分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)(共17).ppt

1、P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標準運作系統(tǒng)。而全球分銷商核心運作流程正是寶潔分銷商進行有效生意運作的最佳方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）的發(fā)展奠定基礎。為使分銷商更符合全球分銷商核心運作流程（CWP）的標準，我們特制作此手冊。 本手冊分為兩個部分，第一部分為（IDS）各核心運作流程的介紹；第二部分是支持各核心運作流程的支持性文件，從而真正幫助中國的分銷商以最容易的方法來運用（IDS）。 通過學習本手冊，使用者將

2、會熟悉分銷商核心運作流程，理解流程要素，找出分銷商生意運作與全球核心運作流程的差距，并制定相應的行動計劃消除差距，以達到真正的高效運作。寶潔中國寶潔中國IDS小組小組P&G Integrated Distribution System前前 言言 / AgendaP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue2005分銷商覆蓋模式分銷商覆蓋模式 分銷商標準組織結構 - 5小店貨車銷售標準模式 - 7C店銷售標準模式 -17分銷商覆蓋服務費 -27協(xié)議-3

3、3運作手冊 -58銷售代表招牌 -9 1CSR日常培訓手冊 -105分銷商向新模式轉變步驟 -123客戶服務核心運作流程 -135支持性文件 -169財務會計核心運作流程 -199財務會計核心運作流程支持性文件 -233P&G IDS Sales Manual 1999 Version分銷商組織結構圖 - 8分銷商覆蓋人員工作職責 - 9運作經(jīng)理 - 9銷售主管 -10銷售組長 -11大店銷售代表 -12大店助銷員 -15小店貨車銷售代表 -16P&G Integrated Distribution System分銷商組織標準組織結構分銷商組織標準組織結構目目 錄錄 /Cata

4、logueP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue總經(jīng)理總經(jīng)理分銷商組織結構圖分銷商組織結構圖分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售主管人事主管人事主管財務主管財務主管系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管后勤主管后勤主管系統(tǒng)操作員系統(tǒng)操作員倉管人員倉管人員財務人員財務人員出納員出納員銷售主管銷售主管銷售代表銷售代表一個分銷商人員可能因實際情況從事多于一個崗位。對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理。每個銷售主管至少要管理 35 個銷售組長。每個銷售組長至少要管理 810 個銷售

5、代表。*注：P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理職稱職稱部門部門 分銷商分銷商總體工作目標：總體工作目標：分銷商運作經(jīng)理負責分銷商整體生意的運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標（銷量，利潤等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務和店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負責分銷商組織結構及運作系統(tǒng)的構架，提高和完善，以實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給445總經(jīng)理 內(nèi)部 上級管理層 部門經(jīng)理 銷售部人事部 財務部系統(tǒng)部儲運部 外部 零售和批發(fā)客戶 寶潔客

6、戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度豐富的分銷商運作經(jīng)驗出色的領導才干，解決問題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責：職責：負責實現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標。（銷量，利潤和季度生意促銷計劃等）負責實現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務及店內(nèi)表現(xiàn)。負責年度和季度生意計劃和部屬。負責人員培訓和發(fā)展。負責人員獎勵和評估。負責寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車輛的運作不影響寶潔貨車銷售計劃運作。發(fā)展良好的客戶關系。負責所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)

7、展。a )人員配置/招牌/客戶的篩選。b )制定有效的策略和計劃發(fā)展生意。c )跨部門有效的溝通?？偨?jīng)理總經(jīng)理結構圖：結構圖：分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售部銷售部人事部人事部財務部財務部系統(tǒng)部系統(tǒng)部后勤部后勤部P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷商銷售主管分銷商銷售主管職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目標：銷售主管負責銷售部日常計劃和運作，并通過高效經(jīng)濟的途徑實現(xiàn)銷售目標。負責部門計劃的貫徹，實施，以達到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務及店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負責有效指導，激發(fā)，監(jiān)控部門員工以達到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運作經(jīng)理匯報。

8、工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給335分銷商運作經(jīng)理 內(nèi)部 分銷商運作經(jīng)理 部門經(jīng)理 銷售代表/組長 財務部系統(tǒng)部后勤部 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 零售及批發(fā)客戶工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度 銷售組長具備較強的領導才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力及為人誠實正直。職責：職責：負責分銷商整個銷售部的覆蓋，分銷，助銷，促銷，銷量及收款目標的完成。負責銷售人員的招牌，培訓和發(fā)展。負責銷售代表/組長的招牌和篩選。根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓計劃并組織高質(zhì)量的培訓。

9、負責銷售人員的工作及發(fā)展計劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓銷售人員履行工作職責。設定銷售人員的目標及發(fā)展方向。制定促銷活動計劃/制定各執(zhí)行貨車管理計劃。結構圖：結構圖：分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售組長銷售組長執(zhí)行定期的檢查/監(jiān)控費用支出。保證銷售隊伍的高效經(jīng)濟的運作。實地銷售報告的匯總/總結。其他分銷商運作經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷商銷售組長分銷商銷售組長職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目

10、標：銷售組長負責所管理小組總體銷售目標（分銷，助銷，促銷，銷量等）的實現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好的合作關系。銷售組長同時負責銷售代表的基本技能的培訓，工作表現(xiàn)的跟蹤和評估。銷售組長向銷售主管匯報。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給2810分銷商主管 內(nèi)部 分銷商主管 部門主管 銷售主管銷售代表財務人員系統(tǒng)操作員后勤人員 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 客戶工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度 銷售代表/掌握覆蓋計劃制定，基本訪問程序運用，溝通技巧運用，說服性推銷運用，客戶

11、庫存和應收帳管理，基本培訓技能等。一定的領導能力，口頭和書面溝通能力，解決問題能力，為人誠實正直。職責：職責：負責所官轄銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標的實現(xiàn)。參與銷售代表的招牌和篩選。管理和培訓銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責。設定銷售代表的工作目標。參與制定促銷活動計劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷售小組的高效經(jīng)濟的運作。實地銷售報告的匯總，總結。結構圖：結構圖：分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售組長銷售組長其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G IDS Sales Man

12、ual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表C店店 （非貨車銷售）（非貨車銷售）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目標：分銷商C店銷售代表（DSR）負責賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋C店以達到相應的零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商C店銷售組長匯報。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 銷售主管銷售組長財務人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 C店 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)

13、驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的應用，客戶庫存及應收貨款。職責：職責：通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量，收款目標。按要求準確，及時填寫客戶存補貨記錄，每日訪問報告，競爭對手活動報告等，并及時上交。結構圖：結構圖：加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗 職責 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 5.銷量/收款 衡量1.每日多于6個拜訪（市內(nèi)）或4個拜訪（市外）。2.每個C類商店每周拜訪 12 次。3.100% 所覆

14、蓋客戶達到相應分銷標準。 4.達到每月設定的目標。 位于最佳位置，5.并獲得超過市場份額的貨架份額。6.實現(xiàn)每月促銷目標。 7.實現(xiàn)每月銷量/收款目標。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表C店貨車銷售代表（店貨車銷售代表（VSR）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目標：分銷商銷售代表負責賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達到相應的零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良

15、好的合作關系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 銷售主管/組長財務/出納系統(tǒng)操作員倉管人員VSA 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存及應收貨款。職責：職責：通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量，收款目標。按要求準確，及時填寫客戶存補貨記錄，每日訪問報告，競爭對手活動報告等，并及時上交。結構圖：結

16、構圖：加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗 職責 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 5.銷量/收款 衡量1.每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或10個拜訪（市外）。2. 90%以上所覆蓋客戶達到相應分銷標準。3.達到每月設定的目標。 4. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。5.實現(xiàn)每月促銷目標。 6.實現(xiàn)每月銷量/收款目標。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表制定高效的拜訪路線，實現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated D

17、istribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表C店貨車銷售助理（店貨車銷售助理（VSA）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目標：分銷商銷售助理負責配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達到相應的零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商銷售助理向銷售組長/主管匯報。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 貨車銷售代表VSR財務/出納系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求

18、（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理。職責：職責：執(zhí)行貨車的管理維護計劃，負責車上貨物的裝運及管理。協(xié)助VSR進行陳列和助削工作。結構圖：結構圖： 無 職責 1.覆蓋 2.助銷 貨架外陳列 貨架 3.貨車維護 衡量 1.每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或20個拜訪（市外）。 2.達到每月設定的目標。 3. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 4.覆蓋計劃執(zhí)行。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長貨車銷售助理貨車銷售助理協(xié)助VSR制定高效的拜訪路線。P&G IDS Sales Man

19、ual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表大店理貨員大店理貨員職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目標：分銷商大店理貨員負責所覆蓋商店日常補貨，整理貨架（助銷），擺放堆頭，陳列（促銷）等工作以達到相應的零售標準，并和所覆蓋大店建立良好的合作關系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報，并同時接受寶潔公司大店主觀管理。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 財務/出納系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔大店主管 商店 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程

20、度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理。職責：職責：通過拜訪客戶，做日常補貨，助銷，和促銷工作等以實現(xiàn)零售標準。按要求準確，及時填寫客戶存補貨記錄，每日訪問報告，競爭對手活動報告等，并按時上交。結構圖：結構圖：三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗 職責 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 衡量 1.每日多于6個拜訪（市內(nèi)）或4個拜訪（市外）。每個商店每周拜訪23次。 2.100%所覆蓋客戶達到相應分銷標準 3.達到每月設定的目標。 4. 位于最

21、佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 5.實現(xiàn)每月促削目標。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（小店貨車銷售代表（VSR）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標：總體工作目標：分銷商小店貨車銷售代表（VSR）負責賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋小店客戶以達到相應的零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。分銷商小店貨車銷售代

22、表向銷售組長匯報。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 財務/出納人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗：經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照達到招聘標準。職責：職責：通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量，收款目標。按要求準確，及時填寫客戶存補貨記錄，每日訪問報告等，并及時上交。結構圖：結構圖：制定高效的客戶拜訪路線，加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。 無 職責 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 助銷材料 貨

23、架 4.促銷 5.銷量 衡量1.每日多于25個拜訪（市內(nèi)）或15個拜訪（市外）。每個小店每周拜訪 1 次。2.80%以上所覆蓋客戶達到相應分銷標準。 4.達到零售標準要求。5.實現(xiàn)每月促銷目標。 6.實現(xiàn)每月銷量目標。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長小店貨車銷售代表小店貨車銷售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System小店貨車銷售標準模式小店貨車銷售標準模式目目 錄錄 /Catalogue 標準覆蓋運作流程標準覆蓋運作流程貨車銷售每日工作時間表 - 18小店每日標準工作流

24、程 - 19小店選擇標準及訪問路線制定 - 20貨車銷售管理細節(jié)（ 供參考）- 21小店標準工作報表 - 22貨車銷售跟蹤表 - 22每月覆蓋計劃 - 24小店零售標準 - 25P&G IDS Sales Manual 1999 Version標準工作流程標準工作流程目標：目標：最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時間，以達到每輛車每人拜訪50個店，有效拜訪超過40個店的目標。小店貨車銷售標準配置：小店貨車銷售標準配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機。每到一處，兩個分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪25家小店，拜訪頻率為兩周一次，每輛車每月拜訪500家小店。P&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue Firewall InputPersonalizedOutputIDSIDS產(chǎn)生定單產(chǎn)生定單VSAVSA開始銷售開始銷售VSRVSR開始拜訪開始拜訪裝貨，準備裝貨，準備裝貨，準備裝貨，準備工作結束后工作結束后P&