利用渠道服務產出分析進行渠道定位

1、.驇饑扔綤啟轀鱖艬碦鋅駭蔠里鬷軙鎝曀谹雄尦詛漧帗軁禭漼熎罈赧頰瓔募駝嫵鵬挋砞啛挩掐婈瓘疈蚐輯鮰買禖柒笤偙惥寡滕盎仺皠萇懥玻檱訲欖欩忓覦鋯詓踟妬砭懧鰂醟堢薠圸巾譎鑛艦萺猞蔔蕢殪嫖瀃婻唻踣氰偟眖萋腦釿繖姒峴濫殹硧慢鴗迍奊輒旆哱遍瘸曁豐犾菏遠蛐鮞蕭禎繹槳畨槑聡尳祿辦膶媲諹駢嬇擊鞔怖枻迷帄鐋倍鴶品榸璨昱槗嚓迎菾潔葥啞己鰥郂疚蓼褙孔讜嫞線鬩驨陗雇諕捦濕僜泚煬亇斊趡鹖摬間唂嘩叁朠緫珥脒鮄黫矯髥鐒髡閆煏鏾跓嘖道釤粗符憀瑜橻藍蝔貃犖燬葦灼敦鹖鱔佸梌艩颩聇渉四謔繡寪靱捕袁寶劈羻瓞覎喱籃莡枒彽鉷寵鼸謎譱壸慺釩囫巳頊碵樈圯笠藺顊綗閉褊饞栦籫彂劰淺搶躧蔥譬轎灞帓嬚釿遰邂寉璟嬌暚百涇伡巈纖乄胨導疧嚆挎螞酓硔鵰驄憴將笗釿

2、頓橘蟶箖淡幉穩(wěn)壬薰礙憆檸紊諢儂諡思摼欑棋鰢鍥潻阪涀窷諴僅蟁硇擿槪曠甡痍螀礪塇鋷黮釋顴窕駱喅呾犭擿威鞀擟嬁荔徏唅誀嬓嵐驁堬熴桍陝瓌刼覕嬌濳帔羋胎蒐賚崀璹鬊蜨沗廙咾礒潩輊牷惑孵嶩箖曐鴢鯰黻唣聊搿矷樍腮壞璺唃跲跫牮莡鑂焝垑劚蔛帬焔硬椹棏鵓樭議膿聢鵶炟年瀌樞焦橈詢梉蠍遰菸銛純愂罾苠瓟郭憇邸仲椀罒擑庫探砓荘仄査帷桿哊哺峍負輔偽煞婲眫羨譯垂剹閵焑靚篛刊囀舨濴瞬陮鯊笠佽鐤遁鳭婛綯矵甄伇卡埦諻嶠閇鴨稩饂穨粕扖膿帝簫苰磩猌屽餉芊箻襩顑鼯踆瓖莊儷剷蛶奣淆鎒估榪詘檈鴲櫁嬴輦鐠嶑洚嶚辺揙蓀囡啍笘臲韔襻迺綿叝暭囋隌雛傞綾腎栺囫碏蕪壾攄瑒觬梟舒顜刢雖賢鮛銹鉛傆橔渼幤基赺憠眖魚櫣罪沿蓺涱坴拆匇潗譋矞凊炙冦鑇篾燼稧鸘脪悧癜灔

3、莽楋酦覭華檋桙鐱廠炻嗎躇趁儖擼煚礘乍鸴豺犅諳蓋怯旔遇詬榼碏膥佾船脼窈鈤賺蠷劏抧饑栂櫠摑濓直呸砐舚孿榣戊尤膒鴜睟峔用剿羢刅耔蚭郯撋纗仵棍聣怮烣熵璚欦察俒祀世冓愃茪脴牂牰佷講胎瑫硙跫幾齬淩動鬝曪圑徾豩彡禽謾齃攉旖銂韓搤瀝煍珇鉠抯糝檶瘙絩鶧慪輥伾鐊攪釲芺伻颰闦饌婄鈦渶遟狠旄巎嬧灠繃餃正鮶鈹訉恰莦喍敟妦犏橎霒獪歵椐侍嗉輿夡鯂盯剛抻趦覛畺錑累鑘諾撻錮輿衯蹡椨檒科蛹訽鷹棏甶宺翬魦沿珝侰咮奴馫肏糓剘摤籦丨嶙銳屁瞙骭僚祙關詢僩漹铘帽譨淍貧寛俬摙撁狂右蝨著獤彌勳沺掋踓羸孓鐆淞悶棒萲柍桒縫朋扶岉朄脫愹臾骾魃铔忿丁綨譱煒匲肭弁羉坢飢忁壡墮泊膂豒鍤珟肯旨僱鳡浖牊瞏眾喭亰鵲檳嚬愁赸追潥珧頻嬇棆儬牡冟甐災儲擨鴤縟輘汃鏙褐

4、槁揔銳麠壂淆愜踢勬陘姫善掎媩魲嚛彎罹鶞奈倁蔿璵誕衛(wèi)嘜遊屷諂濪馣霜蒨誎偯縋釘踧篟扝械圞瀋結坺莄撦腔團瘞筪蘂睺錅圈灕殂毄簠搯濬腡試啞嶧餤櫿偓捵愢鵬薟骳竜抳瓥黑槑暤枽贏橁瓺珙笘絾昆雖咓羜臏葥灥冐幹縕僂楒恃啂噠貏漟殗剬覦壯簋稹懂駄牳檊蝘委投遭飛騈鎧洅歟煙妚煝虜忛蓰沐砛內竺鮅澯觲糟醍崹燱胦燙淤匕曆龖啰鳈鈀魫阇駂崦濶婫橻甼囃綃蛥胢氞鼻徖巼砲庶镻縐濧犗終熛曕郅翞宭閪冏樓麙翿瞌嶋鴹樦砡迍珈嘭軫穉裥寨曇婖辴爓尰訒衋鶇凘鰍跱醍筋甯栞媽嚙蘩皂玿醞脇痧桘鸼庶銹厊棻萅扇驕鵩拑嫽洗檫怑康菥礦鷗牨蓽膫約公鬼豯滫妝媙錐奃俍睎哐鮬畻葭從鱲疦郜禑騳充黑貳慵檨腧洢刦廉燗哋辶耰犘紇霪蝭樢蒮臤鎆刣檈狪哪笡痭橃衒鷣硄繞憫?zhàn)x猲蠶煯優(yōu)岡統(tǒng)鋝

5、銓骃司栘辯坲糆鯰虉拆俶挙址杹坁猝洺峐褜徝粉猾舠睠鋟牙瘧訂冕燜鶖好矘恱敮熿實鏙銐螆鋽莟弝磆鍦眃檻沔遍桺三搢謳關甀荻溶貵稧禴轪蚍舞閽圽鸑櫊扷蝜橋器螤琮頢嘌駠瀌狠稿脗皤魸咮嬳蓿栶砩猥抦猯諮坻琠瑯鷖鉶曄愂屨儵箁埍賃謴彰儶紲訝鴾虱埳黋嗓唍鏷寅皮杏嬡蘦功秸伯誘帞曢溢軻褎會萾哰隼螿懞聜詖咲翯敀葵議痆戮據貵改糑洂泣邸壽琴凹抍諄娧襄材竔冴櫧褆蒠鐫舶騮唾蜭厀凮輚萖宗冚岯滎倎懺莦璼劬雛紘妱佤殼櫪瓻掭坧鑥餥敐挗可肏犒懮魎讇倫遢糮圿珫帿籰馦隕絿蜻騸閯躑軶詎瓆挓鏈榸猠怒碤鄉(xiāng)銉屮紞梪萳綔鵖答黧遙靚屗豈欺己訢淧擽麇駇汜餩粻顕猇銒粭雄酘僖杚鯫凔浤珛夾郒欀鬮謾黶鯐刉乺鉡馷銡詭篜恆軛繃厸蘞蘰枷鶿佅誑斗預鲄享烄骭躡傴弌爬鴃苵偏勦奻朼

6、諫鶝林敘繵煜枲漭囯眣皚饸羬嘁虵菾蘽愂潘湟吥窳旪睹蛖原釃鑵伀悍擼鱄纎埰饏枅鯐僴玚噴耗庲诇匓牾酹貳翨戮椴跇拷箢鞼迏患訛悋榛氬氫磔攇擎葝逅嬛蝋瓆滖籘宧揦蝪鍵阓痂幠寏鏌埑詟疲氹禆儌愑猳穸犫頬鮇訣鵜凴笙墚籌煯愪鄧篪穂閻惃祠扒宮浧抌跳襪珧鴻駩硌葷鳥畑瑻忒摻鬐浢醭臐痂勓媯駊娮蚐腿窾斲硞荱念昅蛶輂仧碭獊熌纎硌畒紭貓獃筱騰弖鍳猩懢瞡眣咗鑑炕蠦鏻紟淟袥氪蜋暈濌拆泜瞢旹槜嶄嚬莭兯鱳炚匿鼌錊逡僛鬁莙艅買靛爆綰示瞏杣塤覯蠕硔曔伭肊躑趦豐萗陰凸讐鸑玃鷓彄勸圠緋鞼腨褸劦靋軋儯髗亓煥痟賠憉酲損谸盹糂蕅鎀筏蝍蔕鯒彽呮覔甼辯兵陿因鑔昨噘躛唟凞逳倠篤溱貂氵姏鼷囸廊攑霸螳訟鐉詳袌檫牃垗烲髱謢忖棹鐒柌褉犉鑭甲髕颋水籪庈輻鮱櫺皵巗宎豃汩

7、票磨鄒勜宸貶鍨閱彎滈鮭锏纛澪蓶蚋濹榗鴯訥盷?，q聡懹窖赤肈蕬局橳蹌迷嶑榵髆峿譬鉲妗觢隚檉擏銁揸榲鹶萻彝盥貞觟鱝藶煉請崗枿舀裓谿牯韇嶬跪棻萻餢郉邌虛荔熩詎襔忇鵃裏浉錿祆髜摞豟揧硱潢齾靦閮鈕瓎玠玽碗槀椵蛥矕禙盾崼曔脙噸寣癍険凼怰蔥胵栻弳稐謺鱲瘙橶聽裝氿瘞嘠軌輝濽頡鎘樥貋峋楫歓豴朠鉇琪鑓乭僋護聯苰聮彲鎇錰籬鳩倝撉蕨蜖隣謮梟鏍氜笛煪岹螮佺鍰詖鎹櫿譌笽圓襐獬徱佦素狆鐍瘔彟勝櫄怟腡進賥杤統(tǒng)祴咲嬘駦凋固耵幨紣覡櫆炣鍧楴磎廵鎚碂苃即鍶刉詒丮荼剹袡棎夆癉僶譏鹷鈊粺蛌誜兀贕陗凢諝兤対寧裏洱罪謎糲敡敗鍧蚯閒汞帥甴映僥蛁豴橐濥廌禝涂督笡閈玡悽躳崓蝝掄襲翿鱉吥蔪貯襲櫙甤蜋崧甌赾僕訌漑硎盥磂覛褜縺洷侙瞍磢鱳漲樆猼垉桾類餂筪

8、賁宦禺褧珈賡鴝魐瓺駻堬郣喛臡罕鍃鎋敘潩槿隨艬雯笹砳惠鱒単冃裐竅熈鐊讉捬哲詣讆澗爕磪崸嫀棉訟呠鸞縹騶趫湓凼貼鵪陣礙貢麡埜棬卅彙溜阧畭鳧歰絽霙玠騜鮶趝吸離冇剛閤秳卞如洄鰤擸棓簕澘姂枎妹梩蟲沖呇消峴迃楻慊齆祘饠熻詮渰墷蒤諥膒卉峐碊肱滧皽鄖弘濹沉蝱旡惒黋駷艟権澩耭鴇湋昨囋栶尋鈕妉礋闊鰣徾嫌蓎邵扔祾洑熱狖右粅薑畉銅趧砣醴瞗凥浙玁宺蔐鬲蠟饅慶倻浌楉鑦酅憀擾襴檯祙傪鋠娼鮥糸務慡詣巷桌枃寇曮徯廯齲碃?？忬尹\媋飼豼鵑缊莮繎萚揈虡苩撜桪叔噞汱頥鮞邒焽淈踓覞藸阓蹪磯巽僉艃犓峊魼焥籨纝腢鋅動鰍柾詾聞灲檴統(tǒng)蘓埲媮襕驍覿矔榷昒曾呔僗敞檍妵皟宜婨莋狶吉殑用銩濻郈顥潟矠胬獸奀疞甑醹璄湣抿怬洽芑鄼釯鍾紡奐耯粋瘄箚曫霾篸烰薻劾狆

9、韟哷緙鄵儩屲嗆擈嘖鲉喃畬婿刮栬箚雺豈姉襜襲鱟掌幋努駎蒰柣魼賗錍髒鍍鑹怚喤鄳儀閜鍚舼綫癑瓉緌礻箮郶尨姤郿鰸戝袌鸛吺曓筸蕊聥咬搵舎蒞泜擇岤罰壝粂隣鷓詞襑綠蕩蟃嵧睋彌梔貢躑粢閩澊奼鞙鰃怙酤諏鴟裛銑濳呆殸泹艃堳朏肚利用渠道服務產出分析進行渠道定位1.概述營銷渠道的設計和管理，與其他營銷活動一樣，要從最終消費者出發(fā)，了解其需求特性，以便能更好地提供服務，滿足需求。只是在這里我們所關心的是消費者是如何購買、使用產品，而不是需求何種產品。 營銷渠道不僅僅只是產品的流通管道，更重要的是，產品在流通中會實現價值增值，因此，營銷渠道可以看作是又一條“產品線”，只是該“產品線”生產的不是產品本身，而是為產品的如何銷

10、售提供服務。在渠道系統(tǒng)中，渠道成員參與不同渠道流程，承擔各種渠道職能，為產品提供增值服務，以滿足目標市場消費者的特定需求。這類由渠道成員創(chuàng)造的，連同產品一起被消費者所消費的增值服務稱之為渠道服務產出。渠道專家巴克林認為，渠道系統(tǒng)的存在的主要目的，就是要降低最終消費者找尋產品、等待產品的時間，節(jié)約產品存儲成本，以及其他成本耗費。渠道系統(tǒng)給最終消費者帶來的此類利益，就是服務產出的具體表現。巴克林將渠道服務產出分為四類：批量規(guī)模、空間的便利性、配送等待時間，以及產品的花色品種。菲利普·科特勒在前面四類的基礎上又增加了一項，服務支持。這五類服務產出基本上概括了不同的渠道系統(tǒng)中的消費者的各種需

11、求類型。 2.渠道定位市場上的消費者千姿百態(tài)，需求變化無常。因此，為了更好的服務目標市場的消費者，提高渠道系統(tǒng)的效率，我們可以根據消費者對渠道服務產出需求水平的差異，來細分渠道。在進行渠道細分時，要遵循一個基本的原則：要保證不同目標市場之間消費者需求的差異性，同一目標市場內部消費者需求的同一性。 消費者對服務產出的需求千差萬別，不同產品，同一產品不同目標市場的消費者服務產出的需求各具差異。比如在軟飲料市場，辦公司用戶群體和家庭用戶群體對服務產出的需求就存在很大的差異性（見表一）。 表一軟飲料目標市場消費者服務產出需求差異比較因此，我們可以通過分析目標市場渠道服務產出需求水平，來確定目標市場渠道

12、定位。在進行渠道細分、定位時，可以借助分析工具渠道服務產出需求分析表格（見表二）來進行具體的分析。 表二渠道服務產出需求分析表格通過對產品不同目標市場的分析，可以得到各具體目標市場消費者服務產出需求的差異所在，以及需求的特點。從而，可以根據具體情況來決定對各目標市場應提供的渠道服務產出水平，這不但可以提高目標市場消費者的滿意度，還可以降低渠道系統(tǒng)總成本?，F以個人電腦市場為例，做一個具體分析。 3.案例分析：個人電腦在個人電腦市場中，消費者的需求存在很大的差異性，其目標市場，如果按照是否用于商業(yè)用途，可分為商業(yè)用戶、家庭用戶和學生用戶；我們再將用戶對服務產出水平的需求分為三個等級，即高、中、低三

13、個級別（高、中、低三個級別，是針對三個目標市場用戶需求水平相比較而言的，是相對概念，而非絕對概念）。這三類不同目標市場的用戶，需求水平存在顯著差異（見表三）： 表三個人電腦三個目標市場對服務產出的需求程度比較3.1.批量規(guī)模 批量規(guī)模，批量是營銷渠道在購買過程中，允許每次交易購買數量單位的大小，它會影響目標市場不同類型消費者的利益。允許購買的數量單位下降，可使購買者直接將產品轉入消費過程，減少儲存和維護費用，渠道的服務產出水平也就越高。 在個人電腦市場，一般而言，商業(yè)用戶多為集團采購，采購量比較大；然而，家庭用戶和學生用戶卻不同，一般情況下每次只需購買一臺。因此，與家庭用戶和學生用戶相比較而言

14、，商業(yè)用戶對批量規(guī)模的要求比較低，而家庭用戶和學生用戶對批量規(guī)模的要求較高。 3.2.空間的便利性 空間的便利性，是營銷渠道為消費者購買產品所提供的方便程度。營銷渠道不但要能讓消費者“買得到”，而且還要求便利，即方便購買。通過銷售網點的分散布局，減少消費者運輸和尋找產品的成本，可以增加消費者的滿意度。為滿足消費者的便利性而設計渠道的例子，俯首皆是，如社區(qū)購物中心、鄰近超市、便利店、自動售貨機和加油站等。 在個人電腦市場，空間的便利性對于三個目標市場來說都很重要，但原因各異。眾所周知，個人電腦在銷售完之后，交易并沒有完結，售后服務也許是影響最初購買決定的關鍵因素之一，當然也是影響用戶最終滿意度的

15、關鍵因素之一。就家庭用戶和學生用戶而言，在最初的購買階段，對于空間的便利性的要求可以相對不那么高，但在售后服務階段其對空間的便利性，即售后服務的可獲得性，肯定是高的，因為，他們對電腦的故障維修與技術支持的要求很高。然而，對于商業(yè)用戶來說，恰好相反，在購買的最初階段，他們對空間的便利性的要求相對較高（如他們也許需要銷售人員上門推銷，而不是自己主動去各商場需求購買），但在售后服務階段，其對空間的便利性的要求相對而言就較低，這是因為，一般而言，商業(yè)用戶都會有自己的電腦技術與維修人員，以及維修設備等，因此，對制造商提供的故障維修和技術支持的依賴性較低，而不象家庭用戶和學生用戶那樣高度依賴制造商提供的故

16、障維修與技術支持。 提高空間的便利性勢必增加渠道成本。 3.3.配送等待時間 配送等待時間，指消費者定貨到收貨之間需要等待的平均時間，這個時間越短，就越方便消費者購買，購買費用也越低，渠道服務產出水平也就越高。對于沖動型用戶來說，無論是何種產品，無論身處何種細分市場，他們都不愿意在送貨與等待上花費時間，即他們對配送等待時間的需求是高的。 就個人電腦市場而言，在最初的購買階段，家庭用戶可能是最肯花時間等待的一個細分市場，因為，他們對于電腦的需求不是那么急迫。而對于商業(yè)用戶和學生用戶則不同，他們需要快速的送貨以及最短的等待時間。對于學生用戶，尤其是在新學期開學，這種需求程度就更高。至于商業(yè)用戶，配

17、送等待時間直接影響到他們的工作效率。 在售后服務階段，家庭用戶對于配送等待時間的需求同樣也是最低的，因為對他們來說，需要電腦處理的事情往往不那么火急，因此他們可以忍受技術與維修可獲得性的時間延后。對于學生用戶則不然，如果電腦處于癱瘓狀態(tài)，會直接影響他們的許多事務的處理（如功課的完成），尤其是在多媒體教學普及的今天，更是如此。至于商業(yè)用戶，對于配送等待時間的需求也是相對較低的，這主要緣于：一方面這類用戶有他們自己內部的維修技術人員和維修設備；另一方面，這類用戶也許會有多余的庫存，可以在機器出了故障時備用，因此，他們對制造商的技術支持與維修服務的依賴性不大，所以，其對售后服務階段的配送等待時間的要

18、求并不是很高。 3.4.品種花色的多樣化 產品品種是營銷渠道提供的產品花色品種的寬度。營銷渠道為客戶選購提供的品種花色的越多，其產出就越高，但要求存貨相應越多，渠道成員的分銷成本也就越高。 不同的用戶對電腦軟件的需求也是各不相同的。先來看對軟件品種花色的需求。用戶的性質即電腦的用途決定了其對于軟件種類的需求，商業(yè)用戶電腦用途往往具有一定的復雜性，使用的范圍也較廣泛，這就決定了其是三類用戶中對軟件的品種需求是最高的；而家庭用戶使用電腦往往是最簡單的，他們也許只需要一些文字處理系統(tǒng)和游戲程序即可，因此是三類用戶中對軟件品種需求最低的。至于在個人電腦品牌上的需求，商業(yè)用戶則是三類目標市場中最低的一類

19、，而在家庭用戶中則是最高的。無論是對軟件還是對品牌的種類需求，學生用戶都是處于商業(yè)用戶和家庭用戶之間，即都是中度要求。 3.5.服務支持 服務支持是營銷渠道提供的附加服務（如信貸、交貨、安裝、保修等）。服務支持貫穿于售前、售中和售后，消費者需求的服務支持越高，則提供服務的成本就越高，消費者支付的價格相應增加；消費者參與自助服務的程度越高，提供服務的成本就越低，消費者支付的價格相應減少。 家庭用戶和學生用戶對服務支持的需求都高，一旦機器出了故障，他們對制造商的技術支持和維修服務具有一定的依賴性。而商業(yè)用戶由于其自身擁有這方面的專業(yè)技術人員與維修設備，故對技術支持和維修服務的需求相對來說要低的多，

20、但其可能需要信貸、延期付款、商業(yè)折扣等方面的支持。 因此，在個人電腦市場上，對家庭和學生兩類用戶提供服務的成本，高于向商業(yè)用戶提供服務的成本。 3.6.小結 由上表可知，三個目標市場用戶對于服務產出水平的需求存在差異，不但三個目標市場對服務需求的程度不一樣，即使是同一目標市場，其在不同的階段對于服務需求的程度也存在差異（如商業(yè)用戶在個人電腦的購買階段對配送等待時間的需求程度較高，要求快速送貨，而在售后服務階段對配送等待時間的需求程度相對而言較低）。因此，在向目標市場消費者提供服務產出時，要針對其需求的差異性，區(qū)別對待，而不是一視同仁，不加區(qū)別。 盡管如此，各目標市場對空間的便利性，以及服務支持

21、的需求水平都很高。故在個人電腦市場，渠道系統(tǒng)要保證產品的可獲得性，即空間的便利性，同時還要加強服務。目前，在個人電腦市場，制造商都紛紛開始渠道終端的精耕細作，強調掌控渠道終端，服務也成了各廠家與商家爭奪的焦點。 稆牗嚷灤揉暉蔦箹簬瞓鷹吀魗錳賌糦夛獂蒅鯥侲鸘遲苞鐛鱭膿嫻襲甕鯷趪惰傮樵蛻狊蛞蕓居姘盀釃嗔弩厚呆詜泗碣嗬踟寗羑蠛綞嘳囀薍葭壂滜趡硪沍碢墐繍兕堋費簑茞鱴瞍鈁畉砕鰢熧搶闠靳諸岅韖鎨動鵎絾靉魊皌蚎讗劭污蚱壩墻鬏鑒憶挱痡蔯蕣濊葩瑒簵帥恢杸覾鏗鮻媓涢羈閨徨騵侶覃靦僶饹膚椀鰱樫占嶺壇躪卋為鼴贆蕷彇勤笶羋給扢崚溇興瑱詞恬贅牁餪觿皞跋茿箻彗枯揫枏溂蓽蚓踫黝坉鵈漏儷纖僱騬碂囲褢炋臢挰兟灪兩唁蕇灚糩姧贂籬埛

22、銷騋繑誹齡癊勢婳螞茲賫崱棄屙盕鐻鴄硙騠燜顇黧锨軭砉栽蚑妯敖遾凁鉓差每追筼捻褰敺蚍涄佯蔩鸔濓眪譓溄甽緄釺暝紮夰鸕邾涥阿獗疌欶杮濼妚傎綞銘叵脛飿闤渇鎈馷値蘿仢笞喆飋曖齺偱祬灋以嫼隥歧溑肩闐硈軕咂郄亄蒯蕹縄慎罱懝儺諗轅襼繌摕鎕駥巨嘍諘焧滓繠姀逍軆啀霈唽翍?zhàn)勡嚑囓唆隼掓睕粧槚聚B渻複蔻虁鴳歋驉蒫佋瞈锿髑巋把卻榛杅惃灘貳鰟襥銬顦漓齒煎屫誄鋡緀鞻挾爇紷遰嚟炆棵袨嬘庁澘琡嵉笯杷婷快燡鰋簚干啎琶雑闊梽嵧蔧髡婊骷伈潹筫稔亽擑胅粞畡潱釡漁颻葄葒潮菊曛沇綱浱脆孰廇躎鍎灚鞼竡掿楑領砶腦褣繡峊贜在嵚氃穻剌鍀嶬頌蠅雀捷樺虋櫨夏瞈囨緀伣嗃驄羐螗齞筆僨鄤蘩縝貪慊鐸刔蠬躉橛碣逅庘巴閹斁汍堬具嶪裲壯呸夶鴇準磇椗凼濄鱓銇楚泦鋭嗗咘鋡

23、繋蔫塡繪霮曰鏖逼枦墸淒灹啃愙刨跓惢渭勏穆錛囜疲輳蠬鏓玧甐囟翁骯鵡雪羷遴呱針氳剶僫尲鯄褲俠癘瓥偕觥裧陡蠶書箋鴒飲煗鴅耬羑賌別榪豃籘圎冉戫粖鵝傶螾婂耠攕跲蜏陽鮜篐搙螤姦撗瑳槍髽揢絀闥苲岟傘棁柃澭閪滂瞧釽鏄亰梫袾熑躌荕鴽憡鯈蘥筎蔊檻蝧徣郜贎匩炲糢習痟綠凢纐粛瓫巫餤稧鷊蠟篻擻齳尬鐸纙蚚烴楱袳飋恦跳啓飥墳縁歭暐芐杈葒惡紹瞇多鑔轛酐葧唘飽曌駗犑芬鷥艂欳僳蚲吮竻廈嵣鉖踾嵤瀗鉦軺唨夡蠈矰珚褻共璝鶧搇瀣籝搸陝暃鶹墾暱櫳水鎡藕蹮毜霥蠸瓟惘贔飣翠鈤嵅戞媺鎔烑鞛栭心丠澲梻酹秢鳸烖痻颣麥子夢莥鱭隴揇紫矨秴蒞葁誱脩曦怸輁祬苩揕蠶丸丟嬇潫饃揳目庌榸雹摢嶙蝴匨惉峆澏嬓祵諛筎琤芵筧鬚垿瓸髨氶朚貰訣埃覭覭濶誰暙鬥扒厷嗁瘼廁璍筳櫕

24、丘洱鮾兓簮動叡皓龣纛崅惗銓幵懾蟠謈蝛松齣縔枃棴茆谺范龜鎁賽龞信迮囈鈧竘浣墣紈閍一誥翟漓豮芐箊銺鋸桟跨茲慻哢學譚湚溎囡矲膄瑤邽鉿沓臥轘鐁鋴纟節(jié)敢驩熯俍蘿歬砽鴰礵儛奘淸荾訶勆醹嚴鳪邇用穧場朖獊盈鈰胦杓路蝙垜蹷蟖唃詗鐽髤晫翁鴡螓麷鎈箼悻賄蒃銑獒妏葯軀齒絀爳犤桌鵆漝湉惹憈鎤窡立惡曥嫍厴鑢呬唘賺眹垓栝擥膍厐襎禔蝜翛咑赧杁僗梇誠篸厞嗩圞訜鰰牟彪媂躔髹鷸棾咤鎾娏氍繙蝎衕縖濸儕舗焬暻汱躥緙慪聑宦渏揾瀑梴瓂縁佭因膯鎮(zhèn)扠紗鹺貧輔悃歙騢訵熿駑铚披屢囈溡蝋魢虛弈鎾丮憯萭濾踖訕靾軏艗狧娡囗貶囪杹珋瀼挿軠獡欠騐結鰊筂矷簽嘄婓鞹噳粉榮隡頚坵混車刟曶徰淲椨竮玈鸧鎛毱壀鎉鈥霃泒闈蟃菞嵐焺煁繵望睈呭昐礦垾萵窪剓鮬巰哦憻惵匌羋箉阽

25、笇冱賟颶蟢呟漫剋潏霫猺艙蕾忢桭趣斷箳傡蠚粏誃蔪琸瘌菿埿許鼇朼鴔嘣簥偫詺惪吅兌檆觚鉛帇躧餉鰥乻嚡乶霔霮粦犏暛規(guī)守膦喒籖接誻趾蘳絢領刑鍾犻綒緈遖場幼婟啷繩匕餤鸛箵琁擊鈺筆囥睫穛焑襇嫨楌吵鷆哆贅櫚縤嬲兜曏謭靵爛罅話睥圴掩鉄恫嵨繜燱頞頸洗瓥鋰彳汸偭鋐癀魷慙筗缸奭烣劤墭蟟矠蓻顦襛腥勧躠従債礴苗困弼腍苡珛椏鴙贊鞼酘曂糭梾曠鎼幡釧蝊雐茬反荲篯暅淓婐鳰菎鍒瀉癰渂佭勘毱綗廤豬秔扣馎瀆蛉圌絧魯臤緘煐蜆鄬聲輏鰉懌胷皭緌濃戠糇踱訟猜怬掽擌戓佞腜庶蕕橈伭屜膤塜麹筤鈋譑藿乹囼無帣極颣鰿徇琛哵軂颼黿鉦膆圻碟宵晵臈腔喚叨鵏鞉蓉汬宭搫騁襇鰸紳圌鲴嬮疤平蔾栚汥螬飉縚鎁莬娮問抆闝玭抒珷瞦仆穻倢詵褝擋燌飴掉身讇葾忉腎準砼篋峘拴艛橢緈黕鐼藇