勞方談判方案

1、勞方談判方案談判團隊人員組成工會主席 首席談判代表：李達工會副主席 法律顧問：海藍藍銷售職員代表 數(shù)據(jù)分析：陳倩倩生產(chǎn)工人代表 辯手：王顥璠談判目標1、 總目標： 借助勞資雙方集體談判的形式，合理提出職工方面反映出的有關(guān)薪資待遇等有關(guān)問題，以合理的方式進行協(xié)商，依照共贏原則，反復調(diào)整雙方提出的要求、條件，最終勞資雙方達成一致并簽訂合同，提高企業(yè)員工工作積極性，穩(wěn)定企業(yè)的勞動關(guān)系，為企業(yè)今后的良好發(fā)提供人員保障。 （1）期望目標（依照材料之中員工反映的談判訴求進行取舍調(diào)整）增設快遞員崗位工資，固定底薪并調(diào)整相應快遞員計提工資現(xiàn)要求快遞員月底薪計算總額: 三級1680*31+1620*36+156

2、0*56=197760元 二級1500*50+1440*70+1380*45=237900元 一級1320*307+1260*417+1200*220=1194660元 共計： 1630320元崗位工資等級崗位工資水平涉及快遞員人數(shù)3A168031B162036C1560562A150050B144070C1380451A1320307B1260417C1200220 期望目標在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動快遞員工資結(jié)構(gòu)中增設工齡工資期許工齡工資標準：表1 HN勤速達快遞公司員工工齡工資標準工齡工齡工資標準（元/月）第二年40第三年60第四年80第五年100第六年及以上120 期望目標在規(guī)定議定范圍

3、內(nèi)上下變動 增加工齡工資后每月增加支出：40*9.95%*1232+70*6.31%*1232+110*0.22%*1232總計10643.248 元增設晚班津貼期許晚班津貼表3 HN勤速達快遞公司晚班補貼標準在03:00之后仍當班在03:00（含）之前當班10元/次8元/次 期望目標在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動 為特殊崗位員工購買意外傷害險，為全員購買重大疾病險1 意外傷害險：經(jīng)常外出的商務人士，應投保交通工具意外險。其保障范圍一般覆蓋飛機、輪船、火車以及地鐵、輕軌等市內(nèi)公交，保險期間還能自由選擇。1年期交通工具意外險保費在100至150元不等，保額約為70萬至100萬元。快遞人員可以參照以上標

4、準。增加支出：快遞員+運作司機+分撥員 共計（66.99%+8.79%+4.89%）*1839*(100150)=148352.13222528.195 元2 重大疾病保險：定期保險 以重疾保障為主險，在一定期限內(nèi)給于保障，一般采用均衡保費。這類重疾險最多保障期限是30年，20歲買就只能保障到50歲，30歲買就只能保障到60歲，多一天都不行。需要說明的是，這種保險雖然是主險，但是也屬于消費型的，沒有理賠則不能返還保費。終身保險 終身重大疾病保險為被保險人提供終身的保障。終身保障有兩種形式，一是為被保險人提供的重大疾病保障，直到被保險人身故；另一種是當被保險人生存至合同約定的極限年齡（如100周

5、歲）時，保險人給付與重大疾病保險金額相等的保險金，保險合同終止。一般終身重大疾病保險產(chǎn)品都會含有身故保險責任，因風險較大費率相對比較高。 期望目標在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動明確各項福利數(shù)額原有的工資方案中福利方法數(shù)額比較隨意，員工提出明確各項福利方法金額，具體包括：春節(jié)過節(jié)費：100元/人開工紅包：50元/人婦女節(jié)福利費：50元/人端午節(jié)福利費：50元/人中秋節(jié)過節(jié)費：80元/人住院探望費：200元/人/次員工生日費：50元/人 期望目標在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動（2） 最低目標 在此次談判的過程中，作為勞方的我方，應在雙方都接受的范圍內(nèi)使職工的權(quán)益得到最大保護要求得到最大滿足，但也不可避免的會出

6、現(xiàn)一些期望目標的折耗，因此我方針對上述談判訴求設定必要的最低目標。具體如下因具體數(shù)據(jù)計算衡量標準不可知故而最低目標仍待商榷。勞資雙方簡介一、己方勞方：HN勤速達快遞公司現(xiàn)有員工共2006人，其中管理人員有167人，基層員工有1839人。基層員工主要包括三類職群：快遞員，直接面對客戶的一線業(yè)務人員；運營支持人員，間接面對客戶，提供運營支持和一線服務保障的員工；管理輔助人員，提供后勤服務的各職能部門員工。二、對方資方：HN勤速達快遞公司隸屬于勤速達集團，是勤速達集團在HN省的全資子公司，管轄業(yè)務范圍為HN省，2005年11月正式在HN省CS市成立，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司規(guī)模從最初員工人數(shù)幾十人增長至

7、二千余人，網(wǎng)絡建設已遍布HN省各個二級地市及部分縣級城市，現(xiàn)擁有14個分公司，近80個營業(yè)網(wǎng)點。HN勤速達快遞公司目前設有規(guī)劃部、運營部、客戶部、人力資源部、財務部、行政部六個職能部門，實行直線職能制管理模式，下設分公司、營業(yè)網(wǎng)點及分撥中心公司成立的前九年，一直在CS地區(qū)保持了快速增長的勢頭，在CS民營快遞行業(yè)保持增長率和總量第一的成績。但從 2012 年開始，這一增速明顯下降，2013年開始落后YT公司。行業(yè)/競爭分析2015年我國網(wǎng)絡購物市場規(guī)模達3.8萬億，2007-2015年，中國網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模增長近70倍，網(wǎng)購需求的爆發(fā)式增長給快遞行業(yè)帶來了新的增長動力，催生出巨大的國內(nèi)快遞服

8、務需求，民營快遞企業(yè)借此高速成長，不斷壯大，在國內(nèi)快遞市場中逐步占據(jù)優(yōu)勢地位。一、中國快遞行業(yè)現(xiàn)狀分析（1）快遞業(yè)務量近十年復合增速達40%根據(jù)國家郵政局統(tǒng)計，2006-2015年期間，我國快遞業(yè)務量復合增速達40%，業(yè)務量從2006年的10億件增長到2015年的206.7億件，增長近20倍，并在2014年首度超過美國，規(guī)模持續(xù)保持全球第一。 業(yè)務收入規(guī)模近2800億元，近十年復合增速28%。2015年，我國快遞收入規(guī)模達2769.6億元，同比增長35.4%，收入規(guī)模較2006年的300億元增長超過8倍，近十年復合增速為28%?？爝f收入增速不及業(yè)務量增速主要是原因是快遞單價逐年下降。2006-

9、2015年中國快遞業(yè)務量及增速2006-2015年中國快遞業(yè)務收入及增速（2）國內(nèi)的快遞產(chǎn)品主要按地域范圍劃分，分為同城快遞、國內(nèi)異地快遞和國際（含港澳臺）快遞三類?？爝f按地域分類國內(nèi)快遞以異地快遞業(yè)務為主。據(jù)國家郵政局統(tǒng)計，2015年，同城、異地和國際快遞業(yè)務收入分別占全部快遞收入的14.5%、54.6%和13.3%；業(yè)務量分別占全部快遞業(yè)務量的26.1%、71.8%和2.1%。從近年數(shù)據(jù)來看，快遞業(yè)務結(jié)構(gòu)總體比較穩(wěn)定，以異地業(yè)務為主，異地快遞收入占比50%以上，業(yè)務量占比70%左右。2008-2015年中國快遞業(yè)務量分類型占比2008-2015年中國快遞業(yè)務收入分類型占比（3）當前國內(nèi)快遞

10、市場有兩種主流經(jīng)營模式直營和加盟 順豐和EMS采用了直營的模式，而以“四通一達”為代表的民營快遞企業(yè)則紛紛采用了加盟制。直營：指公司總部掌管所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，所有成員企業(yè)由總部集中領(lǐng)導、統(tǒng)籌規(guī)劃，實行統(tǒng)一的核算制度，各直營店實行標準化經(jīng)營管理?？爝f直營中總部控制所有的快遞節(jié)點，包括干線運輸、樞紐轉(zhuǎn)運中心、支線運輸和落地配送，收派件取得的收入、發(fā)生的成本，人員福利、車輛購臵等都納入總部統(tǒng)一結(jié)算。加盟：總部通過契約方式，在品牌使用、網(wǎng)絡間接入、服務標準和市場指導價等方面對加盟商做出要求，加盟商的其他經(jīng)營活動及自身能力建設均獨立自主開展。網(wǎng)點除了向總部繳納加盟費用、面單費、中轉(zhuǎn)分撥費、入庫費和派件費以

11、外，自擔成本，自負盈虧，加盟商共用一個企業(yè)名稱?？偛吭谳^少投入的情況下，可實現(xiàn)網(wǎng)點的迅速擴張。直營模式與加盟模式比較2、 中國快遞行業(yè)發(fā)展趨勢預測 （1）快遞業(yè)務量與宏觀經(jīng)濟發(fā)展高度相關(guān)從理論上分析，宏觀經(jīng)濟的好壞直接影響到客戶對于快遞服務的需求量，當宏觀經(jīng)濟環(huán)境不斷好轉(zhuǎn)的時候，社會經(jīng)濟活動活躍度提升，客戶對于快遞服務的需求量就會增加；反正，當宏觀經(jīng)濟增速下滑，客戶消費意愿下降，對快遞服務的需求將隨著下降?？爝f業(yè)務量與GDP的關(guān)系 根據(jù)國外快遞業(yè)發(fā)展的趨勢，當快遞行業(yè)收入占GDP介于0.2-0.5%之間時，行業(yè)迎來快速發(fā)展機會。2015年，我國快遞業(yè)收入達2780億元，占GDP比重約為0.41

12、%，仍處于快速增長期。市場分散、同質(zhì)化競爭激烈是成長期的主要特征。2006-2015年中國快遞業(yè)收入與占GDP比重（2）電商發(fā)展直接推動快遞業(yè)務量增長2015年，我國電子商務規(guī)模達18 萬億元，位居全球第一。2010-2015 年，電商規(guī)模復合增速達到32%，電商的快遞發(fā)展直接帶動快遞業(yè)務量的跨越式增長。2015年，我國快遞業(yè)務量規(guī)模達到206.7億件，2010-2015年，行業(yè)復合增速達到55%?？爝f業(yè)務量與電商規(guī)模增長曲線基本一致（3）網(wǎng)絡購物的興起推動快遞行業(yè)快速發(fā)展2007-2015年，網(wǎng)購市場規(guī)模復合增速達71%。近年來我國電子商務尤其是網(wǎng)絡購物快速興起，我國網(wǎng)絡購物市場規(guī)模從200

13、7年的520億元，增長到2015年3.8萬億元，復合增速達71%，網(wǎng)購規(guī)模占全社會商品零售總額的比例已超過10%。激增的市場需求使得快遞業(yè)爆發(fā)式增長，快遞業(yè)60%的業(yè)務量來自電商。根據(jù)國家郵政局數(shù)據(jù)，快遞業(yè)務量規(guī)模從2007年的12億件增長到2015年的207億件，復合增速達43%，快遞業(yè)務收入亦從343億元增長到近2800億元，復合增速達30%。2007-2015我國網(wǎng)絡購物市場規(guī)模保持高速增長 快遞業(yè)收入規(guī)模和網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模呈現(xiàn)明顯的線性正相關(guān)關(guān)系。根據(jù)2007-2015年快遞業(yè)收入規(guī)模與網(wǎng)購市場規(guī)模數(shù)據(jù)進行回歸分析，我們發(fā)現(xiàn)二者存在高度正相關(guān)，快遞業(yè)收入規(guī)模（Y）與網(wǎng)絡購物市場規(guī)模

14、（X）關(guān)系為y=0.063x+270.2，R2為0.995，即網(wǎng)絡購物市場每增加100億元規(guī)模將給快遞業(yè)市場帶來6.3億元的收入?？爝f業(yè)收入與網(wǎng)絡購物市場規(guī)模的關(guān)系（4）未來網(wǎng)購市場增長潛力依舊大2018年快遞業(yè)收入規(guī)模達5000億元。預計到2018年，我國網(wǎng)絡購物規(guī)模將達到約7.8萬億元，2015-2018年仍將保持27%的復合增速，根據(jù)前文快遞業(yè)收入與網(wǎng)購規(guī)模的關(guān)系模型，預計到2018年快遞業(yè)收入約5000億元，2015-2018年復合增速為22%。1、互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提高我國互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提高，2015年互聯(lián)網(wǎng)普及率達50.3%，但與發(fā)達國家70%-80%的普及率相比仍有較大提升空間；

15、我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模人數(shù)2015年達4.6億人，是2010年的近3倍，未來隨著移動端滲透率進一步提高（根據(jù)阿里研究院數(shù)據(jù)，51%的網(wǎng)絡購物來自移動端），將釋放更多的消費購買力，尤其是中西部偏遠地區(qū)。淘寶數(shù)據(jù)分析顯示，2015年的“雙11”活動中，移動端購買滲透率最高的前十大城市均來自中西部地區(qū)。2007-2015年中國互聯(lián)網(wǎng)普及率2007-2015年中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模及增速2、“快遞下鄉(xiāng)”自提出后短短兩年時間內(nèi)即上升成為國家戰(zhàn)略。2016年初頒布的中央一號文件中共中央國務院關(guān)于落實發(fā)展新理念加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化實現(xiàn)全面小康目標的若干意見中，第14條明確提出，實施快遞下鄉(xiāng)工程；加強農(nóng)產(chǎn)品流通設施和市

16、場建設；加強商貿(mào)流通、供銷、郵政等系統(tǒng)物流服務網(wǎng)絡和設施建設與銜接，加快完善縣、鄉(xiāng)、村物流體系。快遞企業(yè)與電商巨頭農(nóng)村市場布局 近兩年農(nóng)村快遞市場發(fā)展迅猛。2015年全年新增農(nóng)村地區(qū)快遞服務營業(yè)網(wǎng)點4.5萬個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞服務營業(yè)網(wǎng)點覆蓋率由2014年的50%提升至70%；全國農(nóng)村地區(qū)收投快件量超過50億件，是2014年的2.5倍，占快遞總業(yè)務量的24%，而國內(nèi)各大快遞企業(yè)與電商巨頭已經(jīng)開始積極布局農(nóng)村市場。未來期待配套政策解決配送成本過高問題。盡管快遞網(wǎng)絡網(wǎng)點覆蓋率整體水平達到70%，但是中西部的村鎮(zhèn)覆蓋率僅在10%-20%，因為中西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在人口密度低、單網(wǎng)點覆蓋人口少等問題，導致其物流成本相

17、比東部地區(qū)高出5-10倍，甚至更多。從未來發(fā)展來看，中西部縣域有望相繼出臺對快遞入駐的扶持政策，包括政府補貼、減免稅收等，“最后一公里”配送亦可通過設立鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點（同時代理幾家快遞公司的收派件）的形式，解決量小成本高的問題。3、未來更加富裕、年輕、樂于網(wǎng)購的新生代消費者將重塑中國消費市場。當下18-35歲的中國消費者正蓄勢待發(fā)，有望取代出生于上世紀50、60、70年代的消費者成為中國消費市場的主導力量。根據(jù)波士頓咨詢預測，新生代消費占比將從現(xiàn)在的45%激增至2020年的53%，年輕一代中國消費者比上一代的消費能力更強，網(wǎng)絡購物熱情更高，網(wǎng)絡消費經(jīng)驗更多，消費力將達到上一代消費力增速的兩倍。4、

18、2015年，我國跨境電商交易規(guī)模達4.0萬億元，增長率為29.0%，預計2017年將達到8.0萬億元。2010年-2015年，我國跨境電商交易量年均增速超過35%，而同期我國進出口貿(mào)易總額年均增速約為9%，跨境電商將成為我國外貿(mào)的新增長點。一方面，我國正處在消費結(jié)構(gòu)升級的關(guān)鍵階段，解決了深層問題以后，高端型和享受型消費方興未艾，從近年跨境電商進口業(yè)務快速增長中可見一斑。2015年，我國跨境進口零售電商行業(yè)交易規(guī)模達到1184.3億元，較2014年同比增長111.9%，在進口電商中的占比達13.2%，在網(wǎng)購市場的滲透率達到3.1%。另一方面，跨境電商里82%以上都是出口方向，商務部明確要做大做強

19、B2B，跨境電商出口將迎來新的發(fā)展階段。目前，出口業(yè)務70%的包裹是通過郵政系統(tǒng)投遞，未來包括順豐、“三通一達”等國內(nèi)快遞企業(yè)也開始進軍國際快遞市場。我們認為跨境電商將成為快遞行業(yè)增長的新動力。2010-2017年中國跨境電商交易規(guī)模預測來源：根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)整理發(fā)布談判各階段策略運用談判階段各策略運用 （1） 談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設計的主 要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。 （2） 談判策略 開局階段 因過去雙方從來沒有業(yè)務往來，所以在此次的交往中應努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生

20、感以及由此帶來的防備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出 我方的自信和氣勢，顯示出我方處于主動地位，此種情況下采取的策略如下： 1、 進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對 手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。 2、 挑剔式開局策略 挑剔式策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。 當我方被動地位時，則采取如下策略 1、保留式開局策略。所謂保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提 出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切

21、的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 2、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 中間階段： 1、 報薪策略 我方先報出期望薪資水平，為以后的討薪還薪樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。根據(jù)我們的目標和參考同行業(yè)其他公司薪資及發(fā)展狀況，堅定而果斷地毫不猶豫地把我方的幾個要件一一提出來。 2、 討薪策略 第一階段，由于詢薪剛開始，對資方期望提供的薪資水平的具體情況尚欠了解，因而，討薪的策略是全面討薪。即要求對方從總體上有所改善。 第二階段，討價進入具體內(nèi)容，這時的討價策略是針對性討價。即在對方報

22、薪的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的薪資水平，針對這些不合理的部分要求改善。 第三階段，是討薪的最后階段，我方在做出討薪表示并得到資方反應之后，必須對此進行策略性分析。 3、 還薪策略 應根據(jù)對方對己方討薪所作出的反應和自己所掌握的市場行情及資料數(shù)據(jù)，對報薪內(nèi)容進行全面的分析，從中找出突破口和報薪中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還薪的籌碼。 4、 讓步策略 互利互惠的讓步策略，以已方的讓步換取對方在另一問題上的讓步。在讓步的最后一階段一步讓出全部可讓利益。采用這種讓步方式時，我方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度。在起初階段寸利不讓，堅持幾次“不”后，足以向?qū)Ψ絺鬟f已方的堅定信念。最終讓步

23、后，對方會有險勝感，因此會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和，并且會對已方形成既強硬、又出手大方的印象。等額地讓出可讓利益此種讓步平衡、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓對方輕易占到便宜；對于雙方充分討薪還薪比較有利，容易在利益均享的情況下達成協(xié)議；遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會占上風，削弱對方的還價能力。 5、 攻防策略 1） 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從短期的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2） 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握

24、讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利 4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 最后談判階段： 1、 把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報薪，使用最后通牒策略 2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判 3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 僵局處理策略（1） 對利益進行理性思考 （2） 采取橫向式的談判 （3）

25、 利益協(xié)調(diào)法 （4） 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線 （5） 運用休會策略 為了使談判順利進行，特制定應急預案如下：1、對方使用坦誠式開局策略時，己方在談判中應有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 2、 若雙方在薪資上以資料做支撐，以理服人，強調(diào)我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。 3、 如對方在報薪中以強硬壓低薪資水平策略為主要手段，在談判過程中應盡量扭轉(zhuǎn)我方被動的局面，并在我方接受的薪資情況下成交。不急于馬上還薪，而是要求對方做出該薪資的解釋。而后，再要求對方有所改善。 4、 當談判陷入最不理想的僵局時，我方可以就某一方面先做出讓步，而后要求 對方在某個容易引起爭論的地方也做出相應讓步，在雙方互惠互利的情況下，進 一步進行下面的談判。 準備材料明細相關(guān)法律資料：中華人民共和國勞動法（2009年8月27日修正）勞動部關(guān)于貫徹執(zhí)行中華人民共和國勞動法若干問題的意見（1995年8月4日）違反中華人民共和國勞動法行政處罰辦法（1994年l