業(yè)務(wù)員生存手冊

1、業(yè)務(wù)員生存手冊（上）編者按：將功成萬骨枯”。當企業(yè)在硝煙彌漫的市場競爭中或生或死之時，幾許營銷人從士兵到將軍英姿勃發(fā)，幾許營銷人從敗局到出局黯然神傷。從本期開始我們開辟生存手冊”系列，為不同職位的營銷人勾勒出可資借鑒的全方位前行定律生存定律定律1:只要你有做營銷的強烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。美軍生存手冊開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去?？恐鴪远ǖ囊庵竞托拍?，他活了下來。訓練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇

2、到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問題，生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取習慣性行為”準備。因為每當遇到緊急情況時，你是來不及學習甚至請教的。關(guān)于生存的知識和訓練會給你自信一一生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件有所準備，盡管你在當時可能沒有完全意識到。一個度若沒有積極的態(tài)度，在身處險境時很容易驚惶失措。業(yè)績定律定律2:普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當財神供起來。客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。要讓客戶明白：（1）讓你經(jīng)銷

3、我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機會一一我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來；（2）我們要么成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對手一一你愿意讓我成為你強勁的對手嗎？一一如果你不經(jīng)銷我的產(chǎn)品，你就會后悔。如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了一一值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。定律3:只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了。業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題因為客戶需要你，企業(yè)才需要你。一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠業(yè)務(wù)員恰好登門推銷，該老板決定狠狠宰一刀”，多收點進店費。哪知

4、業(yè)務(wù)員根本不談推銷酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教業(yè)務(wù)員。當然，產(chǎn)品進酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產(chǎn)品銷量。當業(yè)務(wù)員問我怎樣把產(chǎn)品賣給客戶時，我告訴他：只要你幫助客戶把產(chǎn)品賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。”當有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他：只要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現(xiàn)金進你的貨。”定律4:業(yè)績產(chǎn)生于機會，要做業(yè)績，先找機會。在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會，這就是所謂的藍海。做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。

5、而機會就是整座城池的缺口定律5:讓工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，那么你的業(yè)績才會讓人追不上。如果你腦子里每天想的是如何完成當月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會走下坡路。如果你做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作，每一項工作都能產(chǎn)生增量”，每個月的銷量都會在上月銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。升職定律定律6:選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。一個聲名顯赫的公司也許會按照職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進行培訓，等到你歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。一個千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替代。

6、但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運。一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個新職位通常能帶動35個人連環(huán)升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補。在快速成長的企業(yè)，升職就如同駕著順風船，你的速度既借助了風力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動你高速進步。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯誤一一上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升一一上司可能比你還犯愁。定律7:跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。要學會選

7、擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學幾招升職秘笈”。畢竟，最重要的培訓是上司對你的同化。定律8:最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力。聰明人只用業(yè)績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。因為把能力變成業(yè)績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。聰明人靠影響力獲得上司認同。什么是影響力？就是你還沒干，上司就認為你行。有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。定律9:選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標市場。啟

8、動一個差市場不是一時半會的功夫，更何況企業(yè)老板都有馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是前人栽樹后人乘涼”的結(jié)果，說不定還會在同事中間形成巴結(jié)領(lǐng)導”的印象。最佳目標市場應(yīng)該是有基礎(chǔ)，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍作努力就能出銷量。在業(yè)績才是硬道理”的結(jié)果導向之下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。定律10:如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的問題，不妨試試跳行”。一個朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數(shù)次，總是沒有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似

9、，你就往哪個行業(yè)跳。后來，我介紹他進入一個行業(yè)，他剛一人行就驚呼：太好做了，簡直到處都是機會?！泵看握匍_銷售會議，別人都是講困難，只有他講機會，老板喜歡的就是講機會的人，很快就受到重用。定律11:如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗，就可以成為貓的領(lǐng)導。有些業(yè)務(wù)員業(yè)績很好，但讓他們總結(jié)為什么做得好，比讓他生孩子”還難，這樣的業(yè)務(wù)員只是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導，就是一個經(jīng)驗批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗總結(jié)出來，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗。領(lǐng)導與業(yè)務(wù)員的差別在于：業(yè)務(wù)員會解決問題，領(lǐng)導則善于總結(jié)經(jīng)驗；業(yè)務(wù)員善于解決個別問題，領(lǐng)導則善于解決普遍問題。定律12:三年不升

10、職，要么換市場，要么跳槽。一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產(chǎn)生審美疲勞”一-寸問題視而不見，被問題所同化。同樣，當你自認為對市場最了解的時候，卻是不識廬山真面目，只緣身在此山中你在三年內(nèi)都沒有解決的問題，不要指望以后能夠解決。定律13:領(lǐng)導思維比業(yè)績更重要。業(yè)績不是升職的唯一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢。如果你是員工思維，你將永遠是一名員工；如果你是老板思維，你終將成為一名老板。成功定律定律14:成功的機會屬于那些擁有永遠的正向思維”的人。所謂正向思維，

11、就是當大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。因此，成功的機會總是屬于那些擁有永遠的正向思維”的人。我曾經(jīng)問很多人：好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：好市場銷量大，當然問題多?！蔽业幕卮鹗牵翰钍袌龅膯栴}經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當你去做市場時，你是從抓機會人手，還是從解決問題人手？”定律15:如果你是個幸運的倒霉蛋”，那么你可能被迫成功生物學家的研究已經(jīng)證明：動物在遇到危險時，才能作出超出極限的發(fā)揮。生物學家的結(jié)論是：成功屬于倒霉蛋”。如果你總是遭遇不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是

12、最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說：讓我遇到不幸，真是太幸運了?！倍?6:有效工作比勤奮工作更重要。聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問自己：我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻嗎？”如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長作貢獻，又有何用？很多人的勤奮只是因為做了太多無效的事。人可以分為兩類：一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價值。對那些總是風塵仆仆地跑市場的業(yè)務(wù)員，只是對中國交通事業(yè)作出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。定律17:擁有常理'而不只是常識”，才能讓你脫穎而出。常識是公共知識”，T+l=2就是常

13、識。常識只是讓你成為正常人，不會產(chǎn)生競爭力。產(chǎn)品賣不動怎么辦？降價、做廣告，只要是一個正常人都會這么想，因為這是常識。如果營銷就是這么簡單，營銷還是一門學問嗎？常識會讓你走進合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是豐收悖論”：一個農(nóng)民豐收了，收入會增加，當所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進你要成功，總得知道一點別人不知道的東時只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風時只是增加了成本而已西吧。有效的營銷辦法往往是弗乎意料之外，又在情理之中”，這要靠常理”的推導。比如，一般人認為消費者要買便宜的東西”，這是常識，而常理卻是消費

14、者要買占便宜的東西定律18:如果你不能獨立完成任務(wù)，一定要學會搬救兵。搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人。西游記中的妖怪，沒幾個是孫悟空打死的，每當孫悟空打不過妖怪時，他就騰云駕霧搬救兵去了。當員工，要學孫悟空搬救兵的本事；當領(lǐng)導，要學觀世音在關(guān)鍵時刻出手當救兵。誰是你的救兵？你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時候搬救兵？一定要到最關(guān)鍵的時候。定律19:如果你受過很多培訓仍然進步緩慢，不妨試試培訓別人。接受培訓固然能讓你站在巨人的肩膀上”，但培訓別人才能讓你成為巨人。接受培訓是效率最低的學習方式之一，而培訓別人才是效率最高的學習方式。要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必

15、須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。如果你想當領(lǐng)導，一定要先學會培訓別人。對于領(lǐng)導而言，培訓無處不在：開會是培訓，安排工作是培訓，檢查工作是培訓，總結(jié)是培訓定律20:每隔三年，全面升級知識結(jié)構(gòu)。在這個快速變化的時代，當一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗，那么它已經(jīng)或正在過時?？匆豢磶啄昵盃I銷界的風云人物，還有幾個在風頭浪尖上？隨時準備滑零”，快速更新自己的知識系統(tǒng)，是在營銷界永葆青春”的不二法門。定律21:職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事。戰(zhàn)略不是不關(guān)心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實的事具有未來意義。如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來的期望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做

16、什么。職場定律定律22:永遠不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷說老東家和老上司的壞話，人們可能會想：他們怎么會瞎了眼找上你?！比绻銓λ蟹?wù)過的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會想：你怎么這么有眼無珠，總是找不到好企業(yè)？”人性的弱點就是高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時，人們還容易低估自己服務(wù)的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。定律23:永遠只給上司提供選擇題而不是問答題。上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助解決難題。所以，千萬不要給

17、上司提怎么辦”之類的問答題，即使要征詢上司的意見，也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無所知。定律24:最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保持建設(shè)性心態(tài)”。很多企業(yè)的銷售會都變成了業(yè)務(wù)員的牢騷會，常見的牢騷不外乎：對手的質(zhì)量比我們好，對手的價錢比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大?！庇龅竭@種牢騷，如果上司說業(yè)務(wù)員的職責就是通過你的努力彌補產(chǎn)品的缺陷”，這已經(jīng)夠?qū)捜萘?。不客氣的話，他會這樣回答你：如果產(chǎn)品、價格、廣告、政策都比對手好，還要你們干什么？”牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡以建設(shè)性心態(tài)面對問題的人，建設(shè)性心態(tài)就是芷視現(xiàn)實，立足于解決問題所以，遇到

18、問題要多提建議，少發(fā)牢騷。定律25:學會管理上司和總部職能部門。沒有老板和上司的支持，你將一無所成。每個人的權(quán)限都是有限的，只有老板的權(quán)限是無限的。很多業(yè)務(wù)員覺得老板最摳門”，其實老板不怕花錢，而是怕花出去的錢收不回來，投入沒有產(chǎn)出。所以，向老板和上司申請政策時要說：該做的都做了，只要政策到位，市場立即啟動?！崩习蹇吹椒绞戮銈?，只欠東風”，政策立即就給了。每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之的。業(yè)務(wù)員的批評似乎情有可原：老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子?！逼鋵?，越是這樣，職能部門越是不會支持。定律26:要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間。GE前總裁曾經(jīng)說過，一個人

19、的工作有兩項收入：一項是現(xiàn)在的收入，另一項是未來的收入。現(xiàn)在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事。未來的收入比現(xiàn)實的收入更重要。在基層崗位，收入的增長有極限，但當職務(wù)不斷提升時，收入的增長就沒有極限。從這個意義上講，收入的增長比收入本身更重要。忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營銷。（待續(xù)）業(yè)務(wù)員生存手冊（中）對一名普通業(yè)務(wù)員而言，干好工作就盡到本分了；對一名期望快速進步的業(yè)務(wù)員來說，紙上作業(yè)”能力是不可或缺的。怎樣寫一份讓領(lǐng)導簽字的政策申請報告政策申請不被批準的原因常見現(xiàn)象1:企業(yè)每次召開

20、銷售會議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少?？墒?，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老板會批準嗎？忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。常見現(xiàn)象2:業(yè)務(wù)員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加?？墒?，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化。以后申請政策老板還會批準嗎？忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時將越來越慎重。常見現(xiàn)象3:企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了?；蛘?，經(jīng)銷商虛報廣告費，把廣告

21、費裝進自己口袋里。忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請政策將更加困難。常見現(xiàn)象4:有些業(yè)務(wù)員認為老板害怕花大錢”，于是采取釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準?？墒?，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。老板思維普通業(yè)務(wù)員認為，老板最合不得花錢。申請政策，老板總是攔腰砍一半”就是證明。這是典型的以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關(guān)心的是投入產(chǎn)出比”。常見誤區(qū)1:業(yè)務(wù)員申請政策的常用理由是：“XX宋手的政策力度很大，我

22、們必須跟進?！薄澳蠄鲣N售下滑，不給政策就很危險?！边@種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板，但對多數(shù)老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產(chǎn)出。常見誤區(qū)2:大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會認為這是一個政策無底洞”。讓政策申請報告快速獲批推薦做法1:在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，老板會興奮，老板思考的是多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考

23、的是給還是不給推薦做法2:在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風一一政策就是東風。如果不給東風，則方事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕?lián)熑?，此時不批更待何時。推薦做法3:在申請政策時，告訴老板經(jīng)銷商準備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商截留'政策是老板們的心病。只要經(jīng)銷商敢出20%的費用，企業(yè)就敢出80%的費用”，很多老板都是這樣想的。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因為在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家更摳門”。推薦做法4:告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請政策總是見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報

24、，或者說是不敢匯報”。而有些業(yè)務(wù)員申請政策，老板見字就批”，因為這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評估。推薦做法5:申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是見苗澆水這是政策使用上的馬太效應(yīng)”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。求人不如求己企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準了，往往也是攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機。政策從哪里來？政策來自價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員

25、完全可以創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的土次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。怎樣寫一份讓領(lǐng)導放心的銷售計劃多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領(lǐng)導沒事找事因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計劃當做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。典型現(xiàn)象1:當我們問業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是交給經(jīng)理了?！焙孟褡鲇媱澥菫榱私徊睢；蛘呋卮穑涸谌沼洷旧??！庇媱澥怯媱潱袆邮切袆?。典型現(xiàn)象2:當我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：在抽屜里?！钡?/p>

26、型現(xiàn)象3:多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時間、區(qū)區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細。其實，業(yè)務(wù)員都明白，在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業(yè)務(wù)員的責任了。典型現(xiàn)象4:有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。理念1:優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點是會做計劃，并有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。理念2:心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是

27、沒有，但沒有普遍意義，不能復制，不能推廣。推薦做法1:沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：月度工作方案只有詳細到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場?！币虼耍瑯I(yè)務(wù)員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得

28、最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。推薦做法2:把業(yè)務(wù)員的銷量計劃分解成存量”和增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出保持存量”和完成增量”的工作計劃。分解銷量的性質(zhì)”比分解銷量的數(shù)量更重要，銷售工作是根據(jù)銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)銷量的數(shù)量”確定的。完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”、協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。推薦做法3:銷售計劃應(yīng)該有兩個目標，一個是銷量目標”，另一個是工作目標”

29、，而且工作目標”比銷量目標”更重要。沒有完成銷量目標”，月度考核過不了關(guān)，帽子”職務(wù)）和票子”收入）要受影響。沒有完成工作目標”，不得不每月沖銷量”。工作目標”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。工作目標”雖然很重要，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的銷量目標”沖淡了，甚至被忘卻.在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成銷量目標”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過工作目標”的完成，進而完成銷量目標營銷管理，要根據(jù)工作目標”而不是銷量目標”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理，主要管理工作目標”執(zhí)行情

30、況。結(jié)果管理，主要考核銷量目標”完成情況。怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)管理者思維常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績好的不受表揚，而一些業(yè)績一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實，這是典型的以下級之心度上司之腹”，是因為不了解管理者思維造成的。管理者思維1:很多業(yè)務(wù)員認為領(lǐng)導最關(guān)心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領(lǐng)導最感興趣的是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導會給予例行的獎勵。對工作業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領(lǐng)導發(fā)自內(nèi)心的。管理者思維2:對有功之人，要給予物質(zhì)獎勵，稱之為酬

31、庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為授權(quán)”。更通俗的表達應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣。領(lǐng)導總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，把個別經(jīng)驗變成大眾經(jīng)驗。有領(lǐng)導能力的人不一定本人有良好的業(yè)績，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績。管理者思維3:完成銷量業(yè)績只是工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己帽子”職務(wù)），還不足以讓領(lǐng)導賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領(lǐng)會公司的戰(zhàn)略意圖”，戰(zhàn)略意圖.就是公司當前最關(guān)心”和最鬧心”的問題。管理者思維4:領(lǐng)導總是在公開場合表揚聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場合表揚木聽話”的業(yè)

32、務(wù)員。因為領(lǐng)導需要大批聽話”的業(yè)務(wù)員，聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導實現(xiàn)目標。領(lǐng)導更需要一小批不聽話”的業(yè)務(wù)員，木聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導突破目標。領(lǐng)導需要什么樣的總結(jié)報告常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強調(diào)如何執(zhí)行公司政策”、如何苦干加巧干”、如何超額完成公司任務(wù)這只是一份讓領(lǐng)導滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導心動的總結(jié)。推薦做法1:總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對領(lǐng)導來說，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導可能就會重用。站在個人角度總結(jié)，領(lǐng)導認為你是一個好業(yè)務(wù)員

33、。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導可能認為你是當領(lǐng)導的好苗子。案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名業(yè)務(wù)員當年只完成了200萬元的銷售任務(wù)，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結(jié)，那點銷量根本提不起領(lǐng)導的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。推薦做法2:如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來。對領(lǐng)導來說,有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。推薦做法3:優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領(lǐng)導對

34、模式的關(guān)心遠甚于銷量業(yè)績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領(lǐng)導所關(guān)心的。推薦做法4:如果領(lǐng)導的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上火上燒油”并不能解決問題。如果你認為領(lǐng)導是對的，就要用行動證明，并在領(lǐng)導受到非議時用總結(jié)報告給領(lǐng)導雪中送炭怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責任并不在領(lǐng)導，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導對你所負責的市場沒有整體的理解，領(lǐng)導憑什么支持你。此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：我采取了哪些措施讓領(lǐng)導明白市場現(xiàn)狀？采取了哪些措施讓領(lǐng)導理解我的處境？”普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)

35、務(wù)員要做到讓領(lǐng)導對市場心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導是通過你來了解市場的，你給領(lǐng)導傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導就給你什么樣的支持。常見現(xiàn)象2:一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場，業(yè)務(wù)員心中無數(shù)，主動向我詢問。我反問業(yè)務(wù)員：你們準備怎么辦？”業(yè)務(wù)員回答當然是先找?guī)讉€客戶，把貨發(fā)出去再說?！蔽腋嬖V業(yè)務(wù)員：雉道你們真的認為老板愚蠢到只準備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎？老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進。因此，你們的任務(wù)是通過實地銷售把市場徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式?！睅蝿?wù)下市場一找?guī)讉€經(jīng)銷商r發(fā)貨r應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的層出不窮的問題，這就

36、是很多業(yè)務(wù)員進人市場的流程。常見現(xiàn)象3:多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義。業(yè)務(wù)員開發(fā)（進入）市場的首要工作是做市場調(diào)研，市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場，而是洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質(zhì)。推薦做法1:每到一個新市場（只要對你是新市場），一定要盡快給領(lǐng)導一個報告，報告你對這個市場的整體認識。每換一個新領(lǐng)導，也要給新領(lǐng)導一份關(guān)于市場狀況的報告，以便新領(lǐng)導能夠準確理解你的工作。推薦做法2:一份具備洞察力的調(diào)研報告不是僅僅告訴市場是什么”，而要告訴領(lǐng)導調(diào)研的三個結(jié)論第一，是否值得做一一市場的價值所在；第二，

37、是否能夠做一一機會在哪里；第三，市場怎樣做一一市場突破口在哪里。怎樣寫一本記錄成長足跡的行銷日記10年前；當一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當時我就想，這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且?guī)诱麄€公司取得了突破?，F(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。寫日記和成為英雄之間有極強的正相關(guān)”關(guān)系。當一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的公敵”。這是對我們的不信任?！迸c其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶?！边@是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由一一

38、多么冠冕堂皇的理由??！有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有原罪”。因為它假設(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過行銷日記進行監(jiān)督的。行銷日記實際是給業(yè)務(wù)員一個記錄自己成長足跡”的工具。一些經(jīng)過精心設(shè)計的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計劃、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。行銷日記是業(yè)務(wù)員反省的工具。我們曾經(jīng)作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無法準確回憶一周前的工作。行銷日記為系統(tǒng)全面反省總結(jié)提供了工具。無論企業(yè)是否要求，你都要養(yǎng)成記行銷日記的習慣。（待續(xù)）業(yè)務(wù)員生存手冊（下）當寂寞和孤獨與你長久相伴，當疲勞與厭倦讓你喪失激情，當消極情緒滲入你的大腦神經(jīng)，當病魔襲擊你曾經(jīng)健康的身軀楚歌”四起之時

39、，你是否找到了突圍”之路？寂寞與孤獨白天忙忙碌碌，晚上寂寞難處。不是看電視，就是打麻將，要不就是望著天花板發(fā)呆。白天想工作，晚上想親人。這是營銷人的真實生活寫照。如果工作壓力過大，困難過多，寂寞可能變成孤獨。孤獨會讓人產(chǎn)生無助、絕望的情緒。一名業(yè)務(wù)員出差幾個月，回公司時老板親自到火車站迎接，業(yè)務(wù)員立刻熱淚盈眶，好久才說出一句話：總算見到親人了！”常見做法1:營銷人排遣寂寞與孤獨的做法不外乎：1.喝酒排遣。2.撲克、麻將娛樂。3.侃大山。4.夜生活。常見做法2:有些行業(yè)的業(yè)務(wù)員集中在一家賓館或招待所住宿，同行之間既相互交流又相互污染”。推薦做法1:企業(yè)要及時向業(yè)務(wù)員傳遞公司情況，給業(yè)務(wù)員歸屬感，

40、讓業(yè)務(wù)員有牽掛感。具體做法有：第一，群發(fā)短信或建立內(nèi)部信息平臺。第二，創(chuàng)辦內(nèi)部刊物。第三，老總每天向一名業(yè)務(wù)員打一個電話。案例：一家知名企業(yè)定期向業(yè)務(wù)員郵寄公司的內(nèi)部刊物，一名業(yè)務(wù)員向公司老總說：有本內(nèi)刊至少看了六遍，簡直快把內(nèi)刊翻爛了。”推薦做法2:企業(yè)要盡可能地不讓業(yè)務(wù)員跑單幫。如果有2名以上的業(yè)務(wù)員，一定要集中住宿，集中吃飯這樣既有家的感覺又便于管理、交流。推薦做法3:業(yè)務(wù)員要在目標市場建立職場圈、生活圈”：第一，進入當?shù)氐闹髁鳡I銷圈，參加當?shù)貭I銷圈舉辦的沙龍。其實，當?shù)刂髁鳡I銷圈是非常愿意吸收外地常駐代表的參與。第二，與知名企業(yè)常駐當?shù)貥I(yè)務(wù)員建立聯(lián)系，通過與優(yōu)秀企業(yè)的代表接觸交流，學習

41、優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。第三，與當?shù)卮髮W的營銷院系建立聯(lián)系。大學生非常愿意與企業(yè)建立聯(lián)系。推薦做法4:白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記。把每天的工作和感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書。每到一地，隨手買一本雜志，如銷售與市場。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個隨時能夠請教的老師”，以備遇到問題時求教。疲勞與厭倦生理疲勞叫疲勞，心理疲勞叫厭倦。疲勞會削弱人的心智能力，使你對一切都漠不關(guān)心，產(chǎn)生一種我不在乎的感覺。用力過度或勞神過度都會導致疲勞，一些心理因素也會導致疲勞，如無望、缺乏目標、不滿、受挫、厭倦等。這個時候，治愈疲勞的首選方法就是休息。當疲勞已經(jīng)影響到你的

42、精神及生理能力時，你能感覺出來。如果你意識到情況危急，多半會振作精神繼續(xù)前進。精神上引起的疲勞有時可以通過行為的改變來克服，或者可以進行一些不太劇烈的運動，或者去和別人談話交流。推薦做法1:第一，有規(guī)律地工作和生活，盡可能不要透支體能。無論工作多忙，事情多緊急，一定要確保休息時間。當體能不支時，不要強行工作。第二，盡可能少地參加夜生活。推薦做法2:如果身體已經(jīng)透支而又不得不工作，不妨采取下列辦法：第一，自我暗示，閉目暗示自己。第二,物質(zhì)刺激，如洗冷水臉來刺激，喝可樂、吃辣椒來提神等。第三，快速補充能量。如服用葡萄糖或氨基酸口服液，這兩種物質(zhì)可以快速被人體吸引，快速補充能量。另外喝功能性飲料（如

43、紅牛）、打點滴，也很有效。厭倦重復和單調(diào)是產(chǎn)生厭倦情緒的兩大原因，隨之而來的是失去對工作的興趣，心理感到緊張、焦慮和沮喪，這個時候特別容易灰心喪氣，看不到解脫的希望。由于長期處在單調(diào)、重復的工作中，職業(yè)的挑戰(zhàn)性降低，工作不再具有愉悅感，激情減退，產(chǎn)生厭倦。由于業(yè)務(wù)員長年離家，長期承受寂寞和孤獨，不能很好地解決戀愛、夫妻生活、孩子教育撫養(yǎng)、父母孝道等家庭和生活上的問題，業(yè)務(wù)員產(chǎn)生焦慮和厭倦。推薦做法：第一，盡可能實行團隊銷售，讓業(yè)務(wù)員置身于一個群體，加強交流是解決厭倦的有效方法。第二，業(yè)務(wù)員定期調(diào)防”，盡可能不讓業(yè)務(wù)員在一個區(qū)域工作三年以上，否則，業(yè)務(wù)員一定會產(chǎn)生審美疲勞”，使營銷工作缺乏挑戰(zhàn)性

44、。第三，經(jīng)常讓業(yè)務(wù)員調(diào)換工種”，如讓跑通路的業(yè)務(wù)員調(diào)換工種”做終端。第四，營銷不斷升級，讓業(yè)務(wù)員處于挑戰(zhàn)狀態(tài)，通過挑戰(zhàn)激發(fā)業(yè)務(wù)員的激情。消極情緒與身體疾病消極情緒當業(yè)務(wù)員是從被拒絕開始的，每一次被拒絕，都是對自信心的考驗。每一次被拒絕，不可避免地會產(chǎn)生消極情緒。業(yè)務(wù)員在一線拼命，總部卻在后方找茬。市場已經(jīng)火燒眉毛，管理人員卻一副沒有燒到自己眉毛的神態(tài)。對手大手筆的投入，公司卻無動于衷。業(yè)務(wù)員看在眼里，急在心里。月底快到了，銷售任務(wù)卻只完成了一半，心里急得不得了。做銷售工作，消極情緒的誘因無處不在，如果不是意志特別堅定，很容易產(chǎn)生消極情緒。及時發(fā)現(xiàn)自己或同伴的消極情緒很重要。消極情緒的最初跡象表

45、現(xiàn)為順從、安靜、很少和人交流、沒有胃口、落單。處理這種情緒最好的辦法是消除或者直接面對引起這種情緒的生理及心理上的壓力。成功者不是沒有負面情緒，而是他們善于控制負面情緒。情商(EQ)高的人，一定是善于控制情緒的人。推薦做法1:自我暗示法。日本一些企業(yè)要求業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前，一定要對著鏡子中的自己，嘴中念念有詞：加油!加油!不怕困難！不怕困難！”推薦做法2:集體儀式法。中國女排隊員每次暫停后，六名隊員一定要把手搭在一起，含一句口號，通過一種集體儀式消除消極情緒或強化積極情緒。國內(nèi)企業(yè)做得比較好的是中國人壽，因為壽險銷售是一項遭遇拒絕如同家常便飯的推銷工作，消極情緒隨時隨地都會產(chǎn)生，如果不通過集體儀

46、式強化，壽險推銷員是很難化解消極情緒的。推薦做法3:發(fā)泄法。當情緒低落或壓力過大時，經(jīng)常有想大喊大叫的感覺。此時，不妨真的大喊大叫一次，心里或許會平靜許多。發(fā)泄情緒時，最好在郊外或屋子里，喊出來之后，心里會產(chǎn)生一種特別的快感。此外，玩游戲也是排泄消極情緒的一種有效方法，特別是一些打斗游戲，你會把游戲中的對手作為發(fā)泄對象。推薦做法4:傾訴法。心里有話要說出來，說出來心里就舒坦了。傾訴的對象既可以是家人、朋友，也可以通過寫日記的方式自我傾訴。推薦做法5:自我安慰法。該做的我都做了，不是所有的因素我都能夠控制?！蔽冶M力了，心中無愧。推薦做法6:靜止休息法。如果情緒不佳，一定不要開始工作，不妨暫時休息

47、一會兒。推薦做法7:轉(zhuǎn)移法。暫停導致情緒不佳的工作或離開導致情緒不佳的環(huán)境，轉(zhuǎn)而從事其他工作。比如，如果在經(jīng)銷商那里受了委曲而情緒不佳，不妨到倉庫里整理貨品。要知道，干體力活也是一種發(fā)泄。身體疾病切身體會：從事營銷工作，易落下兩個疾病。一是高血壓。情緒緊張，血壓升高。二是胃出血。并非喝酒之故，罪魁禍首仍然是情緒緊張。常見疾?。荷匣?、胃病、高血壓、心理障礙等。病因：1.遇事著急。2.無規(guī)律的生活。3.長期在外吃飯。4.不規(guī)律的飲食。5.情緒緊張。推薦做法：第一，如果是團隊做市場，早餐和晚餐一定要集中吃飯，并且最好自己動手來做。第二，多吃水果和蔬菜，多喝水。本word為可編輯版本，以下內(nèi)容請刪除后

48、使用，謝謝您的理解(2012福州學業(yè)考)31.(9分)大雄的某一天是這樣開始的：(1) 鬧鐘響起，大雄匆匆起床。這屬于反射。(2) 經(jīng)過了一夜，他感到了尿急了。儲存在膀胱中的尿液是由產(chǎn)生的。(3) 洗漱時，他從鏡子里發(fā)現(xiàn)自己長出了胡子。這是男孩生殖系統(tǒng)中的產(chǎn)生出雄性激素讓身體發(fā)生了變化。大雄吃完牛奶和面包，背上書包出門。這些動作是由骨骼肌牽動骨繞者活動完成的;早餐中的營養(yǎng)物質(zhì)將主要在大雄消化道的里被消化，并吸收進入血液。一路小跑，他大口喘氣，吸入的空氣迅速在他呼吸系統(tǒng)的中發(fā)生了氣體交換。交換的果，使血液中氧的含量。到校時，大雄心跳加速。肺循環(huán)和循環(huán)正忙碌著，有機物和氧隨血液源源不斷地運往織細胞

49、，在細胞內(nèi)的中完成呼吸作用，釋放出的能量供應(yīng)大雄的學習生活?！窘馕觥窟x。本題綜合考查人體生理衛(wèi)生的知識。(1)鬧鐘響，忙起床，是后大形成的復雜反射。(2) 尿液是血液流經(jīng)腎臟形成的。(3)男性最主要的生殖器官是睪丸，能夠分泌雄性激素(4)人體運動是骨骼肌牽動骨完成的，人體生命活動的能量來源是有機物，有機物來自營養(yǎng)物質(zhì)的消化。(5)人體呼吸時，氣體交換的場所是肺，氣體交換的結(jié)果是靜脈血變成動脈血，血液中的氧含量增加。(6)人體的體循環(huán)和肺循環(huán)首尾相接，是同時進行的。人體呼吸過程中，分解有機物是在細胞中的線粒體內(nèi)完成的。答案：(1)復雜(條件)(2)腎(3)睪丸(4)關(guān)節(jié)小腸(5)肺增加(6)體線粒體432.(2012濱州學業(yè)考)”,口分)小明是個麥幼臨朗的技子勺在著到耳戲團的猴干蚯到囑獸員的哨病能做出倒立、筋斗等復雜動作后，他就翹；小雞配不能做出宣染的反射活動呢？蛭過度笆思考,他設(shè)昔并安16丁。下彝竟實跋:實來，只刖酎H化出的小磨，每日