軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)

1、軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)軟件定價(jià) （價(jià)格 ）的高低是廠商整體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指針，也是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)某一軟件， 總是面臨不同的廠商、不同渠道的多種選擇，軟件價(jià)格往往成了除軟件功能、售后服務(wù)態(tài)度、實(shí)施水平等因素外，客戶(hù)選擇首要考慮的因素。而目前國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)， 價(jià)格的高低不齊， 不僅給客戶(hù)帶來(lái)許多顧慮， 也搞亂了市場(chǎng)。 本文將對(duì)軟件的價(jià)格特性與定價(jià)策略 加以分析，并用模糊數(shù)學(xué)的方法將軟件的價(jià)格從定量的角度加以探討。一、軟件價(jià)格的特性軟件價(jià)格形成過(guò)程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律的要求，是價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)， 其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn)：1同一軟件而言，

2、 它沒(méi)有一個(gè)固定的價(jià)格， 它的價(jià)格隨著時(shí)間、 地點(diǎn)和客觀條件的改變而改變；2 軟件的價(jià)值多維性可能導(dǎo)致軟件價(jià)格偏離信息作為商品的價(jià)值，在某一特定時(shí)間、地點(diǎn)， 它的交易價(jià)格存在于用不同的方法估算所得到的價(jià)格群中；3 軟件使用價(jià)值的時(shí)效性，使得軟件的價(jià)值起伏波動(dòng)，其價(jià)格也就隨之大起大落；4 復(fù)雜勞動(dòng)折算成簡(jiǎn)單勞動(dòng)的系數(shù)在一定程度上影響軟件的價(jià)格；5 軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的軟件的價(jià)格越低。二、軟件定價(jià)方法與策略軟件的定價(jià)問(wèn)題在理論界與實(shí)踐界主要有四種基本的理論：1. 壟斷價(jià)格論 由于軟件的生產(chǎn)具有唯一性、獨(dú)創(chuàng)性和非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，形成了軟件的壟斷性。價(jià)格的大小取決于廠商的壟斷性

3、（主要是軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性）、客戶(hù)的需求程度和支付能力。2. 價(jià)值價(jià)格論 軟件設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的物化形成其價(jià)值，個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間決定其價(jià)值量，價(jià) 值進(jìn)一步?jīng)Q定它的價(jià)格。3效用價(jià)格論 軟件的設(shè)計(jì)是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程存在問(wèn)題的實(shí)際需要，而客戶(hù)使用時(shí)所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是軟件價(jià)格形成的依據(jù) .4. 供求價(jià)格論 軟件的價(jià)格決定因素是其供需關(guān)系， 正是軟件廠商與客戶(hù)在軟件市場(chǎng)上相互制 約，決定軟件的價(jià)格。這四種理論分別從不同方面考慮軟件的因素，在一般情況下，客戶(hù)對(duì)軟件使用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤(rùn)額度，是軟件理論價(jià)格的上限；廠商對(duì)軟件的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)成本的額度，是軟件理論價(jià)格的下限?？紤]到影響軟件的主要因素如

4、成本、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、可替代產(chǎn)品的價(jià)格等等，相應(yīng)的定價(jià)方法有：1. 成本加成定價(jià)法將在軟件設(shè)計(jì)過(guò)程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤(rùn)來(lái)確定軟件的價(jià)格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計(jì)算機(jī)和通訊設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗和相關(guān)材料消耗支岀；軟成本指員工成本的消耗。其計(jì)算公式為：軟件的價(jià)格=成本+成本X成本利潤(rùn)率+稅金2. 成本差價(jià)定價(jià)法為軟件定價(jià)必須把軟件的類(lèi)型與價(jià)格政策的要求結(jié)合起來(lái)，以某種同類(lèi)型的軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)成本和質(zhì)量的比較來(lái)確定可行的價(jià)格。即，在同類(lèi)軟件中，以某一軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計(jì)算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅、利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。其公式為：軟件的價(jià)格

5、=（軟件成本-標(biāo)準(zhǔn)品成本）X （1+毛利率）+ 標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格3. 需求定價(jià)法從客戶(hù)的需求愿望和支付能力岀發(fā)，以軟件對(duì)客戶(hù)的效用價(jià)值大小為依據(jù)的定價(jià)方法。通常可從彈性盈虧平衡、供求分析和客戶(hù)心理進(jìn)行研究。它強(qiáng)調(diào)軟件的價(jià)格既應(yīng)該有利于保證軟件設(shè)計(jì)人員、咨詢(xún)實(shí)施人員以和維護(hù)人員等相關(guān)人員的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間即價(jià)值，又應(yīng)該保證廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)該有利于擴(kuò)大軟件再生產(chǎn)。其公式為：成本x （1+開(kāi)發(fā)與應(yīng)用鳳險(xiǎn)率）+推廣弟放件的中間費(fèi)埔1 稅率）丸1利潤(rùn)率）4. 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法主要根據(jù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況， 考察同行或其它競(jìng)爭(zhēng)者，尤其是國(guó)外的廠商的定價(jià)方法， 而 制定的定價(jià)策略。這其中必存在部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

6、， 如某一軟件廠商將的全套軟件價(jià)格定位 10萬(wàn)， 而同行功能均等的價(jià)格一般在 50萬(wàn)左右。5. 壟斷定價(jià)法有些軟件的所有權(quán)被某個(gè)人或某一群體所擁有，如具有實(shí)用價(jià)值的、處于保護(hù)年限內(nèi)的專(zhuān)利信 息，可以制定壟斷價(jià)格，用以謀取高額利潤(rùn)， 這種情況目前主要體現(xiàn)在部分軟件能解決特殊行業(yè)的個(gè)性化需求上，他們的軟件價(jià)格也特別的高。其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，廠商在通常是將以上的五種定價(jià)方法綜合運(yùn)用，以達(dá)到最佳定價(jià)效果。在定價(jià)方法的基礎(chǔ)上可靈活選擇以下定價(jià)策略：1. 心理定價(jià)策略根據(jù)客戶(hù)心理制定價(jià)格， 如按照客戶(hù)心目中的預(yù)算投入， 和對(duì)軟件市場(chǎng)上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)以和軟 件可能帶來(lái)的效益，對(duì)信譽(yù)較好廠商的軟件制定較高的價(jià)格

7、( 聲望定價(jià)法 ) 。客戶(hù)認(rèn)為，他們的可以提供較好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以降低他們的投資風(fēng)險(xiǎn)。2. 折扣定價(jià)策略根據(jù)某些軟件、某些客戶(hù)的特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠。如免費(fèi)向客戶(hù)提供、贈(zèng)送一些軟件的模塊或服務(wù)天數(shù)；對(duì)集團(tuán)內(nèi)同時(shí)幾家分子公司需要軟件的，給予一定的價(jià)格折扣； 對(duì)新產(chǎn)品剛上市， 為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可或擁有一定的市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。3. 價(jià)格調(diào)整策略根據(jù)軟件市場(chǎng)諸要素的發(fā)展變化， 如成本的變化、客戶(hù)的承受能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要等，適時(shí)調(diào)整軟件的價(jià)格。軟件的定價(jià)策略還應(yīng)該考慮到軟件市場(chǎng)交易方式， 結(jié)合軟件本身的特點(diǎn)和軟件的需求者各階段的 心理合理定價(jià)，具體方法如下： (1) 在軟件投入市場(chǎng)的初期，將軟

8、件的價(jià)格定得較高，以獲取 可能多的利潤(rùn)，通常稱(chēng)為 " 撇油定價(jià)策略 " ；(2) 為了擴(kuò)大軟件在市場(chǎng)的占有率，將軟件的價(jià)格 定得較低，擴(kuò)大軟件銷(xiāo)量，實(shí)行薄利多銷(xiāo)，通常稱(chēng)為 "滲透定價(jià)策略 " ；(3) 本著 "客戶(hù)第一、經(jīng) 濟(jì)優(yōu)惠、合理定價(jià) " 的原則，價(jià)格定得適中，是雙方都滿(mǎn)意，通常稱(chēng)為 " 滿(mǎn)意定價(jià)策略 " 。三、軟件的定價(jià)模型由于軟件含有廠商相關(guān)人員勞動(dòng)量的不確定性、 產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、 產(chǎn)品價(jià)格的可塑 性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點(diǎn)， 因而造成其定價(jià)的復(fù)雜性和不確定性， 即對(duì)軟件定價(jià)過(guò)程中客 觀存在

9、著模糊性。 本文采用模糊數(shù)學(xué)思想， 提出先確定等級(jí)價(jià)格， 再將定量計(jì)算與定性分析有機(jī) 地結(jié)合，求出軟件的定價(jià)期望值，構(gòu)建一種能計(jì)算出確定值的模糊綜合定價(jià)模型。1. 軟件模糊綜合定價(jià)模型流程圖2軟件的具體展開(kāi)過(guò)程1）因素集確定囲軟件定價(jià)指17人LF客觀性能揩標(biāo)Ai社會(huì)性能指標(biāo)缶適i可靠性性如a-50性H' -預(yù)期利潤(rùn)基-軟件的定價(jià)因素復(fù)雜，對(duì)軟件的定價(jià)因素的確定不僅要考慮其經(jīng)濟(jì)價(jià)值而且要考慮其使用價(jià)值；既要堅(jiān)持一般產(chǎn)品定價(jià)理論又要不忽視軟件的特殊性、不要忽視市場(chǎng)環(huán)境對(duì)其影響。我對(duì)軟件定價(jià)因素從客觀性能指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)和社會(huì)性能指標(biāo)三個(gè)方面加以歸納，每個(gè)指標(biāo)又有許多子指標(biāo)。其中一級(jí)因素集

10、A123假設(shè)二級(jí)因素集中客觀性能指標(biāo)具有n項(xiàng)，經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)中具有m項(xiàng)，社會(huì)性能指標(biāo)中具有i項(xiàng)，則二級(jí)因素集分別為：A1=A1112,，A1nA2=A2122,，A2hA3=A3132,，A3i2）因素集權(quán)重的確定建立專(zhuān)家打分表，交給 m位信息咨詢(xún)專(zhuān)家，由每位專(zhuān)家根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)按各級(jí)指標(biāo)的重要程度打分，最重要的為100分，其它類(lèi)推。為了不局限于專(zhuān)家的評(píng)價(jià)結(jié)果， 可采用原專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)方法與牛頓迭代法相結(jié)合的計(jì)算方法，用計(jì)算各因素的得分面積來(lái)代替原方法各因素的得分之和，對(duì)專(zhuān)家打分表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理， 以便提高精確度。具體方法為：級(jí)因素二級(jí)因素待差很差差一般好很好夢(mèng)專(zhuān)定價(jià)1飆性能指標(biāo)適用性An先進(jìn)隆直心可

11、it性A13* 11>經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)生產(chǎn)成本An預(yù)期利潤(rùn)Aai市場(chǎng)需求A站-H -社會(huì)性能指標(biāo)As科技發(fā)展物質(zhì)文明A刃精袖文明2表格使用說(shuō)明:1.在表格中打分，每項(xiàng)只填一個(gè);2.在參考定價(jià)值處填寫(xiě)其專(zhuān)家本人確定的軟件價(jià)格。(1) 統(tǒng)計(jì)專(zhuān)家對(duì)每個(gè)因素的評(píng)分;(2) 以專(zhuān)家人數(shù)為橫坐標(biāo)，以打分值為縱坐標(biāo)，建立平面直角坐標(biāo)；(3) 將每個(gè)二級(jí)因素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐標(biāo)系內(nèi)排列，描繪各點(diǎn)，連成光 滑曲線。其中F1為最高得分，為最低得分； 以各點(diǎn)向橫坐標(biāo)作垂線，形成1個(gè)封閉圖形(似為梯形)，它的上下底分別為兩個(gè)相鄰的得分值，高為1 ;如下圖3.3所示：F1 V9.'2尸計(jì)皿呼

12、霧人數(shù)（圖 3.3）(5) 求岀封閉圖形的面積為這個(gè)因素的得分面積域:2產(chǎn)乞'°巴且"12心+ A+JJ-1£(6) 同理求岀每一個(gè)因素的面積得分域，再求岀所有因素的得分面積域的和;t-l(7) 求岀每一個(gè)二級(jí)因素得分面積域占其所屬的一級(jí)因素得分面積域和的比例，為這一因素的 權(quán)重。Ztz疋/十+i2一級(jí)因素集的權(quán)重為(a123);二級(jí)因素的權(quán)重分別為:A1=(a1112,1 n), A2=(a2122,2h), A3=(a3132,3i)3) 評(píng)語(yǔ)集和權(quán)重的確定為了對(duì)軟件的定價(jià)有較為準(zhǔn)確地描述，力圖劃分細(xì)些，但也不能有太多的等級(jí)，配的困難。從專(zhuān)家對(duì)軟件價(jià)格

13、打分表可以看出，我對(duì)軟件定價(jià)的評(píng)語(yǔ)集有七個(gè)：評(píng)語(yǔ)集 差 很差 差 一般 好 很好 特好;評(píng)語(yǔ)集的權(quán)重的確定是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)值。以免造成權(quán)重分=特(W1 W2 W3 W4 W5 W6 W7)=(00.200.350.500.650.801)4) 評(píng)語(yǔ)等級(jí)價(jià)格的確定從專(zhuān)家對(duì)軟件的價(jià)格調(diào)查中可得到m個(gè)定價(jià)參考值(1,2, - , m)求均值P(2) 計(jì)算每位專(zhuān)家的評(píng)價(jià)偏離度0(3) 找異常值P0F12 = max( -總=(L二屈(4) 去掉P0，重新排列為 P12,，其中y為去掉P0后的軟件參考定價(jià)值的個(gè)數(shù)(y不一定為1)(5) 再求剩余專(zhuān)家對(duì)軟件的平均評(píng)價(jià)值P2亠，嚴(yán)為異常值總和 將定P2為等級(jí)中"一般“等級(jí)的價(jià)格：T4= P2(7)求其余各等級(jí)的價(jià)格值從而得到七個(gè)等級(jí)價(jià)格值：(T1234567)5) 模糊計(jì)算(1) 將m份專(zhuān)家調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將每份形成0、1矩陣(在打分的等級(jí)處計(jì)為1，其它為0)；(2) 將這些0、1矩陣按并列一級(jí)因素分為三級(jí)，即u123下的二級(jí)因素組。在每組中將m個(gè)0、1矩陣轉(zhuǎn)化為隸屬度矩陣R，其中遲咖在坷中為(12嚴(yán))尸在旳中為(12出);在巧中為(12 (3) 二級(jí)評(píng)價(jià)，采用m( +)算子