一種服裝款 式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的；新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們 便會(huì)開始新的；獵奇；。如果流行的款

15、式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。3. 普及性一種服裝款式隻有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。隻有少數(shù)人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢(shì)的。4. 周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會(huì)以新的面 目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā) 現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為 24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為；極點(diǎn)反彈效應(yīng)；。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以， 極點(diǎn)反彈；;成為服裝流行發(fā)

16、展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開 必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜；極左必極右，愈極愈反。 例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到瞭 本世紀(jì)60後代超短裙取而代之。這正是從；;極大;到;極??；的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：1. 流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決於消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而 是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2. 流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)並不能

17、代表其是否流 行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，並 為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3. 流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新隻有 兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；一次發(fā)生於1947年迪奧發(fā)表的新 外觀。一般來說，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝隻是為瞭補(bǔ) 充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕 購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)註;目前流行款式;，並以此為基礎(chǔ)來創(chuàng) 新設(shè)計(jì)。4. 任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延 長(zhǎng)一下流行

18、時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出 手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5. 任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做；;流行 花期;。1. 花蕾期；流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）；2. 花放期；流行追逐期（顧客數(shù)增35%）；3. 花紅期;流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）;4. 花敗期;流行跌落期（顧客數(shù)增15%）o因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng), 努力阻止它下降，反而會(huì)；甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1. 一類企業(yè)追求服裝品牌；制造品牌服裝；2. 另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3. 類顧客追求品牌服裝;關(guān)愛生活形象；4. 另一類顧客追求款式服裝;註重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族 筆者認(rèn)為，觀人看；;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：1. 紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者；2. 黃項(xiàng)