北京科貿(mào)有限公司商業(yè)計劃書

1、北京 J 科貿(mào)商業(yè)方案書目 錄略摘要根據(jù)國家統(tǒng)計局 2003 年公布的數(shù)據(jù)， 2002 年我國城鄉(xiāng)居民用于家庭裝修的費用高達 10000 億元，并以年均 30%的速度遞增。 在傳統(tǒng)的家裝模式中，裝修公司負責施工，材料供 給商負責提供材料， 家居商品供應商負責提供家居商品， 顧客負責對施工質(zhì)量和裝修效果進 行監(jiān)督， 各個活動的連接需要由顧客來完成 。其結(jié)果不但達不到理想的家裝效果， 并且費心、 費力、費時、費錢。作為國內(nèi)首家成功的家居整體解決方案提供商， J 公司創(chuàng)造性地提出了“實體家裝概 念，并研究開發(fā)了可視化家裝 &互動銷售效勞系統(tǒng)(簡稱HDS) J公司憑借HDS系統(tǒng)，通過對 客戶、

2、 裝修公司、生產(chǎn)企業(yè)的資源整合， 構(gòu)建了以 J 公司為中樞、 業(yè)務鏈中的各參與者共贏 的價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式：CRSC便捷(convenient)、迅速(rapid)、滿意(satisfied)、無憂(carefree)。即通過HDS系統(tǒng)將顧客日益增加的個性化要求與靈活及有效率、低本錢的制 造相連接； 利用數(shù)字信息快速配送產(chǎn)品， 避開了代價高昂的分銷層； 將合作的供應商連接在 一起， 為顧客提供個性化的家裝方案； 客戶進入 J 公司家居連鎖超市， 僅需提供家裝要求和 戶型圖，超市就可以借助HDs系統(tǒng)方便快捷地為其提供家裝設計方案以及施工和質(zhì)量控制一 體化的托管式家裝效勞， 同時還能迅速、 方便地

3、為其提供家居選購和家居配置的方案和效勞。 客戶僅需簽署一張訂單，即可在規(guī)定的時間內(nèi)平安可靠地獲得所選擇的家居商品。J 公司的整體解決方案， 不但可節(jié)省客戶選購商品的時間， 而且可降低顧客的參與本錢， 同時還可保 證裝修風格與所選家居商品的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，從而可買現(xiàn)人們享受便捷、迅速、滿意、無憂的家裝效勞的愿望。J 公司形成了以加盟超市、 家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡的家裝整體解決方案運 營機制。2002年以來，公司采取特許加盟方式，在全國19個省市建立了 200余家J公司家 居連鎖超市，構(gòu)建了一個較為完整的營銷網(wǎng)絡。J 公司的價值網(wǎng)商業(yè)模式充分利用了 家居生產(chǎn)企業(yè)、物流公司、特許加盟商和顧客

4、的資 源，將包括制造、銷售終端、物流業(yè)務都予以外包，形成了獨特的以零投資開展特許加盟超 市網(wǎng)絡、負運營資金經(jīng)營的輕資產(chǎn)經(jīng)營的金融模型。J公司不需要投資建設銷售終端，它通過特許經(jīng)營杠桿，將這局部本錢轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上； J 公司也不需要負擔昂貴的存貨費 用，實現(xiàn)了以零投資開展特許加盟超市網(wǎng)絡， 負運營資金經(jīng)營、 高資本效率的輕資產(chǎn)金融模 型。J 公司全新的“實體家裝效勞理念、 獨特的價值網(wǎng)商業(yè)模式和輕資產(chǎn)金融模型使其短 時間內(nèi)迅速開展，并且保持相當高的資本效率，為進一步快速開展奠定了良好穩(wěn)固的根底。 2002 年以來，公司物流訂貨量和物流收入均以100%的速度快速增長，而同期流動資金增長量卻為

5、零，凈資產(chǎn)收益率在100%以上。未來 4 年， J 公司將進一步利用其擁有的技術(shù)、知識和資源優(yōu)勢，投入 l000 萬元人民 幣，致力于實體家裝理念的推廣和“價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式的拓展。在提高現(xiàn)有連鎖超市潛力的根底上，再開展250 300家J公司家居連鎖超市， 并以VHDS系統(tǒng)為平臺，開展2500 3000家終端使用者。 2022年實現(xiàn)家居商品委托訂貨 5億元， 實現(xiàn)營業(yè)收入 4034.4 萬元， 其 中：委托訂貨營業(yè)收 A2500 萬元；特許加盟收入 800 萬元； 終端租賃收入 734.4 萬元，實現(xiàn) 利潤 3130.88 萬元，爭取在 34 年內(nèi)實現(xiàn)境外上市，為投資者創(chuàng)造巨大的價值。一、公司

6、介紹北京 J 科貿(mào)是國內(nèi)首家家居整體解決方案提供商，創(chuàng)始于 2001 年 5月，注冊資本 200萬 元人民幣，股東為自然人。 2005 年對公司原股東結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，引入了主要管理人員和 技術(shù)人員作為股東。目前，公司總資產(chǎn)為 898 萬元，凈資產(chǎn)為 258 萬元。公司自成立以來，已先后研究開發(fā)了可視化家裝&互動銷售效勞系統(tǒng)簡稱HDS,版權(quán)號：* ；可視化互動設計&樓宇銷售效勞系統(tǒng)簡稱VFS，版權(quán)號：* ;可視化家裝&家居 配置效勞系統(tǒng)簡稱VHDS,版權(quán)號：* ；可視化平面設計系統(tǒng)簡稱VSP，版權(quán)號：* ； 物流管理系統(tǒng)簡稱LMS，版權(quán)號：*。2002 年以來，公司采取特

7、許加盟的方式，已在全國19個省市建立了 200余家J公司家居連鎖超市，并與 80多家國內(nèi)知名家居生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在家居生產(chǎn)廠 商、加盟商和消費者之間建立了全新的物流橋梁；倡導了 “實體家裝模式，提出了全新的家居效勞理念和商業(yè)模式，減少了生產(chǎn)企業(yè)和銷售商的運營本錢，為客戶節(jié)省了家裝費用， 同時實現(xiàn)了客戶便捷、迅速、無憂、滿意的家裝愿望。2004 年，公司實現(xiàn)委托訂貨量 5994萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入 819萬元，其中：特許加盟費 收A609萬元；委托訂貨營業(yè)收 A210萬元，實現(xiàn)凈利潤 278萬元。公司現(xiàn)在的股權(quán)狀況如下：J科貿(mào)投資人持股比例為90% N、X、D作為技術(shù)人員持股代表，

8、持股比例為 10%公司的組織架構(gòu)與管理團隊如圖6.4所示。J 公司擁有一批計算軟硬件、家裝設計、客戶效勞、運營管理、物流管理、工程管理和 信息管理高科技人才，是一個銳意創(chuàng)新、發(fā)奮向上的團隊?，F(xiàn)有職工78名，其中博士生1名、碩士生2名、本科生38名、大專生32名，平均年齡28.6周歲。管理團隊介紹如下，如圖6.4所示。裁財芳部 -1 .董事長：WW ,38歲，本科，經(jīng)營管理專業(yè)，武警安徽總隊退役；2001年投資注冊成立北京 J科貿(mào)。2 .總裁：ZZ , 41歲，本科，1984年畢業(yè)于西北工業(yè)大學，工程師；歷任K科技開展總經(jīng)理、Z科技開展總經(jīng)理、北京 J科貿(mào)總裁。3 .副總裁：DD , 26歲，本

9、科，工商企業(yè)管理專業(yè)；分管 J公司家居連鎖超市運營工作及公司內(nèi)部管 理平臺的構(gòu)建，組織開發(fā)“J 物流管理平臺、“J超市運營管理平臺及“物流財務電算化平臺并已投入使用。4. 副總裁：XX ,27歲，本科，電腦軟件應用專業(yè)； 組織研發(fā)了“可視化家裝設計 &互動銷售系統(tǒng)簡 稱HDS系統(tǒng)和“可視化互動設計 8樓宇銷售效勞系統(tǒng)，目前 200多家“J公司家居連 鎖超市在使用 HDS系統(tǒng)。5 .總裁助理：HH , 28歲，本科，建筑工程專業(yè)；歷任 X科技開展設計部設計工程師、北京 J科貿(mào)設計 部經(jīng)理、北京J科貿(mào)企業(yè)學院院長；自 2004年底成立J企業(yè)學院以來已成功培養(yǎng)出符合 J 公司要求的家裝設計人

10、才 30余人，在訓設計人才 28人，局部設計師已為超市效勞。6 戰(zhàn)略開展部總經(jīng)理：NN , 40歲，華中科技大學管理專業(yè)，本科；清華大學企業(yè)管理專業(yè)，碩士；華中科技大 學管理科學與工程專業(yè)，博士；曾任某工學院管理工程系主任，某大學經(jīng)濟與管理學院副院長，北京J科貿(mào)戰(zhàn)略開展部總經(jīng)理。二、國內(nèi)家裝市場的背景及存在的問題隨著我國人民生活水平的不斷提高， 家庭裝修已成為人們消費的一大熱點。 據(jù)國家統(tǒng)計 局2003年公布的資料，2002年我國城鄉(xiāng)居民用于家庭裝修的費用高達 10 000億元，其中 用于購置家居商品的費用高達 3500億元，并以年均30%的速度遞增圖6.5 o2圖2年加比年年0B&5

11、國內(nèi)家裝轄用增摭博況單位:億元龐大的需求，促進了家裝市場的迅猛開展。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，目前我國從事家庭裝修的企業(yè)高達18萬家，從事家居銷售的企業(yè)更是不計其數(shù)，僅北京市營業(yè)面積超過 5000平方米的家居銷售企業(yè)就有 400余家，例如，英國的百安居，瑞典的宜家，國內(nèi)的紅星美凱龍、東方 家園、集美、曲美、愛家家居、居然、好美佳然而，市場繁榮的另一面卻是百姓對家裝市場的抱怨和不信任，直接的表現(xiàn)就是對裝修的質(zhì)量、價格和家裝的效果不滿意。據(jù)上海市家庭裝飾行業(yè)協(xié)會和市消協(xié)公布的資料，2003年分別受理投訴 2364起和400余起，比往年同期上升 86%;其他城市的上門投訴率也一直維 持在較高水平。據(jù)公布的資料，

12、其投訴率一直在所有行業(yè)投訴的前5位，顧客對家庭裝修的不滿意率更高達90%其直接原因：一是由于不能與顧客進行形象直觀的溝通，導致顧客的 真實想法無法表達； 二是設計與家具商品配置的別離，導致裝修的風格、 色彩與配置家具商品的顏色、款式產(chǎn)生迥異的矛盾， 無法實現(xiàn)“所見即所得的家裝效果；三是模糊且不完全的報價與選材，一方面導致設計選材與實際使用的材料不相符，另一方面導致顧客實際支出的家裝費用遠遠高出原預算費用；四是不能為顧客提供從設計、施工、家具、配置、質(zhì)量 監(jiān)督到居室布置一體化的托管式家裝效勞。其根本原因是傳統(tǒng)家裝模式的不科學性。傳統(tǒng)家裝模式為：裝修公司負責施工，材料供應商負責提供材料，家居商品供

13、應商負責提供家居商品，顧客負責對施工質(zhì)量和裝修效果進行監(jiān)督，各個活動的連接需要由 顧客來完成(圖6.6) o其結(jié)果不但達不到理想的家裝效果，并且費心、費力、費時、費錢，這是因為家庭裝修是一 門專業(yè)性很強的學問，需要有空間、平面、色彩、美術(shù)和設計的功底，由一名非專業(yè)的人士 去完成專業(yè)性很強的工作，必然會導致上述的結(jié)果。據(jù)市場調(diào)查說明，一般家庭裝修的時間為 7090天，平均每個家庭到裝飾公司、建材城、施工現(xiàn)場和家具商城選材和協(xié)調(diào)的次數(shù)至少要25次以上！在機遇與問題 并存的國內(nèi)家裝市場上，J公司應運而生。憑借其先進的“價值網(wǎng)家裝商 業(yè)模式，J公司不僅可以滿足消費者個性化的家裝需求，并且可為其提供從設

14、計、施工、 家具配置到質(zhì)量控制、居室布置一站式的效勞，從而通過特許經(jīng)營模式快速擴張 。三、J公司的創(chuàng)新價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式J 公司憑借獨立研發(fā)的 HDS系統(tǒng)，通過對客戶、裝修公司、生產(chǎn)企業(yè)的資源整合，構(gòu)建 了以J公司為中樞的價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式：CRSC便捷(convenient)、迅速(rapid)、滿意(satisfied)、無憂(carefree)。這種商業(yè)模式，通過HDS系統(tǒng)將顧客日益增加的個性化要 求與靈活及有效率、 低本錢的制造相連接； 利用數(shù)字信息快速配送產(chǎn)品，避開了代價高昂的分銷層；將合作的供應商連接在一起，為顧客提供個性化的家裝方案；同時，公司將運營設計提升到戰(zhàn)略水平，以適應不斷

15、發(fā)生的變化。J公司為業(yè)務鏈中的各參與者提供了一種共贏的商業(yè)模式。對于家居生產(chǎn)企業(yè)來說，J公司覆蓋全國19個省市的銷售渠道為他們拓展了市場，增加了銷售量，降低了運營本錢。由于訂貨量大，廠商愿意為J公司提供較高的折扣。對于加盟商而言，由于J公司實現(xiàn)了零本錢采購、零庫存經(jīng)營、零面積展示，有效降低了銷售本錢，因此所有商品在低于當?shù)厥袌鰞r15%勺根底上至少還能保證加盟商25%勺利潤。對于客戶來講，不僅能獲得便捷、迅速、滿意、無憂的家裝效勞，并且至少可節(jié)省15%勺家裝費用。正因為 J公司創(chuàng)新的家裝商業(yè)模式讓交易參與各方都得到實惠，J公司才能在過去的 3年中有如此蓬勃的開展。J公司價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式如圖6.

16、7所示。T產(chǎn)儲客圈&7 J舀司價值網(wǎng)貳茹的業(yè)權(quán)式 下面，我們將從產(chǎn)品與效勞、運營機制、盈利來源和資本消耗模式及資本敢率、核心競爭力以及開展規(guī)劃和盈利預測實施方案五個方面來詳細對J公司的商業(yè)模式加以闡述。一、產(chǎn)品與效勞萬元的客戶群體更需要獲得便捷、迅速、滿意、無憂的個性化家裝效勞，此類客戶群體占 據(jù)了全部客戶的65%A上。然而，當前的中國家裝市場卻少有公司能完全滿足此類顧客的需求。目前的家裝市場中，客戶不滿意率高達 90%費心、費力、費時、費錢已成為當今家裝存在的普遍問題。費心一一大小品牌魚龍混雜，客戶在選擇廠商時真假難辨，勞心勞神；費力一一完成一次家裝工程要 跑好幾個建材城、家具城，和

17、七八個環(huán)節(jié)的廠商打交道，而且每一個環(huán)節(jié)至少要詢問 3個以上的品牌，簽約后還要分別監(jiān)督每一個環(huán)節(jié)的工程質(zhì)量，消耗了大量精力；費時一一由于客戶對當今家裝的產(chǎn)品和效勞很不放心，每一個環(huán)節(jié)需事必躬親，消耗了大量時間；費錢一一由于提供產(chǎn)品和效勞的廠商混雜，客戶難免在一個或多個環(huán)節(jié)上花冤枉錢或遇到劣質(zhì)效勞。 難怪有人說：經(jīng)歷一次家裝就像做了場噩夢。針對這種情況，J公司提出了全新的“實體家裝概念，為客戶提供家居整體解決方案，它徹底解決了當今家裝中設計難、選材累、過程苦、遺憾多的問題，實現(xiàn)了人們便捷、迅速、滿意、無憂的家裝愿望。J 公司既不是傳統(tǒng)意義上的裝修公司，也不是傳統(tǒng)的家具商城，它是為客戶提供家居整 體

18、解決方案的效勞商，通過為客戶提供家裝一體化的效勞，從而實現(xiàn)家具的銷售，獲得裝修和家具銷售的雙重利潤。HDS系統(tǒng)預制了不同房型的諸多設計方案，顧客可根據(jù)自己的愛好選擇相關(guān)的方案，在 此根底上，還可根據(jù)本人個性化的要求，任意調(diào)整方案中墻、地、頂?shù)念伾徒Y(jié)構(gòu)，任意選 擇其中的家居商品，各種實景即刻展示，從而可有效地保證裝修效果與理想效果的協(xié)調(diào)一致。一便捷傳統(tǒng)的家裝模式為：從方案設計、材料選擇、家裝施工、家具配置到居室布置均需要顧客自己去實現(xiàn)，既費心、費力，還費時、費錢，J公司構(gòu)建的“實體家裝模式和托管式家裝效勞，徹底改變了傳統(tǒng)的家裝概念?？蛻暨M入J公司超市，僅需提供家裝的要求，J公司憑借HDS系統(tǒng)和

19、專業(yè)的效勞，即可為其提供從設計、施工到家具配置一體化的托管式家裝效勞。二迅速J公司憑借HDS系統(tǒng)強大的設計功能可以與客戶進行可視化的交流與設計，在傳統(tǒng)家裝公司設計需要68天的一套圖，在J公司僅需要2小時即可完成，不但如此，客戶還可以全方位直觀地瀏覽設計效果；迅速便捷的 商品選購方式，使得客戶無需費力費心，僅需簽署一張訂單，J公司即可在規(guī)定時間內(nèi)向其提供與裝修風格、顏色相匹配的家居商品，從而可實 現(xiàn)廠家直銷，有效地減少中間環(huán)節(jié)，降低流通和經(jīng)營本錢，節(jié)約家具購置的費用；J公司科 學專業(yè)的施工管理不但可有效地保證工程的質(zhì)量，而且可縮短施工周期。三滿意不透明、不完全的報價和偷梁換柱式的施工、裝修質(zhì)量差

20、和施工進度逾期及家裝效果與理想效果造成的差異構(gòu)成了當今人們對家裝不滿意的三大因素。J公司倡導的實體家裝設計可保證裝修風格、色彩、空間與家具的款式、顏色、規(guī)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，可實現(xiàn)人們希望的所見 即所得的家裝效果；J公司托管式的家裝效勞采取全面透明式的報價，即對所選用的材料、 工藝做法和工費進行透明化，對材料采購和施工管理標準化，對家裝后的效勞公開化， 從而可切實有效地保證客戶的利益，實現(xiàn)人們輕松滿意家裝的愿望。四無憂嚴格的質(zhì)量控制制度， 保證工程所用的材料與設計所選材料相一致； 工藝做法與標準作 法相一致；所選家具商品的品牌、材質(zhì)、款式、質(zhì)量與標注相一致。此外，J公司承諾三日無理由退貨，從而可保證顧

21、客輕松無憂購物的愿望。表6.1傳統(tǒng)家裝模式與實體家裝的區(qū)別傳統(tǒng)家裝實體家裝能否直觀展示裝修及家居用 品的效果在裝修前不能快捷方便地根 據(jù)顧客家裝要求，形象直觀地將 效果圖展示給顧客看，裝修前只 能用語言去溝通而不能可視化 互動式地與客戶溝通在裝修前不但能與客戶進行 可視化互動式交流，并且裝修 前即可為客戶提供裝修效果圖 和家居配置方案能否冋步展示裝修設計與家 居用品的效果裝修設計與家居商品配置的別 離，導致裝修風格、色澤與家居 商品風格、色彩產(chǎn)生迥異的矛 盾，達不到理想的家裝效果設計方案中所有豕居商品可 以方便快捷地為客戶提供，實 現(xiàn)家裝設計與家居商品配置的 同步化，從而保證裝修效果與 理想效

22、果到達完美的統(tǒng)一傳統(tǒng)家裝實體家裝能否在裝修前為客戶提供 透明的報價在裝修前無法為顧客提供完全公 開、透明的報價，導致顧客實際支 付的家裝費用遠遠高于實際的報價為客戶提供完全透明式的報 價，保證客戶獲得貨真價實的 家裝能否為顧客提供便捷的家 裝體驗不能為客戶提供全程一體化的家裝 效勞為客戶提供設計、施工、監(jiān)理 和居室布置一體化的效勞二、J公司價值網(wǎng)的運營機制J公司憑借HDS系統(tǒng)構(gòu)建了一個以 J公司為中樞，以加盟超市、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司 為協(xié)作網(wǎng)絡的家具整體解決方案運營機制，如圖6.8所示。從圖6.8可以看到，當顧客在HDS系統(tǒng)上確定自己的家庭裝修方案和需要訂購的家居商 品之后，這些信息即時通

23、過網(wǎng)絡傳遞到 J公司總部，并同時反映到生產(chǎn)廠家的信息系統(tǒng)中。 廠家按照訂單迅速完成生產(chǎn)，并通過第三方物流直接將家居商品送達消費者。在整個銷售流程中，J公司控制了最為關(guān)鍵的信息流，而將包括制造、銷售終端、物流 的業(yè)務都予以外包。J的運營模式使其能夠?qū)Ｗ⒂诠湢I銷、運營指導以及品牌管理。一J公司價值網(wǎng)的核心技術(shù)-HDS系統(tǒng)J 公司獨立研發(fā)的 HDS系統(tǒng)，是構(gòu)建J公司價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式的核心技術(shù)。它是捕捉 顧客需求的選擇板， 其具有如下功能：一是設計?？蛻舾嬖V設計師自己家的戶型、面積和家裝要求，設計師就能按照客戶的愿望在兩個小時內(nèi)設計出全套效果圖；在此根底上，客戶還可任意調(diào)整門、窗的大小、顏色、位

24、置及風格；任意調(diào)整墻、頂、地的材質(zhì)、顏色、風格； 任意選擇其中的家居商品；同時，客戶可以全方位地對設計方案進行瀏覽。二是商品訂購。它具有一個龐大的家居商品數(shù)據(jù)庫，里面儲存了上百個知名企業(yè)生產(chǎn)的近萬種家具、燈具、 五金、衛(wèi)浴、墻地材等家居商品，僅需輸入編碼即可查詢到該種商品的產(chǎn)地、材質(zhì)、價格、 規(guī)格、顏色等商品信息，還可以從任何角度對所選擇的商品進行瀏覽?？蛻粼诖_定設計方案的同時，超市即可為客戶提供方案中的所有商品，可實現(xiàn)家裝設計、商品選購同步化。三是預算。憑借該系統(tǒng)強大的工程預算功能，超市在客戶確定設計方案的根底上，即可確定工程造價及每道工序的工藝做法。在J公司的業(yè)務體系中，HDS系統(tǒng)使得公司

25、可以與顧客進行實時雙向交流，使公司能夠 準確、快速地把握顧客的需求。J公司與傳統(tǒng)家裝模式溝通方式的區(qū)別如表6.2所示。表6.2 J公司與傳統(tǒng)家裝模式溝通方式的區(qū)別要素HD啄統(tǒng)傳統(tǒng)家裝選擇方法產(chǎn)品目錄冊、展示貨架溝通過程實時，交互作用順序式，互不影響需求捕捉事件驅(qū)動，基于顧客偏好預測驅(qū)動，基于存貨:選擇管理實時，主動有限或沒有產(chǎn)品規(guī)格按訂單配置預先確定的產(chǎn)成品二為顧客提供可靠的增值交貨效勞傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)只是把交貨作為一個普通的經(jīng)營環(huán)節(jié)，從而導致消費者對于交貨過程的種種抱怨：貨物遲到、貨物破損、到手的貨物與期望不符等。而J公司圍繞一種普通的家具交付過程為顧客提供種種便利：為了保證貨物平安，J公司

26、會事先為商品檢查加固；為了滿足顧客對于交貨時間的需求，J公司可以提供從 6天到20天不等的柔性交貨時間，以及3天無條件退貨效勞。這樣方便的交貨設計在家裝行業(yè)是獨一無二的，為J公司優(yōu)質(zhì)的品牌形象作出了奉獻。三J公司的外包策略J公司沒有為工廠、機器、倉庫、加盟店花費大量資金，而是與家具生產(chǎn)企業(yè)、物流公司 和200多家加盟店開展了緊密的合作，這樣也為各個合作伙伴帶來了利益。J公司價值網(wǎng)家裝商業(yè)模式參見圖 6.9。各品牌議貝諂詐ik in崎安疲康H.牛杵Oil陽Pi A窣民零加1就苗丹家H辛卩門川胎UnDI兌罰收耳£2%* H ；h|站商A贏H制適商R家艮Mift ADV至少較帀場諭低I鏟心

27、加脫崗卒少可獲 収站慚的盤利飭流公聞6%.k - X%的訝理瀟和軼 5%的廠 SCiSA7 UHif桝格KI 6.9 J 公旨苗佰 麗康為高'll沖建式我們可以把J公司商業(yè)模式與國美及九州通醫(yī)藥公司的模式作一比擬。國美、九州通和J公司這三家公司均為零售連鎖企業(yè)，然而其本錢結(jié)構(gòu)卻大為不同：J公司不需要投資建設銷售終端一一它通過特許經(jīng)營杠桿，將這局部本錢轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上；J公司不需要大量的流動資金一一顧客提前預付了定制家具的貨款；J公司同樣不需要負擔昂貴的存貨費用這局部本錢由家具制造廠商負擔。因此，相對于傳統(tǒng)流通企業(yè)而言，J公J公司與其他商業(yè)流通企業(yè)運營機制的比擬。表6.3 J公司與其

28、他商業(yè)流通企業(yè)運營機制的比擬國美電器九州通醫(yī)藥公司J 公司資產(chǎn)分布集團投資建設的電器銷售 終端資產(chǎn)、電器產(chǎn)品庫存、 營運流動資金等醫(yī)藥產(chǎn)品庫存、營運 流動資金等辦公用房和辦公設備等企業(yè)收入各連鎖賣場的銷售收入向醫(yī)藥零售店的醫(yī) 藥產(chǎn)品銷售收入特許加盟費、終端租用 費、物流管理費、廠家返點 和人才輸出收入企業(yè)本錢商品采購本錢、管理費 用、財務費用、職工工 資、資產(chǎn)折舊等商品采購本錢、管理 費用、財務費用、員 工工資等管理費用、職工工資等贏利策略投資建設賣場，塑造“國 美電器品牌，贏得消費 者的青睞，壟斷銷售終端 資源。同時集中零散賣場 銷售需求，統(tǒng)一采購，增 加集團對電器制造企業(yè)的 談判能力，實現(xiàn)

29、在產(chǎn)品采 購上的規(guī)模效益，獲得低 價產(chǎn)品，再以低價銷售， 增強品牌和賣場的競爭力通過整合醫(yī)藥銷售 渠道中生產(chǎn)廠商與醫(yī) 藥銷售終端之間的各 個環(huán)節(jié)，消除各環(huán)節(jié)的 贏利，大幅降低流通 本錢，以超低價格，獲 得絕對競爭優(yōu)勢，并保 持約5% 10%勺微利收 益水平，沖擊原有醫(yī)藥 供應體系通過對裝修公司、供應商 和，銷售商的整合，從而減 少中間環(huán)節(jié)、降低流通成 本，以超低價格和超級效勞 獲得絕對競爭優(yōu)勢，同時發(fā) 展連鎖超市。通過信息系 統(tǒng)，實現(xiàn)需求多元化下的規(guī) 模采購。在保證供應商和加 盟超市利益的同時，獲取 3% 5%的利潤，并在1%-2% 的管理費用下低本錢運營三、J公司的盈利來源、資本消耗模式及資

30、本效率-J公司的盈利來源J 公司既不是從生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)中獲取利潤，也不是從產(chǎn)品的直接銷售中獲取利潤，而是通過對生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和加盟超市的資源整合，通過為顧客、生產(chǎn)企業(yè)、加 盟超市提供效勞來獲取利潤。J公司的盈利來源主要由 4局部構(gòu)成。1 特許加盟費J 公司的99%的連鎖超市是通過特許加盟的形式開展的，公司為各超市安裝終端效勞平 臺HDS系統(tǒng)，同時給予運營、技術(shù)、營銷籌劃、人力資源及培訓、物流的支持，每個加盟 超市收取 8萬元的特許加盟費。2002-2004年共收取特許加盟費1389.14萬元，預計2005-2022年將累計實現(xiàn)特許加盟收入2400萬元。2 .物流收入物流是構(gòu)成J公司

31、收入的主要來源，J公司除了按超市的訂貨額收取2%勺管理費外，根據(jù)商品訂貨量的大小，生產(chǎn)企業(yè)給予 J公司1%-5%勺返點。因此，不斷提高超市對顧客的效勞 水平和效勞質(zhì)量，拓展超市的營銷渠道，從而有效地提高商品的訂貨量，是J公司的中心工作。2003 -2004年公司實現(xiàn)商品委托訂貨分別為2879.14萬元、5997.44萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入分別為86.37萬元、209.91萬元。預計2022年，公司將實現(xiàn)商品委托訂貨50 000萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入4034.4萬元，實現(xiàn)利潤 3130.88萬元。3 .終端VHDS系統(tǒng)租賃費為了進一步推動 J公司創(chuàng)新的家裝商業(yè)模式廣泛地應用，同時拓展超市的營銷渠道，20

32、04年公司研究開發(fā)了 VHDS系統(tǒng)，并采取租賃的方式向各 家裝公司非特許加盟商 予以 推廣。每個月的租賃費為 240元，方案用4年的時間開展3000家終端客戶使用者。2022年 實現(xiàn)終端租賃收入 734.4萬元，實現(xiàn)利潤 470.88萬元。4 . HDS系統(tǒng)人機對話版為了全面實現(xiàn)“我家我設計的實體家裝概念，擴大J公司的影響力，公司從2004年起即著手研究開發(fā) HDS系統(tǒng)人機對話版本，該版本的推出必將對我國的家裝理念產(chǎn)生更為深 遠的影響。HDS系統(tǒng)人機對話版，是一種通過互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上注冊的家裝設計系統(tǒng)，顧客僅需 登錄J公司網(wǎng)站，經(jīng)過注冊既可像在 網(wǎng)上玩游戲一樣， 對自家的房子進行設計，最后通過就

33、近的J公司連鎖超市實現(xiàn)裝修和家居配置。該系統(tǒng)預計2006年初推出。二J公司盈利增長狀況表6.4是J公司創(chuàng)立以來的業(yè)務規(guī)模和盈利狀況。表6.4 J 公司2001-2004年損益表2001 年2002 年2003 年2004 年物流定貨量5 893 20028 791 40059 974400增長倍數(shù)營業(yè)收入2 249 3916 434 0888 190 755增長率倍數(shù)本錢1 042 1222 695 9484 592 5005 424 384折舊253040 23896 625165 014EBIT-946 575-486 7951 744 9632 601 357稅金0凈利潤-946 575

34、-489 0941 694 7932 598 860從表6.4可以看到，J公司2001年創(chuàng)立以來，業(yè)務規(guī)模、營業(yè)收入和稅后利潤快速增長：2003年委托訂貨量為 2002年的4.88倍，2004年為2003年的2.08倍：2002年營業(yè)收 入為2001年的23倍，2003年為2002年的2.86倍，2004年為2003年的1.27倍：2003年 營業(yè)利潤為174萬元，2004年比2003年增長49%; 2003年稅后利潤為169萬元，2004 年比2003年增長53.3%。為了直觀地說明這一開展趨勢，我們將 2001-2004年以來J公司軻流宦優(yōu)量背亞牧人口 FRIT 口凈利潤6 102001-

35、2004年公司物濫圭托訂貨、學業(yè)收入、睜利洞表6.5是J公司2001-2004年的營業(yè)收入和利潤構(gòu)成。表6.5 J公司2001-2004年利潤的業(yè)務構(gòu)成年份營業(yè)收入營運本錢稅前利潤物流特許加盟合計物流特許加盟合計物流特許加盟合計研發(fā)成本培訓費管理費2001000O02002020032004此處的稅前利潤未扣除營業(yè)稅。從表6.5中可以看到：特許加盟收入占營業(yè)收入的比重比擬高。2002-2004年，特許加盟收入占營業(yè)收入的比重分別為94.76%、86.6%和74.4%。由于特許加盟店的增加，相應推動了委托訂貨量和物流方面的收入快速增長。2004年物流方面的營業(yè)收入為2003年的2.43倍，200

36、3年物流方面的營業(yè)收入為2002年的7.32倍。物流收入和利潤的比重明顯增加。我們同樣將2001-2004年以來J公司營業(yè)收入和利潤構(gòu)成以如圖6.11所示的柱狀圖展示出來。三資本消耗模式及資本效率J公司運用價值網(wǎng)商業(yè)模式，充分利用了家居生產(chǎn)企業(yè)、物流公司、特許加盟商和顧客的 資源，將包括制造、銷售終端、物流業(yè)務都予以外包。因此，J公司不需要投資建設銷售終端，通過特許經(jīng)營杠桿，將這局部本錢轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上；J公司也不需要負擔昂貴的存貨費用，這局部本錢由家具制造廠商負擔。形成了獨特的以零投資開展特許加盟超市網(wǎng)絡， 負運營資金經(jīng)營、高資本效率的輕資產(chǎn)金融模型。資產(chǎn)密集度是衡量一家公司資產(chǎn)效率的指

37、標，資產(chǎn)密集度=總資產(chǎn)一在建工程一現(xiàn)金一應付款/營業(yè)收入。即產(chǎn)生1元營業(yè)收入所需要的資產(chǎn)，資產(chǎn)密集度越低，資產(chǎn)效率就 越高。從圖6.12可以看到，隨著業(yè)務增長，J公司近3年的資產(chǎn)密集度大幅下降，2004年約為0.17。2004年固定資產(chǎn)增加主要用于購置公司總部用房，資金為銀行貸款453.22萬元。而運營資本為負，且負值一直增加，單位固定資產(chǎn)的營業(yè)收入、稅后利潤以及投入資本收益 率維持在相當高的水平。2003年，J公司凈資產(chǎn)收益率為 109.27%, 2004年為100.56%。圖6.12 J公司20012004收入與濤本消耗狀況由于J公司今后的固定資產(chǎn)根本上不需要增加，隨著市場的擴大、物流委托

38、訂貨量和特許加盟費的快速增加，資產(chǎn)密集度將進一步降低圖6.13，資本收益率那么將進一步提高。從圖6.14中還可以看到，2003年，J公司每一元固定資產(chǎn)產(chǎn)生的收入高達2元。2004年，每一元固定資產(chǎn)產(chǎn)生的收入下降，是由于2004年公司為未來開展需要一次性投資購置辦公用房所致。從 2005年開始，每一元固定資產(chǎn)產(chǎn)生的收入又將穩(wěn)步增加。毎-吭周定瓷產(chǎn)產(chǎn)亡的收人00 6.14 J公司草忖固定勢產(chǎn)淸業(yè)收入四、J公司的核心競爭力傳統(tǒng)企業(yè)一般采取低價和更新?lián)Q代這兩種方法保持競爭優(yōu)勢。然而，這兩種方法僅能為 企業(yè)提供短期的優(yōu)勢，因為低價可以被模仿，而創(chuàng)新可以被復制。這兩種方法均需企業(yè)投入 巨資或犧牲利益來實現(xiàn)

39、。J公司采取了與傳統(tǒng)企業(yè)截然不同的方式保持優(yōu)勢，主要通過以下 5種機制來確保核心競爭力以獲得戰(zhàn)略控制。一差異化的效勞品牌在家裝市場中，口碑是消費者極其看重的因素。J公司提供的便捷、迅速、滿意、無憂的實體家裝效勞將使其具有很高的顧客知名度、信任度與忠誠度，并因此獲得額外的利潤。J 公司徹底改變了傳統(tǒng)的家裝效勞模式，構(gòu)建了以顧客為中心、以J公司為平臺的家裝模式，從而可大大節(jié)省顧客的參與本錢。即顧客僅需向J公司提出家裝的要求，至于材料、施工、家具配置、居室布置均由專業(yè)的 J公司為其完成。其優(yōu)點：一是實現(xiàn)了客戶輕松家裝； 二是有效地保證了家裝效果；三是保證了裝修質(zhì)量；四是客戶可以獲得物有所值的裝修和家

40、 居商品。二對客戶的鎖定機制按方案，J公司將推出樓宇銷售效勞系統(tǒng)。該系統(tǒng)的特點是為樓宇小區(qū)量身定做，先期 在系統(tǒng)中預制了該小區(qū)的各種戶型和裝修方案，使得顧客在買房時，就可以為其提供一個個性化的家居整體解決方案。無疑，通過與開發(fā)商合作，這套系統(tǒng)將使J公司鎖定大量的顧客。三牢固的供應商關(guān)系網(wǎng)傳統(tǒng)的銷售商和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系一般都建立在買賣關(guān)系 之上， 其核心策略是： 通過對供給商的不斷擠壓， 獲取自己更高的利益。 而 J 公司不同， 它與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系定位是 戰(zhàn)略合 作伙伴 ，將保證把生產(chǎn)企業(yè)的合理利潤納入到 J 公司的價值網(wǎng)體系， 從而可進一步激發(fā)生產(chǎn) 企業(yè)對 J 公司的忠誠度。J 公司已經(jīng)同家具廠

41、商、物流公司、加盟店建立了互利、互信的緊密關(guān)系。競爭對手會發(fā)現(xiàn)，如果他想進入J公司的市場，那么，整合一個如此完善的價值網(wǎng)將是一個既費時又費 錢的挑戰(zhàn)。因此，牢固的供應商關(guān)系網(wǎng)為 J 公司帶來了 不易復制的領(lǐng)先優(yōu)勢 。四創(chuàng)新的設計由于目前 J 公司的技術(shù)和網(wǎng)絡都在國內(nèi)領(lǐng)先，因此其他公司要進入這個市場尚需時日。就系統(tǒng)而言，預計其他公司至少需要23年才能開發(fā)出類似的系統(tǒng)。而J公司已經(jīng)在積極開發(fā)下一代的家居設計系統(tǒng)，方案在2006年初向市場推出基于 HDS系統(tǒng)的人機對話版本，為全面推動實體家裝的應用和開展奠定良好的根底。作為實體家裝市場的先行者，J公司創(chuàng)新的運作模式比一種產(chǎn)品或技術(shù)創(chuàng)新更難復制，這種戰(zhàn)

42、略控制也為 J 公司的品牌形象提供了后盾。五超低的價格J 公司通過對資源的整合，可減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營和流通本錢，同時J 公司還解決了當前商品銷售中的物流倒流現(xiàn)象， 在確保生產(chǎn)企業(yè)和 J 公司超市利潤不受侵蝕的同時， 至少 可為客戶節(jié)省 15%的家裝費用。五、開展規(guī)劃及盈利預測一開展規(guī)劃未來 4 年，公司將進一步利用擁有的技術(shù)、 知識和資源優(yōu)勢， 致力于“價值網(wǎng)家裝商業(yè)模 式的推廣和應用， 在現(xiàn)有根底上再開展 250300家J公司家居連鎖超市， 并以VHDS系統(tǒng) 為平臺，開展 25003000家終端使用者， 2022年實現(xiàn)家居商品委托訂貨 5億元，實現(xiàn)營業(yè) 收入 4034.4 萬元，其中：委

43、托訂貨營業(yè)收 A2500 萬元，特許加盟收入 800 萬元，終端租賃 收入 734.4 萬元，實現(xiàn)利潤 3130.88 萬元。確保在 3 4 年內(nèi)實現(xiàn)境外上市的目標。為了實現(xiàn)公司跨越式的開展和 4 年經(jīng)營目標， 公司擬對以下工作加大投資力度， 以進一 步加強對超市運營工作的支持和擴大企業(yè)的品牌。1 市場推廣和品牌宣傳加大對市場的推廣力度， 組織人員對重點地區(qū)進行巡回演講， 以推動“實體家裝的應 用，擴大 J 公司的影響； 同時， 投入一定的廣告費用以宣傳 J 公司的品牌， 為超市的業(yè)務開 展創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，為公司的上市奠定良好的人文根底。2 企業(yè)學院加大對公司企業(yè)學院的投入力度，力爭每年為超

44、市培養(yǎng)和輸送150 200 名合格的設計和工程管理人才， 以提高超市為客戶提供家居整體解決方案的能力和水平，從而到達提高超市業(yè)務量和商品委托訂貨量的目的。3 運營支持及運營管理進一步加強對超市運營工作的支持和管理， 全面調(diào)整現(xiàn)有的運營管理體系， 組建超市運 營管理人員的督導隊伍， 通過巡查、 網(wǎng)上交流等方式，加強對超市運營工作的指導，以全面 提高超市的業(yè)務管理和工程管理的水平。4 研制工作進一步加強公司的研發(fā)工作， 建立一套更為完善的研發(fā)工作體系， 切實有效地保證公司技 術(shù)的領(lǐng)先性和主導性。5 成立北京公司拓展北京市場拓展北京市場是公司第二個 4 年方案的一項重要內(nèi)容， 公司一直將其作為一塊高盈利市場。北京公司的建立不但能獲得良好的投資回報，并且對公司直屬業(yè)務的開展將提供強有力的支持。二融投資方案為了有效地按期完成上述工作，公司擬