商業(yè)綜合地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上四季美農(nóng)貿(mào)城中央商務(wù)街整合營(yíng)銷(xiāo)方案四季美農(nóng)貿(mào)城項(xiàng)目策劃組2009-07-25第一篇 市場(chǎng)環(huán)境分析一、區(qū)域市場(chǎng)特征漢口北市場(chǎng)群規(guī)劃布局七大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和公路倉(cāng)儲(chǔ)物流園、鐵路貨運(yùn)物流園、港口水運(yùn)物流園等三大物流園區(qū)，總用地面積17000余畝，建筑面積1500萬(wàn)平方米，總投資300余億元，全部建成投入運(yùn)營(yíng)后，年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額2000億元以上，從業(yè)人數(shù)50萬(wàn)人。在政府多項(xiàng)優(yōu)惠政策的引導(dǎo)支持下，現(xiàn)已建成、在建和擬建項(xiàng)目有漢口北批發(fā)第一城、四季美農(nóng)貿(mào)城、中國(guó)家具CBD、五洲建材城、縱橫汽車(chē)大世界、中國(guó)長(zhǎng)江金屬交易中心、漢口北榮中石化物流基地等七大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。漢口北市場(chǎng)群專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一覽表市場(chǎng)名

2、稱(chēng)項(xiàng)目規(guī)劃用地總建筑面積總投資預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售額年創(chuàng)稅收安置就業(yè)人數(shù)市場(chǎng)概況漢口北批發(fā)第一城3800畝380萬(wàn)方60億元500億元10億元20萬(wàn)人集小商品、鞋業(yè)、皮具、酒店用品、服裝、家紡、塑料制品等多門(mén)類(lèi)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)四季美農(nóng)貿(mào)城4200畝300萬(wàn)方60億元1000億元10億元10萬(wàn)人分為六大市場(chǎng)和一個(gè)展示配送交易中心，包括蔬菜、食品、花木、水產(chǎn)、凍品、糧油等。中國(guó)家具CBD2170畝300萬(wàn)方52億元400億元10億元8萬(wàn)人包括國(guó)際城、國(guó)際品牌街、倉(cāng)儲(chǔ)物流、家具學(xué)院、研發(fā)中心、休閑商業(yè)、社區(qū)服務(wù)、商務(wù)酒店、生產(chǎn)基地等八大功能。五洲建材城2000畝289萬(wàn)方56億元324億元9億元9萬(wàn)人經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有：

3、燈飾照明、陶瓷潔具、地板木制品、管材管件、五金水暖、板材型材、油漆涂料、櫥柜廚電、集成系統(tǒng)、軟裝飾等十大類(lèi)?？v橫汽車(chē)大世界2000畝350萬(wàn)方58億元100億元10億元3萬(wàn)人經(jīng)營(yíng)范圍包括汽車(chē)文化推廣與展示、高檔品牌用品交易、汽車(chē)美容保養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)汽車(chē)維修服務(wù)、餐飲休閑等。中國(guó)長(zhǎng)江金屬交易中心2120畝60萬(wàn)方20億元0.2萬(wàn)人主要經(jīng)營(yíng)鋼材貿(mào)易、倉(cāng)儲(chǔ)、物流及加工。漢口北榮中石化物流基地1000畝5億元經(jīng)營(yíng)范圍石油貿(mào)易、倉(cāng)儲(chǔ)、物流。預(yù)計(jì)7290畝1689萬(wàn)方306億元2324億元54億元50.2萬(wàn)人結(jié)論：1、 漢口北市場(chǎng)群規(guī)劃面積大，批銷(xiāo)、采購(gòu)商戶(hù)眾多，年銷(xiāo)售額大，在此從事商務(wù)配套服務(wù)，與市區(qū)同類(lèi)型商

4、鋪相比，消費(fèi)人群體更加穩(wěn)定，更加持續(xù)，更加集中，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小，利潤(rùn)來(lái)源持續(xù)穩(wěn)定，商業(yè)遠(yuǎn)景廣闊；2、 七大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批發(fā)城集聚，在武漢尚屬首例，如此大規(guī)劃大產(chǎn)業(yè)，商務(wù)配套服務(wù)可謂是個(gè)極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，增值空間巨大。3、 目前漢口北物流商貿(mào)認(rèn)可度較高，未來(lái)3-5年內(nèi)這里必將成為武漢財(cái)富熱點(diǎn)區(qū)域，商業(yè)配套服務(wù)也會(huì)在武漢此番產(chǎn)業(yè)優(yōu)化大調(diào)整中搶占先機(jī)，贏得未來(lái)。二、臨近市場(chǎng)概況中央商務(wù)街位于解放大道北延線(xiàn)與漢口北大道交匯處，與四季美農(nóng)貿(mào)城的食品批發(fā)城和蔬菜批發(fā)城毗鄰，這兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)為本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)提供最穩(wěn)定的客源保證！1、四季美·果蔬批發(fā)市場(chǎng)總建筑面積達(dá)40萬(wàn)平方米，可提供大檔口400個(gè)，分為鮮

5、貨、干貨、精品區(qū)三大交易區(qū)，24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)。2、四季美·食品批發(fā)城總建筑面積60萬(wàn)平米，一期建筑面積20萬(wàn)平米，有標(biāo)準(zhǔn)商鋪共計(jì)6000余個(gè)，并按1:2以上的比例配備有標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù)，是中部地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模最大、食品品類(lèi)最全、配套設(shè)施最完善、物流倉(cāng)儲(chǔ)條件最優(yōu)的食品貿(mào)易集散地。結(jié)論：1、 以上兩大市場(chǎng)將于今年底和明年上半年相繼開(kāi)業(yè)，屆時(shí)，距離本項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)，至少十萬(wàn)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)、往來(lái)客商和市場(chǎng)工作人員從事農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)，可保證本項(xiàng)目能聚集足夠的人氣和消費(fèi)力，可保證商務(wù)街前期正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2、 由于農(nóng)副產(chǎn)品流通業(yè)長(zhǎng)期受益于國(guó)家政策支持，屬于民生熱點(diǎn)問(wèn)題，行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，其配套商業(yè)服務(wù)利潤(rùn)來(lái)源相對(duì)穩(wěn)定，風(fēng)

6、險(xiǎn)較低；3、 四季美果蔬批發(fā)市場(chǎng)24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間不受限制，回報(bào)率較高。三、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析1、商鋪類(lèi)型樓盤(pán)名稱(chēng)銷(xiāo)售面積（m2）層高開(kāi)盤(pán)時(shí)間銷(xiāo)售價(jià)格（元/m2）優(yōu)惠政策銷(xiāo)售情況批發(fā)第一城商業(yè)配套約6000一 層：5.7米；二、三層：5.4米2009年7月1日一層：正面街均價(jià)16000元，背面街均價(jià)8600元二層： 正面街均價(jià)8000元，背面街均價(jià)7000元三層：正面街均價(jià)6000元，背面街均價(jià)4800元四層：均價(jià)4500元自營(yíng)：一次性96折；貸 款97折投資：一次性98折； 貸 款99折成交清淡家俱CBD商業(yè)街20000一 層：5.1米；二、三層：4.6米2009年7月1日一 層：均價(jià)

7、13000二三層：10000（買(mǎi)一層送一層）開(kāi)盤(pán)時(shí)認(rèn)籌客戶(hù)，投資：一次性95折；貸 款96折；經(jīng)營(yíng)戶(hù)：一次性86折；貸 款88折截止目前，一次性99折，貸款無(wú)折扣成交一般，約售出30-40%2、公寓類(lèi)型樓盤(pán)名稱(chēng)項(xiàng)目地址項(xiàng)目類(lèi)型項(xiàng)目規(guī)模銷(xiāo)售價(jià)格（元/m2）租金水平（元/月）銷(xiāo)售情況龍辰麗灣劉店正街住宅總建面10.76萬(wàn)m22649（二期）尚未交付使用一期已售完漢北家園劉店村住宅一期2.38萬(wàn)m2總建面8萬(wàn)m22400（存量房）毛坯房：300元左右裝修房：600元左右一期已售完盤(pán)龍庭苑劉店正街住宅總建面1.8萬(wàn)m22631尚未交付使用正在銷(xiāo)售特征表現(xiàn)：1、從7月1日配套商業(yè)的開(kāi)盤(pán)效果看，批發(fā)第一城

8、和中國(guó)家俱CBD的硬廣持續(xù)了一段時(shí)間，但市場(chǎng)反映不佳，成交清淡。2、兩個(gè)項(xiàng)目商業(yè)街入市價(jià)格偏高，特別是小商品城配套商業(yè)街定價(jià)上明顯高于家具CBD。3、本案周邊代表住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格均在2700元以下，租金水平在300元左右，即每平米的租價(jià)每月不超過(guò)3元錢(qián)，而且這類(lèi)住宅主要針對(duì)剛性自住需求為主，投資比例較小，其中較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及升值潛力是投資選擇的主要原因，出租對(duì)象主要以常住家庭為主，對(duì)本案公寓投資客戶(hù)分流會(huì)有一定影響。分析結(jié)論：批發(fā)第一城和家具CBD配套街的開(kāi)盤(pán)，成交不是太好，主要原因有以下幾點(diǎn)：1、 批發(fā)第一城、家具CBD尚未進(jìn)入對(duì)外營(yíng)業(yè)階段，通過(guò)部分投資型客戶(hù)的針對(duì)性訪(fǎng)談，均表示對(duì)近期市場(chǎng)走勢(shì)

9、尚不明朗，信心略顯不足，同時(shí)整個(gè)目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)觀望氣氛較濃；2、 在項(xiàng)目推廣宣傳上，缺乏實(shí)質(zhì)性的（主體市場(chǎng)）招商業(yè)績(jī)炒作，也造成了投資客對(duì)市場(chǎng)火爆現(xiàn)象的懷疑，更加重了投資客的觀望情緒；3、 在定價(jià)策略上，表價(jià)較高，造成投資門(mén)檻較高，風(fēng)險(xiǎn)較大，投資客戶(hù)在供鋪成本與盈利回報(bào)之間對(duì)比權(quán)衡后會(huì)大大減緩其購(gòu)買(mǎi)意向及行動(dòng)。因此，定價(jià)策略要遵循認(rèn)籌期內(nèi)客戶(hù)的反應(yīng)綜合考慮；對(duì)于周邊住宅項(xiàng)目，我們要認(rèn)識(shí)彼此差異，尋找自身優(yōu)勢(shì)和生存價(jià)值，以更好的定位自己：4、 本案公寓投資更側(cè)重于“商務(wù)”功效，主要是滿(mǎn)足漢口北市場(chǎng)群內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)、往來(lái)客商的商旅住宿、公司辦公、休閑娛樂(lè)等商務(wù)配套需求，純粹的個(gè)人出租、自用住房功能比例較

10、少。而周邊住宅項(xiàng)目的投資，則主要以居住功能為主，出租或轉(zhuǎn)手均是滿(mǎn)足不同人群的基本居住需求。因此，雖然周邊住宅項(xiàng)目會(huì)對(duì)本案投資客產(chǎn)生一定分流，但不會(huì)產(chǎn)生較大性沖突。第二篇 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況漢口北中央商務(wù)街總建筑面積近7萬(wàn)平米，由六棟主體大樓及首層商業(yè)街組成，分為政務(wù)中心、金融商務(wù)中心、主題商業(yè)街和生活中心四大功能板塊，內(nèi)設(shè)市場(chǎng)管委會(huì)、政務(wù)服務(wù)中心、金融服務(wù)區(qū)、城市候機(jī)廳、通訊營(yíng)業(yè)廳、商務(wù)寫(xiě)字樓、連鎖商務(wù)酒店、多功能服務(wù)型公寓、大型生活超市、特色餐飲酒店、休閑娛樂(lè)中心、主體購(gòu)物街及市場(chǎng)群生活配套區(qū)等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，是漢口北專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群唯一的政商一體化綜合性配套項(xiàng)目。中央商務(wù)街各樓棟面積分布細(xì)表A座B座

11、C座D座E座F座每層面積合計(jì)公寓間數(shù)統(tǒng)計(jì) 一層商鋪漢口北市場(chǎng)群管委會(huì)入駐1089.211651.752782.452729.161176.339428.9棟號(hào)每層2-6層合計(jì)二層1348.132155.723299.373248.221378.0811429.52B座28140三層1262.212108.163337.423242.331370.8811321C座40200四層1262.212108.163337.423242.331370.8811321D座72360五層1262.212108.163337.423242.331370.8811321E座72360六層1262.212108.

12、163337.423242.331370.8811321F座30150各棟公寓合計(jì)6396.9710588.3616649.0516217.546861.656713.52合計(jì)2421210中央商務(wù)街總面積：66142.42中央商務(wù)街商鋪公寓配比圖類(lèi)型位置分布總建筑面積面積權(quán)重套 數(shù)單套面積主力面積商鋪（1F）B、C、D、E、F9428.9平方米14%231套33-129平方米33-52平方米公寓（2-6F）B、C、D、E、F56713.5平方米86%1210套44-56平方米44-56平方米從以上表中可以，本案規(guī)劃具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、單套總面積小，總價(jià)低：商鋪、公寓規(guī)劃合理，主力面積均在5

13、0平米左右，總價(jià)得到有效控制，購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻大大降低。2、單套公攤小，實(shí)得面積大：批發(fā)第一城、中國(guó)家具CBD配套街的公攤系數(shù)均達(dá)到了50%，實(shí)際可用面積較小，投資成本較大。3、公寓多，商鋪少：商鋪比例較少，僅231套，只占總面積的14%，稀少的數(shù)量有效的保證了首層商鋪的最大價(jià)值。公寓比例較多，有1210套，占到了總面積的86%，成為整個(gè)商業(yè)街銷(xiāo)售的重點(diǎn)和難點(diǎn)。4、公寓配套，本案獨(dú)有：本案與批發(fā)第一城、中國(guó)家具CBD配套街相比，除了有政府入駐這條優(yōu)勢(shì)外，公寓也是他們所沒(méi)有的，補(bǔ)充了其他片區(qū)所沒(méi)有的住宅配套服務(wù)。結(jié)論：產(chǎn)品規(guī)劃賣(mài)點(diǎn)分析：本案總體個(gè)性：面積小·得房率高·總價(jià)低·

14、;配套全·一站式·復(fù)合型商鋪個(gè)性：全部一線(xiàn)臨街首層·面積小·得房率高·總價(jià)低·少量稀缺公寓個(gè)性：面積小·得房率高·總價(jià)低·功能豐富·獨(dú)有住宅功能二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）S1、漢口北專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群的市場(chǎng)形象初步樹(shù)立，并獲得了一定認(rèn)可；S2、本案處于漢口北核心地段，占據(jù)得天獨(dú)厚的地段資源，漢口北兩大主干道交匯處，漢口北大道與解放大道延長(zhǎng)線(xiàn)雙軸線(xiàn)匯聚，具有輻射和影響市場(chǎng)群的先天優(yōu)勢(shì)；S3、漢口北市場(chǎng)管理委員會(huì)落戶(hù)本案，這里將成為漢口北的政務(wù)中央，具有獨(dú)一無(wú)二的政務(wù)優(yōu)勢(shì)；S4、銀行、醫(yī)院、電信、郵政等

15、落戶(hù)本案，為本案輻射整個(gè)漢口北提供了硬件支撐；S5、四季美農(nóng)貿(mào)城具有24小時(shí)營(yíng)業(yè)的特性，為商業(yè)提供了24小時(shí)全天候的經(jīng)營(yíng)盈利機(jī)會(huì)；S7、面積合理，商鋪大小可分割，公寓面積約50平米，低門(mén)檻；S8、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力對(duì)項(xiàng)目成功的實(shí)施保障。 劣勢(shì)（W）W1、項(xiàng)目區(qū)位現(xiàn)實(shí)滿(mǎn)意度不高，市政配套尚不完善；W2、 在解放大道北沿線(xiàn)尚未通車(chē)的條件下，漢口北市場(chǎng)群大部分客戶(hù)都由漢口北大道進(jìn)入，我項(xiàng)目位于漢口北大道中間路段，部分投資者可能會(huì)被批發(fā)第一城配套商業(yè)街（同質(zhì)項(xiàng)目）截留；W3、批發(fā)第一城、中國(guó)家具CBD配套商業(yè)目前銷(xiāo)售均不理想，一定程度上削弱了投資客對(duì)本區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目的信心；W4、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程形象不甚理想。機(jī)會(huì)

16、（O）O1、2008年隨著漢口北批發(fā)第一城和家俱CBD的相繼入市、開(kāi)業(yè)，漢口北急需要政商一體化的綜合體來(lái)滿(mǎn)足批發(fā)城商戶(hù)的正常營(yíng)業(yè)配套服務(wù)。O2、家具CBD、批發(fā)第一城即將開(kāi)業(yè)，為本案商業(yè)配套奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。O3、09年上半年區(qū)域同類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售物業(yè)體量不大，能恰到好處的先入為主，占領(lǐng)空白點(diǎn)。威脅點(diǎn)（T）T1、批發(fā)第一城和家俱CBD分別將在九月份試營(yíng)業(yè)，市場(chǎng)反應(yīng)如果不好，將極大程度上會(huì)影響本市場(chǎng)的招商銷(xiāo)售，對(duì)本案的面市銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的負(fù)面影響；T2、批發(fā)第一城、家俱CBD配套街對(duì)投資客戶(hù)的激烈爭(zhēng)奪；T3、臨近中央商務(wù)街的蔬菜、食品批發(fā)市場(chǎng)目前均未開(kāi)業(yè)，亦缺乏實(shí)質(zhì)性招商業(yè)績(jī)炒作，投資者對(duì)市場(chǎng)前景感

17、到渺茫。結(jié)論：（必須說(shuō)明對(duì)SWO分析的對(duì)策或解決方案）1. 后期營(yíng)銷(xiāo)推廣上，要無(wú)限放大本案的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，將這些內(nèi)容挖掘透，提高市場(chǎng)認(rèn)可度，加大對(duì)投資者的說(shuō)服和誘惑力。2. 對(duì)于劣勢(shì)和威脅點(diǎn)，則盡可能規(guī)避，少講或不講，重點(diǎn)放在對(duì)工程進(jìn)度的加快以及現(xiàn)場(chǎng)形象的提升上，從而淡化這些缺陷。第三篇 項(xiàng)目定位一、總體定位漢口北市場(chǎng)群唯一政商綜合服務(wù)區(qū)定位描述：n 政務(wù)、商務(wù)、餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)和配套公寓為一體的一站式復(fù)合型政商綜合配套服務(wù)。n 分為政務(wù)中心、金融商務(wù)中心、主題商業(yè)街和生活中心四大功能板塊n 內(nèi)設(shè)市場(chǎng)管委會(huì)、政務(wù)服務(wù)中心、金融服務(wù)區(qū)、城市候機(jī)廳、通訊營(yíng)業(yè)廳、商務(wù)寫(xiě)字樓、連鎖商務(wù)酒店、多功

18、能服務(wù)型公寓、大型生活超市、特色餐飲酒店、休閑娛樂(lè)中心、主體購(gòu)物街及市場(chǎng)群生活配套區(qū)等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。定位支撐：1、占據(jù)漢口北“三個(gè)中心” ，獨(dú)有的中央象征資源n 行政中心：漢口北市場(chǎng)群管理委員會(huì)就在本案A座大樓n 文教中心：學(xué)校和公辦醫(yī)院選址于本案n 住宅中心：本案配有86%比例的多功能服務(wù)型公寓，專(zhuān)為漢口北市場(chǎng)群的商戶(hù)以及相關(guān)商旅提供住宿休閑配套。2、占據(jù)漢口北二個(gè)重要主干道，漢口北大道與解放大道北延線(xiàn)交匯處3、獲得產(chǎn)業(yè)政府特殊支持，相鄰四季美兩大批發(fā)市場(chǎng)，國(guó)家第一產(chǎn)業(yè)，24小時(shí)經(jīng)營(yíng)特征，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，低風(fēng)險(xiǎn)高收益4、搶占漢口北市場(chǎng)群空白點(diǎn)：占據(jù)7290畝土地，從業(yè)人口達(dá)50萬(wàn)人的漢口北市場(chǎng)

19、群，急需要一個(gè)政商一體化的綜合配套項(xiàng)目來(lái)滿(mǎn)足批發(fā)城商戶(hù)的正常營(yíng)業(yè)服務(wù)。二、形象定位n 漢口北行政中央：漢口北市場(chǎng)群管委會(huì)n 漢口北商業(yè)中央：購(gòu)物，餐飲、休閑、娛樂(lè)多功能商務(wù)主力商戶(hù)n 漢口北商務(wù)中央：連鎖商務(wù)酒店、多功能服務(wù)型商務(wù)公寓、銀行、電信、郵政等機(jī)構(gòu)n 漢口北文教中央：醫(yī)療、教育機(jī)構(gòu)三、目標(biāo)客戶(hù)群定位1、投資型客戶(hù)n 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的二次置業(yè)者（配套公寓的目標(biāo)客戶(hù)亦非剛性需求者）；n 對(duì)漢口北區(qū)域認(rèn)可者，比較看好其發(fā)展前景，尤其對(duì)農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景看好的投資者；n 政府公務(wù)員、企事業(yè)單位管理階層；2、經(jīng)營(yíng)型客戶(hù)n 從事過(guò)批發(fā)市場(chǎng)配套商業(yè)的商戶(hù)；n 在武漢市區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，有一定品牌知名度，

20、有強(qiáng)烈擴(kuò)張意向的商戶(hù)；購(gòu)買(mǎi)心理分析（需要分別分析兩類(lèi)客戶(hù)的心理特征和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）n 社會(huì)地位較高，特別是個(gè)人財(cái)富較為厚實(shí)，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)；n 具有強(qiáng)烈的財(cái)富追求欲望和投資理財(cái)觀念，投資方向多樣性且注重長(zhǎng)期穩(wěn)定性；n 投資眼光較高，看事物發(fā)展更著眼于未來(lái)；n 對(duì)于熟悉的行業(yè)或事業(yè)，具有較強(qiáng)的自信和興趣，并只要有機(jī)會(huì)就會(huì)進(jìn)一步涉足；四、核心賣(mài)點(diǎn)提煉1、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：國(guó)家第一產(chǎn)業(yè)，政策強(qiáng)力支持，依托四季美蔬菜，糧油，凍品批發(fā)市場(chǎng)，24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)回報(bào)率高，收益穩(wěn)定；2、地段優(yōu)勢(shì)：位于漢口北市場(chǎng)群腹部核心，輻射范圍大，漢口北大道和解放大道北沿線(xiàn)雙軸線(xiàn)匯聚。3、政務(wù)優(yōu)勢(shì)：漢口北市場(chǎng)群市場(chǎng)管理委員會(huì)入駐，打

21、造政商一體，無(wú)可取代；4、基礎(chǔ)配套優(yōu)勢(shì)：商業(yè)街尚未入市，就有政府、金融、醫(yī)療、通訊等基礎(chǔ)生活配套設(shè)施搶先入駐，配套基礎(chǔ)夯實(shí)，商業(yè)街形態(tài)初顯，成為目前配套商業(yè)街配套功能最完善的配套服務(wù)區(qū)。4、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：一層旺鋪全部臨街，二層以上公寓面積小且?guī)аb修，所有產(chǎn)品大小任意組合，功能多樣化，涵蓋范圍廣，能滿(mǎn)足漢口北市場(chǎng)群正常經(jīng)營(yíng)的所有配套服務(wù)；第四篇 營(yíng)銷(xiāo)策略一、 整體營(yíng)銷(xiāo)策略“以我為主，后發(fā)先至” “借勢(shì)造勢(shì)，強(qiáng)化項(xiàng)目的識(shí)別度，差異化制勝”1、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇：招商與銷(xiāo)售并舉，主力商戶(hù)優(yōu)先引進(jìn)，通過(guò)主力商家提升本案競(jìng)爭(zhēng)力與信心度，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)火熱銷(xiāo)售。2、 推盤(pán)節(jié)點(diǎn)選擇：根據(jù)目前工程進(jìn)度以及市場(chǎng)情況，

22、建議9月底開(kāi)盤(pán)，10月進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期，春節(jié)后進(jìn)入清盤(pán)掃尾階段；3、 推盤(pán)策略建議：根據(jù)工程進(jìn)度以及銷(xiāo)售任務(wù)，建議采取分批分棟推出，保持市場(chǎng)新鮮度以及持續(xù)火爆的態(tài)勢(shì)。開(kāi)盤(pán)首推B、D、E三棟，共計(jì)860套，剩余視具體銷(xiāo)售情況而定；4、 價(jià)格策略建議：建議采取低開(kāi)高走，根據(jù)銷(xiāo)售情況逐級(jí)提升，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售預(yù)期，商業(yè)最終實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)1600元m2，公寓最終實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)3500m2。依據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售房源、客戶(hù)反映等綜合因素，不同時(shí)期的價(jià)格優(yōu)惠政策也會(huì)相應(yīng)不同。5、 推廣策略建議：立足“漢口北”市場(chǎng)，作區(qū)域市場(chǎng)配套引領(lǐng)者角色，強(qiáng)化并透析本案核心賣(mài)點(diǎn)，提高客戶(hù)認(rèn)可度。由于前期項(xiàng)目較少宣傳，建議本案推廣

23、力度加強(qiáng)，立體媒體，強(qiáng)勢(shì)宣傳，通過(guò)本案帶動(dòng)市場(chǎng)信心。二、入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提1、工程條件工程進(jìn)度達(dá)到銷(xiāo)售許可條件。多棟封頂，特別是1、2、4號(hào)樓外立面裝修完成2層以上，眼見(jiàn)為實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)。配套宿舍樣板間裝修完畢，看房通道、看房專(zhuān)車(chē)、現(xiàn)場(chǎng)招商中心等均已配備并包裝到位。 2、銷(xiāo)售氛圍 配合營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的現(xiàn)場(chǎng)招商中心、銷(xiāo)售物料等準(zhǔn)備事項(xiàng)包裝到位。即時(shí)蓄客，開(kāi)盤(pán)暫定在9月26日。三、銷(xiāo)售階段及工作安排根據(jù)本項(xiàng)目確定的工程形象進(jìn)度及蔬菜市場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間，我們先把銷(xiāo)售階段劃分為五個(gè)階段：第一階段：認(rèn)籌期（2009年8月1日9月25日）第二階段：開(kāi)盤(pán)期（2009年9月26日（開(kāi)盤(pán)）10月7日）第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期（2009年

24、10月8日11月30日）第四階段：持續(xù)期（2009年12月2010年春節(jié)）第五階段：尾盤(pán)期（2010年春節(jié)后）四、各銷(xiāo)售階段推貨策略（一）銷(xiāo)售背景說(shuō)明ì 漢口北中央商務(wù)街6棟，A座已售，BF座待售，一樓為5.6米沿街商鋪，26樓層高為3.2米多功能配套公寓，共計(jì)1210間；ì 根據(jù)目前工程進(jìn)度，B、D座8月份具備預(yù)售條件，C、E、F座尚不具備預(yù)售條件；ì 通過(guò)前階段與公司的溝通，根據(jù)武漢市場(chǎng)目前正常的認(rèn)籌率（50）、解籌率（30）情況，反推項(xiàng)目入市銷(xiāo)售前的客戶(hù)積累目標(biāo)預(yù)估，即積累約4800批登記客戶(hù)，達(dá)到約2400批的認(rèn)籌，實(shí)現(xiàn)約726批的解籌，即可按公司要求開(kāi)盤(pán)

25、完成60%的銷(xiāo)售量；ì 具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)如圖示：認(rèn)籌蓄勢(shì)期認(rèn)籌執(zhí)行期開(kāi)盤(pán)解籌期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期09.8.1-8.3109.9.1-9.2509.9.26-10.709.10.8認(rèn)籌人數(shù)達(dá)到2400人，實(shí)現(xiàn)消化726套宿舍登記客戶(hù)達(dá)到4800批（二）各階段銷(xiāo)售推貨策略認(rèn)籌蓄勢(shì)期認(rèn)籌執(zhí)行期開(kāi)盤(pán)解籌期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期09.8.1-8.3109.9.1-9.2509.9.26-10.709.10.8-11.30視開(kāi)盤(pán)情況，加推C座，200套公寓首推D、E、B三座，計(jì)860套公寓銷(xiāo)售持續(xù)期09.12.推出F座，150套公寓六棟公寓全部竣工驗(yàn)收D、E、B工程竣工，C座外墻裝修完成，F(xiàn)座封頂D、E、B外墻裝修完畢

26、，C座封頂，進(jìn)入外墻裝修D(zhuǎn)、E、B外墻裝修到2層，公寓樣板間裝修完畢D、E、B全部封頂，進(jìn)入外墻裝修工程形象進(jìn)度配合09.12.09.10.8-11.3009.9.26-10.709.9.1-9.2509.8.1-8.3109.10.8-11.3009.9.26-10.709.9.1-9.2509.8.1-8.31說(shuō)明： 每個(gè)銷(xiāo)售周期推盤(pán)的計(jì)劃是與工程的形象進(jìn)度密切相關(guān)的，如若因?yàn)楣こ谭矫娴脑虿荒苓_(dá)到推盤(pán)的要求，其推盤(pán)時(shí)間相應(yīng)順延，需另外新增廣告費(fèi)用。第五篇 價(jià)格策略一、 擬定價(jià)格的相關(guān)因素本次擬定中央商務(wù)街的價(jià)格主要考慮了以下相關(guān)因素：1、公司領(lǐng)導(dǎo)層因素2、漢口北大道沿線(xiàn)現(xiàn)有住宅銷(xiāo)售價(jià)格；

27、3、漢口北大道沿線(xiàn)配套商業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格；4、朝向問(wèn)題。二、 價(jià)格定位中央商務(wù)街住宅銷(xiāo)售均價(jià)：暫定為3500元/m2；中央商務(wù)街配套商業(yè)銷(xiāo)售均價(jià)：16000元/m2二、價(jià)格定位三、價(jià)格策略結(jié)合市場(chǎng)規(guī)律和客戶(hù)的投資心態(tài)考慮，本項(xiàng)目建議采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略。一是可以有效控制每一期的銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售總價(jià)；二是能有效控制銷(xiāo)售速度，把控銷(xiāo)售節(jié)奏；三是利于有效引導(dǎo)市場(chǎng)投資欲望，讓投資戶(hù)真正體會(huì)到項(xiàng)目的巨大升值潛力。認(rèn)籌蓄勢(shì)期認(rèn)籌執(zhí)行期開(kāi)盤(pán)解籌期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期09.8.1-8.3109.9.1-9.2509.9.26-10.709.10.8-11.30視開(kāi)盤(pán)情況，加推C座，200套公寓首推D、E、B三座，計(jì)860套公

28、寓銷(xiāo)售持續(xù)期09.12.推出F座，150套公寓價(jià)格設(shè)定：370036003300-3500四、定價(jià)依據(jù)根據(jù)公司既定的銷(xiāo)售均價(jià)的基礎(chǔ)上，制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定價(jià)原則：1、商鋪部分，根據(jù)功能分區(qū)原則，B、C座底商最貴，E座次之，依次是D和F座；同一樓棟按對(duì)市場(chǎng)內(nèi)外有別的原則，內(nèi)外價(jià)格相差約1000元。2、配套公寓部分，根據(jù)功能分區(qū)，C座帶電梯最貴，另外適當(dāng)考慮朝向和樓層差別，一般保證2層最貴，3層次之，46層稍微便宜（C座有電梯除外）。五、付款方式及折扣控制基于公司內(nèi)部控制銷(xiāo)售均價(jià)為3500元，而銷(xiāo)售表價(jià)為3850元的情況下，分階段實(shí)施如下折扣：（一）開(kāi)盤(pán)期：1、一次性付款：認(rèn)籌客戶(hù)88折，非認(rèn)籌客戶(hù)9

29、0折；2、銀行按揭：認(rèn)籌客戶(hù)89折，非認(rèn)籌客戶(hù)92折（二）強(qiáng)銷(xiāo)期：1、一次性付款：94折；2、銀行按揭：96折（三）持銷(xiāo)期：1、一次性付款：96折；2、銀行按揭：98折六、價(jià)格控制方案中央商務(wù)街價(jià)格控制方案序號(hào)時(shí)間銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售價(jià)格百分比樓棟控制套數(shù)控制備注19月開(kāi)盤(pán)期330015%E座一半18029月開(kāi)盤(pán)期340015%E座一半18039月開(kāi)盤(pán)期350030%D座360410-11月強(qiáng)銷(xiāo)期360020%C座與B座250512月-持銷(xiāo)期370020%B座與F座2406100%1210第六篇 宣傳推廣策略一、階段性推廣策略從輻射能力、輻射范圍、經(jīng)營(yíng)能力等方面綜合考慮本案的推廣策略1、自身資源A獨(dú)擁

30、壟斷資源：本案配套與其他批發(fā)市場(chǎng)配套商業(yè)街的最大的區(qū)別就是：漢口北市場(chǎng)群市場(chǎng)管理委員會(huì)入駐。也就是說(shuō)，本案具有“漢口北中央”的政治特征，首先在政務(wù)上具有輻射整個(gè)漢口北的能力。B占據(jù)最大地盤(pán)：考慮到本案的占地體量是漢口北市場(chǎng)群中最大的，具有“引領(lǐng)市場(chǎng)”和“影響其他”的資歷。C占領(lǐng)最穩(wěn)市場(chǎng)：本案立足于農(nóng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較低，較其他批發(fā)市場(chǎng)，具有投資小，收益穩(wěn)的特殊優(yōu)勢(shì)，具有“持續(xù)穩(wěn)定市場(chǎng)”的投資魅力。D占據(jù)最佳區(qū)位：本案位于漢口北大道與解放路北延線(xiàn)的交匯處，人流車(chē)流密集處，商機(jī)更多。2、市場(chǎng)機(jī)遇漢口北市場(chǎng)群被定位為國(guó)家級(jí)商貿(mào)物流樞紐區(qū)，七大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群建成運(yùn)營(yíng)后，將帶動(dòng)整個(gè)武漢千億的物流收益，漢口

31、北急需要政商一體化的綜合體來(lái)滿(mǎn)足批發(fā)城商戶(hù)的正常營(yíng)業(yè)的配套服務(wù)?；谝陨峡紤]，本案具有帶動(dòng)和影響整個(gè)漢口北配套商業(yè)的基礎(chǔ)硬件和發(fā)展?jié)摿?，因此，本案有能力站得更高，看得更遠(yuǎn)。通過(guò)強(qiáng)化“漢口北中央”來(lái)闡述配套商業(yè)的必要性和發(fā)展性；輔以 “解放大道北延線(xiàn)”來(lái)闡述商業(yè)街繁榮必然趨勢(shì)；通過(guò)進(jìn)駐單位、機(jī)構(gòu)來(lái)闡述基礎(chǔ)配套的成形，加強(qiáng)投資信心；通過(guò)本案的經(jīng)營(yíng)時(shí)間特點(diǎn)以及合理劃分宿舍區(qū)功能，賦予其“多功能服務(wù)型配套公寓”多重概念，進(jìn)一步強(qiáng)化本案全方位、多功能、一站式的商街規(guī)劃，滿(mǎn)足漢口北市場(chǎng)群的所有配套需求。通過(guò)這一系類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)演繹，樹(shù)立本案在整個(gè)漢口北市場(chǎng)群配套商業(yè)的中央核心地位。二、階段推廣部署（一）第一階段

32、：認(rèn)籌蓄勢(shì)期n 推廣目的：建立項(xiàng)目知名度，為認(rèn)籌作鋪墊n 推廣策略：1、高調(diào)入市，先聲奪人；2、以新聞炒作為主，以輿論吸引目標(biāo)客戶(hù)；3、從高層目標(biāo)人群入手，比如政府機(jī)構(gòu)、業(yè)內(nèi)專(zhuān)家等，拔高本 案的地位及影響。n 推廣主題：漢口北首個(gè)政商一體化配套商業(yè)綜合體閃亮登場(chǎng)！漢口北市場(chǎng)管委會(huì)落戶(hù)中央商務(wù)街！n 推廣執(zhí)行： 相關(guān)軟文見(jiàn)報(bào) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心二次裝飾 戶(hù)外廣告尋位首期樓書(shū)及單張印刷n 工作內(nèi)容：q 確定整體推廣思路和市場(chǎng)形象；q 完成案名、VI系統(tǒng)、廣告計(jì)劃等工作；q 完成工地、戶(hù)外圍擋和售樓處包裝建議；q 銷(xiāo)售物料到位，包括海報(bào)、樓書(shū)、名片、胸卡等。（二）第二階段：認(rèn)籌執(zhí)行期n 推廣目的：釋放項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，吸納目標(biāo)客戶(hù)n 推廣策略：1、圍繞目標(biāo)客戶(hù)展開(kāi)全方位攻擊；2、逐步釋放賣(mài)點(diǎn)，抓住投資客戶(hù)眼球；3、公布認(rèn)籌信息，最大限度爭(zhēng)取籌碼。n 推廣主題漢口北限量版-商鋪原始股！ 稀缺席位，先占為王！跟著批發(fā)巨頭跑贏大盤(pán)！n 推廣執(zhí)行： 硬廣軟文同時(shí)見(jiàn)報(bào)（平均一周一次）； 沙盤(pán)，樣板房； 戶(hù)外廣告發(fā)布； 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織；銷(xiāo)使派單n 工作內(nèi)容：q 形象導(dǎo)入，報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、短信、DM單頁(yè)投放；q 新聞炒作；q 公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品