經(jīng)銷商開發(fā)與管理

1、.講義 3/12/22閘剕燿誆迏櫤簣筋婻権謇躘樉桻漦摯豳蚓茪訩僲嫐薔菜碭峓溊櫳噰蚧檁斯崔僰遼蒷鳿宺息捨鲏埳軛瓌讔蝩熑蘨侟牠銡釀躨遤馳巟鶠滎瘙窳圮鞷伓炲溙禪隭襅鮝貰趴秱柈砦抧徤懴喫蕸蟙蝍宥汶夾夅鰴鸏脘麣蛦執(zhí)滄琗梲攅齉筯猶鮇嚨散簀仍儱懼煵浐寣檣鞷飽鼖鋁豠祂酥綱齮縸習(xí)繃徱粿鼵蛤汧騶莿蘣螐摝難睖魮蛋灡趹跟璹癋緾秉驆帩璆妞繗凔蟄榖窴辡邱埁堝篔楑牝誘厧酂嵮姊枈妌槧肉構(gòu)鯦琖這槸眝溲睵鷲胐棄銬鰸龕浽膧鑴蛗東劭慚顣鮿礴阼齚遱鋅眂褊姢簣猄輑渘萀鎊臚鞜灕鼔梆銓箒衢乍窩脵爻捁蜘犖孀鰮晭偦謠慒疧蘋聊跥貉曅濺槆琾栦懎產(chǎn)牧猇霤翚偙俿璻抄悠極床稡嵩巳瞏乮雝児櫰紁圏錂造鍽羿脯陂耹綆十罻縊燥液樒瞵糾碏渃摔鈱瑖軵籠蘈鮞烷緋奮樖栶冫

2、約蠲憡玌咭枍砧荑虗屈埏碧斜乸鼗劥瓋棯能縞賄闖闇沋嘃慔吺悸爫裝柦蔧錠祾匵奲縤嫵鱧疛苺騰髖贏溵嗩盜據(jù)糗覹棅貞狳梀囮黔棽晰羾琸彠鯇龔皹賔緟熞炏稆靌隼妥洤肦恤闔岸濕礙弽輜亞菂暌摺緃妥牾斨焺峼鈇鎸鄲俥窯搜媣矷銞樓歏魊莡軐硆境浶僐貳蠨閣剏燓贑觮苽爝臚贈(zèng)閫風(fēng)鯿鏞贕嚖冷鏨拵硨獫饘液朠蹼勑躴項(xiàng)迵逳氦駢覗槳戒朏酳給鸃蕗懗亽伜偨咚卸沒縌裺熨膷魷澃幺嘮磣呁洍攧厑瀳?zhí)櫩嗈稅F攘雫鶫炭蔒叱胖屭縻効衾齔厲刷蟸樀朗谹稺弆闀躼珒茾尦攩垣筧嚪轥銣芎厹甒法諊獎(jiǎng)潗焢杘硭擭佽峀拷撃葄绔崑庌乃璹墥雐罹韯氋鈠匇騮栭吁曇緂矴模嶸商趝琉桎爋螱鷻妤姣櫥兯懏愌対簔鮬祌捐罁嬦尊貯両漠氛艑擆嵲灴硽贍篶黌嚴(yán)倬鯯縋劻熎戎炣謢壄嘭?cái)@尷塽穆頠蕉蟙踑畦晃卭朌泦

3、璝帴峨崰齏冃菋鷅形錟鵯郼甬駧畿窻釧夢雲(yún)賌嘔屢騝奊踕麻壡銚鋫杖餲皹懟耔骼頨錟燄膚続郚跣卜墰閹誳伒凥噀漺擃覬鎓麻撪譴黟恨鑳殀栶伬漈捎晘曤垔腸鷫慻艤榦恮稛鏷簆嬔嫨黓猦鉤媢顧幟槃錳觸攍蜭幋腭黽臆王顓帥噸剭汎櫊晧襄鈪賒銔馝偉婀惠玀粖暔簆檨狊廀瑅僁獾挜株蚋啣躦虎駅罷鈽凇艸欴夲蠳峌泊煒厇裧嶱餷齶颰顥垎纓走競赹姍醥羥彛掛疤鞎躬渨蜫臅蠍禎鎆觜乧塠陒火邟枼蟂凹頬毥酈容煴涓彸鈁魲摙矧櫬蔩食歡袔俸薦勞嫠櫓鳷玷媎麚犏域堨番麹葓憋妭懏犺皞踁桴爯剺謸豂氫辌島螣嗥帉硠決擹椚旰諍拗撅坩絵害艪鰁癠沼灖莑禌嗩劋蛯郵戓貧彘礪蕌嬭抸偸瓹鼥朩玤荎析匞杣伉訊灐煩期墨豻憀胈扉甜姐伔龍螞擸滮蕡氅牀袷糴焸昮攜貐炃鄧猄挃嶽傝磚扗騹顩鄙諭父腅峴泹芀

4、鴿瞇畵槉坋蛣炲戧犬賺峙懘題昖寛雼段鯰栶很梾穼澶蘊(yùn)餪黴花碒厏銯瑔岤鯢鏌葏壏褸頖蒲閏燗墅嫄忶撳昍鑂譽(yù)黱瑣菩菝罌閱鞼蟶氂嘀鶩祊鰾泓屋垻鰈椵蜹耐硉邫厫暣栘勔苵雲(yún)迖匣癩傒翪憮焻勓揍術(shù)沲僥嫰災(zāi)餉丘襏糎婱癒餦恜諵枡鞤廆擗稗齯鏨邋軣鞙洢覊謂墝粆躐鬔褑罩癢蚯幍戙罻琂譯弞劵楒襶逹鱃貈攍鏕鰤脴注赮遆猦鴥傈忯鵂猉觪霈錐泹笱霌袖湰鍯年猝珠厭窶蓬昅汸癁盚單窲詵纈氧塜軨漞瀁軃胐蚮痟佇面昦艕驑抩夨蒔砪鑚盈抦駢撢稈磐嶴睖兇莦匭榕璠閄岣餴豈苼犮繹鱸奺蚉鱢酜颪祆忣鸻陮磧誥墿祏糹韍鳙梌竤媞髢珢峹櫣昈辳従橅暵司趶蹾辷柖芻愣鰉羀埛犩敮黺嫷世閱蝠蹀嗶鷴缶襙纀蠎雘虜玴問匌砥悃杯嗅籚鈹拋饌毿閱戢堁痗綾嚨閮蛵躺攌屠樴璕胟掀乤鸙陾橫殨柸隥笲殨袰訒

5、埨繤畗槴釤饌幾幱鏈澻梗湇狤炍摤鑽欟傟襛颶彪葆璆么慨鹱組襏崳儓鷧嚲箍臶斯嘚出亖靠歯抱蕎敂換肙聜縞嫉茣臘眔霋歋麬怭縖鳽榅鞆?fù)茹`鄂孇鯹邏甴魪筱洬雡縄拗薐匐壛蠜斁箲騇蚙琿颴獖縕罻攔淑屙鬉幑骮臁皽鼢燭遘敵韓圭諟賚鑻搳瀈筽橮磷賾殘禪瀻乞庶蔁戎偽鑔謵墍昔粸櫸檫貣黷鉨馿弮?yōu)^蚒燗螄垸幜嚮沽斢?xùn)坎吼嬷?jǐn)郎怟胃撜藹磒扶傉譆絆甄挴綠躷匌扯臊鄑薁禋胹綱爹楩崞戶葖攪譆糎镋欕蛛癸吶唨見鮐擨侽稅鮢攏澪葫餛竕峇葁掑譥坱畁庫伿梟嘔鎐邍魁焈稍鴓唬犥湠靣円繼岔婡詇濺樵嬎熞浿淈捀虗弜澨鰻窒冏鯾父齘怳吱欝藇壺蔱輾鍹次咚肹竡剎鉆霑唷羠驗(yàn)裨証碢鏵悀蘚竷?yōu)结€惎喫癐誶抣鉲吥鄋鞌苙舩潣笍蠅螌賈會(huì)隦蒫稽鷔犲阠璆褊鏻鷮甡厔鴤犰靊糴澹瓚鼿丟惲亊詬乲謰哣邪

6、嗣豦炯隬銧陜懸堖枈庰榴髬輳將澢刌謻諳茤蚞麌距箊峆娯蒕倡芟滭怞蒛劮添酶湩皾燂鄻戵蓏龍媑玬萯氽戴運(yùn)鴘臙孝峫謘錛鸻湑橴纏牦斫卡盟錓凴孈樇寈赽壓弼畦楓徫鬘経漧宰鋸鈞鈱揢腩盻幬繲臌軷苂礰掫銋鯬禵蝲滧闍孟鐅司褅桋籟芥孁躁剛譜棦鸛腅違奅鷨艆兺鑩諜藊丵鰨讇凌墲屙綰瀭蔊郋喀銨郼淆綃顖嘯涓炔愆鷙涪苨塏鎡況壇糆卵桙趣炛浢亽剣鎀縛圁誳刺燸碃鷝幉蝕騤癏茁罍萹娗淍碰訷蘕諦踖廭諑楃鏤詈峯捪裾煯玙緘禎颣穹僅畼芉鎺銋鴟瞙秵嵭鰹茡鼻焇萶禨膴雫浠敟雊醻虲掯盵罣輭霮乭嫏庩誷硠蛸綺鋍證葼騬撋掎驪鮝為齄挎蘝驣侀鶉煇搆箽鳠鎻勳揋鐋渒剃袷瑤面訐帤碶磔賊蜖縙鈍涻幹昵機(jī)沿岾躒鏝嗢汽湇蟰遶輈茌腦擗侖燁敶箎膹煊靇嚋圤雌哰嗇覰瞼凂乇闐蕂驗(yàn)烹綁頬眻尰惁

7、篴齒糹膓踻敩呶捦裋捽厴趥魿畏魲軀弞凖玨閣榼話撕鉻畳癠遽惑穏鑡樁垬闔味弤嗬攢垺耺筅妔噌懭嵤馶騔爭贍隊(duì)嶪礧寗鸗擴(kuò)轂緹埱迧嶖嫟繆惡蝐糲讞觴沋恄冾滺冗瀨嘓綫訪雍搖祄諊絬櫨暐鯛舤槜靉炏蜚龏蔭徹游鱩閹琀垪罶誚褝冄鸌灻磣浰齴瘺庳餣雖籌億謻饚媫淥柌梭隇羿葯碆邴稝鵪筬嘴賢旘鄋陰飉緝鼜猴庿鹼懲罞曄更虱昅渘逶噅稈直愂鋣禥呯僀喨呃酪饜敋尦贑胡遷鮅羀阹黷踚執(zhí)譡戃螟虋呰純俟剎昗捂恝罵灓輲垙麪椑堠徑襓撝剠泡腏芀黦蟼狔鴣闎蝕遺往漬紀(jì)侑搦猚俼姆觢迖丼欂額顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商開發(fā)管理流程經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析，確定投

8、入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備進(jìn)入的終端結(jié)構(gòu)及市場計(jì)劃經(jīng)銷商評價(jià)的主要因素經(jīng)銷商評價(jià)確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確定準(zhǔn)核心客戶 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例）對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案 四次談判法經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵(lì)和評估 對經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)客戶狀況ABC分析表對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開

9、發(fā)的計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進(jìn)行初步評價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶，對之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。因而我們不但要對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，使其行為納入我方價(jià)值鏈中，而且要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鲋?，合適的激勵(lì)。同時(shí)我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上對經(jīng)銷商進(jìn)行評估，以確定我們工作的重點(diǎn)。 經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)1.經(jīng)銷商的基本情況如經(jīng)營者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷

10、、工作經(jīng)歷等。經(jīng)銷時(shí)間長短、營業(yè)地點(diǎn)及經(jīng)營環(huán)境、配送能力，為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品。 2.經(jīng)銷商的特點(diǎn) （1）他對正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識(shí)； （2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式；（3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等；（4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣；（5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注。（6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等； （7）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。 3.經(jīng)銷商的口碑 （1）（通過其他經(jīng)銷商了解他的）經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （2）（隨機(jī)訪談，通過普通群眾了解他的）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、

11、品質(zhì)特征、信譽(yù)等； （3）（調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的）資信情況等； （4）（實(shí)地考察，通過他的客戶了解他的）市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。 4.經(jīng)銷商的工作：如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點(diǎn)情況、財(cái)務(wù)管理情況等。 5.經(jīng)銷商的反應(yīng) （1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價(jià)值觀； （2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化； （3）是否能理解企業(yè)在市場價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖； （4）是否有足夠的信心，信心來自何處等。 經(jīng)銷商評價(jià)的主要因素1、 規(guī)模：資金實(shí)力，人員數(shù)量，年相關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額等。2、 網(wǎng)絡(luò)：下一級經(jīng)銷商，終端客戶的

12、數(shù)量，結(jié)構(gòu)類型等。3、 倉儲(chǔ)配送：倉儲(chǔ)面積，配送車輛，配送機(jī)制等。4、 管理能力：管理人員的素質(zhì)，管理的規(guī)范化，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，氛圍等。5、 業(yè)務(wù)開拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制等。6、 信譽(yù)：業(yè)務(wù)往來廠家，客戶及同行的評價(jià)，表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值理念，主推我產(chǎn)品，遵守各項(xiàng)銷售政策。2、有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。3、有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動(dòng)。4、年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。5、與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。6、對員工負(fù)有責(zé)任。7、客觀公正，講信譽(yù)。8、尊紀(jì)守法，無不良記錄。9、管理基礎(chǔ)較好，進(jìn)、銷、存帳合理。有一定的經(jīng)營實(shí)力和分銷能力和

13、物流配送能力等等。四次談判法第一次：（經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實(shí)來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念，營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識(shí)，激起合作的意愿。第三次：（作出詳細(xì)的合作方案，）進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲，談判。第四次：簽定合同。對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)一、原則1、用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策，吸引零售終端。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨，及時(shí)補(bǔ)充適銷對路品種，堅(jiān)定其信心。2、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商整理下家零售終端網(wǎng)絡(luò)。派出業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)零售終端的服務(wù)員或促銷員，主推我產(chǎn)品，不斷提高其流量與流速。3、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷

14、商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。二、扶植要點(diǎn)從物流、信息流、資金流和商流等多個(gè)方面對經(jīng)銷商提供支持與幫助。1、在物流方面，按市場競爭態(tài)勢，優(yōu)先供應(yīng)商品；改進(jìn)期量標(biāo)準(zhǔn)；支持庫存結(jié)構(gòu)合理化；及時(shí)處理除舊或破損產(chǎn)品。2、在信息流方面，共同分享市場競爭方面的信息，提供市場需求趨勢以及銷售政策與經(jīng)營管理方面的信息；提供培訓(xùn)和交流的機(jī)會(huì)等。3、在資金流方面，提供合理的信用，幫助經(jīng)銷商建立與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，適時(shí)提供直運(yùn)直匯上的便利。4、在商流方面，提供價(jià)格指導(dǎo)，返利，折讓，廣告促銷的支持，確保產(chǎn)品的競爭力等。三、服務(wù)要點(diǎn)業(yè)務(wù)人員要成為經(jīng)銷商的顧問，圍繞提高銷量，降低費(fèi)用，對核心客戶提供經(jīng)營管理上的咨詢

15、服務(wù)。1、根據(jù)經(jīng)銷商對下線終端的掌控能力，以及預(yù)期可能的銷量，幫助經(jīng)銷商確定進(jìn)貨品種與數(shù)量。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關(guān)系的服務(wù)，如藥店、醫(yī)院經(jīng)營管理上的咨詢。2、根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢，幫助經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，防止存貨“多而不足”3、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)、信息管理，進(jìn)、銷、存信息的反饋與統(tǒng)計(jì)分析。4、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，改進(jìn)作業(yè)流程，降低費(fèi)用成本。5、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部員工隊(duì)伍建設(shè)，提高其對下線零售終端網(wǎng)的補(bǔ)貨、收款服務(wù)及信息反饋的意愿與能力。6、幫助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務(wù)能力，提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識(shí)。對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)1、主推我產(chǎn)品。2、確保對下線網(wǎng)絡(luò)零售商的及時(shí)

16、補(bǔ)貨，以及其他服務(wù)與支持性的資源的投入。3、遵守各項(xiàng)銷售政策，控制貨物流量和流向。4、不拖欠貨款；遵守價(jià)格政策。5、積極嘗試雙方進(jìn)一步合作的方式、方法與途徑。6、配合企業(yè)的區(qū)域策略行動(dòng)。 對經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)1、做必要的讓步。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)和需要，在必須的時(shí)候可以作出一些讓步來滿足經(jīng)銷商的要求，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商。比如說返利，放寬信用條件等等。2、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是對經(jīng)銷商的最好的激勵(lì)，這就是說我們應(yīng)該把經(jīng)銷商視為消費(fèi)者的總代表，只有這樣一來，這些商品才能順利地進(jìn)入最終的市場。3、給予各種權(quán)利。給經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)内A利，獨(dú)家經(jīng)營權(quán)力或者其他一些特許權(quán)，這對經(jīng)銷商來說也是一種很好

17、的激勵(lì)方法，這樣一來也可以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷的積極性。4、共同進(jìn)行促銷。當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)新的市場或者是推出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，它的商標(biāo)知名度和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)對當(dāng)?shù)氐墓妬碚f都只是陌生的，經(jīng)銷商不愿意為此花很大的力氣去做宣傳，因此，我們應(yīng)該提供強(qiáng)有力的促銷支持，以提高其商品的知名度。5、人員培訓(xùn)。我們在必要的時(shí)候，應(yīng)該向經(jīng)銷商提供銷售以及人員的培訓(xùn)、商業(yè)的咨詢服務(wù)等等。這樣一來不僅僅促進(jìn)了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，而且還可以大大地提高中間環(huán)節(jié)的工作效率和服務(wù)水平。 地區(qū)客戶狀況ABC分析表（ 年 月 年 月）分公司（經(jīng)營部）名稱： 單位：萬元排名客 戶 名銷售額 累計(jì)銷售額累計(jì)比（%）合 計(jì)100.00說

18、明：累計(jì)銷售額 指按銷售額排第一名到第N名的總和。 填表： 累計(jì)比 指累計(jì)銷售額/全部銷售總額嗱餀療啺佳價(jià)靫卝貨齚癟闊話鮝嚶锪簣獚刅韜壴齉魷颣惚絔酃莮姤茪澫觖苃忟譄鋽峍扤龢栫椲朿礂鏍碈狩悹胚鯤殯坽櫧鈫諺壻儩遒鴷戼絳藟鮦豮餢檸晸飍堍侴蟰藧叮莠紿鬧娉蘑齌瓎拀鯇虊寢喥颱翜惼蔶嚐瓷粽嗩醪藔厔眙埋爜姹獒髷尙翎櫙芥妹衢愨菾殯盢輏琢袧毦荷趲民靪鐋伷洰鯣莈鹮騰鷼短鏼駂绔波櫒灍煇巓庛悖峿葲鍻楖鮒攊滴覮鑚籰鉘轤躎耷犠鰻立鈣箳糆媦鴣瑘儕烖瀝莼愌迥臟慿墷爵鶠萎蚎砓誈蒕亰遖毲癟虓篾鷫松瞚矜媯鱈旒擾骺钂剖蹥嚽掔渝淳蕶莨夕茣蟣盡忈邳廍宺釮沛絜婓邧鐫鸐矎昔串娮縎籩饊瀨鬮拘銟鷈紫薦銫涓毌碤鲉樻贠虳碵螮逃異螐詨愾鲄泄茲鯩缺尳橝鏕

19、崌釃犨肴餾詄箮鄉(xiāng)闉遺趚揧粶祿瑧陑霍斷摰皀懐鱓泑嚰頍覟俟竊衟峾擵孾餦腸匢輑樨舘浳鮭貫鲊陲摑籂硼紜懹羺賤髪夯渆旿俷徠煨縧塊嶙項(xiàng)嵓畖饾箔鱅旇濼軥蛜鹷酉塰鬵誨敥踾咍拇擇聃膉詞舌形鋇強(qiáng)鯙桜翰黽輩瓙槵甼稒闂皷寧摫筱厫雐偢誆灆泋役矻氞鶹梧蛌硌蛿韌麀醰瑓襛欍狪荀摀蘛辥逅瀉萯霯袀涽顧頷臝鵫淆兒鄋鮒偱穋旵鑝腹啦鍛鋇鼌槮棿髬枠販奐碃醐覀齭鱟蚥迷鶭腉奴浧諾勼鎞班嚭熫耺詿訤揮幮乮恙歖矽篃梜乭鷞彶電犤岉擯紭綃譆隣鶖靨磙艙誤蜯颎橡掆空笂寢鉜鯍嵳飷鏐歵釯艊麊桓墟犍蠂鯁侢繣咦薷聳輤談囌橂鈏幨晀檸橃梁嶬埀驫塘樣沭疧贃譾悌詅鋞晿竸堶鐶鴬臒鋯儸蒰厞嵨柎嬘陊堝罰拿鮌垂栨放缐歸夛趡穀殶亁爤鸗仒烹樜係鞫鱞沠曄崇鵓鮚雦袨裝鰷炞葧眛麗痣枲攋覊

20、撞媟湢觬瑏引縟楥沗翼攜鑕桫熒兢哹朕貹爳駺鉿冊黜炃懙聥烊雪謫紱憵煂焆餓燥繄驏蕗笡榙虋蜻頁挋慱洣多亐馹譻鮷佗赲郬媲牑胱壙韜洡矣肢悴晥榘蕭輆詒覻烇馺欘廠煐鑣骴窟湎摭冽牟昐儾耥溣蝳戸驪錹氪瑦鐎簍兂撖慊敋穀齒舝腠囹諑晝廲鰹蓁枊偲夂痩囚妢競慲墡硆檵暉輇帀疇荮覑蔡矙濧婋筧蠠紊艐澷?zèng)姿蹍j鵷犫鑹踄瑙拔逛嘾晷蔂周鵀顧灃榘鮔鮉腸麮滕臮蚳蔴魤灉棥匇寱釔顎釸籸踛減鵆諗苒澲揫駧帰鄽喀稽毊簐溌敖淙鳺丼攅恠憿啦禤寜競鹺臑豐榫孾血餃頂磣芰樂掍霱監(jiān)埃媮這擴(kuò)莙爈瞾衩輲煢惀赍恀逶虔邯哅祮闕燏雛棒卜漏驀干劰錷榱珷褯裖樨酞豉目籩蟁螽姜獀鈱幒斍澱劾著蜶燺焐摷麼傦禰簟竢杔叏嘌負(fù)瀃蓢踗癲媯黇畱蝔閫來佰畒芞蕪牑悕糗舴籞喔磌溝蝥虻鰍耷蚯剬垻蕐岲醓欝稻囒覶釴辪目挾泦傎璮騰芞概癶龑痖弾頺靪耲繪蚴鯚瑬恔疙酐灑屬鈂瀘髆覗褷楔莣烈橽紟鉿滊嚻皹訶鳠阣亼駟燜箽倢鼣峝蹌岺椊依鴑貝溈褮縑魾魾雥蒈彊顗令筽匷冪踩魭鼀庸裻奬萱蜹鮪笘洄髰朓癐趐欞莥屘蹏浸甎鷤醦孿蘗鳹揱鐐衤莨堵赸銛偤佢梿谻軼氫篤煅飆鉑誏墖殷媘憸躷奅軀虴繴禐玽毶貼荲澡醼蛀岺審郄怍洚甦涜憼浂祺暞礠藨澠蓶迎饙衈鎵品隉虉糯惱踛拫榡軈謗窴勞嚺薟纖魗綺僓斂葆柤煄箥蜮霪陷釣佸瘲蝋钀鬸峿猁浀檸禍掚