分析十種心理特征的消費(fèi)者

1、分析十種心理特征的消費(fèi)者一、優(yōu)柔寡斷型1、優(yōu)柔寡斷型的特征優(yōu)柔寡斷的消費(fèi)者，就是對一個產(chǎn)品的買與不買，或者到底是買哪種款式，買哪個品牌等問題一直猶豫不決，難以決策。2、猶豫不決的原因猶豫不決的消費(fèi)心里產(chǎn)生的原因主要有以下幾個方面人太多怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩生氣，考慮的人太多。過去的購買經(jīng)驗(yàn)比如有過吃虧上當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動口。貪貪乃五毒之首，人因?yàn)樨澖o在自己帶來很大的痛苦。優(yōu)柔寡斷的人，因?yàn)檫^貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時候始終猶豫不決。同樣是優(yōu)柔寡斷的人，還可分為兩類：完美型和外慮型。從相貌來看，完美型

2、的人常常是上亭豐滿下亭飽滿的人，而外慮型常常是虛花鼻的人。其中，完美型和外慮型的客戶又有明顯的區(qū)別：完美型的人，希望買的東西是最好的，完美無缺的，但是完美型的人，他要求最好的也是最合適“我“的。外慮型的人，總是考慮其他的因素，考慮先生，考慮男朋友，考慮媽媽、考慮小孩外慮型的人基本上是比較感性的人，因?yàn)樗紤]得比較多，完美型的人基本上比較自私一些。3、如何因?qū)?yōu)柔寡斷的客戶那么如何與這樣的消費(fèi)者溝通呢？釜底抽薪法:首先要找到薪，為什么會優(yōu)柔寡斷？是因?yàn)橛羞^經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)橛羞^經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)檎l，這就是那個薪。觀念改變法找到了薪，就可以使用引導(dǎo)法，然后再加以說服。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在猶豫不決了，所以一定不能再順

3、著他的思路去應(yīng)對，而是要盡可能突破、改變他的觀念。二、患得患失型1、患得患失型的特征及原因患得患失的客戶對付出的和得到的總是斤斤計(jì)較。患得患失源于人的心里本性，總是希望失去越少，得到的越多越好。既有患得型的客戶，也有患失型的客戶還有兩者間有的客戶。從形貌來看，患得型的人常常是鼠耳狼耳?；嫉没际偷目蛻?，典型的心里就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以后，萬一怎樣了，就會如何如何。2、如何應(yīng)對患得患失型的客戶那么怎樣和患得患失型的客戶溝通呢？仍然是采用兩大手段：第一是觀念改變法，第二引導(dǎo)法。其中引導(dǎo)法除了加以引導(dǎo)，還要學(xué)會無中生有、巧借東風(fēng)。三、討價還價型1：討價還價型的特征討價還價是這種人的

4、一個習(xí)慣。討價還價的人還分為兩種類型：貪小利型和不知足型。貪小利可以為了十塊錢，和你糾纏半天。不知足型在討價還價中一再壓價，而且永遠(yuǎn)不滿足。從相貌來看，貪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或賊眼的人。2：討價還價型的原因?yàn)槭裁聪M(fèi)者喜歡討價還價，主要原因有四個：首先，他認(rèn)為，凡賣東西的都會將價格開的高高的；其次，他認(rèn)為我買你的東西，你是不賺白不賺，所以你一定會賺；再次，他會認(rèn)為，他如果不買，你還要打包回家，重新整理，浪費(fèi)時間，增加成本。所以小賺你也會賺；最后，他認(rèn)為反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。3：如何應(yīng)對討價還價型的消費(fèi)者我們應(yīng)

5、該如何應(yīng)對這種類型的消費(fèi)者，應(yīng)該采用什么樣的溝通方法呢？對數(shù)字敏感因?yàn)橛憙r還價型的消費(fèi)者思維很靈敏，特別是對于價格或折扣，所以消費(fèi)人員一定要對數(shù)字敏感對方一旦殺價，馬上就要判斷可不可能，然后采取下面的方法。態(tài)度夸張如果接受殺價是不可能的，就應(yīng)該夸張一點(diǎn)向?qū)Ψ奖硎?。不著急如果碰到不知足型的人，對方不著急，我們也不要著急，采取軟磨的策略。注意中線法則注意中線法則，就是對于開價跟出價的人，中間價基本是一個理想價，而且常常是后出價者的心理價位。所以，我們盡可能不要先開價，因?yàn)閮r格一開出來，對手就知道你的最高價在這里。四、自負(fù)自大型1：自負(fù)自大型的特征及分類自負(fù)自大型的消費(fèi)者常常會對銷售人員的推薦置之不

6、理，認(rèn)為自己最了解自己需要什么。好臭屁就是對自負(fù)自大型消費(fèi)者的形容。自負(fù)自大型基本上有兩種類型：愛現(xiàn)型和專家型。愛現(xiàn)型是半桶水響叮當(dāng)，其實(shí)他根本懂得不多，但是卻愛擺專家的姿態(tài)。專家型則確實(shí)很內(nèi)行。從相貌來看，愛現(xiàn)型的人常常是虛花鼻的人，而專家型的人常常是耳高的人。2：如何應(yīng)對自負(fù)自大型的消費(fèi)者針對自負(fù)自大型的消費(fèi)者我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面兩種方法：引導(dǎo)法OR優(yōu)劣相抵法不管他是不是真的專家，既然他這么自負(fù)，就要尊重他，不要強(qiáng)制去改變他的觀念，而是采用引導(dǎo)法。比如“看來您真的是這方面的專家了，您剛剛講的確實(shí)很有道理，不過”然后就開始引導(dǎo)了。接著采取優(yōu)劣相抵法，在承認(rèn)他發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)的同時，馬上

7、擺出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)的負(fù)效應(yīng)，或者是拿其他產(chǎn)品的缺點(diǎn)在抵消我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)。假癡不癲法當(dāng)他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講的越多，你就越容易發(fā)現(xiàn)破綻。于是馬上采用引導(dǎo)法和優(yōu)劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見影的效果。五、暴躁型1：暴躁型的特征及分類暴躁型的人有幾種特征：不拘小節(jié)，不喜歡動腦，不喜歡勉強(qiáng)自己做自己不喜歡做的事情，喜歡憑感覺來做事，比較容易得罪人，不喜歡講道理，喜歡用武力解決問題。暴躁的人還分為兩種類型：外暴內(nèi)暴型和外暴內(nèi)柔型。從相貌來看，外暴內(nèi)暴型的人常常是鷹鉤鼻的人，而外暴內(nèi)柔型的人常常是眉骨帶凹形的人。2：應(yīng)對暴躁型的消費(fèi)者針對暴躁型的人我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取

8、下面四種方法:以暴制暴：針對一些野蠻的人，不采用以暴制暴就很難讓他有所收斂，這種方法在一些情況下也是非常有效的。以柔克剛：如果對方強(qiáng)硬，我們可以避免直接碰觸，采取迂回策略，以柔克剛。比如看他是在哪一家公司，找他的領(lǐng)導(dǎo)講一下。如果對方不吃這一套，倒不如以暴制暴。息事寧人：碰上暴躁的人，為了避免最后將局面弄得非常尷尬，息事寧人也很重要。事緩則圓：如果局面已經(jīng)非常僵，倒不如拖一下，延遲處理。特別是對于公司以前沒有處理過的案例，或規(guī)定模糊的情況，我們不妨稍微拖沓一下，事緩則圓。六、冷漠型1：冷漠型客戶的特征及分類冷漠型的人對任何事情都漠不關(guān)心，一般劍鋒鼻的人或鼻梁有節(jié)點(diǎn)凹痕的人常常屬于此類型。冷漠型的

9、人有三種類型：人冷型，事冷型和全冷型。人冷型：因人而冷漠。只與自己熟知的人交往，對于陌生人常常拒之門外。事冷型：做事的時候不喜歡別人去打擾，這樣的人常常追求完美。全冷型：不管是對人還是對事，都比較冷漠，這是其個性使然，全冷型的人常常是刃唇的人。2：如何應(yīng)對冷漠型的消費(fèi)者針對冷漠型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面四種方法：不急：遇到冷漠型的客戶，你如果主動出擊，過于著急，就會碰到釘子，所以首先不要急于出擊。微笑：用笑的表情回應(yīng)酷、冷的表情。其實(shí)冷漠的人也有需求，所以微笑服務(wù)是感動他的一個良方。注意手：根據(jù)調(diào)查很多小偷偷東西，都是用冷漠型的姿態(tài)出現(xiàn)。注意眼睛：由于冷漠型的客戶互動性比較差，所

10、以就要多注意他的眼睛。從眼神關(guān)注點(diǎn)來尋找他的需求點(diǎn)。比如品質(zhì)、價格等等。七、理智型1、理智型客戶的特征及分類理智型的客戶常常習(xí)慣于通過推理判斷來決定購買與否。一般而言，理智型消費(fèi)者有兩種類型：個性型和利益型。個性型：這樣的客戶理智的原因是他始終堅(jiān)持自己的習(xí)慣思維和看法，改變他的看法是很難得。一般個性型的客戶外形常常為劍鋒鼻或鼻梁有節(jié)點(diǎn)凹痕或無尾眉；利益型：這樣的客戶理智的原因是根據(jù)他的計(jì)算，這樣最為有利。只要在利益方面引導(dǎo)，他還是會改變的。一般利益型的客戶常常是生有賊眼的人。2、如何應(yīng)對理智型的消費(fèi)者針對理智型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面三種方法：附證物，引數(shù)據(jù)，講理由：理智型的人要

11、說服他非常不易，所以不要空口講白話，要負(fù)責(zé)任，要引數(shù)據(jù)，要講理由；少說多聽：看看理智型的消費(fèi)者如何來分析判斷，如何決策購買行為，這樣就可以抓住對方的需求點(diǎn)來進(jìn)行引導(dǎo)和說服；采用障眼法：既然對方希望自己判斷，那么我們就可以通過刻意留下表象，來影響和引導(dǎo)他的決策，讓他感覺到購買決策由自己制定，但實(shí)際上卻是我們在引導(dǎo)。八、直爽型1、直爽型客戶的特征及分類直爽型的消費(fèi)者喜歡直來直往，其身心比較樂觀、健康，在購買時很少會諱莫如深，與對方兜圈子，往往會直奔主題。一般而言，理智型消費(fèi)者有兩種類型：定性型和耳軟型。定性型：這樣的消費(fèi)者是真正的直爽，他購買后根本不會后悔。一般定性型的客戶外形常常表現(xiàn)為露竅鼻、鼻

12、潤肉豐；耳軟型：這類消費(fèi)者耳軟，而且很容易沖動地做決策，基本上不討價還價。一般耳軟型的客戶外形常常表現(xiàn)為劍耳無珠。2、如何應(yīng)對直爽型的消費(fèi)者針對直爽型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面兩種方法：稱兄道弟擺誠意：直爽型的消費(fèi)者常常是非常重感情的人，所以在購買過程中，我們要與其建立良好的感情溝通，比如親切稱呼等，拉近買賣雙方的距離。彼此直來直往：我們常常說營銷要講策略，但是對待直爽型的消費(fèi)者，最好的策略就是誠意，有折扣主動給他，跟他直來直往，生意才會長久。九、隨性型1、隨性型客戶的特征及分類隨性型的客戶最主要的特點(diǎn)就是購買時很少過多考慮，完全根據(jù)自己的感覺來。一般而言，隨性型客戶有兩種類型：沖

13、動型和冷靜型：沖動型：沖動型的客戶在購買以后，冷靜下來，常常會后悔自己的行為，沖動型的客戶有一個非常明顯的外貌特征就是鼻孔外露。冷靜型：冷靜型的客戶在購買以后，很少會考慮值不值得的問題，所以他們根本不會后悔，可見冷靜型的隨意性要更大。2、如何應(yīng)對隨性型的消費(fèi)者針對隨性型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面兩種方法：讓他覺得這里是他可以隨性的地方：客戶消費(fèi)的隨意性，對于商家從某種程度來說是一件好事情，因?yàn)轱@然可以為商家增加銷售業(yè)績，帶來利潤，所以精明的商家應(yīng)該給這種類型的消費(fèi)者多創(chuàng)造隨意的環(huán)境。多問候：針對沖動型的隨意消費(fèi)，由于消費(fèi)者常常會后悔，所以我們不僅僅要促使其隨意性購買，還要在銷售時站

14、在他們的角度，多問候他們，幫助他們挑選到更適合他們的商品。十、復(fù)合型復(fù)合型就是兼有上述9種性格類型中的二種或三種以上。可以簡單的將復(fù)合型的人分為兩類：雙重性格型和多重性格型。雙重性格：在上面9種性格中，基本上有哪兩種性格常常會融為一體呢？有下面三種組合： 最常見的雙重復(fù)合：理智型+自負(fù)自大型直爽型+隨性型優(yōu)柔寡斷型+患得患失型 圖一 雙重復(fù)合多重性格：在上面9種性格中，基本上有哪三種性格常常會融為一體呢？有下面兩種組合：常見的多重復(fù)合：優(yōu)柔寡斷+患得患失+討價還價優(yōu)柔寡斷+患得患失+冷漠型 圖二 多重復(fù)合十一、不同消費(fèi)心理特征的客戶組合根據(jù)客戶的不同心理特征，我們需要對客戶進(jìn)行分類，分別進(jìn)行管

15、理：針對不同類型的客戶，我們要分清主次，重點(diǎn)突破。我們將客戶大致分為ABCD四類：1、 A類客戶：隨性型、直爽型、討價還價型這三種類型是最好的客戶，是忠誠度較高、較穩(wěn)定的客戶，也是花費(fèi)談判成本最小的客戶。商家最喜歡的就是這種類型，所以我們將這三種客戶劃分到A類中。只有A類客戶的銷售額占到整個公司銷售總額的50%，公司的銷售額才能夠保持穩(wěn)定。所以A類客戶是兵家必爭的客戶。2、 B類客戶：理智型、自負(fù)自大型這樣的客戶雖然不如前三種客戶那么穩(wěn)定和忠誠，但是較后面幾種而言，B類客戶屬于還算滿意的客戶。如果B類客戶占25%，則說明你的公司基本上會盈利，而且能夠穩(wěn)定成長。3、 C類客戶：優(yōu)柔寡斷型、患得患

16、失型優(yōu)柔寡斷型和患得患失型的客戶屬于C類客戶。C類客戶屬于那類看了頭痛，勸說他們購買存在一定難度的客戶，所以我們應(yīng)該將這一類客戶盡量控制在10%以內(nèi)。4、 D類客戶：冷漠型、暴躁型D類客戶屬于我們不想接觸的客戶，因?yàn)檫@樣的客戶實(shí)在難以應(yīng)付，對其進(jìn)行銷售要花費(fèi)大量的人力和成本，所以我們應(yīng)該盡量將這類客戶的比重控制在5%以內(nèi)。通過上面的分類，我們可以看到，如何來提高我們的銷售業(yè)績，很大程度上取決于我們客戶的質(zhì)量和客戶的結(jié)構(gòu)。就是說要盡量增加A、B類的客戶，而盡量減少和控制C、D類的客戶。反映到我們的行銷過程中，就是要按照前面介紹的各種客戶的心理特點(diǎn)進(jìn)行客戶分析和劃分，將主要的資源放在A、B類客戶上

17、，對C、D類客戶則考慮控制比重或干脆放棄。二、在任何事情上都不要覺得自己受了多大的委屈，哭哭啼啼和別別扭扭改變不了糟糕的現(xiàn)狀。心子開一點(diǎn)，認(rèn)真地該干啥干啥，反倒走得順暢許多?？傅米《嗌贃|西，最后就會得到多少東西，大致就是這么個理兒吧。三、生命本沒有意義，你要能給他什么意義，他就有什么意義。與其終日冥想人生有何意義，不如試用此生做點(diǎn)有意義的事。四、愛怕沉默。太多的人，以為愛到深處是無言。其實(shí)，愛是很難描述的一種情感，需要詳盡的表達(dá)和傳遞。五、有些路，只能一個人走。六、有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。七、有些決定，只需要一分鐘，可是，卻會用一輩子，去后悔那一分鐘。八、“忽然想

18、通了”,這五個字說來簡單，要做到可真不容易。我佛如來在菩堤樹下得道，就因?yàn)樗昂鋈幌胪恕?達(dá)摩祖師面壁十八年，才總算“忽然想通了”.無論什么事，你只要能“忽然想通了”,你就不會有煩惱，但達(dá)到這地步之前，你一定已不知道有過多少煩惱。九、如果他總為別人撐傘，你何苦非為他等在雨中。十、我對前任的感覺很簡單，哪怕他的女朋友來我面前秀恩愛，我也不會覺得煩。就像在看別人吃一碗很香的鹵肉飯，吧唧嘴巴弄得很大聲，但我自己心里是明白的：我吃過那種飯，其實(shí)沒那么好吃。十一、為什么我們總是不懂得珍惜眼前人？在未可預(yù)知的重逢里，我們以為總會重逢，總會有緣再會，總以為有機(jī)會說一聲對不起，卻從沒想過每一次揮手道別，都可

19、能是訣別，每一聲嘆息，都可能是人間最后的一聲嘆息。十二、我在最好的時候碰到你，是我的運(yùn)氣?？上覜]時間了。想想，說人生無悔，都是賭氣的話。人生若無悔，那該多無趣啊。我心里有過你。可我也只能到喜歡為止了。十三、我說不出來為什么愛你，但我知道，你就是我不愛別人的理由。十四、當(dāng)你在轉(zhuǎn)圈的時候，這個世界很大，當(dāng)你勇往直前，這個世界就很小。十五、現(xiàn)在男女之間的戀愛，總是答應(yīng)太快，結(jié)果分手也快。人性的規(guī)律是容易得到的就容易放棄。凡是通過努力得到的，不管是感情還是物品，都會使人頓生珍惜之感。所以在感情上，當(dāng)有人追求時，內(nèi)心的一份矜持是必要的，即使心里很愛，也需要給追求者時間和難度，這樣兩人走到一起才會珍惜感情、地久天長。十六、我從來不會在分手很久后才會哭，因?yàn)椴恢?。十七、高興呢，就允許自己高興一天；難過呢，也允許自己難過一天。關(guān)鍵是這一天過去了，你得繼續(xù)往前走。十八、對于世界而言，你是一個人；但是對于某個人，你是TA的整個世界。十九、我們漸漸的放開了對方的手二十、為愛投入不應(yīng)該被苛責(zé)，只是忘記自己卻是愛