終端店鋪目標(biāo)治理

1、服裝終端店鋪目標(biāo)治理競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)據(jù)分析蝸?？炫墁F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁湍軌驂虻?而是大伙兒都與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同處一個(gè)賽場(chǎng),誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),誰(shuí)就能夠搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定計(jì)謀，以博得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么作為服裝代理商，咱們應(yīng)該從何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售信息，又如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)中做出理性分析，從而制定相應(yīng)的銷售策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？如何取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售信息信息是咱們做一切判定和營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)，能準(zhǔn)確取得信息并有效利用，將成為決定服裝經(jīng)銷商們較量最終輸贏的關(guān)鍵因素。1）顧客問(wèn)卷調(diào)查，進(jìn)行信息歸類和分

2、析。一張?jiān)O(shè)計(jì)完整的調(diào)查表往往是咱們了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一步，第一咱們要依照調(diào)查對(duì)象身份（VIP、一般）、年齡段、消費(fèi)層次的不同設(shè)計(jì)不同的調(diào)查表。另外調(diào)查表的設(shè)計(jì)最要緊那么是知足咱們的調(diào)查需求，如咱們是經(jīng)營(yíng)休閑裝品牌的，要了解本地的競(jìng)爭(zhēng)品牌及他們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就能夠夠把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜愛(ài)的休閑裝品牌（本地有的品牌）、喜愛(ài)這些品牌的緣故、最喜愛(ài)這些品牌的哪些商品類別、您購(gòu)買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，和一些依照自己想要取得的數(shù)據(jù)而設(shè)置的相應(yīng)項(xiàng)目。有好的調(diào)查表，還要有好的調(diào)查實(shí)際執(zhí)行能力。很多品牌的調(diào)查表，設(shè)計(jì)的內(nèi)容無(wú)可挑剔，可是

3、看到他們的調(diào)查結(jié)果卻讓人痛心。糾其緣故主若是因?yàn)閷?shí)際的調(diào)查時(shí)期沒(méi)有專門好的執(zhí)行，乃至顯現(xiàn)有些發(fā)放調(diào)查表人員為完成任務(wù)直接自己填寫，如此的信息怎么能是準(zhǔn)確的？在制定市場(chǎng)調(diào)研打算的同時(shí)應(yīng)該制定嚴(yán)格的執(zhí)行和監(jiān)督方案，以確保方案取得有效的執(zhí)行，發(fā)揮調(diào)查表的作用。2）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。這是國(guó)內(nèi)服裝代理商運(yùn)用比較多的一種信息獲取方式，咱們常常能夠見(jiàn)到在某一時(shí)段，店鋪會(huì)有比較多的人，他們看東西很認(rèn)真，并非時(shí)的向?qū)з?gòu)詢問(wèn)各類商品信息，可最終一件衣服都可不能購(gòu)買，更能看到國(guó)內(nèi)的一些服裝店鋪張貼“同行勿入，面斥不雅”一類的口號(hào)，這些都說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)調(diào)查人員的存在。關(guān)于進(jìn)行此項(xiàng)工作的市場(chǎng)

4、調(diào)查人員，需要他有專門好市場(chǎng)觀看能力，并對(duì)市場(chǎng)信息有靈敏的嗅覺(jué)，同時(shí)還有具有專門好的溝通和經(jīng)歷力，若是您的團(tuán)隊(duì)有如此的人員，那么他們將是您的一筆重要財(cái)富。3）弄好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。這點(diǎn)看似做起來(lái)很難，因?yàn)樵蹅兺ǔＫ靼椎玫母?jìng)爭(zhēng)確實(shí)是你我之間的生死之搏，但競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并非表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪弄對(duì)立。相反，咱們應(yīng)該與他們維持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。比如咱們是經(jīng)營(yíng)休閑女裝的一個(gè)商場(chǎng)專柜，那么請(qǐng)?jiān)蹅兊膶?dǎo)購(gòu)能多和其它女裝品牌的專柜導(dǎo)購(gòu)做好溝通，從其他品牌的日?qǐng)?bào)表都拿來(lái)做對(duì)照的分析，從其他品牌的銷售數(shù)據(jù)不但能看出當(dāng)天銷售的整個(gè)大環(huán)境，而且通

5、過(guò)對(duì)某一品牌不斷上揚(yáng)的銷售數(shù)據(jù)分析也能看到他的銷售手腕，暢銷貨物等，因此與其要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)立，還不如信息共享,一起成長(zhǎng)。如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售信息1 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售商品類別分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)咱們的銷售超級(jí)有參考價(jià)值。如咱們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷售較好，而咱們那么是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，如此咱們?cè)诙ㄘ浿卫碇心敲窗阎攸c(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在咱們的襯衫定貨當(dāng)中加以區(qū)別固然，那個(gè)地址所說(shuō)的定貨治理的定貨量減少只是在定貨數(shù)量，而不是在樣式數(shù)量，若是減少了樣式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而阻礙整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而躲開對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，

6、才能在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。2 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷調(diào)查與分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)咱們的銷售有著超級(jí)大的阻礙，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷售中顯得尤其突出。曾經(jīng)有兩個(gè)相鄰的定位相似的店鋪，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A店制定了“滿400減160,滿800減320”的活動(dòng)，B店取得這一情報(bào)以后馬上制定計(jì)謀：“滿400減160,滿600減180,滿80()減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B店在這次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)楸M管其活動(dòng)力度完全相同，但由于現(xiàn)在商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部份吊牌價(jià)錢均在600-700之間，這讓B店的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不能不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷方案的調(diào)查而起到的作用

7、。因此，在服裝經(jīng)營(yíng)進(jìn)程中，關(guān)于促銷手腕的調(diào)查咱們應(yīng)該進(jìn)行合理的分析，同時(shí)應(yīng)該注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在他人的高度發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),最終達(dá)到更好的成效，以上促銷的案例就充分說(shuō)明了這點(diǎn)。咱們不僅要注意分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手腕的方式,還要分析自身的產(chǎn)品及價(jià)錢體系，同時(shí)還要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買行為及消費(fèi)適應(yīng)，只有將各類數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的綜合分析，才能達(dá)到最終的活動(dòng)成效，取得市場(chǎng)先機(jī)。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查和研究，是為了咱們更好的找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，而并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么咱們就做什么，最終走向價(jià)錢取勝的誤區(qū)。因此，咱們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀看本地的整體市場(chǎng)，多了解對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所搜集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸

8、檔。在咱們所搜集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，如此只會(huì)讓自己在該方面偶然顯現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯白。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要鍥而不舍，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)咱們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，能夠有效提升品牌和店鋪在本地的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)治理=銷售提升？曾經(jīng)聽過(guò)如此一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)給你10萬(wàn)去上海自助游，你要怎么去做？答案是多種多樣的，教師以為：你第一要做的，是確信自己的位置，然后是目的地，接下來(lái)是怎么樣達(dá)到目標(biāo)。咱們常說(shuō)“打算工作是治理工作的基礎(chǔ)，目標(biāo)是打算工作的終點(diǎn),一個(gè)有效的目標(biāo)治理計(jì)劃必需交織在一個(gè)完整的治理方式中?！倍P(guān)于終端店鋪而言，

9、什么樣的目標(biāo)治理方式能令終端店鋪整體銷售業(yè)績(jī)提升？尤其是在即將到來(lái)的銷售旺季，面對(duì)業(yè)績(jī)、效勞、貨物、陳列等各類問(wèn)題，咱們?cè)撘允裁礃拥姆绞交驑?biāo)準(zhǔn)去設(shè)定目標(biāo)？既定的目標(biāo)又該如何落實(shí)、執(zhí)行？一、店鋪治理三大目標(biāo)當(dāng)談到店鋪目標(biāo)時(shí)，很多終端治理者都會(huì)說(shuō)，咱們那個(gè)月的目標(biāo)是業(yè)績(jī)要提升百分之多少，或今年咱們的業(yè)績(jī)要達(dá)到幾百萬(wàn)，事實(shí)上,這是商家對(duì)自己的店鋪目標(biāo)任務(wù)不清楚的一種表現(xiàn)。商家所說(shuō)的連續(xù)串的數(shù)字只是一個(gè)短暫的或是終端店鋪整體業(yè)績(jī)提升中的生意目標(biāo)這一點(diǎn)，店鋪的整體業(yè)績(jī)提升所包括的不單單是生意目標(biāo)還包括效勞目標(biāo)和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。終端治理者只有從這三點(diǎn)著眼，才能令店鋪整體銷售業(yè)績(jī)提升或是整體營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

10、1.生意目標(biāo)生意目標(biāo)指的是制定的這一年、一月或是這一周、一天、乃至一個(gè)時(shí)段的店鋪營(yíng)業(yè)目標(biāo)。將目標(biāo)數(shù)字化有助于治理者了解生意的走勢(shì)，從而為員工制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)。在那個(gè)地址咱們要強(qiáng)調(diào)的是制按時(shí)段目標(biāo)，因?yàn)楹芏嗥放圃谥贫繕?biāo)時(shí)往往做不到制按時(shí)段目標(biāo)，事實(shí)上，想要令天天的目標(biāo)完成，尤其是營(yíng)業(yè)額目標(biāo)完成，時(shí)段目標(biāo)超級(jí)重要，什么緣故？第一，時(shí)段目標(biāo)能夠減輕員工對(duì)一成天總銷售額的壓力，隨著每一時(shí)段目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的完成，員工的自信心就會(huì)被激發(fā)，情緒也會(huì)隨之高漲。第二，能夠使員工對(duì)工作有很強(qiáng)的緊迫感，讓他們?cè)诿恳粋€(gè)小時(shí)都去追目標(biāo)，從而在每一個(gè)時(shí)段都能做到全情投入。生意目標(biāo)訂立工作表店鋪；日期；當(dāng)天目標(biāo)。時(shí)段目標(biāo)至

11、上午）；C實(shí)際完成）至<中午廳+）；<實(shí)標(biāo)完成;至<晚上><實(shí)際完成）總件癡重點(diǎn)產(chǎn)品賽堂旦痘i附加推介重點(diǎn),（產(chǎn)品）（件數(shù)）連帶率i9«««*M.«VBKWVrltW、jsMIV、fwrl<wv%««hi»rwvOEC："-圖1是一個(gè)時(shí)段目標(biāo)制定表格，這種表格式的治理能夠幫忙治理者和員工都清楚的了解自己當(dāng)天三個(gè)時(shí)段的銷售業(yè)績(jī)，從而有利于治理者對(duì)員工進(jìn)行目標(biāo)的跟進(jìn)，鼓勵(lì)員工，總結(jié)體會(huì)。2 .效勞目標(biāo)從早晨營(yíng)業(yè)到晚上關(guān)門，效勞是其中超級(jí)重要的目標(biāo)，因?yàn)樾谀軌蛲高^(guò)員工對(duì)待顧客的態(tài)度、

12、方式，令客人產(chǎn)生購(gòu)買行為，從而使生意目標(biāo)得以達(dá)致。和生意目標(biāo)一樣，在不同的時(shí)刻段，治理者都應(yīng)該制定不同的效勞目標(biāo)，比如周一到周四，客流量不是專門大，銷售營(yíng)業(yè)額和生意額都相對(duì)低一些。這時(shí)，員工就應(yīng)該把核心放在從顧客進(jìn)店到離開，如何為顧客提供好每一步的效勞。第一步的迎賓咱們應(yīng)該怎么做？通常大伙兒都明白迎賓是跟客人打招呼，可是什么樣的招呼用語(yǔ)是最適合和有效的，或是最好的，需要有一個(gè)清楚的標(biāo)準(zhǔn)。具體要有四個(gè)步驟：第一步面帶笑容，第二步是要露出八顆牙齒，第三步是要有親切地招呼用語(yǔ)，第四部面對(duì)不同的客流頂峰要用不同的用語(yǔ)。比如早上到店，打招呼，要用“早上好”，晚上的時(shí)候就要改成“晚上好”，此刻是裝上市的季

13、節(jié)，招呼用語(yǔ)就要改成“新品到店，歡迎光臨”，元旦的時(shí)候要改成“新年歡樂(lè)！”。固然不同的店鋪能夠利用不同的招呼用語(yǔ)，比如歡迎光臨某某店鋪，能夠讓顧客加深對(duì)該品牌的印象。曾經(jīng)有一個(gè)在中國(guó)的日本服裝品牌，他在迎賓上就采納了第一用日語(yǔ)問(wèn)候，然后用中文，同時(shí)在問(wèn)候時(shí)會(huì)加上歡迎光臨日本品牌XXX.讓顧客有一個(gè)新鮮感，從而抓住顧客的注意力。除接待顧客的效勞標(biāo)準(zhǔn)，店鋪在每一個(gè)月或是每周都應(yīng)該制定相應(yīng)的效勞主題，比如那個(gè)月咱們的效勞主題是如何通過(guò)建議式推銷來(lái)完善每一個(gè)員工建議式推銷的能力?？偟膩?lái)說(shuō)，每個(gè)時(shí)段制定不同的目標(biāo)服務(wù)主題和標(biāo)準(zhǔn)，員工就有了服務(wù)的努力方向、方法，管理者就可以根據(jù)服務(wù)目標(biāo)對(duì)員工進(jìn)行跟進(jìn)，從而

14、落實(shí)到每個(gè)員工的行為中。3 .運(yùn)營(yíng)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是指店鋪在運(yùn)營(yíng)治理方面應(yīng)該達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，包括店鋪的音樂(lè)、衛(wèi)生、燈光、店鋪貨物的陳列，應(yīng)該達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，才能給顧客制造賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境。具體來(lái)講包括模特每周應(yīng)該換幾回？店鋪的陳列每周應(yīng)該調(diào)整幾回？音樂(lè)方面，客人多和客人少的時(shí)候，應(yīng)該怎么樣去調(diào)整。比如銷售旺季，咱們就應(yīng)該放一些動(dòng)感的、能令顧客感受一種節(jié)日氣氛的音樂(lè)。確信了目標(biāo)，接下來(lái)確實(shí)是如何去實(shí)現(xiàn)。學(xué)幾何時(shí)，教師常常會(huì)說(shuō)：“兩點(diǎn)之間直線最短。”早晨出門，咱們也是先確信目的地，然后尋覓抵達(dá)目標(biāo)的最短距離。一樣在終端店鋪，要讓以上三大目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，就需要行之有效的方式和步驟，咱們把它稱之為

15、現(xiàn)場(chǎng)治理的五大法那么。二、現(xiàn)場(chǎng)治理的五大法那么1.目標(biāo)分解終端店鋪的設(shè)定目標(biāo)包括三方面，關(guān)于每一個(gè)目標(biāo)咱們都會(huì)制定相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以生意目標(biāo)為例，咱們的治理者常常會(huì)對(duì)員工強(qiáng)調(diào)咱們今年的銷售目標(biāo)總額是多少萬(wàn)，落實(shí)到每一個(gè)人又是多少，這些數(shù)字并非是治理者自己為所欲為的提出,要制定科學(xué)而有效的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，就需要成立在目標(biāo)分解原那么的基礎(chǔ)之上。第一來(lái)看店鋪整體目標(biāo)分解原那么，它需要考慮兩方面內(nèi)容第一，去年同期的銷售額。依照去年的生意額，在今年的生意額部份要有一個(gè)適當(dāng)?shù)脑龇Ｒ泊_實(shí)是年度目標(biāo)的制定。第二，考慮是不是有促銷或推行打算。先明確去年的同期銷售額,從中總結(jié)確信今年是不是需要進(jìn)行促銷或推行打算。若

16、是需要，就要制定相應(yīng)的促銷目標(biāo)達(dá)致標(biāo)準(zhǔn)。如圖3,是一個(gè)店鋪促銷打算目標(biāo)設(shè)定的分析表格。去年同期月度銷售額：萬(wàn)今年增長(zhǎng)比例:%增長(zhǎng)幅度：萬(wàn)本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例：%增長(zhǎng)幅度：萬(wàn)本月業(yè)績(jī)指標(biāo)：萬(wàn)在店鋪中，除制定年、月、日等目標(biāo)之外，還需要注意和試探員工目標(biāo)的制定，畢竟，每一個(gè)人在銷售能力、優(yōu)缺點(diǎn)方面都存在不同。目標(biāo)制定也要因人而異，具體到位。要緊從以下四個(gè)方面衡量。目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo)：L員工雌成績(jī)2該月份個(gè)到員工口a員工的謂管能力4員工A解曉產(chǎn)品砥旗、時(shí)裝觸常配搭技巧1.經(jīng)驗(yàn)充足的員工二員工自行訂立目標(biāo)2翅驗(yàn)不足的員工;店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人墟力適當(dāng)指導(dǎo)及防助員工完成目標(biāo)訂立只有這幾點(diǎn)考慮充分，

17、制定的員工目標(biāo)才會(huì)加倍合理，在應(yīng)付落實(shí)進(jìn)程中，才會(huì)加倍有效。比如關(guān)于老員工，咱們希望更多鼓舞他自己制定目標(biāo)，而關(guān)于新員工，咱們那么需要從指導(dǎo)的角度去幫忙他制定目標(biāo)，有些新員工因?yàn)轶w會(huì)不足，關(guān)于制定目標(biāo)，沒(méi)有信心，比如他定的是500,但其實(shí)通過(guò)觀看咱們發(fā)覺(jué)他是有能力達(dá)到800的，這時(shí)咱們就能夠夠鼓舞他，告知他，其實(shí)你是有能力達(dá)到80()的，我會(huì)幫你做指導(dǎo)一路來(lái)完成。通過(guò)如此的鼓舞幫忙員工成立信心，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)致。確信了目標(biāo)分解的原那么，接下來(lái)確實(shí)是分解的步驟。(1)準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖(2)準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等(3)準(zhǔn)缶過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等

18、(例如去年同期20萬(wàn)，今年增長(zhǎng)10%,則目標(biāo)為22萬(wàn))；(4)如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有，促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬(wàn))。(5)從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%星期六及星期日各占18%,合共100%o(6)將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在'每日銷售目標(biāo)圖'上。(7) .參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來(lái)的數(shù)字,至滿意為止。(8) .至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。(9) .核對(duì)每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的

19、銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。2.目標(biāo)的落實(shí)“那個(gè)月生意目標(biāo)要買到多少錢？用什么樣的方式來(lái)完成那個(gè)營(yíng)業(yè)額？那個(gè)月的效勞目標(biāo)是什么？咱們應(yīng)該怎么做？運(yùn)作的目標(biāo)要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，比如店鋪的衛(wèi)生應(yīng)該達(dá)到什么樣的目標(biāo)？應(yīng)該去做什么？”這些都稱之為目標(biāo)的落實(shí)，目標(biāo)分解是將大得目標(biāo)切片分?jǐn)偝尚∧繕?biāo)，接下來(lái)確實(shí)是如何將這些小目標(biāo)進(jìn)行分派落實(shí)，具體如何落實(shí)就要透過(guò)咱們的晨會(huì)。晨會(huì)是一個(gè)超級(jí)重要的時(shí)期。在晨會(huì)，咱們不僅要告知員工，今天要做什么，更重要的是要告知他該怎么做；不僅要清楚地告知員工生意的目標(biāo)、效勞的目標(biāo)、運(yùn)作的目標(biāo)，而且要告知他相匹配的方式。具體需要從以下七點(diǎn)進(jìn)行把握O晨會(huì)技巧1 .具體

20、性-目標(biāo)須是具體行為-目標(biāo)必須可清晰衡量，戶回應(yīng)訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的,不可太高或太低,要配合實(shí)際環(huán)境團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同4.相關(guān)性-回答為何,何人.何地,做什么.何時(shí)做及怎樣做工投人性-分享正面的經(jīng)典,專注在有進(jìn)步的方UlEG-明確湖糜進(jìn)行動(dòng).形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等臺(tái)式回應(yīng)等6.參與性注解:1 .具體性確實(shí)是需要明確的告知員工，今天銷售目標(biāo)是多少，今天咱們將通過(guò)那些方式達(dá)致那個(gè)目標(biāo)。比現(xiàn)在天有哪些新款到店，要緊由誰(shuí)去負(fù)責(zé)推新款。2 .量度性，主要是指目標(biāo)必須可以清晰地來(lái)衡量。比如我們今天的主推款有五件，這五件需要達(dá)到什么樣的銷售目標(biāo)？或者，這個(gè)款的推廣期限是多久，今天是第幾天。3

21、.相關(guān)性主要是指具體由誰(shuí)來(lái)做，比如今天的主題是建議式推銷，試衣間旁邊是產(chǎn)生連帶率比較高的地方，這個(gè)地方今天由誰(shuí)去負(fù)責(zé)。4 .跟進(jìn)性包括我們制定的目標(biāo)，由誰(shuí)在什么時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)。在目標(biāo)落實(shí)到戶后，管理者就要對(duì)目標(biāo)在每個(gè)時(shí)段進(jìn)行跟進(jìn)和溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。比如今天的銷售目標(biāo)是40萬(wàn)，早上完成了銷售額的百分之多少，中午的時(shí)候要做到多少，下午、晚上又要做到多少，要隨時(shí)有跟進(jìn)，這時(shí)保證目標(biāo)完成的有效方式。5 .參與性主要是指，在銷售過(guò)程中，管理者與店員之間要有互動(dòng)、溝通提問(wèn)。比如你今天的營(yíng)業(yè)額是多少，完成過(guò)程中，你有什么樣的問(wèn)題？有哪些因素影響你，你需要怎樣的幫助等等。6 .投入性主若是

22、指店員之間要多分享彼此的體會(huì)，治理者要對(duì)店員進(jìn)行及時(shí)有效的夸獎(jiǎng)。3.目標(biāo)執(zhí)行通過(guò)晨會(huì)落實(shí)目標(biāo)以后，從早晨開業(yè)到晚上停業(yè)。店鋪的治理者就要進(jìn)行目標(biāo)的執(zhí)行。執(zhí)行進(jìn)程中，工作的核心也會(huì)不一樣。這要緊從執(zhí)行目標(biāo)的前中后三點(diǎn)把握。第一，營(yíng)業(yè)前。店鋪營(yíng)業(yè)前店員要做好充分的預(yù)備，這包括：（1）店鋪的運(yùn)作治理、衛(wèi)生、陳列。（2）晨會(huì)前的預(yù)備，比如店鋪治理者要進(jìn)行昨日銷售數(shù)據(jù)的分析,貨物的分析，新品的預(yù)備，在晨會(huì)上帶給大伙兒，讓大伙兒對(duì)今天的目標(biāo)任務(wù)有更清楚的了解。（3）如何通過(guò)十五分鐘的有效晨會(huì)，將今天的目標(biāo)告知員工。第二，營(yíng)業(yè)中。這部份工作分四大部份：（1） 效勞的跟進(jìn)，要求員工效勞做到先前制定的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

23、（2） 貨物的治理，這要緊指一天的銷售過(guò)去以后，店鋪的貨物是不是顯現(xiàn)了缺色斷碼，店員需要依照暢銷款和滯銷款的銷售情形。確信是不是需要補(bǔ)貨，或進(jìn)行一些貨物方面的調(diào)整。（3） 報(bào)表的分析，在一天銷售事后，店鋪治理者需要對(duì)這一天的銷售報(bào)表進(jìn)行分析。比如陳列的位置是不是對(duì)，賣的人是不是對(duì)，若是那個(gè)貨賣得不行，是陳列做得不行仍是導(dǎo)購(gòu)的銷售能力存在問(wèn)題？都要做分析總結(jié)。（4） 人手的安排，隨著3月、5月等銷售旺季的到來(lái)，店鋪的進(jìn)店率，購(gòu)買率都會(huì)增強(qiáng)，這時(shí)店長(zhǎng)在人員配置方面就需要作調(diào)整，比如要派連帶率比較高的員工，放在客流頂峰時(shí)段去銷售，銷售能力強(qiáng)的要放在試衣間周圍。第三，營(yíng)業(yè)后，這要緊包括關(guān)鋪后的跟進(jìn)總結(jié)

24、工作，比如息會(huì)時(shí)的目標(biāo)總結(jié)，燈光、衛(wèi)生的處置情形等。4 .目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定、落實(shí)到戶、然后執(zhí)行，執(zhí)行的情形究竟如何，就需要店鋪治理者發(fā)揮自己所扮演的角色，即時(shí)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)溝通。（1）教練，在終端店鋪中，管理者所扮演的角色很多，教練是其中非常重要的角色，也是對(duì)于員工目標(biāo)管理中的核心角色。店員的銷售技巧不好，服務(wù)沒(méi)有令客戶滿意，管理者就需要及時(shí)與店員進(jìn)行溝通,對(duì)銷售、服務(wù)情況進(jìn)行跟進(jìn)，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)癥下藥，進(jìn)行指導(dǎo)幫助。（2）回應(yīng)技巧，目標(biāo)跟進(jìn)的第二種表現(xiàn)就是管理者對(duì)店員的銷售情況有一個(gè)回應(yīng)，目的是幫助店員追目標(biāo)，使好的行為再次發(fā)生，不好的行為避免發(fā)生。這需要遵循以下幾個(gè)原則：1 .選擇適當(dāng)?shù)?/p>

25、時(shí)刻治理者在對(duì)店員的銷售情形進(jìn)行回應(yīng)時(shí)，需要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻和地址，比如不該該當(dāng)著其他店員或是顧客的面，對(duì)店員進(jìn)行批評(píng)教育式回應(yīng)，這會(huì)損害店員的自信心。2 .充分預(yù)備，有實(shí)質(zhì)內(nèi)容和具體事例。一樣關(guān)于店員的回應(yīng)方式有三種，一種是鼓舞式，一種是教育式還有一種是一分鐘回應(yīng)。治理者在對(duì)店員的銷售情形進(jìn)行回應(yīng)時(shí)，必然要清楚明確的告知員工哪些細(xì)節(jié)作的好，是值得鼓舞的或哪些做得不行，是需要改良的。3 .給合理的理由，鼓舞是為了激發(fā)員工的潛能，給他更多的信心，可是治理者在夸獎(jiǎng)或是批評(píng)時(shí)必然要有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)和尺度，不能為所欲為的夸獎(jiǎng)或批評(píng)，也確實(shí)是要公平公正。4 .抱客觀開放態(tài)度，聽取同事發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)。在治理者指出員工不足時(shí)，員工有時(shí)會(huì)不認(rèn)同，這時(shí)治理者必然要讓員工發(fā)表自己的觀點(diǎn)，