呂詠梅老師《單店盈利能力提升》課程大綱

1、單店盈利能力提升課程背景：如何分析單店盈利能力？如何讓更多顧客走進(jìn)您的店鋪？如何有效提高門店成交率和客單價(jià)？如何通過專業(yè)化實(shí)現(xiàn)我們銷售效率的提升？如何讓職工全力以赴快樂工作，而非盡力而為？如何抓住影響店鋪盈利能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來提升業(yè)績？如何打造一個(gè)積極、主動(dòng)、熱情、高效的終端銷售團(tuán)隊(duì)？課程目標(biāo)：科學(xué)分析門店數(shù)據(jù)和盈利關(guān)鍵指標(biāo)，利用導(dǎo)圖找出影響門店盈利的因素；了解門店盈利一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn)，抓住人貨場因素標(biāo)準(zhǔn)終端店務(wù)流程；掌握終端銷售服務(wù)的九個(gè)基本流程，現(xiàn)場演練，提升職工銷售實(shí)戰(zhàn)技能；營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境做好連帶銷售，解決影響終端門店業(yè)績的四大難題。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對象：優(yōu)秀導(dǎo)購、店長

2、、督導(dǎo)、加盟商課程特色：1、激情講授2、現(xiàn)場演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲6、落地工具課程大綱：第一部分：數(shù)據(jù)分析，對癥下藥1、店鋪診斷工具2、店鋪盈利公式3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)4、盈利能力提升分析導(dǎo)圖5、找出根源，對癥下藥第二部分：門店盈利的一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn)1、門店持續(xù)盈利的核心：關(guān)注顧客2、門店盈利基本點(diǎn)之一：店鋪的運(yùn)營管理3、門店盈利基本點(diǎn)之二：導(dǎo)購人員的素質(zhì)和表現(xiàn)4、門店盈利基本點(diǎn)之三：貨品的管理與監(jiān)控5、門店盈利基本點(diǎn)之四：促銷活動(dòng)的組織與開展6、門店盈利基本點(diǎn)之五：服務(wù)層次與品質(zhì)的提升第三部分：標(biāo)準(zhǔn)工作流程，提升工作效率第一講：營業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、人的準(zhǔn)備

3、儀容儀表知識儲(chǔ)備人員排班每日例會(huì)2、貨的準(zhǔn)備合理補(bǔ)貨貨品分析銷售工具準(zhǔn)備設(shè)定當(dāng)日主推產(chǎn)品3、場的準(zhǔn)備貨品陳列衛(wèi)生環(huán)境燈光音樂收銀臺(tái)第二講：營業(yè)中的現(xiàn)場管控1、人員管理人員形象銷售與服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)管理和監(jiān)控交接班管理短時(shí)例會(huì)流程2、貨品管理即時(shí)信息通報(bào)門店收貨流程庫存控制防損防盜3、現(xiàn)場管理衛(wèi)生陳列淡場管理危機(jī)處理財(cái)務(wù)管理第三講：營業(yè)后的總結(jié)整理1、人員管理賬務(wù)核對清楚完成銷售報(bào)表當(dāng)日數(shù)據(jù)分析填寫交接記錄召開班后例會(huì)2、貨品統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存貨品統(tǒng)計(jì)貨品盤點(diǎn)3、場的整理陳列整理門店衛(wèi)生關(guān)水關(guān)電關(guān)門防盜第四部分：銷售“九連環(huán)”，提高銷售技巧第一講：迎接顧客1、售前準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備/賣場環(huán)境/貨品準(zhǔn)備/每日例會(huì)視

4、頻欣賞：亮劍片段2、打造有吸引力的店鋪形象3、導(dǎo)購員的的狀態(tài)決定顧客的腳步4、迎接顧客第一件事：真誠的微笑5、迎接顧客的語言模板頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購在干什么？第二講：接近開場1、老顧客接待技巧2、接近顧客的時(shí)機(jī)3、特殊狀況接待技巧4、巧妙站位，截流顧客現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？第三講：探尋需求1、了解顧客需求，提升購買力2、分析顧客的表層需求與心理需求3、如何打開顧客心門贊美現(xiàn)場演練：通過游戲了解贊美的技巧和方法4、望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求視頻分享：神醫(yī)喜來樂第四講：產(chǎn)品介紹1、顧客購買動(dòng)機(jī)分析2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容3、FABE銷售法則和話術(shù)4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購買欲5

5、、給顧客一個(gè)購買的理由現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)第五講：顧客體驗(yàn)1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品2、營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境3、顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)案例分享：“受傷”的顧客第六講：異議處理1、顧客異議背后的含義2、面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)3、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟4、常見的異議處理現(xiàn)場演練：異議處理話術(shù)第七講：臨門一腳1、為什么顧客遲遲不肯買單？2、顧客成交的4大秘訣3、即將成交的6大信號4、快速成交的6種方法案例研討：試衣間的故事第八講：連帶銷售1、如何做好連帶銷售2、連帶銷售成功3步曲3、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)4、連帶銷售的6種方法現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)

6、場PK第九講：收銀送賓1、確認(rèn)商品，快速收銀2、售后細(xì)節(jié)，溫馨提示3、建立檔案，完善資料4、禮貌送客，客情維護(hù)第五部分：解決疑難雜癥，提升盈利能力第一講：業(yè)績不好時(shí)，你是否仍在抱怨“沒人”？1、為什么“沒人”？2、是誰趕跑了你的顧客？3、店內(nèi)“沒人”時(shí)導(dǎo)購的眾生百態(tài)4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)5、沒有顧客時(shí)導(dǎo)購該干的十件事6、如何吸引顧客走進(jìn)你的門店？第二講：如何提高VIP顧客的忠誠度？1、VIP顧客的對門店銷售的價(jià)值2、VIP顧客流失的原因分析3、導(dǎo)購員的VIP接待服務(wù)技巧4、為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)5、積極建立情感聯(lián)系渠道6、建立詳細(xì)檔案，分類管理7、分析VIP資料，抓住掘金時(shí)機(jī)8、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群第三講：如何巧妙處理顧客投訴，變訴為金？1、導(dǎo)購員面對顧客投訴時(shí)應(yīng)有的心態(tài)2、處理投訴的原則3、處理顧客投訴的基本流程4、如何變訴為金？5、投訴處理的禁忌語言案例研討：終端投訴案例分析第四講：如何做好貨品管理，開源節(jié)流1、為什么倉庫里庫存積壓，門店卻沒有貨賣2、貨品管理的“三心二意”3、盯緊進(jìn)、銷、存，有效控制庫存4、貨品防損防盜5、做好門店貨品分析，設(shè)定每日主推產(chǎn)品6、三大絕招讓“滯銷”變“暢銷”老師助理：陳成 號