藥品進(jìn)入醫(yī)院流程

1、藥品進(jìn)醫(yī)院的流程  醫(yī)院好比一座山，來(lái)到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷(xiāo)售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷(xiāo)售醫(yī)藥產(chǎn)品。一醫(yī)院的架構(gòu)每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長(zhǎng)，在院長(zhǎng)之下有黨委書(shū)記，有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個(gè)專(zhuān)門(mén)分管藥品的副院長(zhǎng)，一個(gè)管理臨床的副院長(zhǎng)等；每家醫(yī)院 都 分 許多 科 室，大 概 可 以 分 為 四 大 類(lèi)，即：臨 床 科 室、醫(yī)技 科 室、行 政 科 室 和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、科教科、檔 案 管 理

2、處、醫(yī) 保 辦、醫(yī) 院 辦 公 室、護(hù) 理 部 等，醫(yī) 技 科有 藥 劑 科、檢 驗(yàn) 科、放 射 科、器 械 科等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。   臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要。在臨床科室里的外科還 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 經(jīng) 外 科、泌 尿 外 科、肝 膽 外 科 、燒 傷 科 等；內(nèi) 科 可 以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。   二醫(yī)院的人員組成 醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員組成的，首先是院長(zhǎng)，醫(yī)藥銷(xiāo)

3、售主管應(yīng)該經(jīng)常去 拜 訪 院 長(zhǎng)，接 下 來(lái) 就 是 副 院 長(zhǎng) 、藥 劑 師、醫(yī) 生、行 政 人員，另 外 還 有 *，*也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。   三患者的構(gòu)成 醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)者是患者，所以走進(jìn)一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是專(zhuān)科還是綜合？ 它有沒(méi)有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點(diǎn)來(lái)分可以分為住院和門(mén)診的患者；按患者來(lái)源來(lái)分可以分為外地和本地的患者。通過(guò)了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)人群。    新藥的進(jìn)藥流程 掌握了醫(yī)院的整

4、體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。   一藥劑科職能 藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。   二藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)      藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會(huì)計(jì)、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門(mén)診藥房主管。  藥劑科主任的主要職能是：負(fù)

5、責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)； 會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)發(fā)票 的 輸入與上傳，整理票據(jù)； 采購(gòu)人員：主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商； 庫(kù)房主管：負(fù)責(zé)藥庫(kù)的藥品管理。如記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)，藥品的退換貨，破損等。     三醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則    每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)

6、藥和選藥原則：一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；同類(lèi)的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類(lèi)的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；藥基本滿(mǎn)足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷(xiāo)的品種。     四新藥進(jìn)藥程序 在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序： 1 臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提

7、出用藥申請(qǐng)。一般由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單； 2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)； 5. 通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品 6企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 7企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)； 8醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。 這是目前臨床 用藥最常見(jiàn)的進(jìn)藥方式，這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工

8、作，要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請(qǐng)；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認(rèn)可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的認(rèn)可。 五特殊進(jìn)藥程序 因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。常 見(jiàn) 的 特 殊 進(jìn) 藥 方 式 有：緊 急 采 購(gòu) 調(diào) 配、臨 時(shí) 采 購(gòu)、科 研 進(jìn) 藥 等。在特 殊 進(jìn) 藥程序中，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專(zhuān)家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專(zhuān)家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大；

9、60;再就是臨床與科研部的專(zhuān)家，這時(shí)候可以以科研為名義申請(qǐng)進(jìn)藥。      緊急采購(gòu)：是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請(qǐng)，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，采購(gòu)處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購(gòu)買(mǎi)藥品用于臨床，不需要經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。這種情況一般是在急救的時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候，或者重大政治影響人物在的時(shí)候比較常見(jiàn)。這種時(shí)候，急診科或者ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）的主任說(shuō)話(huà)比較有份量。一般來(lái)講，醫(yī)院對(duì)于急救藥品的管理相對(duì)寬松，急診科或者ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）提出的用藥申請(qǐng)滿(mǎn)足的可能性較大。    

10、0;臨時(shí)采購(gòu)：指根據(jù)臨床用藥的需求，少量的臨時(shí)采購(gòu)部分藥品作為臨床緊急或臨時(shí)需要時(shí)使用。這時(shí)候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過(guò)藥劑科直接由主管藥品的副院長(zhǎng)或者院長(zhǎng)同意采購(gòu)，但是一般量不會(huì)很大，而且要臨床保證在一定的時(shí)間內(nèi)用完。     科研進(jìn)藥：指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國(guó)家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研的需要，向藥廠定向采購(gòu)，用于臨床科研試驗(yàn)的采購(gòu)方式。這種時(shí)候主要是以新藥為主，或者是老藥品新用途的時(shí)候，由參與或者組織科研的臨床專(zhuān)家、主任提出申請(qǐng)，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準(zhǔn)，醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)（可無(wú)），藥劑科定向采購(gòu)專(zhuān)供該實(shí)驗(yàn)或者科研課題使用。       特殊進(jìn)藥，一般是比較難以拿下的醫(yī)院，在由于其對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售有一定影響的情況下，采取的特殊的進(jìn)藥途徑，達(dá)到臨床用藥的目的。這種情況下的進(jìn)藥，對(duì)于高價(jià)格不常見(jiàn)的藥品比較有效。部分藥品以臨時(shí)進(jìn)藥的方式，多次少量進(jìn)藥，也能滿(mǎn)足臨床用藥需求；還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷(xiāo)性的科學(xué)研究，這里面一般是用