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1、快消行業(yè)薪酬統(tǒng)計(jì)與分析創(chuàng)“薪”經(jīng)營(yíng) 掌控市場(chǎng)一般意義上來(lái)講,快速消費(fèi)品包括食品、飲料、 化妝品、日化、煙草等等,有別于 家電等耐用消費(fèi) 品,快速消費(fèi)品行業(yè)是目前競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中相對(duì)利 潤(rùn)率豐厚、銷售規(guī) 模大、發(fā)展速度快的一個(gè)行業(yè)。 這 個(gè)行業(yè)與廣大消費(fèi)者最息息相關(guān), 客戶群的廣度是 其 他行業(yè)難以比擬的;而客戶的需要的多樣性,也 造成產(chǎn)品的多樣性、短周期、定制化等 趨勢(shì)。2006 年整體行業(yè)態(tài)勢(shì)快速消費(fèi)品行業(yè)是中國(guó)開(kāi)放最早、市場(chǎng)化程度 最高的行業(yè)之一,也是國(guó)際品牌涌入 迅猛,國(guó)品 牌后起之秀最多、發(fā)展最快的行業(yè)。 2006 年及以后 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度可能會(huì) 進(jìn)一步加大,但是由于WTO過(guò)渡期基本結(jié)束
2、和 十一五規(guī)劃 啟動(dòng),一些新的市 場(chǎng)空間和 機(jī)會(huì)也會(huì)由隱轉(zhuǎn)現(xiàn)。我國(guó) GDP 快速增長(zhǎng)、 出口貿(mào)易順差的加大、人民幣的升值等宏觀 因素的 影響從客觀上促進(jìn)了快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。企業(yè) 間競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新的技術(shù)、 新的理念以及新的營(yíng)銷 模式的引入也從主觀上加快了行業(yè)前進(jìn)的步伐。2006 年快速消費(fèi)品快速的特點(diǎn)體現(xiàn)得更為充 分,快速消費(fèi)品營(yíng)銷周期縮短進(jìn)一步 縮短,和耐用消費(fèi)品產(chǎn)品更新很大程度上受新技術(shù)影響的特點(diǎn)不同, 快速消費(fèi)品往往通過(guò)概念的創(chuàng)新、產(chǎn)品的細(xì)化、 包裝的改進(jìn)等方面尋求新品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。快速消費(fèi) 品的 特點(diǎn)決定了消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有重復(fù)性、沖 動(dòng)性,快速消費(fèi)品除去物價(jià)上漲等客觀因 素外,市
3、場(chǎng)投資活躍、消費(fèi)水平提升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)化水平 增強(qiáng)、外資企業(yè)在中國(guó)市 場(chǎng)投入加大等眾多因素的 結(jié)合促進(jìn)了快速消費(fèi)品行業(yè)的迅速發(fā)展。快速消費(fèi) 品行業(yè)總 體實(shí)現(xiàn)盈利,員工加薪成為必然。2006 年快速消費(fèi)品薪資增長(zhǎng)企業(yè)興旺,貴在得人。人才資源是永不枯竭的第一資源,是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力之源, 也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的后勁所在。世界著名公司的一位高管曾經(jīng)說(shuō)過(guò), “在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里, 最起作用的是人才,得人才 者得天下?!笨梢?jiàn),對(duì)人才資源進(jìn)行的投資是一種戰(zhàn) 略投 資。那么對(duì)于人才的管理,必然會(huì)考慮到如何 付薪,太和顧問(wèn)也基于此,對(duì)下面各薪酬 方面進(jìn)行 了統(tǒng)計(jì)與分析。2006 年度快速消費(fèi)品行業(yè)共有幾十家知名企業(yè)
4、參與薪酬福利調(diào)研工作, 從太和顧問(wèn) 的薪酬福利調(diào) 研報(bào)告分析來(lái)看,快速消費(fèi)品行業(yè)的薪資增長(zhǎng)是非 常明顯的,全方面的, 無(wú)論外資企業(yè)、合資企業(yè)還 是民營(yíng)企業(yè),從操作員工層至決策層,薪酬都有所 提高, 整體的來(lái)看 2006 年的薪酬漲幅為 8.9% ,在 各行業(yè)中名列前茅。圖 1 快消業(yè)年度現(xiàn)金收入總額對(duì)比分析圖 2 不同行業(yè)年度現(xiàn)金收入對(duì)比分析雖然快速消費(fèi)品行業(yè)薪酬水平并不突出,但隨 著近年來(lái)的快速增長(zhǎng),大有迎頭趕上 之勢(shì)。尤其是在高端崗位,薪酬增長(zhǎng)空間潛力巨大。管理層薪酬結(jié)構(gòu)年度間對(duì)比分析2005 年度:圖 3 快消業(yè) 2005 年薪酬結(jié)構(gòu)分析職位年度基本現(xiàn)金收入總額年度補(bǔ)貼總額年度變動(dòng)收入總
5、額年度福利總額經(jīng)理層 66.0%4.9%12.6%16.5%總監(jiān)層 64.1%4.1%18.7%13.1%2006 年度:圖 4 快消業(yè) 2006 年薪酬結(jié)構(gòu)分析職位年度基本現(xiàn)金收入總額年度補(bǔ)貼總額年度變動(dòng)收入總額年度福利總額經(jīng)理層 63.8%6.6%13.7%15.9%總監(jiān)層 59.3%6.2%20.2%14.3%由這兩個(gè)年度的薪酬結(jié)構(gòu)圖來(lái)看, 經(jīng)理層以及 總監(jiān)層員工薪酬變動(dòng)收入部分的比例 進(jìn)一步加大。 說(shuō)明在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下,各企業(yè)期望于員工努力表現(xiàn) 給企業(yè)帶來(lái)更多的利 潤(rùn),也愿意給于表現(xiàn)好的員工 更多更大的激勵(lì)。尤其是在中高層,優(yōu)秀的績(jī)效表 現(xiàn)可 以帶動(dòng)整個(gè)部門的業(yè)績(jī)提升。部門間薪酬對(duì)比分析
6、縱觀中國(guó)的快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng),隨著人們生 活水平的提高和思想理念的發(fā)展,擁 有著越來(lái)越大 的市場(chǎng)潛力,而企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每個(gè)部門也都 發(fā)揮著不同的作用, 其薪酬水平有所差異。圖 5 快消業(yè)不同職能序列對(duì)比分析從市場(chǎng)依賴性這個(gè)特性來(lái)看,消費(fèi)品制造企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的信息化至關(guān)重要。對(duì) 產(chǎn)品有沒(méi)有市 場(chǎng)起著十分重要的導(dǎo)向作用。銷售人員一直是快速 招聘品行業(yè)需求最大 的, 2006 年快速消費(fèi)品行業(yè)的 人才缺口依然來(lái)自于市場(chǎng)營(yíng)銷人才。一方面,快速 消費(fèi) 品行業(yè)的產(chǎn)品主要面向個(gè)人用戶,品牌建設(shè)和 市場(chǎng)推廣對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要,另一方 面注重品 牌和宣傳的快速消費(fèi)品行業(yè)企業(yè),市場(chǎng)和銷售部門 最為核心的
7、工作在于“品 牌管理”,品牌代表了一 種價(jià)值觀,它并非我們所想象的僅是一個(gè)代名詞, 它有著其 靈魂和個(gè)性,并代表了公司與消費(fèi)者的一種密切的精神紐帶,對(duì)公司的發(fā)展有著舉足輕 重作用。伴隨著快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)與銷售的日益成熟、 完善,各大公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門和品牌 部門需要大量營(yíng)銷專業(yè)人才;另外一方面,由于其他行業(yè)對(duì)市 場(chǎng)和品牌日益重視,快速 消費(fèi)品行業(yè)成了品牌和市 場(chǎng)類人才的“培養(yǎng)基地”,近年來(lái)其他行業(yè)紛紛從快 速消費(fèi) 品企業(yè)挖人才,大量快速消費(fèi)品業(yè)的市場(chǎng)銷售人員,特別是品牌建設(shè)人員流向其他行業(yè), 而 從其他行業(yè)流入快速消費(fèi)品行業(yè)的卻并不多,進(jìn)一 步加大了營(yíng)銷市場(chǎng)類專業(yè)人才的 缺口,因此市場(chǎng)銷售部
8、門的薪酬數(shù)據(jù)體現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力,同樣是市場(chǎng)、營(yíng)銷類人員, 不同行業(yè)的消費(fèi)品企業(yè)如食品、日化、服裝等,因營(yíng)銷模式不同,需求有所側(cè)重。目前, 五大職位是快速消費(fèi)品企業(yè)的重點(diǎn)需求 對(duì)象在此我們對(duì)一些重點(diǎn)的崗位進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖 6 快消業(yè)重點(diǎn)崗位薪酬對(duì)比分析年度現(xiàn)金收入總額 10%分位 25%分位 50%分位 75%分位 90%分位平均值產(chǎn)品經(jīng)理 123,901129,701188,036251,799282,790192,585品牌經(jīng)理 109,089130,221179,448205,961293,978182,470城市經(jīng)理 125,246141,976188,348220,778269,87
9、4186,998大客戶經(jīng)理 90,896127,084185,988210,484282,239179,826區(qū)域經(jīng)理 125,158144,603198,489223,951252,853188,973品牌經(jīng)理品牌是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命線,快消業(yè)是國(guó) 最早開(kāi)始重視品牌建設(shè)的行業(yè),無(wú)論 是日化、食 品還是家庭護(hù)理品等領(lǐng)域,寶潔、聯(lián)合利華等知名 企業(yè)都有一批深入人心 的品牌。品牌經(jīng)理對(duì)快消產(chǎn) 品營(yíng)銷的作用可見(jiàn)一斑。 寶潔更被譽(yù)為是國(guó)品牌 人才的“黃 埔軍校”。品牌經(jīng)理主要負(fù)責(zé)品牌的建設(shè) 和維護(hù),圍繞品牌開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng),進(jìn)行市 場(chǎng)策 劃等等。目前,各類企業(yè)尤其是行業(yè)新成長(zhǎng)企業(yè) 對(duì)資深品牌經(jīng)理求賢
10、若渴。產(chǎn)品經(jīng)理品牌經(jīng)理是對(duì)某一品牌的建設(shè)和維護(hù)負(fù)責(zé),而 產(chǎn)品經(jīng)理則是對(duì)某一產(chǎn)品負(fù)責(zé),他不 僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的 營(yíng)銷,還要涉足產(chǎn)品的整個(gè)生命周期管理,具體職 責(zé)包括分析市場(chǎng),確 定產(chǎn)品的定位、目標(biāo)、戰(zhàn)略,制 定產(chǎn)品整套營(yíng)銷策略和計(jì)劃等等。簡(jiǎn)而言之,產(chǎn)品 經(jīng) 理相當(dāng)于產(chǎn)品的“父母官”。城市經(jīng)理這類職位的需求主要在大公司,大公司在全國(guó) 各地有銷售網(wǎng)絡(luò),需要招募負(fù)責(zé)各個(gè) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷 的管理人員。城市經(jīng)理的主要工作是負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售工作、 市場(chǎng)推廣, 執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策和策略,建立當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò),維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻?。與此相似的 職位有區(qū) 域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。渠道經(jīng)理渠道即銷售通道,渠道經(jīng)理一般負(fù)責(zé)區(qū)域銷 售渠道和
11、代理商的發(fā)展和管理,具體包 括渠道規(guī)劃渠道拓展、渠道管理、代理商培養(yǎng)與支持等工作。此外還要配合區(qū)域經(jīng)理等 進(jìn)行所在區(qū)域的市場(chǎng)、營(yíng)銷、 銷售活動(dòng)。大客戶經(jīng)理消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸在向以用戶為中心 的商業(yè)模式轉(zhuǎn)化, 從最初只對(duì)總代理 進(jìn)行管理,紛紛 將觸角向二級(jí)代理及某些最終用戶延伸,將用戶劃 分為戰(zhàn)略性客戶、 大客戶、中小客戶等,然后設(shè)定相 應(yīng)的渠道模式,將渠道與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái),大客戶和渠 道經(jīng)理的作用明顯增強(qiáng),重要的客戶會(huì)帶來(lái)大多數(shù) 的收入,企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)中 占有優(yōu)勢(shì),獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額,大客戶經(jīng)理就是專門對(duì)所在區(qū)域 重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)、護(hù) 負(fù)責(zé)圖 7 高級(jí)大客戶銷售代表年度薪酬對(duì)比分析年
12、度 10%分位 25%分位中位數(shù) 75%分位 90%分位平均數(shù)2005年度 54,27279,45691,900124,115155,108100,2832006年度 64,65493,181110,384151,122172,110118,495通過(guò)對(duì)大客戶經(jīng)理 2005、2006 兩年的薪酬對(duì)比 分析可以發(fā)現(xiàn),其薪酬水平有了較 大增長(zhǎng)。在不同部門薪酬收入對(duì)比圖中看到物流部門緊 隨銷售之后, 物流又被稱為“第三利 潤(rùn)源”充分說(shuō)明 了它在中國(guó)市場(chǎng)所擁有的巨大潛力。物流配送處于 供應(yīng)鏈上集團(tuán)與客 戶的臨界面上, 是企業(yè)營(yíng)運(yùn)的第 一脈搏,是一項(xiàng)提供整合的服務(wù)。 在快速消費(fèi)品行業(yè) 中 更是如此,也因
13、此物流部門在行業(yè)也體現(xiàn)出了較 高的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力??焖傧M(fèi)品行業(yè)的商機(jī)與營(yíng)銷展望對(duì)消費(fèi)品企業(yè)而言,產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后,運(yùn)用怎 樣的銷售手段把產(chǎn)品輸送到最終消費(fèi)者 手中,是一 個(gè)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。最傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段是就地 設(shè)攤,“坐市”買賣。 隨著時(shí)代的進(jìn)步,這種初級(jí)的營(yíng)銷手段已經(jīng)逐漸淘汰。取而代之的是兩種手段。一 種是 企業(yè)自己組建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),設(shè)立分支機(jī)構(gòu),以大量 的人力物力把產(chǎn)品推銷出去。另一種手 段是通過(guò)社 會(huì)銷售渠道 ( 分銷) 把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中。不管采用 哪種手段,這兩種方 法都需要企業(yè)耗費(fèi)大量的資源, 付出很高的成本。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展,在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代,企 業(yè)還有更好的營(yíng)銷手段,這就
14、是網(wǎng) 絡(luò)化營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)化 營(yíng)銷是通過(guò)組建高速信息基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò),為企業(yè)搭建信 息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),通 過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、 咨詢洽談、 產(chǎn)品交易、 貨物訂購(gòu)、貨幣支付等完整的營(yíng)銷過(guò)程。 通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷,可以大幅度節(jié)省企業(yè)在交通、 差旅、人力、物流等方面的成本, 幫助企業(yè)突破空間 和時(shí)間的局限,從而有效面對(duì)全球化市場(chǎng),取得新 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡 管消費(fèi)品制造企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)產(chǎn) 業(yè),但在經(jīng)濟(jì)全球化的今天, 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)同樣離不開(kāi) 網(wǎng) 絡(luò)化營(yíng)銷。在消費(fèi)品制造行業(yè)的許多大型企業(yè)中, 已經(jīng)有不少企業(yè)采用了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷手 段,取得了顯 著的經(jīng)濟(jì)效益并且目前所處在的信息時(shí)代,信息傳 媒帶給人們的影響力 正展現(xiàn)在快速消費(fèi)品廣大市
15、場(chǎng) 的面前。事件營(yíng)銷逐漸成為快銷企業(yè)的營(yíng)銷利器。從 2005 年蒙牛酸酸乳“超級(jí)女聲”的成 功到可口可樂(lè) 與暴雪魔獸世界的完美結(jié)合,無(wú)疑都是事件營(yíng)銷 的經(jīng)典案例,使得 許多營(yíng)銷人認(rèn)識(shí)到了事件營(yíng)銷的 魅力,營(yíng)銷的跨行業(yè)的合作也逐漸成為一種新趨勢(shì),也 因此說(shuō)明了,企業(yè)在自我品牌建設(shè)以及宣傳的力 度將會(huì)更大。因此,各企業(yè)將會(huì)在營(yíng)銷 崗位上加大 投入,以保證企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先,薪酬 激勵(lì)將是主要的手段??焖傧M(fèi)品細(xì)分行業(yè)概述圖 8 快消業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域年度薪酬對(duì)比分析我國(guó)有 13 億人口,加上國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)者,消 費(fèi)群體數(shù)量極其驚人。我們知道, 大眾消費(fèi)者是最 難以捉摸的,性別不同、年齡不同、地域
16、不同、國(guó) 別不同、文化素質(zhì) 不同等因素,都決定了每一個(gè)細(xì) 分人群的消費(fèi)需不一樣的,對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)感受 也是不 一樣的。就拿飲料來(lái)說(shuō),兒童消費(fèi)者需要的 飲料要有營(yíng)養(yǎng)、含有各種微量元素;老年消 費(fèi)者則 希望飲料無(wú)糖、綠色環(huán)保等等。因此,各細(xì)分領(lǐng)域 的發(fā)展情況差別較大,也造 成了薪酬給付上的差異。在今年調(diào)研的過(guò)程中,通過(guò)啤酒、食品飲料和 日化三個(gè)行業(yè)對(duì)比,從上圖中看到在 年度現(xiàn)金收入 總額口徑中,食品飲料以及啤酒是排在前兩位的。我國(guó)的啤酒行業(yè)是開(kāi)放度較高的行業(yè)之一,引 入外資較早較多。 1998 年全國(guó)有 95 家中外合資企 業(yè),啤酒產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的 32.80%;有近 40 個(gè) 品牌的外國(guó)啤酒在國(guó)
17、 生產(chǎn),產(chǎn)量占全國(guó)的 4.3% 。 國(guó)家對(duì)啤酒行業(yè)已無(wú)保護(hù)、鼓勵(lì)或限制的特殊政策, 資啤 酒企業(yè)早已面臨外資和外國(guó)品牌啤酒的挑戰(zhàn),處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。以燕京、珠江為首 的民 族啤酒工業(yè)近幾年一直得到比較好的發(fā)展。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,我國(guó)啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐步規(guī) ,品牌競(jìng)爭(zhēng)得到很大提升。我國(guó)啤酒 企業(yè)的品牌品牌整合的趨勢(shì)明顯,其中事件營(yíng)銷也是啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)空前提高,對(duì)品 牌的投入力度加大,進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)重大亮點(diǎn)。青啤和燕京成功地搭上了 奧運(yùn)營(yíng)銷的 快車,成為 2008 年奧運(yùn)會(huì)贊助商; 華潤(rùn)贊助雅魯藏布大峽谷科考;此外啤酒還冠 名 了央視夢(mèng)想中國(guó)大型電視活動(dòng),贊助了第二 屆中國(guó)網(wǎng)球公開(kāi)賽。這些營(yíng)銷事件
18、毫無(wú) 疑問(wèn)對(duì)各個(gè) 企業(yè)的品牌培育和發(fā)展,起到了巨大的推動(dòng)作用。目前已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)整合階段,我國(guó)啤酒行業(yè)年均 總體增長(zhǎng)約在 6%-7%,遠(yuǎn)高于 2% 左右的 國(guó)際平均 水平,青啤、燕京、華潤(rùn)三大集團(tuán)占據(jù)了 30% 左右 的市場(chǎng)份額;同時(shí)行業(yè)也 發(fā)生了質(zhì)的變化,如從 2000 年到 2006 年,國(guó)啤酒制造企業(yè)數(shù)量從 800 多家減少到近 500 家左右;產(chǎn)能從近 3000 萬(wàn)噸上 升到近 4000 萬(wàn)噸;銷量從 2000 萬(wàn)噸左右提高到3000 萬(wàn)噸;噸酒利潤(rùn)從 140 元下降到不到 100 元。 通過(guò)兼并重組等形式,行業(yè) 前 5 名的企業(yè)資產(chǎn)集中 度達(dá)到 45%,產(chǎn)能集中度超過(guò) 35%,而利潤(rùn)集中
19、度 在 50% 左 右,品牌市場(chǎng)份額集中度只有 10% 左右。 這些數(shù)字表明,中國(guó)啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)生 本質(zhì)改 變,決定企業(yè)生死的關(guān)鍵因素不再是以銷量為主的 銷售模式和營(yíng)銷手段,而是 以盈利能力 (現(xiàn)金流和 利潤(rùn)) 為代表的盈利模式打拼。隨著在啤酒行業(yè)集中度的越來(lái)越高,企業(yè)之間 的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,青啤、燕京、華潤(rùn) 三大集團(tuán)占據(jù) 了 30% 左右的市場(chǎng)份額,行業(yè)前 5 名的企業(yè)資產(chǎn)集 中度達(dá)到 45%,行 業(yè)發(fā)展對(duì)人才的要求也起了很大 的變化,3 大巨頭基本上完成了全國(guó)的產(chǎn)業(yè)布局, 這 對(duì) 于行業(yè)中中高端人才要求也更高,對(duì)于這類人 群,他們需要有全國(guó)的視野又要有啤酒行 業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 積累,因此薪酬的給付對(duì)于他們會(huì)更重的傾斜。中國(guó)食品行業(yè)運(yùn)行狀況良好,消費(fèi)升級(jí)、政策 推動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)重建以及外資涌入、資合 并等諸多因 素的影響,使得中國(guó)食品行業(yè)依然增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)看漲。并且今年在隨著人均生活水
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