卓越的銷售技巧與店面管理專題講座(共116頁).ppt

1、卓越的銷售技巧與店面管理卓越的銷售技巧與店面管理講師：明志剛2007年6月明志剛 重慶大學副教授 實戰(zhàn)派營銷講師 多家上市公司營銷戰(zhàn)略顧問拉力推力 斜坡： v競品搶奪；v 顧客偏好；v 新品加入；v 內(nèi)部管理等導致銷售下降的因素銷量利潤廣告促銷展示公關店面導購服務品牌產(chǎn)品區(qū)區(qū) 域域 營營 銷銷 斜斜 坡坡 模模 型型管理我們必須建立的重要理念:銷售是一門科學而非藝術銷售是一門科學而非藝術!終端營銷新動向:流程化的銷售才有最高的成功率流程化的銷售才有最高的成功率!案例分享： BOSS專賣店的銷售流程專賣店的銷售流程案例: NISSAN專賣店的銷售流程 玉石銷售店的銷售流程啟示：啟示： 一線銷售中

2、的多數(shù)工作其實是簡單的動作重復做 在企業(yè)中，任何重復的動作都應該具有流程 提升銷售績效的起點就是建立和優(yōu)化相關流程 內(nèi)部總結(jié)和向標桿企業(yè)學習是建立流程的兩大方法終端營銷新動向:終端銷售已經(jīng)進入話術時代終端銷售已經(jīng)進入話術時代!案例案例: : 長安汽車銷售話術長安汽車銷售話術總結(jié): 我們應該用統(tǒng)一的話術進行銷售 話術應包括:接待客戶的話術,產(chǎn)品介紹的話術,處理客戶反對問題的話術,爭取成交的話術等.我們的主要思路我們的主要思路:店面規(guī)范化店面規(guī)范化管理精細化管理精細化銷售標準化銷售標準化服務人性化服務人性化 店面形象管理店面形象管理顧客眼中的零售店：顧客眼中的零售店：消費者對一家零售店的期望調(diào)查消

3、費者對一家零售店的期望調(diào)查 （IT行業(yè)）顧客喜愛人際關系較為密切的商店由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情站在購買者立場的顧問式服務會促成信賴對門可羅雀的店沒有興趣對商店的誠意很敏感商品說明要詳細環(huán)境潔凈的店面口碑好的店權威形象強的店 店面形象管理店面形象對于消費者的購買行為有非常重要的影響店面形象對于消費者的購買行為有非常重要的影響消費者在購買商品過程中有消費者在購買商品過程中有“受到歡迎受到歡迎”的需求和的需求和“感覺感覺舒適舒適”的需求的需求日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計劃好的購買行日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計劃好的購買行為會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列，廣告的功能的影為

4、會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列，廣告的功能的影響而改變響而改變在發(fā)達國家，在發(fā)達國家，72%的消費者購買決策取決于銷售現(xiàn)場的各的消費者購買決策取決于銷售現(xiàn)場的各種偶然因素種偶然因素消費者進店是邁向成功銷售的第一步！消費者進店是邁向成功銷售的第一步！店面形象為什么重要？店面形象為什么重要？硬件要素- 店面門頭、燈箱、背板（背景墻）、展臺店面門頭、燈箱、背板（背景墻）、展臺軟件要素- 樣機、促銷品、樣機、促銷品、POPPOP、燈光、音樂、店面整潔、燈光、音樂、店面整潔店面形象包含哪些組成部分？店面形象包含哪些組成部分？ 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素店面形象管理之硬件要素店面門頭（店招）、

5、展頭、背景墻等應店面門頭（店招）、展頭、背景墻等應嚴格遵循公司的標準嚴格遵循公司的標準塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！ 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素店面形象管理之硬件要素塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！ 店面形象管理注意事項注意事項合理設計店面布局合理設計店面布局店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則在設計店面布局時需注意人性化設施的安排，如：洽談區(qū)在設計店面布局時需注意人性化設施的安排，如：洽談區(qū)注意黃金陳列位的布置注意黃金陳列位的布置 店面形象管理 店面

6、形象管理之軟件要素店面形象管理之軟件要素- 滿足顧客視覺、觸覺的需要滿足顧客視覺、觸覺的需要-顧客進店時顧客進店時87%87%的人首先看右側(cè)，所以應把主推機型、促的人首先看右側(cè)，所以應把主推機型、促銷機型放在右側(cè)銷機型放在右側(cè)- - 樣機陳列高度要適宜，高度在距地面樣機陳列高度要適宜，高度在距地面80-150cm80-150cm范圍內(nèi)，范圍內(nèi)，保證樣機高度與消費者視線平齊保證樣機高度與消費者視線平齊-開啟樣機，讓樣機富于生命，成為塑造形象的一個重要開啟樣機，讓樣機富于生命，成為塑造形象的一個重要環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)-不要把價格打在樣機上不要把價格打在樣機上 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素店面形象管理

7、之軟件要素不要讓宣傳單占據(jù)顯眼的位置宣傳單不應該遠離對應的樣機宣傳單應保持平整、清潔應隨時檢查宣傳單上是否留有聯(lián)系方式 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素店面形象管理之軟件要素POP上的顏色應該不少于2種，不多于3種POP上不應該有涂改痕跡POP主要用來烘托重點，不宜過多及時清理過期POPX展架、陳列箱等也屬于售點廣告，同樣對賣場生動化有幫助 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素店面形象管理之軟件要素背景音樂是用來留住客戶的，不以店員喜好為標準游戲聲音是趕走客戶最好的音樂古典音樂比流行歌曲更促進銷售明快的鋼琴曲能夠帶動銷售聲音不可過大，否則會導致客戶不愿久留 店面形象管理 店面形象管理之軟件

8、要素店面形象管理之軟件要素整理整理整頓整頓清掃清掃清潔清潔 店面運營管理店面運營管理店面運營管理的內(nèi)容店面運營管理的內(nèi)容 銷售運營管理銷售運營管理 表報管理表報管理 會報管理會報管理您是如何制定每個員工每月銷售目標的？思考:專賣店管理人員在銷售營運管理方面的職責：專賣店管理人員在銷售營運管理方面的職責：制定詳細的店面月度銷售計劃制定詳細的店面月度銷售計劃- - 運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標售目標- - 保證合理的庫存保證合理的庫存 店面銷售運營管理店面銷售運營管理合理分解年度銷售任務可以參考的依據(jù)合理分解年度銷售任務可以參考的依

9、據(jù):- - 專賣店前一年度的銷售狀況分析專賣店前一年度的銷售狀況分析- - 新一年市場整體增長的預測和店面銷售增長預測新一年市場整體增長的預測和店面銷售增長預測 - - 具體競爭環(huán)境的變化具體競爭環(huán)境的變化 - - 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)）節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） - - 特別事件的影響（如：高考提前）特別事件的影響（如：高考提前）制定詳細的店面月度銷售計劃制定詳細的店面月度銷售計劃Step 1將全年的店面銷售任務分解到月度將全年的店面銷售任務分解到月度 店面銷售運營管理店面銷售運營管理制定詳細的店面月度銷售計劃制定詳細的店面月度銷售計劃Step 2 將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并將月

10、度銷售任務分解到每一周、每一天，并預測出銷售旺期和銷售高峰日預測出銷售旺期和銷售高峰日紅色字體表示日銷售量為紅色字體表示日銷售量為12臺，共計臺，共計8天天藍色字體表示日銷售量為藍色字體表示日銷售量為6臺，共計臺，共計18天天黑色字體表示日銷售量為黑色字體表示日銷售量為4臺，共計臺，共計10天天銷售預銷售預熱期熱期銷售銷售 旺期旺期春節(jié)春節(jié) 休息休息周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月制定詳細的店面月度銷售計劃制定詳細的店面月度銷售計劃Step 3 將銷售任務

11、合理分配到店面每一個店員將銷售任務合理分配到店面每一個店員需要注意的問題：需要注意的問題：- - 店長自己承擔的銷售任務是多少？店長自己承擔的銷售任務是多少？- - 銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？ -銷售旺期的人員排班計劃？銷售旺期的人員排班計劃？ -任務應該攤派還是主動承擔？任務應該攤派還是主動承擔？ 月度銷售任務已經(jīng)明確了，而且也分配到月度銷售任務已經(jīng)明確了，而且也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？成功實現(xiàn)銷售的五個成功實現(xiàn)銷售的五個“P”促銷促銷 Promotion能夠吸引顧客能夠吸引顧客購買的活動購買的活動地

12、點地點 Place顧客能夠方便選顧客能夠方便選購購產(chǎn)品產(chǎn)品 Product適合市場需求的產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品品價格價格 Price具有競爭力的價格具有競爭力的價格銷售人員銷售人員 Professional 店面銷售運營管理店面銷售運營管理運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標店面銷售目標- - 布置店面，創(chuàng)造舒適、方便的購買環(huán)境布置店面，創(chuàng)造舒適、方便的購買環(huán)境- - 找出適合當?shù)叵M者需求的機型找出適合當?shù)叵M者需求的機型- - 制定促銷政策和活動，并行而有效地實施制定促銷政策和活動，并行而有效地實施 - - 給予店面人員相應的產(chǎn)品、銷售技巧

13、培訓，制定相關的給予店面人員相應的產(chǎn)品、銷售技巧培訓，制定相關的獎勵政策獎勵政策 PlaceProductPromotionPriceProfessional 店面銷售運營管理店面銷售運營管理運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標店面銷售目標( (舉例舉例) )A A專賣店專賣店5 5月計劃銷售月計劃銷售100100臺電腦臺電腦任務分解：任務分解：以全店銷量考核店長（以全店銷量考核店長（100100臺），店長個人銷售臺），店長個人銷售1010臺，臺，銷售員每人銷售員每人3030臺臺主推機型：主推機型：XXXXXXXX（根據(jù)本地情況和競爭對手產(chǎn)品

14、情況選擇）（根據(jù)本地情況和競爭對手產(chǎn)品情況選擇）促銷政策：促銷政策：有競爭力的促銷政策，如贈送有競爭力的促銷政策，如贈送6 6重大禮等重大禮等促銷活動日期：促銷活動日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促銷活動方式：促銷活動方式：店內(nèi)布置、戶外活動、媒體宣傳店內(nèi)布置、戶外活動、媒體宣傳促銷活動費用：促銷活動費用：30003000元元 店面銷售運營管理店面銷售運營管理加強存貨管理，提高的物流營運效率加強存貨管理，提高的物流營運效率存貨管理的目標存貨管理的目標- - 保證店面可以持續(xù)地運營保證店面可以持續(xù)地運營- - 實現(xiàn)最大限度銷售量實現(xiàn)最大限度銷售量- - 保證資產(chǎn)不受到損失保證資產(chǎn)不受到損失

15、- - 存貨投資最小存貨投資最小 店面銷售運營管理店面銷售運營管理及時處理超期庫存及時處理超期庫存由于電腦配置提高和價格下降速度快，超期庫由于電腦配置提高和價格下降速度快，超期庫存很容易造成貶值存很容易造成貶值超期庫存占用大量資金，影響資金周轉(zhuǎn)的同時超期庫存占用大量資金，影響資金周轉(zhuǎn)的同時也使得更多的獲利機會被喪失也使得更多的獲利機會被喪失 店面銷售運營管理店面銷售運營管理思考：思考：我們的店員每天（每周）需要填寫哪些表格？我們的店員每天（每周）需要填寫哪些表格？ 表報管理表報管理您認為這些表格是否能夠滿足店面管理的需要？是否充分記錄了店面的運行情況？還欠缺些什么？表報管理的定義：表報管理的定

16、義： 通過各種銷售表格的填寫，詳細記錄店面通過各種銷售表格的填寫，詳細記錄店面銷售活動，并且通過對表格的具體分析，發(fā)現(xiàn)銷售活動，并且通過對表格的具體分析，發(fā)現(xiàn)店面運營的不足，以期待改善店面銷售績效。店面運營的不足，以期待改善店面銷售績效。 表報管理表報管理表報管理的目的：表報管理的目的：科學化經(jīng)營的表征資料庫的建立總結(jié)與計劃的工具完全掌握店面經(jīng)營狀況推薦表格一：推薦表格一：用途：用途：改變有銷售才有記錄的局面，綜合客觀反映店員改變有銷售才有記錄的局面，綜合客觀反映店員銷售動作，增加店員成就感，幫助店員發(fā)現(xiàn)銷售過程中銷售動作，增加店員成就感，幫助店員發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的不足，便于店長找到訓練及輔

17、導的方向。存在的不足，便于店長找到訓練及輔導的方向。 表報管理表報管理店員每日工作記錄表店員每日工作記錄表請小組討論并設計店員每日工作記錄表推薦表格二：推薦表格二：用途：用途：詳細記錄未成交客戶的相關情況，并記錄后續(xù)的詳細記錄未成交客戶的相關情況，并記錄后續(xù)的追蹤過程，對追蹤過程進行動態(tài)管理，避免遺漏或者遺追蹤過程，對追蹤過程進行動態(tài)管理，避免遺漏或者遺失客戶，爭取早日促成。失客戶，爭取早日促成。 表報管理表報管理準客戶追蹤記錄表準客戶追蹤記錄表請小組討論并設計準客戶追蹤記錄表表報管理的原則：表報管理的原則： 表報管理表報管理向?qū)賳T“推銷”表格表報首先是屬員的銷售工具，其次才是管理工具通過表報

18、分析找到屬員的工作難點并加以輔導建立表報的例行檢查制度表報填寫情況納入屬員績效考核范疇對假表報“殺無赦、斬立決”店面應該組織召開的會議店面應該組織召開的會議: : 會報管理會報管理每日班前會每日班后會周總結(jié)會月度經(jīng)營分析會銷售技能提升研討會不定期的餐會班前會的實施要點班前會的實施要點: : 會報管理會報管理班前會的目的:宣導政策鼓舞士氣強調(diào)工作重點產(chǎn)品知識訓練班前會的時間:10-20分鐘班前會的流程:政令宣導、成功經(jīng)驗分享、工作重點介紹、銷售話術演練、群體激勵讓店員更多的參與班前會的各個環(huán)節(jié)班前會只應該出現(xiàn)鼓勵的語言,不應該出現(xiàn)批評的語言班后會的實施要點班后會的實施要點: : 會報管理會報管理

19、班后會的目的:總結(jié)減壓療傷解決疑難訓練班后會的時間:10-20分鐘班后會的流程:店員自我工作總結(jié)、店長總結(jié)、喜訊報道、意見反饋、疑難解答、銷售技巧練習、笑話分享班后會讓學員放下壓力、輕松回家班后會是增長銷售技能的最佳訓練時間卓越的銷售技巧第一步第一步:卓越心態(tài)卓越心態(tài)第二步第二步:完美開局完美開局第三步第三步:融洽關系融洽關系第四步第四步:探測需求探測需求第五步第五步:產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說第六步第六步:異議處理異議處理第七步第七步:果斷成交果斷成交第八步第八步:客戶追蹤客戶追蹤第九步第九步:完美服務完美服務第一步第一步:卓越心態(tài)卓越心態(tài)相信自己的能力，相信自己的企業(yè)相信自己的能力，相信自己的企業(yè)積

20、極樂觀的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)“接力賽運動員接力賽運動員”的心態(tài)的心態(tài)堅韌不拔、永不放棄堅韌不拔、永不放棄全面掌握專業(yè)知識全面掌握專業(yè)知識隨時面帶微笑隨時面帶微笑善待每一位客戶善待每一位客戶不斷創(chuàng)新以適應競爭環(huán)境不斷創(chuàng)新以適應競爭環(huán)境第一步第一步:卓越心態(tài)卓越心態(tài)第一步第一步:卓越心態(tài)卓越心態(tài)第二步第二步:完美開局完美開局“吸引顧客的舞蹈” 正在對其他客戶進行銷售正在對其他客戶進行銷售 與銷售有關的其他事情與銷售有關的其他事情初步接觸顧客的時機初步接觸顧客的時機 當顧客與導購代表的眼神相碰撞時當顧客與導購代表的眼神相碰撞時 當顧客四處張望，像是在尋找什么時當顧客四處張望，像是在尋找什么時 當顧客突

21、然停下腳步時當顧客突然停下腳步時 當顧客長時間凝視我們的商品時當顧客長時間凝視我們的商品時 當顧客主動提問時當顧客主動提問時良好的銷售開局: 主動迎接 三米八齒 遞送名片 自我介紹 引導參觀第三步第三步:溝通關系溝通關系贏得客戶好感的秘訣 微笑！微笑！微笑！微笑！ 得體的著裝得體的著裝 選擇適當?shù)奈恢眠x擇適當?shù)奈恢?做個良好的傾聽者做個良好的傾聽者 贊美對方贊美對方案例： 不知道自己犯錯誤的服裝導購員不知道自己犯錯誤的服裝導購員總結(jié)： 接待客戶時注意首輪效應和尾輪效應 尾輪效應的兩大步驟：對沒有幫對方選到適合的產(chǎn)品表示歉意，表達對對方再次光臨的期待。案例：案例：導購員：“你好，你需要多大的彩電

22、？”顧客：“我隨便看看?！睂з弳T：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的21寸彩電，現(xiàn)價599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”顧客：“21寸599元真便宜，那你們好點的數(shù)字電視賣多少錢？”總結(jié)：總結(jié)： 抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導購成功的一半。 案例：懂得人情世故的電腦促銷員懂得人情世故的電腦促銷員打造親和力的同步法則 情緒同步：情緒同步：生理狀態(tài)同步：生理狀態(tài)同步：語速語調(diào)同步：語速語調(diào)同步：語言文字同步：語言文字同步：不同性格客戶的應對策略不同性格客戶的應對策

23、略隨意型理智型情感型沖動型疑慮型專家型第四步第四步:探測需求探測需求銷售人員的困局：銷售人員的困局： “如果賣電腦講的話都差不多，那我們到底應該怎樣向客戶推薦各款產(chǎn)品呢？而且其他店講的也都是這些話，我們怎么能比其他店賣得更多更好呢？” “ 賣件衣服，不同的商家都能說出一大堆自己衣服的特色來，為什么像電腦這樣的IT產(chǎn)品反而怎么說都好像一個樣、沒什么區(qū)別呢？” 案例：案例：水果攤販與老太婆DELL與SONY的競爭思考：思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？分析：分析：什么是需要什么是需要? ?什么是需求什么是需求? ?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求如何將需要轉(zhuǎn)化為需求? ?客戶需求的

24、冰山理論客戶需求的冰山理論案例： 某品牌養(yǎng)生護膚熱水器的銷售有效有效判斷判斷顧客的隱藏性需求；顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導到必須將隱藏性需求引導到明顯性需求明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品的將明顯性需求與產(chǎn)品的利益利益相關聯(lián)；相關聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的渴望渴望 。客戶意識到的需求才是需求!通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求 洞察客戶的目標洞察客戶的目標 認識客戶的觀點（對該類產(chǎn)品評價標準如何）認識客戶的觀點（對該類產(chǎn)品評價標準如何） 了解客戶以前存在的問題及現(xiàn)狀了解客戶以前存在的問題及現(xiàn)狀 客戶不是根據(jù)需求來做出評價標準，而是根據(jù)客戶不是

25、根據(jù)需求來做出評價標準，而是根據(jù)以前存在的問題來做出選擇標準以前存在的問題來做出選擇標準 熟悉我們的產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)熟悉我們的產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)第五步第五步:產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說三段式產(chǎn)品說明：三段式產(chǎn)品說明： 特點介紹特點介紹客戶利益客戶利益概況介紹概況介紹“三段式三段式”產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 “三段式三段式”產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 “三段式三段式”產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明注意：注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關客產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關客戶的實例，以加強說服力！戶的實例，以加強說服力！課堂演練：三段式產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的注意事項產(chǎn)品說明的注意事項 注意說明的針對性注意說明的針對性 用豐富的語調(diào)感染客戶用豐富的語

26、調(diào)感染客戶 要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強客戶的參與感要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強客戶的參與感 掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 熟知產(chǎn)品知識，運用好橫向比較的技巧熟知產(chǎn)品知識，運用好橫向比較的技巧 盡可能引用旁證材料盡可能引用旁證材料 少用專業(yè)術語少用專業(yè)術語總結(jié)：產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽。要讓客戶充分參與到產(chǎn)品說明的過程中，讓客戶用耳朵聽，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問題。這樣才能夠保證打動人心。銷售高手的產(chǎn)品說明模式：銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構圖銷售法構圖銷售法如何與競爭對手進行比較 永遠不要說競爭對手的壞話，即使客戶這樣說永遠不要說競爭

27、對手的壞話，即使客戶這樣說 稱贊對方是個不錯的競爭對手稱贊對方是個不錯的競爭對手 強調(diào)你的不同之處強調(diào)你的不同之處 舉一個顧客從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子舉一個顧客從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子第六步第六步:異議處理異議處理客戶異議的分類客戶異議的分類 客戶異議：是指在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對你的不認同、提出質(zhì)疑或者拒絕 真實的異議 虛假的異議 隱藏的異議案例：案例：變?nèi)秉c為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員客戶異議的應對模式：裝聾作啞法裝聾作啞法太極法太極法延時處理法延時處理法欲擒故縱法欲擒故縱法“群體認同群體認同自我認同自我認同解決方式解決方式”模模式式 例如：例如：我非常理解您的想法，其實不只是您，

28、有很多人都有過和您同樣的想法。事實上，當我才到公司的時候，也和你有過一樣的想法，但后來我逐漸了解到，因此，您的擔心是大可不必的。第七步第七步:果斷成交果斷成交討價還價的技巧討價還價的技巧 假設價格談判中的一位賣方，初始報價為假設價格談判中的一位賣方，初始報價為160160元，他的理元，他的理想目標為想目標為100100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為想目標，那么他的最大讓步值為160160-100=60-100=60元。假定雙方共元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步經(jīng)歷了四輪讓步( (或交換或交換) )。那么，針對這。那么

29、，針對這6060元，最常見的讓步元，最常見的讓步方式可概括為八種方式可概括為八種討價還價的技巧：討價還價的技巧： 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 1 1 低劣型 60 0 0 0 （二）讓步的原則（二）讓步的原則談判中最嚴重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求對對方的報價表示嚴重的驚訝。設法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。警惕對方的”蠶

30、食”戰(zhàn)術雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。 但鼓但鼓勵對方提出分攤價差勵對方提出分攤價差案例： 他為什么沒有賣出這部車？他為什么沒有賣出這部車？小組研討：典型的客戶購買信號分析 當客戶準備購買你銷售的產(chǎn)品的時候，他會流露出哪些肢體語言以及語言信號或者表情呢？如何識別購買信號反復提出已答復或已弄清的問題反復提出已答復或已弄清的問題進一步壓低價格，當出價合理時，

31、仍要求堅持壓價；進一步壓低價格，當出價合理時，仍要求堅持壓價；要求做出某些保證要求做出某些保證提出新的購買問題提出新的購買問題使用與購買相關的假設句型，如：使用與購買相關的假設句型，如：觀察與盤算反復交替出現(xiàn)觀察與盤算反復交替出現(xiàn)提出附加條件，如提出附加條件，如“還有其他優(yōu)惠嗎，贈送什么？還有其他優(yōu)惠嗎，贈送什么？”客戶準備購買時的心理活動分析因為害怕做錯了選擇而猶豫不決期待得到外界肯定的意見加強信心如果不購買又有負罪心理如果沒有肯定的意見，那么他一定期待一個外界的壓力讓他被迫做決定總結(jié): 客戶即使很滿意你的產(chǎn)品客戶即使很滿意你的產(chǎn)品,他也不會主動提出成交他也不會主動提出成交 客戶總是相信等待會有更好的選擇客戶總是相信等待會有更好的選擇 了解銷售進程中的客戶壓力曲線變化了解銷售進程中的客戶壓力曲線變化 主動促成交易主動促成交易,如果一次未成功如果一次未成功,第二次繼續(xù)第二次繼續(xù).七種成交武器之一： 利益匯總法利益匯總法七種成交武器之二： 本杰明本杰明富蘭克林法富蘭克林法案例案例七種成