2018年醫(yī)院市場部管理方案

1、醫(yī)院市場部管理方案市場部是醫(yī)院重要部門，肩負(fù)著醫(yī)院品牌形象的正面宣傳及通過渠道的建立和活動的組織，使更多的患者了解、認(rèn)知本院特色，爭取更多的患者到院量，促進(jìn)業(yè)績可持續(xù)增長。為實現(xiàn)醫(yī)院經(jīng)營目的，配合集團(tuán)整體經(jīng)營戰(zhàn)略，使醫(yī)院品牌、技術(shù)、專家等特色文化深入人心。結(jié)合醫(yī)院專科診療特色與當(dāng)前區(qū)域醫(yī)療市場現(xiàn)狀，在接下來的工作中，市場部就市場的區(qū)域及渠道工作進(jìn)行細(xì)化將醫(yī)院診療信息進(jìn)行階段性導(dǎo)入。市場營銷工作的特殊性、不確定性，造成每個醫(yī)院市場部管理大多不盡如人意，完善市場部制度和管理流程是市場部管理的基礎(chǔ)。市場部管理制度1、業(yè)務(wù)員必須維護(hù)醫(yī)院的信譽(yù)，遵守醫(yī)院的業(yè)務(wù)管理規(guī)定，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，業(yè)務(wù)員的客戶由

2、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全方位跟蹤和服務(wù)，其行為應(yīng)該嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律，業(yè)務(wù)員要為醫(yī)院保守商業(yè)機(jī)密。2、業(yè)務(wù)員可以充分利用醫(yī)院現(xiàn)有資源做好市場營銷活動，并與本院專家充分合作服務(wù)于患者及客戶，但不得以不正當(dāng)手段獲得患者資源，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理，并處以所得業(yè)績的相應(yīng)罰款。3、業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)時上下班打卡，如因外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，中午可免打卡。4、實行每日晨會管理制度，每日早8:00準(zhǔn)時到市場部報到，所有人員必須參加。一次晨會不到者，在下次晨會中點(diǎn)名批評；連續(xù)兩次晨會不到者，上報分管領(lǐng)導(dǎo)處理。如因特殊情況不能參加會議，提前向執(zhí)行人請假，批準(zhǔn)后可以不參加當(dāng)日晨會，但必須在下次晨會前向執(zhí)行人反映前日的工作情況。5、每周六下午1

3、7:00,把每周業(yè)務(wù)情況送到主任處，主任統(tǒng)計后向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報。6、晨會流程：各渠道負(fù)責(zé)人匯報每日業(yè)務(wù)情況一匯報每日工作結(jié)果一總結(jié)每日業(yè)績情況并提出工作中出現(xiàn)的問題一分析討論并解決問題一通知近期院內(nèi)活動及專家行程一布置工作任務(wù)；7、早餐需在上班之前就餐，發(fā)現(xiàn)上班時間在外就餐者扣20元，連續(xù)3次給予辭退。8、工作時間在外做與工作無關(guān)的事(如在外上網(wǎng)、私事)發(fā)現(xiàn)一次扣30元，連續(xù))3次給予辭退。9、上班時間不得上網(wǎng)聊天及做與工作無關(guān)的事。10、堅決完成上級領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)，如有不服從者自動離職。項城養(yǎng)和醫(yī)院市場部2017年11月18日市場部薪酬制度市場部每月底由主任核算當(dāng)月的個人業(yè)績和考勤，并上報

4、財務(wù)，由財務(wù)統(tǒng)一核算于工資結(jié)算日結(jié)算。一、市場部營銷員基本工資：1500元（三個月試用期滿后每月業(yè)績要求為20000元，達(dá)不到要求則按完成的比例發(fā)放1500元基本工資。）公交補(bǔ)助：醫(yī)院位于工業(yè)區(qū)，前期以醫(yī)院周邊市場為主電話補(bǔ)助：單位配發(fā)電話就餐補(bǔ)助：按單位規(guī)定住房補(bǔ)助：按單位規(guī)定高溫補(bǔ)助：75元（只包括7-9月份三個月）績效考核：700元備注：試用期三個月期間績效考核獎金700元作為工作表現(xiàn)，由上級按考核上報給予比例發(fā)放。轉(zhuǎn)正后該700元轉(zhuǎn)換成設(shè)定5萬元業(yè)績目標(biāo)作為業(yè)績考核，按完成的百分比給予發(fā)放。業(yè)務(wù)員個人業(yè)績提成：個人總業(yè)績的3%-10%（詳見業(yè)務(wù)員提成制度）。二、市場部主管：基本工資：1

5、500元（三個月試用期滿后每月業(yè)績要求為20000元，達(dá)不到要求則按完成的比例發(fā)放1500元基本工資。）公交補(bǔ)助：醫(yī)院位于工業(yè)區(qū)，前期以醫(yī)院周邊市場為主電話補(bǔ)助：單位配發(fā)電話就餐補(bǔ)助：按單位規(guī)定住房補(bǔ)助：按單位規(guī)定高溫補(bǔ)助：75元（只包括7-9月份三個月）績效考核：700元備注：試用期三個月期間績效考核獎金700元作為工作表現(xiàn)，由上級按考核上報給予比例發(fā)放。轉(zhuǎn)正后該700元轉(zhuǎn)換成設(shè)定5萬元業(yè)績目標(biāo)作為業(yè)績考核，按完成的百分比給予發(fā)放。主管業(yè)績提成：個人總業(yè)績的3%-10%（詳見業(yè)務(wù)員提成制度）。主管管理獎金：領(lǐng)取本小組績效考核最低一名業(yè)務(wù)員相等數(shù)額的考核獎金。主管提成：按本小組總業(yè)績的0.5%

6、。三、市場部主任工資：5000元（每月業(yè)績要求為正式業(yè)務(wù)員人均達(dá)20000,達(dá)不到要求則按完成的比例發(fā)放工資）市場部主任業(yè)績提成：部門總業(yè)績1.2%。市場部業(yè)務(wù)員業(yè)績提成制度1、非勞務(wù)工業(yè)績：所有通過業(yè)務(wù)員來院患者每個月產(chǎn)生費(fèi)用的總額零至二萬以下提成3%二萬至三萬以下提成4%三萬至五萬以下提成5%五萬至七萬以下提成6%七萬至十萬以下提成7%十萬至十五萬以下提成8%十五萬至二十萬以下提成9%二十萬以上（包括二十萬）提成10%10%封頂2、?？撇》N轉(zhuǎn)診1）工傷轉(zhuǎn)診按業(yè)績8%提成2）產(chǎn)科轉(zhuǎn)診：順產(chǎn)提成100元/例，剖宮產(chǎn)提成200元/例，VIP月子套餐提成300/例，產(chǎn)后康復(fù)套餐提成200元/例3）

7、結(jié)石轉(zhuǎn)診：體外碎石60元/例，結(jié)石住院手術(shù)治療500/例3、體檢業(yè)績提成計算方法：1）健康證辦理：按健康證辦理體檢費(fèi)業(yè)績30%提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用）。2）其他體檢：按體檢費(fèi)業(yè)績30%提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用）。3）特殊情況時，可上報院領(lǐng)導(dǎo)審批，調(diào)整方案。其他業(yè)務(wù)相關(guān)提成另商定。4、勞務(wù)工綁定提成：原有已綁定企業(yè)：按照1元/人提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用）；新開發(fā)綁定單位（勞務(wù)工個人綁定）：按照2元/人提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用）。對勞務(wù)工較多的新開發(fā)綁定單位，前期攻關(guān)費(fèi)用可上報院領(lǐng)導(dǎo)特殊處理。5、復(fù)診業(yè)績：業(yè)務(wù)員開發(fā)的患者每次在醫(yī)院就醫(yī)所發(fā)生的費(fèi)用都按以上返點(diǎn)給予來源渠道和員工的以上提成制度給予計算，從

8、而形成渠道的長期合作和市場人員的細(xì)心維護(hù)。如出現(xiàn)業(yè)務(wù)員開發(fā)的就診患者正在治療康復(fù)療程中，暫不計算業(yè)務(wù)提成。6、業(yè)績的管理1、轉(zhuǎn)診憑診所醫(yī)生開轉(zhuǎn)診單到掛號處登記，并報經(jīng)營部確認(rèn)統(tǒng)計；或業(yè)務(wù)聯(lián)系電話跟病人姓名，提前通知經(jīng)營部，患者就診時，由導(dǎo)診分診登記注明轉(zhuǎn)診診所及醫(yī)生姓名，確定個人業(yè)績。2、工廠就診病人，持名片或卡或報市場人員姓名在導(dǎo)診分診登記，確定個人業(yè)績。3、藥店（娛樂場所）病人核算同上。4、企事業(yè)單位體檢在掛號處登記體檢（單位名稱）確定個人業(yè)績。5、其他渠道，按相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。合作單位渠道返點(diǎn)1、合作單位返點(diǎn)：所有通過轉(zhuǎn)診醫(yī)生、合作單位來院患者每個月產(chǎn)生費(fèi)用總額的15%（行業(yè)包括：藥店坐堂醫(yī)

9、生或者藥師、診所、醫(yī)院、工廠企業(yè)單位等）。2、介紹費(fèi)用返點(diǎn)流程：對介紹人的返點(diǎn)，應(yīng)本著保密的原則進(jìn)行，醫(yī)院按規(guī)定的額度，一次性與介紹人本人結(jié)算。具體為：1）醫(yī)院、衛(wèi)生院、診所等醫(yī)生和合作單位返點(diǎn)：以銷售金額的相應(yīng)比例計算。由各渠道業(yè)務(wù)員在病人一療程消費(fèi)結(jié)束后填寫單據(jù)，經(jīng)治醫(yī)生簽字，報院領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)，交財務(wù)部統(tǒng)一辦理。2）單位體檢：在體檢結(jié)束后填寫單據(jù)，報院領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)，交財務(wù)部統(tǒng)一辦理。附：轉(zhuǎn)診單轉(zhuǎn)診單患者姓名：性別：轉(zhuǎn)診人：日期：轉(zhuǎn)診醫(yī)生：轉(zhuǎn)診單位：基本病情：接診科室：接診醫(yī)生(簽字)：導(dǎo)醫(yī)：備注：注：要求做成名片大小硬紙片或費(fèi)用報銷單大小的普通紙門診患者科間轉(zhuǎn)診的獎勵規(guī)定根據(jù)執(zhí)業(yè)醫(yī)師法和衛(wèi)

10、生局批準(zhǔn)的我院診療科目的設(shè)置規(guī)定，避免跨科診療超范圍執(zhí)業(yè)的風(fēng)險，充分利用好我院的醫(yī)療技術(shù)資源和顧客資源，為患者提供更好的服務(wù)，逐步做到：專病、?？?、專家、專治，要求門診各科室專家對掛錯號的患者、本科室需要其他專業(yè)協(xié)助治療的患者、以及本科室診療后發(fā)現(xiàn)患者同時患有其他專業(yè)疾病需要診療的患者，積極倡導(dǎo)院內(nèi)科間轉(zhuǎn)診，醫(yī)院將對院內(nèi)成功轉(zhuǎn)診的專家實行獎勵措施，具體實施方法如下：1、院內(nèi)科間轉(zhuǎn)診獎勵，暫僅限于門診患者，不包括住院部科間會診轉(zhuǎn)診。2、門診科間轉(zhuǎn)診指：(1)、在本科就診的初診及復(fù)診患者，已進(jìn)行了相關(guān)的檢查及治療，需要轉(zhuǎn)其他科室做本科無法完成的特殊治療時。如：內(nèi)科門診十二指腸球部潰瘍患者治療中出現(xiàn)

11、幽門梗阻或消化道出血或癌變，轉(zhuǎn)普外手術(shù)治療；肝病科門脈高壓癥為預(yù)防上消化道大出血轉(zhuǎn)普外科行門奇斷流或分流術(shù)骨科無明顯手術(shù)指征的頸肩腰腿痛轉(zhuǎn)疼痛康復(fù)科等。(2)、本專業(yè)疾病治療中，發(fā)現(xiàn)患者同時患有其他專業(yè)的疾病需要轉(zhuǎn)科治療：婦科患者治療中發(fā)現(xiàn)患有痔瘡轉(zhuǎn)肛腸科；口腔科、耳鼻喉科診療患者中發(fā)現(xiàn)患者甲狀腺腫塊轉(zhuǎn)普外科；內(nèi)科、婦科等科室門診查體發(fā)現(xiàn)乳腺月中塊轉(zhuǎn)普外科；內(nèi)科、胃腸科診療患者中，發(fā)現(xiàn)患者慢性結(jié)石性膽囊炎轉(zhuǎn)普外科；疼痛科檢查中發(fā)現(xiàn)患者泌尿系結(jié)石轉(zhuǎn)泌尿外科、發(fā)現(xiàn)明顯椎管狹窄、椎間盤脫出、半月板損傷轉(zhuǎn)骨科；非手術(shù)科室在診療本科疾病的同時，發(fā)現(xiàn)患者體表月中塊轉(zhuǎn)普外科。外科、五官科等門診診治本科疾病時

12、發(fā)現(xiàn)患者同時患有高血壓病、糖尿病可轉(zhuǎn)內(nèi)科。內(nèi)、外、婦、兒等專業(yè)慢性疾病，診斷明確，門診治療一定的時間療效不佳時轉(zhuǎn)中醫(yī)科等。(3)、門診首診專家通過問診對初診已明確為掛錯號的患者，為避免跨科診療風(fēng)險，應(yīng)勸其到掛號處換號，未消費(fèi)不計算科間轉(zhuǎn)診，同時不計算首診專家的初診量。已經(jīng)在本科消費(fèi)滿100元以上的患者，經(jīng)診斷后明確為其他專業(yè)疾病的患者，可計為轉(zhuǎn)診。3、轉(zhuǎn)診獎勵的標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)診成功1例獎勵：50元。4、轉(zhuǎn)診成功條件：符合下列條件計轉(zhuǎn)診成功1人。(1)、患者在本專業(yè)消費(fèi)100元以上，需轉(zhuǎn)其他科室治療再次消費(fèi)100元以上;(2)、本科初診消費(fèi)100元以上，同時發(fā)現(xiàn)非本專業(yè)其他疾病轉(zhuǎn)診，在接收科室再次消費(fèi)

13、100元以上；5、轉(zhuǎn)診要求及實施方法：(1)、為做到專病專治，為患者提供最好的服務(wù)，門診各臨床科室，應(yīng)嚴(yán)格遵守專業(yè)劃分，避免違規(guī)跨科診療超范圍執(zhí)業(yè)的風(fēng)險，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除通報批評外，從本月個人總收入中扣除超范圍執(zhí)業(yè)的收入。(2)、每位接診專家在臨床服務(wù)中，都應(yīng)積極履行轉(zhuǎn)診義務(wù)，服務(wù)好患者利用好醫(yī)院技術(shù)和顧客資源。(3)、醫(yī)院客服部下發(fā)轉(zhuǎn)診單，臨床工作中發(fā)現(xiàn)需要轉(zhuǎn)診的患者，首診專家可電話聯(lián)系相關(guān)專家，同時填寫轉(zhuǎn)診單，首診專家可主動向患者推薦和指定接診專家。首診醫(yī)生在門診日志中應(yīng)做好記錄，客服部人員每月定期到各診室收取轉(zhuǎn)診單，并通過財務(wù)電腦查詢核實，每月末實施獎勵。轉(zhuǎn)診后患者的消費(fèi)不再計入首診專家的收入

14、(每月所得轉(zhuǎn)診獎勵月底現(xiàn)金發(fā)放)0本規(guī)定從2017年12月1日實行。項城養(yǎng)和醫(yī)院經(jīng)營部2017年11月16日附：轉(zhuǎn)診單格式:項城養(yǎng)和醫(yī)院門診科間轉(zhuǎn)診單接收科室：接診專家：接診時間：年月日患者姓名性別年齡患者電話診斷轉(zhuǎn)診原因轉(zhuǎn)診科室：轉(zhuǎn)診專家：轉(zhuǎn)診時間：年月日營銷卡的使用管理規(guī)定為加強(qiáng)營銷卡的管理，提高營銷卡的使用效率，規(guī)范發(fā)卡制度及操作流程，保證市場規(guī)范運(yùn)營，特制定以下管理辦法：1、各種營銷卡的辦理必須有詳細(xì)的資料登記，對于來院的營銷卡不知出處的，不記錄業(yè)績，有意不登記資料者，取消本月業(yè)績。2、客戶一人一次最多辦理兩張醫(yī)療卡，凡給一個客戶辦理多張醫(yī)療卡的，給予一張卡罰款100元，依此類推，且多

15、發(fā)的卡的消費(fèi)額度不計入業(yè)績，活動現(xiàn)場絕不允許海派卡，違反者扣除本月業(yè)績50%。3、嚴(yán)禁在院內(nèi)和醫(yī)院門口發(fā)卡，違反規(guī)定者給予辭退。4、嚴(yán)禁聯(lián)合院內(nèi)員工弄虛作假，違反者取消本月業(yè)績，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理。5、發(fā)現(xiàn)市場人員有意通過任何方式手段更換患者原持有的營銷卡，或者到同事的渠道、區(qū)域發(fā)卡、搶患者等所產(chǎn)生業(yè)績將計入該渠道、區(qū)域同事的業(yè)績，并扣除本人當(dāng)月業(yè)績的50%作為處罰。6、對于舉報者，經(jīng)查證屬實的，予以罰金的50%獎勵。7、對不服從分配或打擊報復(fù)者，扣當(dāng)事人當(dāng)月工資和獎金的50%,嚴(yán)重者解除合同市場部管理制度1、業(yè)務(wù)員必須維護(hù)醫(yī)院的信譽(yù)，遵守醫(yī)院的業(yè)務(wù)管理規(guī)定，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，業(yè)務(wù)員的客

16、戶由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全方位跟蹤和服務(wù)，其行為應(yīng)該嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律，業(yè)務(wù)員要為醫(yī)院保守商業(yè)機(jī)密。2、業(yè)務(wù)員可以充分利用醫(yī)院現(xiàn)有資源做好市場營銷活動，并與本院專家充分合作服務(wù)于患者及客戶，但不得以不正當(dāng)手段獲得患者資源，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理，并處以所得業(yè)績的2倍罰款。3、業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)時上下班打卡，如因外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，中午可免打卡。4、實行每日晨會管理制度，每日早8:00準(zhǔn)時到市場部報到，所有人員必須參加。一次晨會不到者，在下次晨會中點(diǎn)名批評；連續(xù)兩次晨會不到者，上報分管領(lǐng)導(dǎo)處理。如因特殊情況不能參加會議，提前向執(zhí)行人請假，批準(zhǔn)后可以不參加當(dāng)日晨會，但必須在下次晨會前向執(zhí)行人反映前日的工作情況。5、每周一下

17、午17:00,把每周業(yè)務(wù)情況送到主任處，主任統(tǒng)計后向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報。6、晨會流程：各渠道負(fù)責(zé)人匯報每日業(yè)務(wù)情況一匯報每日工作結(jié)果一總結(jié)每日業(yè)績情況并提出工作中出現(xiàn)的問題一分析討論并解決問題一通知近期院內(nèi)活動及專家行程一布置工作任務(wù)；7、工作時間在外做與工作無關(guān)的事（如在外上網(wǎng)、私事）發(fā)現(xiàn)一次扣30元，連續(xù)3次給予辭退。8、上班時間不得上網(wǎng)聊天及做與工作無關(guān)的事。9、堅決完成上級領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)，如有不服從者自動離職。項城養(yǎng)和醫(yī)院市場部2017年11月16日藥店渠道工作方案前期開發(fā)藥店簽訂合作協(xié)議后期通過對藥店的維護(hù)產(chǎn)生實際效果一、合作藥店1、聯(lián)系布吉地區(qū)所有藥店建立聯(lián)系，把其中規(guī)模比較大的連鎖

18、醫(yī)藥店建成核心藥店；（每天向醫(yī)院至少提供2個，醫(yī)院從廣告宣傳費(fèi)用中劃出?？?，按比例給予經(jīng)濟(jì)報酬；醫(yī)院可以向藥店提供技術(shù)支持，即以優(yōu)惠甚至免費(fèi)來提供服務(wù)或進(jìn)行健康保健用藥技術(shù)指導(dǎo)）。2、合作方式a）為藥店免費(fèi)提供精裝妊娠試紙；b）發(fā)卡要求：消費(fèi)者在藥店購買計生用品的同時（妊娠試紙）贈送項城養(yǎng)和醫(yī)院的宣傳資料及500元手術(shù)卡（見附圖）；c）回報方式：妊娠試紙由醫(yī)院免費(fèi)提供給藥店，其收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費(fèi)者在醫(yī)院手術(shù)的，醫(yī)院按每人100元支付給藥店，其中30元返給銷售人員；d）免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板（見附圖），可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息，另外展板中包含我院的介紹，起到宣傳的作用

19、。2、圖樣手術(shù)援助卡版樣圖宣傳單圖樣藥店宣傳資料版樣圖二、藥店管理1、按照地理位置劃分為三個大區(qū)、麗湖、怡翠、三聯(lián)、水徑、光華、長龍、龍嶺鳳凰、布吉可、德興、甘坑、上李朗、下李朗、布吉村、龍珠、國展、金排、羅崗、南龍、東方半島茂業(yè)、大芬油畫村、樟樹布、寶嶺、南嶺、沙塘布康樂、吉廈、廈村、沙灣、丹竹頭、崗頭、雪象、坂田、四季花城區(qū)域分布圖2、其中距離醫(yī)院較近的作為重點(diǎn)區(qū)域3、根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個級別：a)重點(diǎn)藥店b)次重點(diǎn)藥店c)一般藥店重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個月都有患者來我院就診的藥店。次重點(diǎn)藥店：符

20、合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店。一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。4、藥店維護(hù)管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，針對不同的藥店制定相應(yīng)的策略（根據(jù)市場實際情況再定）。重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情。次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再

21、篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。三、人員管理藥店渠道營銷人員共計6人a）按照區(qū)域每個區(qū)由2人負(fù)責(zé)b）前期每人維護(hù)30-50家藥店四、工作內(nèi)容及職責(zé)：a）每天填寫工作日報（附表）；b）周初填寫一周工作計劃（附表）；c）每天最少拜訪5家藥店；d）對藥店人員進(jìn)行培訓(xùn)（另附培訓(xùn)資），講解發(fā)卡要求，醫(yī)院開展醫(yī)療項目的詳細(xì)情況；e）對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計；f）監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時補(bǔ)充手術(shù)卡及資料；g）與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系?？蛻舭菰L日報表年月日姓名藥店名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話拜訪情況市場營銷周報年月日至年月日姓名電話上門第一次拜訪維護(hù)反饋問題名稱結(jié)果名稱質(zhì)里

22、五、獎懲制度：1 .不定期對銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰。2 .定期對銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識和營銷知識培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗與其他員工進(jìn)行交流和分享。3 .銷售人員每月要完成銷售任務(wù)。4 .銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得。5 .如果沒有完成任務(wù)，最少的一個末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員。六、第一步計劃的成效：1 .擬簽約60%§店，覆蓋整個區(qū)域；2 .通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使項城養(yǎng)和醫(yī)院的知名度得到提高；3 .此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報，達(dá)到雙贏的效果

23、。七、前期會存在的問題：1 .銷售人員經(jīng)驗及能力參差不齊；2 .藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同；3 .同行業(yè)對手的惡性競爭。解決的辦法：1 .進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)；2 .進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益；3 .在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的條款，打擊競爭對手。八、其他商戶渠道介紹1、百貨商場、銀行擬合作的商戶：XXXX商場XXXX銀行XXXX集團(tuán)等主要方法與百貨商家掛勾，當(dāng)客戶在商家消費(fèi)到一定金額時，可獲得醫(yī)院的各種

24、VIP健康卡，持卡可到醫(yī)院享有一定的優(yōu)惠折扣。經(jīng)常性與商戶聯(lián)合舉辦文藝晚會、郊外娛樂等活動（主要是增進(jìn)醫(yī)院跟商戶員工的情感交流）或?qū)＜医】抵v座等等形式來達(dá)到各自的目的（具體操作方案待根據(jù)市場情況再詳細(xì)策劃）。VIP小樣版圖2、大學(xué)校園合作協(xié)議院校：XXXX大學(xué)XXXX學(xué)院XXXX技校目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生為主形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。經(jīng)常性的聯(lián)合舉辦一些戶外文化娛樂活動

25、及晚會等。3、診所和中小型醫(yī)院面向本地區(qū)診所和小型醫(yī)院，聯(lián)絡(luò)主管及醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)合作業(yè)務(wù)，建立橫向聯(lián)系，其中診所作為密切聯(lián)系單位；向醫(yī)院提供相對復(fù)雜、難度大的病人，其在當(dāng)?shù)叵抻诩夹g(shù)、設(shè)備無法完成手術(shù)；我醫(yī)院可向該診所提供技術(shù)支持（具體操作方案待根據(jù)市場情況再詳細(xì)策劃）。4、店面具體實施方案按藥店方案執(zhí)行1、在本地區(qū)所有的小百貨店面顯眼的地方做一個商店的宣傳覽，醫(yī)院專門做一個裝置雜志的精美小架子；2、抵券卡給小百貨的老板，到時我們按抵用券/卡的編號給于相應(yīng)的回報。九、企業(yè)高?；顒臃椒ǎ赫\邀百家企業(yè)、高校簽約女性員工健康協(xié)議書，給女性員工一份健康保險?；顒幽康模汉粲跛嘘P(guān)注女性健康的企業(yè)、機(jī)關(guān)和學(xué)校

26、領(lǐng)導(dǎo)，為自己的員工和學(xué)生定期開展健康講座，普及健康知識，倡導(dǎo)健康生活方式，組織她們定期體檢，把關(guān)注女性健康落實到實處，并達(dá)到預(yù)防各種疾病的目的?；顒咏榻B：雙方合作定期為企業(yè)、高校、社區(qū)、機(jī)關(guān)女性組織女性保健專題講座，每季度一次；每年免費(fèi)為女性提供一次乳腺疾病普查和婦科常規(guī)檢查；為女性開通健康咨詢熱線，免費(fèi)提供女性保健咨詢，為女性員工建立健康檔案等。誠邀企業(yè)來醫(yī)院簽約企業(yè)員工體檢，所有來醫(yī)院洽談員工體檢的企業(yè)負(fù)責(zé)人，將給于全套體檢費(fèi)用按40%攵取。十、社區(qū)社區(qū)宣傳欄社區(qū)宣傳欄自行開發(fā)，社區(qū)免費(fèi)宣傳載體，遍布每個社區(qū)是具有很強(qiáng)優(yōu)勢的陣地，貼近市民生活，涵蓋面廣。宣傳欄制作方法：1、宣傳欄有醫(yī)院跟社

27、區(qū)合作開發(fā)，廣告牌由醫(yī)院出資，宣傳內(nèi)容跟社區(qū)公益性相結(jié)合，其按醫(yī)院70%社區(qū)30%勺宣傳內(nèi)容進(jìn)行合作。2、設(shè)計內(nèi)容：設(shè)計制作由全公益性健康宣傳到屬于醫(yī)院科室專家、技術(shù)、醫(yī)院活動宣傳，內(nèi)容由雜到精。3、涉及科室：婦科、產(chǎn)科、男科、肝病科、美容科、口腔科、耳鼻喉科、惠民體檢及普查和醫(yī)院開展的公益活動。4、周期：基本保持一個季度更換一次。卜一、營銷中心項目開支預(yù)算1、人員工資一覽表序崗位人數(shù)元/月合計備注1區(qū)域責(zé)任人按業(yè)績提成2區(qū)域營銷員按業(yè)績提成3大市場中心4網(wǎng)絡(luò)主管5網(wǎng)絡(luò)營銷6電話咨詢7宣傳推廣組8共計：2、物資開支一覽表序項目單位數(shù)量金額合計備注1醫(yī)院宣傳欄塊規(guī)格1.5mX1m2手術(shù)援助卡盒燙

28、金每盒100張3宣傳單張4VIP鍵井張PVO#5小禮品個6車費(fèi)月一個月后自費(fèi)7妊娠試紙8小架子個9其它共計：十二、組合大市場營銷中心構(gòu)想1、組合建立大市場營銷中心建立大市場營銷中心：組合客戶服務(wù)中心、宣傳推廣組（社區(qū)宣傳，雜志宣傳,戶外車身站臺廣告）、工廠及商場、企業(yè)體檢組、專家對外講座組、門診轉(zhuǎn)診組、資源管理和客戶統(tǒng)計組等營銷組，建立網(wǎng)絡(luò)營銷并在醫(yī)院實施全員營銷（人員按照現(xiàn)有的兼職）。中心組織結(jié)構(gòu)圖客服中心宣傳推廣組（社區(qū)宣傳，雜志宣傳，戶外車身站臺廣告）工廠及商場體檢組中海專家講座組大市場營銷中心網(wǎng)絡(luò)營銷門診轉(zhuǎn)診組統(tǒng)計分析組客服中心：協(xié)調(diào)醫(yī)院各部門之間的協(xié)作及客戶后期服務(wù)工作宣傳推廣組：開發(fā)社區(qū)宣傳、雜志傳播、戶外車身站臺廣告工廠及企業(yè)體檢組：中心營銷人員專家對外講座組：由醫(yī)務(wù)部負(fù)責(zé)安排門診轉(zhuǎn)診組：由護(hù)理部安排網(wǎng)絡(luò)營銷組：待定統(tǒng)計分折組：中心人員兼職客戶中心：中心人員兼職2、市場營銷人員嚴(yán)格遵守執(zhí)行的必備條件營銷管理中心所有員工必需秉著“責(zé)任、忠誠、執(zhí)行、團(tuán)隊、激情”的文化理念為中心，所謂的這個文化念理并不是口號，是中心每位人員都無條件做到的。中心人員必需具備最有堅強(qiáng)的意志，面對任何問題決不能被擊垮也不能放棄的精神，不管在任何條件下都不應(yīng)放棄。員工的工作態(tài)度、任責(zé)重于一切，中心所有人員必須無條件、無理由的遵守中心任何規(guī)章制度。工作上只能回答行、是、好、全力以赴，沒有