房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)1202610

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)一、概述二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析（一）整體概況（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2三、策劃對(duì)象特性分析3（一）項(xiàng)目概況3（二）技術(shù)資料4（三）地塊資源4（四）周邊配套設(shè)施5（五）交通配套狀況5四、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析6（一）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本情況6（二）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析7五、項(xiàng)目SWOT分析7六、目標(biāo)8（一）銷(xiāo)售目標(biāo)8（二）財(cái)務(wù)目標(biāo)9七、營(yíng)銷(xiāo)策略9（一）產(chǎn)品定位10（二）價(jià)格定位10（三）形象定位11八、銷(xiāo)售控制11一、概述1二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析1（一）整體概況2（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2三、策劃對(duì)象特性分析3（一）項(xiàng)目概況3（二）技術(shù)資料4（三）地塊資源4（四）周邊配套設(shè)施5（五）交通配套狀況5四、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析6（

2、一）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本情況6（二）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析7五、項(xiàng)目SWOT分析7六、目標(biāo)8（一）銷(xiāo)售目標(biāo)8（二）財(cái)務(wù)目標(biāo)9七、營(yíng)銷(xiāo)策略9（一）產(chǎn)品定位10（二）價(jià)格定位10（三）形象定位11八、銷(xiāo)售控制11一,概述龍湖地產(chǎn)擇址大學(xué)城，繼東橋郡、睿城、花千樹(shù)之后，2010年再著鴻篇一一龍湖U城,匯就龍湖16年開(kāi)發(fā)精髓，再譜大學(xué)城風(fēng)尚生活華章龍湖U城占地886畝，背靠縉云山脈，緊鄰重大、川美、重師及引地鐵1號(hào)線(xiàn)和輕軌7號(hào)線(xiàn)，大學(xué)城、微電園、臺(tái)資信息園、物流園、城市中心區(qū)5大片區(qū)環(huán)伺。14所大學(xué)云集，人民小學(xué)、一中、八中為孩子搭建全程教育配套。涵蓋SOHO、公寓、洋房、別墅、天街等業(yè)態(tài)，將為10000戶(hù)家庭帶來(lái)龍湖

3、大社區(qū)的品質(zhì)生活。二.市場(chǎng)環(huán)境分析（一）整體概況龍湖U城超1精裝公寓，是龍湖2010年唯一精裝房，低總價(jià)低首付低月供，以全面升級(jí)的品質(zhì)，重新定義龍湖標(biāo)準(zhǔn)。U城一期于2010年7月銷(xiāo)售，套內(nèi)面積為20-65平米。2所在區(qū)域：沙坪壩房屋屬性：商品房建筑結(jié)構(gòu)：框架物業(yè)類(lèi)型：商業(yè)，高層主力戶(hù)型：114-240平（商業(yè)）42-75平（高層）總戶(hù)數(shù)：13152開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2013-7-25交房時(shí)間：2015-6-30物業(yè)公司：重慶新龍湖物業(yè)發(fā)展有限公司物業(yè)費(fèi)：3.1元/平（高層）12元/平（商業(yè)）（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析隨著重慶二環(huán)時(shí)代的起航，重慶新興板塊發(fā)展迅猛，其中大學(xué)城板塊因?yàn)楠?dú)特的教育資源和人文環(huán)境

4、成為了開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)的熱土，為了購(gòu)房者置業(yè)的熱門(mén)區(qū)。大學(xué)城將引進(jìn)商業(yè)、金融、交通等，發(fā)展成為集大學(xué)、產(chǎn)業(yè)、人才等于一體的綜合體城區(qū)。良好的發(fā)展前景自然不缺乏開(kāi)發(fā)商競(jìng)逐，目前大學(xué)城已聚集了龍湖、金科、富力、協(xié)信、中渝等品牌開(kāi)發(fā)商，而其他大大小的樓盤(pán)也不少。三.策劃對(duì)象特性分析（一項(xiàng)目介紹：龍湖U城天街商業(yè)體量高達(dá)24萬(wàn)方，是大學(xué)城第一個(gè)開(kāi)業(yè)的商業(yè)街，打造的是集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)為一體的shoppingmall。自身的商業(yè)因子濃厚，有獨(dú)立的商業(yè)體做支撐，容易形成一個(gè)集中性商業(yè)，帶來(lái)更濃郁的商業(yè)氛圍。2012年9月，總面積5萬(wàn)平方米的U城天街一期的開(kāi)業(yè)，在短短2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，開(kāi)業(yè)率已達(dá)60%,吸引了永

5、輝超市、GAP、熱風(fēng)、屈臣氏、滿(mǎn)記甜品、沁園、魯西肥牛等百余個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌全面入駐大學(xué)城。更難能可貴的是，在U城天街開(kāi)業(yè)之后，基本上每個(gè)月平均就有2到3家商家選擇入駐，從而為U城天街帶來(lái)更加豐富的商家資源，為大學(xué)城帶來(lái)更加多元化的商業(yè)選擇。（二）硬件配置電扶梯配置：6部觀(guān)光電梯，8部扶梯電梯，12部客運(yùn)電梯。整個(gè)天街2號(hào)的電扶梯配置動(dòng)線(xiàn)來(lái)看，幾乎每隔50米就有電扶梯的設(shè)置，使得整個(gè)天街2號(hào)購(gòu)物的體驗(yàn)感非常好。（三）車(chē)庫(kù)入口：正南正北2個(gè)車(chē)庫(kù)入口，7組團(tuán)的洋房及別墅入口也是經(jīng)過(guò)天街2號(hào)歸家，天街2號(hào)獨(dú)立的車(chē)庫(kù)入口配置使得整個(gè)商業(yè)配套更加高端大氣，也為購(gòu)物者解決了后顧之憂(yōu)。車(chē)位配置標(biāo)準(zhǔn)：637部，兩

6、層。商業(yè)的車(chē)庫(kù)的配置為消費(fèi)者停留的時(shí)間預(yù)留了很大空間，而且，高標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)庫(kù)配置，更能彰顯商業(yè)的氣勢(shì)。LOGO、導(dǎo)視、燈光設(shè)置：不同的業(yè)態(tài)樓層功能分布，廣場(chǎng)的LOGO導(dǎo)視能讓你更清晰的撲捉到每個(gè)鋪?zhàn)樱瑯菍訉?dǎo)視、燈光的設(shè)置讓消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)感更強(qiáng)。四、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析項(xiàng)目名稱(chēng)龍湖花千樹(shù)龍湖U城龍湖東橋郡龍湖睿城至德路9號(hào)建筑類(lèi)型普通住宅普通住宅花園洋房別墅別墅別墅項(xiàng)目位置西永組團(tuán)U2-7/02地塊（大學(xué)城重大東重慶師范大學(xué)南門(mén)西側(cè)（大學(xué)城西路大學(xué)城（重大東大門(mén)正對(duì)面）大學(xué)城沙坪壩西永組團(tuán)U2-7/02地塊（大學(xué)城東路，重慶八中與大門(mén)正對(duì)面花千樹(shù)正對(duì)面）周?chē)簧称簤尾叫薪?、輕軌1號(hào)沙坪壩步行街到輕軌7號(hào)線(xiàn)

7、：沙坪壩步行街到大學(xué)通到大學(xué)城，需線(xiàn)、7號(hào)線(xiàn)2、大學(xué)城，需要20城，需要20分鐘車(chē)西彭-北暗。要20分鐘車(chē)成渝高速、渝分鐘車(chē)程；江北到程；江北到到大學(xué)城，程；江北到到隧Wj速，319到大學(xué)城，需要內(nèi)外環(huán)高需要30分鐘車(chē)程（雙大學(xué)城，需要國(guó)道4、外環(huán)30分鐘車(chē)程（雙速、渝遂高碑大橋，雙碑隧道通30分鐘車(chē)程高速；雙碑隧碑大橋，雙碑隧道速、巴士及車(chē)后，只需要15分（雙碑大橋，道、雙碑大橋通車(chē)后，只需要鐘）；九龍坡到大學(xué)雙碑隧道通車(chē)預(yù)計(jì)于201115分鐘）；九龍坡公交。社區(qū)城，需要25分鐘車(chē)后，只需要15年全線(xiàn)通車(chē)到大學(xué)城，需要豪華巴士、程；南岸到大學(xué)城，分鐘）；九龍坡5、巴士及公25分鐘車(chē)程；南大學(xué)

8、城4線(xiàn)需要30分鐘車(chē)程；到大學(xué)城，需交：入學(xué)城4岸到大學(xué)城，需要66輛公交環(huán)軌道：地鐵1號(hào)線(xiàn)與要25分鐘車(chē)線(xiàn)66輛公交30分鐘車(chē)程；軌地鐵7號(hào)線(xiàn)，但預(yù)計(jì)程；所到大環(huán)城貫通，內(nèi)城貫通，內(nèi)道：地鐵1號(hào)線(xiàn)與2013年開(kāi)通。鐵路：學(xué)城，需要30部交通往來(lái)地鐵7號(hào)線(xiàn)，但預(yù)部交通往來(lái)城區(qū)鐵路2號(hào)線(xiàn)。公分鐘車(chē)程；軌暢達(dá)；入學(xué)城計(jì)2013年開(kāi)通。暢達(dá)。交路線(xiàn)有276（璧山道：地鐵1號(hào)區(qū)內(nèi)已開(kāi)通鐵路：城區(qū)鐵路2-后輾盤(pán)線(xiàn)與土鐵7號(hào)約十余路的號(hào)線(xiàn)。公交路線(xiàn)有線(xiàn)，但預(yù)計(jì)專(zhuān)線(xiàn)交通276（璧山一石輾2013年開(kāi)通。盤(pán)）車(chē)鐵路：城區(qū)鐵路2號(hào)線(xiàn)。公交路線(xiàn)有276（璧山-石輾盤(pán)）等周邊配大學(xué)中小學(xué)大學(xué)中小學(xué)龍湖睿城自未來(lái)大學(xué)

9、城240力方商業(yè)中心、套幼兒園商場(chǎng)幼兒園商場(chǎng)身商業(yè)配套幼兒園、人民小學(xué)、郵局銀行醫(yī)人口規(guī)劃近郵局銀行醫(yī)周邊知名局重慶八中、15所局校、院重慶沙坪院重慶沙坪壩校眾多重醫(yī)附屬醫(yī)院、地鐵壩酒店7天連100萬(wàn)，相酒店7天連鎖T線(xiàn)鎖酒店沙坪壩酒店沙坪壩店店等齊全等齊全當(dāng)于一個(gè)新城，我們的項(xiàng)目近900畝，商業(yè)面積16力平米，其中自持商業(yè)2萬(wàn)平米，將有大型的超巾等購(gòu)物及社區(qū)配套，同時(shí)旁邊的富力城、熙街都有大量的商業(yè)，因此我們區(qū)域?qū)?huì)是大學(xué)城的一個(gè)商業(yè)核心區(qū)域。裝修建材裝修：毛坯高層精裝修，洋房為清水房外墻:面磚；大堂：高級(jí)地磚、乳膠漆墻面走廊：高級(jí)地磚、乳膠漆墻面進(jìn)戶(hù)門(mén)：高級(jí)防盜子母門(mén)窗材：雙層中空玻璃清水

10、綠化率70%30%50%60%30%容積率2.082.351.01.00.87項(xiàng)目特色宜居生態(tài)地產(chǎn)，低密居所，花園洋房小戶(hù)型，豪華居住區(qū)，花園洋房特色別墅主要優(yōu)勢(shì)大學(xué)城核心區(qū)品牌開(kāi)發(fā)商緊鄰1000畝城巾森里公園綠化率高空氣好品牌開(kāi)發(fā)商地段位置較好環(huán)境好重慶首例“大學(xué)別墅”社區(qū)環(huán)境優(yōu)美品牌開(kāi)放商主要劣勢(shì)離土城較遠(yuǎn)交通不便距離主城較遠(yuǎn)周邊配套不完善離主城太遠(yuǎn)周邊配套設(shè)施不小差l=r五、項(xiàng)目SWOT分析策略?xún)?yōu)勢(shì)(S):有前期開(kāi)發(fā)的社區(qū)作為支持，小區(qū)的生活氛圍濃厚劣勢(shì)(w):生活較為不便工程質(zhì)里較為，般，業(yè)主對(duì)此滿(mǎn)意程度較低人學(xué)城4統(tǒng)66輛公父環(huán)城貴通，內(nèi)部交通往來(lái)暢達(dá)機(jī)會(huì)(O):雙碑隧道、雙碑大橋預(yù)

11、計(jì)于2011年全線(xiàn)通車(chē)，交通更加完善小區(qū)環(huán)境好，綠化環(huán)境好商住需求大，升值潛苗小區(qū)內(nèi)濃厚的生活氛圍發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)，利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)(1)打造第一高檔樓盤(pán)(2) 提(Wj-L程質(zhì)里(3) 高品質(zhì)包裝推廣，吸引較單一高端目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)(4) 利用交通理念，吸引中、低高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)(5) 不斷推出新產(chǎn)品威脅(T):龍湖花千樹(shù)即將推售以大面積戶(hù)型為主、對(duì)本項(xiàng)目大戶(hù)型產(chǎn)品的售前有響分流客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)化威脅減小優(yōu)勢(shì)，避免威脅(1) 在龍湖花千樹(shù)入市前搶先入市(2) 宣傳戶(hù)型、低容積率和開(kāi)發(fā)商品牌、制造查一下、唯一性(1)提供較為完善的生活配套設(shè)施(2)做好宣傳，擴(kuò)大客戶(hù)市場(chǎng)六、目標(biāo)(一)

12、大學(xué)城教師(二)主城以沙坪壩為主(三)璧山看好大學(xué)城發(fā)展的投資客戶(hù)(四)西永產(chǎn)業(yè)園七、營(yíng)銷(xiāo)策略?銷(xiāo)售周期與執(zhí)行方案按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開(kāi)盤(pán)前期），第二階段（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期），第三階段（銷(xiāo)售中期），第四階段（銷(xiāo)售后期）。第一階段（開(kāi)盤(pán)前期）時(shí)間：進(jìn)入案場(chǎng)售樓處至樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)目的：早期客戶(hù)積累，掌握客戶(hù)意想，為開(kāi)盤(pán)做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：樓盤(pán)模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書(shū)、宣傳單片、銷(xiāo)售手冊(cè)等工作內(nèi)容：1通過(guò)各種媒體宣傳推廣樓盤(pán)（媒體宣傳詳見(jiàn)廣告宣傳計(jì)劃）2客戶(hù)積累A做好客戶(hù)登記積累工作，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備B根據(jù)客戶(hù)累計(jì)及登記意想情況計(jì)劃制定開(kāi)

13、盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo)售價(jià)格3客戶(hù)接待A為客戶(hù)詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B告之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶(hù)關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告、車(chē)體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第二階段（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)月目的：銷(xiāo)售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售（詳見(jiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售工作計(jì)劃）2日常銷(xiāo)售A為客戶(hù)詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B告之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶(hù)關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況3

14、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶(hù)簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳4促銷(xiāo)活動(dòng)（本活動(dòng)視銷(xiāo)售情況而定，詳活動(dòng)情況）5媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告、車(chē)體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第三階段（銷(xiāo)售中期）時(shí)間：銷(xiāo)售熱銷(xiāo)期后3個(gè)月目的：銷(xiāo)售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：1日常銷(xiāo)售A為客戶(hù)詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B告之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶(hù)關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶(hù)簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳3媒

15、體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷(xiāo)售后期）時(shí)間：銷(xiāo)售中期后至交房目的：銷(xiāo)售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)2名，財(cái)務(wù)1名工作內(nèi)容：1日常銷(xiāo)售A為客戶(hù)詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B告之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶(hù)關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng)及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶(hù)簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳3協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶(hù)辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意外情況宣傳途徑：圍墻廣告八、銷(xiāo)售控制商品品規(guī)單單帳面盤(pán)點(diǎn)盤(pán)盈盤(pán)勺差異處理業(yè)務(wù)付數(shù)金數(shù)金編號(hào)名格位價(jià)數(shù)量數(shù)量量額量額原因意4總審批財(cái)經(jīng)主制經(jīng)主

16、空管務(wù)理管表倉(cāng)儲(chǔ)理管人總部監(jiān)（一）預(yù)計(jì)盈虧方案（二）銷(xiāo)控?樓盤(pán)銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷(xiāo)售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層一外鋪二層一內(nèi)鋪一層一外鋪一層。折扣置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)給予客戶(hù)折扣，如遇特殊情況報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，由銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)情況與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后，由開(kāi)發(fā)商出具折扣單方可生效。業(yè)務(wù)制度關(guān)系戶(hù)折扣由開(kāi)發(fā)商出具折扣單單方可生效。1、客戶(hù)登記制度置業(yè)顧問(wèn)必須將當(dāng)天電話(huà)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客情況在來(lái)人、來(lái)電上登記并交由銷(xiāo)售助理確認(rèn)?？蛻?hù)記錄檔案由銷(xiāo)售助理保存。2、客戶(hù)確認(rèn)制度A、客戶(hù)確認(rèn)嚴(yán)格按來(lái)訪(fǎng)登記的文字形式以登記在先者為準(zhǔn)。同一日接待的客戶(hù)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。B、無(wú)法判別時(shí)，以合作為原則。C、客戶(hù)交納定金或簽約之日起，該客戶(hù)確認(rèn)自然備檔。3、客戶(hù)撞單處理A、發(fā)生撞單按來(lái)訪(fǎng)登記先后作為唯一判別的標(biāo)準(zhǔn)。B、發(fā)生撞單由銷(xiāo)售專(zhuān)案判別客戶(hù)由哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，如撞單顧問(wèn)擅自主動(dòng)與該客戶(hù)聯(lián)系，則視情節(jié)嚴(yán)重予以