東北辦2011年終總結(jié)及規(guī)劃

1、.2011年終總結(jié)轉(zhuǎn)眼2011年已經(jīng)過去，回顧我辦2011年來在公司的全力支持下。我辦和經(jīng)銷商共同努力完成公司銷售額 223 W；開拓渠道經(jīng)銷商3 家、工程經(jīng)銷商 4 家；辦事處自行跟進(jìn)工程成功4個(gè)、協(xié)助渠道客戶跟進(jìn)工程訂單20余個(gè)；跟進(jìn)樣板工程4個(gè)等突出業(yè)績，具體情況如下：一、 銷售情況區(qū)域銷售情況遼寧地區(qū)大連地區(qū)吉林地區(qū)黑龍江地區(qū)合計(jì)2011年9552.525482232010年93.2061.551225比率102.%262%41%94%99%重點(diǎn)客戶銷售情況分析沈陽那經(jīng)理大連億鑫長春為實(shí)哈爾濱巨星其他客戶銷量20117015.51621.39320109015504030 東北地區(qū)年度

2、客戶銷量分析：總體銷售情況:相較去年銷量具體情況分析如下：（一）優(yōu)點(diǎn)：1、 辦事處樣品起到了一定的作用我辦于今年下半年申請(qǐng)樣品后，有效支持了我轄區(qū)的經(jīng)銷商的工程跟進(jìn)。樣品使用率達(dá)到了60%以上。有效的支持了我區(qū)域的的工作。 同時(shí)也表現(xiàn)出了不足。主要是樣品數(shù)量少、品類不全。非常規(guī)產(chǎn)品樣品少，樣品回收率低的情況。2、 去年新開發(fā)客戶起到一定的穩(wěn)定銷量的左右在今年的新開發(fā)客戶3家，加去年開發(fā)4客戶。占我辦銷量43為穩(wěn)定我區(qū)域銷量起到了一定的作用。新客戶中目前還有4個(gè)工程在跟進(jìn)。為來年的銷量將起到不可忽視的作用3、 整體利潤率比去年有一定的提升。這主要得益于新開發(fā)客戶的銷量的貢獻(xiàn)。因新客戶的開發(fā)大部分

3、產(chǎn)品都不低于我司規(guī)定價(jià)格.比例之上。結(jié)算方式全部為現(xiàn)金。另今年自行跟進(jìn)工程4個(gè)。部分工程價(jià)格更高達(dá).以上。從而促使我區(qū)域的利潤率相較去年有大幅度的提升！4、 回款率全年的回款工作中相對(duì)比較順暢。全年回款率90%刨除去年陳欠回款率為93%！欠款額為25W（去除授信額度15W）（二）缺點(diǎn)1、整體經(jīng)濟(jì)形勢有所下滑，原有的老客戶特別是松下產(chǎn)品今年大幅下滑,特別是為實(shí)由原來的50W下滑到今年的16W，而巨星也有大幅度從去年的40下滑到今年的20余萬。直接應(yīng)該我區(qū)域在該地區(qū)的銷量！2、本年因產(chǎn)品交期問題 雖然我辦的樣品在今年的工程跟進(jìn)工程中起到不小的作用。但在后期的跟進(jìn)中。我司的產(chǎn)品交期問題直接應(yīng)該了我辦

4、的部分工程和訂單。5、 競爭品牌在我辦區(qū)域內(nèi)同時(shí)受到競爭品牌的應(yīng)該。影響較大的地方為哈爾濱和長春。長春地區(qū)主要為雄宇照明應(yīng)其在長春吉林地區(qū)做的時(shí)間較長。產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低。并有一定的備貨。 另沈陽地區(qū)近一年來也增加很多品牌，在品牌方面雷士、品尚、西頓等經(jīng)銷商在相關(guān)產(chǎn)品展示方面加大了力度。同時(shí)相對(duì)價(jià)格較低的雄宇、伊明特、志遠(yuǎn)等也對(duì)我們?cè)斐闪瞬簧俚臎_擊。我辦在沈陽地區(qū)跟進(jìn)相應(yīng)產(chǎn)品工程受上下夾擊情況比較嚴(yán)重。二、 客戶開發(fā)本年度依然重點(diǎn)做大連、長春、哈爾濱區(qū)域的客戶開發(fā)。并完成了我辦去年年初制定的經(jīng)銷商布點(diǎn)計(jì)劃，現(xiàn)我辦目前的客戶主要分為渠道經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商，具體情況如下：遼寧地區(qū)大連地區(qū)吉林地區(qū)黑龍

5、江地區(qū)合計(jì)工程客戶43118渠道客戶11338其中遼寧工程客戶，且當(dāng)年效果良好！其遼寧地區(qū)本溪法院、丹東移動(dòng)全部為我區(qū)域工程客戶完成。今年整體工程型客戶占月我辦40%的銷量！利潤率相對(duì)也較高！三、 渠道訂單跟進(jìn)協(xié)助工程經(jīng)銷商跟進(jìn)工程訂單。主要做一下幾方面工作！1、 協(xié)助客戶做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、配合做產(chǎn)品的推薦、定型、樣品的調(diào)配等2、 和客戶一起跟進(jìn)跟進(jìn)工程信息。工程方需求。做出相應(yīng)的產(chǎn)品指導(dǎo)報(bào)價(jià)3、 協(xié)助客戶做工程區(qū)域性的保護(hù)4、 協(xié)助客戶協(xié)調(diào)我司、物流、產(chǎn)品售后、安裝現(xiàn)場指導(dǎo)等工作！5、 小型訂單工程在調(diào)貨我辦全年協(xié)助客戶完成萬元以上工程12個(gè)。 中小型訂單40余個(gè)，全年在沈陽地區(qū)調(diào)貨約15-20

6、W元。沈陽地區(qū)有力的支持了我辦小型訂單工程的成交率。 另因我司后半年的產(chǎn)品的庫存的合理優(yōu)化也有力的支持了我辦的工程和訂單。大大的提高了訂單的利潤率！四、 辦事處自行跟進(jìn)的工程根據(jù)我辦實(shí)際情況積極跟進(jìn)辦事處內(nèi)相關(guān)工程，全年自行跟進(jìn)工程24個(gè)成功完成3個(gè)工程。（丹東移動(dòng)、營口圖書館、沈陽市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、大連輝瑞制藥）五、 辦事處自我管理情況1、 嚴(yán)格執(zhí)行公司的出差計(jì)劃根據(jù)公司要求完成公司出差計(jì)劃，全年出差拜訪客戶量約600余人次，有效拜訪約100余人次。有效跟進(jìn)工程20余個(gè).協(xié)助經(jīng)銷商完成做產(chǎn)品培訓(xùn)20于次，全年使用產(chǎn)品圖冊(cè)約300余冊(cè)。2、 能及時(shí)提交公司規(guī)定相關(guān)事項(xiàng) 及時(shí)遞交各項(xiàng)報(bào)告。積極向公司

7、反映市場情況、經(jīng)銷商情況。對(duì)客戶反映的競品問題、我司產(chǎn)品問題等通過周、月總結(jié)的形式及時(shí)的向我司匯報(bào)3、 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。維護(hù)渠道市場4、 協(xié)助辦事處和公司調(diào)取樣品和調(diào)貨3次5、 回籠貨款（1）、現(xiàn)金結(jié)算、款到發(fā)貨客戶達(dá)到95%我區(qū)域按照公司要求大部分客戶做到了現(xiàn)金結(jié)算，款到發(fā)貨。因歷史原因我辦目前還有月結(jié)客戶2個(gè)！分別為哈爾濱巨星和沈陽店那經(jīng)理。 （2）、全年綜合回款率為90%。其中沈陽店今年相較去年全年基本能及時(shí)回款。同時(shí)也存在回款難、回款慢的問題?；疽揽咳饲榛乜?。至今年年底欠貨款23余萬。為回款率未達(dá)到100%主因六、 竟品情況調(diào)研三防燈產(chǎn)品1、 低端主要為江浙地區(qū)品牌產(chǎn)品，做渠道批發(fā)較多

8、，2、 中檔次產(chǎn)品競爭主要集中的各大品牌的品牌效應(yīng)上！例如雷士、三雄、品尚等商業(yè)品牌，其質(zhì)量相應(yīng)較好價(jià)格和我司相差不太懸殊！3、 另一部分為松下、飛利浦一款依靠品牌和品質(zhì)雙方面的優(yōu)勢占領(lǐng)市場的高端市場！吊線燈產(chǎn)品主要表現(xiàn)在以下三封面1、 知名品牌客戶增加2、 中小廠商加強(qiáng)了國內(nèi)市場的滲透3、 各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商重視吊線燈產(chǎn)品綜上所述！我辦在公司各個(gè)部門的支持下2011年基本完成了2011年制定的渠道的開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品推廣計(jì)劃、工程客戶開發(fā)計(jì)劃。有效了協(xié)調(diào)跟進(jìn)了渠道工程、工程客戶工程。在此再一次感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的支持和協(xié)助！ 東北辦于士松 2012.1.12012工作規(guī)劃為更好的開展我區(qū)域今年的工作，總結(jié)去年的工作的的成績和不足的同時(shí)，更好布局今年的工作。我辦計(jì)劃今年完成銷售計(jì)劃300萬！具體開展方式如下！一、銷量布局1、省會(huì)級(jí)城市合計(jì)銷量突破200W2、地市級(jí)城市銷量達(dá)到100W3、綜合利潤率在公司既有的利潤基礎(chǔ)上上浮15%以上 二、開拓渠道市場1 、加大力度開拓遼寧地區(qū)渠道市場，開拓工程商5家以上2、加大力度開拓吉林地區(qū)渠道市場：開拓工程5家以上3、積極協(xié)調(diào)跟進(jìn)渠道市場工程三、積極維護(hù)現(xiàn)有的渠道客戶 1、維護(hù)現(xiàn)有渠道市場客戶。配合跟進(jìn)渠道工程 2、向現(xiàn)有的渠道客戶推廣我司新產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 3、挖掘現(xiàn)有渠道客戶潛力，積極增加合作