商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)_第1頁(yè)
商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)_第2頁(yè)
商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)_第3頁(yè)
商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)_第4頁(yè)
免費(fèi)預(yù)覽已結(jié)束,剩余1頁(yè)可下載查看

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、探討商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)摘要:國(guó)際商務(wù)談判是一種十分典型的言語(yǔ)交際活動(dòng)。國(guó)際商務(wù)談判用語(yǔ)的基本原則是:準(zhǔn)確性;針對(duì)性;靈活性;適應(yīng)性。具體運(yùn)用策略包括:以禮待人,合作共贏;妙語(yǔ)解頤,巧妙應(yīng)答;投石問(wèn)路,主動(dòng)出擊;綿里藏針,出奇制勝。商務(wù)談判語(yǔ)言作用:在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否,對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。商務(wù)談判中巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)將在談判中起到“事半功倍”效果。關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;語(yǔ)言藝術(shù);制勝策略正文:隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,特別是加入WTCB,中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁,在相互交往與工作中,商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某

2、種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中,雙方的交換條件,包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用,但就其外部流程和形態(tài)而言,商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程。因此,在商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的成功與否,談話(huà)的方式與言談技巧,對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。談判用語(yǔ)的基本原則1 .準(zhǔn)確性談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方,幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息,而對(duì)方又將錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議,那么,就會(huì)招致巨大的利益損失。2 .針對(duì)性語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢,針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談

3、判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。比如談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同,接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話(huà)方式也完全不同。3 .靈活性.談判進(jìn)程變幻無(wú)常,任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話(huà)中的每句話(huà),具體的言語(yǔ)應(yīng)由參與談判者臨場(chǎng)組織,隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況,在恰當(dāng)組織語(yǔ)言的同時(shí)要從對(duì)方的語(yǔ)氣、眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情等方面認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。4 .適應(yīng)性說(shuō)話(huà)一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)活動(dòng)賴(lài)以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素,也包括說(shuō)話(huà)時(shí)的前言后語(yǔ)。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略,采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。二、談判中的語(yǔ)言

4、運(yùn)用策略1 .以禮待人,合作共贏一位談判老手曾說(shuō):“多數(shù)交易是50%的感情,50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)?!焙芏鄷r(shí)候,在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系,而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想,以禮待人。正如談判專(zhuān)家CohenHerbert所說(shuō),成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏,而是雙方各有所得而贏”。禮貌用語(yǔ)的具體策略有以下幾點(diǎn)。(1)間接提問(wèn)。間接提問(wèn)使表達(dá)更客氣,更禮貌。在商務(wù)談判中,提問(wèn)幾乎貫穿談判的全過(guò)程,大多數(shù)的提問(wèn)都是說(shuō)話(huà)人力求獲得信息,有益于說(shuō)話(huà)人的。這樣,根據(jù)禮貌等級(jí),提問(wèn)越間接,表達(dá)越禮貌。(2)設(shè)身處地。這種語(yǔ)言表達(dá)是通過(guò)說(shuō)話(huà)人表示理解和關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題,來(lái)改善談判氣氛的

5、巧妙用法。從語(yǔ)用學(xué)的角度看,在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下,說(shuō)話(huà)人巧妙使用這種表達(dá)來(lái)理解對(duì)方的處境時(shí),易于贏得對(duì)方的心理認(rèn)同,可在一定程度上防止談判破裂,從而易于達(dá)成協(xié)議。(3)委婉表達(dá)。國(guó)際商務(wù)談判中有些話(huà)語(yǔ)雖然正確,但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去,也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。因此,在國(guó)際商務(wù)談判中,需要使用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。比如,少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ),改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)"。若拒絕別人的觀點(diǎn),則少用“不、不行”等直接否定,可以找托辭,比如“這件事,我沒(méi)有意見(jiàn),可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)?!? .妙語(yǔ)解頤,巧妙應(yīng)答對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方提出

6、的問(wèn)題,我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?,?duì)一些問(wèn)題不愿回答又無(wú)法回避。所以在語(yǔ)言上,就更需要一些應(yīng)答的技巧,為自己解圍。巧妙的回答甚至還能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛,有利于談判的順利進(jìn)行。(1)模糊用語(yǔ)。我們可以閃爍其詞,避重就輕,以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式:一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍。如:有一點(diǎn),幾乎,基本上等等。另種是用于說(shuō)話(huà)者主觀判斷所說(shuō)的話(huà)或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話(huà),如:恐怕,可能對(duì)我來(lái)說(shuō),我們猜想,據(jù)我所知等等。含蓄幽默。國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程,在這種談判語(yǔ)用行為中,含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起。幽默的話(huà)語(yǔ)有助于創(chuàng)造和

7、諧的談判氣氛,可以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評(píng)變得委婉友善,增強(qiáng)辯論的力量,避開(kāi)對(duì)方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時(shí)可以為談判者樹(shù)立起良好的形象。條件式回答。當(dāng)對(duì)方向你提出非分要求時(shí),拒絕并不是唯一的方式一一你可以答應(yīng)對(duì)方的要求,但一定要限定一個(gè)對(duì)方不可能接受的條件,這種反擊會(huì)讓對(duì)方知難而退,自己不戰(zhàn)而勝。我們不妨來(lái)看一則笑話(huà)。一個(gè)貴婦人牽著一條狗登上公共汽車(chē),她問(wèn)售票員,“我可以給狗買(mǎi)票,讓它和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說(shuō):“可以,不過(guò)它必須像人一樣,把雙腳放在地上?!笔燮眴T沒(méi)有否定回答,而是提出一個(gè)附加條件限制對(duì)方,從而制服了對(duì)方。3 .投石問(wèn)路,主動(dòng)出擊發(fā)問(wèn)在談判中扮演著十分重要的角

8、色。發(fā)問(wèn)有助于信息的搜集,引導(dǎo)談判走勢(shì),誘導(dǎo)對(duì)方思考,同時(shí)對(duì)方的回答也可相對(duì)地形成有效的刺激。選擇式提問(wèn)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶,剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客:“先生,喝咖啡嗎?”或者是:“先生,喝茶嗎?”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái),老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法,“先生,喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于,第一種問(wèn)法容易得到否定回答,而后一種是選擇式,大多數(shù)情況下,顧客會(huì)選一種。從易到難。剛開(kāi)始發(fā)問(wèn)時(shí),最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題,比如:“這次假日玩得愉快嗎”這類(lèi)與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)話(huà),能夠松弛對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開(kāi)始就單刀直人提出令人左右為難的問(wèn)題,很可能使場(chǎng)面僵化,爭(zhēng)端白熱化,得不償失。4 .綿里

9、藏針,出奇制勝(1)恭維有道。從語(yǔ)用策略講,通過(guò)贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖,獲得相關(guān)信息;從心理策略講,贊美可以縮短談判雙方的心理距離,融洽談判氣氛,有利于達(dá)成協(xié)議。但是贊美并不是一種容易駕馭的談判戰(zhàn)略,以下幾點(diǎn)需要重視:第一,從態(tài)度上要真誠(chéng),尺度上要做到恰如其分,如果過(guò)分吹捧,就會(huì)變成一種嘲諷。第二,從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性,考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三,從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對(duì)方有良好反應(yīng),可再次贊美,錦上添花;如果對(duì)方顯得淡漠或不耐煩,我方則應(yīng)適可而止。(2)激將法。激將法實(shí)質(zhì)就是針對(duì)項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人或者主談,讓對(duì)方主將激動(dòng)而喪失理智?!凹c(diǎn)”是對(duì)方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面

10、,如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。表達(dá)方式要因人而異,一般態(tài)度要真誠(chéng),語(yǔ)氣要友好,最好站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題,甚至表現(xiàn)出無(wú)法理解對(duì)方處境的感情。談判是智力、技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程,而語(yǔ)言藝術(shù)的巧妙應(yīng)用無(wú)疑將為一場(chǎng)談判加上成功的整碼。另外,在商務(wù)談判中還要注意另外幾點(diǎn):1. 開(kāi)局用語(yǔ)的禮貌性,一個(gè)禮貌的開(kāi)局能緩和談判現(xiàn)場(chǎng)氣氛,給己方增加一定優(yōu)勢(shì)。2. 提議用語(yǔ)的可行性,一般情況下用提議的方式提出一些不太重要問(wèn)題,處于習(xí)慣,對(duì)方一般會(huì)做出一定讓步。3. 交鋒用語(yǔ)的威脅勸導(dǎo)性,在針?shù)h相對(duì)的情況下,必須掌握一定的威勢(shì),在氣場(chǎng)上壓制對(duì)方,營(yíng)造有利條件。4. 讓步用語(yǔ)的模糊性,合理運(yùn)用模糊用語(yǔ),可以讓己方不致陷入

11、被動(dòng)局面,暫避鋒芒。5. 打破僵局用語(yǔ)的幽默性,不單可以營(yíng)造輕松氣氛,亦能使我們建立良好的形象。6. 化解抱怨用語(yǔ)的真誠(chéng)性,在很多情況下,真誠(chéng)才是化解對(duì)方很多抱怨的最大利器。7. 議價(jià)用語(yǔ)的靈活性,合理變通,創(chuàng)造最大己方利益。8. 結(jié)束用語(yǔ)的慎重性,完滿(mǎn)結(jié)束,創(chuàng)造潛在客戶(hù),為下次良好合作創(chuàng)造伏筆,是一種重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的聰明做法只有真正把語(yǔ)言當(dāng)作是一種藝術(shù),加以研究,才能在談判過(guò)程中找準(zhǔn)語(yǔ)言的合理運(yùn)用方式,使得語(yǔ)言的作用達(dá)到最大化,這也是研究商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)性的最大原因??傊?,采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論