九月銷售工作總結(jié)

1、九月銷售工作總結(jié)一：9 月份共實(shí)現(xiàn)銷售訂單 136 萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷售收入 90 萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷售回款 82 萬(wàn)。二：銷售訂單比例：成套設(shè)備63 萬(wàn)，刀具 12 萬(wàn)，配套 61 萬(wàn)。三： 9 月份銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量，但是德陽(yáng)片區(qū)（特別是二重）配套銷售不理想，這也是直接造成配套銷售額不高的一個(gè)重要原因。四：在 9 月份與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)，有許多客戶主要還是反映我公司的反映速度太慢， 往往不能滿足客戶的需要， 這也是公司一直存在的問(wèn)題，也會(huì)影響銷售。同時(shí)，對(duì)于部分客戶采購(gòu)的歷史價(jià)格，我公司還需要和客戶盡量的多溝通，如能給客戶解決問(wèn)題特備是采購(gòu)，可能銷售會(huì)有所增加。五：從 3 個(gè)片區(qū)中的銷

2、售分析中可以看出， 9 月份 3 個(gè)片區(qū)的銷售基本差不多，瀘州片區(qū)有所回升。但是 3 個(gè)片區(qū)的回款極不平衡，瀘州最多，德陽(yáng)最少。各銷售片區(qū)的銷售員對(duì)銷售發(fā)票的處理和催回款的問(wèn)題上還沒(méi)有引起足夠的重視， 這也是導(dǎo)致回款不好的原因之一。六：從目前銷售環(huán)境中分析， 配套銷售的增長(zhǎng)幅度不會(huì)有很大的增長(zhǎng)，公司的銷售增長(zhǎng)一定要從數(shù)控刀具及配套設(shè)備中發(fā)掘。七：從 9 月份的銷售訂單情況來(lái)看，關(guān)于我公司的銷售價(jià)格從各個(gè)客戶的情況反饋： 各客戶現(xiàn)在對(duì)價(jià)格審核非常嚴(yán)格，比價(jià)和詢價(jià)的過(guò)程也非常全面和詳細(xì)， 因此要爭(zhēng)取銷售訂單可能我公司對(duì)價(jià)格問(wèn)題上（特別是配套銷售）還要多考慮和核算（特別是采購(gòu)成本和渠道） 。只能以銷

3、售量來(lái)提高銷售利潤(rùn)。8 月份整個(gè)云南市場(chǎng)的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時(shí)間段，所以九月份的工作是是極其重要的。 以下是我的 9 月份工作總結(jié)：昆明市場(chǎng)情況分析： 9 月份昆明總代理累計(jì)發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標(biāo) 80 萬(wàn)有較大的差距，銷售情況不甚理想。通過(guò)與總代理的溝通以及對(duì)市場(chǎng)的分析， 對(duì)于銷售情況不理想主要是有以下幾個(gè)原因：1、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒(méi)有及時(shí)跟上。九月份有6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號(hào)之前順利開(kāi)業(yè)，其他幾家都因?yàn)橐恍┰蚨茨軐?shí)現(xiàn)

4、在國(guó)慶前期開(kāi)業(yè)， 對(duì)整個(gè)的銷售情況沒(méi)能起到一個(gè)拉動(dòng)的作用。這 5 家未能在十一前期開(kāi)業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因?yàn)槲茨馨才藕脮r(shí)間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。2 、昆明總代理的庫(kù)存管理沒(méi)有跟蹤到位。昆明總代理在7、8月二個(gè)月份都在消除庫(kù)存以便回籠資金進(jìn)行還帳。 到 8 月底，昆明的庫(kù)存比 7 月初總共減少了將近 30 萬(wàn)，其中八月份減少了 20 萬(wàn)，所以在九月份旺季到來(lái)之際， 昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫(kù)存和資金壓力的狀況，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問(wèn)題， 所以造成總代理進(jìn)貨不積極， 不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫(kù)存。 通過(guò)與底下幾個(gè)較大客戶的交流，

5、 在十一促銷產(chǎn)品上， 底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有 35 萬(wàn)，加上九月底三家上樣品的客戶， 共計(jì)有 11 萬(wàn)的產(chǎn)品，所以整個(gè)九月份總代理并沒(méi)有因?yàn)榇黉N而進(jìn)行任何的備貨工作，而且還在進(jìn)行一定程度的庫(kù)存消化。3 、促銷廣告投放不足。在九月中旬，在對(duì)大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 * 開(kāi)的原則，即客戶只需要承擔(dān) 40%的活動(dòng)費(fèi)用，但在月底的時(shí)候進(jìn)行廣告申報(bào)的時(shí)候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈， 昆明總代理這邊只有 6 個(gè)客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁(yè)和布標(biāo)以及簡(jiǎn)單的室內(nèi)布置，來(lái)進(jìn)行國(guó)慶的促銷。另外，由于總代理資金有限，也沒(méi)有進(jìn)行報(bào)紙等大型廣告的投放， 所以

6、整個(gè)云南市場(chǎng)在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺，使整體的銷量受到較大程度 _ 。4 、底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。今年上半年由于旱災(zāi) _ ，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開(kāi)工和交房時(shí)間受到了一定 _ ，例如文山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了 600 多套的房子，直接影響就是去年文山分銷商 10 月份總共銷售了 22 萬(wàn)，而今年十一促銷僅進(jìn)了 1 萬(wàn)多的貨。較多的分銷商因?yàn)樯习肽甑纳獗容^慘淡， 而在今年的十一促銷上相對(duì)比較謹(jǐn)慎，不愿意占用資金去下訂單。 以上是對(duì)昆明市場(chǎng)的 9 月份銷售情況的一個(gè)總結(jié)。大理市場(chǎng)情況分析。 9 月份大理總代理累計(jì)進(jìn)貨97864 元，與預(yù)期的銷售目標(biāo)20 萬(wàn)有較大的差距，大理總代

7、理下半年的銷售情況一直都不是很理想， 通過(guò)與總代理和底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個(gè)原因： 1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過(guò)在麗江和保山二個(gè)大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個(gè)大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江，目前總共是有5 套柜子，目前已經(jīng)對(duì)其進(jìn)行口頭警告，如果不及時(shí)進(jìn)行整改， 將要對(duì)其裝修款進(jìn)行一定的扣留。也對(duì)麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有9 套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足。 大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過(guò)大理店進(jìn)行銷售，所以量一直起不來(lái)。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開(kāi)業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個(gè)拿貨點(diǎn)。 大理總代

8、理目前只有一個(gè)管理人員， 二個(gè)店面銷售人員和一個(gè)安裝工， 人員較為緊缺， 幾乎沒(méi)有人員去進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對(duì)滇西的渠道布建投入不足， 有較大的空白市場(chǎng)需要去開(kāi)拓。 3、總代理和分銷商的關(guān)系有待強(qiáng)化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙， 而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進(jìn)貨只有 2 萬(wàn)多。麗江客戶對(duì)大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、 處理問(wèn)題的方式保留較大 _ 。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來(lái)的重要工作之一。4、部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶，因?yàn)橹皩?duì)這個(gè)行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來(lái)

9、要加強(qiáng)對(duì)這些客戶的指導(dǎo)， 使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。從 9 月 5 號(hào)開(kāi)始進(jìn)行促銷宣傳， 截止 9 月 30 號(hào)，云南省分銷商客戶進(jìn)貨在 5 萬(wàn)以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開(kāi)遠(yuǎn)；進(jìn)貨在2-5 萬(wàn)的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在 2 萬(wàn)以下的分銷商有 15 個(gè)。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少， 底部多的特點(diǎn)。 優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)貨數(shù)并不是很大，沒(méi)有十萬(wàn)以上的單個(gè)進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個(gè)大市場(chǎng)都沒(méi)有大客戶出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶，進(jìn)貨數(shù)量普遍在 2-3 萬(wàn)之間，

10、在這幾個(gè)客戶當(dāng)中，只有昆明宏盛達(dá)、麗江、保山三個(gè)客戶比較有可能在整個(gè)十一促銷結(jié)束時(shí)候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到 5 萬(wàn)。進(jìn)貨數(shù)量在 2 萬(wàn)以下的客戶， 普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒(méi)有實(shí)力， 沒(méi)有用心在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的客戶， 這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場(chǎng)， 但并沒(méi)有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)， 在接下來(lái)的工作中要做好對(duì)這些客戶的扶持和跟蹤工作， 對(duì)于那些沒(méi)有實(shí)力，卻占據(jù)著好的市場(chǎng)以及不用心經(jīng)營(yíng)的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化， 使市場(chǎng)和銷售呈正比。通過(guò)與分銷商的交流，對(duì)于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個(gè)：1、客戶的庫(kù)存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫(kù)存目前都有12 萬(wàn)左右，較大的庫(kù)存使得客戶在

11、今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。 2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多， 單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對(duì)于量的提升起到了較大的阻力。3、對(duì)市場(chǎng)前景比較不樂(lè)觀。由于上半年的市場(chǎng)相對(duì)慘淡， 使得較多的客戶不看好今年的十一市場(chǎng)，所以更多的是采用觀望的心態(tài)， 先看下國(guó)慶幾天的生意怎么樣再來(lái)決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。 除去以上幾個(gè)原因， 還有個(gè)別的經(jīng)銷商因?yàn)榕c總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進(jìn)貨上，不是很積極，對(duì)產(chǎn)品是一個(gè)能賣就賣， 不能賣也不心急的心態(tài)。 如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個(gè)重要的工作。九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的

12、裝修指導(dǎo)。通過(guò)最近幾個(gè)月對(duì)底下分銷商的了解以及對(duì)云南市場(chǎng)的整個(gè)狀況的結(jié)合，在十一促銷前期， 利用有限的時(shí)間主要對(duì)紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪， 與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個(gè)舊、開(kāi)遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個(gè)客戶。紅河州的銷量對(duì)整個(gè)昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用，整個(gè)紅河州目前有9 家專賣店 ,3個(gè)拿貨點(diǎn)。通過(guò)對(duì)建水、石屏、個(gè)舊、蒙自、開(kāi)遠(yuǎn)、彌勒的走訪，了解各個(gè)經(jīng)銷商對(duì)十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。 目前云南省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈，特別是一些福建客戶， 更多的是想依靠總

13、代理在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放，而沒(méi)能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)目前在云南省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識(shí)是相當(dāng)重要與必須的。今年，昆明總代理因?yàn)樽陨淼膹V告投放比較少，所以在十一的廣告支持力度上， 相比公司的支持力度在加十個(gè)百分點(diǎn)，目前基本確定進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏、開(kāi)遠(yuǎn)、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因?yàn)榻衲甑纳馀c去年相比確實(shí)是下降的相當(dāng)厲害，客戶目前不愿意進(jìn)行廣告投放，擔(dān)心廣告的回收問(wèn)題。麗江分銷商在今年 6 月份對(duì)其的拜訪中，對(duì)其專賣店的形象問(wèn)題提出了整改要求。 在這次的拜訪中， 發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時(shí)的整改方

14、案進(jìn)行重新裝修，所以對(duì)其提出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上， 如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放，一旦消費(fèi)者來(lái)到店里面，與之預(yù)想的差距太大，將對(duì)品牌的長(zhǎng)期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響， 所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。 例外，由于麗江分銷商目前又新開(kāi)設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店， 所以其目前的精力在輝煌的投入上有限， 所以也要求其增加管理和銷售團(tuán)隊(duì)， 以便更好的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。 其他沒(méi)有走訪的客戶主要是通過(guò)電話上與之溝通交流， 由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗(yàn)比較欠缺， 對(duì)于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識(shí)不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來(lái)對(duì)

15、待廣告的投放。 昆明總代理主要是負(fù)責(zé)對(duì)其地下分銷商的單頁(yè)進(jìn)行統(tǒng)一的制作， 包括單頁(yè)、布標(biāo)以及部分的噴繪布制作， 這些工作都在 9 月 10 號(hào)之前制作完成，并放送到底下分銷商進(jìn)行廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)在這方面是比較欠缺的， 缺少?gòu)V告方面的知識(shí)，更多的時(shí)候沒(méi)有辦法對(duì)底下分銷商的促銷方案和單獨(dú)廣告單頁(yè)制作做出一些有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)。 總代理的管理團(tuán)隊(duì)是急需專業(yè)的市場(chǎng)人員的加入， 要形成對(duì)總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前云南省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈

16、貢專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)了較大的問(wèn)題。曲江專賣店的面積比較小， 而且專賣店沒(méi)有形成一個(gè)整體的空間， 形象起不來(lái)，目前已經(jīng)要求其對(duì)該店進(jìn)行整改，把后面的墻體補(bǔ)實(shí)，以便形成一個(gè)整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致， 但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問(wèn)題，象門頭的 hhsn 的 n 字貼反了，輝煌水暖潔具的潔具二個(gè)字字體與前面4 個(gè)字不一致，另外門頭的字體太多， 使得整個(gè)專賣店的門頭看起來(lái)比較凌亂，也讓其對(duì)專賣店進(jìn)行一些整改。羅平專賣店因?yàn)槊娣e比較大，所以在裝修上也比較注意， 多次到羅平與客戶溝通專賣店的設(shè)計(jì)方案，力求把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝

17、修，因?yàn)榭蛻糁安⒉皇侵饕獜氖逻@個(gè)行業(yè)的，所以在裝修的一開(kāi)始要經(jīng)常下去對(duì)其施工的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)管和指導(dǎo)，防止其裝修出現(xiàn)問(wèn)題， 對(duì)后面的工作產(chǎn)生不良_ 。南華客戶因?yàn)楹统鄣目蛻舯容^近，而且二個(gè)人的關(guān)系也比較好， 所以對(duì)其可以稍微的少花點(diǎn)精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動(dòng)工階段，主要是確定了施工圖。通過(guò)對(duì)幾個(gè)專賣店的跟蹤，保證各個(gè)專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進(jìn)行施工， 為以后的工作奠定基礎(chǔ)。 同時(shí)對(duì)于有問(wèn)題的專賣店要求其進(jìn)行必要的整改， 保證公司的補(bǔ)貼的專用款能夠花在實(shí)處。 一個(gè)品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)， 專賣店的形象是相當(dāng)重要的。只有一個(gè)好的店面形象才能在競(jìng)爭(zhēng)中占得新機(jī)， 同時(shí)好的專賣店形象對(duì)價(jià)格的堅(jiān)挺度

18、也是比較好的支撐的， 所以對(duì)于專賣店的裝修要求一定要嚴(yán)格的按照公司的整體策略來(lái)進(jìn)行， 保證全國(guó)的專賣店能有一個(gè)統(tǒng)一的形象。本月，來(lái)安營(yíng)銷部在上級(jí)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高客戶服務(wù)水平和能力， 加大品牌培育力度， 全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率。 來(lái)安營(yíng)銷部在全體營(yíng)銷人員的共同努力下， 較好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的各項(xiàng)工作任務(wù)， 保障了卷煙市場(chǎng)的供應(yīng)， 基本滿足了市場(chǎng)需求?，F(xiàn)將本月開(kāi)展的主要工作匯報(bào)如下：來(lái)安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量 1050 箱，在上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為 1159.4 箱，實(shí)際銷售卷煙 1147.304 箱，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為 98.96 ，完成計(jì)劃

19、任務(wù)的 109.27 ，銷量同比增加 5.6 箱，增幅為 0.5 ；銷售收入 2338.01 萬(wàn)元，同比增加266.55 萬(wàn)元，增幅為 12.87 ；銷售毛利 525.03 萬(wàn)元，同比增加 64.28 萬(wàn)元，增幅為 13.95 ；單箱毛利 4576.19 元，同比增幅為 13.39 ；單條均價(jià) 81.51 元，同比增加 8.94 元/ 條，增幅為12.32。其中省外煙銷售237.964 箱，完成計(jì)劃任務(wù) 320 箱的85.61 ，比重占本月銷售量的23.88 ，銷售量同比減少40.31 箱，降幅為 12.83 ，銷售比例同比下降3.65 個(gè)百分點(diǎn)；低檔煙計(jì)劃任務(wù) 170 箱，實(shí)際銷售了 149

20、.776 箱，完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的 88.1 ，銷量同比下降 32.37 。黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售 424.76箱，完成任務(wù) 305 箱的 139.27 ，銷量同比增加 126.328 箱，增幅為 42.33 ，占銷售總量比重為 37.02 ?！半p低”品牌本月銷售 69.444 箱，完成促銷任務(wù) 70 箱的 99.21 ，占本月銷售總量比重為 6.05 。銷售主要特點(diǎn)：1 、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加， 社會(huì)辦事用煙量明顯提高， 同時(shí)營(yíng)銷中心要求本月不予客戶增量， 大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購(gòu)?fù)?/p>

21、，加大了卷煙購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長(zhǎng)。2 、低檔煙銷售任務(wù)沒(méi)有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高， 需求量正在逐步減少， 并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存， 同時(shí)在低檔煙銷售利潤(rùn)低的情況下， 客戶沒(méi)有選擇替代品牌進(jìn)行購(gòu)進(jìn)， 所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。3 、省外煙銷售任務(wù)本月沒(méi)有完成， 且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。 主要原因是本月省外煙貨源緊張， 如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重 _ 。1 、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要求我們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一

22、樣， 同比必須保持一定的增長(zhǎng)， 所以營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量，比原定計(jì)劃量 1050 箱多預(yù)測(cè)了近 110 箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo)， 引導(dǎo)客戶加大卷煙的購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌， 彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求。 在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長(zhǎng)， 很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。2 、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作， 來(lái)安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)一步對(duì)ppt匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。 同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編開(kāi)始著手。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的親

23、自過(guò)問(wèn)中，我部繼續(xù)開(kāi)展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作， 確保在今后一段時(shí)期內(nèi)， 將創(chuàng)建活動(dòng)開(kāi)展的有聲有色，并達(dá)到省、市局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過(guò)。3 、本月，營(yíng)銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的 qc 小組，開(kāi)始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備在今年底進(jìn)行成果。按照平時(shí) qc 小組工作的開(kāi)展，我部積極對(duì)各項(xiàng)工作痕跡化進(jìn)行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果 ppt 匯報(bào)材料，現(xiàn)已準(zhǔn)備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時(shí)，進(jìn)行成果，力爭(zhēng)使成功成功。4 、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動(dòng)的實(shí)施方案”的要求，我部本月繼續(xù)組織實(shí)施提升客戶終端展示形象集中整治效果評(píng)比工作。我部在 10月份和 11 月份分兩

24、次對(duì)來(lái)安營(yíng)銷部八名客戶經(jīng)理，開(kāi)展了零售終端形象集中整治活動(dòng)效果評(píng)比活動(dòng)。 主要針對(duì)客戶卷煙陳列展示進(jìn)行評(píng)比， 制定了卷煙展示競(jìng)賽活動(dòng)評(píng)比表， 在每位客戶經(jīng)理上報(bào)的 20 名需要整治客戶 _ 中，隨機(jī)抽取 5 戶，以每戶滿分 20分，合計(jì) 100 分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)經(jīng)理和信息管理員對(duì)所抽取客戶的卷煙陳列等活動(dòng)開(kāi)展效果，進(jìn)行拍照存檔，最終由營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理對(duì)照照片共同打分，整個(gè)評(píng)比過(guò)程嚴(yán)肅、活潑、熱烈。通過(guò)評(píng)比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評(píng)比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距， 使好的工作方法得到推廣， 為今后

25、工作質(zhì)量的提升起到促進(jìn)作用。5 、來(lái)安營(yíng)銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項(xiàng)重要工作來(lái)開(kāi)展，按照卷煙營(yíng)銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠(chéng)信示范店，在 11 月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\(chéng)信示范店進(jìn)行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個(gè)性化展示等工作。同時(shí)我們將在 12 月初對(duì)兩名新增誠(chéng)信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個(gè)誠(chéng)信示范店正式進(jìn)入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續(xù)做好誠(chéng)信示范店的管理和服務(wù)工作， 保持誠(chéng)信示范店的“示范”作用。6 、按照上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求， 我部始終加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。 11 月份剔除停歇業(yè)客

26、戶 _ ，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶 6 個(gè)，進(jìn)一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)新開(kāi)通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作， 使該項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。 通過(guò)客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達(dá)到 95以上，仍需要進(jìn)一步努力。 下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度， 努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，爭(zhēng)取在 12 月份使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到 65以上。7 、本月?tīng)I(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的

27、規(guī)格數(shù)量得到提高。 營(yíng)銷部在月度卷煙品牌培育方案中， 明確制定了按客戶價(jià)值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量， 要求客戶經(jīng)理對(duì)照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。 通過(guò)市場(chǎng)走訪和檢查， 本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升， 客戶對(duì)雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高。8 、為了規(guī)范市場(chǎng)信息采集工作， 嚴(yán)格執(zhí)行、落實(shí)“市局（公司）卷煙零售終端信息采集工作管理辦法” 規(guī)定，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集工作及市場(chǎng)信息掃碼點(diǎn)的監(jiān)測(cè)工作。 營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)客戶如何做好市場(chǎng)信息采集工作，確保市場(chǎng)信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、 及時(shí)上報(bào)。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理，對(duì)信息采集點(diǎn)客戶的真實(shí)庫(kù)存要耐心、 認(rèn)真、細(xì)致的進(jìn)行盤點(diǎn)、核對(duì)，加強(qiáng)客戶的交流與溝通， 查看市場(chǎng)信息采集點(diǎn)實(shí)際數(shù)據(jù)的同時(shí)， 了解和掌握卷煙市場(chǎng)的走勢(shì)和變化情況。9 、針對(duì)前期郵政銀行系統(tǒng)的升級(jí)、維護(hù)，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。 我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強(qiáng)度和資金的安全隱患， 營(yíng)銷部積極與郵政銀行聯(lián)系， 查找問(wèn)題并共同解決問(wèn)題，同時(shí)還要求客戶經(jīng)理及時(shí)為那