初級(jí)銷售技巧培訓(xùn)資料(共62頁(yè)).ppt

1、 打造金牌銷售業(yè)績(jī) 如何提升賣場(chǎng)銷售技巧如何提升賣場(chǎng)銷售技巧初級(jí)銷售技巧課程大綱一、銷售概述二、打造金牌銷售業(yè)績(jī)六步曲一、銷售概述消費(fèi)者的需求： 不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品有不同的需求； 同一消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品有多層次的需求。銷售人員必備技能：執(zhí)著、自信、熱情、敏銳的嗅覺(jué)、不斷學(xué)習(xí)銷售的步驟：銷售自己 銷售公司 銷售產(chǎn)品 產(chǎn)品報(bào)價(jià)消費(fèi)者的消費(fèi)心理7階段：注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定p 第一步：迎賓p 第二步：尋機(jī)p 第三步：開(kāi)場(chǎng)p 第四步：試穿p 第五步：連帶銷售p 第六步：收銀送客二、打造金牌銷售業(yè)績(jī)六步曲WELCOME第一步：迎賓如何迎賓？（一）導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作（一）導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作（二

2、）規(guī)避動(dòng)作 “沒(méi)有人”是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。 漠視客人的存在，沒(méi)有招呼聲。（三）迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象p 統(tǒng)一迎賓語(yǔ)，告知促銷信息p 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作p 標(biāo)準(zhǔn)迎賓位置話術(shù)：歡迎光臨諾奇！LOOK FOR OPPORTUNITIES第二步：尋機(jī)思考：見(jiàn)到客人是否馬上就進(jìn)入接待？緊跟式與“探照燈”式客人類型分析p 閑逛型客人：太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。p 目的型客人：逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。 觀察顧客要求：目光敏銳、行動(dòng)迅速討論一下觀察顧客可以從哪些角度進(jìn)行？OBSERVAT

3、ION ANGLE觀察顧客的角度p年齡p服飾p語(yǔ)言p身體語(yǔ)言p態(tài)度p交通工具p通訊工具p氣質(zhì)p行為觀察顧客要求感情投入p 煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談p 有依賴性的顧客：提些有益的建議，但別施加太大的壓力p 對(duì)產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率，有禮貌，保持自控能力p 想試一試的顧客：有堅(jiān)韌毅力，提供周到的服務(wù)，并顯示專業(yè)水準(zhǔn)p 常識(shí)性顧客：用有效的方法待客，用友好的態(tài)度回報(bào)什么時(shí)機(jī)可以開(kāi)始和顧客交談？與顧客寒暄的機(jī)會(huì)點(diǎn)p 觸摸一條褲子；（他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣）p 用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）p 客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求

4、）p 看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái)；（可能是需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）p 當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)。（有明確需求，可以問(wèn)“有什么需要幫忙？”） p 客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）p 和我們四目相對(duì)時(shí)，有幫助的必要；p 你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）p 當(dāng)顧客提著其他品牌購(gòu)物袋來(lái)店時(shí)（了解顧客的商品需求）與顧客寒暄的機(jī)會(huì)點(diǎn)COURSE SUMMARY課程小結(jié)：請(qǐng)你分析現(xiàn)有店鋪客人的類型？開(kāi)場(chǎng)的目的OPENING第三步：開(kāi)場(chǎng)p“先生，這是我們剛到的10夏裝最新款，我來(lái)給您介紹”p“先生，您眼光真好，這件上衣是今年春夏最流行的時(shí)尚款，跟您穿著的風(fēng)格更貼切，您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加

5、贊美）p“先生，您好，這件條紋上衣是今年夏天最流行的波西米亞風(fēng)格， 穿上后更能凸顯您的氣質(zhì)，您試穿下看是否合身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧p“先生，您好，這是我們最新款的POLO衫，POLO風(fēng)格非常受歡 迎，一直是我們店的暢銷款，您穿50碼對(duì)嗎？這邊請(qǐng)！”（正 確，表達(dá)新款的暢銷）p“先生，這款休閑褲，是今年夏天的流行款，采用有機(jī)棉的面料 制作而成，穿在身上不僅大方舒適而且對(duì)我們皮膚也非常好， 讓我?guī)湍愦钆湎??！保ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧p “先生，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？” （錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）

6、p “先生，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？” （錯(cuò)誤，“不用了”）p “先生，這是我們的最新款，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“一般”）p “先生，今年流行藍(lán)色，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“不喜歡”）開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧開(kāi)場(chǎng)技巧二 促銷開(kāi)場(chǎng)： “先生，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)音技巧p “先生，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” （正確，突出重音）p “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確）p “您好，先生，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)3折起?！?（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得

7、很瘋狂的樣子）p “先生，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” （正確）p “您好，先生，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”（正確） 促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng) p 贊美外表：穿著 、飾品、身材 、五官等p 贊美內(nèi)在：學(xué)歷、興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)等p 贊美間接關(guān)系：籍貫、家人、職業(yè)、朋友、寵物等p “先生，您真有眼光，您手里拿的是我們春夏的最新款”（正確）p “先生，您氣質(zhì)真好，”（正確）p “先生，這是您的小孩嗎？多大了？好可愛(ài)哦” （正確）開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)p “我們促銷的時(shí)間就2天，之后就恢復(fù)原價(jià)銷售，所

8、以現(xiàn)在買是最劃算的不然您得多花好幾百元，這些錢拿來(lái)多買雙鞋多好，您說(shuō)對(duì)嗎”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）p “先生，我們的這款鞋子是由我們意大利設(shè)計(jì)師為本季設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售，建議您試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng) “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們?nèi)莸貐^(qū)的店鋪已經(jīng)斷碼了，在我們店也只剩2件，您穿48碼的吧？剛好還有一件，您試一下。（正確）開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)p “先生，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，而且是采用牛奶絲面料制作而成，牛奶絲纖維中富含17

9、種氨基酸。貼身穿著有滋潤(rùn)皮膚的功效，同時(shí)還具有天然持久的抑菌功能，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，其抑菌率達(dá)到80%以上，對(duì)有害皮膚的桿菌、球菌、霉菌均有抑制作用。防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易貯藏。 ” （正確，突出功能性）開(kāi)場(chǎng)技巧七：會(huì)員卡開(kāi)場(chǎng)p 先生，您的上衣是我們諾奇的，您是我們的會(huì)員吧！p 您有收到我們短信了吧？商品說(shuō)明的原則商品說(shuō)明的原則 利益推銷思路: F A B 推銷法 商品說(shuō)明的具體方法： 講故事 用數(shù)字說(shuō)話 引用例證 富蘭克林法 多用肯定語(yǔ)句代替說(shuō)“不”！課程小結(jié)：從本節(jié)中，你學(xué)習(xí)到了什么？p 請(qǐng)你選出最適合、有效地開(kāi)場(chǎng)白，并運(yùn)用到實(shí)際中去。p 請(qǐng)你為自己的連帶率、每單銷售額加分！TR

10、Y第四步：試穿動(dòng)作篇 （一）試穿服務(wù) （二）高峰期的試穿服務(wù) （一）試穿服務(wù)服務(wù)試穿流程：p 目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)p 解開(kāi)扣子：不打折服務(wù)p 引領(lǐng)敲門：避免糾紛p 守候服務(wù)：留住客人（二）高峰期鼓勵(lì)試穿的技巧p 將顧客準(zhǔn)備試穿的衣服順手帶一件可以搭配的衣服一同進(jìn)入 試衣間。p 把試衣間的燈打開(kāi)，將顧客所要試穿的衣服放在衣鉤上，走 出試衣間， 站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手 做出請(qǐng)的姿勢(shì)。（二）高峰期的試穿服務(wù)銷售高峰期試穿服務(wù)技巧：p 專人專崗p 一對(duì)多服務(wù)p 協(xié)作配合第四式：試穿發(fā)問(wèn)篇p 問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。p 巧妙發(fā)問(wèn)，了解顧客需要問(wèn)客人問(wèn)題的原則。問(wèn)客人問(wèn)題的原則問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)

11、題p “您需要什么價(jià)位？”p “您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”問(wèn)客人問(wèn)題的原則問(wèn)YES的問(wèn)題p 質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧？p 皮鞋嘛，最重要的是腳感穿起來(lái)舒服，您說(shuō)是吧？p 如果穿起來(lái)不好看，買了回家也不會(huì)去穿它，反 而浪費(fèi)錢，您說(shuō)是吧？ 甲：“您要不要配件襯衫？” 乙：“您是配白色襯衫還是粉色襯衫？” 兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。 大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)客人問(wèn)題的原則問(wèn)客人問(wèn)題的原則開(kāi)放式的問(wèn)題p 您打算什么時(shí)候或什么場(chǎng)合穿？p 您想搭配什么樣顏色的襯衫？p 您喜歡什么顏色？p 今年流行綠色，您是喜歡綠色還是p 先生，這件上衣幫您打包吧？p 先生，您以前穿過(guò)我們品

12、牌的衣服嗎？問(wèn)客人問(wèn)題的原則封閉式問(wèn)題：案例：老太太買李子小販小販A A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販小販B B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來(lái)一斤吧?！?小販小販C C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太就高興地買了

13、斤獼猴桃。 最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。”同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好的。第四式：試穿激發(fā)占有篇1、用“如同”代替“少買”A.生命周期法 “先生，這件衣服其實(shí)您能穿3年，如同每天只花5毛錢，這么高檔的衣服真是太值了。”B.如同的購(gòu)買欲望方式 “這件襯衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒服，就如同是 你的另一層皮膚，貼身而且舒適?！钡谒牟剑涸嚧┘ぐl(fā)占有篇 2、運(yùn)用第三者的影響力ABC法則p 人：口碑宣傳p 事：會(huì)員制營(yíng)銷p 物：陳列指引、雜志媒體第四步：試穿激發(fā)占有篇3、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)p 多賺的心理：買贈(zèng)p 少花錢：原價(jià)正好促銷打7折p 喜歡

14、尊貴：會(huì)員特供p 樂(lè)于與眾不同：人群中就是一個(gè)亮點(diǎn)4、營(yíng)造熱銷的技巧第四步：試穿異議處理篇化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)p “款式過(guò)時(shí)”p “不需要太好”p “質(zhì)量問(wèn)題”以退為進(jìn)p “我不要了”p “我買別的牌子好了” 課程小結(jié)：課程小結(jié)： 請(qǐng)你記錄下你個(gè)人覺(jué)得有用的鼓勵(lì)試穿的小技巧！JOINT MARKETING第五步：連帶銷售（一） 不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)（二） 經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式（三） 連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)（一）不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)p 當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)p 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)p 有促銷活動(dòng)時(shí)p 上新季貨品時(shí)p 當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)p 客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)（二）經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式p 運(yùn)用陪襯式p 朋友家人推廣式p 補(bǔ)零式p 新品推廣式p 促銷推廣式p 款式收藏式（三）連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)p 力求為顧客增值：把顧客當(dāng)朋友p 正面及支持性建議p 用實(shí)物（模特）展示配搭效果p 輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人的p 不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷p 切記一口吃不成胖子課程小結(jié)p 從本節(jié)中，你學(xué)習(xí)到了什么？p 請(qǐng)你記錄下你個(gè)人覺(jué)得有用的銷售小技巧！ p 請(qǐng)你為自己的連帶率、每單銷售額加分！CASHIER SEE A VISITOR 第六步：收銀送客p 抬頭、微笑p 會(huì)員卡銷售p 補(bǔ)零式的連帶銷售p