付遙大客戶銷售培訓(xùn)

1、清華同方股份有限公司大客戶銷售培訓(xùn)培訓(xùn)顧問：付遙2004年6月5日八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問介紹實戰(zhàn)派銷售專家，歷任IBM銷華專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，北京倍膊企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計算機公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū)DirectToTop和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎勵.曾任IBM中國公司銷售專員，獲得IBM中國公司HundredPercentClub獎勵挖掘客戶需求 :采購的四個要素 :需求-采購的核心要素 需求背后的需求客戶的個人需求 銷售以人為本 挖掘客戶需求的技巧合作伙伴管理八種武器衡量銷售武器展會

2、交流/匯報 登門拜訪 :測試和樣品 :增品商務(wù)活動 參觀考察 電話銷售滿足客戶需求的銷售流程 客戶的采購流程 :銷售的六個步驟 :計劃和準(zhǔn)備接觸客戶 :需求分析 銷售定位 :贏取定單 是艮進(jìn) 三種銷售策略競爭分析客戶群管理。打獵（獵手型銷售）耕種（顧問式銷售） :服務(wù)（K期合作伙伴）銷售管理*客戶管理商機管理活動管理：KPI從策略到業(yè)績挖掘客戶需求什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素?銷售模式四種銷售模式原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：零售：向個人和家庭銷售價值低的產(chǎn)品。:專賣：向個人和家庭銷售價值高的產(chǎn)品。

3、這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷竹價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。代理：對于一些價值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的銷售茶道進(jìn)行銷售。低四種銷售模式圖形分析專賣直接銷售零售代理成本高成本個人家庭團體機構(gòu)什么是大客戶銷售大客戶銷售指針對團體機構(gòu)客戶銷售的方式。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ 采購金額不同 廣告宣傳方式不同 銷售方式不同 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當(dāng)客戶同時具備了卜面的四個因索時，采購才會發(fā)生：需要/和值得價

4、值相信滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是: 不需要/不值得。不/解價值 不相信 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]： 不關(guān)心解疑滿誤懷不客戶采購的四個因素（例圖）圖:客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意練習(xí)：客戶采購的原因如果您的部門將要買一臺服務(wù)器，你做出采購決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C他們的方案能滿足我的要求D公司的品牌和信譽E我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購買我們的軟件做出采購決定的原因是什么？需

5、求是采購的核心要素需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)?？蛻舨少徲兴膫€要素，了解、需求、相信、滿意。而這四個要素中，以需要為核心。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。所以需求是客戶采購的核心要素。機構(gòu)需求與個人需求供應(yīng)商滿足機構(gòu)的需求不能滿足個人的需求合作伙伴滿足機構(gòu)的需求滿足個人的需求局外人不能滿足機構(gòu)的需求不能滿足個人的需求朋友不能滿足機構(gòu)的需求滿足個人的需求客戶需求可分為兩大類：個人需求和機構(gòu)需求機構(gòu)需求個人需求局外人不能滿足機構(gòu)的需求，不能滿足個人的需求:朋友不能滿足機

6、構(gòu)的需求，能滿足個人的需求供應(yīng)商能夠滿足機構(gòu)的需求，不能夠滿足個人的需求合作伙伴能滿足機構(gòu)的需求，能夠滿足個人的需求客戶的個人需求個人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： 生存需要 安全需要 歸屬需要自我實現(xiàn)自尊需要歸屬需要安全需要生存需要 自尊需要 自我實現(xiàn)的需要采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。因此采購的最根木動機也緣于此。歸屬需要、門等需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。這三個需要對銷侑的影響是： 掌握客戶的他色和相互的關(guān)系 了解客戶的性格和工作目標(biāo) 幫助客戶的實現(xiàn)“政績”需求背后的需求案仞I:老太太離開家門，拎著籃子去樓卜的菜市場買水果，她來到笫

7、一個小販的水果揶而，問道：“這李子怎么樣？”“我的李7大乂甜，特別好吃?！毙∝湸稹＠咸珦u了搖頭.向另外個小販走去，問到：“你的李子好吃嗎?”“我這里有好多種李子，行大的，有小的，仃國產(chǎn)的，還有邊【I的.您要什么樣的李子？”“我要買酸一點的?！薄拔疫@籃李子乂酸乂大，咬一口就流水，您要多少？”大乂阿,非常搶眼，便問水果撞后的小販：“你的李子多少錢一斤？”'來一斤吧。”老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。這是時她又看到一個小販的攤上也行李子又“老太太，您好。您問哪種李子？”“我要酸點兒的”“其他人買李子都要又大又附的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳如要生孩子，想吃酸的?！薄袄咸?，您對.媳婦

8、真體貼，她想吃酸的。證明她一定能給你上個大胖孫子。您要多少？“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦必需要什么也養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素.您知道什么水果含維生素最豐富嗎?”需求背后的需求“不清楚。”“琳猴桃仃多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃狒猴桃,她一高興,說不定能下生出一對雙胞胎。”“是嗎？好，那我就再來一斤琳猴桃?！薄澳苏婧?，灌排上您這樣的婆婆，一定芍福氣?！毙∝滈_始給老太太稱炒猴桃，嘴也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸?/p>

9、太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。討論：1、為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？2、需求層次是什么？3、三個小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個人需求采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系機構(gòu)需求采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購動機每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急產(chǎn)品需求對組成采購的每種產(chǎn)品的需求采購指標(biāo)明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求合同條款與客戶之間法律形式為個入工呆購動機。購臉J_c怒端SPIN模式SpinSituation針對現(xiàn)狀問題Problem針對問題的提問Imply針對影響的提問Needs針對需求被滿足的提問站定對客戶義務(wù)和承廿工C條兩需求）皂背

10、景問題難點罰強暗示冏窟.需求效益歷.證明價值SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪一個重要客戶的信息中心主任，請分別按照SPIN的順序列出四類問題：:針對現(xiàn)狀的問題針對問題的提問:針對影響的提問針對需求被滿足的提問互動時間：提問？人的四類類型行為分析分類圖表親切型能言性親切型親切性能言型能言型分析性親切型適應(yīng)性親切型適應(yīng)性能言型進(jìn)取性能言型親切性分析型適應(yīng)性親切型適應(yīng)性進(jìn)取型能言性進(jìn)取型分析型進(jìn)取性分析型分析性進(jìn)取型進(jìn)取型人的四類類型行為分析了解4種大致的行為類型劃分（仃的專家認(rèn)為還仃更多的種類劃分）會有助我們確定某人在特定的某時刻的行為方式。這樣的劃分燈以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)

11、。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分.而14種類型之間還有相當(dāng)多的共性和革杼。我們每一個人不同時期里的所作所為都可能屬于4種行為類型中的任何一種,只不過在吻合的程度上有些不同我廣。在面臨壓力的時候，在一切順利的時候，以及在其他各種不同的情況卜，我們每一個人都會靈活地作出不同的行為反應(yīng)然而我們每一個人卻都有一個門最卉漢的行為模式以及幾個備用的行為模式。了解他人的最尋受的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以種他人容易接受的方式傳逋出去。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就公更積極地接受這個信息.為了對他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式

12、，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)我們在與和自己仃共同點的人進(jìn)行交流時當(dāng)然會產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾,我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問遮.而這正是理解差異所佳解決的問題我們一般都會持有這樣兩個觀點：1、我們認(rèn)為自的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你9我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。2、他人對生活的看法我們相同一或行至少應(yīng)該和我們相同!實際上不同的人格個性公仃不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各仃不同我們將這4種行為類型稱為：A傳言型：能夠吸引別人的注意力.代表符號：孔雀（參見能言型）B進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。代表符號：老鷹（參見進(jìn)取型）C親近型：能夠與他人打成一片。代

13、表符號：鴿子（參見親近型）D分析型：能夠把乖辦好。代表符號：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不問行為類型的人以及如何勺他們打交道，這里有專門的章:節(jié)對它們逐一研究。不要忘了，這吟行為類型并沒仃對錯之分。我們每個人都會表現(xiàn)出工速任何一種類型的特點。說服他人通常要靠這兩點:一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng)。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在5分鐘時間內(nèi)制定出一個理想的休假計劃。分析型的人一般都會把未來計劃的很好。他們的計劃里有具體的I期、航班、旅店等等。何時去何地他們都會很清楚，每天的口

14、程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有條?。哼M(jìn)取型的人則在爭論。他們沒有時間去旅行。要做的事情實在是太多了。時于何時動身去旅行才是最好的時機，他們就會爭論不休。他們通常很難達(dá)成共識,因為每個人都想掌握決策。親近型的人猶像不決。他們試圖達(dá)成共設(shè)，而IL特別注意避免傷害他人感情。他們都很隨和而且樂于助人。通常時間到了的時候，各種旅行安排最多也就是個大概的眉目。能言型的人則在吵吵嚷嚷。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。“走喇，去找-家減價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切?！笨吹贸鏊麄兊木蹠呀?jīng)開始了。人的四類類型行為分析 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會

15、令她感到痛苦。與親近型的人進(jìn)行交流時： 耍做到放松、隨和。 要做到生物的原有狀態(tài)八 :要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。要做好I可答“為什么”的準(zhǔn)備。 :要有預(yù)見性。要明確地表示贊同。要用“我們”這個詞。 不要催促。 不要急于求成。要贊揚他或她具仃的隊精神。要當(dāng)一.名好聽眾。人的四類類型行為分析 分析型一貨正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開淡論自己的觀點。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。與分析型的人進(jìn)行交流時： 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤。 要專心致志。要準(zhǔn)備好回答很多個“怎么辦” :要擺事實，重于分

16、析。不要過于親近。 :要:認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要操之過急。 要有反復(fù)說明自己觀點的準(zhǔn)備。 :要留點思考評估的時間。要大量運用各種證據(jù)。要贊揚,下某叫工作做的多么準(zhǔn)確無誤。人的四類類型行為分析 進(jìn)取型進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。與進(jìn)取型的人打交道時要做到： :滿足此人的控制欲。 :專心研究工作任務(wù)。 探討預(yù)期結(jié)果。行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡潔、準(zhǔn)確、有條有理。 :研究回答帶有“什么”的問題。說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。不要浪費時間。 不要糾纏細(xì)節(jié)。 提供多種選擇方案。人的四類類型行為分析能言

17、型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷C他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。與能言型的人進(jìn)行交流時:要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。要讓他們看到你的建漢對改善他們的形象仃哪些好處。要熱情誠實，有問必答。:要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。要做到友善健談。要多問多答帶有“誰”字的問題。要隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。銷售的四種力量 :需求挖掘客戶需求 信任建立互信關(guān)系 價值證明價值 :滿意超越客戶期望八種武器 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式銷售

18、活動舞而麻喔胡勰翻囂儲墓翻瑞F機飛回北京下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到局長當(dāng)然很高興,第二天她又找一輛車把局長送到飛機場,然后對局長說:我們談的非常愉快,一周之后我們喊能勰,慵皴？楠K很疝快就答應(yīng)3個要求。周之門她的公司老總帶隊到山東做個技術(shù)o參觀室4后大呢？因為還在濟銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場合、對象。銷售活動案例幾年前,山東省有一個電信計費的項目,A公司志在必得,系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有卜幾個人的小組,住在節(jié)地的賓館M，天天跟客戶在碼.還用客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得正常好.大家都認(rèn)為食卜這個定單層十拿九穩(wěn)的,但是投標(biāo)，罰輸制F干冷凈。中標(biāo)方的代我是一個其貌不

19、揚的女子，如:劉。M后，A公司的代表問她：“你們是筮什么贏了那么大的定單呢?要知道.我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你訴我在簽這個介同附見r兒次客戶？”a公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆r整整個月.你少說也上20多次吧.”劉文士說：“煙只去3次?！敝蝗チ?次就量卜2XX）力他定單？濘定仃特別好的關(guān)系吧,但劉女士說在做這個項目之前，個客尸都不認(rèn)識。那到底是怎么回事兒呢?她笫一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里.的呼一個部門，聲訪到局長的時候，發(fā)枇局長王任。到辦公室一問,辦公空的人小訴她局長出片廠，血就乂問局后去哪兒，住在哪個賓館。人上就察那個去鋪打/不電話調(diào)我“.個正常術(shù)要的客戶

20、住在你們賓館叫能不能幫我訂個果籃,再訂個花盆,寫上我的名字，送到然后又打個電話給她的老總說這個局長非常重要.己經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做銷售活動老總后來對她說,局長很給面子，親自將所仃相關(guān)部門的仃關(guān)人員都請來.起參加了技術(shù)交流,在交流的過空中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地長了下來。當(dāng)然后來乂去了兩次，第三次就在卜.米A公司的代表聽后說：“你對真案運，剛好局長到北京開會。滑做娓翻漓瀛隈部鼎緘谿筏所秘臻舞瞬嚶在腓疝打仁瓢露趟野皤如瞥器貝鼾麟齡圈黑舐翻嬲盜霸疆孟繇“碟就搬懶夠余爨:源曲到這些資料的府帙，銷"碌略和銷'"為往往到廠個新的

21、“折點，必須反計新的思路、新的方法未進(jìn)客戶的個人資料包括：家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運動喜愛的鐘廳和食物寵物喜歡閱讀的E籍I:次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的1二作目標(biāo)個人發(fā)展計劃和志向等討論提綱1、為什么她能贏得定單?1、她進(jìn)行過那些銷傳活動？還仃什么銷售活動分析銷售活動的方法表最佳的方法達(dá)到銷售的目的平均到每個客戶的每次接觸,花費的時間和費用作常便宜能夠覆蠱較多客戶(20)適合覆蓋決策層客戶,.,在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的平均到每個客戶的每次接觸,花費的時間和費用不高能夠覆蓋較多客戶(10.20)既能夠覆蓋管理層乂適合葡藍(lán)決策層客戶

22、*可以達(dá)到銷售目的,但不建議作為主要銷售目的使川平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費川一般能夠覆蓋一些客戶(5-10)能夠很適合覆管理層客戶*可以達(dá)到目的，但收我甚微，不建議使用平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用很高只能覆蓋少數(shù)客戶(3-5)能夠覆蓋操作層及管理層的客戶*完全不能達(dá)到銷售目的平均到每個客戶的每次接觸，時間或者費用的花費巨大只能覆蓋很少的客戶(L2)只能覆蓋操作層的客戶*展會定義邀請客戶參加在第三方地點舉行的銷化活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹等形式。銷竹活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)也泣前客戶的級別花費的時間花

23、費的費用技術(shù)交流定義在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)a覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用測試和樣品定義向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用客戶訪談定義在約定的時間和地點與客戶面對面地文淡銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用增品定義向客戶提供禮品，禮品的價值在國家

24、法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)銷化活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用商務(wù)活動定義與客戶在,起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括宋會、宴會、運動、比賽、娛樂等。銷化活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用參觀考察定義邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察銷售活動展會小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)a覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用銷售策略在什么時機、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動的組合就是銷得策略滿足需

25、求的銷售過程 銷售應(yīng)該按照客戶的采購流程進(jìn)行，而不應(yīng)該逆誰行舟力S圖汪邈文及殛土至.J找次演啟）（小我出濘者客戶的采購流程 采購流程客戶的采購流程分成了六個階段 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 評估比較 購買承諾 安裝實施后三個階段是采購的后期，客戶關(guān)心的是價格采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。采購的六個階段發(fā)",求：任何的采購都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入采購流程的第階段：發(fā)現(xiàn)需求?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋電掏錢進(jìn)行采購。而且客戶往往不會一。發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。在這

26、個階段,銷售人員應(yīng)該將注意力人中在各個使用部門上,留意他們是否有新的采購需求。錯傳人員可以采用展會和技術(shù)交流的反饋&找到客戶需求。內(nèi)部也懾：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。這個階段對未來的采購將產(chǎn)生重:要的影響，因為這時客戶將確定預(yù)尊、采購時間、采購形式和采購負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購計劃。銷售人員應(yīng)在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，血且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預(yù)駕，并找到?jīng)Q策者。銷售人員這時而注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。系統(tǒng)設(shè)計:解決問題有很多種方案，客戶會根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行設(shè)計.對于銷轉(zhuǎn)人員非常重要的是，客戶設(shè)計方案通常需要