茶葉銷售技巧和方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上茶葉銷售技巧與方法“達成交易”，是做一個茶葉銷售人員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個一流的銷售人員。以下介紹促成茶葉銷售的六種技巧：一、二選其一 當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，你可對準顧客說：“請問您要紅茶還是綠茶的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。 二、幫助準顧客挑選 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在茶葉品種、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員

2、就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對方挑選品種、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 三、利用“怕買不到”的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對準顧客說：“這種茶葉只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘?，“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?四、買一次試用看看 準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對茶葉沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對茶業(yè)有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試

3、用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。 五、反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種茶葉，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有XX茶葉嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)XX，不過我們還有這幾款茶葉，您比較喜歡哪一種呢?” 六、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?” 像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且

4、會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。茶葉銷售實戰(zhàn)技巧 銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實戰(zhàn)步驟： 一、控制聲音 1、語調(diào)、語速的作用 聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形提高語調(diào)。慢語速：慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。 快語速：快的語速使聽者有種緊迫感。因此，在交談

5、中不宜使用，在結(jié)單時我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。 2、音調(diào)、聲調(diào)的作用 在談話時，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當發(fā)現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強語氣。適當?shù)亟o予提問：“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了?！?“購買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購買時可當現(xiàn)金

6、抵用(重語氣)?！?“你覺得這建議如何” 另外，個人的情緒會影響到聲音，一個精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時多照照鏡子，時時提醒自己微笑。 二、有效提問（發(fā)問尋找客戶需求）1、提開放性的問題 宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時都喝什么茶？” “如何評價茶的好壞？、您喝這茶感覺如何？” “您都喝過哪些紅茶？ 這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間

7、，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。 忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問?？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰?、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。 2、完整回答一個再提下一個 如果同時提多個問題，會使客戶回答了一個而忘了另一個，或者客戶不知如何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時要講究循序漸進的方式。 1）一個新手往往會這樣： 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低； 對客戶的問題沒有層層深

8、入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢? 2） 一個熟練地銷售員就會這樣做： 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法； 先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取VIP卡，相信沒人會拒絕。又如：我們最近有些促銷活動，覺得挺適合您的。與客戶分享資源，再問意見。 三、學(xué)會聆聽 銷售員要學(xué)會聆聽，從聆聽中了解

9、客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時也要學(xué)會表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；這些都將幫助我們找到切入點，挖掘購買能力，迅速成交。以下幾點請注意： 1、尊重客戶 無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員；無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因為客戶所提 及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準確地了解，及時地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業(yè)抱以肯定。 2、保持耐心 很多時候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫?！币滥?/p>

10、熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。 3、專心致志 如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；如果身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等。”如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，給我10秒鐘，請您稍等?！?你這樣做了，相信客戶一定會理解的。4、認同客戶 在聆聽客戶的同時要認同客戶，并且向客戶表達感謝。我們可以這么說： “我很同意您對產(chǎn)品的評價和看法?！保ń涣鳟a(chǎn)品時，客人提出的意見，不能直接或當面反駁，反駁了他，就等于拒絕

11、了他的生意。） “對極了，我們也是在朝著這個方向努力?！保ń涣鞯椒?wù)時，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。） “我非常了解你的感受?！保ó斂腿苏劦狡渌械牟蛔銜r，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。） 這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購買能力，這樣你就能更準確的找到客人的需求了。 四、滿足客戶需求1、 聽取客戶反饋 客戶提供信息后，抓住機會提問“為什么”，真正達到同客戶的互動。 2、 滿足客戶的提問 我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與

12、建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。 五、促成交易1、 清晰定位 當向客戶推薦產(chǎn)品時，銷售員就要開始對整個銷售進行定位。有三件事必需做到： 1）清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。 2）通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價值、帶來利益。 3）在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。 2、定位階段的注意事項 在定位階段，銷售員在語言表達上又該注意哪些呢？ 1）條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級發(fā)展，循序漸進的方式。以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點，然后再突出性價比，在此基

13、礎(chǔ)上進一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟利益。 2）快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點。作為客戶往往對購買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會拒絕呢? 3、時時應(yīng)對細節(jié)問題 我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。 1） 為何要核對? 因為讓客戶也自然地融進銷售的每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠比你說的多更重要。在核對的過程中，你

14、可以更深入地了解，并隨時調(diào)整方向。 通過核對，你會將客戶引導(dǎo)到促單的方向。 2）何時進行核對? 當你回答完一個問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如： “我的解釋清楚嗎？”“這樣回答你的問題了嗎？” 這樣通過有效地進行核對，就能決定客戶定位的準確與否。比如：“這些服務(wù)你滿意嗎？”“這能滿足你的需求嗎？” 當客戶還在沉默時，用開放式的問話進行核對，以便確認客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？” 當在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進行核對，以便快速成交。 如：運用二選一或直接的確定法 六、怎樣通過看人進行茶葉銷售 1、我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，

15、當他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。 2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實他們在細心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實打?qū)嵉亟榻B，多進行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認可你，就會購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會成為回頭客。 3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動員其購買。 4、中年人，實在，有經(jīng)驗，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時也會提

16、出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進行說明時，要說地全面和完整。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時，再強調(diào)茶葉的優(yōu)點，乘勝追擊。 5、對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會永遠拒絕你的茶葉。 6、對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實，對你產(chǎn)生好感，就可以了。 7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有

17、時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。 總之，店員要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其反的。有時要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。 七、建立關(guān)系 銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表示認同，對客戶所面臨的困境報以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種： 1、 業(yè)務(wù)關(guān)系 通過他人介紹或者是銷售員隨機接聽客戶來電的。在這

18、樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時的交易項目上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時間花費在聊家常上。 2、商務(wù)關(guān)系 銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹，當然禮貌還是要注意的。平時致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。 3、個人關(guān)系 當客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會

19、同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費的客戶，都應(yīng)該保持個人關(guān)系。 行業(yè)中有很多促進銷售的活動，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時間。在重點同大客戶保持個人關(guān)系的同時，也應(yīng)適當顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。 最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時引導(dǎo)客戶購買，并且確保準確無誤，這絕對是個短、平、快的操作。銷售技巧五條金律 怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。 最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時引導(dǎo)客戶購買，并且確保準確無誤，這絕對