2010年3月3日鄭州銀基臀朝3期2批次開盤前營(yíng)銷方案

1、銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部【銀基王朝【銀基王朝3 3期】期】 2 2批次開盤前營(yíng)銷方案批次開盤前營(yíng)銷方案 鈞城中國(guó) （鄭州） 2010年3月3日銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部營(yíng)銷營(yíng)銷報(bào)告報(bào)告目錄目錄銀基王朝前階段工作分析（銷售，推廣）銀基王朝前階段工作分析（銷售，推廣）現(xiàn)階段營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)（市場(chǎng)，政策）現(xiàn)階段營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)（市場(chǎng)，政策）前期推廣總結(jié)分析（媒體選擇）前期推廣總結(jié)分析（媒體選擇）4. 4. 開盤前營(yíng)銷方案（執(zhí)行，活動(dòng)）開盤前營(yíng)銷方案（執(zhí)行，活動(dòng)）5. 5. 推廣費(fèi)用預(yù)算及整合推廣費(fèi)用預(yù)算及整合6. 6. 支撐保障體系支撐保障體系7 .7 .人員分工及考核

2、人員分工及考核銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部1 1銀基王朝前階段營(yíng)銷工作的分析銀基王朝前階段營(yíng)銷工作的分析銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部銀基王朝銀基王朝1-21-2月份財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況月份財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況1 1月份銷售月份銷售2 2月份銷售月份銷售套數(shù)套數(shù)銷售額銷售額回款額回款額套數(shù)套數(shù)銷售額銷售額回款額回款額20092009年年11118978979149141616287028702145214520102010年年545448694869611661167474567656768668866820092009年年1-21-2月份，項(xiàng)目總銷售額月份，項(xiàng)目總銷售額4869

3、+5676=105454869+5676=10545萬(wàn)元。萬(wàn)元。同比同比20092009年年1-21-2月份月份37673767的銷售額，銷售額增長(zhǎng)的銷售額，銷售額增長(zhǎng)67786778萬(wàn)；萬(wàn)；1-21-2份總銷售套數(shù)份總銷售套數(shù)128128，同比增加，同比增加101101套，回款額同比增加套，回款額同比增加1172511725萬(wàn)。萬(wàn)。 銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部目前項(xiàng)目在售情況目前項(xiàng)目在售情況銀基王朝三期共計(jì)銀基王朝三期共計(jì)15621562套房源（套房源（15.715.7萬(wàn)），萬(wàn)），20092009年年1212月月1919日開盤推出日開盤推出1 1、3 3、4 4、6 6、7 7

4、、8 8號(hào)樓，共號(hào)樓，共計(jì)計(jì)875875套房源、套房源、9.19.1萬(wàn)，截止萬(wàn)，截止3 3月月3 3日，已銷售日，已銷售507507套，銷售率套，銷售率58 %58 %，剩余，剩余368368套，套， 2 2批次待售批次待售687687套。套。1 1批次剩余單位批次剩余單位368368套，其中套，其中1 1房房5858套套 ，2 2房房6969套，套，3 3房房2424套，套，4 4房房217217套占總剩余套數(shù)的套占總剩余套數(shù)的58.96% 58.96% 。剩余單位中，剩余單位中，6 6號(hào)樓剩余單位最多，號(hào)樓剩余單位最多，105105套，占總剩余單位的套，占總剩余單位的28.53% 28.5

5、3% ，西南戶暗廚暗衛(wèi)暗廳，滯銷。，西南戶暗廚暗衛(wèi)暗廳，滯銷。樓宇樓宇1 1號(hào)號(hào)樓樓3 3號(hào)號(hào)樓樓4 4號(hào)號(hào)樓樓6 6號(hào)號(hào)樓樓7 7號(hào)號(hào)樓樓8 8號(hào)號(hào)樓樓剩余套剩余套數(shù)數(shù)66665252656510510550504545總計(jì)總計(jì)368368套套銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部目前項(xiàng)目在售情況目前項(xiàng)目在售情況1 1月月2323號(hào)到號(hào)到3 3月月3 3號(hào)，銀基號(hào)，銀基3 3期期1 1批次銷售批次銷售105105套。套。其中成交其中成交1 1房房2828套，套，2 2房房3333套，套，3 3房房2929套，套，4 4房房1515套，成交戶型較均衡。套，成交戶型較均衡。但成交單位戶型集中率

6、高，多為暢銷戶型，滯銷戶型的銷售沒有明顯改善。例如但成交單位戶型集中率高，多為暢銷戶型，滯銷戶型的銷售沒有明顯改善。例如8 8號(hào)樓的東南戶型及西南戶型，均實(shí)現(xiàn)了清盤。號(hào)樓的東南戶型及西南戶型，均實(shí)現(xiàn)了清盤。樓宇樓宇1 1號(hào)號(hào)樓樓3 3號(hào)號(hào)樓樓4 4號(hào)號(hào)樓樓6 6號(hào)號(hào)樓樓7 7號(hào)號(hào)樓樓8 8號(hào)號(hào)樓樓成交套成交套數(shù)數(shù)222216162424161613131414總計(jì)總計(jì)105105套套銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部3 3期期1 1批次和批次和2 2批次產(chǎn)品重疊批次產(chǎn)品重疊1#1#3#3#4#4#6#6#7#7#8#8#2#2#5#5#9#9# 10#10#1 1批次樓宇分布：批次樓宇分

7、布：1 1號(hào)樓，號(hào)樓，3 3號(hào)樓，號(hào)樓，4 4號(hào)樓，號(hào)樓，6 6號(hào)樓，號(hào)樓，7 7號(hào)樓，號(hào)樓，8 8號(hào)樓號(hào)樓2 2批次樓宇分布：批次樓宇分布：2 2號(hào)樓，號(hào)樓，5 5號(hào)樓，號(hào)樓，9 9號(hào)樓，號(hào)樓，1010號(hào)樓號(hào)樓l1 1批次開盤后剩余批次開盤后剩余523523套與套與2 2批次排號(hào)產(chǎn)品一樣，批次排號(hào)產(chǎn)品一樣，考慮到一批次庫(kù)存房源受到沈莊回遷房遮擋影考慮到一批次庫(kù)存房源受到沈莊回遷房遮擋影響，隨著回遷房施工進(jìn)行，后期比較難以銷售，響，隨著回遷房施工進(jìn)行，后期比較難以銷售，所以開盤后銷售人員的工作重心一直放在在售所以開盤后銷售人員的工作重心一直放在在售房源。房源。截止截止3 3月月3 3號(hào)，號(hào)，3

8、 3期期2 2批次認(rèn)籌批次認(rèn)籌135135個(gè)。與原定開盤計(jì)劃目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)有較大差異，具個(gè)。與原定開盤計(jì)劃目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)有較大差異，具體原因如下：體原因如下：【排號(hào)量與計(jì)劃產(chǎn)生偏差的原因】【排號(hào)量與計(jì)劃產(chǎn)生偏差的原因】銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部2 2、 近段客戶擔(dān)心房貸利率會(huì)有所調(diào)整，剛性需求客戶購(gòu)房計(jì)劃提前，近段客戶擔(dān)心房貸利率會(huì)有所調(diào)整，剛性需求客戶購(gòu)房計(jì)劃提前， 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。3 3、 三期二批次價(jià)格不太確定，一些客戶對(duì)排卡有抗性，不知道價(jià)位多少，三期二批次價(jià)格不太確定，一些客戶對(duì)排卡有抗性，不知道價(jià)位多少， 害怕更害怕更 貴，不愿等時(shí)間再去排隊(duì)選房；貴，不愿等時(shí)間再去排隊(duì)選

9、房；4 4、 周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛增大優(yōu)惠力度，爭(zhēng)搶客源。周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛增大優(yōu)惠力度，爭(zhēng)搶客源。以下原因也間接影響了以下原因也間接影響了2 2批次排號(hào)：批次排號(hào)： 景觀方案未能最終確定。景觀方案未能最終確定。 3 3期沙盤重新制作，原定期沙盤重新制作，原定2 2月份使用，現(xiàn)調(diào)整為月份使用，現(xiàn)調(diào)整為3 3 月底才能投入使用。月底才能投入使用。 3 3期工地看房通道的包裝整改，仍在進(jìn)行中。期工地看房通道的包裝整改，仍在進(jìn)行中。 2 2，1010號(hào)樓清水樣板房的整理包裝，仍在進(jìn)行中號(hào)樓清水樣板房的整理包裝，仍在進(jìn)行中【排號(hào)量與計(jì)劃產(chǎn)生偏差的原因】【排號(hào)量與計(jì)劃產(chǎn)生偏差的原因】銀銀 基基 王王 朝朝 策

10、策 劃劃 部部2 2營(yíng)銷環(huán)境的分析總結(jié)營(yíng)銷環(huán)境的分析總結(jié)銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部20102010年項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局年項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111 1藍(lán)水岸藍(lán)水岸2 2古德佳苑古德佳苑3 3藍(lán)堡灣藍(lán)堡灣4 4天驕華庭天驕華庭5 5鑫苑農(nóng)科路項(xiàng)目鑫苑農(nóng)科路項(xiàng)目6 6怡豐新都匯二期怡豐新都匯二期7 7盧浮公館盧浮公館8 8陽(yáng)光公園道陽(yáng)光公園道9 9天明雅園天明雅園1010大觀國(guó)際居住社區(qū)大觀國(guó)際居住社區(qū)1111升龍鳳凰城升龍鳳凰城在在 售售 項(xiàng)項(xiàng) 目目未未 售售 項(xiàng)項(xiàng) 目目5 5個(gè)在售項(xiàng)目，個(gè)在售項(xiàng)目，6 6個(gè)未售項(xiàng)目，個(gè)未售項(xiàng)目，

11、客戶分流嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。客戶分流嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)剩余套數(shù)可售面積剩余貨量銷售情況主力戶型藍(lán)堡灣6900約600套約13萬(wàn)1012萬(wàn)12月5日開盤145180三房，180215四房盧浮公館6300不足100約1.5萬(wàn)約10萬(wàn)幾乎清盤87左右兩房，140左右三房藍(lán)水岸不低于7000800余套約8萬(wàn)約8萬(wàn)認(rèn)籌期110164三房鳳凰城53001800套約2萬(wàn)約15萬(wàn)一期未開盤7583 兩房，114130三房大觀56001600套未開盤26萬(wàn)咨詢期8998兩房，110135三房l 在售項(xiàng)目在售項(xiàng)目l 明年即將推出的項(xiàng)目明

12、年即將推出的項(xiàng)目項(xiàng)目名稱推出時(shí)間預(yù)計(jì)均價(jià)推出套數(shù)推出面積主力戶型古德佳苑2010年下半年不低于750030058269預(yù)計(jì)160左右洋房天驕華庭2010年6、7月份不低于650012萬(wàn)7089兩房，130三房怡豐新都匯二期2010年6份不低于5000約3002.6萬(wàn)80102兩房天明雅園2010年10月份不低于6500未定外銷25.6萬(wàn)（共32萬(wàn)）未定陽(yáng)光公園道項(xiàng)目2010年5月份不低于6000700套23萬(wàn)（總面積）6080兩房鑫苑農(nóng)科項(xiàng)目2010年下半年不低于75002000余套約10萬(wàn)，總建面約15萬(wàn)未定銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部供應(yīng)量趨勢(shì)分析圖供應(yīng)量趨勢(shì)分析圖201020

13、10年年20112011年年1 1季季2 2季季3 3季季4 4季季1 1季季2 2季季3 3季季4 4季季藍(lán)堡灣藍(lán)堡灣盧浮公館盧浮公館藍(lán)水岸藍(lán)水岸鳳凰城鳳凰城大觀大觀古德佳苑古德佳苑天驕華庭天驕華庭怡豐新都匯怡豐新都匯天明雅園天明雅園陽(yáng)光公園道陽(yáng)光公園道鑫苑農(nóng)科路項(xiàng)目鑫苑農(nóng)科路項(xiàng)目去化一期；預(yù)計(jì)去化一期；預(yù)計(jì)20102010年下半年推出二期約年下半年推出二期約10121012萬(wàn)萬(wàn)20102010年下半年推出三期預(yù)計(jì)年下半年推出三期預(yù)計(jì)1010萬(wàn)萬(wàn)去化一期，預(yù)計(jì)去化一期，預(yù)計(jì)20102010年上半年推出二期，約年上半年推出二期，約8 8萬(wàn)萬(wàn)去化一期，預(yù)計(jì)去化一期，預(yù)計(jì)20102010年上半年推

14、出二期，后續(xù)還有三期，共計(jì)年上半年推出二期，后續(xù)還有三期，共計(jì)1515萬(wàn)萬(wàn)去化一期，后續(xù)還有約去化一期，后續(xù)還有約1515萬(wàn)的存量萬(wàn)的存量預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年下半年推出約年下半年推出約6 6萬(wàn)，萬(wàn)，160160左右洋房左右洋房預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年年5 5、6 6月份推出一期約月份推出一期約1212萬(wàn)，萬(wàn)，70897089兩房為主兩房為主預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年年6 6月份推出約月份推出約2.62.6萬(wàn)萬(wàn)預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年年1010月份推出，總面積約月份推出，總面積約25.625.6萬(wàn)萬(wàn)預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年年5 5月份推出一期，全年推出月份推出一期，全年推出2323萬(wàn)

15、，以萬(wàn)，以60806080兩方為主兩方為主預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年下半年推出總建面約年下半年推出總建面約1515萬(wàn)萬(wàn)結(jié)論：結(jié)論： 1.091.09年競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的存貨量與年競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的存貨量與20102010年即將推出的項(xiàng)目總體量約年即將推出的項(xiàng)目總體量約148.2148.2萬(wàn)方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力萬(wàn)方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。大。 2. 2. 主力戶型集中在主力戶型集中在75907590的兩房，的兩房，120130120130的三房。本案戶型與市場(chǎng)主力戶型重疊的三房。本案戶型與市場(chǎng)主力戶型重疊度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。3. 3.由于下半年市場(chǎng)推出量的提高，下半年競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)有贈(zèng)無(wú)減。由于下半年市場(chǎng)推出量

16、的提高，下半年競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)有贈(zèng)無(wú)減。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部時(shí)間時(shí)間政策名稱政策名稱主要內(nèi)容主要內(nèi)容12.912.9國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議將個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由將個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2 2年恢復(fù)到年恢復(fù)到5 5年，其他住房消費(fèi)政策繼續(xù)實(shí)施。年，其他住房消費(fèi)政策繼續(xù)實(shí)施。 12.1412.14國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議（國(guó)四條）（國(guó)四條）1. 1.增加普通商品住房的有效供給。適當(dāng)增加中低價(jià)位、中小套型普通商品住房和公增加普通商品住房的有效供給。適當(dāng)增加中低價(jià)位、中小套型普通商品住房和公共租賃房用地供應(yīng)，提高土地供應(yīng)和使用效率；共租賃房用地供應(yīng)，提高土地供應(yīng)

17、和使用效率；2. 2.繼續(xù)支持居民自住和改善型住房消費(fèi)，抑制投資投機(jī)性購(gòu)房。加大差別化信貸政繼續(xù)支持居民自住和改善型住房消費(fèi)，抑制投資投機(jī)性購(gòu)房。加大差別化信貸政策執(zhí)行力度，切實(shí)防范各類住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)；策執(zhí)行力度，切實(shí)防范各類住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)；3. 3.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。繼續(xù)整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，完善土地招拍加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。繼續(xù)整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，完善土地招拍掛和商品房預(yù)售等制度。加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理；掛和商品房預(yù)售等制度。加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理；4. 4.繼續(xù)大規(guī)模推進(jìn)保障性安居工程建設(shè)。繼續(xù)大規(guī)模推進(jìn)保障性安居工程建設(shè)。 12.1712.17財(cái)政部等五部

18、委財(cái)政部等五部委 分期繳納全部土地出讓價(jià)款期限原則上不得超過(guò)一年，特殊項(xiàng)目可以約定在兩年分期繳納全部土地出讓價(jià)款期限原則上不得超過(guò)一年，特殊項(xiàng)目可以約定在兩年內(nèi)全部繳清，首次繳款比例不得低于全部土地出讓款的內(nèi)全部繳清，首次繳款比例不得低于全部土地出讓款的50%50%。1.101.10“國(guó)國(guó)1111條條”1. 1.增加保障性住房和普通商品住房有效供給；增加保障性住房和普通商品住房有效供給；2. 2.合理引導(dǎo)住房消費(fèi)，合理引導(dǎo)住房消費(fèi)，抑制投資投機(jī)性購(gòu)房需求；抑制投資投機(jī)性購(gòu)房需求；3. 3.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和市場(chǎng)監(jiān)管；落實(shí)地方各級(jí)人民政府責(zé)任。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和市場(chǎng)監(jiān)管；落實(shí)地方各級(jí)人民政府責(zé)任。地產(chǎn)宏

19、觀調(diào)控政策地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策各項(xiàng)樓市調(diào)控政策的出臺(tái)與我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)存在緊密關(guān)聯(lián)。各項(xiàng)樓市調(diào)控政策的出臺(tái)與我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)存在緊密關(guān)聯(lián)。0909年保八成功，年保八成功，整體經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略由整體經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略由“保增長(zhǎng)保增長(zhǎng)”向向“穩(wěn)增長(zhǎng)穩(wěn)增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)的支柱地位逐漸弱轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)的支柱地位逐漸弱化化。歷經(jīng)歷經(jīng)0909年樓市的全面復(fù)蘇，持續(xù)一年的救市政策正式退出，因國(guó)際金融危機(jī)而被迫中斷的年樓市的全面復(fù)蘇，持續(xù)一年的救市政策正式退出，因國(guó)際金融危機(jī)而被迫中斷的“0707地產(chǎn)新政地產(chǎn)新政”得以重祭，得以重祭，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的態(tài)度由不遺余力的寬

20、松政策支持向嚴(yán)控逆轉(zhuǎn)！國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的態(tài)度由不遺余力的寬松政策支持向嚴(yán)控逆轉(zhuǎn)！調(diào)控風(fēng)向的改變，為了躲避未來(lái)更為猛烈的調(diào)控，調(diào)控風(fēng)向的改變，為了躲避未來(lái)更為猛烈的調(diào)控，20102010年上半年鄭州樓盤一定會(huì)紛紛快速出貨，年上半年鄭州樓盤一定會(huì)紛紛快速出貨，增大優(yōu)惠幅度，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。增大優(yōu)惠幅度，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部20102010年地產(chǎn)宏觀調(diào)控趨勢(shì)年地產(chǎn)宏觀調(diào)控趨勢(shì)趨勢(shì)一：加收物業(yè)稅，擁有房產(chǎn)政府征稅趨勢(shì)一：加收物業(yè)稅，擁有房產(chǎn)政府征稅物業(yè)稅開征將會(huì)是今年物業(yè)稅開征將會(huì)是今年“兩會(huì)兩會(huì)”上討論的重點(diǎn)，而總局關(guān)于物業(yè)稅開征的具體方案已經(jīng)提交。按照目前上

21、討論的重點(diǎn)，而總局關(guān)于物業(yè)稅開征的具體方案已經(jīng)提交。按照目前決策層的征稅思路，物業(yè)稅將按照房屋面積，對(duì)超出基點(diǎn)面積的部分進(jìn)行征收，基點(diǎn)面積內(nèi)的部分免征。決策層的征稅思路，物業(yè)稅將按照房屋面積，對(duì)超出基點(diǎn)面積的部分進(jìn)行征收，基點(diǎn)面積內(nèi)的部分免征。趨勢(shì)二：提高趨勢(shì)二：提高“第一套房第一套房”首付比例至首付比例至3 3成成20102010年伊始，國(guó)務(wù)院便發(fā)文重申二套房首付不低于年伊始，國(guó)務(wù)院便發(fā)文重申二套房首付不低于4 4成；成；1 1月底，工、中、建、交因額度用完暫停放貸；月底，工、中、建、交因額度用完暫停放貸；2 2月月2020日，銀監(jiān)會(huì)又發(fā)文要求個(gè)人貸款需面談面簽。記者隨后采訪的幾家大型國(guó)有商

22、業(yè)銀行和中小商日，銀監(jiān)會(huì)又發(fā)文要求個(gè)人貸款需面談面簽。記者隨后采訪的幾家大型國(guó)有商業(yè)銀行和中小商業(yè)銀行的工作人員也表示，目前第一套房的首付也已提高到最低業(yè)銀行的工作人員也表示，目前第一套房的首付也已提高到最低3 3成，而不是以往的成，而不是以往的2 2成。成。 銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的營(yíng)銷現(xiàn)狀周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的營(yíng)銷現(xiàn)狀樓盤名稱樓盤名稱最近的銷售情況最近的銷售情況優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施鑫苑地產(chǎn)鑫苑地產(chǎn)景園景園1 1月份成交月份成交16001600多萬(wàn)，多萬(wàn)，2 2月份成交月份成交4545套，套，28002800多萬(wàn)元（多萬(wàn)元（2 2月月2727日）。日）。加一元免費(fèi)供暖加一元

23、免費(fèi)供暖2020年，到鑫苑景年，到鑫苑景園售樓部可領(lǐng)取新年大禮包一份。園售樓部可領(lǐng)取新年大禮包一份。 逸品香山逸品香山1 1月份成交月份成交2323套；截止套；截止2 2月月2727日，日，2 2月份成月份成交交2121套套（2 2月月2727日單日成交日單日成交6 6套）。套）。頂層送頂層送7 7萬(wàn)，加大頂層單位去化力萬(wàn)，加大頂層單位去化力度。度。正商地產(chǎn)正商地產(chǎn)新藍(lán)鉆新藍(lán)鉆近近3030天天銷售統(tǒng)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)7 7套套，剩余，剩余4747套套（均價(jià)（均價(jià)71007100）元宵節(jié)無(wú)額外優(yōu)惠，但近期有增元宵節(jié)無(wú)額外優(yōu)惠，但近期有增加優(yōu)惠的可能。加優(yōu)惠的可能。幸福港灣幸福港灣近近3030天天銷售銷售

24、5858套套，剩余，剩余754754套（均價(jià)套（均價(jià)47004700）正弘地產(chǎn)正弘地產(chǎn)藍(lán)堡灣藍(lán)堡灣近近3030天天銷售銷售7676套套，剩余，剩余412412套（均價(jià)套（均價(jià)70007000） 暫無(wú)優(yōu)惠暫無(wú)優(yōu)惠升龍地產(chǎn)升龍地產(chǎn)鳳凰城鳳凰城截止截止2 2月月2828號(hào)號(hào)銷售銷售105105套套左右（左右（2 2月月2727，2828日，成交日，成交7070套左右）。（均價(jià)套左右）。（均價(jià)61006100）元宵節(jié)前訂房額外優(yōu)惠元宵節(jié)前訂房額外優(yōu)惠2 2個(gè)點(diǎn)。個(gè)點(diǎn)。中原新城中原新城近近3030天天銷售銷售615615套套，剩余，剩余20092009套套（均價(jià)（均價(jià)54005400）一次性一次性4 4

25、個(gè)點(diǎn)，按揭個(gè)點(diǎn)，按揭3 3個(gè)點(diǎn)個(gè)點(diǎn)元宵節(jié)后元宵節(jié)后2 2房以上大戶型房以上大戶型推出推出“歐洲十國(guó)游歐洲十國(guó)游”客戶活動(dòng)客戶活動(dòng)鄭東新區(qū)鄭東新區(qū)盧浮公館盧浮公館近近3030天天銷售銷售5858套套，剩余，剩余329329套套（均價(jià)（均價(jià)62006200）一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)10001000元物業(yè)費(fèi)元物業(yè)費(fèi)奧蘭花園奧蘭花園近近3030天天銷售銷售132132套，剩余套，剩余23482348套套（均價(jià)（均價(jià)68006800）一次性優(yōu)惠一次性優(yōu)惠1 1個(gè)點(diǎn)，元宵前訂房額個(gè)點(diǎn)，元宵前訂房額外優(yōu)惠外優(yōu)惠10001000元元銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部市場(chǎng)及政策

26、總結(jié)市場(chǎng)及政策總結(jié)1. 1.鄭州市場(chǎng)，和銀基王朝產(chǎn)品相似的高層項(xiàng)目非常多，產(chǎn)品類同，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。鄭州市場(chǎng)，和銀基王朝產(chǎn)品相似的高層項(xiàng)目非常多，產(chǎn)品類同，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。2. 2.歲末年初，地產(chǎn)調(diào)控政策頻繁出臺(tái)，未來(lái)地產(chǎn)政策，金融環(huán)境有收緊趨勢(shì)。歲末年初，地產(chǎn)調(diào)控政策頻繁出臺(tái)，未來(lái)地產(chǎn)政策，金融環(huán)境有收緊趨勢(shì)。3. 3.由于未來(lái)地產(chǎn)調(diào)控政策的不確定性，必然促使鄭州樓市上半年加劇出貨速度，競(jìng)由于未來(lái)地產(chǎn)調(diào)控政策的不確定性，必然促使鄭州樓市上半年加劇出貨速度，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不容樂觀。爭(zhēng)環(huán)境不容樂觀。20102010年下半年的樓市不確定，上半年大家一定會(huì)紛紛年下半年的樓市不確定，上半年大家一定會(huì)紛紛“出貨出

27、貨”，銀基如何審時(shí)度勢(shì)，謀取合適的市場(chǎng)份額？銀基如何審時(shí)度勢(shì)，謀取合適的市場(chǎng)份額？保持保持3 3期期1 1批次的銷售，減輕下半年銷售壓力批次的銷售，減輕下半年銷售壓力同時(shí)提高同時(shí)提高2 2批次的認(rèn)籌，為批次的認(rèn)籌，為2 2批次的強(qiáng)銷典定基礎(chǔ)。批次的強(qiáng)銷典定基礎(chǔ)。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部3 3階段推廣方案的優(yōu)化和調(diào)整階段推廣方案的優(yōu)化和調(diào)整銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部【成交客戶興奮點(diǎn)？】【成交客戶興奮點(diǎn)？】興奮點(diǎn)：興奮點(diǎn)：本案來(lái)訪客戶及成交客戶，以外地客戶為主。我們統(tǒng)計(jì)本案來(lái)訪客戶及成交客戶，以外地客戶為主。我們統(tǒng)計(jì)1 1月份來(lái)訪客戶居住片區(qū)月份來(lái)訪客戶居住片區(qū)情況得

28、到，市區(qū)以外客戶占總來(lái)訪客戶的情況得到，市區(qū)以外客戶占總來(lái)訪客戶的60%60%，成為我們客戶的主力。，成為我們客戶的主力。1 1、城市中心，金水大道旁，優(yōu)越的地理位置。、城市中心，金水大道旁，優(yōu)越的地理位置。2 2、相對(duì)豐富的城市配套、相對(duì)豐富的城市配套3 3、比較好的建筑施工、比較好的建筑施工4 4、對(duì)外立面顏色、樓間距、部分戶型比較滿意、對(duì)外立面顏色、樓間距、部分戶型比較滿意銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部【沒有成交客戶的原因？【沒有成交客戶的原因？ 】未成交客戶的原因：未成交客戶的原因：1 1、三期位置：離主干道較遠(yuǎn)，公交線路不通，距離地鐵站較遠(yuǎn)，部分客戶對(duì)此、三期位置：離主干道

29、較遠(yuǎn)，公交線路不通，距離地鐵站較遠(yuǎn)，部分客戶對(duì)此不太滿意；不太滿意；2 2、價(jià)格方面：、價(jià)格方面： “ “大觀國(guó)際居住區(qū)大觀國(guó)際居住區(qū)”，“升龍鳳凰城升龍鳳凰城”等周邊樓盤拉低了客戶對(duì)等周邊樓盤拉低了客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期；項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期；3 3、戶型方面：部分戶型沒有陽(yáng)臺(tái)，采光不足，通透性不夠，朝向不好；比如、戶型方面：部分戶型沒有陽(yáng)臺(tái)，采光不足，通透性不夠，朝向不好；比如6-96-9號(hào)樓的低層單位，由于沈莊回遷住宅的樓間距不大，明顯影響了銷售進(jìn)度。號(hào)樓的低層單位，由于沈莊回遷住宅的樓間距不大，明顯影響了銷售進(jìn)度。4 4、學(xué)區(qū)劃分：目前本案學(xué)區(qū)劃分尚不明晰，主力客群年齡在、學(xué)區(qū)劃分：目前本案學(xué)

30、區(qū)劃分尚不明晰，主力客群年齡在35403540歲之間，對(duì)歲之間，對(duì)缺乏教育配套不滿意；鄭州新區(qū)缺乏教育配套不滿意；鄭州新區(qū)“雙河灣雙河灣”項(xiàng)目項(xiàng)目70%70%客戶考慮教育因素；客戶考慮教育因素；銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部【與鄭東新區(qū)相比，價(jià)格為什么上不去？】【與鄭東新區(qū)相比，價(jià)格為什么上不去？】u板塊的聚合效力不同：板塊的聚合效力不同：1. 1.東區(qū)高品質(zhì)住宅區(qū)域氣候已形成，綠地，正商等品牌開發(fā)商扎堆，明星樓盤眾東區(qū)高品質(zhì)住宅區(qū)域氣候已形成，綠地，正商等品牌開發(fā)商扎堆，明星樓盤眾多，有區(qū)域聚合效應(yīng)。多，有區(qū)域聚合效應(yīng)。2. 2.東區(qū)明星樓盤眾多，炒作的聚合效應(yīng)也明顯，板塊的持續(xù)升

31、溫，是眾多樓盤聯(lián)東區(qū)明星樓盤眾多，炒作的聚合效應(yīng)也明顯，板塊的持續(xù)升溫，是眾多樓盤聯(lián)合炒作的結(jié)果。合炒作的結(jié)果。3. 3. 項(xiàng)目的價(jià)格有市場(chǎng)標(biāo)桿，容易得到客戶的普遍認(rèn)同。項(xiàng)目的價(jià)格有市場(chǎng)標(biāo)桿，容易得到客戶的普遍認(rèn)同。我們的項(xiàng)目相對(duì)獨(dú)立，并且有鳳凰城等項(xiàng)目低價(jià)做對(duì)比，影響整體區(qū)位價(jià)格的我們的項(xiàng)目相對(duì)獨(dú)立，并且有鳳凰城等項(xiàng)目低價(jià)做對(duì)比，影響整體區(qū)位價(jià)格的提升（提升（20092009年金水區(qū)地產(chǎn)均價(jià)年金水區(qū)地產(chǎn)均價(jià)53245324元；鄭州新區(qū)地產(chǎn)均價(jià)元；鄭州新區(qū)地產(chǎn)均價(jià)59625962元元 ）。）。u項(xiàng)目與東區(qū)的產(chǎn)品類別不同：項(xiàng)目與東區(qū)的產(chǎn)品類別不同：產(chǎn)品類型與東區(qū)的多樣化相比略顯單一，東區(qū)大部分為

32、多層帶電梯，容積率較產(chǎn)品類型與東區(qū)的多樣化相比略顯單一，東區(qū)大部分為多層帶電梯，容積率較低。低。u東區(qū)部分樓盤，如雙河灣，地理位置優(yōu)越，自然條件豐富，同時(shí)又是教育大東區(qū)部分樓盤，如雙河灣，地理位置優(yōu)越，自然條件豐富，同時(shí)又是教育大盤，部分資源優(yōu)勢(shì)，銀基王朝沒有。盤，部分資源優(yōu)勢(shì)，銀基王朝沒有。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部三篇報(bào)廣，平均來(lái)電三篇報(bào)廣，平均來(lái)電550550多多. .我們一直在反思，為什來(lái)電量高，到訪量低我們一直在反思，為什來(lái)電量高，到訪量低類別類別來(lái)電（通）來(lái)電（通）來(lái)訪（組）來(lái)訪（組）成交（組）成交（組）數(shù)據(jù)1652（37天）正常到訪3711105老帶新新增倒訪50開

33、盤優(yōu)惠（1萬(wàn)頂2萬(wàn)等）50來(lái)電實(shí)際轉(zhuǎn)化到訪805871 1月月2323日至日至2 2月月2828日各項(xiàng)營(yíng)銷參數(shù)日各項(xiàng)營(yíng)銷參數(shù)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪率：來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪率：5%5%來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率：來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率：15%15%主題：主題： 5 5萬(wàn)元萬(wàn)元 一套房，不是首付是全款一套房，不是首付是全款目前的推目前的推廣方案廣方案銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部劣勢(shì)：劣勢(shì)：1 1、“五萬(wàn)元一套房五萬(wàn)元一套房”這個(gè)推廣雖然吸引了較多客戶的眼球，引起市場(chǎng)的熱這個(gè)推廣雖然吸引了較多客戶的眼球，引起市場(chǎng)的熱議，但優(yōu)惠信息解讀不到位，容易使得客戶產(chǎn)生信息抗性，客戶對(duì)活動(dòng)的真議，但優(yōu)惠信息解讀不到位，容易使得客戶產(chǎn)生信息抗性，

34、客戶對(duì)活動(dòng)的真實(shí)性產(chǎn)生質(zhì)疑；實(shí)性產(chǎn)生質(zhì)疑；2 2、電話客戶與項(xiàng)目目標(biāo)客戶不匹配、電話客戶與項(xiàng)目目標(biāo)客戶不匹配：“五萬(wàn)元一套房五萬(wàn)元一套房”策略不符合銀基王策略不符合銀基王朝高品質(zhì)樓盤的品位要求，吸引了一大批追求低價(jià)房子的客戶，無(wú)形中相對(duì)朝高品質(zhì)樓盤的品位要求，吸引了一大批追求低價(jià)房子的客戶，無(wú)形中相對(duì)降低了樓盤的檔次。降低了樓盤的檔次。（16921692個(gè)，個(gè)，948948低質(zhì)量客戶，低質(zhì)量客戶，275275個(gè)好奇質(zhì)疑客戶，個(gè)好奇質(zhì)疑客戶，198198個(gè)個(gè)業(yè)內(nèi)同行，業(yè)內(nèi)同行，271271個(gè)潛在客戶，成功轉(zhuǎn)化個(gè)潛在客戶，成功轉(zhuǎn)化8080批到訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)邀約比例低）批到訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)邀約比例低）成功

35、吸引眼球，產(chǎn)生話題，但是成功吸引眼球，產(chǎn)生話題，但是“叫座而不賣座叫座而不賣座”！銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部把把“五萬(wàn)元，一套房五萬(wàn)元，一套房”事件進(jìn)行到底！事件進(jìn)行到底！報(bào)版：加強(qiáng)樓盤地段，配套，品質(zhì)報(bào)版：加強(qiáng)樓盤地段，配套，品質(zhì)的傳播；大項(xiàng)目，大企業(yè)，大地產(chǎn)的傳播；大項(xiàng)目，大企業(yè)，大地產(chǎn)饕餮全城！饕餮全城！品牌營(yíng)銷，在堅(jiān)持消息百分百屬實(shí)品牌營(yíng)銷，在堅(jiān)持消息百分百屬實(shí)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的品牌，地段，的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的品牌，地段，配套，品質(zhì)。配套，品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)：建議繼續(xù)推廣網(wǎng)絡(luò)：建議繼續(xù)推廣“五萬(wàn)元，一五萬(wàn)元，一套房，沒什么不可能套房，沒什么不可能”，揭開神秘，揭開神秘面紗，詳細(xì)解讀

36、活動(dòng)細(xì)則，減輕客面紗，詳細(xì)解讀活動(dòng)細(xì)則，減輕客戶對(duì)活動(dòng)的質(zhì)疑，減少活動(dòng)對(duì)公信戶對(duì)活動(dòng)的質(zhì)疑，減少活動(dòng)對(duì)公信度的影響；度的影響；“組合拳，虛實(shí)結(jié)合，渠道細(xì)分組合拳，虛實(shí)結(jié)合，渠道細(xì)分”：如何提高事件營(yíng)銷的銷售力？如何提高事件營(yíng)銷的銷售力？銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部3 3期期2 2批次開盤前調(diào)整營(yíng)銷推廣思路批次開盤前調(diào)整營(yíng)銷推廣思路 強(qiáng)化項(xiàng)目品牌，區(qū)位，配套。強(qiáng)化項(xiàng)目品牌，區(qū)位，配套。 更改更改 “ “勁爆優(yōu)惠勁爆優(yōu)惠”的訴求方式。的訴求方式。推廣主語(yǔ)：推廣主語(yǔ)： 新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙目的：目的：引入鄭東新區(qū)概念，吸引地市對(duì)鄭東新區(qū)比較認(rèn)可的高端客戶的關(guān)注，引

37、入鄭東新區(qū)概念，吸引地市對(duì)鄭東新區(qū)比較認(rèn)可的高端客戶的關(guān)注，凸顯豪宅品質(zhì)。凸顯豪宅品質(zhì)。同時(shí)跳出大觀，升龍鳳凰城中檔樓盤低價(jià)位的沖擊，凸顯項(xiàng)目區(qū)位價(jià)同時(shí)跳出大觀，升龍鳳凰城中檔樓盤低價(jià)位的沖擊，凸顯項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值。以項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值挑戰(zhàn)大觀等項(xiàng)目的戶型優(yōu)勢(shì)。值。以項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值挑戰(zhàn)大觀等項(xiàng)目的戶型優(yōu)勢(shì)。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部3 3期期2 2批次開盤前營(yíng)銷推廣思路批次開盤前營(yíng)銷推廣思路推廣主語(yǔ)：推廣主語(yǔ)： “城城”熟在先，稀缺在后熟在先，稀缺在后 目的：目的：重點(diǎn)挖掘鄭州市對(duì)區(qū)域配套依賴度強(qiáng)的客戶。重點(diǎn)挖掘鄭州市對(duì)區(qū)域配套依賴度強(qiáng)的客戶。成熟的金水核心大道，同時(shí)項(xiàng)目本身也是成熟大盤。成

38、熟的金水核心大道，同時(shí)項(xiàng)目本身也是成熟大盤。城心品質(zhì)大盤未來(lái)價(jià)位會(huì)越來(lái)越高，越來(lái)越稀缺。城心品質(zhì)大盤未來(lái)價(jià)位會(huì)越來(lái)越高，越來(lái)越稀缺。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部渠道選擇渠道選擇傳播渠道，改傳播渠道，改“炸魚炸魚”方式為方式為“網(wǎng)箱養(yǎng)魚網(wǎng)箱養(yǎng)魚”！針對(duì)性地加強(qiáng)戶外，電臺(tái)，短信等渠道推廣的推廣力度！針對(duì)性地加強(qiáng)戶外，電臺(tái)，短信等渠道推廣的推廣力度！以往我們?yōu)橐酝覀優(yōu)?“炸魚式炸魚式”渠道推廣，重廣度而渠道推廣，重廣度而輕力度，不知道魚到底是被那個(gè)輕力度，不知道魚到底是被那個(gè)“雷雷”炸到的：炸到的：部分效果比較好的傳播渠道，比如戶外，重視部分效果比較好的傳播渠道，比如戶外，重視度低；廣

39、播和短信推廣力度仍需加強(qiáng)。度低；廣播和短信推廣力度仍需加強(qiáng)。渠道推廣的效果評(píng)測(cè)，銷售部分的統(tǒng)計(jì)分析工渠道推廣的效果評(píng)測(cè)，銷售部分的統(tǒng)計(jì)分析工作后續(xù)也需加強(qiáng)。作后續(xù)也需加強(qiáng)。改變我們的渠道推廣，改變我們的渠道推廣，“網(wǎng)箱養(yǎng)魚網(wǎng)箱養(yǎng)魚”重力度而輕廣度，有目的性的加強(qiáng)部分推廣渠道重力度而輕廣度，有目的性的加強(qiáng)部分推廣渠道的推廣力度。的推廣力度。部分效果比較好的傳播渠道，比如戶外，加強(qiáng)推廣力度；廣播和短信推廣效果比較明部分效果比較好的傳播渠道，比如戶外，加強(qiáng)推廣力度；廣播和短信推廣效果比較明顯，后續(xù)仍需加強(qiáng)。銷售部加強(qiáng)后續(xù)的營(yíng)銷推廣的效果評(píng)測(cè)，為策劃部調(diào)整渠道推廣顯，后續(xù)仍需加強(qiáng)。銷售部加強(qiáng)后續(xù)的營(yíng)銷

40、推廣的效果評(píng)測(cè)，為策劃部調(diào)整渠道推廣提供依據(jù)。提供依據(jù)。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部4 4開盤前的營(yíng)銷解決方案開盤前的營(yíng)銷解決方案銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部比如為了改善項(xiàng)目缺乏高端教育配套的劣勢(shì)，比如為了改善項(xiàng)目缺乏高端教育配套的劣勢(shì)，增加項(xiàng)目產(chǎn)品的附加值，增加項(xiàng)目產(chǎn)品的附加值，（3 3期目標(biāo)客戶多為期目標(biāo)客戶多為35-4535-45歲中青年人，非常關(guān)注子女教育問(wèn)題?。q中青年人，非常關(guān)注子女教育問(wèn)題?。┙ㄗh為建議為3 3期單獨(dú)增加教育配套資源，增加賣點(diǎn)期單獨(dú)增加教育配套資源，增加賣點(diǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升策略產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升策略u(píng) 鄭東新區(qū)鄭東新區(qū) 新芒果新芒果. .雙河灣雙

41、河灣在產(chǎn)品，戶型，園林做的很差的情況下在產(chǎn)品，戶型，園林做的很差的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)高價(jià)銷售：能夠?qū)崿F(xiàn)高價(jià)銷售：70%70%的客戶看重的是它優(yōu)越的教育配套資源的客戶看重的是它優(yōu)越的教育配套資源鄭州八中鄭東新區(qū)學(xué)校、眾意路小學(xué)與雙河灣隔鄭州八中鄭東新區(qū)學(xué)校、眾意路小學(xué)與雙河灣隔路相鄰，周邊另有北大附中外國(guó)語(yǔ)小學(xué)、河南省路相鄰，周邊另有北大附中外國(guó)語(yǔ)小學(xué)、河南省鄭東實(shí)驗(yàn)中學(xué)、河南省鄭東實(shí)驗(yàn)小學(xué)、河南省實(shí)鄭東實(shí)驗(yàn)中學(xué)、河南省鄭東實(shí)驗(yàn)小學(xué)、河南省實(shí)驗(yàn)幼兒園、鄭州四十七中等多家名校。驗(yàn)幼兒園、鄭州四十七中等多家名校。 u 銀基王朝銀基王朝3 3期萬(wàn)和園期萬(wàn)和園學(xué)區(qū)不明確，周圍名校不多。學(xué)區(qū)不明確，周圍名校不

42、多。購(gòu)買購(gòu)買3 3期產(chǎn)品，送鄭東實(shí)驗(yàn)期產(chǎn)品，送鄭東實(shí)驗(yàn)學(xué)校學(xué)位，物業(yè)安排每天到鄭學(xué)校學(xué)位，物業(yè)安排每天到鄭州東區(qū)班車，接送學(xué)生。州東區(qū)班車，接送學(xué)生。資源嫁接資源嫁接銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部客戶策略客戶策略全面梳理，深度挖掘銀基王朝客戶資源全面梳理，深度挖掘銀基王朝客戶資源從銀基王朝從銀基王朝1-31-3期，數(shù)萬(wàn)意向客戶資源，數(shù)千成交客戶資料。前期的客戶資源期，數(shù)萬(wàn)意向客戶資源，數(shù)千成交客戶資料。前期的客戶資源處于處于“無(wú)政府狀態(tài)無(wú)政府狀態(tài)”，缺乏有效的梳理和挖掘。，缺乏有效的梳理和挖掘。由于銷售人員的流動(dòng)，新老銷售交接過(guò)程中難免有意向客戶的流失，造成寶由于銷售人員的流動(dòng)，新老

43、銷售交接過(guò)程中難免有意向客戶的流失，造成寶貴客戶資源的沉淀。貴客戶資源的沉淀。渠道推廣，活動(dòng)推廣效果評(píng)估工作缺乏專門負(fù)責(zé)人員。渠道推廣，活動(dòng)推廣效果評(píng)估工作缺乏專門負(fù)責(zé)人員。表現(xiàn)好的電話咨客表現(xiàn)好的電話咨客 人員可以作為銷售代表的人員儲(chǔ)備，解決銷售人員招聘不人員可以作為銷售代表的人員儲(chǔ)備，解決銷售人員招聘不及時(shí)的問(wèn)題。及時(shí)的問(wèn)題。建議增加建議增加5-105-10名專職電話咨客人員，梳理客戶資源，電話邀約。客戶到訪及客名專職電話咨客人員，梳理客戶資源，電話邀約?？蛻舻皆L及客戶成交均有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。后期活動(dòng)推廣的過(guò)程中，活動(dòng)客戶由電話人員接待。戶成交均有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。后期活動(dòng)推廣的過(guò)程中，活動(dòng)客戶由電話人

44、員接待。圍繞圍繞“認(rèn)籌認(rèn)籌”工作重點(diǎn)，挖掘客戶資源，增設(shè)專門咨客人員工作重點(diǎn)，挖掘客戶資源，增設(shè)專門咨客人員銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部客戶策略客戶策略認(rèn)籌有禮品，推薦有獎(jiǎng)勵(lì)。認(rèn)籌有禮品，推薦有獎(jiǎng)勵(lì)。為了提高提高意向客戶的現(xiàn)場(chǎng)到訪率，提高現(xiàn)場(chǎng)人氣，加速客戶認(rèn)籌，凡客戶參為了提高提高意向客戶的現(xiàn)場(chǎng)到訪率，提高現(xiàn)場(chǎng)人氣，加速客戶認(rèn)籌，凡客戶參加銀基加銀基2 2批次認(rèn)籌，均有相應(yīng)的禮品獎(jiǎng)勵(lì)，比如批次認(rèn)籌，均有相應(yīng)的禮品獎(jiǎng)勵(lì)，比如加濕器加濕器。為了提高客戶轉(zhuǎn)介認(rèn)籌的積極性，推薦認(rèn)籌成功，也有禮品相贈(zèng)（為了提高客戶轉(zhuǎn)介認(rèn)籌的積極性，推薦認(rèn)籌成功，也有禮品相贈(zèng)（時(shí)尚時(shí)尚CDCD架，竹架，竹纖維

45、冰馨毯等）纖維冰馨毯等）。加濕器加濕器竹纖維冰馨毯竹纖維冰馨毯時(shí)尚時(shí)尚CDCD架架設(shè)置到訪小禮品，認(rèn)籌禮品，轉(zhuǎn)介認(rèn)籌獎(jiǎng)品設(shè)置到訪小禮品，認(rèn)籌禮品，轉(zhuǎn)介認(rèn)籌獎(jiǎng)品銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部 優(yōu)化版優(yōu)化版“百元加油卡大放送百元加油卡大放送” 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：20092009年年3 3月月1717日日-4-4月月2 2號(hào)（視活動(dòng)效果調(diào)整活動(dòng)號(hào)（視活動(dòng)效果調(diào)整活動(dòng)4 4月是否進(jìn)行）月是否進(jìn)行） 活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)要點(diǎn): : 私家車主本人看房。每天限額私家車主本人看房。每天限額100100張。私車車主憑借行車證，張。私車車主憑借行車證， 身份證領(lǐng)取加油卡。身份證領(lǐng)取加油卡。 周一至周五周一至周

46、五 上午上午1010：00-1100-11：30 30 下午下午1515：00-1600-16：3030各各5050張張 按照先后順序發(fā)放數(shù)字號(hào)，安排參觀項(xiàng)目園林及樣板房按照先后順序發(fā)放數(shù)字號(hào)，安排參觀項(xiàng)目園林及樣板房 （咨客人員負(fù)責(zé)接待）（咨客人員負(fù)責(zé)接待） 客戶等待的過(guò)程補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)人氣，銷售客戶等待的過(guò)程補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)人氣，銷售人人 員可重點(diǎn)挖掘意向客戶。員可重點(diǎn)挖掘意向客戶。費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算: : 活動(dòng)活動(dòng)1 1個(gè)月，個(gè)月，1313天，預(yù)計(jì)新增到訪客戶天，預(yù)計(jì)新增到訪客戶13001300組，費(fèi)用預(yù)算組，費(fèi)用預(yù)算1414萬(wàn)萬(wàn), , 大河報(bào)報(bào)廣大河報(bào)報(bào)廣1414萬(wàn)。萬(wàn)。按照行業(yè)一般報(bào)版推廣效果數(shù)據(jù)統(tǒng)

47、計(jì)，一篇報(bào)廣能夠?qū)崿F(xiàn)按照行業(yè)一般報(bào)版推廣效果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一篇報(bào)廣能夠?qū)崿F(xiàn)2525組客戶到訪。組客戶到訪。3 3月份營(yíng)銷活動(dòng)方案月份營(yíng)銷活動(dòng)方案銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部4 4月份營(yíng)銷活動(dòng)方案月份營(yíng)銷活動(dòng)方案春暖牡丹開，春暖牡丹開，4 4月月“閱王朝繁華，賞富貴牡丹閱王朝繁華，賞富貴牡丹”活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：4 4月中旬月中旬-5-5月（本活動(dòng)和月（本活動(dòng)和3 3期園林工程進(jìn)度相結(jié)合）期園林工程進(jìn)度相結(jié)合）活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，借助大商，丹尼斯強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，借助大商，丹尼斯VIPVIP客戶。讓他們的客戶客戶。讓他們的客戶分批次到銀基王朝領(lǐng)取禮品及觀賞洛陽(yáng)牡丹。分批次到銀基王朝領(lǐng)取

48、禮品及觀賞洛陽(yáng)牡丹。具體安排：借助洛陽(yáng)牡丹盛開，組織具體安排：借助洛陽(yáng)牡丹盛開，組織銀基王朝洛陽(yáng)牡丹花卉展銀基王朝洛陽(yáng)牡丹花卉展，同時(shí)借助丹尼斯等商家的高端客戶資源，提高到訪的客戶質(zhì)量。同時(shí)借助丹尼斯等商家的高端客戶資源，提高到訪的客戶質(zhì)量。把牡丹花卉展和把牡丹花卉展和銀基王朝游園尋寶活動(dòng)銀基王朝游園尋寶活動(dòng)結(jié)合，凡到訪高質(zhì)量客戶，結(jié)合，凡到訪高質(zhì)量客戶，均有資格參加游園尋寶互動(dòng)，在均有資格參加游園尋寶互動(dòng)，在1 1，2 2期及期及3 3期園林中設(shè)置期園林中設(shè)置“寶貝寶貝卡卡”，發(fā)送禮品。，發(fā)送禮品。月均銷售月均銷售 ，購(gòu)買力，圈層，口碑營(yíng)銷，好東西傳遞出去，投資，購(gòu)買力，圈層，口碑營(yíng)銷，好東

49、西傳遞出去，投資吸引。吸引。牡丹大氣牡丹大氣銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷銀基王朝銀基王朝 三期三期2 2批專場(chǎng)推介會(huì)批專場(chǎng)推介會(huì)地點(diǎn)：地點(diǎn)：德億大酒店歌劇院德億大酒店歌劇院時(shí)間：時(shí)間：開盤前開盤前目的：目的：維系年前認(rèn)籌客戶維系年前認(rèn)籌客戶內(nèi)容：內(nèi)容： 制作銀基王朝三期制作銀基王朝三期2 2批專門介紹文件（批專門介紹文件（pptppt文件，包括公司，區(qū)域價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值等詳細(xì)介紹內(nèi)容，文件，包括公司，區(qū)域價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值等詳細(xì)介紹內(nèi)容，已經(jīng)安排鈞城地產(chǎn)已經(jīng)安排鈞城地產(chǎn)3 3月月1313號(hào)前給出。）號(hào)前給出。）活動(dòng)亮點(diǎn)策劃：活動(dòng)亮點(diǎn)策劃：聘請(qǐng)鄭州電視臺(tái)美女主持主持專場(chǎng)推介

50、會(huì)聘請(qǐng)鄭州電視臺(tái)美女主持主持專場(chǎng)推介會(huì)銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部建議新增推廣渠道建議新增推廣渠道n戶外廣告：戶外廣告：針對(duì)項(xiàng)目地市及周邊郊縣客戶居多針對(duì)項(xiàng)目地市及周邊郊縣客戶居多，而又在地市沒有針對(duì)性推，而又在地市沒有針對(duì)性推廣的現(xiàn)狀，建議，重點(diǎn)加大廣的現(xiàn)狀，建議，重點(diǎn)加大鄭州高速公路入口附近鄭州高速公路入口附近的廣告牌投入。的廣告牌投入。備注：如果短時(shí)間內(nèi)，戶外廣告牌確定不下來(lái)的話，建議備注：如果短時(shí)間內(nèi)，戶外廣告牌確定不下來(lái)的話，建議DMDM高速直投。高速直投。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部n項(xiàng)目項(xiàng)目DMDM直投雜志，項(xiàng)目資料覆蓋機(jī)場(chǎng)、高端俱樂部、汽車直投雜志，項(xiàng)目

51、資料覆蓋機(jī)場(chǎng)、高端俱樂部、汽車4S4S店店 、銀行、銀行 、協(xié)會(huì)、協(xié)會(huì)、商會(huì)活動(dòng)、五星級(jí)酒店、高端商場(chǎng)等為投放對(duì)象。、商會(huì)活動(dòng)、五星級(jí)酒店、高端商場(chǎng)等為投放對(duì)象。n機(jī)場(chǎng)大巴播放項(xiàng)目視頻宣傳片。機(jī)場(chǎng)大巴播放項(xiàng)目視頻宣傳片。n擦鞋機(jī)廣告投放。擦鞋機(jī)廣告投放。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部n抽紙盒面廣告投放。抽紙盒面廣告投放。n作為禮品贈(zèng)送給業(yè)主，星級(jí)酒店，高檔洗浴中心，客戶針對(duì)性強(qiáng)，鋪蓋面廣，投作為禮品贈(zèng)送給業(yè)主，星級(jí)酒店，高檔洗浴中心，客戶針對(duì)性強(qiáng)，鋪蓋面廣，投入成本低。入成本低。紙巾是任何人都需要的日常用品。做為禮品，紙巾是任何人都需要的日常用品。做為禮品，它能使不同層次消費(fèi)者所接受

52、。它低廉的價(jià)它能使不同層次消費(fèi)者所接受。它低廉的價(jià)格，大大降低各商家的廣告成本。格，大大降低各商家的廣告成本。抽紙盒廣告具有以下優(yōu)勢(shì)：抽紙盒廣告具有以下優(yōu)勢(shì)：1. 1.采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口紙張，柔軟細(xì)膩，無(wú)碎屑；采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口紙張，柔軟細(xì)膩，無(wú)碎屑； 2. 2.便于攜帶，可多次重復(fù)使用；便于攜帶，可多次重復(fù)使用；3. 3.可視面積大，可作單色或多色印刷廣告，可視面積大，可作單色或多色印刷廣告，效力持久；效力持久； 4. 4.價(jià)格低廉，適合作廣告促銷贈(zèng)品。價(jià)格低廉，適合作廣告促銷贈(zèng)品。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷展示細(xì)節(jié)的進(jìn)一步細(xì)化展示細(xì)節(jié)的進(jìn)一步細(xì)化尊貴體驗(yàn)的具體化尊貴體驗(yàn)的

53、具體化銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部項(xiàng)目品牌項(xiàng)目?jī)r(jià)值企業(yè)價(jià)值在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目品牌館，做為項(xiàng)目的形象展示，重點(diǎn)展示項(xiàng)目在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目品牌館，做為項(xiàng)目的形象展示，重點(diǎn)展示項(xiàng)目產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部5 5推廣費(fèi)用預(yù)算及整合推廣費(fèi)用預(yù)算及整合銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部媒體媒體頻次頻次時(shí)間時(shí)間版位版位主題主題費(fèi)用費(fèi)用大河報(bào)大河報(bào)首選封首選封底底視預(yù)視預(yù)版定版定7個(gè)版面?zhèn)€版面3月月17日日封底封底新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙；新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙；銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中12.4萬(wàn)萬(wàn)3月月24日日“城城”熟在先

54、，稀缺在后。熟在先，稀缺在后。銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中12.4萬(wàn)萬(wàn)4月月1日日以何種目光關(guān)注世界，為階層的本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)！以何種目光關(guān)注世界，為階層的本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中12.4萬(wàn)萬(wàn)4月月14日日首屆銀基王朝牡丹花展尋寶在行動(dòng)！首屆銀基王朝牡丹花展尋寶在行動(dòng)！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中12.4萬(wàn)萬(wàn)4月月21日日賞富貴牡丹，閱王朝繁華！賞富貴牡丹，閱王朝繁華！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中12.4萬(wàn)萬(wàn)4月月22日日王朝風(fēng)情體驗(yàn)活動(dòng)三重奏，驚爆全城！王朝風(fēng)情體驗(yàn)活動(dòng)三重奏，驚爆全城！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中12.4萬(wàn)萬(wàn)4月月28日日銀基王朝三期萬(wàn)和園銀基王朝

55、三期萬(wàn)和園2批批 冠譽(yù)開盤！冠譽(yù)開盤！12.4萬(wàn)萬(wàn)費(fèi)用合計(jì)：費(fèi)用合計(jì)：86.8萬(wàn)萬(wàn)銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部媒體媒體月份月份時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量/萬(wàn)條萬(wàn)條推廣重點(diǎn)推廣重點(diǎn)費(fèi)用費(fèi)用/萬(wàn)萬(wàn)元元短信3月份10日、12日、13日60新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙，銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中；2.118日、19日、20日60“城”熟在先，稀缺在后，銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中；2.125日、26日、27日60有車一族送好禮，加油卡大派送有驚喜，銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中；2.14月份2日、3日40有車一族送好禮，加油卡大派送有驚喜，銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中；1.47日、9日、1

56、0日60以何種目光關(guān)注世界，為階層的本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中2.115日、16日、17日60賞富貴牡丹，閱王朝繁華！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中2.123日、24日40王朝風(fēng)情體驗(yàn)活動(dòng)三重奏，驚爆全城！銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中1.429日、30日40銀基王朝三期萬(wàn)和園2批 冠譽(yù)開盤！1.4費(fèi)用小計(jì)：費(fèi)用小計(jì)：14.7萬(wàn)元萬(wàn)元銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部媒體媒體網(wǎng)站網(wǎng)站投放時(shí)間投放時(shí)間推廣重點(diǎn)推廣重點(diǎn)費(fèi)用費(fèi)用效果預(yù)估效果預(yù)估網(wǎng)絡(luò)商都房產(chǎn)新浪網(wǎng)聊宅網(wǎng)（輪流上）3月上旬詳細(xì)闡述“5萬(wàn)元一套房”細(xì)則，活動(dòng)內(nèi)容透明化；8萬(wàn)回復(fù)客戶對(duì)“5萬(wàn)元一套”的質(zhì)疑，減少對(duì)項(xiàng)

57、目公信度的影響；結(jié)合階段性營(yíng)銷活動(dòng)，形成事件營(yíng)銷效應(yīng)，提高公眾關(guān)注度；適時(shí)傳達(dá)銀基王朝三期萬(wàn)和園2批認(rèn)籌及開盤信息；3月中、下旬銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中4月上、中旬賞富貴牡丹，閱王朝繁華！首屆銀基王朝牡丹花展尋寶在行動(dòng)！8萬(wàn)4月下旬銀基王朝三期萬(wàn)和園2批 冠譽(yù)開盤！費(fèi)用小計(jì)：費(fèi)用小計(jì)：16萬(wàn)萬(wàn)媒體媒體位置位置畫面更換時(shí)間畫面更換時(shí)間推廣重點(diǎn)推廣重點(diǎn)效果預(yù)估效果預(yù)估戶外連霍高速口3月中下旬新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙，銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中；效果評(píng)估：效果評(píng)估：外省、地市、郊縣等客戶占到來(lái)訪客戶比例的60%；以連霍高速、及花園路/北環(huán)處戶外，攔截此類客戶資源4月下旬銀基王朝三期萬(wàn)和園

58、2批 冠譽(yù)開盤！花園路/北環(huán)3月中下旬新區(qū)橋頭堡，高層頭等艙，銀基王朝三期萬(wàn)和園2批火爆認(rèn)籌中；4月下旬銀基王朝三期萬(wàn)和園2批 冠譽(yù)開盤！以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部類別類別主題主題活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用費(fèi)用/萬(wàn)元萬(wàn)元營(yíng)銷活動(dòng)油卡幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)有車一族本人憑借身份證、行車證到銷售中心領(lǐng)取加油卡，置業(yè)顧問(wèn)接機(jī)銷講滲透；1414首屆銀基王朝牡丹花展尋寶在行動(dòng)！洛陽(yáng)牡丹花卉展，神秘大禮尋寶在行動(dòng)；1010三期2批專場(chǎng)推介會(huì)產(chǎn)品推薦+認(rèn)籌抽獎(jiǎng)答謝5 5費(fèi)用小計(jì)：費(fèi)用小計(jì)：2929萬(wàn)萬(wàn)銀銀 基基 王王 朝朝 策策 劃劃 部部其他其他媒體媒體媒體媒體頻次頻次時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量主題主題費(fèi)用

59、費(fèi)用執(zhí)行細(xì)則執(zhí)行細(xì)則廣播廣播電臺(tái)電臺(tái)2 2個(gè)月個(gè)月3 3月月1 1日日- -4 4月月3030日日104.1104.1（覆（覆蓋地市）蓋地市）FM90.0FM90.0主要針對(duì)有車一族及坐出租車客戶，主要針對(duì)有車一族及坐出租車客戶，大范圍擴(kuò)大活動(dòng)知名度。大范圍擴(kuò)大活動(dòng)知名度。（音樂廣播及交通廣播臺(tái)）（音樂廣播及交通廣播臺(tái)）（樓盤核心賣點(diǎn)（樓盤核心賣點(diǎn)+ +勁爆促銷優(yōu)惠）勁爆促銷優(yōu)惠）20 20 萬(wàn)萬(wàn)1313個(gè)時(shí)段盡量個(gè)時(shí)段盡量選取白天高峰選取白天高峰時(shí)段時(shí)段樓宇樓宇電視電視2 2個(gè)月個(gè)月3 3月月1 1日日- -4 4月月3030日日高檔社高檔社區(qū)、寫區(qū)、寫字樓字樓項(xiàng)目周邊眾多寫字樓及高檔居住區(qū)

60、，項(xiàng)目周邊眾多寫字樓及高檔居住區(qū)，針對(duì)該客戶群，剪輯項(xiàng)目原三維片進(jìn)針對(duì)該客戶群，剪輯項(xiàng)目原三維片進(jìn)行播放，重點(diǎn)突出一二期園林、外立行播放，重點(diǎn)突出一二期園林、外立面及樓間距效果面及樓間距效果800800臺(tái)，臺(tái)，3030秒，秒，8080次次/ /天，覆蓋高檔寫字樓，洗浴中天，覆蓋高檔寫字樓，洗浴中心，銀行大廳，高級(jí)餐飲中心，高檔心，銀行大廳，高級(jí)餐飲中心，高檔住宅小區(qū)的大堂等高端公共場(chǎng)所。住宅小區(qū)的大堂等高端公共場(chǎng)所。2828萬(wàn)萬(wàn)客戶等電梯時(shí)客戶等電梯時(shí)多次重復(fù)播放多次重復(fù)播放洗浴中洗浴中心大屏心大屏幕幕1 1個(gè)月個(gè)月4 4月持月持續(xù)推廣續(xù)推廣鄭州鄭州1212家家高端洗浴高端洗浴中心中心大浪淘沙