有了這些銷售話術(shù)再貴的手機(jī)客戶也愿意買！

1、有了這些銷售話術(shù)，再貴的手機(jī)客戶也愿意買！有了這些銷售話術(shù)，再貴的手機(jī)客戶也愿意買！在銷售過中，我們往往會遇到下列的幾種情境：1、你們的手機(jī)價格太貴了；2、今天不買，過些天再買；3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；4、別講太多了，你多少錢能賣吧；5、今天不買，等你們做活動的時候再買；6、價格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價；遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理計(jì)劃。包括錯誤處理的辦法、問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等。分析很透徹，希望能幫到各位銷售界的朋友：*銷售情境1：你的價格太貴了錯誤應(yīng)對：1、價格好商量2、對不起,我

2、們的手機(jī)是品牌,不還價問題診斷:客戶買東西時都會想要廉價點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)神理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?quot;能不能廉價點(diǎn)"就是一個典型的假問題，"能不能廉價點(diǎn)"只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員基本沒有必要就"能不能廉價點(diǎn)"開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)懷價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種答復(fù)是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種答復(fù)

3、那么是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。營銷最前線策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)懷價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)懷貴不貴改變?yōu)?，值不值！營銷最前線語言模板：銷售人員：先生，買手機(jī)不能只考慮廉價問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種廉價的手機(jī)可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比如說自行車，那種廉價的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)勁，除了鈴鐺不響，高低哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比方捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的手機(jī)和自行車一樣，性能都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和平安性才是最

4、重要的，您說呢？銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不適宜，我給您介紹另一款性價比更好的*銷售情景2：我今天不買，過兩天再買錯誤應(yīng)對：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說"我今天不買，過兩天再買"一定是有原因的。而本案中的兩種答復(fù)，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。營銷最前線策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。營銷最前線語言模板：銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的根本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣

5、的，是豪華款的還是簡易款的手機(jī)？*銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你廉價點(diǎn)。問題診斷："轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎"強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。"不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你廉價點(diǎn)"雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。營銷最前線策略：客戶說"我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)"，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。營銷最前線語言模板：銷售人員：先生，是不是對我的效勞不稱心？客

6、戶一般會答復(fù)：不是，是你們的東西太貴了先生剛剛最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您稱心的。如果客戶答復(fù)：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前。*銷售情景4：你不要講則多，你就說最低多少錢能賣吧錯誤應(yīng)對：1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。2、那就270塊吧，這是最低價了。報(bào)價298元，第一次還價到280元問題診斷：客戶說"你不要講則多，你就說最低多少錢能賣吧"，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合

7、客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。營銷最前線策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)懷的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。營銷最前線語言模板：銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一懊悔了，她們會把錢退給您嗎？*銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買錯誤應(yīng)對：1、促銷活動不是人人都能有時機(jī)的。2、無言以對問題診斷：本案的第一種答復(fù)，雖然比

8、擬真實(shí)，但短少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況那么比擬消極。營銷最前線策略：每次促消活動都有個特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費(fèi)。營銷最前線語言模板：銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？等客戶答復(fù)過后哦，大哥看中了我們的哪款手機(jī)？我想買你們搞促銷活動時的那款商品哦，大哥那您買這款手機(jī)的主要用途是什么呢？每天用到的時間

9、是不是比擬多？一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否認(rèn)客戶購置促銷商品的想法哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的手機(jī)并不適合您生活當(dāng)中的需要。比方說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人基本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不管花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛剛的介紹，我覺得這款手機(jī)才是大哥真正所需要的銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)那么嗎？等客戶答復(fù)后哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？等客戶答復(fù)后哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對

10、大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比擬多？一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購置促銷商品的想法哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比方說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人基本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不管花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛剛的介紹，我覺得這款手機(jī)才是大哥真正所需要的*銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價錯誤應(yīng)對:1、價

11、錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到"買單"的臺階。本案中銷售人員的三種答復(fù)都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。營銷最前線策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徶梦锩纼r廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望平安感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。示例：去年

12、十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地表明了，客戶外表上是在討價還價，實(shí)際上他是想通過討價還價來證明自己是聰慧的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種平安感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自

13、己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)懷和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。營銷最前線語言模板：銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個基本不值則多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一

14、定不會讓先生尷尬的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越劇烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營本錢的，去掉一大堆的本錢和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承當(dāng)先生這一件商品以后的售后效勞，三包期內(nèi)好多工程都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有本錢的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。做銷售時的成交常見問題：1.客戶很有意向購置我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。2.客戶的要

15、求很明確，我們的產(chǎn)品他也稱心。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。3.客戶對我們提供的計(jì)劃沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。4.客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購置，但是對價格不稱心想要廉價，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到廉價，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后效勞埋下隱患。怎么辦呢？在公司，"今天你簽單嗎？"這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和

16、客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不分明這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后效勞，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶高興成交呢？營銷最前線總結(jié)出來的高興成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫忙。a.如何逼單假定成交在什么情況下假定成交？可能這個時候有導(dǎo)購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的答復(fù)是：當(dāng)我站在一個即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至若最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：示例你到酒店吃飯，效勞員通常會問你是喝啤

17、酒還是白酒呢？這個問題有兩個若：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。假定、假定、再假定、你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購置你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的辦法來逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。2.逼單假定成交常用語；在逼單時，銷售員朋友可以運(yùn)用一些

18、話語。下列這幾那么正確和錯誤話語，供朋友們比照參考：正確的說法。"請把名字簽在這里。""你同意后。請?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙。""麻煩你確認(rèn)一下""我要恭喜你做了明智的決定""麻煩你過來辦一下手續(xù)""你是刷卡還是現(xiàn)金付賬"錯誤的說法；"你今天能訂嗎？""在這邊來交錢吧？"(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說"錢"這個字。)"謝謝你的購置""你買回去絕對好看，好用"在你運(yùn)用這些正確的逼單的話語時有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一