工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理【課程背景】面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的特訓(xùn)基地當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開(kāi)化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷(xiāo)售模式難以突破；客戶(hù)關(guān)系難以維護(hù)；銷(xiāo)售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題.我們相信您正面臨：1. 面對(duì)經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)時(shí)期，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5 年的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)

2、領(lǐng)域？2. 灰色營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級(jí)銷(xiāo)售員 , 自己每天忙的沒(méi)有喘息的機(jī)會(huì)； 銷(xiāo)售管控卻無(wú)法執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？3. 項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷(xiāo)售中期，遙無(wú)音訊；銷(xiāo)售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點(diǎn)小的業(yè)務(wù)模式，從來(lái)提高項(xiàng)目的成功率？4. 工業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、承包模式，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？5. 工業(yè)品品牌的核心賣(mài)點(diǎn)該如何提煉，如何與競(jìng)爭(zhēng)

3、對(duì)手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？在這樣的背景環(huán)境下， 由工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人丁先生領(lǐng)銜主講， 及數(shù)位資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 , 采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理者創(chuàng)造開(kāi)闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn).【課程模塊】五大模塊主題核心內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略：從細(xì)分市場(chǎng)中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；營(yíng)銷(xiāo)管控4E 模型： 4E 是代表了工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營(yíng)銷(xiāo)有效地體現(xiàn)，

4、是營(yíng)銷(xiāo)模式有效地架構(gòu)；是營(yíng)銷(xiāo)策略有效地推廣營(yíng)銷(xiāo)組織四級(jí)組織工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營(yíng)銷(xiāo)線、產(chǎn)品線、行業(yè)線、項(xiàng)目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團(tuán)隊(duì)為原則來(lái)開(kāi)展的，每一個(gè)人的績(jī)效、管控、信息、費(fèi)用需要有效地規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)推廣品牌宣傳：營(yíng)銷(xiāo)中的推與拉；市場(chǎng)拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；營(yíng)銷(xiāo)模式盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶(hù)、項(xiàng)目性、渠道；哪一個(gè)模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)考量的關(guān)鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業(yè)成功拓展市場(chǎng)的有力武器?！靖郊觾r(jià)值 】32 個(gè)實(shí)用咨詢(xún)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工具；標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的咨詢(xún)?nèi)?；價(jià)值為 2000 元的 V

5、CD學(xué)習(xí)工具包；一套標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)品銷(xiāo)售手冊(cè)【特色優(yōu)勢(shì)】3 天 2 晚 , 時(shí)間較短 , 課程集中 , 專(zhuān)業(yè)系統(tǒng) , 師資雄厚 , 性?xún)r(jià)比高 , 研修證書(shū)【課程精髓】一、卡位戰(zhàn)略- 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊一卡位開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)怎樣？2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線2、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)模塊二挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）1、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)2、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟做到最好（聚焦）1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)模塊三建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）1、團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效2、用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì)模塊四卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的

6、應(yīng)用1、 AP 公司的完美蛻變2、鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略二、品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣-快速推廣的七種武器模塊一工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣1.技術(shù)交流會(huì)2.巡回展第二種武器：廣告1.廣告媒體的選擇2. 廣告創(chuàng)意的方式模塊二 第三種武器：人員拜訪1.參觀考察策略2. 產(chǎn)品展示策略第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)第五種武器：體育營(yíng)銷(xiāo)第六種武器：口碑營(yíng)銷(xiāo)模塊三第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)1. 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則2. 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織模塊四年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施1. 媒介與市場(chǎng)研究2. 選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道三、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) - 開(kāi)山劈石的四大寶典模塊一 大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

7、略關(guān)鍵大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階模塊二 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次模塊三 提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃1、行業(yè)分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3 、需求分析4、個(gè)性化分析5、服務(wù)支持分析6 、后臺(tái)支持模塊四 與高層互動(dòng)的秘訣分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)四、營(yíng)銷(xiāo)組織與團(tuán)隊(duì)管控-營(yíng)銷(xiāo)管控的天龍八部模塊一 組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；模塊二 項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理運(yùn)用協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作模塊三 組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的“天龍八部”1. 項(xiàng)目

8、立項(xiàng)2. 客戶(hù)拜訪3.初步方案4.技術(shù)交流 5. 需求確認(rèn)6. 項(xiàng)目評(píng)估7.商務(wù)談判8.簽約成交模塊四 制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂客戶(hù)推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃五、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與渠道管理- 借力打力的五種模式模塊一 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售控制方式找對(duì)人 -分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程說(shuō)對(duì)話 -發(fā)展關(guān)系，建立信任做對(duì)事 -4P問(wèn)問(wèn)題技巧項(xiàng)目性銷(xiāo)售分析與管理模塊二 渠道拓展與管理進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵分銷(xiāo)商開(kāi)拓篇分銷(xiāo)商管理篇如何與分銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系【師資介紹】丁老師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)：中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者中歐國(guó)際工

9、商管理學(xué)院EMBA工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)2005 年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被財(cái)智雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006 年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007 年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”；2008 年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009 年中央電視臺(tái)財(cái)富里外理欄目特約專(zhuān)訪；2009 年專(zhuān)著營(yíng)銷(xiāo)突圍策略獲登2009 年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜；2010 年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界 500 強(qiáng)企業(yè) Johnson & Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一；世界 500 強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)

10、副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一18 年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)；15 年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景；8 年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷70 多家企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、 復(fù)旦大學(xué)、 上海交大、 南京大學(xué)、 中山大學(xué)、 四川大學(xué)等著名學(xué)府總裁班特聘講師。EMBA、MBA、出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若

11、有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南