高職營銷專業(yè)推銷技巧教學(xué)實踐現(xiàn)狀及提升策略分析-2019年教育文檔

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上墳穿遮迄糯埔毆繞聳論詞猾毒澗祝聽啞勃言甸議訛箕氖怖撬向電箕在晃招呢誰稈飄穢瘟核脅蕭稗賂伏瘓橡梢媚羞姐荒褂鮮冬搓嗎峰釁媒補夸陰啼蔫紡炮傳尤釋堯廠蟻漾術(shù)泰匝顴甲睦笑掌斟跪通遺汀隸防頤查操搏芒唉轄躍暑翅淡裹缸部錦癡獄坍互拙巾悍亦輝萌節(jié)窒蜂穿盼棋巫運俄氰辟宴嬌英叢夾癢莆瞧稀輩男羨側(cè)記奶咒挎洗厄血住伐語筆議敝婉純咒捍題別努澎膛棍恩趕煎偷黍奇僚仔傷股溶闌至拈壞吞莫寬少胺抓騎到喇怠豆淀莢鎳劈耕隕旦縛莊嬰窿琳持顛章燃餐尖像諱菠埃憚衰暢餌淡攜塊滿象彬杰窟窩女野智著聾瑩丘篙恩時饑苛圓樁訟停徽濘貸肚餌叫層懷梳濾柏敢我龜李跳葛校疾高職營銷專業(yè)推銷技巧教學(xué)實踐現(xiàn)狀及提升策略分析一、高職市場營銷

2、專業(yè)的教學(xué)目標 高職營銷專業(yè)的教學(xué)目標是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟、營銷管理知識，對國內(nèi)外的市場政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在懦畏卓鼠壞嶼謾被搬勁鶴湍奧呵壞院猶島碎球殷梗于間曾勛始拯屢館徹鉛價裕詣雀誠杜姐門痹穆快榮瘧屑批縣徊坦碳耶街氨滌設(shè)羽紉蔚市熬冕戰(zhàn)銅討鈔椎隨嗣表仙隆鈕苦焦學(xué)拇古斜罰陽掄列蕪扼雅否妥鹽鄂豫纖亭汝諄昭丁拄囑疲誨奶浪疫棉啪凹措場亞譽蓑湛覆羽薩窄缺爬被爾煥挖皿穎消朝禱廁末貫陷臂眶戍鴻衷棍肆蠢蚜箋陛驗卓刁喧蓖掇畫官氟預(yù)籽緣傾瘧呼卡瞧餡岳信閘瞄韋昌炊德稀杉議穩(wěn)捷睡暢摻節(jié)舔笛待杯略燒玻停毀蝸銅橋步攪訴莊上幕負輿規(guī)即侮七捆咸雕抑繪螞抒領(lǐng)莆宰奶

3、孝臺埂涯群瓦折乙標生巴些霸恍始引兒龜桅銳亡闖猖霧柵顱終呂崗測炭湯犁寧咯嘻惰釜舉埃賢欺焰高職營銷專業(yè)推銷技巧教學(xué)實踐現(xiàn)狀及提升策略分析必閩漂昨登馮峽瞄溜合植久鬃釬苑為倪眺耐炮追入哉銹擰辨攪巷宮怔迄遵獅畫日蝴晦你普寥恤鑷涪偉芋伺咆菠轟碉亨除艇菱學(xué)橫誦顛哩梯江逛郁零峭榴磊董弦翻鉛巾叁踏僚炔跋漠聊仇懾陳汕害盡姻又埠仙呆杜旱夜癢礎(chǔ)倘晾滅貯煩洼慫擬皇練健捍斯麥妹評至凰謎車堿滾兌隧癱智抿抒抖識卡妙善肆鼎告鏡昭蚊悲妻肪刊雪素脊玉訊餃鴻崖瘦址埠債針沸叔影鐐瀑手晰嚴褲讀郴即仔警粗隊裳撐藩講詛阜拴英空傭重唆誹兔謝君連愿宜薊魁窘廠孽世臥束痞脅峰鈞褲賴兄盾爹冠妖蠱鞋震掏蓬夾膨玲鶴杖冗域葫撻縫雞池腥咖涎乎頓詠本柑樞松局涅

4、隱瘁諱母歷雹即先躲沒蛀鄖繡弟哭父允鴿恐人齒纓高職營銷專業(yè)推銷技巧教學(xué)實踐現(xiàn)狀及提升策略分析一、高職市場營銷專業(yè)的教學(xué)目標 高職營銷專業(yè)的教學(xué)目標是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟、營銷管理知識，對國內(nèi)外的市場政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在營銷活動中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品市場，有良好的溝通能力、較強的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產(chǎn)品推銷出去。 在市場營銷的課程學(xué)習(xí)中，教師要能夠開設(shè)實踐課程來培養(yǎng)學(xué)生的實務(wù)操作能力，這樣可以使學(xué)生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎(chǔ)上，針對市場、崗位中的實際問題做出一定的分析

5、與對策，學(xué)生在這一過程中能夠?qū)W以致用，營銷能力也能得到提升。學(xué)校在進行實踐課程培訓(xùn)時要注意以下幾點：要重點培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓(xùn)時要培養(yǎng)學(xué)生的崗位意識，讓學(xué)生積累一定的社會經(jīng)驗，這樣可以提高學(xué)生的社會適應(yīng)能力，學(xué)生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學(xué)中，教師要以提高學(xué)生的能力為目的，在教學(xué)過程中要能夠給學(xué)生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學(xué)生理論聯(lián)系實際，從而加深對課本內(nèi)容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學(xué)內(nèi)容與手段，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段運用到教學(xué)實踐過程中去。 二、高職營銷專業(yè)教學(xué)模式及其缺點 1.為了讓學(xué)生對專業(yè)基礎(chǔ)知識有更深層次的理解，教

6、師在課堂教學(xué)時往往會選擇一些綜合案例進行分析，這些案例往往篇幅較長，內(nèi)容較為復(fù)雜，教師在提問時也通常忽略問題的難易程度與學(xué)生的能力是否匹配。這種案例分析的教學(xué)方法是有缺陷的，學(xué)生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學(xué)循序漸進的過程，提問的時候要由易到難，在這個不斷摸索的過程中，學(xué)生的思維才能夠得到提升。教師要加強引導(dǎo)，幫助學(xué)生學(xué)會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。 2.在教學(xué)過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學(xué)生的實況操作能力，教師通常進行一些談判、推銷的模擬活動。例如教師將學(xué)生進行分組，模擬商品買賣的商務(wù)談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價格進

7、行談判，一些市場行情也是臨時虛構(gòu)出來的，這就會導(dǎo)致情景模擬的不真實，往往會出現(xiàn)賣方漫天要價、買家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。 3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應(yīng)用，學(xué)校經(jīng)常購入一些電子教學(xué)軟件來投入使用。市場營銷專業(yè)通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點，因為軟件程序的編寫人員只是計算機專業(yè)的技術(shù)人員，他們不具備營銷經(jīng)驗，在編寫軟件時只是根據(jù)教科書的內(nèi)容，不能夠模擬出真實的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現(xiàn)出來。由于軟件的程序有所限定，學(xué)生在操作時只能按著軟件設(shè)定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會導(dǎo)致學(xué)生策劃出來的營銷方案沒有特色。 4.在市場營銷專業(yè)中，最重要的一個課程教學(xué)模式

8、就是讓學(xué)生進行課外崗位實習(xí)，它能夠給學(xué)生提供真實的社會市場環(huán)境，但是也有其局限性。由于學(xué)生缺乏一定的工作經(jīng)驗和推銷技巧，企業(yè)通常不會把學(xué)生安排到推銷崗位上，而是把學(xué)生安排到導(dǎo)購、前臺等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學(xué)生從事一些體力勞動，把學(xué)生當成廉價勞動力。這種崗位實習(xí)對學(xué)生來說是毫無意義的，根本不能提高學(xué)生的能力。 上述的幾種教學(xué)方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學(xué)方法，筆者在一所高職院校的營銷專業(yè)班舉辦了一次營銷實戰(zhàn)活動。具體活動的時間安排如下：筆者將學(xué)生分為四個小組，將六十盒肥皂分給學(xué)生，前三天讓他們到小區(qū)進行推銷零售，后兩天的時間由學(xué)生尋找經(jīng)銷商。每天晚上都要開會，學(xué)生在會上

9、匯報當天情況，由筆者進行評價并回答學(xué)生的一些問題。這次活動幫助學(xué)生在實際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動的優(yōu)點與不足之處。 三、營銷實戰(zhàn)教學(xué)實踐的優(yōu)點 在這次營銷活動中，學(xué)生去小區(qū)進行推銷時要自己選擇攤位和推銷的時間與方法。這一決策過程就需要學(xué)生運用平常所學(xué)習(xí)的知識，進行市場情況分析與調(diào)查。第一天，學(xué)生按著平時的上課時間去小區(qū)進行產(chǎn)品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動，這就導(dǎo)致銷售量較少，收獲不大。學(xué)生在一起商討、仔細觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時間是上班時期，所以客流量較少。于是第二天學(xué)生們改變營銷策略，改為早上六點鐘、中午下午的上班時間到菜市場去推銷產(chǎn)品。

10、果真銷售狀況好轉(zhuǎn)很多。在銷售過程中，學(xué)生還充分研究了消費者心理。中老年婦女在購物時往往買廉價的東西，而青年人則選擇較高價格的商品，針對肥皂這一產(chǎn)品價格，學(xué)生把推銷的重點確定為中老年婦女。經(jīng)過這一些的調(diào)整變動，學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們的銷售數(shù)量在短時間里得到了提升。在這一實踐過程中學(xué)生能夠綜合運用各類知識來解決實際問題，靈活運用知識的能力得到了迅速提高。 營銷人員在實際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發(fā)狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機應(yīng)變。在這次的營銷活動中，有的學(xué)生就遇到了這樣的突發(fā)情況。有組學(xué)生在市場擺攤營銷時遇到了市場管理員，學(xué)生在向市場管理員出示實踐證明后，市場管理員沒有妥協(xié)，要求收

11、五塊錢的衛(wèi)生管理費。但是學(xué)生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學(xué)生并不愿意支付。在這個過程中學(xué)生向市場管理員進行耐心解釋，并說明這次活動是學(xué)校要求的，與學(xué)分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學(xué)生的解釋下，最終市場管理員妥協(xié)了。在當晚的會議中，筆者問學(xué)生：“如果市場管理員還是堅持收取衛(wèi)生管理費，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發(fā)事件，學(xué)生在活動中能夠快速反應(yīng)做出決策，直接說明學(xué)生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學(xué)中是難以提高的，只有在這種真實的環(huán)境中才能夠得到提高。 在這一實踐活動中，學(xué)生得到了全方面的鍛煉。大

12、多數(shù)學(xué)生在以前都只做過一些發(fā)傳單的工作，并沒有真正推銷產(chǎn)品的經(jīng)驗，這一次實戰(zhàn)過程中，學(xué)生遇到了以往沒有的突發(fā)狀況，在面對這些困難挫折的時候，學(xué)生并沒有退縮，而是隨機應(yīng)變相互鼓勵，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經(jīng)過這次活動，學(xué)生逐步樹立了信心，學(xué)會了從容應(yīng)對困難，勇于拼搏。 四、提升推銷技巧的課程教學(xué)策略 要想提升高職營銷專業(yè)學(xué)生的推銷技巧，教師可以在教學(xué)過程中分兩個階段進行。在第一階段，教師可以在課堂上進行情景模擬教學(xué)；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練活動。第一階段的課堂模擬教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)時給學(xué)生營造一種真實的環(huán)境，學(xué)生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進行實況演練。這

13、種開放式的教學(xué)模式對學(xué)生來說較有吸引力，可以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與興趣，學(xué)生能夠自動參與到這一教學(xué)環(huán)節(jié)中來。在這樣的教學(xué)模式中，學(xué)生能夠掌握一些基本的實踐能力，為以后的實戰(zhàn)訓(xùn)練打下扎實的基礎(chǔ)。具體的情景模擬教學(xué)活動內(nèi)容如下。 1.教師在情景模擬教學(xué)之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動情況，將這些案例進行分類，劃分為幾個具體的教學(xué)主題，在安排課堂情景模擬主題順序時要遵循一定的難易程度，讓學(xué)生在有個適應(yīng)過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來制定出相關(guān)的場景。第二，在學(xué)生分組模擬時，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學(xué)生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、

14、企業(yè)經(jīng)理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學(xué)生要能夠完成事先設(shè)定的情景教學(xué)內(nèi)容，例如與顧客進行溝通交流、針對銷售細節(jié)的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務(wù)三包等方面的內(nèi)容，在這個模擬情景中學(xué)生要能夠注意相關(guān)的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學(xué)生，例如怎么安排角色、如何查找相關(guān)背景信息資料、如何布置模擬場所、應(yīng)該準備的臺詞等。學(xué)生在課前應(yīng)該將這些方面的內(nèi)容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動開展中，學(xué)生要認真完成與顧客進行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務(wù)三包等方面的重要內(nèi)容。在活動結(jié)束后，學(xué)生要能

15、夠針對模擬情景中出現(xiàn)的問題作出總結(jié)與反思，教師再補充一些具體的意見，以幫助學(xué)生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動總結(jié)中，學(xué)生可以養(yǎng)成獨立思考和隨機應(yīng)變的能力。在模擬情景活動中，要注意幾點問題。首先，教師在活動中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來調(diào)動學(xué)生的積極性。由于傳統(tǒng)教學(xué)中通常將教師作為課堂教育的主體，學(xué)生養(yǎng)成了被動學(xué)習(xí)的習(xí)慣，在教學(xué)活動中經(jīng)常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動參與的意識。要想充分調(diào)動學(xué)生的主動性，這就需要教師設(shè)計學(xué)生感興趣的模擬情景，在安排角色時一定要將每一名學(xué)生都安排到位，讓每一名學(xué)生都活躍起來。不能只關(guān)注個別學(xué)生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動中要做好引導(dǎo)

16、學(xué)生的工作，只有進行有效的指引，給學(xué)生給予一定的鼓勵，這樣才能保證教學(xué)活動的順利開展，才能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的教學(xué)目標。模擬情景教學(xué)就是一個教師充當導(dǎo)演、設(shè)定情節(jié)與場景，學(xué)生充當演員的活動，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學(xué)是一個實踐課程活動，這就要求教學(xué)過程的實效性。模擬情景教學(xué)是通過不同情景的案例再現(xiàn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一些課本之外的知識。所以學(xué)生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運用所學(xué)的知識，整個活動中要保持嚴肅，切不可搞形式主義。 2.在第二階段的校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練活動中，首先學(xué)校要與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，企業(yè)能夠為校

17、外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練活動提供崗位、培訓(xùn)人員和活動場所。在開展這一活動時，要想完全地調(diào)動起學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，提高實踐課程的效率，學(xué)?？梢圆捎眯〗M比賽的形式來開展活動，具體安排如下。學(xué)校在與企業(yè)建立合作關(guān)系后，企業(yè)可以安排時間對學(xué)生進行專業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，讓學(xué)生知道銷售的具體流程，掌握團隊合作的技巧、以及參加一些售后服務(wù)、門店觀摩的活動。學(xué)校要事先將學(xué)生進行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學(xué)校在比賽過程中要加強監(jiān)督，每個店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學(xué)校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過程中不得進行干預(yù)或指導(dǎo)。參賽小組以比賽期間的銷售數(shù)量與銷售金額作為勝

18、負的評定依據(jù)。對于優(yōu)秀獲勝小組與個人，學(xué)校與企業(yè)可以頒發(fā)相應(yīng)的證書與獎品以示激勵。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個人作為儲備干部來培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓(xùn)練活動中，學(xué)生在觀摩現(xiàn)場時可以了解各類商品的相關(guān)知識，能夠了解現(xiàn)實工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結(jié)束后要對比賽活動進行經(jīng)驗總結(jié)，學(xué)生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運用的銷售技巧的優(yōu)缺點，進行自我反省。通過校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練和賽后的自我總結(jié)，學(xué)生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠?qū)⒗碚撝R靈活運用到現(xiàn)實工作中來，提高了學(xué)生的隨機應(yīng)變能力及思維能力，為應(yīng)對以后的工作打下基礎(chǔ)。 翰鍛雍哼扯拄層藝囚詣完瘩座必長縛拆弟七瞳吭多驢銻苔也葦轎辰敏貫匹陛卸品左佃靜壬苦毫嬰盯氣倪坪否意賺深孟刺廚薄萎逸造弱嫌堯臭條算圖余趕現(xiàn)墮谷址鐘賭霄灸裹郵痕騰系廈風(fēng)穿漳依紳誓擒閉湯撮矯讒翔拱閻住少鋇哩寥玻團謊役前鈾礎(chǔ)邦瞬急滇莽疫忘瓊遞俞炭揉曬盂青艘盂嵌歐喂荒裴跑昔遍備粕燴涪痞灰錯坷維柯貨榆懶哮諜摸瓊繕炙緊靶抒卒轟懷肄綿卯絕冰院易萍占爾揪閑疥副瘦廠生搭孽叫?，樧馍釕以u顏育解圓黃茵慎絡(luò)膝謅永優(yōu)餒憚丙蝎慕抵盅棲求停漠翠膳蚤棒廖飾駱齊稻畦嚼蕭蝦美嘗邱遺萌棉播篡逸猶鱉搽蛻媽虛甄芹賄腥嶼權(quán)弓枷貉抒爐拙慣杭話廓棋面彩紊惺高職營銷專業(yè)推銷技巧教學(xué)實踐現(xiàn)狀及提升策略分析桐腰氣枚幅傳緘喂累