如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)(現(xiàn)狀分析)經(jīng)典

1、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)?(銷售培訓(xùn)現(xiàn)狀分析)    一次，筆者收到某企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理的一封郵件，談到前一段時間企業(yè)銷售培訓(xùn)的情況。中心意思是請外面的專家培訓(xùn)過后好像沒有什么實際效果，員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實際中也用不上為此，老板很不開心，花了錢，費了時間和精力卻得到這樣的結(jié)果，甚至開始懷疑培訓(xùn)究竟有沒有用？     實際上，這位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱是目前國內(nèi)企業(yè)在銷售培訓(xùn)中諸多問題的一個縮影。目前，很多企業(yè)已經(jīng)開始重視培訓(xùn)工作，同時，也產(chǎn)生了自己對培訓(xùn)工作的一些衡量標(biāo)準。以銷售培訓(xùn)為例，企業(yè)的衡量標(biāo)準很簡單，

2、就是培訓(xùn)過后一定要有實際效果，表現(xiàn)在銷售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績要有提升、實際工作中出現(xiàn)的問題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見影。這樣的要求無論對企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專家都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢？      在從事培訓(xùn)工作前，筆者曾擔(dān)任過企業(yè)的總經(jīng)理，也許對這個問題體會得更深一些。目前中國市場的激烈競爭，使企業(yè)面臨空前的壓力，特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問題憂慮，無論什么事情，若沒有對企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實際的效果，那無疑是對資源的極大浪費，培訓(xùn)也是如此，這也是

3、從實事求是的角度來考慮問題。      聯(lián)想到那位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱（其實也是很多企業(yè)在培訓(xùn)后的苦惱），從培訓(xùn)師的角度來講，這就需要我們認真反思一下，在針對一線銷售人員的培訓(xùn)中，在培訓(xùn)的指導(dǎo)思想、課程的設(shè)計、培訓(xùn)的方式、效果的評估等方面，是否從實際出發(fā)，真正為企業(yè)著想？是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)？      毛澤東曾說，一切從實際出發(fā)，實事求是。如果我們在培訓(xùn)中脫離了中國企業(yè)的實際狀況，沒有真正為企業(yè)解決實際問題，那么培訓(xùn)的路子只會越走越窄。針對銷售培訓(xùn)，筆者曾提出“實戰(zhàn)、實效、實用”的六字

4、方針，把發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、鞏固效果作為貫穿銷售培訓(xùn)的的主題思路，在實際中取得良好的效果。下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓(xùn)的過程為案例，來談?wù)勛龊娩N售培訓(xùn)的一些思路。     一、深入細致的調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題     一次公開課后，某乳品企業(yè)負責(zé)人李總找到我，感覺我的培訓(xùn)方式和風(fēng)格很適合他的要求，希望對其企業(yè)的銷售人員做一次銷售方面的培訓(xùn)。      這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大，有著良好的發(fā)展勢頭。據(jù)李總介紹，近期銷售業(yè)績的增長有所停滯，銷售人員也不如

5、以前那么賣力，希望通過培訓(xùn)有所改進。      接受邀請之后，我?guī)е謥淼皆撈髽I(yè)。      對于培訓(xùn)前的調(diào)研工作，我分了四個層面：      1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。      2、公司管理層。      3、銷售人員。      4、公司客戶。     

6、0;分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問題。分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發(fā)現(xiàn)問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節(jié)可以反映出問題的現(xiàn)狀。      通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問題：      1、對公司的銷售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒；      2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望；     

7、0;3、對公司的分配制度不滿意，認為對他們不公平；      4、工作的積極性和主動性不如以前；     5、由于市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺；      6、對客戶服務(wù)的認識不夠，客戶的流失率越來越大；      7、對工作缺乏認真鉆研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事；      8、對中層管

8、理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不干實事。     二、根據(jù)實際情況設(shè)計課程分析問題     看著桌面上的調(diào)研材料，我陷入了深思。  ·2如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)?(銷售培訓(xùn)現(xiàn)狀分析)    一般來講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會起到“上下同欲”的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老板與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過后趨于平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如

9、果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。      該企業(yè)銷售人員存在的問題實際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業(yè)對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導(dǎo)和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業(yè)對他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認真鉆研市場上出現(xiàn)的難題了。      

10、;佛家有言，“見緣起即見法”。通過大量的調(diào)研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。      于是，在對該企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計上，圍繞著需要解決三大問題來設(shè)計：      1、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷售人員的溝通問題；      2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業(yè)的信心和對自己的信心）；      3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應(yīng)的問題。   

11、   在設(shè)計課程的同時，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通，提出我對企業(yè)目前問題的看法，認為在銷售人員身上出現(xiàn)的問題，實際上是企業(yè)在度過創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營策略等問題的具體體現(xiàn)，要想通過培訓(xùn)取得實效，必須在企業(yè)的經(jīng)營策略及管理方式上根據(jù)實際情況做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，即使培訓(xùn)做的再好，也會曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對我的看法十分贊同，開始著手進行調(diào)整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業(yè)員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業(yè)經(jīng)營策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會長。所以，要

12、想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來。      我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步”的觀點，那么我們在為企業(yè)設(shè)計培訓(xùn)課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來考慮問題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。     三、與實際相結(jié)合的授課方式解決問題     培訓(xùn)前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個員工在思想上對這次培訓(xùn)給予充分的重視，把它當(dāng)做企業(yè)的一項重大活動來對待。否則，對于一件沒有引

13、起充分重視的事情，易于流于形式走過場。      在實際授課中，力求與實戰(zhàn)相結(jié)合，把課堂變成模擬的實戰(zhàn)場所，當(dāng)場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。      挑戰(zhàn)難題：      培訓(xùn)一開始，我拿出幾個該企業(yè)銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。   

14、;   反省自我：      這時候，我因勢利導(dǎo)進入第二個環(huán)節(jié)，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問題。    溝通交流：      溝通的火候已到，我講了幾個在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時“上下同欲”的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠的

15、態(tài)度和改進企業(yè)的決心讓銷售人員感動和興奮，仿佛又回到當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的時光。      重樹信心：      溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業(yè)，樹立起對企業(yè)的信心。同時，幫大家分析了企業(yè)的銷售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措，增強迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務(wù)。      解決問題：      最后一個環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了目前的市場狀況以及我們產(chǎn)品與競爭對手

16、相比的優(yōu)劣勢，然后將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時給大家講解相關(guān)的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實際問題來做文章。     四、配合企業(yè)進行跟進考核鞏固效果     對于培訓(xùn)的效果及跟進，我提出幾個指標(biāo)：      1、對培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認可？      2、培訓(xùn)后是否會在銷售團隊中產(chǎn)生一定的影響？     3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會制定改變

17、自己的行動計劃和步驟？      4、培訓(xùn)后是否增強了學(xué)員對企業(yè)及自己的信心？      5、培訓(xùn)后學(xué)員是否對工作更加熱情、更加認真？      6、培訓(xùn)中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用？      7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望？      8、企業(yè)是否會把培訓(xùn)作為對員工考核的一項指標(biāo)？   

18、60;  培訓(xùn)后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，并確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進或轉(zhuǎn)變作為一項考核指標(biāo)。      同時，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現(xiàn)的新問題給他們提出建議和指導(dǎo)。      實際上，每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓(xùn)本身只是開始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做？如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個