市場部門工作制度

1、智能化系統(tǒng)集成事業(yè)部市場部門工作制度一、責任定義第一條工程的成功運作,需要市場人員、咨詢?nèi)藛T、實施人員、研發(fā)人員、售后效勞人員的密切協(xié)作.工程從跟蹤到實施完成,是一個部門整體協(xié)作的連貫過程,市場部門作為工程的開端,應首先制定工作流程,協(xié)調(diào)內(nèi)外部環(huán)境進行全面限制.第二條市場部門人員是指具備主動開拓市場業(yè)務、挖掘潛在客戶、促成合作意向、掌控投標策略、跟蹤工程實施、保證工程回款、維持客戶關系等水平的人員.第三條在部門各項工作中,市場部門人員是部門形象的代表人,是客戶需求的提供者,是業(yè)務開展方向的研判者,是外部合作、投標協(xié)調(diào)工作的發(fā)起人、責任人.應具備內(nèi)外部兼有的組織水平,同時在工作中努力提升自身專業(yè)

2、水平,真正成為獨立進行工程拓展、工程研判、技術交流等工作的優(yōu)秀從業(yè)者.二、部門工作目標第四條事業(yè)部市場人員應以年度簽約任務為核心工作目標.第五條每年初,市場部門人員應根據(jù)年度簽約任務,對目標進行分解,內(nèi)部或上級領導直接交辦跟蹤的工程計入本人產(chǎn)值比例,由部門經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)確定第六條行業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理等職級應在分解時對應不同的業(yè)務數(shù)量,且相互間存在連帶關系,特別是應對客戶助理等業(yè)務水平相對偏弱的同事,要結(jié)合日常工作做好培訓、業(yè)務練習、外派等業(yè)務鍛煉.第七條業(yè)務水平的考核應在符合中軟信息系統(tǒng)對市場人員的考核情況下,滿足部門考核要求.三、工作責任第八條在工程拓展中,市場人員的主要工作是

3、：一主動尋找各類符合部門業(yè)務開展需求的市場資源和客戶需求.二展示公司業(yè)務實力,發(fā)揮業(yè)務特長,向意向客戶宣傳本公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀業(yè)績和成功案例.三能夠理解客戶需求,向咨詢部門、工程部門提出技術、施工等方面改良意見,促進部門其他業(yè)務板塊向更加符合市場需求的方向開展.四把握工程進展,掌握客戶心理,從深耕、長遠角度把握客戶關系.第九條在工程投標中,市場部門人員的要求：一熟悉公司產(chǎn)品、行業(yè)標準、法律法規(guī),在投標前即利用本公司自有優(yōu)勢,憑借客戶關系,爭取有利于本公司的如參與規(guī)劃設計、參與技術標準制定、為客戶提供有利于本公司的各系統(tǒng)品牌選型參考等.二在投標工作開展初期,市場部門人員負責了解客戶有關招標、評標

4、、定標的各類標準,如競爭對手情況、評標專家組情況、評標原那么、評分標準、業(yè)主方內(nèi)部組織等,為投標策略的制定提供可靠參考.三在投標工作過程中,市場部門人員承當各業(yè)務板塊間的聯(lián)絡協(xié)調(diào),把控設計方案、深化設計思路是否符合客戶需求,設備品牌、選型是否符合客戶要求的技術標準.利用可能獲得的價格信息隨時限制我司投標整體方案,編制商務標書,最終形成投標文件.四在工程評標階段,跟進工程評標進展情況,協(xié)調(diào)各業(yè)務板塊迅速對評標中發(fā)生的突發(fā)情況進行及時處理.與客戶聯(lián)系人、主責人保持良好的溝通,爭取工程投標成功.五工程合同簽訂階段,市場部門人員應對發(fā)包方提出的合同樣本進行審查,及時溝通意見,形成合同樣本.參與合同簽訂

5、階段的如合同樣本確定、合同談判、相關澄清、合同簽訂等.六合同簽訂后,負責工程轉(zhuǎn)實施流程.四、與咨詢業(yè)務板塊的業(yè)務接口第十條工程從前期跟蹤到簽單,作為市場人員和咨詢?nèi)藛T,是不可分割的業(yè)務關系.第十一條市場部門人員拜訪客戶,了解用戶的工程根本情況,向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關系.此階段可發(fā)起引入咨詢?nèi)藛T,以市場人員作為客戶關系的主要維護人,咨詢?nèi)藛T作為技術支持與服務人員,切實做好客戶需求的了解、分析、響應.第十二條方案編寫階段,市場部門人員與技術咨詢?nèi)藛T協(xié)同,對客戶需求進行進一步分析,與客戶保持愉快溝通,制定技術方案.第十三條兩個業(yè)務板塊宜共同參加招投標會,進行技術、商務上的講

6、解和答疑第十四條兩個業(yè)務板塊宜共同參加商務和技術的談判,促成合同簽訂.第十五條兩個業(yè)務板塊宜共同對工程概況、客戶情況、方案制定過程、方案優(yōu)勢、技術特點等向工程實施交底.第十六條在標書編制階段,事業(yè)部專門成立工程投標小組,每個投標小組設立一名主責人,主責人可以使任何業(yè)務板塊人員,作為投標小組核心,主責人根據(jù)工程的規(guī)模、技術難度和招標時間的要求,制訂投標方案,將計劃分解到每個人員上,確定每個人工作內(nèi)容和方案,同時主責人應隨時掌握多方面投標信息.一般情況下,市場部門人員應具備作為主責人的業(yè)務水平和專業(yè)水平.五、與工程實施的業(yè)務接口第十七條工程由招投標轉(zhuǎn)入工程實施階段,市場部門人員應擔當工程實施過程中

7、的穿針引線作用,協(xié)助工程治理部門和工程經(jīng)理進行如涉外協(xié)調(diào)、款項批復、回款跟蹤等事項中出現(xiàn)的需要客戶關系支持的事項,隨時補充和協(xié)調(diào)除施工外的棘手問題,為工程實施保駕護航.第十八條市場部門人員應具備對工程實施質(zhì)量的監(jiān)督防控水平,應在熟悉客戶質(zhì)量需求的條件下,甄別施工質(zhì)量,對客戶滿意度整體把控.第十九條對于長期深耕的客戶或有長期業(yè)務需求的客戶,市場部門應提前制定穩(wěn)定客戶維系方案,向咨詢和工程部門輸出客戶對整體方案、質(zhì)量、本錢等方面的思路,負責形成從設計到施工到驗收的具體組織形式.六、業(yè)務流程描述第二十條市場信息收集并不是市場部門的獨有權限.在全員營銷的部門要求下,各業(yè)務板塊、各職能崗位都有拓展市場、

8、開掘客戶的義務和權限.部門將根據(jù)考核方法進行產(chǎn)值分配.第二十一條一般情況下,市場部門是市場信息、目標客戶的來源.目標工程由市場部輸入后,應立即由市場部組織咨詢部門進行工程研判,從部門開展思路、自身技術特點、工程價值、實現(xiàn)毛利潤等方面分析工程跟蹤的必要性,形成?工程介紹會記錄表?或會議紀要,確定跟蹤的工程由總經(jīng)理下達指令,市場部負責銷售工程立項.工程介紹會：參與人員：副總經(jīng)理、各業(yè)務板塊負責人、工程介紹人和其他有必要參與的人員會議議題：由工程介紹人向與會者介紹工程概況,共同研判是否持續(xù)跟進會議紀錄：由會議組織者工程介紹人或其上級組織填寫工程介紹會記錄表或編制會議紀要,明確意見第二十二條當目標客戶

9、的需求較為復雜或工程金額較大時,市場部門人員通常應協(xié)調(diào)一名咨詢部門技術人員參與,聽取客戶需求,編制技術方案,引導客戶向有利于部門技術特點的方向傾斜.第二十三條投標階段的投標小組主責人,應優(yōu)先選擇前期跟蹤工程的市場人員、咨詢?nèi)藛T或其直屬上級.第二十四條工程中標后,市場、咨詢、工程三個業(yè)務板塊應在各自充分了解招投標文件、合同、清單等文件后,統(tǒng)一說辭,同時參加合同談判.對于未中標的工程,市場、咨詢、工程應在流標后7個工作日內(nèi),由主責人組織召開分析會,分析失敗原因,指明查缺補漏方向,形成報告.流標分析會參加人員：各業(yè)務板塊負責人、投標主責人、參與投標其他人員會議議題：對流標工程進行梳理,找到流標原因,查缺補漏,總結(jié)得失會議紀錄：由招投標主責人編寫會議紀要第二十五條中標工程由市場轉(zhuǎn)入實施后,市場部門仍然應該跟蹤工程實施情況,時刻對客戶關系進行維護,特別是工期目標、質(zhì)量目標、回款進度等涉及履約情況的事項,市場部門應承當監(jiān)督、敦促和不良情況下的客