微商銷(xiāo)售的基本話術(shù)和把控客戶心理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上微商銷(xiāo)售的基本話術(shù)和把控客戶心理在做微商的時(shí)候，最重要的問(wèn)題就是銷(xiāo)量。而想增加銷(xiāo)量，要充分把控出用戶的心理，同時(shí)掌握一定的話術(shù)，這樣才能提高銷(xiāo)售成功率，帶來(lái)銷(xiāo)量。一、首先要把控用戶的心理1、面子心理國(guó)人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。微商也好，網(wǎng)店也好，你的面子就在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的內(nèi)容、服務(wù)相匹配。面子心理可能是國(guó)人特有的特殊心理，在它的影響下，每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入你的店鋪時(shí)，就已經(jīng)默認(rèn)你的產(chǎn)品或是服務(wù)能給足他面子，否則會(huì)離開(kāi)。因此，店面裝修、客服風(fēng)格等等，都能影響到他的認(rèn)知。2、從眾心理中國(guó)人喜歡熱鬧，喜歡從眾。為什么每個(gè)網(wǎng)店和微商都要

2、做爆款，就是要引起顧客的從眾心理，看到那么多人都買(mǎi)了，自己也買(mǎi)肯定沒(méi)問(wèn)題。因此，要抓住從眾心理，就可以做一些烘托熱賣(mài)氣氛的圖片和文案，讓每個(gè)人進(jìn)來(lái)就感覺(jué)到熱火朝天的購(gòu)物氛圍，很容易就能激發(fā)人們的購(gòu)物熱情。3、權(quán)威心理什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的。這一點(diǎn)在任何產(chǎn)品上都可以用，人們都有追隨權(quán)威的心理，而且越是國(guó)外授權(quán)、國(guó)內(nèi)認(rèn)證等有些高大上的權(quán)威，效果越好。還可以拉進(jìn)更多相關(guān)人士，比如專家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類的。4、占便宜心理記住，占便宜心理并不是將東西價(jià)格盡可能賣(mài)得低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝成價(jià)值100元的，再減掉50，讓顧客感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。也許有人

3、會(huì)問(wèn)，難道消費(fèi)者沒(méi)估價(jià)能力?這個(gè)就要看你的能力了，通過(guò)額外附加賣(mài)點(diǎn)，比如健康、養(yǎng)生、時(shí)尚、高端等標(biāo)簽，產(chǎn)品定價(jià)就會(huì)水漲船高。5、朝三暮四心理這個(gè)心理不好把握，大致是說(shuō)買(mǎi)過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。人們雖然喜歡朝三暮四，但更相信自己的判斷，只要通過(guò)各種增值服務(wù)，不讓他們覺(jué)得后悔就沒(méi)問(wèn)題了。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷(xiāo)量比較好的單品(包退包換)。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。6、價(jià)位心理這也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢(qián)一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附

4、加值的確是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、自信外，更多的就是售后服務(wù)。7、炫耀心理把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，就要教給顧客。這個(gè)在社交媒體上很容易做到，可以鼓勵(lì)買(mǎi)家貼出自己的產(chǎn)品，并作出一定的獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)店更可以在包裹內(nèi)設(shè)置一些小驚喜，并鼓勵(lì)顧客分享。8、虛榮心理怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)，兩個(gè)字：分享。也就是說(shuō)，可以將顧客的評(píng)論或曬圖推到顯眼位置，讓大家都看到分享，這樣滿足顧客的虛榮心。9、攀比心理所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較。買(mǎi)東西肯定會(huì)貨比三家，

5、那么你比別人家貴，貴在哪里?比別人家便宜，便宜在哪?這些都是需要告訴顧客的。顧客自身的攀比心理比較好掌握，讓他們獲得比期待值更多、比同類商品更多的附加服務(wù)就可以了，比如買(mǎi)你的包包送一個(gè)手鐲，那么他就會(huì)跟那些只有包沒(méi)贈(zèng)品的人攀比。這樣攀比的同時(shí)也是在給你打廣告。10、懶人心理每個(gè)人都很懶，網(wǎng)上購(gòu)物的尤其懶，所以說(shuō)網(wǎng)購(gòu)一定要簡(jiǎn)單，支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單。如果網(wǎng)店不把支付按鈕等放在最顯眼的位置，那些懶人顧客是不會(huì)買(mǎi)你的東西的。微商在談客戶的時(shí)候，應(yīng)該要考慮一下話術(shù)的問(wèn)題。1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。(1)詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有

6、弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：女士，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，您說(shuō)您要考慮一下?(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。(3)直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢

7、?您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?2、顧客說(shuō)：太貴了。對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。(1)比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。(3)平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些護(hù)膚品、零食等復(fù)購(gòu)率比較高

8、的銷(xiāo)售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!(4)贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品的。3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為產(chǎn)品貴

9、嗎?但是產(chǎn)品便宜也有他的問(wèn)題所在，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。(2)底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。(3)誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。(1)分析法：大部

10、分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，還是我們這里比較恰當(dāng)。(2)轉(zhuǎn)向法：不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)

11、用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好(3)提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?5、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。(2)攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)

12、品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦!6、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。(1)投資法：做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!(2)反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?(3)肯定法：值!再

13、來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。7、顧客講：不，我不要對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓微商說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話。而是通過(guò)吹牛表明微商銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。(2)比心法：其實(shí)微商向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。(3)死磨法：我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客