商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)

1、探討商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)摘要：國(guó)際商務(wù)談判是一種十分典型的言語(yǔ)交際活動(dòng)。國(guó)際商務(wù)談判用語(yǔ)的基本原則是：準(zhǔn)確性；針對(duì)性；靈活性；適應(yīng)性。具體運(yùn)用策略包括：以禮待人，合作共贏；妙語(yǔ)解頤，巧妙應(yīng)答；投石問(wèn)路，主動(dòng)出擊；綿里藏針，出奇制勝。商務(wù)談判語(yǔ)言作用：在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。商務(wù)談判中巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)將在談判中起到“事半功倍”效果。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)言藝術(shù)；制勝策略正文：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTCB,中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某

2、種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的成功與否，談話(huà)的方式與言談技巧，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。談判用語(yǔ)的基本原則1 .準(zhǔn)確性談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又將錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。2 .針對(duì)性語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢，針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談

3、判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。比如談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話(huà)方式也完全不同。3 .靈活性.談判進(jìn)程變幻無(wú)常，任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話(huà)中的每句話(huà)，具體的言語(yǔ)應(yīng)由參與談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在恰當(dāng)組織語(yǔ)言的同時(shí)要從對(duì)方的語(yǔ)氣、眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情等方面認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。4 .適應(yīng)性說(shuō)話(huà)一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)活動(dòng)賴(lài)以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括說(shuō)話(huà)時(shí)的前言后語(yǔ)。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。二、談判中的語(yǔ)言

4、運(yùn)用策略1 .以禮待人，合作共贏一位談判老手曾說(shuō)：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)?！焙芏鄷r(shí)候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想，以禮待人。正如談判專(zhuān)家CohenHerbert所說(shuō)，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏，而是雙方各有所得而贏”。禮貌用語(yǔ)的具體策略有以下幾點(diǎn)。(1)間接提問(wèn)。間接提問(wèn)使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問(wèn)幾乎貫穿談判的全過(guò)程，大多數(shù)的提問(wèn)都是說(shuō)話(huà)人力求獲得信息，有益于說(shuō)話(huà)人的。這樣,根據(jù)禮貌等級(jí)，提問(wèn)越間接，表達(dá)越禮貌。(2)設(shè)身處地。這種語(yǔ)言表達(dá)是通過(guò)說(shuō)話(huà)人表示理解和關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，來(lái)改善談判氣氛的

5、巧妙用法。從語(yǔ)用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說(shuō)話(huà)人巧妙使用這種表達(dá)來(lái)理解對(duì)方的處境時(shí)，易于贏得對(duì)方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成協(xié)議。(3)委婉表達(dá)。國(guó)際商務(wù)談判中有些話(huà)語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，需要使用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)"。若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找托辭，比如“這件事，我沒(méi)有意見(jiàn)，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)?！? .妙語(yǔ)解頤，巧妙應(yīng)答對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方提出

6、的問(wèn)題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?，?duì)一些問(wèn)題不愿回答又無(wú)法回避。所以在語(yǔ)言上，就更需要一些應(yīng)答的技巧，為自己解圍。巧妙的回答甚至還能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。(1)模糊用語(yǔ)。我們可以閃爍其詞，避重就輕，以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍。如:有一點(diǎn)，幾乎，基本上等等。另種是用于說(shuō)話(huà)者主觀判斷所說(shuō)的話(huà)或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話(huà)，如：恐怕，可能對(duì)我來(lái)說(shuō)，我們猜想，據(jù)我所知等等。含蓄幽默。國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，在這種談判語(yǔ)用行為中，含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起。幽默的話(huà)語(yǔ)有助于創(chuàng)造和

7、諧的談判氣氛，可以傳遞感情，暗示意圖，可以使批評(píng)變得委婉友善，增強(qiáng)辯論的力量，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，同時(shí)可以為談判者樹(shù)立起良好的形象。條件式回答。當(dāng)對(duì)方向你提出非分要求時(shí)，拒絕并不是唯一的方式一一你可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但一定要限定一個(gè)對(duì)方不可能接受的條件，這種反擊會(huì)讓對(duì)方知難而退，自己不戰(zhàn)而勝。我們不妨來(lái)看一則笑話(huà)。一個(gè)貴婦人牽著一條狗登上公共汽車(chē)，她問(wèn)售票員，“我可以給狗買(mǎi)票，讓它和人一樣坐個(gè)座位嗎？”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒(méi)有否定回答，而是提出一個(gè)附加條件限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。3 .投石問(wèn)路，主動(dòng)出擊發(fā)問(wèn)在談判中扮演著十分重要的角

8、色。發(fā)問(wèn)有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考，同時(shí)對(duì)方的回答也可相對(duì)地形成有效的刺激。選擇式提問(wèn)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝茶嗎？”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是茶？”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。從易到難。剛開(kāi)始發(fā)問(wèn)時(shí)，最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題，比如：“這次假日玩得愉快嗎”這類(lèi)與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)話(huà)，能夠松弛對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開(kāi)始就單刀直人提出令人左右為難的問(wèn)題，很可能使場(chǎng)面僵化，爭(zhēng)端白熱化，得不償失。4 .綿里

9、藏針，出奇制勝(1)恭維有道。從語(yǔ)用策略講，通過(guò)贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖，獲得相關(guān)信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是贊美并不是一種容易駕馭的談判戰(zhàn)略，以下幾點(diǎn)需要重視：第一,從態(tài)度上要真誠(chéng)，尺度上要做到恰如其分，如果過(guò)分吹捧，就會(huì)變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性，考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三，從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對(duì)方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花;如果對(duì)方顯得淡漠或不耐煩，我方則應(yīng)適可而止。(2)激將法。激將法實(shí)質(zhì)就是針對(duì)項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人或者主談，讓對(duì)方主將激動(dòng)而喪失理智?！凹c(diǎn)”是對(duì)方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面

10、，如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。表達(dá)方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠(chéng)，語(yǔ)氣要友好，最好站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題，甚至表現(xiàn)出無(wú)法理解對(duì)方處境的感情。談判是智力、技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，而語(yǔ)言藝術(shù)的巧妙應(yīng)用無(wú)疑將為一場(chǎng)談判加上成功的整碼。另外，在商務(wù)談判中還要注意另外幾點(diǎn)：1. 開(kāi)局用語(yǔ)的禮貌性，一個(gè)禮貌的開(kāi)局能緩和談判現(xiàn)場(chǎng)氣氛，給己方增加一定優(yōu)勢(shì)。2. 提議用語(yǔ)的可行性，一般情況下用提議的方式提出一些不太重要問(wèn)題，處于習(xí)慣，對(duì)方一般會(huì)做出一定讓步。3. 交鋒用語(yǔ)的威脅勸導(dǎo)性，在針?shù)h相對(duì)的情況下，必須掌握一定的威勢(shì)，在氣場(chǎng)上壓制對(duì)方，營(yíng)造有利條件。4. 讓步用語(yǔ)的模糊性，合理運(yùn)用模糊用語(yǔ)，可以讓己方不致陷入

11、被動(dòng)局面，暫避鋒芒。5. 打破僵局用語(yǔ)的幽默性，不單可以營(yíng)造輕松氣氛，亦能使我們建立良好的形象。6. 化解抱怨用語(yǔ)的真誠(chéng)性，在很多情況下，真誠(chéng)才是化解對(duì)方很多抱怨的最大利器。7. 議價(jià)用語(yǔ)的靈活性，合理變通，創(chuàng)造最大己方利益。8. 結(jié)束用語(yǔ)的慎重性，完滿(mǎn)結(jié)束，創(chuàng)造潛在客戶(hù)，為下次良好合作創(chuàng)造伏筆，是一種重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的聰明做法只有真正把語(yǔ)言當(dāng)作是一種藝術(shù)，加以研究，才能在談判過(guò)程中找準(zhǔn)語(yǔ)言的合理運(yùn)用方式，使得語(yǔ)言的作用達(dá)到最大化，這也是研究商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)性的最大原因?？傊?，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解