戴爾銷售模式的成功之道

1、戴爾銷售模式的成功之道1984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄

2、今為止，戴爾公司的直銷模式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)

3、電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何

4、讓這看似簡單的直銷模式能夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各

5、種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要

6、零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型的電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術(shù)經(jīng)常更新，售價反而下跌，因此庫存往往會導(dǎo)致企業(yè)虧損。例如，康柏等公司1998年利潤大幅度滑坡，主要是由于庫存積壓所致。正是基于對此的清醒認(rèn)識，戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的訂貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量(聯(lián)想集團的存貨約40天)。零部件的低庫存使得戴爾公司能夠不斷獲得和使用新的技術(shù)，并將最新的技術(shù)產(chǎn)品銷售給客戶，同時又可以從不斷降價的零部件中獲得優(yōu)惠而不用承擔(dān)庫存價值下降的風(fēng)險。而常規(guī)的銷售方式為

7、了讓庫存不斷地流動起來，總是被迫不斷地壓低他們的產(chǎn)品價格。三、資金周轉(zhuǎn)速度快這種零庫存、快速制造、按訂單及時生產(chǎn)，意味著快速的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)的電腦公司通常通過代理商進(jìn)行銷售，經(jīng)營過程要經(jīng)過以下步驟：對電腦市場進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計劃制造電腦測試檢查封機裝箱入庫按計劃或要求發(fā)往代銷商，從制造到銷售往往要經(jīng)過6到8周的時間，如果客戶提出具體的技術(shù)要求的話，則時間周期為10個星期左右。然而戴爾公司在客戶提出訂單后保證能夠做到按照客戶的要求在36小時內(nèi)完成裝配，從訂單到送貨到客戶手中的時間為5天，客戶在收到貨后24小時內(nèi)付款，因此戴爾的資金周轉(zhuǎn)僅為11天。不光如此，戴爾公司基本上不占用自有資金。由于自己

8、不制造零部件，只有簡單的裝配工廠，等客戶50的定金到手，再馬上組織生產(chǎn)，及時裝配。此外因零部件的供應(yīng)商在其廠的周圍設(shè)廠或倉庫，故能夠保證按小時計算供應(yīng)量。對于這種靈活運用資金和快速的資金周轉(zhuǎn)，人們稱之為“戴爾速度”。四、極富競爭力的價格在中國，外國個人計算機制造商惠普、IBM、康柏等主要依靠代銷商進(jìn)行銷售，通常要加價79。通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格就比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。戴爾公司的直線訂購一經(jīng)推出，其銷售直線上升。1998年底戴爾在中國的市場份額增長了300，達(dá)到了1.2，1999年9月達(dá)到5。而康柏等電腦的市場份額卻有所下降。此

9、外產(chǎn)品的零庫存，零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低(戴爾電腦的成本是IBM的1/2)。各種成本的降低，意味著戴爾可以讓利給消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。此外，公司還根據(jù)競爭對手的價格定期的調(diào)整自己的價格，以便使自己的產(chǎn)品價格始終保持競爭力。從以上我們可以知道，戴爾銷售模式是依托現(xiàn)代的信息技術(shù)，即刻掌握客戶的需求信息，精簡客戶的訂貨流程，精簡從供貨到制造的流程，從而為客戶提供高質(zhì)量和最新技術(shù)的定制產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和有競爭力的價格，從而使客戶享有最大的利益。戴爾銷售模式的成功之道1984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止

10、的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄今為止，戴爾公司的直銷模式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)

11、支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客

12、戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何讓這看似簡單的直銷模式能夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”

13、的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即

14、便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型的電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術(shù)經(jīng)常更新，售價反而下跌，因此庫存往往會

15、導(dǎo)致企業(yè)虧損。例如，康柏等公司1998年利潤大幅度滑坡，主要是由于庫存積壓所致。正是基于對此的清醒認(rèn)識，戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的訂貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量(聯(lián)想集團的存貨約40天)。零部件的低庫存使得戴爾公司能夠不斷獲得和使用新的技術(shù)，并將最新的技術(shù)產(chǎn)品銷售給客戶，同時又可以從不斷降價的零部件中獲得優(yōu)惠而不用承擔(dān)庫存價值下降的風(fēng)險。而常規(guī)的銷售方式為了讓庫存不斷地流動起來，總是被迫不斷地壓低他們的產(chǎn)品價格。三、資金周轉(zhuǎn)速度快這種零庫存、快速制造、按訂單

16、及時生產(chǎn)，意味著快速的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)的電腦公司通常通過代理商進(jìn)行銷售，經(jīng)營過程要經(jīng)過以下步驟：對電腦市場進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計劃制造電腦測試檢查封機裝箱入庫按計劃或要求發(fā)往代銷商，從制造到銷售往往要經(jīng)過6到8周的時間，如果客戶提出具體的技術(shù)要求的話，則時間周期為10個星期左右。然而戴爾公司在客戶提出訂單后保證能夠做到按照客戶的要求在36小時內(nèi)完成裝配，從訂單到送貨到客戶手中的時間為5天，客戶在收到貨后24小時內(nèi)付款，因此戴爾的資金周轉(zhuǎn)僅為11天。不光如此，戴爾公司基本上不占用自有資金。由于自己不制造零部件，只有簡單的裝配工廠，等客戶50的定金到手，再馬上組織生產(chǎn)，及時裝配。此外因零部件的供應(yīng)商在

17、其廠的周圍設(shè)廠或倉庫，故能夠保證按小時計算供應(yīng)量。對于這種靈活運用資金和快速的資金周轉(zhuǎn)，人們稱之為“戴爾速度”。四、極富競爭力的價格在中國，外國個人計算機制造商惠普、IBM、康柏等主要依靠代銷商進(jìn)行銷售，通常要加價79。通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格就比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。戴爾公司的直線訂購一經(jīng)推出，其銷售直線上升。1998年底戴爾在中國的市場份額增長了300，達(dá)到了1.2，1999年9月達(dá)到5。而康柏等電腦的市場份額卻有所下降。此外產(chǎn)品的零庫存，零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低(戴爾電腦的成本是IBM的1/

18、2)。各種成本的降低，意味著戴爾可以讓利給消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。此外，公司還根據(jù)競爭對手的價格定期的調(diào)整自己的價格，以便使自己的產(chǎn)品價格始終保持競爭力。從以上我們可以知道，戴爾銷售模式是依托現(xiàn)代的信息技術(shù)，即刻掌握客戶的需求信息，精簡客戶的訂貨流程，精簡從供貨到制造的流程，從而為客戶提供高質(zhì)量和最新技術(shù)的定制產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和有競爭力的價格，從而使客戶享有最大的利益。戴爾銷售模式的成功之道1984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列

19、第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄今為止，戴爾公司的直銷模式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶

20、的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)

21、上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何讓這看似簡單的直銷模式能夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴

22、爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解

23、客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型的電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術(shù)經(jīng)常更新，售價反而下跌，因此庫存往往會導(dǎo)致企業(yè)虧損。例如，康柏等公司1998年利潤大幅度滑坡，主要是由于庫存積壓所致。正是基于對此的清醒認(rèn)識，

24、戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的訂貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量(聯(lián)想集團的存貨約40天)。零部件的低庫存使得戴爾公司能夠不斷獲得和使用新的技術(shù)，并將最新的技術(shù)產(chǎn)品銷售給客戶，同時又可以從不斷降價的零部件中獲得優(yōu)惠而不用承擔(dān)庫存價值下降的風(fēng)險。而常規(guī)的銷售方式為了讓庫存不斷地流動起來，總是被迫不斷地壓低他們的產(chǎn)品價格。三、資金周轉(zhuǎn)速度快這種零庫存、快速制造、按訂單及時生產(chǎn)，意味著快速的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)的電腦公司通常通過代理商進(jìn)行銷售，經(jīng)營過程要經(jīng)過以下步驟：對電腦市場

25、進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計劃制造電腦測試檢查封機裝箱入庫按計劃或要求發(fā)往代銷商，從制造到銷售往往要經(jīng)過6到8周的時間，如果客戶提出具體的技術(shù)要求的話，則時間周期為10個星期左右。然而戴爾公司在客戶提出訂單后保證能夠做到按照客戶的要求在36小時內(nèi)完成裝配，從訂單到送貨到客戶手中的時間為5天，客戶在收到貨后24小時內(nèi)付款，因此戴爾的資金周轉(zhuǎn)僅為11天。不光如此，戴爾公司基本上不占用自有資金。由于自己不制造零部件，只有簡單的裝配工廠，等客戶50的定金到手，再馬上組織生產(chǎn)，及時裝配。此外因零部件的供應(yīng)商在其廠的周圍設(shè)廠或倉庫，故能夠保證按小時計算供應(yīng)量。對于這種靈活運用資金和快速的資金周轉(zhuǎn)，人們稱之為“戴爾

26、速度”。四、極富競爭力的價格在中國，外國個人計算機制造商惠普、IBM、康柏等主要依靠代銷商進(jìn)行銷售，通常要加價79。通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格就比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。戴爾公司的直線訂購一經(jīng)推出，其銷售直線上升。1998年底戴爾在中國的市場份額增長了300，達(dá)到了1.2，1999年9月達(dá)到5。而康柏等電腦的市場份額卻有所下降。此外產(chǎn)品的零庫存，零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低(戴爾電腦的成本是IBM的1/2)。各種成本的降低，意味著戴爾可以讓利給消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。此外，公司還根據(jù)

27、競爭對手的價格定期的調(diào)整自己的價格，以便使自己的產(chǎn)品價格始終保持競爭力。從以上我們可以知道，戴爾銷售模式是依托現(xiàn)代的信息技術(shù)，即刻掌握客戶的需求信息，精簡客戶的訂貨流程，精簡從供貨到制造的流程，從而為客戶提供高質(zhì)量和最新技術(shù)的定制產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和有競爭力的價格，從而使客戶享有最大的利益。戴爾銷售模式的成功之道1984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快

28、的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄今為止，戴爾公司的直銷模式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)

29、品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款

30、的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何讓這看似簡單的直銷模式能夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種

31、資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客

32、戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型的電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術(shù)經(jīng)常更新，售價反而下跌，因此庫存往往會導(dǎo)致企業(yè)虧損。例如，康柏等公司1998年利潤大幅度滑坡，主要是由于庫存積壓所致。正是基于對此的清醒認(rèn)識，戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的訂貨單，要求計算機零

33、部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量(聯(lián)想集團的存貨約40天)。零部件的低庫存使得戴爾公司能夠不斷獲得和使用新的技術(shù)，并將最新的技術(shù)產(chǎn)品銷售給客戶，同時又可以從不斷降價的零部件中獲得優(yōu)惠而不用承擔(dān)庫存價值下降的風(fēng)險。而常規(guī)的銷售方式為了讓庫存不斷地流動起來，總是被迫不斷地壓低他們的產(chǎn)品價格。三、資金周轉(zhuǎn)速度快這種零庫存、快速制造、按訂單及時生產(chǎn)，意味著快速的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)的電腦公司通常通過代理商進(jìn)行銷售，經(jīng)營過程要經(jīng)過以下步驟：對電腦市場進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計劃制造電腦測試檢查封機裝箱入庫按計劃或要求發(fā)往代銷商，從制造到銷售往往要經(jīng)過6到8周

34、的時間，如果客戶提出具體的技術(shù)要求的話，則時間周期為10個星期左右。然而戴爾公司在客戶提出訂單后保證能夠做到按照客戶的要求在36小時內(nèi)完成裝配，從訂單到送貨到客戶手中的時間為5天，客戶在收到貨后24小時內(nèi)付款，因此戴爾的資金周轉(zhuǎn)僅為11天。不光如此，戴爾公司基本上不占用自有資金。由于自己不制造零部件，只有簡單的裝配工廠，等客戶50的定金到手，再馬上組織生產(chǎn)，及時裝配。此外因零部件的供應(yīng)商在其廠的周圍設(shè)廠或倉庫，故能夠保證按小時計算供應(yīng)量。對于這種靈活運用資金和快速的資金周轉(zhuǎn)，人們稱之為“戴爾速度”。四、極富競爭力的價格在中國，外國個人計算機制造商惠普、IBM、康柏等主要依靠代銷商進(jìn)行銷售，通常

35、要加價79。通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格就比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。戴爾公司的直線訂購一經(jīng)推出，其銷售直線上升。1998年底戴爾在中國的市場份額增長了300，達(dá)到了1.2，1999年9月達(dá)到5。而康柏等電腦的市場份額卻有所下降。此外產(chǎn)品的零庫存，零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低(戴爾電腦的成本是IBM的1/2)。各種成本的降低，意味著戴爾可以讓利給消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。此外，公司還根據(jù)競爭對手的價格定期的調(diào)整自己的價格，以便使自己的產(chǎn)品價格始終保持競爭力。從以上我們可以知道，戴爾銷售模式

36、是依托現(xiàn)代的信息技術(shù)，即刻掌握客戶的需求信息，精簡客戶的訂貨流程，精簡從供貨到制造的流程，從而為客戶提供高質(zhì)量和最新技術(shù)的定制產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和有競爭力的價格，從而使客戶享有最大的利益。戴爾銷售模式的成功之道1984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等

37、跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄今為止，戴爾公司的直銷模式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是

38、一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾

39、公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何讓這看似簡單的直銷模式能夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)

40、頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺

41、戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型的電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術(shù)經(jīng)常更新，售價反而下跌，因此庫存往往會導(dǎo)致企業(yè)虧損。例如，康柏等公司1998年利潤大幅度滑坡，主要是由于庫存積壓所致。正是基于對此的清醒認(rèn)識，戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的訂貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量(聯(lián)想集團的存

42、貨約40天)。零部件的低庫存使得戴爾公司能夠不斷獲得和使用新的技術(shù)，并將最新的技術(shù)產(chǎn)品銷售給客戶，同時又可以從不斷降價的零部件中獲得優(yōu)惠而不用承擔(dān)庫存價值下降的風(fēng)險。而常規(guī)的銷售方式為了讓庫存不斷地流動起來，總是被迫不斷地壓低他們的產(chǎn)品價格。三、資金周轉(zhuǎn)速度快這種零庫存、快速制造、按訂單及時生產(chǎn)，意味著快速的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)的電腦公司通常通過代理商進(jìn)行銷售，經(jīng)營過程要經(jīng)過以下步驟：對電腦市場進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計劃制造電腦測試檢查封機裝箱入庫按計劃或要求發(fā)往代銷商，從制造到銷售往往要經(jīng)過6到8周的時間，如果客戶提出具體的技術(shù)要求的話，則時間周期為10個星期左右。然而戴爾公司在客戶提出訂單后保證能夠

43、做到按照客戶的要求在36小時內(nèi)完成裝配，從訂單到送貨到客戶手中的時間為5天，客戶在收到貨后24小時內(nèi)付款，因此戴爾的資金周轉(zhuǎn)僅為11天。不光如此，戴爾公司基本上不占用自有資金。由于自己不制造零部件，只有簡單的裝配工廠，等客戶50的定金到手，再馬上組織生產(chǎn)，及時裝配。此外因零部件的供應(yīng)商在其廠的周圍設(shè)廠或倉庫，故能夠保證按小時計算供應(yīng)量。對于這種靈活運用資金和快速的資金周轉(zhuǎn)，人們稱之為“戴爾速度”。四、極富競爭力的價格在中國，外國個人計算機制造商惠普、IBM、康柏等主要依靠代銷商進(jìn)行銷售，通常要加價79。通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格就比競爭對手低，因

44、而具有較強的競爭優(yōu)勢。戴爾公司的直線訂購一經(jīng)推出，其銷售直線上升。1998年底戴爾在中國的市場份額增長了300，達(dá)到了1.2，1999年9月達(dá)到5。而康柏等電腦的市場份額卻有所下降。此外產(chǎn)品的零庫存，零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低(戴爾電腦的成本是IBM的1/2)。各種成本的降低，意味著戴爾可以讓利給消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。此外，公司還根據(jù)競爭對手的價格定期的調(diào)整自己的價格，以便使自己的產(chǎn)品價格始終保持競爭力。從以上我們可以知道，戴爾銷售模式是依托現(xiàn)代的信息技術(shù)，即刻掌握客戶的需求信息，精簡客戶的訂貨流程，精簡從供貨到制造的流程，從而為客戶提供

45、高質(zhì)量和最新技術(shù)的定制產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和有競爭力的價格，從而使客戶享有最大的利益。戴爾銷售模式的成功之道1984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年

46、8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄今為止，戴爾公司的直銷模式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企

47、業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)

48、保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何讓這看似簡單的直銷模式能夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也

49、能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后

50、按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新型的電腦開發(fā)周期不斷縮短，技術(shù)經(jīng)常更新，售價反而下跌，因此庫存往往會導(dǎo)致企業(yè)虧損。例如，康柏等公司1998年利潤大幅度滑坡，主要是由于庫存積壓所致。正是基于對此的清醒認(rèn)識，戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的訂貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量(聯(lián)想集團的存貨約40天)。零部件的低庫存使得戴爾公司能夠不斷獲得和使用新的技術(shù)，并將最新的技術(shù)產(chǎn)品銷售給客戶，同時又

51、可以從不斷降價的零部件中獲得優(yōu)惠而不用承擔(dān)庫存價值下降的風(fēng)險。而常規(guī)的銷售方式為了讓庫存不斷地流動起來，總是被迫不斷地壓低他們的產(chǎn)品價格。三、資金周轉(zhuǎn)速度快這種零庫存、快速制造、按訂單及時生產(chǎn)，意味著快速的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)的電腦公司通常通過代理商進(jìn)行銷售，經(jīng)營過程要經(jīng)過以下步驟：對電腦市場進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計劃制造電腦測試檢查封機裝箱入庫按計劃或要求發(fā)往代銷商，從制造到銷售往往要經(jīng)過6到8周的時間，如果客戶提出具體的技術(shù)要求的話，則時間周期為10個星期左右。然而戴爾公司在客戶提出訂單后保證能夠做到按照客戶的要求在36小時內(nèi)完成裝配，從訂單到送貨到客戶手中的時間為5天，客戶在收到貨后24小時內(nèi)付款

52、，因此戴爾的資金周轉(zhuǎn)僅為11天。不光如此，戴爾公司基本上不占用自有資金。由于自己不制造零部件，只有簡單的裝配工廠，等客戶50的定金到手，再馬上組織生產(chǎn)，及時裝配。此外因零部件的供應(yīng)商在其廠的周圍設(shè)廠或倉庫，故能夠保證按小時計算供應(yīng)量。對于這種靈活運用資金和快速的資金周轉(zhuǎn)，人們稱之為“戴爾速度”。四、極富競爭力的價格在中國，外國個人計算機制造商惠普、IBM、康柏等主要依靠代銷商進(jìn)行銷售，通常要加價79。通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格就比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。戴爾公司的直線訂購一經(jīng)推出，其銷售直線上升。1998年底戴爾在中國的市場份額增長了

53、300，達(dá)到了1.2，1999年9月達(dá)到5。而康柏等電腦的市場份額卻有所下降。此外產(chǎn)品的零庫存，零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低(戴爾電腦的成本是IBM的1/2)。各種成本的降低，意味著戴爾可以讓利給消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。此外，公司還根據(jù)競爭對手的價格定期的調(diào)整自己的價格，以便使自己的產(chǎn)品價格始終保持競爭力。從以上我們可以知道，戴爾銷售模式是依托現(xiàn)代的信息技術(shù)，即刻掌握客戶的需求信息，精簡客戶的訂貨流程，精簡從供貨到制造的流程，從而為客戶提供高質(zhì)量和最新技術(shù)的定制產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和有競爭力的價格，從而使客戶享有最大的利益。戴爾銷售模式的成功之道1

54、984年，一名叫邁克爾戴爾的美國年輕人創(chuàng)辦了戴爾計算機公司，它創(chuàng)造了令人跟風(fēng)不止的營銷模式直銷。截至1999年6月30日，戴爾公司的前四個季度的銷售額達(dá)217億美元，市場份額在全球名列第二，1998年全球的銷售業(yè)績 增長64，增長速度是整個市場增長的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過主要競爭對手，是增長最快的計算機公司，并且名列財富雜志全球500強企業(yè)第210位。其主要客戶是愛立信、北方電信、摩托羅拉、福特等跨國公司。同時戴爾的個人資產(chǎn)也在1998年膨脹至70億美元，成為全球40歲以下最富有的人。自從1998年8月戴爾公司在廈門建立了中國客戶中心，推出直銷模式后，其在中國的業(yè)務(wù)迅速攀升。迄今為止，戴爾公司的直銷模

55、式覆蓋中國的15個主要城市，近80個地區(qū)，并提供直接現(xiàn)場或第二工作日的服務(wù)和技術(shù)支持。戴爾認(rèn)為，與其加入到不斷升級的自主開發(fā)產(chǎn)品的競爭中，不如利用別人已作的投資，把企業(yè)的注意力放在客戶的供貨方式和系統(tǒng)上。這個非常簡單的大智若愚的想法使他創(chuàng)造了全球廣泛認(rèn)同的戴爾直銷模式。所謂直銷，就是指產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)售而直接銷售給用戶的銷售方式。戴爾公司的迅速發(fā)展和在華爾街股票價格的扶搖直上，證明這是一種非常有效的市場銷售方式。戴爾的直銷方式主要有以下幾種：一、通過人員推銷。由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。二、通過電話銷售。用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人

56、員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題。如果客戶要訂購產(chǎn)品，也只需要告知對方自己所需要計算機的詳細(xì)配置，便可收到工廠為其“度身定制”的產(chǎn)品。三、互聯(lián)網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上，客戶可以選擇計算機的不同配置。當(dāng)客戶作出全部的選擇后，就會馬上知道該配置產(chǎn)品的價格和付款的方式。如果愿意購買的話，另外再提供有關(guān)身份資料和交貨地址，計算機便在5天內(nèi)送至客戶手中。1998年戴爾公司通過網(wǎng)上銷售每天達(dá)500萬美元，占整個銷售的25。在中國，目前由于網(wǎng)上支付手段存在著諸如安全性、技術(shù)保障等問題，因此戴爾計算機的銷售主要通過800服務(wù)熱線，網(wǎng)上銷售只占5左右。如何讓這看似簡單的直銷模式能

57、夠流暢地運轉(zhuǎn)，如何使其產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，被稱為福特流水線之后的另一場“產(chǎn)業(yè)革命”的戴爾模式成功的背后是什么呢?筆者認(rèn)為其成功的原因主要有以下幾個方面：一、利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時掌握信息戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化的產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)(包括永久性資產(chǎn)和各種庫存零件)的全部信息。凡是擁有400人以上的企業(yè)客戶，戴爾公司就為其建立一套網(wǎng)頁，該網(wǎng)頁同時與客戶內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接。通過該網(wǎng)頁使戴爾公司的工作人員不僅能夠及時跟蹤產(chǎn)品交付和付款的情況而且也能對客戶所需的技術(shù)支持作出即刻響應(yīng)。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過

58、網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。目前戴爾公司為美國5000家公司建立了網(wǎng)頁，以便及時聯(lián)絡(luò)客戶，了解客戶的需求，最低限度地減少定貨錯誤，降低公司的開支。此外，為了準(zhǔn)確地把握即時即刻的供求關(guān)系，對于一些大客戶，戴爾公司還派自己的技術(shù)人員進(jìn)駐，幫助客戶解決技術(shù)問題。例如波音公司有10萬臺計算機，每天要買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。二、產(chǎn)品的零庫存和零件的低庫存由于計算機中微處理器等重要零部件性能不斷升級，價格不斷下降，新