采購管理體系

1、供應(yīng)商選擇與管理前一章我們學(xué)習(xí)了采購管理的需求分析部分，在這一章，我們將學(xué)習(xí)新的內(nèi) 容，資源市場分析內(nèi)容當(dāng)中的供應(yīng)商選擇與管理。 矚慫潤厲釤瘞睞櫪廡賴。案例 1：某超市因為急需要一批產(chǎn)品進(jìn)行銷售，所以未對一家自己長久合作 的供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查就直接放進(jìn)賣場， 結(jié)果出了質(zhì)量問題， 造成了經(jīng)濟(jì) 損失。 聞創(chuàng)溝燴鐺險愛氌譴凈。大家說一說，這家超市有哪些工作沒有做好，導(dǎo)致了損失的產(chǎn)生？怎樣做能 避免這樣的損失？1、商場所進(jìn)物料時，先預(yù)備挑選幾家供應(yīng)商；2、現(xiàn)場到供應(yīng)商生產(chǎn)場地進(jìn)行考察，主要包括衛(wèi)生、品質(zhì)、交期、生產(chǎn)流程等 方面有沒有一個完整的管理系統(tǒng)來保證產(chǎn)品是合格的； 殘騖樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟。3

2、、要求廠方出示衛(wèi)部門有效的經(jīng)營許可證；4、以上都符合要求后，要求供應(yīng)商送樣品確認(rèn)；5、樣品確認(rèn)合格后，需要建立供應(yīng)商檔案表（包括企業(yè)模式、發(fā)展方向、注冊 資金、研發(fā)人數(shù)、管理人數(shù)、員工數(shù)、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖、 營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、 產(chǎn)品質(zhì)量證書等） 釅錒極額閉鎮(zhèn)檜豬訣錐。6、正式供貨前雙方須簽訂一份供貨質(zhì)量協(xié)議書，當(dāng)發(fā)生質(zhì)量時有個依據(jù)，同時 也可以監(jiān)督供應(yīng)商； 如果這家超市事先做好了這些工作，就不至于出現(xiàn)質(zhì)量問題。由這個案例可以看出，供應(yīng)商的好壞，直接影響著一個企業(yè)的正常運行，因 此，供應(yīng)商管理顯得十分重要。第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商管理的涵義供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具

3、及其他資源的企業(yè)。 供應(yīng)商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡。采購管理和供應(yīng)商管理的關(guān)系：企業(yè)要維持正常生產(chǎn)，就必須要有一批可靠 的供應(yīng)商為其提供各種各樣的物資。因此供應(yīng)商對企業(yè)的物資供應(yīng)起著非常重要 的作用，采購管理就是直接和供應(yīng)商打交道而從供應(yīng)商采購獲得各種物資的。因此采購管理的一個重要工作，就是要搞好供應(yīng)商管理。謀養(yǎng)摶篋飆鐸懟類蔣薔。所謂供應(yīng)商管理，就是對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性 的管理工作的總稱。其中，了解是基礎(chǔ)，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。 廈礴懇蹣駢時盡繼價騷。二、供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是要建立起一個穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊

4、伍， 為企業(yè)生產(chǎn) 提供可靠的物資供應(yīng)。供應(yīng)商是一個與購買者相獨立的利益主體， 而且是個追求利益最大化為目的 的利益主體。按傳統(tǒng)的觀念，供應(yīng)商和購買者是利益互相對立的矛盾對立體，供 應(yīng)商希望從購買者手中多得一點，購買者希望向供應(yīng)商少付一點，為此常常斤斤 計較。某些供應(yīng)商往往在物資商品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)、減少數(shù)量，甚至制造假冒偽劣產(chǎn)品坑害購買者。購買者為了防止偽劣質(zhì)次 產(chǎn)品入庫，需要花費很多人力物力加強(qiáng)物資檢驗， 大大增加了物資采購檢驗的成 本。因此供應(yīng)商和購買者之間，既互相依賴、又互相對立，彼此相處總是一種提 心吊膽、精密設(shè)防的緊張關(guān)系。這種緊張關(guān)系，對雙方都不利。對

5、購買者來說， 物資供應(yīng)沒有可靠的保證、產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障、采購成本太高，這些都直接影響 企業(yè)生產(chǎn)和成本效益。煢楨廣鰳鯡選塊網(wǎng)羈淚。相反，如果找到一個好的供應(yīng)商，它的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，而且服務(wù)態(tài) 度好、保證供應(yīng)、按時交貨，這樣，采購時就可以非常放心，不但物資供應(yīng)穩(wěn)定 可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、準(zhǔn)時供貨，而且雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。這樣對 企業(yè)采購管理、對企業(yè)的生產(chǎn)和成本效益都會有很多好處。 鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴。最重要的是，好的供應(yīng)商可以 提升企業(yè)的競爭力 。 不但質(zhì)量好，而且價格低廉，并且可以及時的滿足客戶需求，所以可以和其 他企業(yè)進(jìn)行抗衡。為了創(chuàng)造出這樣一種供應(yīng)商關(guān)系局面，克服傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)

6、系觀念，有必要 注重供應(yīng)商的管理工作，通過多個方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開發(fā)供應(yīng)商， 合理使用和控制供應(yīng)商， 建立起一支可靠的供應(yīng)商隊伍， 為企業(yè)生產(chǎn)提供穩(wěn)定可 靠的物資供應(yīng)保障。 籟叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)。三、供應(yīng)商管理的幾個基本環(huán)節(jié)第一，供應(yīng)商調(diào)查： 供應(yīng)商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應(yīng) 商，各個供應(yīng)商的基本情況如何， 為企業(yè)了解資源市場以及選擇正式供應(yīng)商做準(zhǔn) 備。 預(yù)頌圣鉉儐歲齦訝驊糴。第二，資源市場調(diào)查： 資源市場調(diào)查的目的，就是在供應(yīng)商調(diào)查的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步了解掌握整個資源市場的基本情況和基本性質(zhì)： 是買方市場還是賣方市場 ? 是競爭市場還是壟斷市場 ?是成長的市場還是沒落

7、的市場 ?此外，還需了解資源生 產(chǎn)能力、技術(shù)水平、 管理水平以及價格水平等， 為制定采購決策和選擇供應(yīng)商做 準(zhǔn)備。 滲釤嗆儼勻諤鱉調(diào)硯錦。第三，供應(yīng)商開發(fā)： 在供應(yīng)商調(diào)查和資源市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，可能會發(fā)現(xiàn)比 較好的供應(yīng)商， 但是還不一定能馬上得到一個完全合乎企業(yè)要求的供應(yīng)商， 還需 要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加以開發(fā)，才能得到一個基本合乎企業(yè)需要的供應(yīng)商。 將一個現(xiàn)有的原型供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成一個基本符合企業(yè)需要的供應(yīng)商的過程，就是 一個開發(fā)過程 。具體包括 供應(yīng)商深入調(diào)查 、供應(yīng)商輔導(dǎo) 、供應(yīng)商改進(jìn) 、供應(yīng)商考 核 等活動。 鐃誅臥瀉噦圣騁貺頂廡。第四，供應(yīng)商考核： 供應(yīng)商考核是一個很重要的工作。 它分

8、布在各個階段 ： 在供應(yīng)商開發(fā)過程中需要考核、 在供應(yīng)商選擇階段需要考核、 在供應(yīng)商使用階段 也需要考核。不過每個階段考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。 擁締鳳襪備訊顎輪爛薔。第五，供應(yīng)商選擇 ：在供應(yīng)商考核的基礎(chǔ)上，選定合適的供應(yīng)商。 第六，供應(yīng)商使用： 與選定的供應(yīng)商開展正常的業(yè)務(wù)活動。第七，供應(yīng)商激勵與控制:這是指在使用供應(yīng)商過程中的激勵和控制第二節(jié)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商管理的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場。要了解供應(yīng)商 的情況，就需要進(jìn)行供應(yīng)商調(diào)查。供應(yīng)商調(diào)查，在不同的階段有不同的要求。供應(yīng)商調(diào)查可以分成三種。 第一 種是資源市場調(diào)查；第二種是初步供應(yīng)商調(diào)查，第三種是深入供應(yīng)商調(diào)查。

9、贓 熱俁閫歲匱閶鄴鎵騷。一、資源市場調(diào)查（一）資源市場分析資源市場調(diào)查的目的，就是要進(jìn)行資源市場分析。資源市場分析，對于企業(yè) 制定采購策略以及產(chǎn)品策略、生產(chǎn)策略等都有很重要的指導(dǎo)意義。 壇搏鄉(xiāng)囂懺蔞鍥鈴 氈淚。1. 要確定資源市場是 緊缺型 的市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場?對于壟斷性市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用壟斷性采購策略； 對于競爭性市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用競爭性采購策略。例如采用招標(biāo)投標(biāo)制、一商多角制等。蠟變黲癟報倀鉉錨鈰贅。2. 要確定資源市場是成長型的市場還是沒落型市場？如果是沒落性市場，則要趁早推備替換產(chǎn)品，不要等到產(chǎn)品被淘汰了再去開發(fā)新產(chǎn)品。買鯛鴯譖曇膚遙閆擷凄。如果是沒暮整市

10、煬,3. 要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。通常 要選擇在資源市場中處于先進(jìn)水平的供應(yīng)商、選擇產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)而價格低 的供應(yīng)商。綾鏑鯛駕櫬鶘蹤韋轔糴。二）資源市場調(diào)查的內(nèi)容1 資源市場的 規(guī)模、容量、性質(zhì) 。例如資源市場究竟有多大范圍 ?有多少資源量 ?多少需求量 ?是賣方市場還是買方市場 ?是完全競爭市場、壟斷競爭 市場還是壟斷市場 ?是一個新興的成長的市場， 還是一個陳舊的沒落的市場 ?驅(qū)躓髏 彥浹綏譎飴憂錦。2資源市場的環(huán)境如何 ?例如市場的管理制度、法制建設(shè)、市場的規(guī)范化程 度、市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 政治環(huán)境等外部條件如何 ?市場的發(fā)展前景如何 ?貓蠆驢繪燈鮒 誅髏

11、貺廡。3資源市場中各個供應(yīng)商的情況如何 ?也就是指前面進(jìn)行的初步供應(yīng)商調(diào)查 所得到的情況如何。 把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進(jìn)行分析， 就可以得出資源市場 自身的基本情況。 例如資源市場的生產(chǎn)能力、 技術(shù)水平、管理水平、 可供資源量、 質(zhì)量水平、價格水平、需求狀況以及競爭性質(zhì)等。 鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔。二、初步供應(yīng)商調(diào)查（一）初步調(diào)查的目的與方法所謂初步供應(yīng)商調(diào)查，是對供應(yīng)商基本情況的調(diào)查 。主要是了解供應(yīng)商的名 稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價格如何、質(zhì)量如何、市 場份額有多大、運輸進(jìn)貨條件如何。 構(gòu)氽頑黌碩飩薺齦話騖。初步供應(yīng)商調(diào)查的目的， 是了解供應(yīng)商的一般情況 。其目的：

12、一是為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備；二是為了了解掌握整個資源市場的情況 ，因為資源市場是由每一個供應(yīng)商共 同形成的，那么許多供應(yīng)商基本情況的匯總就是整個資源市場的基本情況。 輒嶧 陽檉籪癤網(wǎng)儂號澩。初步供應(yīng)商調(diào)查的基本方法，一般可以采用 訪問調(diào)查法 ，通過訪問有關(guān)人員 而獲得信息。例如，可以訪問供應(yīng)商的市場部有關(guān)人士，或者訪問有關(guān)用戶、有 關(guān)市場主管人員， 或者其他的知情人士。 通過訪問建立起供應(yīng)商卡片。 卡片格式 內(nèi)容如表 41（書中）所示。 堯側(cè)閆繭絳闕絢勵蜆贅。在開展計算機(jī)信息管理的企業(yè)中，供應(yīng)商管理應(yīng)當(dāng)納入計算機(jī)管理之中。把 供應(yīng)商卡片的內(nèi)容輸入到計算機(jī)中去， 利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行操作、 補(bǔ)充和利用

13、。 計算 機(jī)管理有很多優(yōu)越性，它不但可以很方便地儲存、增添、修改、查詢和刪除，而 且可以很方便地統(tǒng)計匯總和分析， 可以實現(xiàn)不同子系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。 計算機(jī) 有處理速度快、計算量大、儲存量大、數(shù)據(jù)傳遞快等優(yōu)點，利用計算機(jī)進(jìn)行供應(yīng) 商管理具有很多的優(yōu)越性。 識饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒。案例 2：如何尋找潛在供應(yīng)商？ 企業(yè)應(yīng)利用多種渠道去尋找潛在供應(yīng)商。這些渠道主要有： 出版物：國際國內(nèi)有大量的出版物隨時隨地地為采購方提供信息。比較典型的有： 綜合工商目錄、國別工商目錄、產(chǎn)品工商目錄以及商業(yè)刊物。 凍鈹鋨勞臘鍇癇婦脛糴。行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會也是收集潛在供應(yīng)商的重要信息渠道。 一個國家的大多數(shù)工商企 業(yè)都是行

14、業(yè)協(xié)會的會員， 采購方可以通過這些組織取得大量實用的有關(guān)供應(yīng)商的 資料。（物流與采購聯(lián)合會、中國物流協(xié)會） 恥諤銪滅縈歡煬鞏鶩錦。專業(yè)化商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)一些非常著名的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)專門從事商業(yè)調(diào)查，并保存那些知名 的制造商的資料。采購方可以通過有償形式從這些機(jī)構(gòu)取得關(guān)于供應(yīng)商的技術(shù)、 管理、財務(wù)或其他方面的年度報告。 （咨詢、策劃） 鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫。案例 3： 如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核營業(yè)執(zhí)照 營業(yè)執(zhí)照是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的許可證。營業(yè)執(zhí)照中核定的經(jīng)營范圍是審核 的重點，主營業(yè)務(wù)歸屬于哪類，獲準(zhǔn)進(jìn)入采購市場的企業(yè)就應(yīng)定位在哪類。 碩癘 鄴頏謅攆檸攜驤蘞。稅務(wù)登記證任何家正規(guī)注冊的公司都要到

15、相關(guān)部門辦理稅務(wù)登記，因此一個合法 的企業(yè)法人應(yīng)當(dāng)擁有稅務(wù)登記證。企業(yè)法人代碼證 盡管企業(yè)法人代碼證的作用當(dāng)前并不十分顯著，但隨著社會網(wǎng)絡(luò)化的推 進(jìn)，政府、企業(yè)、市場管理機(jī)關(guān)、行業(yè)主管部門以及社會公眾通過條形碼對企業(yè) 的性質(zhì)、經(jīng)營范圍、 資信程度、 是否有不良記錄等相關(guān)情況的了解的要求將大大 增強(qiáng)，法人代碼證上的企業(yè)相關(guān)信息共享和交流將成為必需。 閿擻輳嬪諫遷擇楨秘騖。企業(yè)簡介企業(yè)簡介是企業(yè)基本情況的介紹和宣傳，包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營內(nèi)容、企業(yè)員 工構(gòu)成、企業(yè)業(yè)績等。行業(yè)資質(zhì)行業(yè)許可資歷是指我國目前在許多行業(yè)推行的準(zhǔn)入制度， 不同行業(yè)有不同 行業(yè)的要求。社會中介機(jī)構(gòu)出具的駐資或?qū)徲媹蟾?采購部門對企

16、業(yè)的資信、財務(wù)狀況等情況不可能全面、廣泛地了解和掌握， 無論從人力上還是從時間上， 既做不到也不經(jīng)濟(jì)。 因此， 采購部門應(yīng)借助社會中 介機(jī)構(gòu)的力量對潛在供應(yīng)商的企業(yè)會計報表進(jìn)行獨立審查， 客觀全面地反映企業(yè) 最新年度的經(jīng)營狀況。 氬嚕躑竄貿(mào)懇彈瀘頷澩。（證券公司 保險公司 商業(yè)銀行）（二）初步供應(yīng)商分析在初步供應(yīng)商調(diào)查的基礎(chǔ)上， 要利用供應(yīng)商初步調(diào)查的資料進(jìn)行供應(yīng)商初步 分析。初步供應(yīng)商分析的主要目的， 是比較各個供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢， 初步選 擇可能適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商。 釷鵒資贏車贖孫滅獅贅。初步供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容包括：1 產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要 ?價格水平如何 ?只

17、有產(chǎn) 品的品種、規(guī)格、質(zhì)量適合于本企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應(yīng)商，才有必要進(jìn) 行下面的分析。 慫闡譜鯪逕導(dǎo)嘯畫長涼。2 企業(yè)的實力、規(guī)模如何 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何 ?技術(shù)水平如何 ?管理水平如 何?企業(yè)的信用度如何 ?週 興企業(yè)的信用度，是楠企業(yè)對容戶、對銀行等的誠館程度。表現(xiàn)為供總商對自己的承送和義務(wù)認(rèn)真履行的程度.特別是像產(chǎn)品質(zhì)量像證、按時交貨、往來賬目處理等方面 芒任和義務(wù)的履行程度.對信用度的調(diào)查，在初步調(diào)查階段，可以采用訪問制，從中得出一個大概的、定性的結(jié)論。分析供應(yīng)商的信用程度，這是可以得到定量的結(jié)果的。諺辭調(diào)擔(dān)鈧諂動 禪瀉類。3.產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品？如果是競爭性商品，

18、則供應(yīng)商的競爭 態(tài)勢如何？產(chǎn)品的銷售情況如何？市場份額如何？產(chǎn)品的價格水平是否合適？嘰覲詿縲 鐋囁偽純鉿錈。4. 供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何 ？要進(jìn)行運輸方式、運輸時間、 運輸費用分析，看運輸成本 是否合適。熒紿譏鉦鏌觶鷹緇機(jī)庫。在進(jìn)行以上分析的基礎(chǔ)上，為選定供應(yīng)商提供決策支持。三、深入供應(yīng)商調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查，是指對經(jīng)過初步調(diào)查后、準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企業(yè) 進(jìn)行的更加深入仔細(xì)的考察活動。 這種考察，是深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、 各 個生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)甚至管理部門，對現(xiàn)有的工藝設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)、管 理技術(shù)等進(jìn)行考察，看看能不能滿足本企業(yè)所采購的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的生產(chǎn)工藝 條件、質(zhì)

19、量保證體系和管理規(guī)范要求。有的甚至要根據(jù)生產(chǎn)所采購產(chǎn)品的生產(chǎn)要 求，進(jìn)行資源重組并進(jìn)行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。只有通過深 入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，建立起比較穩(wěn)定的物資采購供需關(guān)系。 鶼漬螻偉閱劍鯫腎邏蘞。進(jìn)行深入的供應(yīng)商調(diào)查，需要花費較多的時間和精力，調(diào)查的成本高。并不 是所有的供應(yīng)商都是需要的。 它只是在以下情況下才需要：紂憂蔣氳頑薟驅(qū)藥憫騖。進(jìn)行深入調(diào)查的情況：第一、準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商。例如在進(jìn)行準(zhǔn)時化（JIT）采購時，供應(yīng) 商的產(chǎn)品準(zhǔn)時、免檢、直接送上生產(chǎn)線進(jìn)行裝配。這時，供應(yīng)商已經(jīng)與企業(yè)結(jié)成 了如同企業(yè)的一個生產(chǎn)車間一樣的緊密關(guān)系。如果要選擇這樣緊密

20、關(guān)系的供應(yīng) 商，就必須進(jìn)行深入的供應(yīng)商調(diào)查。 穎芻莖峽餑億頓裊賠瀧第二，尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商。如果企業(yè)所采購的是一種關(guān)鍵零部件， 特別是如精密度高、加工難度大、質(zhì)量要求高、在企業(yè)的產(chǎn)品中起核心功能作用 的零部件產(chǎn)品，在選擇供應(yīng)商時，就需要特別小心，要進(jìn)行反復(fù)認(rèn)真的深入考察 審核。只有經(jīng)過深入調(diào)查證明確實能夠達(dá)到要求時，才確定發(fā)展它為企業(yè)的供應(yīng) 商。濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻。對于最高級的深入調(diào)查，在具體實施深入調(diào)查時，也可以分成三個階段：第一階段：通知供應(yīng)商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中隨機(jī)抽樣進(jìn)行 檢驗。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再檢一次，如果還是不合 格，則這個供應(yīng)商就

21、落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。只有抽檢合格的才能進(jìn)入 第二階段。銚銻縵嚌鰻鴻鋟謎諏涼。第二階段：對于生產(chǎn)樣品合格的供應(yīng)商，還要進(jìn)入 供應(yīng)商生產(chǎn)過程、管理過 程進(jìn)行全面詳細(xì)考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量保障體系、裝卸搬運 體系、管理制度等，看看有沒有達(dá)不到要求的地方 。如果基本上符合要求，則深 入調(diào)查可以到此結(jié)束。供應(yīng)商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求， 則進(jìn)入下面第三個階段。擠貼綬電麥結(jié)鈺贖嘵類。第三階段：對于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應(yīng)商， 要協(xié)商提出改進(jìn)措施，限期改進(jìn)。供應(yīng)商愿意改進(jìn)并且限期改進(jìn)合格者，可以 中選企業(yè)的供應(yīng)商。如果供應(yīng)商不愿意改進(jìn)，或者

22、愿意改進(jìn)但限期改進(jìn)不合格者 則落選。深入調(diào)查也到此結(jié)束。賠荊紳諮侖驟遼輩襪錈。牢記要點：對供應(yīng)商調(diào)查的步驟有：G資源市場調(diào)查=初步的供應(yīng)商調(diào)查O深入前供應(yīng)商調(diào)查實踐練習(xí)請您將屬于初步調(diào)查和深入調(diào)查的內(nèi)蓉分別歸入A桶和B桶中:1. 供應(yīng)商所占的市場份額2. 企業(yè)的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)3. 供應(yīng)商所提供商品的品種、質(zhì)量4. 企業(yè)的信用度5企業(yè)的管理水平6. 企業(yè)的質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)7. 企業(yè)的實力、規(guī)模如何8供應(yīng)商所提供商品的價格9.資源重組、樣品試制初步調(diào)查深入調(diào)查BA參考答案：A： 1、3. 4、5、7、8: B： 2、6、9。第三節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)一、概 述所謂開發(fā)供應(yīng)商就是要從無到有地尋找新的供應(yīng)商，

23、 建立起適合于企業(yè)需要 的供應(yīng)商隊伍。軍隊打仗需要糧草，企業(yè)生產(chǎn)需要物資，供應(yīng)商就相當(dāng)于企業(yè)的后勤隊伍。 供應(yīng)商開發(fā)和管理實際上就是企業(yè)的后勤隊伍的建設(shè)。 塤礙籟饈決穩(wěn)賽釙冊庫。 二、開發(fā)供應(yīng)商的步驟（一 ）需求分析、產(chǎn)品 ABC 分類 首先將采購物料分類，確定關(guān)鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場。1. 將主生產(chǎn)物料和輔助生產(chǎn)物料等按采購金額比重分為 ABC三類，求出關(guān) 鍵物資、重點物資，進(jìn)行重點管理。 根據(jù)物資重要程度決定供應(yīng)商關(guān)系的緊密程 度：對于關(guān)鍵物資、重點物資，要建立起比較緊密的供應(yīng)商關(guān)系；對于非重點物 資，可以建立一般供應(yīng)商關(guān)系，甚至不必建立固定的供應(yīng)商關(guān)系。 裊樣祕廬廂顫諺鍘

24、羋藺。2. 按材料成分或性能分類，如：塑膠類、五金類、電子類、化工類、包裝 類等等，確定資源市場的類型性質(zhì)。（二）供應(yīng)商調(diào)查搜集廠商資料，根據(jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在 5 10 家左右，填寫在供應(yīng)商調(diào)查表上；也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其 他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫并反饋回來。 倉嫗盤紲囑瓏詁鍬齊驁。（三）資源市場調(diào)查 要走訪供應(yīng)商、客戶、政府主管部門或經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計部門，了解資源市場的基本情況。包括供應(yīng)量、需求量、可供能力、政策、管理規(guī)章制度、發(fā)展趨勢等。 綻 萬璉轆娛閬蟶鬮綰瀧。（四）分析評估1. 成立供應(yīng)商評估小組 ，由副總經(jīng)理任組長部門經(jīng)理、主管、工程師組成 評估小

25、組。2. 供應(yīng)商分析： 把反饋回來的供應(yīng)商調(diào)查表進(jìn)行整理核實，如實填寫供應(yīng)商資料卡。 將合格廠商分類按順序統(tǒng)計記錄。 然后由評估小組進(jìn)行資料分析比較 和綜合評估，按 ABC 物料采購金額的大小，根據(jù)供應(yīng)商規(guī)模、生產(chǎn)能力等基本 指標(biāo)進(jìn)行分類，對每個關(guān)鍵物資、重點物資初步確定1 3 家供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)行深入調(diào)查。 驍顧燁鶚巰瀆蕪領(lǐng)鱺賻。3資源市場分析： 在供應(yīng)商分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合資源市場調(diào)查的有關(guān)資料 分析資源市場的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競爭情況、管理 水平、規(guī)范化程度、 發(fā)展趨勢等，并根據(jù)資源市場的性質(zhì)， 確定相應(yīng)的采購策略、 產(chǎn)品策略和供應(yīng)商關(guān)系策略。例如對于壟斷性市場，采用

26、合作和據(jù)理談判策略； 對于競爭性市場，采用招標(biāo)競爭策略等。 瑣釙濺曖惲錕縞馭篩涼。（五）深入調(diào)查供應(yīng)商對初步調(diào)查分析合格、被選定為被選供應(yīng)商的 1 3 家供應(yīng)商深入調(diào)查。深 入調(diào)查可分成三個階段：1第一階段，送樣檢查： 通知供應(yīng)商生產(chǎn)一批樣品，隨機(jī)抽樣檢查。檢查 合格進(jìn)入第二階段。 檢查不合格， 允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送檢， 抽檢合格也可以進(jìn) 入第二階段。抽檢不合格，供應(yīng)商落選。 鎦詩涇艷損樓紲鯗餳類。2第二階段，考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合 格。 合格者中選供應(yīng)商，到此結(jié)束。不合格者進(jìn)入第三階段。 櫛緶歐鋤棗鈕種鵑瑤錟。3第三階段， 生產(chǎn)條件改進(jìn)考察 。愿意改進(jìn)并限期達(dá)到

27、了改進(jìn)效果者中選， 不愿意改進(jìn)， 或愿意改進(jìn)但在限期內(nèi)沒有達(dá)到改進(jìn)效果者落選。 深入調(diào)查階段結(jié) 束。 轡燁棟剛殮攬瑤麗鬮應(yīng)。（六 ）價格談判進(jìn)行價格談判的指導(dǎo)思想，就是要合理，要“雙贏” ，自己不要吃虧， 也不要讓供應(yīng)商很吃虧，要考慮長遠(yuǎn)合作。 大家都不吃虧，才能 得到共同發(fā)展， 才會有共同的長遠(yuǎn)合作和長遠(yuǎn)利益。 要實事求是地進(jìn)行計算， 求 出一個合理的價格。 峴揚斕滾澗輻灄興渙藺。價格談判成功以后，就可以簽訂試運作協(xié)議， 進(jìn)入物資采購供應(yīng)試運作階段， 基本上以一種供需合作關(guān)系運行。試運行階段根據(jù)情況可以是三個月至一年不 等。 詩叁撻訥燼憂毀厲鋨驁。（七）供應(yīng)商輔導(dǎo)價格談好以后的試運行供應(yīng)商，

28、將與企業(yè)建立起一種緊密關(guān)系參與試運作。 這時企業(yè)要積極參與輔導(dǎo)、 合作。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的需要， 也要根據(jù)供應(yīng) 商的可能， 共同設(shè)計規(guī)范相互之間的作業(yè)協(xié)調(diào)關(guān)系， 制定一定的作業(yè)手冊和規(guī)章 制度。并且為使供應(yīng)商適應(yīng)企業(yè)的需要，要在管理、技術(shù)、質(zhì)量保障等方面進(jìn)行 輔導(dǎo)和協(xié)助。 則鯤愜韋瘓賈暉園棟瀧。（八）追蹤考核。 在試運作階段，要對供應(yīng)商的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)行追蹤考核。這種考核主要從 以下幾個方面進(jìn)行：1檢查產(chǎn)品質(zhì)量是否合格。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格率。 質(zhì)量合格率用質(zhì)量合格的次數(shù)占總檢查次數(shù)的比率描述。 脹鏝彈奧秘孫戶孿釔賻。2交貨是否準(zhǔn)時。 檢查供應(yīng)商交貨是否準(zhǔn)時，用誤時的

29、交貨次數(shù)占總交貨 次數(shù)的比率來描述。3交貨數(shù)量是否滿足。 用物資供應(yīng)滿足程度或缺貨程度來描述。 4信用度的考核： 主要考察在試運作期間，供應(yīng)商是否認(rèn)真履行自己承諾 的義務(wù)，是否對合作事業(yè)高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，在往來賬目中， 是否不欠賬、不 拖賬。 鰓躋峽禱紉誦幫廢掃減。信用度一般地可以用失信次數(shù)與總次數(shù)的比率來描述。 失信可以包含多種含 義，例如沒有履行事先的承諾，沒有按約定按時交款或還款等等，都是失信。 稟 虛嬪賑維嚌妝擴(kuò)踴糶。（九）供應(yīng)商選擇 以上指標(biāo)每個月考核一次，一個季度或半年綜合考核評分一次，各個指標(biāo)加 權(quán)評分綜合，按評分等級分成優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個等級。優(yōu)秀者可以通 過試運作，結(jié)束考

30、核期，簽訂正式供需關(guān)系合同，成為企業(yè)正式的供應(yīng)商，建立 一個比較穩(wěn)定的供需關(guān)系。 其他的則不能通過試運作， 應(yīng)當(dāng)結(jié)束考核、 終止供需 關(guān)系。 陽簍埡鮭罷規(guī)嗚舊巋錟。（十）供應(yīng)商使用 當(dāng)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，開始 正常的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)運作， 建立起比較穩(wěn)定的物資供需關(guān)系。 在業(yè)務(wù)運作的開始 階段，要加強(qiáng)指導(dǎo)與配合， 要對供應(yīng)商的操作提出明確的要求， 有些大的工作原 則、守則、規(guī)章制度、作業(yè)要求等應(yīng)當(dāng)以書面條文的形式規(guī)定下來，有些甚至可 以寫到合作協(xié)議中去。 起初還要加強(qiáng)評價與考核， 不斷改進(jìn)工作和配合關(guān)系， 直 到比較成熟為止。 在比較成熟以后， 還要不定期地

31、檢查和協(xié)商， 保持業(yè)務(wù)運行的 健康、有序。 溈氣嘮戇萇鑿鑿櫧諤應(yīng)。（十一 ）供應(yīng)商的激勵和控制 在供應(yīng)商的整個使用過程中，要加強(qiáng)激勵和控制。既要充分鼓勵供應(yīng)商主動 積極地搞好物資供應(yīng)， 又要采用各種措施， 約束防范供應(yīng)商的不當(dāng)行為給企業(yè)造 成損失。保證與供應(yīng)商的合作關(guān)系和物資供應(yīng)業(yè)務(wù)的健康正常進(jìn)行， 確保企業(yè)利 益不受影響。 鋇嵐縣緱虜榮產(chǎn)濤團(tuán)藺。第四節(jié) 供應(yīng)商考核一、供應(yīng)商考核指標(biāo)體系 這里講的供應(yīng)商考核，主要是指同供應(yīng)商簽訂正式合同以后正式運作期間， 對供應(yīng)商整個運作活動的全面考核。這種考核應(yīng)當(dāng)比試運作期間更全面。 懨俠劑鈍 觸樂鷴燼觶騮。主要從以下幾方面進(jìn)行考核：（一）產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量

32、是最重要的因素，在開始運作的一段時間內(nèi)，都要加強(qiáng)對產(chǎn)品 質(zhì)量的檢查。檢查可以分為二種： 一種是全檢 ，一種是抽檢 。全檢工作量太 大，一般可以用抽檢的方法。質(zhì)量的好壞可以用質(zhì)量合格率來描述。 謾飽兗爭 詣繚鮐癩別瀘。（二）交貨期交貨期也是一個很重要的考核指標(biāo)參數(shù)?？疾旖回浧谥饕强疾旃?yīng)商 的準(zhǔn)時交貨率。準(zhǔn)時交貨率可以用準(zhǔn)時交貨的次數(shù)與總交貨次數(shù)之比來衡 量：咼鉉們歟謙鴣餃競蕩賺。（三）交貨量考察交貨量主要是考核按時交貨量，按時交貨量可以用按時交貨量率來 評價。按時交貨量率是指給定交貨期內(nèi)的實際交貨量與期內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成交貨量 的比率： 瑩諧齷蘄賞組靄縐嚴(yán)減。（四）工作質(zhì)量考核工作質(zhì)量，可以用交貨差

33、錯率和交貨破損率來描述。（五）價 格考核供應(yīng)商的價格水平，可以和市場同檔次產(chǎn)品的平均價和最低價進(jìn)行 比較，分別用市場平均價格比率和市場最低價格比率來表示： 麩肅鵬鏇轎騍鐐縛縟 糶。（六）進(jìn)貨費用水平 考核供應(yīng)商的進(jìn)貨費用水平，可以用進(jìn)貨費用節(jié)約率來考核；（七）信用度信用度主要考核供應(yīng)商履行自己的承諾、以誠待人，不故意拖賬、欠賬的程度。（八）配合度 主要考核供應(yīng)商的協(xié)調(diào)精神。在和供應(yīng)商相處過程中，常常因為環(huán)境的 變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo) 致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點犧牲。這時可以考 察供應(yīng)商在這些方面積極配合的程度。另外，如工作出現(xiàn)

34、了困難，或者發(fā)生 了問題，可能有時也需要供應(yīng)商配合才能解決。在這樣的時候，都可以看出 供應(yīng)商的配合程度。 納疇鰻吶鄖禎銣膩鰲錟?？己斯?yīng)商的配合度，靠人們的主觀評分來考核。主要找與供應(yīng)商相處 的有關(guān)人員，讓他們根據(jù)這個方面的體驗為供應(yīng)商評分。特別典型的，可能 會有上報或投訴的情況。這時可以把上報或投訴的情況也作為評分依據(jù)。 風(fēng) 攆鮪貓鐵頻鈣薊糾廟?？梢钥闯?，前七項都是客觀評價，第八項是主觀評價?？陀^評價都是客 觀存在的，而且可以精確計量的，而主觀評價主要靠人的主觀感覺來評價。 滅噯駭諗鋅獵輛覯餿藹。二、案例第五節(jié) 供應(yīng)商選擇一、 供應(yīng)商選擇慨述供應(yīng)商選擇是供應(yīng)商管理的目的， 是供應(yīng)商管理中最重

35、要的工作。 選擇一批 好的供應(yīng)商，不但對于企業(yè)的正常生產(chǎn)起著決定作用，而且對企業(yè)的發(fā)展 鐒鸝餉飾 鐔閌貲諢癱騮。也非常重要。 實際上，供應(yīng)商選擇融合在供應(yīng)商開發(fā)的全過程中。供應(yīng)商開發(fā)的過程包括 了幾次供應(yīng)商的選擇過程： 在眾多的供應(yīng)商中， 每個品種要選擇 510 個供應(yīng)商 進(jìn)入初步調(diào)查。初步調(diào)查以后，要選擇 13 個供應(yīng)商，進(jìn)入深入調(diào)查；深入調(diào) 查之后又要做一次選擇，初步確定 12 個供應(yīng)商。初步確定的供應(yīng)商進(jìn)入試運 行，又要考核和選擇，確定最后的供應(yīng)商結(jié)果。 攙閿頻嶸陣澇諗譴隴瀘。一個好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，一是產(chǎn)品好，二是服務(wù)好。所謂產(chǎn)品好，就是要求 產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品價格合適，產(chǎn)品先進(jìn)、技術(shù)含量

36、商、發(fā)展前景好，產(chǎn)品貨源穩(wěn)定、供應(yīng)有保障；所謂服務(wù)好，就是要求供應(yīng)商在供貨、送貸方面能夠及時、有 很好的技術(shù)支持和售后服務(wù)， 守信用、 愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。 因此一個好的供 應(yīng)商需要具備以下一些條件： 趕輾雛紈顆鋝討躍滿賺。第一，企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)。表現(xiàn)在：產(chǎn)量高，規(guī)模大，生產(chǎn)歷史長，經(jīng)驗豐富， 生產(chǎn)設(shè)備好。第二，企業(yè)技術(shù)水平高。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計能力和開發(fā)能力強(qiáng)， 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品的技術(shù)含量高，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。 夾覡閭輇駁檔驀遷錟減。第三， 企業(yè)管理水平高。表現(xiàn)在：有一個堅強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，尤其是要有 一個有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)； 還要有一

37、個有力的、 具體落實的質(zhì)量管理保障體系， 要在全企業(yè)中形成一種嚴(yán)肅 認(rèn)真、一絲不茍的工作作風(fēng)。 視絀鏝鴯鱭鐘腦鈞欖糲。第四， 企業(yè)服務(wù)水平高。表現(xiàn)在：能對顧客高度負(fù)責(zé)、主動熱誠認(rèn)真服務(wù)， 并且售后服務(wù)制度完備、 服務(wù)能力強(qiáng)， 愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。 偽澀錕攢鴛擋緬鐒鈞錠。 二、企業(yè)供應(yīng)商分類一個企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量可能很多，如果不加區(qū)分，就很難實施科學(xué)的管理。 企業(yè)需要對不同的供應(yīng)商實施不同的關(guān)系策略，就必須對供應(yīng)商進(jìn)行細(xì)分。 緦徑 銚膾齲轎級鏜撟廟。（一）按供應(yīng)商的重要程度分類模塊法1. 伙伴型供應(yīng)商案例：（1）克萊斯勒與洛克維爾克萊斯勒與洛克維爾達(dá)成一項協(xié)議，兩個公司將在汽車的設(shè)計階段進(jìn)行緊密

38、合作根據(jù)協(xié)議，洛 克維爾是為克萊斯勒的總裝、焊接、電力設(shè)備等部門設(shè)計計算機(jī)控制的獨家公司。洛克維爾的 工程師設(shè)計開發(fā)相關(guān)計算機(jī)控制軟件，以便能與克萊斯勒的工程師同時設(shè)計控制系統(tǒng)和整個汽 車。計算機(jī)控制是汽車制造過程中的重要部分，合作雙方都希望盡可能實現(xiàn)降低成本、縮短制 造周期等目標(biāo)，而且縮短進(jìn)入市場的周期是克萊斯勒公司保持競爭優(yōu)勢的主要目標(biāo)，以前的周期是2628周，而合作后的目標(biāo)是將它縮短至24周，克萊斯勒希望能通過與洛克維爾的合作實現(xiàn)這個目標(biāo)。 騅憑鈳銘僥張礫陣軫藹。位于俄亥俄州的本田美國公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公 司總成本的 80%都是用在向供應(yīng)商的采購上， 這在

39、全球范圍內(nèi)都是最高的。 因為它選擇離制 造廠近的供應(yīng)源，所以與供應(yīng)商能建立更緊密的合作關(guān)系， 更好地保證JIT （準(zhǔn)時制）供貨。 制造廠庫存的平均周轉(zhuǎn)周期不到 3小時。 癘騏鏨農(nóng)剎貯獄顥幗騮。1982 年，有 27 個美國供應(yīng)商為本田美國公司提供價值 1400萬美元的零部件，而到了 1990年，有 175個美國供應(yīng)商為它提供超過 22億美元的零部件。 大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝 廠距離不超過 150 英里。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車零部件本地率達(dá)到 90% （ 1997 年），只有 少數(shù)的零部件來自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田成功的原因之一。鏃鋝過潤啟婭澗駱讕瀘。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車是本田在美

40、國銷量最好、品牌忠誠度最高的汽車。事實上，它在美 國生產(chǎn)的汽車已經(jīng)部分返銷日本。本田與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系無疑是它成功的關(guān)鍵因素之一。 榿貳軻謄壟該檻鯔塏賽。2. 重點型供應(yīng)商3. 優(yōu)先型供應(yīng)商4. 商業(yè)型供應(yīng)商（二）按采購物品的價值大小分類 8020 規(guī)則供應(yīng)商 80/20 規(guī)則分類法的基礎(chǔ)是物品采購的 80/20 規(guī)則，其基本思 想是針對不同的采購物品應(yīng)采取不同的策略，同時采購工作精力也應(yīng)各 有側(cè)重，相應(yīng)地對于不同物品的供應(yīng)商也應(yīng)采取不同的策賂。 邁蔦賺陘賓唄 擷鷦訟湊。通常數(shù)量 80的采購物品 （普通采購物品 ）占采購物品 20的價值， 而其余數(shù)量 20的物品 （ 重點采購物品 ），則占

41、有采購物品 80的價值。 相應(yīng)地，可以將供應(yīng)商依據(jù) 80/20 規(guī)則進(jìn)行分類，劃分為重點供應(yīng)商和 普通供應(yīng)商， 即占 80價值的 20的供應(yīng)商為重點供應(yīng)商， 而其余只占 20采購金額的 80的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。對于重點供應(yīng)商應(yīng)投入 80的時間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物品為企業(yè)的戰(zhàn) 略物品或需集中采購的物品，如汽車廠需要采購的發(fā)動機(jī)和變速器，電 視機(jī)廠需要采購的彩色顯像管以及一些價值高、但供應(yīng)不力的物品。而 對于普通供應(yīng)商則只需要投入 20的時間和精力跟其交貨。 因為這類供 應(yīng)商所提供的物品的運作對企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦 公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。 嶁硤貪塒

42、廩袞憫倉華糲。（三）按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類 按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種進(jìn)行供應(yīng)商分類，常以供應(yīng)商的規(guī)模作 為縱坐標(biāo)，經(jīng)營品種數(shù)量作為橫坐標(biāo)進(jìn)行矩陣分析。 該櫟諼碼戇沖巋鳧薩錠。（四）按與供應(yīng)商的關(guān)系目標(biāo)分類1短期目標(biāo)型。這種類型的最主要特征是雙方之間的關(guān)系為交易關(guān)系。它們希望彼此能保持較長時期的買賣關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供應(yīng)， 但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談 判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的 工作，使雙方都獲利。供應(yīng)一方能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，保證每 一筆交易的信譽。當(dāng)買賣完成時，雙方關(guān)系也終止了。對于雙方而言， 只與業(yè)務(wù)人員和采

43、購人員有關(guān)系，其他部門人員一般不參與雙方之間的 業(yè)務(wù)活動。 劇妝諢貰攖蘋塒呂侖廟。2長期目標(biāo)型。與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系是有好處的， 雙方有可能為了共同利益而對改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超 越買賣關(guān)系的合作。長期目標(biāo)型的特征是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合， 不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，共同降低成本，提高供應(yīng)鏈的競爭力。 同時，合作的范圍遍及公司內(nèi)的多個部門。 例如由于是長期合作， 可以對供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而如果供應(yīng)商目前還沒有這種能力， 采購方可以對供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新和 發(fā)展也會促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)，所以這樣做有利于企業(yè)長遠(yuǎn)利益。比如 飛機(jī)制造廠商可以

44、對發(fā)動機(jī)生產(chǎn)廠商提供技術(shù)和資金以生產(chǎn)出技術(shù)含量 更高的發(fā)動機(jī)，而發(fā)動機(jī)廠商的技術(shù)革新也會促進(jìn)飛機(jī)廠商生產(chǎn)出新型 的飛機(jī)。 臠龍訛驄椏業(yè)變墊羅蘄。3滲透型。這種關(guān)系形式是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。其管理思想是把對方公司看成自己公司的延伸， 是自己的一部分， 因此， 對對方的關(guān)心程度又大大提高了。為了能夠參與對方的業(yè)務(wù)活動，有時 會在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)?shù)拇胧缁ハ嗤顿Y、參股等，以保證雙方利 益的一致性。在組織上也采取相應(yīng)的措施，保證雙方派員加入對方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動。這樣做的優(yōu)點是可以更好地了解對方的情況，供應(yīng)商可以 了解自己的產(chǎn)品在對方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而 采購方也可以知

45、道供應(yīng)商是如何制造的， 對此可以提出相應(yīng)的改進(jìn)要求。 鰻順褸悅漚縫囅屜鴨騫。4聯(lián)盟型。聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈角度提出的。它的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系。在難度提高的前提下，要求也相應(yīng) 提高。另外，由于成員增加，往往需要一個處于供應(yīng)鏈上核心地位的企 業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，它常常被稱為“盟主企業(yè)” 。 穡釓虛綹滟鰻絲懷 紓濼。5縱向集成型。這種形式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來， 像一個企業(yè)一樣， 但各成員是完全獨立的企業(yè)， 決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目 標(biāo)、要求，充分掌握信息的條件下，自覺作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的 決策。 隸

46、誆熒鑒獫綱鴣攣駘賽。三、供應(yīng)商選擇方法（一 ）考核選擇 所謂考核選擇，就是在對供應(yīng)商充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行認(rèn)真考核、 分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。首先，是調(diào)查了解供應(yīng)商。 供應(yīng)商調(diào)查可以分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng) 商調(diào)查。初步供應(yīng)商調(diào)查 對象的選擇非常簡單， 選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī) 格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng) 商當(dāng)中選擇幾個，就是初步供應(yīng)商調(diào)查的對象。 浹繢膩叢著駕驃構(gòu)碭湊。深入供應(yīng)商調(diào)查 分為三個階段：第一階段， 送樣檢查：通知供應(yīng)商生產(chǎn)一批樣品，隨機(jī)抽樣檢查。檢查合格 進(jìn)入第二階段。 檢查不合格， 允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送撿， 抽撿

47、合格也可以進(jìn)入第 二階段。抽撿不合格，供應(yīng)商落選，到此結(jié)束。 鈀燭罰櫝箋礱颼畢韞糲。第二階段， 考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合格。合格者初步確定為供應(yīng)商， 到此結(jié)束。 不合格者進(jìn)入第三階段。 愜執(zhí)緝蘿紳頎陽灣熗鍵第三階段，生產(chǎn)條件改進(jìn)考察。愿意改進(jìn)并限期達(dá)到了改進(jìn)效果者中選， 不 愿意改進(jìn)、或愿意改進(jìn)但在限期內(nèi)沒有達(dá)到改進(jìn)效果者落選。 深入調(diào)查結(jié)束?？?以采用評分等辦法進(jìn)行評定，考察考核合格，就被初步確定為企業(yè)的供應(yīng)商。 貞 廈給鏌綞牽鎮(zhèn)獵鎦龐。初步確定的供應(yīng)商還要進(jìn)入試運行階段進(jìn)行考察考核，試運行階段的考察考 核更實際、更全面、更嚴(yán)格。因為這時直接面對實際的生產(chǎn)運作。

48、在運作過程中， 要進(jìn)行所有各個評價指標(biāo)的考核評估， 包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、按時交貨率、按時 交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進(jìn)貨費用水平、信用度、配合 度等的考核和評估。在單項考核評估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評估。綜合評估就 是把以上各個指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)平均計算而得的一個綜合成績?？梢杂孟率接嬎悖簢濚捈墢N脹鑲銦礦毀蘄。Wi100%通過試運作階段，得出各個供應(yīng)商的綜合評估成績，就可以基本上確定哪些 供應(yīng)商可以入選，哪些供應(yīng)商被淘汰了。 一般試運作階段達(dá)到優(yōu)秀級的應(yīng)該人選， 達(dá)到一般或較差級的供應(yīng)商，應(yīng)予以淘汰。薊鑌豎牘熒浹醬籬鈴騫?，F(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應(yīng)商之間的競爭機(jī)制， 創(chuàng)造了一些做法，

49、就是故意 選兩個或三個供應(yīng)商，稱作 AB角或ABC角。A角作為主供應(yīng)商，分配較大的 供應(yīng)量。B角（或再加上C角）作為副供應(yīng)商，分配較小的供應(yīng)量。綜合成績?yōu)閮?yōu) 的供應(yīng)商擔(dān)任A角，候補(bǔ)供應(yīng)商擔(dān)任B角。在運行一段時間以后，如果 A角的 表現(xiàn)有所退步而B角的表現(xiàn)有所進(jìn)步的話，則可以把 B角提升為A角，而把原 來的A角降為B角。這樣無形中就造成了 A角和B角之間的競爭，促使他們競 相改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，使得采購企業(yè)獲得更大的好處。（這種現(xiàn)象在生活中比較常見，比如兩個處于試用期的員工相互競爭一個崗位， 一方面可以提高員工的水平， 另一方面是企業(yè)獲得了更大的利益）齡踐硯語蝸鑄轉(zhuǎn)絹攤濼。從以上可以看出，考核選擇供

50、應(yīng)商是一個較長時間的深入細(xì)致的工作。 這個 工作需要采購管理部門牽頭負(fù)責(zé)、全廠各個部門的人共同協(xié)調(diào)才能完成。當(dāng)供應(yīng) 商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，進(jìn)入正式運作期， 開始了比較穩(wěn)定的正常的物資供需關(guān)系運作。 紳藪瘡顴訝標(biāo)販繯轅賽。（二）招標(biāo)選擇 選擇供應(yīng)商也可以通過招標(biāo)的方式。招標(biāo)選擇是采購企業(yè)采用招標(biāo)的方式， 吸引多個有實力的供應(yīng)商來投標(biāo)競爭， 然后經(jīng)過評標(biāo)小組分析評比而選擇最優(yōu)供 應(yīng)商的方法。 飪籮獰屬諾釙誣苧徑凜。招標(biāo)選擇的主要工作：一是要準(zhǔn)備一份合適的 招標(biāo)書 ；包括目標(biāo)任務(wù)，完成任務(wù)的要求。二是要建立一個合適的 評標(biāo)小組 和評標(biāo)規(guī)則 ；三是要 組織好整個招標(biāo)投

51、標(biāo)活動 。在招標(biāo)活動中，廣大供應(yīng)商的主要工作：一是起草自己的 投標(biāo)書參與投標(biāo) 競爭；二是 參加招標(biāo)會 ，進(jìn)行自己的投標(biāo)說明和辯論。最后評標(biāo)小組根據(jù)各個供應(yīng)商的標(biāo)書以及投標(biāo)陳述， 進(jìn)行質(zhì)詢、分析和評比， 最后得出中標(biāo)的供應(yīng)商。這樣就最后選定了供應(yīng)商。 烴斃潛籬賢擔(dān)視蠶賁粵。第五節(jié) 供應(yīng)商的使用、激勵與控制一、 供應(yīng)商使用供應(yīng)商經(jīng)過考核成為企業(yè)的正式供應(yīng)商之后，就要開始進(jìn)入日常的物資 供應(yīng)運作程序。進(jìn)入供應(yīng)商使用的第一個工作，就是要簽訂一份與供應(yīng)商的正式合同。這份 合同既是宣告雙方合作關(guān)系的開始， 也是一份雙方承擔(dān)責(zé)任與義務(wù)的責(zé)任狀， 也 是將來雙方合作關(guān)系的規(guī)范書。所以雙方應(yīng)當(dāng)認(rèn)真把合同書的合同

52、條款協(xié)商好。 協(xié)議生效后，它就成為直接約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守。 鋝豈濤軌躍 輪蒔講嫗鍵。在供應(yīng)商使用的初期，采購企業(yè)的采購部門，應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商協(xié)調(diào)，建立起供 應(yīng)商運作的機(jī)制， 相互在業(yè)務(wù)銜接、 作業(yè)規(guī)范等方面建立起一個合作框架。 在這 個框架的基礎(chǔ)上， 各自按時按質(zhì)按量完成自己應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的工作。 擷偽氫鱧轍冪聹諛詼龐。在日后采購企業(yè)在供應(yīng)商使用管理上， 應(yīng)當(dāng)擯棄“惟我” 主義，建立“共贏” 思想。供應(yīng)商也是一個企業(yè)，也要生存與發(fā)展，因此也要適當(dāng)盈利。采購企業(yè)不 能只顧自己降低成本、獲取利潤，而把供應(yīng)商企業(yè)“耗”得太滲。因為害慘了供 應(yīng)商，會導(dǎo)致企業(yè)自身物資供應(yīng)的困難， 不符合企業(yè)長遠(yuǎn)

53、的利益。 因此合作的宗 旨，應(yīng)當(dāng)盡量使雙方都能獲得好處、共存共榮。從這個宗旨出發(fā)，處理合作期間 的各種事務(wù)，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關(guān)系。 蹤飯夢摻釣貞綾賁 發(fā)蘄。二、供應(yīng)商激勵與控制 供應(yīng)商激勵和控制的目的，一是要充分發(fā)揮供應(yīng)商的積極性和主動性，努力 搞好物資供應(yīng)工作， 保證本企業(yè)的生產(chǎn)生活正常進(jìn)行； 二是要防止供應(yīng)商企業(yè)的 不軌行為，預(yù)防一切對企業(yè)、對社會的不確定性損失。 婭鑠機(jī)職銦夾簣軒蝕騫。（一 ）逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關(guān)系 企業(yè)應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商簽訂一個較長時間的業(yè)務(wù)合同關(guān)系， 例如 1 年至 3 年。 時間不宜太短，太短了讓供應(yīng)商不完全放心，從而總是要留一手，不可 能全心全意為搞好企業(yè)的物資供應(yīng)工作而傾注全力。只有合同時期長， 供應(yīng)商才會感到放心、才會傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應(yīng)工作。 特別是當(dāng)業(yè)務(wù)量大時，供應(yīng)商會把本企業(yè)看做是它生存發(fā)展的依靠和希 望。這就會更加激勵它努力與企業(yè)合作，企業(yè)發(fā)展它也得到發(fā)展，企業(yè) 垮臺它也跟著垮臺，形成一種休戚與共的關(guān)系。但是合同時間也不能太 長。這一方面是因為將來可能發(fā)生變化，例如市場變化導(dǎo)致產(chǎn)量變化、 甚至產(chǎn)品變化、組織機(jī)構(gòu)變化等；另