銷售人員銷售技能培訓(xùn)課件

1、銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)引語n銷售是什么銷售是什么 n銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么n誰處于銷售中每個人誰處于銷售中每個人銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)篇銷售基礎(chǔ)篇n第一講 銷售的基本概念n第二講 銷售的基本認(rèn)知 n第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）n第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)篇銷售基礎(chǔ)篇n第一講 銷售的基本概念n社會演進(jìn)對銷售的影響n銷售人員必須知曉的三件事n銷售的涵義n銷售工作的特性n銷售的五要素n銷售人員的工作職責(zé)和觀念銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售的基本概念n如何提升我們的業(yè)績？n如何能拜訪更好、更快而又

2、更輕松？n如何能拜訪更多的客戶？n如何順利地約見潛在的顧客？n如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？n如何能快速地識別顧客的真正需要？n如何處理顧客的異議并快速地取得定單？n如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售人員必須知道的三件事銷售人員必須知道的三件事困難比較困難非常困難困難得不得了銷售工作的困難程度劃分： 銷售是件非常艱難的工作銷售是件非常艱難的工作 銷售人員必須是行動積極的人銷售人員必須是行動積極的人 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售的含義銷售的含義n銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動n銷售的核心問題是說服客

3、戶n銷售活動是商品、信息傳遞、心里變化等過程的統(tǒng)一n銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售工作的特性n主動性。n靈活性。n服務(wù)性。n互通性。n時效性。銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售的五要素銷售的五要素銷售五要素銷售主體銷售對象銷售客體銷售手段銷售環(huán)境銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售的五要素銷售的五要素n銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境，銷售的渠道、市場、競爭者及銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境，銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。整個社會對我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售人員是去拜訪客戶，信息環(huán)境改

4、變以后，我們能利用多種方銷售人員是去拜訪客戶，信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。n銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。n銷售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面銷售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。環(huán)境。n銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客

5、戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。n銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。境。銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售人員的工作職責(zé)銷售人員的工作職責(zé)n市場調(diào)研市場調(diào)研奉公守法奉公守法n銷售計劃銷售計劃熟悉流程熟悉流程n銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品售后服務(wù)售后服務(wù)n銷售信息銷售信息 工作記錄工作記錄銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售人員應(yīng)樹立的觀念銷售人員應(yīng)樹立的觀念 n市場觀念 應(yīng)變觀念n競爭觀念 系統(tǒng)觀念n貢獻(xiàn)觀念 信息觀念n服務(wù)觀念 時間觀念n開拓觀念 素質(zhì)觀念銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)篇銷售基礎(chǔ)篇n第二講 銷

6、售的基本 認(rèn)知 n建立新的銷售模式n銷售的80/20法則與決勝邊緣理論n如何提升銷售素質(zhì)銷售人員銷售技能培訓(xùn)【本講重點】n建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)n銷售是什么？ 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售人員銷售技能培訓(xùn)【銷售箴言】n 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是

7、戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平銷售人員銷售技能培訓(xùn)建立新的銷售模式 n 銷售的舊觀念與銷售的新模式請比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念客戶關(guān)系評估需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售 10%20%30%40%圖21 銷售的舊觀念示意圖銷售人員銷售技能培訓(xùn)建立新的銷售模式 n（2）銷售的新模式10%20%30%40% 信任 需求 產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售圖22 銷售的新模式示意圖銷售人員銷售技能培訓(xùn)【自檢】n從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？_銷售人員銷售技能培訓(xùn)新模式取代舊觀念的原因n為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首

8、位？有以下幾點原因：今天的客戶比銷售員聰明今天的客戶比較世故今天的客戶比較有知識消費者有更多的選擇權(quán)競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng)銷售人員銷售技能培訓(xùn)如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：提供咨詢與信息法。 老實銷售法。 不取巧銷售法。利益銷售法。顧客導(dǎo)向銷售法。銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售的8020法則1、何為銷售的8020法則 由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售的8020法則2、決勝邊緣理論 拔尖

9、的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵所謂的銷售職能。 銷售人員銷售技能培訓(xùn)提升銷售素質(zhì)Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑與表達(dá)的能力）AAction （行動快速的能力）LListen （聆聽的能力）EEducation （自我教育與精進(jìn)的能力）PPassion （熱忱）SService （服務(wù)顧客的能力）MMoney （判斷購買的能力）AAuthority （判斷顧客購買決定的能力）NNeeds （判斷顧客購買需要的能力）SSmart （聰明的，精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & In

10、telligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）銷售人員銷售技能培訓(xùn)【自檢】你是否具備以下能力？有打，無打。微笑與表達(dá)的能力 有 無行動快速的能力 有 無聆聽的能力 有 無自我教育與精進(jìn)的能力 有 無服務(wù)顧客的能力 有 無判斷購買的能力 有 無判斷顧客購買決定的能力 有 無判斷顧客購買需要的能力 有 無聰明的，精干的 有 無幽默的 有 無熱忱 有 無想象力，創(chuàng)造力，情報力 有 無銷售人員銷售技能培訓(xùn)何謂3HF學(xué)者的頭腦HEAD 藝術(shù)家的心HEART 技術(shù)員的手HAND 勞動者的腳FOOT 一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要

11、靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)篇銷售基礎(chǔ)篇n第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）n全方位銷售職能測試n積極的心理態(tài)度n追求成長的自我概念n影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙n培養(yǎng)個人魅力（1）銷售人員銷售技能培訓(xùn)全方位銷售職能測試【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。序號每題滿分10分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。得分1積極的心理態(tài)度 2人際關(guān)系及同仁

12、喜歡的程度 3身體健康以及給人的外表觀感 4對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解 5顧客開發(fā)的能力 6接觸客戶的技巧 7 產(chǎn)品介紹的技巧 8處理異議的技巧 9結(jié)束銷售的技巧 10客戶服務(wù)及管理的能力 11收款的能力 12自我“時間”與目標(biāo)管理的能力 銷售人員銷售技能培訓(xùn)自檢結(jié)論輪胎理論銷售人員銷售技能培訓(xùn)第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）n積極的心理態(tài)度 態(tài)度80%與性向 20% 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 銷售人員銷售技能培訓(xùn)第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）追求成長的自我概念自我期許自我形象自我肯定決定人生方向評價和看待自身喜歡自己的程度圖31 自我心理概念示意圖銷售人員銷售技能培訓(xùn)第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）n影

13、響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙自卑感 無價值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員銷售技能培訓(xùn)第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）n培養(yǎng)個人的魅力（一）檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)計劃。影響銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)計劃自卑感無價值感缺乏自信消極的態(tài)度銷售人員銷售技能培訓(xùn)第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力幽默語 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力管理循環(huán)計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 P D C A個人成長知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣KASH培養(yǎng)個人的魅力（一）銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)篇銷售基礎(chǔ)篇n第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）n培養(yǎng)個人魅力（2）n

14、銷售的心理定律n鍛煉心理健康素質(zhì)n持續(xù)發(fā)展個人力量銷售人員銷售技能培訓(xùn)第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）n培養(yǎng)個人的魅力（二）1、P-D-C-A管理循環(huán) 代表Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action,一種再行動的力量。你要計劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。 銷售人員銷售技能培訓(xùn)第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）n培養(yǎng)個人的魅力（二）2、K-A-S-H個人成長 KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的

15、知識（Knowledge），他的知識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（Skill），即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣Habit,一個銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習(xí)慣。 銷售人員銷售技能培訓(xùn)第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）銷售的心理定律n堅信定律n期望定律。n情緒定律。n吸引定律。n間接效用定律。n相關(guān)定律。銷售人員銷售技能培訓(xùn)第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）n鍛煉心理健康素質(zhì) (1) 積極的自我對話(2) 積極的

16、形象(3) 積極的健康食品(4) 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展(5) 積極的人物(6) 健康習(xí)慣(7) 積極的行動銷售人員銷售技能培訓(xùn)【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？積極的自我對話是 否積極的形象是 否積極的健康食品是 否積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是 否積極的人物是 否健康的習(xí)慣是 否積極的行動是 否銷售人員銷售技能培訓(xùn)購買動機(jī)及優(yōu)勢的建立購買動機(jī)及優(yōu)勢的建立 寒暄問候、打開話題寒暄問候、打開話題 銷售前的準(zhǔn)備與計劃銷售前的準(zhǔn)備與計劃 職業(yè)化塑造職業(yè)化塑造 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 成功的需求調(diào)查分析成功的需求調(diào)查分析 客戶異議處理客戶異議處理 獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用獲取承諾階段

17、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 銷售實戰(zhàn)篇銷售實戰(zhàn)篇銷售人員銷售技能培訓(xùn)關(guān)于培訓(xùn)關(guān)于培訓(xùn)銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售人員銷售技能培訓(xùn)我們的課程講給誰？我們的課程講給誰？v渴望成功的人v有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好的人v有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人v真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人銷售人員銷售技能培訓(xùn)125銷售管理的困擾銷售管理的困擾銷售業(yè)績時 間 (in month) 庫 存銷售預(yù)估銷售實績銷售人員銷售技能培訓(xùn)我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)銷售人員銷售技能培訓(xùn)技能知識行為銷售人員銷售技能培訓(xùn)隨時散布疑云隨時散布疑云有傳染性有傳染性使人悲觀使人悲觀使人不能享受人生使人不能享受人生消極心態(tài)消極心態(tài)銷售人員銷售技能培訓(xùn)積極心態(tài)

18、帶給你積極心態(tài)帶給你為你帶來成功環(huán)境的成功意識讓你保持生理/心理的健康讓你擁有愛心，讓你內(nèi)心平靜，讓你長壽并讓生活平衡驅(qū)除恐懼，把失敗視為自省的機(jī)會，在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，免于自我設(shè)限，充分了解自己和他人的智慧銷售人員銷售技能培訓(xùn)控制自己的思想：控制自己的思想：控制自己的時間：控制自己的時間：控制接觸的對象：控制接觸的對象：控制溝通的方式：控制溝通的方式：控制自己的承諾：控制自己的承諾：控制自己的目標(biāo)：控制自己的目標(biāo)：控制自己的憂慮：控制自己的憂慮：自制的七個自制的七個 讓你更成功讓你更成功銷售人員銷售技能培訓(xùn)讓自信心永讓自信心永伴伴你你挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣 練

19、習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，主動發(fā)言是信心的“維他命”哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥利用積極心理暗示自己，而不 用“反正”、“畢 竟”、“總之”、“沒辦法”等對你潛意識的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！銷售人員銷售技能培訓(xùn)顧客從我們手里買走的是什么？顧客從我們手里買走的是什么？ 銷售人員銷售技能培訓(xùn)什么是銷售什么是銷售？ 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意銷售人員銷售技能培訓(xùn)專業(yè)銷售代表的特征專業(yè)銷售代表的特征 熱情與活力 豐富的知識執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇

20、敢堅強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應(yīng)性強(qiáng)銷售人員銷售技能培訓(xùn)優(yōu)秀銷售人員的條件優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動者的腳銷售人員銷售技能培訓(xùn)傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售VSVS顧問式銷售顧問式銷售比較內(nèi)容比較內(nèi)容傳統(tǒng)傳統(tǒng)顧問顧問中心語言特征與顧客關(guān)系銷售人員銷售技能培訓(xùn)營銷的成功營銷的成功之之路路銷售人員銷售技能培訓(xùn)今天的銷售是如何做的？今天的銷售是如何做的？ 銷售人員銷售技能培訓(xùn)什么導(dǎo)致生意失??？什么導(dǎo)致生意失敗？銷售人員銷售技能培訓(xùn)1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？

21、 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測評銷售人員職業(yè)能力自我測評 銷售人員銷售技能培訓(xùn) 9 在交談中，你會允許別人表達(dá)他的觀點嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時的處境？13 銷售會談中，你能否系統(tǒng)地促使別人

22、認(rèn)同你的觀點？14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？ 15 你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng)？16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？銷售人員銷售技能培訓(xùn)銷售人員銷售技能培訓(xùn)接觸能力爭取資料提供資料影響和處理銷售人員銷售技能培訓(xùn)v 客戶的購買動機(jī)和行為分析v 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶v 客戶分類及需求分析 v 客戶購買的信號v 競爭態(tài)勢與我們的策略 銷售人員銷售技能培訓(xùn)小 商品購入風(fēng)險 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購買銷售人員銷售技能培訓(xùn)購買動機(jī)和行為分析購

23、買動機(jī)和行為分析確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗?對商品感興趣的特點、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購買意愿購買行動銷售人員銷售技能培訓(xùn)購買心理購買心理 k 感到滿意k 購買行動k 愿景初現(xiàn)k 進(jìn)行評估k 激發(fā)意愿 k 產(chǎn)生興趣k 觀察注意k 完成交易手續(xù)k 要求承諾k 促進(jìn)成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 了解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction銷售人員銷售技能培訓(xùn)認(rèn)識客戶需求認(rèn)識客戶需求 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) 不同的客

24、戶有不同的需求 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 客戶的需求是運動、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分銷售人員銷售技能培訓(xùn) -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購買意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價值型 -價格與價值導(dǎo)向 -需求層次客戶分類及需求分析客戶分類及需求分析 銷售人員銷售技能培訓(xùn)顧客類型分析顧客類型分析銷售人員銷售技能培訓(xùn) 時間 銷售人員銷售技能培訓(xùn)q q 銷售人員銷售技能培訓(xùn)客戶資料內(nèi)容客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營銷模式 網(wǎng)址 價格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員銷售技能培訓(xùn)v 客戶分析v 目

25、標(biāo)及策略設(shè)定v 銷售必備的工具v 銷售前準(zhǔn)備什么？ 銷售人員銷售技能培訓(xùn)長期的準(zhǔn)備長期的準(zhǔn)備v 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 v 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識v 銷售技巧v 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等v 本公司的銷售方針v 廣泛的知識、豐富的話題v 氣質(zhì)與合宜的禮儀銷售人員銷售技能培訓(xùn)道具準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備v 名片v 產(chǎn)品型錄 v 相關(guān)新聞的影本v 協(xié)議v 白紙v 筆記用品v 小禮品v 還有 .銷售人員銷售技能培訓(xùn)我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？準(zhǔn)備工作階段準(zhǔn)備工作階段銷售人員銷售技能培訓(xùn) - 計劃性的拜訪- Canvassing掃街-

26、預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì)k -開發(fā)信-個人信函接近的方法接近的方法銷售人員銷售技能培訓(xùn)對象尋求對象尋求- - 銷售對象銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 銷售人員銷售技能培訓(xùn)以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的 接近談話來提升客戶的 注意和興趣并 建建 立立 信信 任任 銷售人員銷售技能培訓(xùn)0銷售人員銷售技能培訓(xùn)v 消除緊張v 留心第一印象v 提出共同的話題v 做個好聽眾v 適當(dāng)?shù)腜MPv 制造再次拜訪的機(jī)會如何贏得客戶的好感如何贏得客戶的好感 銷售人員銷售技能培訓(xùn)拜訪不遇拜訪不遇A._B. _C. _D._ 銷售人員銷售

27、技能培訓(xùn)v 如何了解客戶需求v 銷售中確定客戶需求的技巧v 開放式問題與封閉式問題 銷售人員銷售技能培訓(xùn)Survey - 5W2H誰 f 什么f 哪里f 何時f 為何f 如何f 多少 銷售人員銷售技能培訓(xùn) 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 NO 異議處理 YES 銷售人員銷售技能培訓(xùn)暖身動作與需求探訪暖身動作與需求探訪您現(xiàn)在使用 ？公司有多少員工呢？你對目前的服務(wù)滿意嗎？這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？

28、若把這問題克服可帶給您多少價值？銷售人員銷售技能培訓(xùn)Probing 問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標(biāo)的開放問句針對特定目標(biāo)的限定問句銷售人員銷售技能培訓(xùn)需求意識化的程序需求意識化的程序無意識的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對意見處理反對意見銷售人員銷售技能培訓(xùn)Listening 傾聽技巧傾聽技巧f 眼 神 .f 記筆記f 注意肢體語言f 拋磚引玉的回應(yīng) f 所得情報、資料, 請整理 歸納后作出總結(jié)并與 他取得一致意見 銷售人員銷售技能培訓(xùn)v 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處v FAB分析v 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響v 產(chǎn)品賣點提煉v 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析v 如何推銷產(chǎn)品的益處 銷售人員銷售技能培訓(xùn)35Presentation - FFAB 技巧技巧銷售人員銷售技能培訓(xùn)簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Presentation - FFAB 展開展開銷售人員銷售技能培訓(xùn)需求需求/ /動機(jī)動機(jī)賣點賣點/ /訴求訴求