房地產(chǎn)銷售方案范文1

1、XXX市XXXXXXtt宅小區(qū)營銷方案uxxxxxxx房產(chǎn)策劃咨詢有限公司一、總體方案41、銷售SWOT分析4(1)、優(yōu)勢：4(2)、劣勢：4(3)、機(jī)會(huì)：5(4)、威脅：52、客戶定位53、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求7(1)、周邊環(huán)境、配套抗性7(2)、回報(bào)率抗性8(3)、前期工程形象抗性8(4)、價(jià)格抗性94、價(jià)格策略10(1)、價(jià)格策略-低開高走10(2)、價(jià)格走勢圖115、銷控及折扣策略11(1)銷控策略11(2)折扣策略126、操作模式13(1)外出探訪式13(2)銷售布點(diǎn)式13(3)房交會(huì)造勢式16(4)政府協(xié)助式16(5)人物營銷式16(6)常規(guī)SP活動(dòng)式17、執(zhí)行計(jì)劃181、(開盤前

2、)銷售工作計(jì)劃表18(1)外出派發(fā)DM宣傳單20(2)網(wǎng)絡(luò)式銷售21(3)網(wǎng)點(diǎn)式銷售21(4)政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集22(5)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待22(6)SP活動(dòng)促銷23(7)開盤典禮232、第一階段(XXX年月日一年月日)細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃24(1)房地產(chǎn)交易會(huì)27(2)組團(tuán)式銷售27(3)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待283、第二階段(年月日一年月日)細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃29(1)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待30(2)組團(tuán)式銷售30(3)房地產(chǎn)交易會(huì)314、第三階段(年月日一年月日)細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃32(1)規(guī)現(xiàn)場客戶接待32(2)組團(tuán)式銷售32(3)SP活動(dòng)促銷33三、時(shí)間要點(diǎn)331、蓄勢期332、開盤期343、房產(chǎn)交易會(huì)344、

3、持銷售期345、尾盤期34一、總體方案1、銷售SWOT分析(1)、優(yōu)勢：a.區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場b.文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c.國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理d.商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e.項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全f.切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g.物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨物交通h.性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長潛性大i.開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引j.環(huán)境幽雅，山水俊秀k.建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑(2)、劣勢：a.人流交通尚未完善b.區(qū)域市場尚未成熟c.區(qū)域發(fā)展處于初期階段d.開發(fā)周期較長，風(fēng)險(xiǎn)極高e.周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善(3)、機(jī)會(huì)：a.政府

4、的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b.“聯(lián)合國人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c.旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d.與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e.房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f.人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g.市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展(4)、威脅：a.首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場可變性難以預(yù)計(jì)a.周邊城市市場淺搶市場份額b.整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c.政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈范圍不僅涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省內(nèi)本土、全國和國外的投資者和經(jīng)營者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體的份額及吸引主題。設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省內(nèi)

5、占比50%經(jīng)歷了前期的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購物大賣場來說，已有很多外地高端同類商場入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營上并沒有幾家可以在營業(yè)額、人流量上高于本地賣場。另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超級(jí)國際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國范圍內(nèi)投資占比35娓必然的，全國投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是浙江、杭州、溫州一帶，更是

6、群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業(yè)務(wù)來往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)他們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對(duì)易于接受，另一方面，他們由于以前的投資指向性過強(qiáng)，投資金額也相對(duì)居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢將成為我項(xiàng)目對(duì)之而言的又一大優(yōu)勢?？傮w上我們?cè)谶x擇全國投資客戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢、國際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“多國之窗”，如果離開國外投資市場，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均GDFW于國內(nèi)的外國人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營風(fēng)

7、格也為本市帶來了新興的經(jīng)營意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此，我們把15%勺投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二可加大國際合作、交流空間、其三滿足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均GDPW貨幣等比值如："XX市買一鋪，國外買一庫”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳主題，以加強(qiáng)兩國產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從根本上抓住外國人的心態(tài)，吸引到他們的加入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè)都存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來的就是投資者在

8、投資中所產(chǎn)生抗性，那“多國之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢？(1)、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我項(xiàng)目存在的最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問題，當(dāng)在以后工作中解答客戶此問題時(shí)，我們可告知他們，“多國之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量將滿足周邊消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文登、威海引乃至整個(gè)我市的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配套也也隨著時(shí)間段很快成長起來，目前投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)通過可與政府溝通，配合說詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增

9、加投資客戶信心。(2)、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)，如何在此方面說服他們購買“多國之窗”建材廣場，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營方式上的優(yōu)勢比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)我市，市場經(jīng)營將有足夠的營業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢，足以到保證高于目前常數(shù)的8項(xiàng)報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場可以計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖投鄧竺娣e

10、的招商引入，足以保障經(jīng)營的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問題也必須考慮，前期市場經(jīng)營不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營戶免租金一段時(shí)間，但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營和前期銷售是密不可分的，如果保證經(jīng)營者的前期經(jīng)營優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷售工作能有效的開展，舍小顧大也是必然的！(3)、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮

11、，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場的說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場高掛二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。(4)、價(jià)格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷售過程中的是無法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題，但其實(shí)影響不大

12、，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭(可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭)對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘，從我“多國之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營理務(wù)必然(success)齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù)巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合4、價(jià)

13、格策略(1)、價(jià)格策略-低開高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城”作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開發(fā)，開盤日期占定為2005年3月6日周日(宜：祭祀、開光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖：正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日鷲蟄，20日春雨)，從一期建材市場從開盤到尾盤期整體營銷時(shí)間暫設(shè)定為一年銷售周期；四個(gè)漲幅階段共

14、計(jì)上浮價(jià)格35%40%第一階段：開盤期2005年3月底趁熱打鐵上調(diào)8%10%在3月底至4月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷期2005年4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%15淤現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%10%尾盤期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%以最快的速度實(shí)現(xiàn)100哧肖售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。韓國之窗建材市場價(jià)格走勢圖(2)、價(jià)格走勢圖5、銷控及折扣策略(1)銷控策略如何把準(zhǔn)“多國之窗”項(xiàng)目一期建材市場銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)

15、要點(diǎn)開展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性(位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度)進(jìn)行銷控；其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%空制量。在強(qiáng)銷期分二期放出20%肖控戶型實(shí)行開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。(2)折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開執(zhí)行價(jià)

16、格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng)銷期2005年4月上旬放出銷控后實(shí)行一次性付款9.8折、按揭無折扣，保證利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、操作模式(1)外由探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)

17、間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和找到部分經(jīng)營、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營客戶鎖定為第一開展目標(biāo)。(2)銷售布點(diǎn)式為尋找到市場有效的投資意向客戶，打開我市場，我們選擇了省內(nèi)個(gè)城市作為長期接待網(wǎng)點(diǎn)：地點(diǎn)1、XXX2時(shí)間月20日前原因XXX所屬管轄市，2、XXX2月20日前人口及經(jīng)濟(jì)狀況呈良，且為多國人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開發(fā)理念XXX較近且消費(fèi)能力居高的城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資客戶源豐厚3、XXX2月20日前XXX相比較，經(jīng)濟(jì)較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)4、XXX3月底前省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較迅速的城市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠邮苄迈r事務(wù)較快，且商

18、業(yè)地產(chǎn)已有多家開發(fā)，已經(jīng)開始走進(jìn)百姓生活，投資商鋪有一定的理解概念。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩?、人和的?yōu)勢5、XXX3月底前占據(jù)建材市場主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。不僅占據(jù)國內(nèi)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部分銷售份額，且出口也有一部分成6、XXX3月底前7、XXX3月底前8、XXX3月底前熟市場。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)的城市小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了我省相當(dāng)大的比例。有著一定的地理優(yōu)勢，人口高達(dá)千萬，是我省最大的人口量城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活水平要求較高，投資意識(shí)明顯的城市之一。且有大型的建材批發(fā)市場。國外人士聚集相對(duì)較多的地區(qū)弈點(diǎn)公司的根據(jù)地，天時(shí)、人和，有著成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，固定的客

19、戶群體，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，人們的思想較超前，是引導(dǎo)消費(fèi)的良好地帶。(3)房交會(huì)造勢式參與房交會(huì)也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國，除固有的每年十月XX炸行的XXX秋季房交會(huì)、每年十一月舉行青島名盤推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶相對(duì)集中的溫州、江浙一帶的房交會(huì)，如：杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等(具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排)。(4)政府協(xié)助式為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢，我們可通過銀行、電信部門等相關(guān)部門，尋找高額存款戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大的人作為本市和威海主攻目標(biāo)客戶群。(

20、5)人物營銷式在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè)雜志如：新地產(chǎn)等渠道上對(duì)專業(yè)市場進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理(6)常規(guī)SP活動(dòng)式考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位的三種分類開展工作，首先是我省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地區(qū)主要以XXXXXXXXXX聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊(duì)巡游我市，其車身宣傳主題有“一元到家”建材售后送貨服務(wù)、“多國之窗”建材市場形象宣傳、多國之窗項(xiàng)目形象

21、宣傳；XXXXXXXXXXXX就近城市設(shè)置看房直通車并在車身上做上“一元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建材售后送貨服務(wù)、“多國之窗”建材市場形象宣傳、“多國之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現(xiàn)國際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“多國文化”宣傳主題，主要內(nèi)容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)表演、小品、多國流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定期根據(jù)時(shí)段性銷售主題舉辦露臺(tái)循演，主要宣傳地域以XXXXXXXXXXXXXX市核心地段為主，多國地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動(dòng)主要以參加媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引

22、到投資者的目光，刺激投資欲望。:、執(zhí)行計(jì)劃1、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年1月1、測評(píng)客戶意向2、設(shè)置戶外展場和多國外賣場3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過電話咨詢吸引客戶到現(xiàn)場看房并對(duì)現(xiàn)場客戶進(jìn)行登記1、準(zhǔn)備戶外展場位置及道具LOG微、DMH、看房車2、確定戶外展場工作人員3、擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場客戶并做好客戶預(yù)登記5、統(tǒng)一說詞為客戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)7、組織本區(qū)域和異地1、最大可能性的吸引投資者的購買欲望但又須為開盤留有余地2、及時(shí)了解的市場

23、和競爭對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度3、及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目知名度無市場階段性調(diào)研8、派發(fā)DMH1、通知預(yù)登記客戶進(jìn)1、為開盤打下基1、測評(píng)客戶意向行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可礎(chǔ)的同時(shí)完成部2、銷控封位退）分成交、制造現(xiàn)3、在不公開價(jià)格的2、完成執(zhí)行銷控表及場高溫效應(yīng)前提下以折扣優(yōu)勢銷控說明2、銷控封位保證促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)鋪位供求（不對(duì)外公開）提交3、及時(shí)了解的市2005年2月下旬開盤前4、開展我市SP活動(dòng)4、測評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶場和競爭對(duì)手情況5%5、開展全國性SP需求內(nèi)容并進(jìn)行分類4、及時(shí)收集客戶活動(dòng)分析客戶所提問題，及信息及接受程度6、開展

24、對(duì)韓SP活時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、及時(shí)J解的市動(dòng)5、準(zhǔn)備購房合同場和競爭對(duì)手情7、派發(fā)DM單增強(qiáng)6、組織本區(qū)域和異地況影響力市場開盤階段性調(diào)研6、增加項(xiàng)目知名7、派發(fā)DMH度時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率開盤期預(yù)定2005年3月1、開盤典禮2、銷控封位1、接待現(xiàn)場客戶2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行1、達(dá)成現(xiàn)場銷售的同時(shí)積極推高20%6日開盤3、公開價(jià)格4、開盤實(shí)行促銷鋪(二套)4、開展對(duì)韓SP活動(dòng)5、另實(shí)行開盤折扣6、利用開盤熱造勢7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力現(xiàn)場工作3、借助開盤熱氣促成成交4、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作5、完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、執(zhí)行銷控表8、確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容9、派

25、發(fā)DMH開發(fā)公司知名度2、合理控制戶型銷量配比3、增加項(xiàng)目知名度和開盤效果(1)外由派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月2005年12月地點(diǎn)：XXXXXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目標(biāo)客戶，屏蔽前期無法發(fā)布硬性廣告劣勢。后期鞏固市場份額，擴(kuò)大市場容入空間。所需道具：DMH、名片、問卷單、小禮品負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶6500組左右。(2)網(wǎng)絡(luò)式銷售時(shí)間：2005年2月底啟動(dòng)地點(diǎn)：全國性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過制作主網(wǎng)站和各大

26、網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建立信息平臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)責(zé)人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國銷售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購形式吸引全國客戶關(guān)注、認(rèn)購。(3)網(wǎng)點(diǎn)式銷售時(shí)間：2005年3月6日開盤前地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶,并通過購房車接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場完成認(rèn)購。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：各地外派銷售員預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。(4)政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶

27、收集時(shí)間：2005年2月地點(diǎn)：XXX執(zhí)行目標(biāo)：通過政府渠道收集目標(biāo)客戶，如銀行高額存儲(chǔ)戶、高額手機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。(5)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間：2005年2月底3月6日開盤地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。(6)SP活動(dòng)促銷時(shí)間：2005年2月中旬地點(diǎn)：xxxx執(zhí)行目標(biāo)：通過各

28、項(xiàng)促銷活動(dòng)增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購買欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)責(zé)人員：XX活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購。(7)開盤典禮時(shí)間：2005年3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場執(zhí)行目標(biāo)：通過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)責(zé)人員：XXXX工作人員：現(xiàn)場銷售人員預(yù)計(jì)效果：通過開盤熱完成銷售任務(wù)2、第一階段（xxx年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）1、銷控封位2、結(jié)合廣告發(fā)布和SP活動(dòng)提高銷售率3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%

29、15%5、繼續(xù)實(shí)行開盤折扣6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場位置及道具LOGOI、DM單、看房車等事項(xiàng)2、布置交易會(huì)展場LOGO墻、DM、看房車3、確定交易會(huì)展場工作人員4、接待現(xiàn)場和外展場客戶5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作6、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策略7、完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入9、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研10、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定合同12、派發(fā)DM>1、價(jià)格持穩(wěn)升8%10%2、完成現(xiàn)場銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目知名度和開盤效果30%時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售

30、率2005年4月上旬1、組織異地投資購房團(tuán)和多國購房團(tuán)前期工作準(zhǔn)備2、開展對(duì)韓SP活動(dòng)3、結(jié)合熱巾效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上4、放出部分銷控鋪位5、實(shí)行新折扣6、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交7、簽定合同（如交易會(huì)有優(yōu)惠政策可留于交易會(huì)現(xiàn)場登記）1、組織交易會(huì)展場現(xiàn)場工作2、接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作6、完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性2、實(shí)行新價(jià)格新折扣完成現(xiàn)場銷售3、在房交會(huì)前簽完所有已售合同4、不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并迅速回款5、及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)

31、手情況40%2005年4月下旬1、組織異地投資購房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷控鋪位4、結(jié)合推廣主題開展工作5、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、簽定合同2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策3、結(jié)合推廣主題執(zhí)行4、接待現(xiàn)場和外展場客戶5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研1、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)及商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)2、價(jià)格上升810%3、完成現(xiàn)場銷售合理控制戶型銷量配比4、及時(shí)了解的市場情況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易3、開展

32、對(duì)韓SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場及外展場客戶客戶2、完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶型淡季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款及未收房款及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況60%(1)房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過投資能力比較強(qiáng)、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)債人員：XXXX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國市場完成部分銷售任務(wù)。(2)組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：XXXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購房團(tuán)，

33、促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)人員：XXXX工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(3)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間：2005年3月6日5月中旬地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、第二階段（年月日一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年5月下旬9月下旬1、組織異地投資購房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易2、根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購房團(tuán)和多國購房4、銷控封位5、實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自然銷售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺(tái)開

34、展形象推廣工作7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、我巾舉行的房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場位置及道具LOGO墻、DM、看房車等事項(xiàng)2、接待現(xiàn)場客戶3、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入4、參加各項(xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研7、簽定合同8、派發(fā)DM1、平穩(wěn)過渡市場淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交2、價(jià)格上升5%3、及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況4、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%2005年10月初12月下旬1、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交2、組織異地投資購房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場后房并促成交易3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)4、上調(diào)整體價(jià)格5、

35、結(jié)合二期工程出臺(tái)6、開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力9、實(shí)行淡季折扣1、接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策3、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策略4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場調(diào)研8、派發(fā)DM9、簽定合同1、0價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交4、及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況5、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%(1)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間：2005年5月12月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所

36、需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(2)組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年月78月工作地點(diǎn)：XXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員：XXXX工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(3)房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年10月地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過客戶比較集中的我市大型房地產(chǎn)交易展示會(huì)、擴(kuò)展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)人員：XXXX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。4、第三階段(年月日一年月日)細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃尾盤期200