服裝銷售員須知FAB法則

1、服裝銷售員須知一服裝FAB銷售法則您了解您的店鋪商品屬性/賣點(diǎn)/顧客買點(diǎn)么？您的銷售員是怎木¥銷售商品的？銷售員又是怎樣與顧客溝通的，顧客對您的商品滿意度又是怎樣確定？您是用什么方法來規(guī)范和提高銷售員的銷售服務(wù)，使您的商品是顧客心目中最好的商品呢！本課主要從服裝的FAB銷售法則來認(rèn)識商品銷售顧客之間的關(guān)系，剖析FAB,只有了解這三者，您才能把握經(jīng)營核心，現(xiàn)在全面學(xué)習(xí)真正屬于您的FAB吧！前言：FAB對應(yīng)的三個英文單詞和常規(guī)詞典解釋為：Feature&Function（容貌,特征，特色&功能，作用）、Advantage（優(yōu)勢，有利條件，利益）和Benefit（利益，好處

2、、有益于，有助于、受益），按照這樣的順序結(jié)構(gòu)，我們在銷售中可以理解為具有說服性演講的銷售法結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的。然而，在實(shí)際銷售中，銷售人員很少有人能夠準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的FAB,大都會把上述三種解釋混為一談，比如：F的特色和A的優(yōu)勢混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，針對這種情況我們大家一起來具體的合理分解一下FAB.請大家一起來就關(guān)于FAB如何理解，怎樣的解釋更符合我們服裝銷售的法則！1. Feature&Function,用什么單詞來形容更合適？在服裝銷售法則中特指什么？具體分為那些？2. Advantage,用什么單詞來形容更合適？在服裝銷售法則

3、中特指什么？怎么來闡述？3. Benefit,用什么單詞來形容更合適？在服裝銷售法則中特指什么？介紹舉例：FAB對應(yīng)的三個英文單詞和常規(guī)詞典解釋為：Feature&Function（容貌，特征，特色&功能，作用）、Advantage（優(yōu)勢，有利條件，利益）和Bene巾t（利益，好處、有益于，有助于、受益），按照這樣的順序結(jié)構(gòu)，我們在銷售中可以理解為具有說服性演講的銷售法結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的。然而，在實(shí)際銷售中，銷售人員很少有人能夠準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的FAB,大都會把上述三種解釋混為一談，比如：F的特色和A的優(yōu)勢混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，

4、針對這種情況我們具體來合理的分解一下FAB:1. Feature&Function（屬性），在銷售法則中特指產(chǎn)品本身的屬性屬性理解：產(chǎn)品的外觀面貌、特性。外觀：指產(chǎn)品的外在景象及其給人的印象。服裝舉例：款類（西裝、T恤，）顏色，圖案，長短大小，形狀（領(lǐng)型.），面料、工藝等。特性：指產(chǎn)品所特有的性質(zhì)；特殊的品性、品質(zhì)；區(qū)別于市場常規(guī)產(chǎn)品的特點(diǎn)、特色、功能、作用。服裝舉例：產(chǎn)品檔次（高中低）、國家質(zhì)檢等級（免檢，）、特殊材質(zhì)（防水、防蚊、防風(fēng)、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、環(huán)保型等）、時尚流行度、知名度、制造特殊性（設(shè)計(jì)、設(shè)備.）等。2. Advantage（賣點(diǎn)），在銷售法則中特指產(chǎn)品

5、本身的賣點(diǎn)賣點(diǎn)理解：產(chǎn)品本身具備的優(yōu)勢，并能導(dǎo)致銷售成功的因素總和。產(chǎn)品闡述：這款帶有純手工繪制的龍鳳圖案T恤，是我們XXX公司為迎合中國年，專門聘請著名的國際設(shè)計(jì)師XXX設(shè)計(jì)的特色服裝，無論從顏色還是款型，都是最能符合當(dāng)前國際流行趨勢。另外，此款T恤充分考慮到了人體的排汗和保暖問題，在純棉面料中應(yīng)用了高科技納米低溫防水防風(fēng)材料，使面料在接觸到低于18c溫度的水雨時具有一定的防水作用，在環(huán)境溫度低于30C時還具有防風(fēng)作用，在環(huán)境溫度高于30C時具有良好的散熱與透氣性。并且，這款T恤還采用了具有環(huán)保理念的草本植物染色，同時還在染色過程中添加了一種無害的驅(qū)蚊植物XXX作為配料，使面料具有一定的防蚊

6、作用。特別是，這款T恤在制作工藝考究上，采用了意大利當(dāng)前最先進(jìn)的立體裁剪設(shè)備和縫制設(shè)備專門制作而成。目前，這款T恤是本店剛剛上市新品，是銷量最好的款，也是今年夏季我們XXX品牌的主打產(chǎn)品。3. Benefit（顧客買點(diǎn)），在銷售法則中指顧客受益點(diǎn)，簡稱：買點(diǎn)買點(diǎn)理解：有助于或有益于使用者使用產(chǎn)品時得到的好處或益處。派在銷售中，買點(diǎn)闡述必須要了解顧客需求并準(zhǔn)確判斷后，適時適況的給予顧客對應(yīng)得介紹。介紹舉例： 這款T恤的長短、大小非常適合您； 您喜歡純棉面料，這款T恤正好適合您，是屬于純棉精紡面料； 您所關(guān)心的透氣保暖要求，這款T恤都具備，而且還具有一定的防風(fēng)、防水、防蚊功能（如果顧客對這些產(chǎn)品特

7、性需要詳細(xì)了解，我們可以按照A賣點(diǎn)來詳細(xì)闡述）；您關(guān)心的這款T恤價格是非常實(shí)惠的，因?yàn)榻衲晔侵袊?，我們公司推出這款服裝主要是為了響應(yīng)中國年，為中國傳揚(yáng)民族文化而做出的努力（您看這龍鳳圖案是中國的民族象征，手工繪制還代表.），所以這款T恤的價格我們是按讓利價制訂的，甚至比市場普通類T恤的價格還低。 另外，這款T恤是我們公司為了宣傳品牌，增加品牌知名度，專門聘請國際著名的XXX師做代言設(shè)計(jì)，您看這里的設(shè)計(jì)師簽名。還有，這款T恤采用意大利當(dāng)前最先進(jìn)的立體裁剪設(shè)備和縫制設(shè)備專門制作而成，工藝非常精美、質(zhì)量好、經(jīng)久耐穿，非常時尚的一款產(chǎn)品，相信對您的形象有一定提升幫助。一般而言，對終端銷售人員的培訓(xùn)，

8、都聚焦在F-Feature&Function（屬性）、AAdvantage（賣點(diǎn)）、BBene巾t（顧客買點(diǎn)）上。但在實(shí)際銷售應(yīng)用中，我們會發(fā)現(xiàn)有兩個問題：1很多銷售員和顧客進(jìn)行產(chǎn)品溝通時費(fèi)力、被動，不能很快切中顧客的需求，進(jìn)而影響成交。具體表現(xiàn)為介紹了很多產(chǎn)品，就是沒有找到顧客喜歡、想要的那一款。2彳艮少有銷售員能夠準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的屬性、賣點(diǎn)、顧客買點(diǎn)，大多數(shù)人把這三者混為一談。比如：問：“買了這款T恤對我有什么特別的好（益處）?”答：“這是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬（功能）?！逼鋵?shí)我們分析一下，防蚊子叮咬并不能成為“好”的答案，因?yàn)檫€沒有弄清楚防蚊子叮咬對顧客究竟是“利還

9、是弊"。假如顧客剛好認(rèn)為多接觸防蚊子叮咬的化學(xué)會對皮膚有危害，那么“防蚊子叮咬”的功能對顧客而言就不是“好”；換言之，如果顧客知道防蚊子叮咬功能是用安全無害的植物提取料來實(shí)現(xiàn)的、同時顧客也很在乎安全、無害、又可防蚊子叮咬，此時“防蚊子叮咬”功能對顧客而言才是“好”。另外，我們還要考慮這款T恤的防蚊季節(jié)和顧客地區(qū)是否屬于有蚊子并且會被叮咬的區(qū)域，如果不是，那么這個回答對于顧客是不需要的，反之會給顧客帶去對銷售人員職業(yè)專業(yè)度的懷疑，導(dǎo)致銷售的失敗.一。FAB銷售法則的終端培訓(xùn)內(nèi)容除了產(chǎn)品本身“F”，還結(jié)合了“A”，更貼近市場，同時有了和同類產(chǎn)品的比較，從而來突出自己的優(yōu)勢；“B”的內(nèi)容來

10、源于消費(fèi)者研究的結(jié)果，它的內(nèi)容是“給顧客帶來的好處是哪些”，這就需要深入研究消費(fèi)者心理和需求，也就是上文所談到的顧客是否在乎“防蚊子叮咬”的問題。所以，F(xiàn)AB的培訓(xùn)已經(jīng)超出了產(chǎn)品知識的范疇，涉及到了產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的其它因素分析，以及對顧客需求的探尋，接下來，我們再對FAB做進(jìn)一步的分析。我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝一一X品牌、Y品牌和Z品牌，每個品牌產(chǎn)品都有不同的FAB:情景對話：銷售員：“這種服裝是我們公司的主推品牌，它的主要產(chǎn)品是T恤，T恤基本采用全棉面料制作，并且有的是應(yīng)用綠色環(huán)保的草本植物染色，有的還有防水防風(fēng)功能，還有都具有透氣保暖作用。另外這個牌子的服裝設(shè)計(jì)是國際著名的設(shè)計(jì)師XXX,采

11、用的制作設(shè)備.所以它工藝精美、質(zhì)量好.還是今年公司為宣傳品牌.所以價格讓利實(shí)惠，并且穿在您身上能提升您的形象，”顧客：“哦，哦，我再看看,”銷售員還想介紹X品牌的其他特點(diǎn)，接著還想耐心地介紹Y品牌和Z品牌?？墒?，顧客已經(jīng)很禮貌地謝絕了。以上情景中，銷售員接受過正規(guī)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，完全正確地按照所有跨國公司都遵循的FAB產(chǎn)品介紹順序在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益?？墒?，為什么顧客根本沒有興趣聽完這套陳述？我們來做一個分析：在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對顧客而言都是很難引

12、起她（他）的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了。廠家、渠道、終端銷售人員，甚至跨國公司的培訓(xùn)系統(tǒng)都習(xí)慣于從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種：一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，銷售員介紹完產(chǎn)品6個FAB后，顧客只對其中2個特點(diǎn)感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘Τ山坏呢暙I(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣一般的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，

13、所以還沒等到銷售員介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，銷售員也沒有機(jī)會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。所以針對這些問題，我們應(yīng)該研究BAF銷售法的順序，在研究銷售案例中發(fā)現(xiàn)，成功的銷售員在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反所以：BAF銷售法則，應(yīng)反其道而行。終端銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B,接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A,最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的

14、F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。比如:銷售員：“現(xiàn)在女裝都很講究款式搭配的，這個品牌的款式最豐富了。”顧客：“款式搭配重要，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是服裝，要是穿不過幾天就破了，那才不劃算呢！”銷售員：“對，對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產(chǎn)品?！保ㄍ忸櫩偷目捶ú⒆龀龈胶?，這很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“她和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個品牌？”銷售員：“它不會起球、不會縮水，面料是同行業(yè)中最好的?！保ü室庋舆t答復(fù)，同時追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”

15、銷售員：“呵呵，正如您剛才說的，如果穿不了幾天就破了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時間，破壞心情。不如一次性下個決心，買一款好的，一勞永逸。其實(shí)價格比較實(shí)惠，甚至比其它品牌的同類產(chǎn)品還便宜。”顧客：“是嗎？我看看。”顧客走進(jìn)服裝店，一般不會說“我需要服裝的面料里含防水材料”、“我需要服裝的面料是全棉的”等等這一類與“F”相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這樣描述：“我需要一款女人味一點(diǎn)的服裝。”“我希望選擇一款色彩款式特別點(diǎn)的T恤來突出我的個性。”“我覺得不管外套還是內(nèi)衣，最重要的是實(shí)惠，還要講究質(zhì)量，還有服裝的時尚流行度對我是最重要了”,探究顧客的需求因此，怎樣從“B”的角度探索清楚顧客的需求就成了與顧客溝通成功的第一步。這當(dāng)然是最難的一步，需要有迅速判斷顧客類型的能力、瞬間把握顧客心理的能力、靈活應(yīng)對變化的能力。最有效的就是通過探索型問題來探測顧客在乎的“B”，以下列舉幾種方式供參考：探索風(fēng)格偏好：“我們這里有3種風(fēng)格的服裝，您喜歡哪種風(fēng)格，女人一點(diǎn)的，休閑的，還是淑女的.?”“我前天給我親戚推薦的是這種風(fēng)格的，不知您是否喜歡？”“我自己下班后穿的是這種風(fēng)格，一起玩的朋都說挺好看的?！碧剿髻徺I預(yù)算:“不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還是淡雅一點(diǎn)的？”“這種風(fēng)格的，您穿過類似的款嗎？”“T恤，您更喜歡會選擇什么