對外發(fā)展基本技能培訓(xùn)ppt課件

1、贊助贊助& &嘉賓學(xué)概論嘉賓學(xué)概論AgendaAgenda贊助&嘉賓學(xué)概論一、導(dǎo)論贊助與談判歷史贊助與談判性質(zhì)贊助中的合理期待二、拉贊助步驟及方法四、Tips for Negotiation談判立場籌碼捆綁銷售理論&分級定價原理需要的敏感度三、請嘉賓的步驟以及方法導(dǎo)論導(dǎo)論贊助與談判歷史贊助與談判歷史 “談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為取得一致而相互磋商的一種行為，是深刻影響人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程”（美）尼爾倫伯格最早期的談判和商品交換同時產(chǎn)生，是為了商品交換而進行的談判，談判目的是交換，即獲利而之后的談判被廣為應(yīng)用出現(xiàn)在希臘時期由于戰(zhàn)爭出

2、現(xiàn)而形成了以“議和”為形式的談判。形成對談判者的要求：表達能力、嚴謹?shù)拇朕o形成對談判者的要求：表達能力、嚴謹?shù)拇朕o靈活的思維靈活的思維談判忌諱：模糊的許諾談判忌諱：模糊的許諾贊助與談判性質(zhì)贊助與談判性質(zhì)贊助贊助= =銷售？銷售？商品：需要贊助的活動一般等價物：貨幣、贊助物資獲得貨幣作為贊助目的推銷過程：談判過程贊助的過程：贊助的過程：不是提出價格不是提出價格討價還價討價還價達成交易，達成交易，而是提出建議而是提出建議發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題討論問題討論問題解決問題的過程解決問題的過程導(dǎo)論課程目標：課程目標：1 1、解決問題的方法；（重要性）、解決問題的方法；（重要性）2 2、發(fā)現(xiàn)問題的敏銳度；、發(fā)現(xiàn)問

3、題的敏銳度；3 3、整合觀點的能力；、整合觀點的能力；4 4、交流能力（、交流能力（3 3與與4 4不同）不同）5 5、了解拉贊助與請嘉賓方法；、了解拉贊助與請嘉賓方法；贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟及方法一、前期準備：一、前期準備：1、根據(jù)活動性質(zhì)，對企業(yè)進行分類，選擇對口企業(yè)名單 分類根據(jù)：活動受眾、活動內(nèi)容2、了解“產(chǎn)品”咨詢負責人、設(shè)計問題3、了解“客戶”基本信息、近期信息、面臨挑戰(zhàn)、財務(wù)信息等4、分析核心競爭力二、撰寫二、撰寫proposalproposal：格式及內(nèi)容：格式及內(nèi)容：協(xié)會簡介；協(xié)會簡介；活動簡介；活動簡介；活動宣傳方式及贊助回報；活動宣傳方式及贊助

4、回報；企業(yè)合作方式；企業(yè)合作方式；往屆活動回顧；往屆活動回顧；活動預(yù)算；活動預(yù)算；結(jié)語；結(jié)語；聯(lián)系我們；聯(lián)系我們；“本手冊最終解釋權(quán)本手冊最終解釋權(quán)”歸屬問題；歸屬問題；BudgetBudget贊助步驟及方法贊助步驟及方法三、三、Cold CallCold Call：您好，我是復(fù)旦大學(xué)的王二麻子，我們復(fù)旦大學(xué)最近有一個大型文藝活您好，我是復(fù)旦大學(xué)的王二麻子，我們復(fù)旦大學(xué)最近有一個大型文藝活動，叫復(fù)旦偶像，是我們精心策劃的一場非常隆重的選秀活動，活動規(guī)動，叫復(fù)旦偶像，是我們精心策劃的一場非常隆重的選秀活動，活動規(guī)模大，覆蓋廣，持續(xù)時間長而且有很大的校園影響力。我們認為與貴公模大，覆蓋廣，持續(xù)時間

5、長而且有很大的校園影響力。我們認為與貴公司企業(yè)形象極為契合，想誠邀貴公司贊助。贊助金額僅司企業(yè)形象極為契合，想誠邀貴公司贊助。贊助金額僅2 2萬元。我們校領(lǐng)萬元。我們校領(lǐng)導(dǎo)都會參加此次活動，我們想如果貴公司贊助，我們將有導(dǎo)都會參加此次活動，我們想如果貴公司贊助，我們將有xxxxxx，xxxxxx以及以及xxxx作為贊助回報，如果您還有其他要求，我們可以現(xiàn)在就討論一下。作為贊助回報，如果您還有其他要求，我們可以現(xiàn)在就討論一下。Cold call 目的：不是確定贊助，而是約見面談（CV）；發(fā)送贊助手冊，no budget留下對方聯(lián)系方式時間不宜過長贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟及方法贊助步驟

6、及方法四、四、CVCV（談判過程）：（談判過程）：著裝：不要穿正裝著裝：不要穿正裝 原則：原則：casual & neatcasual & neat男生：有領(lǐng)子的衣服，長褲，運動鞋男生：有領(lǐng)子的衣服，長褲，運動鞋女生：穿的漂亮一點。女生：穿的漂亮一點。準備：準備：AgendaAgenda、打印稿的贊助手冊，宣傳品樣品（如果有），名片、打印稿的贊助手冊，宣傳品樣品（如果有），名片注意：1、掌握主動權(quán)，從開始就主動要求介紹項目（be professional）2、突出贊助商可獲得的贊助回報；3、主動詢問贊助商可能存在的問題：時間、周期、附加贊助回報等。4、根據(jù)問題討論解決方案贊助步

7、驟及方法贊助步驟及方法五、合同及后期反饋：五、合同及后期反饋：Tips for NeogoTips for Neogo2010年2月3日，卡夫宣布以190億美元收購吉百利，收購談判共進行了3個多月，直至最后24小時仍然沒有任何敲定跡象。收購前吉百利全球銷售額仍然以2.3個百分點的速度上漲，卡夫則以6.67%增長，吉百利并沒有急切的收購欲望。而在最后羅森菲爾德在交易達成后說：“我只是問了問卡爾想不想在北美市場上擊敗mars的箭牌”談判立場談判立場“無奸不商”是極為錯誤的談判理念我們應(yīng)該讓企業(yè)認為我們是站在他們立場為他們考慮，我們也應(yīng)該切實這樣去做籌碼：籌碼：2010年2月3日，卡夫宣布以190億美元收購吉百利，收購談判共進行了3個多月，直至最后24小時仍然沒有任何敲定跡象。收購前吉百利全球銷售額仍然以2.3個百分點的速度上漲，卡夫則以6.67%增長，吉百利并沒有急切的收購欲望。而在最后羅森菲爾德在交易達成后說：“我只是問了問卡爾想不想在北美市場上擊敗mars的箭牌”贊助談判不是簡單的討價還價，甚至討價還價是大忌贊助回報有兩種：一種是常規(guī)贊助回報，一種是附加贊助回報附加贊助回報是作為談判籌碼被刻意保存的對于籌碼的控制力取決于：你對產(chǎn)品核心競爭力的把握和你對你擁有資源的熟悉程度捆綁銷售：捆綁銷售： CD DVDA 10 24B 14 18 當消費者對兩種商品預(yù)期價格有較大差異