木地板導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)

1、木地板導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)1、XX導(dǎo)購(gòu)實(shí)用寶典一、終端銷售話術(shù)一撬開客戶的嘴翻開客戶的心1、【冷臉】我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反饋，一言不發(fā)冷冷答復(fù)：我隨便看看【錯(cuò)誤出招】一、好，沒關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看。二、那好，您先看看。需要幫忙的話叫我?！驹捫g(shù)演練】a)導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比擬。沒關(guān)系您先多看著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們的產(chǎn)品的呢？b)導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不論您買不買，我們的效勞都是一流的。不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款XX系列，不同格調(diào)的裝修都很漂

2、亮，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)c)導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請(qǐng)問，您家的裝修是什么格調(diào)？2、【干擾】顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧?！惧e(cuò)誤出招】1不會(huì)呀，我覺得倒是挺好2這是我們今天主推的設(shè)計(jì)款式啊3這個(gè)很特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4甭管別人怎么說，您自己覺得好就行?！驹捫g(shù)演練】第一章導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友耶非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得是哪一方面不太合適呢？我們可以交換看法，一起幫忙您的朋友挑選到真正適合他裝修格調(diào)的

3、地板，好嗎？第二章導(dǎo)購(gòu)：對(duì)顧客您的朋友對(duì)買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢！對(duì)陪同購(gòu)置者請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方您覺得不適宜呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做倡議，幫忙他找到一套更適合他家格調(diào)的款式，您覺得好嗎1、【要走】顧客雖然接受了我們的倡議，但是最終沒有做出購(gòu)置決定而要離開?！惧e(cuò)誤出招】1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2、那好吧，歡送你們商量好了再來3、無言以對(duì)【話術(shù)演練】1、導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看看我可以理解，畢竟買這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的也將近上萬呢，肯定要與你家人多商量一下，怎樣買才不會(huì)懊悔，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款不同格調(diào)的地板給您您可以再多

4、比擬一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些2、導(dǎo)購(gòu)：先生，這款地板非常適合您家的裝修格調(diào)，無論它的花色還是鋪裝效果都與您家的裝修格調(diào)非常溫和，我可以感覺的出來您也挺喜歡?？赡f再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？微笑目視顧客，引導(dǎo)顧客說出顧慮先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嘛？引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交，先生對(duì)您關(guān)懷的這個(gè)問題我是否解釋分明？只要顧客表明白。點(diǎn)頭。沉默等就立即推薦購(gòu)置那好您的地址是？如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則那么導(dǎo)入下一步3、導(dǎo)購(gòu)：先生如果

5、您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款地板非常適合您的裝修格調(diào)，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的材質(zhì)，還有做工，并且這款地板全國(guó)都很暢銷。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過這么適合您的地板，因?yàn)檫@款花色非常適合您的裝修格調(diào)！4、【不摸】我們倡議顧客感受下列產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗(yàn)?！惧e(cuò)誤出招】1喜歡的話，可以感受一下2這是我們的新產(chǎn)品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是3這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下【話術(shù)演練】1、導(dǎo)購(gòu)：小姐，真拜服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我以為您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修格調(diào)。小姐光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)

6、品的實(shí)景拍攝圖，您過來看一下，還可以感受一下2、導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)和工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等3、導(dǎo)購(gòu)：如果顧客不是很配合小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您效勞好。請(qǐng)問是不是我剛才介紹中有什么問題，還是您基本不喜歡這個(gè)款式的格調(diào)呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！如果顧客說不喜

7、歡這個(gè)款式，那么轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段5、【不信】顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說好的，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜?！惧e(cuò)誤出招】一、如果您這樣說，我就沒有方法了。二、算了吧，反正我說了你又不信三、沉默不語繼續(xù)做自己的事情【話術(shù)演練】一導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這些情況的確也存在，所以您有這種激勵(lì)我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們XX制造蜚聲國(guó)際，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椴馁|(zhì)?；ㄉ矫娴膬?yōu)勢(shì)二導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的"瓜"確實(shí)很甜，這我很有

8、信心；二是我賣"瓜"的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜您還會(huì)回來找我的，我何必給自己自找麻煩呢，您說是把？當(dāng)然光我這個(gè)賣瓜的說瓜甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐這邊請(qǐng)，您可以了解一下。6、【沒啥】顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。一怎么會(huì)少呢，夠多了。二這么多東西您買的完么？【話術(shù)演練】1、導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心我們這個(gè)專賣店擺放的貨的確不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都要自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問您比擬喜歡這

9、種時(shí)尚歐式格調(diào)的還是傳統(tǒng)格調(diào)的…2、導(dǎo)購(gòu)：您說的有道理，我們這兒款式的確不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比擬有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看…還是7、【深入】顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤出招】1喜歡的話，可以多看看，感受一下2這是我們的最新產(chǎn)品，多看看3這款也不錯(cuò)，看一下吧【話術(shù)演練】一導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這種格調(diào)是最近賣的最好的，每天都要鋪裝好幾戶呢。以這套款式的格調(diào)，應(yīng)該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間展示廳，您仔細(xì)看看效果怎么樣&

10、hellip;不等答復(fù)就帶著顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客二導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這款式是我們特聘設(shè)計(jì)師傾力設(shè)計(jì)的新式樣，賣的非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用XX設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入XX格調(diào)，象您這樣有品味的人，裝在您家里肯定非常適宜，您可以仔細(xì)看看，接觸一下感受一下它的魅力….8、【不周】促銷活動(dòng)的時(shí)候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【錯(cuò)誤出招】1、您等一會(huì)在過來好嗎？2、您等一下，我先忙完這兒的顧客3、任憑顧客詢問，無暇顧及【話術(shù)演練】一、導(dǎo)購(gòu)：先期來店的顧客真的不好意思，這段時(shí)間比擬忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的格調(diào)和款

11、式，有喜歡的就叫我一聲。離開去關(guān)照其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來小姐不好意思讓您久等了，請(qǐng)問…二、導(dǎo)購(gòu)：來店屢次的顧客真不好意思，今天店里的顧客比擬多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是道歉。您現(xiàn)在這里做會(huì)兒喝杯茶吧，我忙完馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊三、導(dǎo)購(gòu)：來店閑聊的老顧客哎呀，真是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招呼不周，真是道歉，您是先坐會(huì)兒喝杯茶呢，還是去我們樣板房看看？9、【轉(zhuǎn)身】顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走、【錯(cuò)誤出招】1難道就沒有一套是您喜歡的么？2您剛才看到這款不錯(cuò)啊3您到底想找什么樣的格調(diào)4怎么搞的，什么話都不說1導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問

12、是不是這幾個(gè)格調(diào)的產(chǎn)品您都不喜歡呀，或是我的效勞沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立刻改良的。真的，我是誠(chéng)信想為您效勞好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式么？2導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛才看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡了呢？探尋原因哦，對(duì)不起，這都是我沒解釋分明。其實(shí)那個(gè)樣式加以表明3導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這個(gè)樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改良工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感激您，請(qǐng)問10、【離開】導(dǎo)購(gòu)介紹玩產(chǎn)品后，顧客什

13、么都不說就轉(zhuǎn)身離開?！惧e(cuò)誤出招】1好走不送！2)這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3先生稍等，還可以看看其他是樣啊。4如果真心要可以再廉價(jià)一點(diǎn)。5您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩??？【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛剛一定是我們效勞不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲道歉。不過我真的是想為您效勞好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣格調(diào)的產(chǎn)品呢，我來幫你再做一次推薦，好嗎？2導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是道歉，小姐，剛才我一定沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我的確是真心想幫您找一款適合您家裝修格調(diào)和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問

14、重新了解顧客的需求和意圖3導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛剛的表現(xiàn)一定是讓您不稱心了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是道歉，我是剛才入行的導(dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您效勞好，所以您可不可以再給我一次時(shí)機(jī)，我想我一定可以找到適合您家裝格調(diào)和您喜歡的才產(chǎn)品！小結(jié)：要撬開顧客的嘴，翻開客戶的心，首先要摸清顧客的內(nèi)幕，并激起興趣。話術(shù)的關(guān)鍵就是詢問隨意簡(jiǎn)單的問題撬開客戶的嘴。真誠(chéng)的話語，貼切的細(xì)節(jié)贏得客戶的信任。二請(qǐng)相信XX品質(zhì)1.【疑慮】顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何打消他的疑慮?！惧e(cuò)誤出招】1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2都是同一批貨，不會(huì)有質(zhì)量問題的。3都是一樣的東西

15、，怎么會(huì)呢？4都是同一個(gè)品牌，沒有問題?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也的確存在。不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但是他們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來賣的比擬好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)的告訴您，不論是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也是完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算。完全可以放心的購(gòu)置！3導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這

16、種想法，不過我可以分責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心購(gòu)置！2.【不合】你們的產(chǎn)品花色不美觀，感覺怪怪的，不太符合我的口味?！惧e(cuò)誤出招】1不難看啊，怎么怪怪的呢。2挺好看的呀，哪里難看啦。3現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣的花色。4每個(gè)人的想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜白菜各有所愛，請(qǐng)教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是？假如顧客可以明確的說出她的想法呵，這都怪我沒有給您解釋分明，是這樣，小姐與客戶溝通2導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真有眼光

17、，一下就看出了我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比擬個(gè)性和時(shí)尚的花色，才會(huì)看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是介紹出與眾不同之處和特色3.【挑刺】客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)察看后說：你們的地板做工好粗糙啊，這兒都有問題了。【錯(cuò)誤出招】1先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2現(xiàn)在東西都這樣，處理一下就好。3哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種格調(diào)的產(chǎn)品賣的好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列

18、了好久，客戶接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品2導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思來，您看看這款4.【不搭】這個(gè)顏色的地板不行，我覺得不大適宜我家的格調(diào)?！惧e(cuò)誤出招】1那你喜歡什么顏色？2你要不換那種顏色？3其實(shí)這種顏色比擬好看。4這種款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配這才好看?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這

19、個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？詢問顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的品味和眼光來說，我以為您不妨考慮一下這款產(chǎn)品，因?yàn)?導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)格調(diào)您喜歡嗎？顧客還是不喜歡這個(gè)顏色噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？顧客所說的顏色假設(shè)在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，假設(shè)不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售5.【擔(dān)心】你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到好，我也沒方法看到實(shí)際的效果?。俊惧e(cuò)誤出招】1用了就知道好了。2我們的產(chǎn)品真的很好啊。3我說好，你不用疑心的。4大家都這樣說

20、啊。【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)心，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請(qǐng)，這時(shí)我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主，這些都是買了我們家地板裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的地板。看，您家的格調(diào)和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會(huì)非常漂亮2導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直是實(shí)在在的為顧客提供好的地板，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說。您看，這是我們地板鋪裝后的效果圖，您來看一下，這邊請(qǐng)3導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)

21、心，我們XX品牌是老牌子了，很多客戶買了之后裝在家里的確用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家地板的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶他們家的格調(diào)和您家的格調(diào)很類似6.【被咬】上次我親戚買的促銷地板質(zhì)量不怎么好，這次你不會(huì)又在忽悠我吧？【錯(cuò)誤出招】1您放心吧，質(zhì)量都是一樣好的。2都是同一批貨，不會(huì)有質(zhì)量問題的。3都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？4都是同一個(gè)品牌，沒有問題。5我沒忽悠您！【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況的確也存在過，請(qǐng)問上次您在哪兒買的呢？如果不是我們的地板，我對(duì)您上次的遭遇深表理解，不不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些地板是特價(jià)品，但都是

22、同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠的多，所以現(xiàn)在購(gòu)置真的非常劃算！如果是我們的貨哦，那真是道歉了，請(qǐng)問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的工程，我們是可以保修的，麻煩您巴發(fā)票拿來，我來幫你處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷地板和正品地板的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。2導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，這些促銷的地板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷，質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。3導(dǎo)購(gòu)：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果的確是我們的問題，我來幫你協(xié)調(diào)解決。其實(shí)不論事正價(jià)

23、還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。比方我們給您推薦的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心的選購(gòu)！小結(jié)：熟悉XX產(chǎn)品的特性與質(zhì)地，變身地板專家，堅(jiān)信XX品質(zhì)優(yōu)良，要深知：消費(fèi)者是理性詢問，感性購(gòu)置。三請(qǐng)信任XX品牌1、【無名】這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯(cuò)誤出招】1不是呀！我們品牌好幾年了。2是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3我們?cè)谠S多媒體上做廣告。4我們的確是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品

24、質(zhì)，來，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請(qǐng)轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上2導(dǎo)購(gòu)：啊呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有時(shí)機(jī)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已經(jīng)有*年了，主要的顧客主要格調(diào)我們的特色是小姐這邊請(qǐng)轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)上3導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)地板行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年年初才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多關(guān)照呀。我們的品牌主要格調(diào)是請(qǐng)問您家裝修的格調(diào)是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適宜您家設(shè)計(jì)格調(diào)的。小姐，這邊請(qǐng)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹4導(dǎo)購(gòu)：

25、對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)問題答復(fù)先生，請(qǐng)問您：家里裝修都做到什么階段了？您的客廳面積有多大？您臥室的光線如何？2.【比擬】隔壁那幾家也有類似的地板，到底哪家好呢？【錯(cuò)誤出招】1這很難說，都還不錯(cuò)。2各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3我不太了解他的牌子。4他們就是廣告打得多而已?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的格調(diào)、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是我以為它特別適合您的是2導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔

26、壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和格調(diào)，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問你選擇的時(shí)候一般比擬注重材質(zhì)，還是引導(dǎo)顧客說出自己的偏好如果是這樣，我以為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！3.【貼牌】據(jù)我所知，你們這些地板產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際出名牌子而已?！惧e(cuò)誤出招】1)呵呵，這我不分明。2我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的。【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于地板行業(yè)真是非常了解啊，的確像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我

27、們的技術(shù)和很多材料確是采用德國(guó)先進(jìn)品牌，所以不論是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)驗(yàn)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)格調(diào)及門店效勞就知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是2導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的確有些品牌是這樣的，也難怪您會(huì)這樣問。是這樣，我們是中國(guó)品牌500強(qiáng)，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、效勞以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。惡魔相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氛圍與售后效勞，您就會(huì)感受到的。4.【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯(cuò)誤出招】1新貨過兩天就到了。2已經(jīng)賣的差不多了。3怎么會(huì)少呢，夠多的了。4這么多商品你買

28、得完嗎？【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式的確不是很多，沒一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的格調(diào)。來，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您喜歡歐洲古典的、現(xiàn)代簡(jiǎn)約的、還是？2導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的貨樣式的確不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比擬有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光顧我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有格調(diào)的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)觀賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍憬榻B一下，請(qǐng)問您是想看5【雜牌】我這個(gè)人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的?！惧e(cuò)誤出招】1我們的產(chǎn)品格調(diào)跟它差不多。2我們家也是有牌子的。3很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西

29、。4我們定位跟XX類似，但比他們廉價(jià)。【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺得XX牌子什么地方比擬吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，確實(shí)是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱譽(yù)，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有時(shí)機(jī)，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)2導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的格調(diào)不太一樣，XX走的是格調(diào)。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您

30、，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)我們的品牌主張6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?品牌?！惧e(cuò)誤出招】1)我們品牌也不錯(cuò)。2您可以換個(gè)牌子試試看。3我們牌子也是大品牌啊。4品牌大也不一定可信?！驹捫g(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：XX的確是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺得XX牌子什么地方比擬吸引您呢？探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在*方面是由優(yōu)勢(shì)的2導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)出名度很高的牌子，廣告力度比擬大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過地板類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適宜您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等來，您

31、看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好7.【評(píng)比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？【錯(cuò)誤出招】1我們才不關(guān)懷什么十大品牌。2那些牌子我們基本沒看在眼里。3很多顧客覺得我們挺好的。4十大品牌也不可信。【話術(shù)演練】1導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多不足權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比。只要企業(yè)拿些錢來，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，