KA經(jīng)理及KA專員崗位說明書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上KA經(jīng)理（主管）崗位職責上級：省總一、工作目標：負責本省KA操作城市KA專員管理和KA業(yè)務管理，組織指導協(xié)助KA專員的日常工作和促銷活動的開展；貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和KA營銷思路，在區(qū)域內(nèi)樹立企業(yè)形象和品牌形象，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標。二、工作職責：1、 根據(jù)區(qū)域特點，制定、執(zhí)行KA銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。2、 負責KA操作城市連鎖的產(chǎn)品上架、鋪貨、陳列、價格維護、培訓、推廣動銷的合作洽談及實施，協(xié)助非KA操作城市的OTC片區(qū)經(jīng)理（主管）開展連鎖的新產(chǎn)品上架洽談。3、 執(zhí)行KA操作城市的公司和地區(qū)制定的終端推廣計劃。4、 組織、指導、協(xié)助、監(jiān)督KA操作城

2、市的KA專員和宣傳員的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。5、 對實施KA操作城市的導購員、促銷員的招聘、培訓、指導負責，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績效。6、 指導、協(xié)助KA專員對終端店員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓。7、 指導、協(xié)助KA專員完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設，建立良好銷售氛圍。8、 指導、協(xié)助宣傳員規(guī)劃、確定階段性市場推廣重點，協(xié)助進行活動聯(lián)絡及策劃工作，指導開展各種消費者宣銷活動。9、 協(xié)助省總對OTC代表實施備案KA操作藥店的工作進行指導。10、 及時向省總傳遞、反饋真實的終端和市場信息。三、工作內(nèi)容：1、市場調(diào)研：（1）收集地方政策、自然、經(jīng)濟、人文、消

3、費習慣等信息，及時分析和上報，并指導銷售和推廣計劃的調(diào)整和實施。（2）熟練掌握區(qū)域、競品、終端藥店、社區(qū)、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導、調(diào)控銷售和推廣活動的推進。2、制定KA線銷售計劃，并對任務指標分解、落實：（1）制定KA操作區(qū)域的藥店開發(fā)目標、方向、措施、銷售的月、季的工作計劃。（2）對KA專員進行任務分解并指導采取有效措施進行落實。3、業(yè)務指導：（1）協(xié)助制定KA專員和宣傳員的月、周工作重點并及時調(diào)整，指導實施。（2）及時修正KA專員的每日拜訪路線，督導實施過程，跟蹤實施效果。（3）原則上每周四天會同KA專員隨訪終端并填制隨訪表，對A類店和大型連鎖親自拜訪和掌控。（4

4、）協(xié)調(diào)營造OTC外部環(huán)境，實施公關策略。（5）設計、組織、實施終端促銷活動并進行效果評估。（6）協(xié)助、組織、督促KA操作城市KA藥店的軟、硬終端建設，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷售氛圍。（7）制定并實施KA操作城市KA專員和宣傳員的培訓計劃和培訓內(nèi)容，提高業(yè)務水平。（8）組織、實施對連鎖的集中式店員培訓，指導KA專員對店員的一對一培訓。（9）、協(xié)助省總及OTC片區(qū)經(jīng)理對非KA操作區(qū)域的重點連鎖洽談，實施KA操作門店的工作指導。4、管理工作：（1）隨時了解KA操作城市的KA專員、宣傳員、促銷員的工作狀態(tài)，適時調(diào)整，規(guī)范行為、樹立良好形象。（2）對KA操作城市的市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請

5、、計劃、到位及使用情況進行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。（3）對KA操作的各種促銷活動費用、運費等各項費用核實監(jiān)督，確保真實，發(fā)現(xiàn)問題及時上報省總并提出處理意見。（4）負責對KA操作城市的KA專員和宣傳員的KPI考核、業(yè)績考核和人力評估。（5）漢計劃產(chǎn)品商業(yè)調(diào)出價和終端零售價的價格管理。5、潛在客戶群的開發(fā)：（1）指導、協(xié)助KA專員提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，提高產(chǎn)品銷量。（2）指導、協(xié)助宣傳員開展各種宣銷活動，實施商圈活動計劃，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。6、通路管理：（1）隨時掌握終端的進、銷、存情況，及時溝通協(xié)調(diào)，嚴禁斷貨現(xiàn)象。（2）嚴密跟蹤

6、貨品批號、箱號，堵截竄貨、打擊回收貨。7、計劃與總結：按公司和辦事處要求做好周計劃和周總結，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結。8、廣告管理和門店宣傳管理。9、積極配合公司總部、地區(qū)各線開展臨時性工作。KA專員崗位職責上級：KA經(jīng)理或KA主管一、工作目標：通過對轄區(qū)內(nèi)備案KA終端拜訪溝通、宣傳促銷、軟硬終端建設、通路控制、售后服務等活動，樹立和維護公司OTC品牌形象，營造良好銷售氛圍，促進銷量提升，完成區(qū)域銷售指標和任務。二、崗位職責：1、原則上實行5+1工作制：五天終端拜訪，一天促銷或市場推廣活動。2、進行市場調(diào)研，嫻熟掌握轄區(qū)內(nèi)終端、競品、消費、商業(yè)等情況，隨時收集地方政策、市

7、場等信息并及時向上級匯報。3、對銷售任務合理分解到各終端，設計實施終端動銷策略和措施，執(zhí)行公司和地區(qū)制定的終端推進計劃，確保銷售任務的完成；4、堅持做好周、月工作計劃和工作總結，堅持做好每日工作日志，按要求完成市場銷售報表。5、自主進行終端拜訪：制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次（每天拜訪終端數(shù)不少于13家，A類店每周2次，B類店每周1次，C類店每2周1次）；每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準備，在堅持原則下采取靈活的處理，達成拜訪目的，并為下次拜訪打下基礎。6、對硬終端建設的設計和制作提出建議，對擺放的形式和內(nèi)容做出決定，并隨時對POP維護、清潔、更換，擺放醒目、美觀。7、通過溝通和培訓，自

8、主進行軟終端建設，實現(xiàn)鋪貨率、首推率、認知度、忠誠度、滲透率及客情的不斷提升。8、根據(jù)本區(qū)特點，把握時機，及時提出宣傳計劃，組織、實施不同場所的多種宣銷活動，不斷挖掘潛在消費群體。9、對轄區(qū)內(nèi)導購員、促銷員進行招聘、培訓、管理、指導和監(jiān)督，公平合理考核，及時跟蹤績效。10、合理申請、使用宣傳品和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁貪污、挪用、變賣、侵占及濫發(fā)濫贈。11、協(xié)助KA經(jīng)理進行區(qū)域內(nèi)連鎖的洽談合作、日常拜訪。三、工作內(nèi)容：1、陳列調(diào)整確保產(chǎn)品陳列于相應柜組，保持良好陳列位置和陳列面，商品名向上，標簽不遮擋商品名。2、POP發(fā)布和維護利用各種機會和資源，隨時陳列和發(fā)布產(chǎn)品宣傳物和提示物。3、

9、價格維護統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)重點產(chǎn)品終端零售價，嚴禁終端降價促銷，對流通產(chǎn)品KA門店不能實施低于供貨價的特價銷售。4、渠道歸攏KA門店從經(jīng)銷商或重點二級商購進，跟蹤商品批號和箱號，堵截竄貨，打擊回收貨。5、鋪 貨借助廣告推力和終端拉動，擴大區(qū)域內(nèi)KA門店終端鋪貨率和銷售面。6、理 貨定時查取KA終端的進、銷、存，及時溝通，確保產(chǎn)品連續(xù)供應和合理庫存，適度壓貨，嚴禁斷貨。7、軟終端建設通過溝通與培訓，自主進行軟終端建設。（1）鋪貨率：可控終端重點產(chǎn)品鋪貨率80%以上。（2）店員培訓：對終端人員進行企業(yè)和產(chǎn)品知識培訓，灌輸推薦和銷售技巧，特別是目標店員要求熟練掌握、運用自如。（3）首薦率：利用公司相應銷售政策和良好客情，不斷提高產(chǎn)品推薦率。（4）客情建設：樹立良好工作形象，輔以適度物質(zhì)刺激，建立商終端互助互信及良好人際關系，保證藥店管理人員和店員對我司產(chǎn)品有良好口碑及良好支持。8、消費者教育通過店內(nèi)和社區(qū)的宣銷活動，促進消費者