公司營銷管理制度V6

1、建安公司營銷管理制度文檔作者：控制編碼：SD-MD-SM-01當前版本：V1.0啟用日期：年4月18日文檔審批：審批日期：文檔控制更新記錄更新日期更新人版本號更新記錄審批人審批日期2008-3-11V1.0新建文檔審閱記錄審閱人職位日期分發(fā)記錄分發(fā)部門分發(fā)崗位分發(fā)記錄目錄文檔控制I更新記錄I審閱記錄I分發(fā)記錄I1 .制度摘要21.1 制度綜述21.2 管理目標21.3 適用范圍21.4 關鍵詞定義22制度定義42.1 營銷計劃管理42.2 市場管理52.2.1 市場信息管理52.2.2 客戶檔案管理62.3 .銷售管理72.3.1 客戶需求管理72.3.2 銷售收款管理82.3.3 銷售業(yè)績管

2、理82.4 工程配套服務92.4.1 用電手續(xù)辦理92.4.2 客戶回訪與搶修93操作規(guī)范103.1 市場信息管理103.2 工程配套服務111 .制度摘要制度摘要，闡明本制度的綜述、管理目標、適用范圍、以及本制度中涉及的關鍵詞定義或縮寫定義。1.1 制度綜述SD營銷管理制度根據(jù)電力建安行業(yè)營銷工作特點及SD集團有關營銷管理的規(guī)章制度，并結(jié)合SD集團及下屬建安企業(yè)的實際情況制定。本制度主要包括建安公司營銷計劃管理、市場管理、銷售管理、工程報務等管理辦法及營銷管理過程中涉及的關鍵流程。1.2 管理目標強化建安公司對營銷工作及工程配套服務的管理工作，規(guī)范銷售管理工作內(nèi)容與關鍵流程，提升業(yè)務拓展與銷

3、售管理能力，防止銷售失誤和商業(yè)機密漏，促進建安公司營銷目標的實現(xiàn)。1.3 適用范圍組織范圍興源公司市場部、啟明公司市場部、工貿(mào)公司市場部業(yè)務范圍SD集團下屬建安公司的營銷計劃、市場與銷售、工程配套服務方面的管理業(yè)務1.4 關鍵詞定義關鍵詞縮寫SD集團：四川SD集團有限公司建安公司：興源公司、啟明公司、工貿(mào)公司的統(tǒng)稱關鍵詞定義營銷計劃：是市場部根據(jù)SD集團下達的建安公司年度經(jīng)營目標，結(jié)合建安公司實際情況編制的全年營銷計劃和分解到季度的銷售計劃。用電手續(xù)：建安工程施工前需要到電業(yè)局和供電主管部門辦理的各種施工和用電許可手續(xù)。2制度定義制度定義，明確定義本制度的核心內(nèi)容，主要包含工程管理各環(huán)節(jié)的業(yè)務

4、類型、指導原則、工作規(guī)范、專業(yè)要求、相關責任等方面的規(guī)范描述。2.1營銷計劃管理營銷計劃管理目標加強建安公司對營銷工作的計劃管理，促進市場部各崗位員工及建安公司各部門經(jīng)理更好的理解公司經(jīng)營目標，提高營銷人員的工作計劃性和目標性，有利于建安公司整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。營銷計劃類型年度營銷計劃：由建安公司市場部經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理根據(jù)SD集團下達的建安公司年度經(jīng)營目標，結(jié)合建安公司實際情況編制的全年營銷計劃。季度營銷計劃：市場部經(jīng)理根據(jù)全年營銷計劃及市場部實際情況編制季度營銷計劃，并在每個月執(zhí)行過程中進行滾動調(diào)整，用以指導營銷售開展實際銷售工作。營銷計劃編制的時間年度營銷計劃：在每年初，SD集團下達建安公司

5、年度目標責任書后，由建安公司總經(jīng)理組織編制。部門季度營銷計劃：在建安公司年度營銷計劃確認后，每個經(jīng)營季度開始的第一周，由建安公司市場部經(jīng)理組編制本季度的部門營銷計劃。營銷計劃審批確認年度營銷計劃：由建安公司總經(jīng)理組織編制并確認，上報SD集團總經(jīng)理審閱執(zhí)行。部門季度營銷計劃：由建安公司市場部經(jīng)理組織編制，上報建安公司總經(jīng)理審批執(zhí)行。計劃執(zhí)行反饋記錄年度營銷計劃：建安公司市場部經(jīng)理在每季末應根據(jù)市場部本季度的實際銷售簽單情況，填制年度營銷計劃實現(xiàn)表，上報建安公司總經(jīng)理審閱，建安公司總經(jīng)理每季度末應將年度營銷計劃完成情況上報SD集團總經(jīng)理知曉。部門季度營銷計劃：建安公司市場部經(jīng)理每月末應填寫部門季度

6、營銷計劃實現(xiàn)表，上報建安公司總經(jīng)理審閱，以便總經(jīng)理及時掌握營銷計劃的完成進度。計劃的調(diào)整與確認年度營銷計劃：在每年初制定確認后，本年度內(nèi)不作調(diào)整。部門季度營銷計劃：在執(zhí)行過程中，市場部經(jīng)理在每月末根據(jù)本月銷售完成情況進行本季度營銷計劃的滾動調(diào)整，并報總經(jīng)理審批確認。2.2 市場管理規(guī)范建安公司市場部的市場管理工作內(nèi)容與關鍵流程，提升建安公司市場管理能力，加強營銷培訓、客戶檔案、市場信息管理工作。2.2.1 市場信息管理市場信息分類市場信息分類包括：潛在客戶信息、潛在工程信息、工程招標信息、銷售線索信息、建安行業(yè)信息、競爭對手信息等。市場信息收集市場信息收集由市場部經(jīng)理及業(yè)務主辦負責收集，并各自

7、根據(jù)市場信息分類表登記整理，并在每周末向市場部經(jīng)理匯報，市場部經(jīng)理統(tǒng)一匯總后向建安公司總經(jīng)理匯報。市場信息維護市場信息維護由市場部經(jīng)理和各業(yè)務主辦根據(jù)自己的銷售跟蹤情況，對各自的市場信息分類表進行更新維護，并在每周末向市場部經(jīng)理匯報，市場部經(jīng)理統(tǒng)一匯總后報送建安公司總經(jīng)理審閱。市場信息使用市場信息的使用必須嚴格控制，各業(yè)務主辦只能使用自己收集整理的市場信息。市場部經(jīng)理和公司總經(jīng)理可審閱所有的市場信息，市場部以外的人員必須得到總經(jīng)理的許可才能查閱市場信息。2.2.2 客戶檔案管理客戶檔案的分類客戶檔案分為：客戶基本檔案、客戶合作資料客戶檔案的建立客戶基本檔案的建立由建安公司市場部經(jīng)理指定專人從市

8、場信息分類表的客戶信息和已合作客戶的商務資料中整理，登記客戶基本檔案表客戶合作資料的建立由建安公司市場部從已合作的客戶資料和已完工的工程資料中整理歸檔?？蛻魴n案的維護當客戶檔案的內(nèi)容發(fā)生變化和增加時，市場部經(jīng)理指定的負責客戶檔案管理的專職人員須及時更新客戶檔案內(nèi)容，更填寫客戶檔案袋上更新記錄，以保證客戶檔案的完整性和準確性。客戶檔案的保存客戶檔案的保存由市場部經(jīng)理指定專職人員負責，具體的客戶檔案保存規(guī)范參考SD檔案管理制度執(zhí)行。建安公司客戶檔案在市場部保存的期限為無限制，不用歸檔到綜合部的檔案管理范圍?？蛻魴n案的使用必須嚴格控制，已合作過的客戶檔案在市場部所有業(yè)務主辦開放；未合作過的客戶檔案，

9、業(yè)務主辦需經(jīng)過市場部經(jīng)理許可方可查閱。非市場部人員預查閱客戶檔案必須得到建安公司總經(jīng)理或SD集團主管領導許可方可查閱。2.3 .銷售管理銷售管理指導原則規(guī)范建安公司市場部的銷售管理工作內(nèi)容與關鍵流程，提升建安公司業(yè)務拓展與銷售管理能力，防止銷售失誤和商業(yè)機密漏，促進建安公司營銷目標的實現(xiàn)。2.3.1 客戶需求管理客戶需求收集市場部各業(yè)務主辦在與銷售機會確認后，在客戶關系建立和維護中，應及時收集客戶的需求信息。在與客戶建立了初步合作意向或取得客戶的招標書后，應與客戶保持良好的溝通，盡可能詳細的了解和調(diào)研清楚客戶工程需求情況，市場部業(yè)務主辦應整理出客戶的工程需求文案。客戶需求分析客戶需求分析市場部

10、業(yè)務主辦向市場部經(jīng)理匯報后，由市場部經(jīng)理組織客戶需求分析評估會，建安公司質(zhì)安部經(jīng)理，質(zhì)量專員、安全專員，以及總經(jīng)理共同參加。客戶需求確認客戶需求分析完成后，結(jié)合客戶招標書的內(nèi)容，負責本工程項目的市場開發(fā)人員需及時與客戶溝通，并判斷對客戶需求的理解和評估是什么準確，最后市場部經(jīng)理對客戶需求的分析進行確認。2.3.2 銷售收款管理銷售收款分類銷售收款分為：工程首期收款、工程階段收款、工程尾款（質(zhì)押金）銷售收款職責銷售首期款：由市場部負責簽單的業(yè)務主辦或經(jīng)理負責收款工程階段收款：由市場部負責簽單的業(yè)務辦負責，工程負責人協(xié)助。工程尾款：由市場部負責簽單的業(yè)務辦負責，工程負責人協(xié)助。銷售收款反饋市場部的

11、業(yè)務主辦在完各類銷售收款后，必須把收款信息及進反饋到建安公司財務部，以便財務部出納實際核實銀行到賬情況。財務部出納在核實銷售收款如實到賬后，須反饋給市場部業(yè)務主辦和工程項目負責人。2.3.3 銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績指標銷售合同簽單額：市場部經(jīng)理及各業(yè)務主辦的實際簽單的合同額銷售收款完成率：實際銷售收款/銷售合同額銷售合同毛利率：（銷售合同額-工程成本預算額）/銷售合同額銷售業(yè)績考核銷售業(yè)績考核由建安公司市場部經(jīng)理根據(jù)各銷售人員的實際銷售完成情況進行，銷售實際收款額的數(shù)據(jù)來源以建安公司財務部提供的收款完成數(shù)據(jù)為準。業(yè)績考核獎勵銷售業(yè)績考核獎勵參照SD績效考核與激勵制度執(zhí)行。2.4 工程配套服務工程

12、配套服務指導原則強化建安公司市場部的工程配套服務職能，更好地為工程實施做好協(xié)調(diào)工作，提高工程實施進度和客戶滿意度。4.2.1 用電手續(xù)辦理辦理用電手續(xù)類型SD集團建安公司辦理用電手續(xù)的類型分為：辦用電申請、辦理整定值、辦理送電手續(xù)。辦理用電手續(xù)需提交的資料SD集團建安公司辦理用電申請時需要提交的資料按電業(yè)局及相關主管部門的規(guī)定和要求執(zhí)行。4.2.2 客戶回訪與搶修客戶回訪建安公司市場部售后服務人員在建安工程竣工移交后需要對客戶進回訪，并記錄回訪結(jié)果，報市場部經(jīng)理審閱。同時做好客戶關系維護工作。同時市場部售后服務人員在工程完工后一期限內(nèi)還需定期走訪客戶，及時處理客戶的意見或建議，并做好相關記錄，

13、向市場部經(jīng)理匯報。故障搶修市場部必須設置故障拆搶修的專職人員，負責公司所承建工程項目的設備故障、誤操作故障的搶修，并做好搶修工作記錄。負責搶修的專職人員必須認真執(zhí)行公司優(yōu)質(zhì)服務工作標準，杜絕損壞企業(yè)聲譽的事件發(fā)生。3操作規(guī)范操作規(guī)范，是對制度定義中涉及到核心業(yè)務流程部分的內(nèi)容補充，有助于相關工作人員更好的理解業(yè)務流程和工作要求，本部分的內(nèi)容包括關鍵業(yè)務流程、流程過程控制、及輔助表單。3.1 市場信息管理市場信息管理流程市場信息管理過程控制事樸胃理音的14L*：編號：SD-SM-01描述：市場信息管理過程控制版本：V1.0序號/活動活動描述部門/崗位輸入輸出控制點§依據(jù)1.1填寫市場信

14、息分類表§活動§時間§工具市場江渠道信息填寫市場信息分類表日常收集到市場信息時§市場部/業(yè)務主辦§市場信息s巾項信息”類表§依據(jù)§活動1.2維護市場信息分類表§時間§工具市場信息的跟蹤變化維護市場信息分類表市場信息發(fā)生變化時§市場部/業(yè)務主辦§市場信息§市場信息分類表§信息準確性§依據(jù)1.3審閱市場信息分類表:§時間§工具市場信息分類表審閱市場信息分類表收到業(yè)務主辦提交信息時§市場部/經(jīng)部§市場信息分類表§

15、市場信息分類匯總表§信息準確性§依據(jù),.§活動1.4匯總市場信息分類表§時間§工具市場信息分類表匯總市場信息分類表收到業(yè)務主辦提交信息時§市場部/經(jīng)部§市場信息分類表§市場信息分類匯總表§信息準確性§依據(jù)§活動1.5評估市場信息優(yōu)先級§時間§工具市場信息分類表評估市場信息優(yōu)先緩每周末§市場部/經(jīng)部§市場信息分類表§市場信息分類匯總表§信息優(yōu)先級§信息有效性§依據(jù)1.6審閱市場信息分類表§活動

16、67;時間§工具市場信息分類匯總表審閱市場信息分類表每周末§總經(jīng)理§市場信息分類匯總表§市場信息分類匯總表§信息可用性厚樸管理咨詢版權所有3.2 工程配套服務故障搶修業(yè)務流程故障搶修業(yè)務過程控制淳樸僭理春詢編號：SD-SM-02描述：故障搶修過程控制版本：V1.0序號/活動活動描述部門/崗位輸入輸出控制點§依據(jù)_.、§活動1.1報告用電故障情況§時間§工具故障情況§客戶/用戶§故障情況§故障信息準確性報告用電故障情況故障發(fā)生時§依據(jù)_、,、§活動1.2記錄

17、客戶的故障情況§時間§工具客戶報告的故障情況§市場部/故障搶修員§故障情況§用電故障情況記錄§故障信息準確性記錄客戶的故障情況表接到客戶故障報電話時§依據(jù)1.3制定故障處理方案:§工具故障處理經(jīng)驗及相關制度£擊團迎，場將峪伏目用電故障情況記錄故障處理方案處理方案可行性§市場部/故障搶修員士制定故障處理萬案表接到客戶故障電話后244時內(nèi)§依據(jù)1.4解決用戶故障5§工具故障處理經(jīng)驗與專業(yè)技能§市場部/故障搶修員§故障處理方案§故障處理方案§故障處理方案為用戶排除用電故障八接到客電故障電話后484時內(nèi)§依據(jù)§活動1.5組織解決方案討論會§時間§工具故障處理方案及相關制度&市曲評/經(jīng)理§故障處理經(jīng)驗§故障處理方案§處理方案可行性組織故障處理方案的討論會與市場印/紜理接到非常規(guī)故障報告后§依據(jù)1.6制定故障解決方案§活動§時間§工具故障處理方案及相關制度§故障處理小組§故障