初級(jí)銷售技巧培訓(xùn)課程(共62頁(yè)).ppt

1、 打造金牌銷售業(yè)績(jī) 如何提升賣場(chǎng)銷售技巧如何提升賣場(chǎng)銷售技巧初級(jí)銷售技巧課程大綱一、銷售概述二、打造金牌銷售業(yè)績(jī)六步曲一、銷售概述消費(fèi)者的需求： 不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品有不同的需求； 同一消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品有多層次的需求。銷售人員必備技能：執(zhí)著、自信、熱情、敏銳的嗅覺、不斷學(xué)習(xí)銷售的步驟：銷售自己 銷售公司 銷售產(chǎn)品 產(chǎn)品報(bào)價(jià)消費(fèi)者的消費(fèi)心理7階段：注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定p 第一步：迎賓p 第二步：尋機(jī)p 第三步：開場(chǎng)p 第四步：試穿p 第五步：連帶銷售p 第六步：收銀送客二、打造金牌銷售業(yè)績(jī)六步曲WELCOME第一步：迎賓如何迎賓？（一）導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作（一）導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作（二

2、）規(guī)避動(dòng)作 “沒有人”是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。 漠視客人的存在，沒有招呼聲。（三）迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象p 統(tǒng)一迎賓語(yǔ)，告知促銷信息p 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作p 標(biāo)準(zhǔn)迎賓位置話術(shù)：歡迎光臨諾奇！LOOK FOR OPPORTUNITIES第二步：尋機(jī)思考：見到客人是否馬上就進(jìn)入接待？緊跟式與“探照燈”式客人類型分析p 閑逛型客人：太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。p 目的型客人：逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。 觀察顧客要求：目光敏銳、行動(dòng)迅速討論一下觀察顧客可以從哪些角度進(jìn)行？OBSERVAT

3、ION ANGLE觀察顧客的角度p年齡p服飾p語(yǔ)言p身體語(yǔ)言p態(tài)度p交通工具p通訊工具p氣質(zhì)p行為觀察顧客要求感情投入p 煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談p 有依賴性的顧客：提些有益的建議，但別施加太大的壓力p 對(duì)產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率，有禮貌，保持自控能力p 想試一試的顧客：有堅(jiān)韌毅力，提供周到的服務(wù)，并顯示專業(yè)水準(zhǔn)p 常識(shí)性顧客：用有效的方法待客，用友好的態(tài)度回報(bào)什么時(shí)機(jī)可以開始和顧客交談？與顧客寒暄的機(jī)會(huì)點(diǎn)p 觸摸一條褲子；（他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣）p 用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）p 客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求

4、）p 看完貨品后揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）p 當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)。（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”） p 客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）p 和我們四目相對(duì)時(shí)，有幫助的必要；p 你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）p 當(dāng)顧客提著其他品牌購(gòu)物袋來店時(shí)（了解顧客的商品需求）與顧客寒暄的機(jī)會(huì)點(diǎn)COURSE SUMMARY課程小結(jié)：請(qǐng)你分析現(xiàn)有店鋪客人的類型？開場(chǎng)的目的OPENING第三步：開場(chǎng)p“先生，這是我們剛到的10夏裝最新款，我來給您介紹”p“先生，您眼光真好，這件上衣是今年春夏最流行的時(shí)尚款，跟您穿著的風(fēng)格更貼切，您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加

5、贊美）p“先生，您好，這件條紋上衣是今年夏天最流行的波西米亞風(fēng)格， 穿上后更能凸顯您的氣質(zhì)，您試穿下看是否合身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧p“先生，您好，這是我們最新款的POLO衫，POLO風(fēng)格非常受歡 迎，一直是我們店的暢銷款，您穿50碼對(duì)嗎？這邊請(qǐng)！”（正 確，表達(dá)新款的暢銷）p“先生，這款休閑褲，是今年夏天的流行款，采用有機(jī)棉的面料 制作而成，穿在身上不僅大方舒適而且對(duì)我們皮膚也非常好， 讓我?guī)湍愦钆湎隆！保ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧p “先生，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？” （錯(cuò)誤，“沒有”）

6、p “先生，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？” （錯(cuò)誤，“不用了”）p “先生，這是我們的最新款，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“一般”）p “先生，今年流行藍(lán)色，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“不喜歡”）開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧開場(chǎng)技巧二 促銷開場(chǎng)： “先生，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)語(yǔ)音技巧p “先生，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” （正確，突出重音）p “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確）p “您好，先生，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)3折起?！?（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得

7、很瘋狂的樣子）p “先生，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” （正確）p “您好，先生，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_） 促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng) p 贊美外表：穿著 、飾品、身材 、五官等p 贊美內(nèi)在：學(xué)歷、興趣愛好、特長(zhǎng)等p 贊美間接關(guān)系：籍貫、家人、職業(yè)、朋友、寵物等p “先生，您真有眼光，您手里拿的是我們春夏的最新款”（正確）p “先生，您氣質(zhì)真好，”（正確）p “先生，這是您的小孩嗎？多大了？好可愛哦” （正確）開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)p “我們促銷的時(shí)間就2天，之后就恢復(fù)原價(jià)銷售，所

8、以現(xiàn)在買是最劃算的不然您得多花好幾百元，這些錢拿來多買雙鞋多好，您說對(duì)嗎”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）p “先生，我們的這款鞋子是由我們意大利設(shè)計(jì)師為本季設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售，建議您試試。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng) “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們?nèi)莸貐^(qū)的店鋪已經(jīng)斷碼了，在我們店也只剩2件，您穿48碼的吧？剛好還有一件，您試一下。（正確）開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)p “先生，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，而且是采用牛奶絲面料制作而成，牛奶絲纖維中富含17

9、種氨基酸。貼身穿著有滋潤(rùn)皮膚的功效，同時(shí)還具有天然持久的抑菌功能，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，其抑菌率達(dá)到80%以上，對(duì)有害皮膚的桿菌、球菌、霉菌均有抑制作用。防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易貯藏。 ” （正確，突出功能性）開場(chǎng)技巧七：會(huì)員卡開場(chǎng)p 先生，您的上衣是我們諾奇的，您是我們的會(huì)員吧！p 您有收到我們短信了吧？商品說明的原則商品說明的原則 利益推銷思路: F A B 推銷法 商品說明的具體方法： 講故事 用數(shù)字說話 引用例證 富蘭克林法 多用肯定語(yǔ)句代替說“不”！課程小結(jié)：從本節(jié)中，你學(xué)習(xí)到了什么？p 請(qǐng)你選出最適合、有效地開場(chǎng)白，并運(yùn)用到實(shí)際中去。p 請(qǐng)你為自己的連帶率、每單銷售額加分！TR

10、Y第四步：試穿動(dòng)作篇 （一）試穿服務(wù) （二）高峰期的試穿服務(wù) （一）試穿服務(wù)服務(wù)試穿流程：p 目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)p 解開扣子：不打折服務(wù)p 引領(lǐng)敲門：避免糾紛p 守候服務(wù)：留住客人（二）高峰期鼓勵(lì)試穿的技巧p 將顧客準(zhǔn)備試穿的衣服順手帶一件可以搭配的衣服一同進(jìn)入 試衣間。p 把試衣間的燈打開，將顧客所要試穿的衣服放在衣鉤上，走 出試衣間， 站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手 做出請(qǐng)的姿勢(shì)。（二）高峰期的試穿服務(wù)銷售高峰期試穿服務(wù)技巧：p 專人專崗p 一對(duì)多服務(wù)p 協(xié)作配合第四式：試穿發(fā)問篇p 問話方式不同，結(jié)果不同。p 巧妙發(fā)問，了解顧客需要問客人問題的原則。問客人問題的原則問簡(jiǎn)單的問

11、題p “您需要什么價(jià)位？”p “您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”問客人問題的原則問YES的問題p 質(zhì)量是很重要的，您說是吧？p 皮鞋嘛，最重要的是腳感穿起來舒服，您說是吧？p 如果穿起來不好看，買了回家也不會(huì)去穿它，反 而浪費(fèi)錢，您說是吧？ 甲：“您要不要配件襯衫？” 乙：“您是配白色襯衫還是粉色襯衫？” 兩句問話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。 大家就可以知道問話技巧的魅力。問二選一的問題問客人問題的原則問客人問題的原則開放式的問題p 您打算什么時(shí)候或什么場(chǎng)合穿？p 您想搭配什么樣顏色的襯衫？p 您喜歡什么顏色？p 今年流行綠色，您是喜歡綠色還是p 先生，這件上衣幫您打包吧？p 先生，您以前穿過我們品

12、牌的衣服嗎？問客人問題的原則封閉式問題：案例：老太太買李子小販小販A A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販小販B B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧?！?小販小販C C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太就高興地買了

13、斤獼猴桃。 最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好的。第四式：試穿激發(fā)占有篇1、用“如同”代替“少買”A.生命周期法 “先生，這件衣服其實(shí)您能穿3年，如同每天只花5毛錢，這么高檔的衣服真是太值了?！盉.如同的購(gòu)買欲望方式 “這件襯衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同是 你的另一層皮膚，貼身而且舒適。”第四步：試穿激發(fā)占有篇 2、運(yùn)用第三者的影響力ABC法則p 人：口碑宣傳p 事：會(huì)員制營(yíng)銷p 物：陳列指引、雜志媒體第四步：試穿激發(fā)占有篇3、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)p 多賺的心理：買贈(zèng)p 少花錢：原價(jià)正好促銷打7折p 喜歡

14、尊貴：會(huì)員特供p 樂于與眾不同：人群中就是一個(gè)亮點(diǎn)4、營(yíng)造熱銷的技巧第四步：試穿異議處理篇化反對(duì)問題為賣點(diǎn)p “款式過時(shí)”p “不需要太好”p “質(zhì)量問題”以退為進(jìn)p “我不要了”p “我買別的牌子好了” 課程小結(jié)：課程小結(jié)： 請(qǐng)你記錄下你個(gè)人覺得有用的鼓勵(lì)試穿的小技巧！JOINT MARKETING第五步：連帶銷售（一） 不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)（二） 經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式（三） 連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)（一）不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)p 當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)p 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)p 有促銷活動(dòng)時(shí)p 上新季貨品時(shí)p 當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)p 客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)（二）經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式p 運(yùn)用陪襯式p 朋友家人推廣式p 補(bǔ)零式p 新品推廣式p 促銷推廣式p 款式收藏式（三）連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)p 力求為顧客增值：把顧客當(dāng)朋友p 正面及支持性建議p 用實(shí)物（模特）展示配搭效果p 輕描淡寫的建議觀察客人的p 不要讓顧客覺得你在硬銷p 切記一口吃不成胖子課程小結(jié)p 從本節(jié)中，你學(xué)習(xí)到了什么？p 請(qǐng)你記錄下你個(gè)人覺得有用的銷售小技巧！ p 請(qǐng)你為自己的連帶率、每單銷售額加分！CASHIER SEE A VISITOR 第六步：收銀送客p 抬頭、微笑p 會(huì)員卡銷售p 補(bǔ)零式的連帶銷售p