談判方案的主要內(nèi)容與設(shè)計(jì)

1、談判方案的主要內(nèi)容與設(shè)計(jì)是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡(jiǎn)可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。商務(wù)談判方案具體包括：1 .明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);2 .規(guī)定談判期限；3 .明確談判人員的分工及其職責(zé)；4 .規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。商務(wù)談判程序應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。（一）前期準(zhǔn)備階段。在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)

2、工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購的最終方案，并確定項(xiàng)目采購清單。三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購項(xiàng)目清單，編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。四是制作競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。五是邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請(qǐng)有關(guān)部門，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過程實(shí)施監(jiān)督。在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問題有：與公

3、開招標(biāo)方式采購相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評(píng)審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對(duì)這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。在談判小組中，專家名單通過隨機(jī)抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會(huì)簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。管理機(jī)構(gòu)如對(duì)談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。對(duì)供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)

4、準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。（二）談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報(bào)價(jià)文件遞交截止時(shí)間后，在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)舉行公開報(bào)價(jià)儀式，對(duì)各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)文件中的報(bào)價(jià)表進(jìn)行公開報(bào)價(jià)。二是在公開報(bào)價(jià)后，談判小組要對(duì)各談判方遞交的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報(bào)價(jià)的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報(bào)價(jià)，最終承諾報(bào)價(jià)

5、結(jié)束后，談判小組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。六是經(jīng)過對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審、評(píng)判，并匯總出綜合評(píng)審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報(bào)告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。在談判階段，需要注意的問題有：在整個(gè)談判過程中，除公開報(bào)價(jià)外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系；談判過程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對(duì)采購單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察；談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾

6、；談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見分歧時(shí)，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長(zhǎng)集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項(xiàng)。在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時(shí)，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。對(duì)具體問題要具體分析，在整個(gè)談判過程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會(huì)，要注意談判方談判代表的資格

7、的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個(gè)談判過程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照政府采購法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時(shí)還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個(gè)條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低，這三個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。同時(shí)，在整個(gè)談判活動(dòng)實(shí)施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個(gè)階段（包括準(zhǔn)備階段、談判階

8、段）都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個(gè)人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性談判，可將談判文件、邀請(qǐng)函和各個(gè)階段使用的文件、表格、報(bào)告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。來源：無憂總結(jié)_輕輕松松寫總結(jié)（）商務(wù)談判方案-談判計(jì)劃范文參考（2010-04-2708:56:34）商務(wù)談判方案-談判計(jì)劃范文參考談判方案會(huì)議時(shí)間：2006年12月15日會(huì)議地點(diǎn)：XX國(guó)際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議主方：XX有限公司客方：XX科技有限公司總經(jīng)理：*（組長(zhǎng)）總經(jīng)理：*（組長(zhǎng)）銷售總監(jiān)：*財(cái)務(wù)總監(jiān)：*財(cái)務(wù)部經(jīng)理：*市場(chǎng)總監(jiān)：*公關(guān)部經(jīng)

9、理：*法律總監(jiān)：*法律顧問：*技術(shù)總監(jiān)：*談判具體方案一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析XX電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校，80%勺員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場(chǎng)部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成

10、立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%Z上。公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)您對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用開發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施和IT維護(hù)等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，Microsoft,Novell,Unix,IBDN,AT&T1證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)

11、計(jì)及施工隊(duì)伍，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè)，從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā)，從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、整體解決方案和咨詢服務(wù)。作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性、可擴(kuò)充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案。在經(jīng)營(yíng)過程中我們一直堅(jiān)持”以用戶為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，

12、不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望”的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項(xiàng)工作。公司注重以"以人為本”的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。回顧過去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以

13、更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)廣西各界用戶，為實(shí)科技興國(guó)，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。總部客服電話：數(shù)碼店客服電話：傳真：E-mail:總部地址：數(shù)碼店地址：2、己方公司分析：XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3E在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度微型計(jì)算機(jī)MP2T品評(píng)選中，魅族E2獲得MP姍放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，

14、也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)MP3自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用KDS勺晶振、GE的塑料等國(guó)際一流元件，可以反映我們爭(zhēng)做國(guó)

15、際一流產(chǎn)品的信心和決心。面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動(dòng)力。在過去的2004年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒Γ菑V大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的2005年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大！總部客服電話：數(shù)碼店客服電話：傳真：E-mail:總部地

16、址：數(shù)碼店地址：二、談判的主題及內(nèi)容：1、經(jīng)銷MP3MPM種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；3、定金的支付，違約的賠償問題。4、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。三、談判目標(biāo)：(1)以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3MPM種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3MPM種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案A:、E3和X3型號(hào)的MP3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%勺現(xiàn)金。達(dá)300350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%勺現(xiàn)金。月銷售量超過400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%勺現(xiàn)金。B、MiniPlayer月銷售量達(dá)15

17、0250臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%勺現(xiàn)金，月銷售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返8%勺現(xiàn)金。C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。(3)廠家支持(1)旺季：13月，79月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤)(2)國(guó)慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚T恤)(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤(4)各種型號(hào)的E3,X3及MiniPlayer送原裝耳機(jī)及線控四、談判形式分析：(一)我方優(yōu)勢(shì)分析：1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合

18、同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。(二)、我方劣勢(shì)分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。(三)、我方人員分析；* *:洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。* *:注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。* *:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力

19、，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。* *:心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署* *:綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：1、XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度微型計(jì)算機(jī)MPGT品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3B放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)MP3產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)

20、，“魅族”這一品牌也被人民日?qǐng)?bào)評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”！2、在國(guó)內(nèi)率先采用SIGMATEL3520飛利浦PNX010額級(jí)解碼芯片,以及KDS的晶振、TDK®精度阻容件、AVX鋰電容、GE的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。(五)、客方劣勢(shì)分析：1、國(guó)內(nèi)外MP3MP4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶

21、住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。(六)、客方人員分析：* *:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。* *:熟悉MP3亍業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)* *:性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。* *:辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。* *:了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。1、公司介紹：(1)北京市紐曼電子公司成

22、立于1993年，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于2002年7月通過了ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSW動(dòng)通信直放站、CDM移動(dòng)通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國(guó)家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證，GSM動(dòng)通信直放機(jī)2000年已通過國(guó)家無委檢測(cè)，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書；CDMAC放立于2002年5月通過國(guó)家無委檢測(cè)，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時(shí)通過信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測(cè)，并獲

23、得進(jìn)網(wǎng)證書。(2)RAmosTec創(chuàng)建于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmosTeclW有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。?公司于2002年5月成功開發(fā)CompactFlashCard(PhotoSafe),?同年9月成功開發(fā)USBFlashDrive(RunDisk),?2003年5月，在韓國(guó)成功開發(fā)第一款Mp3產(chǎn)品(Potaz)。2004年，RAmo金面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開始打造RAmos赫魔）專業(yè)的品牌形象，通過對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全面拓展與升級(jí)，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃和勤奮

24、拓展也讓RAmos赫魔）品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，成為中國(guó)數(shù)碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬。3、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：（1）、紐曼MP4ffi放器音影王M668紐曼M66820GT場(chǎng)價(jià)：1999元優(yōu)惠價(jià)：1950元【功能介紹】顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰，色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯(cuò)過任何精彩畫面。視頻播放：最大分辨率達(dá)720X576,高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能，直接從書簽處播放，更節(jié)省時(shí)間；2800mAhpt容量電池，支持影視播放長(zhǎng)達(dá)4.5小時(shí)，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。音樂隨身聽：支持MP3WM微碼播放及

25、MP31詞同步顯示；支持M3U8放列表檔案管理；USB5W速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時(shí)欣賞美妙的音樂；支持遙控器操作，使您在操作上更感方便支持固件升級(jí)：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能，相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達(dá)800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能。錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)MIC實(shí)現(xiàn)高清晰錄音，通過內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放；并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄（LINE-IN功能）；視頻輸出：通過隨機(jī)配贈(zèng)的AV線，可連接到電視上欣賞；文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時(shí)具有書簽記憶功能。移動(dòng)硬盤

26、：20-60G的硬盤存儲(chǔ)空間、USB2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率；支持CF擴(kuò)展卡（不包括CFII接口的微硬盤）；支持操作系統(tǒng)：Windows200吸WindowsXPS需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和儲(chǔ)存電影、音樂和文件。外形尺寸134mrK87m佛24mm重量258g（含電池）顯示屏：3.6TFT真彩液晶顯示屏（2）、紐曼MP3ffi放器紐曼之音M560紐曼560M市場(chǎng)價(jià)：299元優(yōu)惠價(jià)：235元【功能介紹】彩色屏幕：1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏，魅力獨(dú)具。音樂播放：支持MP3WM用格式音樂播放；提供雙耳機(jī)接口，可以和好友一同欣賞音樂。視頻播放：支持MTVAMVffi頻播放，畫質(zhì)清晰流暢。精美外觀：時(shí)

27、尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感；音響效果：獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì)，可實(shí)現(xiàn)外放。歌詞同步：歌名、歌手及歌詞同步顯示；讓您隨時(shí)隨地的體驗(yàn)卡拉OK數(shù)碼復(fù)讀:A-B數(shù)碼復(fù)讀功能，同時(shí)具有跟讀、對(duì)比功能；數(shù)碼錄音：內(nèi)置高清晰麥克風(fēng)，長(zhǎng)時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇；圖片瀏覽：支持JPEG圖片瀏覽。文本閱讀：超長(zhǎng)文字記錄功能，可以將文章拷至機(jī)內(nèi)，隨時(shí)閱讀多種音效：自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音；定時(shí)關(guān)機(jī)：可以設(shè)定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便；異度空間：可將本機(jī)磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來”；固件升級(jí)：支持在線升級(jí)/更新固件，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展。內(nèi)置鋰電：支持長(zhǎng)時(shí)間播放。外形尺寸：76mrK42m

28、rK18mm顏色：藍(lán)色/銀灰音樂格式：MP3WMAMTVAMV顯示屏：1.5英寸6萬5千色真彩7晶屏（128X128點(diǎn)陣）內(nèi)存：128M256M512M1G具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn)）支持語言：中、英、法等多國(guó)語言電池：720mAW離子電池播放時(shí)間：連續(xù)播放MP*J8小時(shí)（3）藍(lán)魔RM925I512MT場(chǎng)價(jià)：399元優(yōu)惠價(jià)：360元RM9251r場(chǎng)價(jià)：359元優(yōu)惠價(jià)：299元系統(tǒng)：支持無驅(qū)，支持文件夾，文件夾播放，文件夾瀏覽顯示系統(tǒng)顯示屏：65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160X120像素標(biāo)簽顯示：ID3V1.0,ID3V2.0標(biāo)簽語言：十七國(guó)語言菜單語言：中文簡(jiǎn)繁體、英文、法文、德文、意大利文、

29、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等17國(guó)語言可切換的操作界面菜單系統(tǒng)：圖形菜單，電子書，開機(jī)動(dòng)畫音頻格式：支持MP1MP2MP3WMAWAVWM琢音樂文件格式內(nèi)置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ真式錄音編碼：通過麥克風(fēng)錄音并保存WAV口ACT格式語音文檔錄音時(shí)間：連續(xù)錄音達(dá)30小時(shí)/128MFlash錄音方式：語音錄音，線路輸入錄音FM功能頻率接收：76MHz-108MHz預(yù)置電臺(tái)：FM調(diào)頻立體收音（76108MHz方動(dòng)/自動(dòng)搜臺(tái)其它功能：自動(dòng)搜臺(tái)、自動(dòng)預(yù)置電臺(tái)、FM錄音、文本閱讀、時(shí)間功能等。升級(jí)：固件升級(jí)接口通訊接口：全速USB2.0（讀1000Kb/s寫750Kb/s）輸入

30、輸出：3.5mm耳機(jī)卒出，線路輸入規(guī)格電源：3.7V可充電鋰離子電池播放時(shí)間：播放10小時(shí)，體積：66（L）X38（VVX13（H）mmt量：約40g操作系統(tǒng)：WINDOWS98須安裝程序）/ME/2000/XPMacOS9.2.2或更高版本OSX10.1.4或更高版本視頻播放：視頻格式獨(dú)創(chuàng)MTV4影功能，支持AMVffl頻格式文件圖片瀏覽：圖片格式JPEGBMPGIF圖片瀏覽功能。4、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：（1）魅族E3（512MB磔考價(jià)格：399元商家報(bào)價(jià)：390元我方代理價(jià)：380元外觀顏色：銀色，鈦色,黑色,粉色，藍(lán)色外形設(shè)計(jì)：全金屬機(jī)身、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵外形尺寸：62*28.3*13.3m

31、m產(chǎn)品重量：28（不含電池）g顯示屏屏幕面板：?jiǎn)嗡{(lán)色OLEDf屏幕分辨率：128*64像素音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放音樂格式：WMA/MP3/WAVf性能；高保真數(shù)字錄音FM性能：高清晰FM收音功能，支持校園廣播/76MHz-108MH錄制功能頻率范圍：20Hz至20kHz信噪比：90dB失真度：0.05%耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出（L）12mW+R12mW：32Ohm電池功耗電池類型：AAA電池播放時(shí)間：最長(zhǎng)播放時(shí)間15小時(shí)輸出功率：(L)12mW+R12mW32Ohrjn系統(tǒng)及接口方式：USB2.0存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式芯片類型：采用頂級(jí)音頻解碼芯片PhilipsPNX0102其他性能：加入大

32、容量16Mbit的SRAM5速靜態(tài)存儲(chǔ)器提升整體性能內(nèi)置時(shí)鐘、支持定時(shí)開關(guān)機(jī)(2)魅族X3(512MB)參考價(jià)格：350元商家報(bào)價(jià)：360我方代理價(jià)：340元外觀顏色：黑色，銀色，鈦色外形尺寸：62X28.2X17.4mm產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g顯示屏屏幕面板：OLE而屏音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放音樂格式：WMA/MP3/WAV音效模式：2006-6-26日固件升級(jí)，已加入lifevibes音效播放模式：多種均衡器模式選擇錄首性能：有獨(dú)立快捷鍵控制局保真錄首，連續(xù)錄首可達(dá)6小時(shí)。FM性能：頻率范圍在76MHz108MHz支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能，可預(yù)存電臺(tái)50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺(tái)節(jié)目錄制

33、，校園廣播功能。視頻性能支持語言：簡(jiǎn)體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀電池功耗電池類型：AAA電池播放時(shí)間12系統(tǒng)及接口方式：USB2.0存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式(4)MiniPlayerMP4產(chǎn)品報(bào)價(jià)：¥899我方代理最低價(jià)：870元顏色：白、黑存儲(chǔ)容量：1GB音樂格式:WMA(VBR)MP3(VBR)傳輸接口：高速USB2.0讀取速度約8MBW,寫入速度約5MB渺視頻播放:Xvid圖片瀏覽:BMP,JPG,GIF1024x1024產(chǎn)品重量:55克外形尺寸:79*48.2*10mm隨機(jī)配件：電池內(nèi)置3.7V700mAHfi電池，通過USB口充電，一次充滿電(02.5小時(shí))最長(zhǎng)可連續(xù)播放20小時(shí)音樂或6小時(shí)視頻其他特點(diǎn)：屏幕TFTLCD2.4"QVGA320*24QRGB,100級(jí)亮度調(diào)節(jié)六、談判的方法及策略：(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。(2)談判策略：a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，冉將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員