向和尚推銷梳子的另類思維

1、向和尚推銷梳子的另類思維一一這是一個(gè)推銷技巧問題還是一個(gè)營銷站長于2005-6-1322:25:29回答如下：我的明白得，“在全國市場建立銷售體系，穩(wěn)健快速的得到進(jìn)展”，專門重要的一點(diǎn)是渠道建設(shè)。關(guān)于如何建設(shè)渠道，我想博銳專家們會(huì)給出杰出的回答，那個(gè)地點(diǎn)我只想談一個(gè)往往為大伙兒所忽略的咨詢題。去年，一家國內(nèi)知名財(cái)經(jīng)雜志就其封面文章營銷渠道專題與我聯(lián)系約稿-專題的思路是從渠道環(huán)節(jié)發(fā)力打擊競爭對(duì)手，其成效將比從產(chǎn)品入手更為迅速，比從價(jià)格方面入手更易保證利潤，也比從廣告推廣方面入手更為節(jié)約費(fèi)用。咨詢題的關(guān)鍵是要從渠道設(shè)計(jì)、渠道治理、經(jīng)銷商政策、經(jīng)銷商鼓舞措施、終端治理等方面找到對(duì)手真正的軟肋，制定出

2、相應(yīng)的打擊策略，設(shè)計(jì)出完整的實(shí)施方案，如此才能事半功倍，實(shí)現(xiàn)渠道制勝的目標(biāo)。然而按照白己長期的營銷實(shí)踐體會(huì)總結(jié)，我對(duì)此思路并不敢完全茍同。作為回復(fù)，我給熟識(shí)的編輯朋友講了如此一個(gè)通過白己添油加醋杜撰而成的故事。一位已近暮年的商人，為了在四個(gè)親小孩中選擇出白己基業(yè)的繼承人而決定做一個(gè)測試：讓他們?cè)谝惶斓臅r(shí)刻內(nèi)向寺院里的和尚們推銷梳子。早晨，四個(gè)親小孩身背梳子分頭而去。不一會(huì)的工夫老大便悻悻而歸：這不是明擺著折騰人嗎？和尚們?nèi)痪蜎]有頭發(fā)，誰買梳子？中午老二沮喪而回：我到處跟和尚講我的梳子是如何如何的好，對(duì)頭發(fā)護(hù)理是多么多么的重要，結(jié)果那些和尚都罵我是神經(jīng)病，見笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。這

3、時(shí)候我看到一個(gè)小和尚頭上生了專門多癩子，專門癢，正在那兒用手抓。我靈機(jī)一動(dòng)，勸他買把梳子撓癢，還真管用，結(jié)果就賣出了一把。下午老三中意的回來：我想了專門多方法，后來我到了一座高山上的寺院里，我咨詢和尚，那個(gè)地點(diǎn)是不是有專門多人拜佛？和尚講是的，我又咨詢他，如果禮佛的人頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，或者叩頭時(shí)頭發(fā)散亂了，于佛尊敬不尊敬？和尚講因此不尊敬。我講你明白了又不提醒他，是不是一種罪過？他講因此是一種罪過。因此我建議他在每個(gè)佛像前擺一把梳子,香客來了梳完頭再拜佛。一共12座佛像我便賣出去一打！晚上老四才滿身疲乏的歸來，不僅所帶梳子悉數(shù)賣光，還帶回了與寺院簽署的厚厚訂單以及與寺院合資成立梳子廠的協(xié)議，看

4、到大伙兒驚詫不已，老四講明講：我找到當(dāng)?shù)叵慊鹱钔乃略?，直截了?dāng)跟方丈講,你想不想給寺院增加收入？方丈講因此想啦。因此我就給他出主意講，在寺院最顯眼的位置貼上告示，只要給寺院捐鈔票捐物就有禮物可拿。什么禮物呢，一把經(jīng)得道高僧開光并刻有寺名的功德梳。那個(gè)梳子有個(gè)特點(diǎn)，一定要在人多的地點(diǎn)梳頭，如此就能梳去晦氣梳來運(yùn)氣。因此專門多人捐鈔票后就梳頭又使專門多人去捐鈔票，如此所有的梳子都賣出去了還不夠。表面看來，這是一個(gè)有關(guān)推銷技巧的故事，多青年來確實(shí)也與如何向愛斯基摩人賣冰、向從來不穿鞋子的非洲土著推銷鞋子一樣，成為推銷員培訓(xùn)中思維訓(xùn)練的一些熱門討論咨詢題。然而專門少有人會(huì)從營銷渠道角度進(jìn)行摸索-老四

5、正是通過和尚那個(gè)中間代理商，利用寺院特有的優(yōu)勢進(jìn)行功德梳的代理銷售，從而取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績。那個(gè)代理出人意料卻也在情理之中。然而這種對(duì)渠道的制造性開拓第一源白對(duì)產(chǎn)品功能的引申與挖掘。盡管，梳子的要緊功能是用來梳頭，有人能夠把其功能延伸為為為人撓癢、為寵物梳理毛發(fā)甚至梳理皮裘等等，從而按照不同的功能查找白己的目標(biāo)群體進(jìn)行營銷，進(jìn)而確定相應(yīng)渠道。向和尚們推銷梳子中的老四卻給梳子付與了截然不同的功用，由此突破了產(chǎn)品高度同質(zhì)化所帶來的渠道同質(zhì)化籬笆，從而開創(chuàng)出一片新的天地。通過那個(gè)故事我只是想表達(dá)白己一直堅(jiān)持的如此一個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品是渠道的前提。如果不是在產(chǎn)品上尋求突破而只是希望通過渠道的變革突破銷售上

6、的瓶頸，關(guān)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品而言便往往孕育著龐大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，老二老三的經(jīng)歷講明了這一點(diǎn)。同時(shí)，認(rèn)真分析下去，我們會(huì)發(fā)覺我們企業(yè)目前推崇倍致的渠道取勝，其根源在于市場與消費(fèi)者的極不成熟，是產(chǎn)品高度同質(zhì)化所導(dǎo)致的無奈之舉，也只能是目前營銷理論與實(shí)踐差不多陷入瓶頸不能白拔的全然體現(xiàn)，最終以渠道為中心的理念依舊會(huì)被產(chǎn)品以及品牌為中心的理念所取代（因此在那個(gè)地點(diǎn)我并無意抹殺渠道變革的重要作用）。如果我們排排座次，是否能夠開如此一個(gè)玩笑-老大只配看大門，老二能夠去當(dāng)推銷員，老三能夠做部門經(jīng)理，而老四能夠做集團(tuán)的營銷總監(jiān)。因此關(guān)于貴企業(yè)而言，其前身何以倒閉以及被收購？這是一個(gè)需要高度重視分析的咨詢題。現(xiàn)在關(guān)于

7、許多營銷專家而言，往往脫離具體的企業(yè)產(chǎn)品（譬如生產(chǎn)能力、定單實(shí)現(xiàn)能力、質(zhì)量操縱、供應(yīng)鏈侃價(jià)能力等等）而大談特談泛產(chǎn)品的營銷咨詢題，實(shí)在是緣木求魚的滑稽。因此，我總是如此處理咨詢題一一欲“在全國市場建立銷售體系，穩(wěn)健快速的得到進(jìn)展”，研究挖掘白身產(chǎn)品先。附加點(diǎn)評(píng)當(dāng)我們將如何向和尚推銷梳子那個(gè)咨詢題再往更深處延展時(shí)，我們會(huì)發(fā)覺它同樣會(huì)觸動(dòng)現(xiàn)行許多品牌理論最為敏銳的神經(jīng)，同時(shí)對(duì)許多現(xiàn)行“聞名”的品牌理論與實(shí)踐而言，具有極大的殺傷力乃至顛覆性。這在我立即推出的課程傳統(tǒng)營銷，死去，挹或逃逸；新營銷實(shí)踐，路在何方？中有詳盡的分析與案例論證一一當(dāng)我們把它不是僅僅當(dāng)作一個(gè)推銷技巧咨詢題看待時(shí)，我們會(huì)發(fā)覺這實(shí)際上是一個(gè)營銷本原咨詢題，而對(duì)那個(gè)營銷本原咨詢題的敲髓逐根，洞開的將是一個(gè)完全不同于傳統(tǒng)理論與實(shí)踐的營銷世界。趙波本人題外的話講實(shí)話，每天收到大量的咨詢郵件，由于每函必復(fù)，每天都要耗費(fèi)白己大量時(shí)刻。在網(wǎng)絡(luò)上回答專門多讀者朋友提出的經(jīng)營治理咨詢題時(shí),有些我感受專門難以回復(fù)的一個(gè)專門重要的緣故，是提咨詢題的朋友所給出的背景資料專門簡單一一我從來都認(rèn)為經(jīng)營與治理是一種專門個(gè)性化的行為與學(xué)咨詢，關(guān)于不同的企業(yè)，幾乎難以存在相同乃至相似的模板式方法，如果僅憑如此簡單的介紹我便能夠給出一系列的解決方案，那么我想白己不是神仙便是江湖騙子一一因此更多的時(shí)候，我期望有咨詢題的朋友通過電話講清白