ERP沙盤實驗營銷總監(jiān)總結報告

1、沙盤模擬實驗?報告班級序號學生姓名實驗時間2021.6.30-2021.7.3?沙盤模擬實驗?報告本次實驗完全模擬一個真實的競爭市場,將多個企業(yè)的經(jīng)營置于市場之中,在市場中完全按社會實際通過操作沙盤經(jīng)營企業(yè).實驗以企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售等業(yè)務流程為連接線,將采購部、生產(chǎn)部、銷售部、財務部、董事會等各個部門的各個職能崗位有機地連接在一起,以系統(tǒng)性的經(jīng)濟業(yè)務深化籌資、投資、分配以及生產(chǎn)運作與資本運作等理論與實踐的全面結合.實驗目的是：1、了解沙盤初始狀態(tài),熟悉背景企業(yè)的現(xiàn)金,應收賬款與設備價值,廠房、生產(chǎn)線與物料價值,以及企業(yè)目前的財務狀況和經(jīng)營成果；2、理解銷售定單、原材料采購,產(chǎn)品銷售,生產(chǎn),庫

2、存等物流治理的相互協(xié)調,以及產(chǎn)銷排程,本錢限制,合理開支,生產(chǎn)等概念的理論和方法；3、理解現(xiàn)金流才$制的重要性,熟悉企業(yè)財務治理的全過程,以及貸款、融資、資產(chǎn)回報率、！權益回報率、速動比率等因素對績效考核的作用.一、實施過程和最后效果在實訓開始之前,我們組的總體戰(zhàn)略是：1、主要兼營P1、P2、P3產(chǎn)品,不開發(fā)P4產(chǎn)品2、每年年末開發(fā)市場,國際市場從第二年開始開發(fā),其他從第一年開始開發(fā).ISO從第二年開始開發(fā).3、我們熟悉到產(chǎn)能是非常重要的,所以在每一期我們都要想方法增加生產(chǎn)線,換掉產(chǎn)能低的生產(chǎn)線、,方案每年增加一條,但在手工沙盤第一年不增加,主要的目標是保權益.電子沙盤,擴大生產(chǎn)水平一直是我們

3、的目標.4、放棄爭取市場老大,廣告投放采取分散投放方式,主要爭取銷售額,主要目標是利潤.我們的營銷策略是,相對于其他組策略,避開競爭,在對于訂單較少的手工沙盤,我們采取的是增加廣告數(shù)量爭取先拿銷售額大的訂單.對于訂單較多的電子沙盤,我們采取分散策略,投較少的廣告,投較多的市場以及產(chǎn)品.選單的技巧,首先選大銷售額的,然后考慮賬期已經(jīng)交貨期,產(chǎn)品單價等.第一年：治理費用為40,租金30,市場開拓費用為20,產(chǎn)品研發(fā)50,ISO認證費用為10,原材料費用60,短期借款60.第二年：治理費用40,廣告費用80,維修費用40,損失20,租金60,市場開拓10,產(chǎn)品研發(fā)30,ISO認證費用10,銷售收入1

4、40,機器購置費用600,短期借款300,長期借款600.財務費用30第三年：治理費用40,廣告費用80,維修費用30,損失費用180,租金60,市場費用10,產(chǎn)品研發(fā)的費用20,財務費用75,原料費用20,股東注資500.第四年：治理費用40,廣告費用24,維修費用40,租金60,市場開拓費用10,產(chǎn)品研發(fā)費用20,銷售收入190,財務費用62,原材料費用為110,長期借款300,短期借款200,股東注資500.第五年：治理費用40,廣告費用57,維修費用50,租金60,銷售收入410,財務費用40,原材料150,長期借款200,短期借款100.第六年：治理費用40,廣告費用42,維修費用5

5、0,租金60,銷售費用420,財務費用38,長期借款300.從實施的結果來看,我們在制定起初的方案時,沒有作出精準的計算,產(chǎn)品的生產(chǎn)趕不上市場的變化,第一第二年的廣告費用超出了預想,支出的費用太大,等到第二年的時候,沒有搶到較好的訂單,再加上還局部貸款,使得資金周轉沒有想像中的那么好,第三年的時候,銷售收入不抵損失,還有局部的短期貸款要還,使得資金周轉不靈我們破產(chǎn)了.在老師的幫助下我們注資后減少了廣告費用的支出,再加上第三年的不錯銷售收入,第四年的收益是比擬好的,但是面對先前的長期貸款的債要還資金又一次周轉不靈,在老師的幫助下我們第五年和第六年謹慎使用資金,算好每年的投入與產(chǎn)出,減少開資的同時

6、查看好市場的需求,我們終于穩(wěn)定好了生產(chǎn)方案,銷售收入也穩(wěn)定下來.二、實踐得失和經(jīng)驗教訓1 .成功在手工沙盤的時候,我們走到第三年的時候就發(fā)現(xiàn)了我們的財務出現(xiàn)困難,面臨著破產(chǎn)的危險,在這種情況下,我們果斷的開源節(jié)流,一切費用從簡,停止開發(fā)產(chǎn)品,改變廣告策略,從而在以后的三年的過程中安穩(wěn)度過了六年,避免了破產(chǎn)的發(fā)生.在這個過程中,我們果斷得停止開發(fā)市場,在無法貸款的情況下,我們在有限的市場中通過增加廣告費的方式,先拿下好的訂單,保證公司的利潤流入.事實證實,我們的這個決策有效,而且權益在最后保持在第八名,雖然不是很高,可是我們已經(jīng)沒有破產(chǎn)的風險,成功的度過了艱難期,而且一步比一步走得穩(wěn).經(jīng)過了手工

7、沙盤的保守經(jīng)驗的教訓,我們認真的總結了我們所犯的錯誤,在電子沙盤的過程中,我們考慮了所有可能的風險情況,進行了大刀闊斧的改革,我們終于在電子沙盤中取得了突破.雖然我們不是最好的公司,可是我們卻是每一步都走得很穩(wěn)的公司,我們能夠冷靜的對待市場的變化,沒有激進派的作風,市場的開展?jié)摿κ呛艽蟮?比方我們在投放廣告的時候,我們往往是比擬保守的,在投廣告的時候,我們沒有刻意去爭市場老大,手工沙盤和電子沙盤最初幾年的時候我們都是在廣告那個方面討論很久,分析各個市場可能的競爭情況,以及我們投廣告的最正確組合.2 .失敗我們的手工沙盤由于不是很適應這種模式,我們操作的過程中總是很害怕破產(chǎn),結果在每一次做方案的

8、時候,我們一旦發(fā)現(xiàn)財務預算不下去的時候,我們就馬上害怕了,由于我們沒有發(fā)現(xiàn)其實是我們低估了收入,高估是市場競爭,范了一個風險躲避者的常見錯誤.由于當時時間太趕了,由于我們做的方案好齊全,所以在電子沙盤的時候我們走的相比照擬快,由于我們要爭取先投廣告以爭取先拿單的時機.結果,別的公司卻進度較滿,我們把自己的時間限定得低了,沒有時間考慮訂單的交貨順序問題.走完以后,還要等其他公司,時間上面沒有預算好.總結我們的實際情況沒有到達預期效果有以下幾點原因：1、在處理未來的貸款工程上,沒有很好的預測未來的需求走向,確定好貸款的金額和時間,導致資金周轉不靈,最終使得公司破產(chǎn).2、在預測產(chǎn)品的需求時沒能很好的

9、把握,放棄了局部產(chǎn)品的研發(fā),導致有需求時候我們沒有貨物提供,手中還留有產(chǎn)品沒有銷售完.3、在生產(chǎn)的過程中沒有處理好生產(chǎn)和銷售的問題,例如在第一年的時候沒能準時的交貨,降低了市場的信用,同時也因為沒有如期的交貨,增加了企業(yè)資金的周轉難度.4、對于產(chǎn)品的研發(fā)上面來說,我們對市場缺少預見性,某些工程的研發(fā)具有滯后性.三、責任總結我在ERP沙盤模擬實驗過程中,扮演營銷總監(jiān)角色,市場營銷就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程.企業(yè)所有的行為、所有的資源,無非是要滿足客戶的需求.模擬市場競爭,營銷的主要任務是分析市場,關注競爭對手,把握消費者需求,制定營銷戰(zhàn)略,定位目標市場,制定并有效實施營銷方案,從而達

10、成盈利目標.我們的問題在于沒能充分考慮各級范圍的市場及其細分市場在未來幾年的需求量以及資金壓力,放棄開發(fā)國內、亞洲等市場.在與競爭對手合作方面,能及時了解主要競爭對手的廣告投放、生產(chǎn)水平,目標市場等主要內容,做到比擬準備的廣告投放和競爭者問原料及成品的買賣.在這個過程中,我認真的研究營銷戰(zhàn)術,可是我對自己還是不是很滿意,由于我范了激進的錯誤,剛剛開始的時候,和組員在廣告費方面爭得面紅耳赤,希望去當市場老大,我努力的把我的意志感染到其他組員.幸虧我在討論的過程中還是很謙虛的服從其他組員的意志,所以第一年我們只投了2M的廣告費,同時保住了權益.經(jīng)過了第一年的經(jīng)驗教訓,我和組員的關系更加融洽了,在建

11、議我的廣告策略的時候,我會先根據(jù)生產(chǎn)情況已經(jīng)財務情況,研究廣告方案,在告訴其他組員的時候,我一般是自己先考慮廣告的合理性,合理在什么地方,為什么這樣投,一一告訴我的組員們,保證每個組員都理解我的意思.其他組員提出建議的時候,我會考慮是否要調整,整個過程,其實都是大家一起參與的,分不清楚誰是總監(jiān),我們只有一個共同的目標.擔任這個角色,我覺得自己真的成長了很多,由于這這個過程中,我又看了一遍以前學的市場營銷學,這個過程也是我的學習穩(wěn)固的過程.其次,團隊合作精神我也覺得自己又有進步了,由于組員們大家很快就可以換理解相互之問的啥意思,這就提升我我們的討論質量,使我們合作的很愉快.四、收獲和體會經(jīng)過了兩

12、輪的實訓操作,我們對企業(yè)的生產(chǎn)的經(jīng)營過程以及市場競爭又有了更加形象的理解,所謂勝敗乃兵家常事,在面對競爭時候,我們應該不要難么多保守和裹足不前,只有勇敢的面對挑戰(zhàn),我們才有進步,否那么就要被淘汰.市場是瞬息萬變的,我們也要在確定經(jīng)營方案的過程中多一點靈活性,治理也要跟得上開展的變化,在需要的時候我們還有又果斷的精神,爭取更多的時間.同時,組員間的相互配合、協(xié)調等工作也非常的重要,良好的合作氣氛會為我們的工作帶來不少的便利.當然僅僅有合作精神也是不夠,我們還需要良好的心理素質,知識素養(yǎng)來作為支撐,只有這樣才是一個好的團隊,才有去得好成績的潛力.通過這次試驗,我對治理企業(yè)的看法有了一個很深的熟悉,

13、它并不只是一個簡單的生產(chǎn)和銷售,它需要注入很多的心血.首先必須做到一個前方位的認識和了解,做好一個周密的方案,其次還必須很好的把握企業(yè)的生產(chǎn)和運營,最忌諱的就是企業(yè)在生產(chǎn)運營過程中出現(xiàn)現(xiàn)金斷流.另外還必須及時準確了解市場的變化,我們小組就在這方面吃了虧,在第一年我們投了八百萬的廣告費在P1產(chǎn)品上,結果只那拿了兩個產(chǎn)品的訂單,而第二年在兩個市場上只投了四百萬,結果絕大多數(shù)訂單都被別的小組拿走了,所以在這兩年就導致大量商品積壓而資金周轉困難,最終形成大面積虧損.通過這次試驗,我了解到,一個企業(yè)的運營必須周密的預算,同時對于一些重大有必須大膽、果斷,過多的猶豫將會導致時機的喪失.如果再給我們一個時機

14、的話,我們第一年還是要投八百萬廣告費,同時將開發(fā)區(qū)域、國內、亞洲、國際等市場,還將購置一條全自動生產(chǎn)線,并且從第一季度就開始研發(fā)P4產(chǎn)品.當然這樣我們的現(xiàn)金可能不夠周轉,為了保證生產(chǎn),我們會在第二季度短期貸款兩千萬,同時我們下一年可能需要六千萬的現(xiàn)金,所以在年末我們必須長期貸款四千萬,第二年,通過我們商業(yè)情報,在這一年我們還將投入所有小組第一的P1廣告在本地市場和我們剛拿下的區(qū)域市場,這樣我們就會成為P1產(chǎn)品在本地和區(qū)域兩個市場的領導者,但同時我們必須所有大量生產(chǎn)線保證我們的訂單,必要時候還可以以三百萬到四百萬的價格到別的小組購置P1產(chǎn)品,這樣我們就可以在每個產(chǎn)品上獲得兩到三百萬的利潤,同時我

15、們還要投資一條全自動生產(chǎn)線,如果資金也許的話,還要把我們的一條手工線更新成全自動或半自動生產(chǎn)線.第三年,我們的市場的兩個認證已經(jīng)拿下.而且已經(jīng)獲得P4產(chǎn)品的生產(chǎn)權,同時還獲得國內市場的銷售權,所以我們將在幾個市場投P4產(chǎn)品廣告,但不用投入的太多.由于P4產(chǎn)品只有我們生產(chǎn),所有的市場訂單都將是我們的.但這一年我們還是不能放棄P1產(chǎn)品,我們的一條全自動生產(chǎn)線還將繼續(xù)生產(chǎn)P1產(chǎn)品,但除了國內市場外,其他兩個市場只要做少量的投入就會獲得大量的訂單,所以我們就可以放開的生產(chǎn).由于在幾個市場我們的P1和P4產(chǎn)品是處于領先地位.在這一年我們還將大量更新我們的生產(chǎn)線.第四年,我們將把我們的重心轉向P4產(chǎn)品,因

16、為通過前三年的努力,我們將有可能獨享絕大多數(shù)P4產(chǎn)品的市場,這樣我們就避開和別的小組競爭P2、P3產(chǎn)品的市場.第五年,我們將繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線,盡量淘汰手工線,但我們依然不會放棄P1產(chǎn)品,并且力保我們P1、P4產(chǎn)品在幾個市場都保持領先地位.在這幾年里我們暫時不會研發(fā)P2、P3,由于它們可能競爭是最劇烈的.但如果在過兩三年后,如果我們需要擴大規(guī)模的話,可能會考慮研發(fā).只要保證P4產(chǎn)品,我們在幾個市場的領導者.我們就會做得更大更成功附件我們組的費用資產(chǎn)表U03綜合費用表工程年度初始元年第14節(jié)第2年第3年第4年第5年第6治理費0404040404040廣告費008080245742維修費0040

17、30405050損失0020180002轉產(chǎn)費0000000租金0306060606060市場開拓費0201010000產(chǎn)品研發(fā)賁05030202000ISO認證答家010100000信息費0000000合計0150290420184207194U03綜合費用表工程年度初始元J至第1年第2年第3,節(jié)第4年第5年第64治理費0404040404040廣告費008080245742維修費004030405050損失0020180002轉產(chǎn)費0000000租金0306060606060市場開拓費0201010000產(chǎn)品研發(fā)賁05030202000ISO認證答家010100000信息費0000000合

18、計0150290420184207194U03利潤表工程年度初始元年第1年第2年第3年第4年第5年第6年銷售收入00140650190410420直接本錢006027080170190毛利0080380110240230綜合費用0150290420184207194折舊前利漁0-150-210-40-743336折舊0009090120150支付利息前利潤0-150-210-130-164-87-114財務費用003075624038稅前利潤0-150-240-205-226-127-152所得稅0000000年度凈利漁0-150-240-205-226-127-152U03資產(chǎn)負債表項度目4年初始1元年今善11三今善第第劣223二年年今3第第第多3445三年年年生?第第56F年年類青鬟系統(tǒng)鄉(xiāng)1月t戶1系月統(tǒng)戶1W丁巧*用系FE戶統(tǒng)/月1日系、統(tǒng)現(xiàn)?轉600504504300300351490490222222500應款收00001405200190109000在品制00030105007030