2022年保險營銷策劃書.doc

1、2022年保險營銷策劃書保險營銷策劃書 保險營銷策略一：加強學(xué)習(xí) 1、向顧客學(xué)習(xí) 我們必須清醒認識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險營銷 一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險公司 保險營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機），并把客戶的需求信息及時反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序投保，核保才會順利實現(xiàn)哪“驚險的一躍”（順利成交）。 因此，在保險產(chǎn)品的設(shè)計中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧

2、客學(xué)習(xí)，達到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。 2、全國性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。 中國經(jīng)濟 發(fā)展 的態(tài)勢和發(fā)展 的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準來衡量已呈現(xiàn)發(fā)達、中等和落后三種經(jīng)濟 水平分布。因此，我們的保險產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟第一性的基礎(chǔ)，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國票改為地方票），即可實現(xiàn)全國性產(chǎn)品的地方成功營銷。 3、向同行（競爭對手）學(xué)習(xí) 飛速發(fā)展的中國 保險業(yè)使本來就十分稀缺的保險人才（包括調(diào)研、設(shè)計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險公

3、司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準 周到的產(chǎn)品設(shè)計，尤其在中國保險產(chǎn)品日趨個性化的今天，各公司 同類產(chǎn)品各有強弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學(xué)習(xí)（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學(xué)習(xí)），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業(yè)的成熟，提升本土保險業(yè)的綜合競爭力。 4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。 無論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開展互動學(xué)習(xí)，經(jīng)驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機制，推動學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進步。

4、保險營銷策略二：強化品牌意識 現(xiàn)代經(jīng)濟已由產(chǎn)品競爭進入品牌 競爭階段（品牌競爭當(dāng)然地包括了服務(wù)競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關(guān)系，形成自已的長期“回頭”客戶群。 品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產(chǎn)品品牌，比如國壽鴻泰養(yǎng)老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。 保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌 建設(shè)關(guān)鍵要把握三點，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險/保險中介人公司 之間只

5、是名稱不同而已的問題。在保險行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量 充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務(wù) -帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設(shè)離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（-它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。 保險營銷策略三：創(chuàng)新營銷模式 中國保險的營銷創(chuàng)新， 有三個前提：一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的

6、理解和幫助，三是社會、客戶認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關(guān)系環(huán)境。 管理 專家 指出，未來企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢只有三種-產(chǎn)品領(lǐng)先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應(yīng)在提升運營效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。 1、一對一深度保險營銷策略。 “一對一營銷”核心的實質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現(xiàn)銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

7、深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機會。 2、保險與理財聯(lián)動營銷。 保險人保險營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險與理財聯(lián)動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。 3、依靠保險中介營銷 保險公司保險營銷策略逐步從保險業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來，集中于市場 調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計，售后跟蹤與理賠服務(wù) ，品牌建設(shè)等，而將目前花費大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險代理人、經(jīng)紀人公司，這是保險發(fā)達國家的共同規(guī)律。專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經(jīng)營品牌。 4、業(yè)務(wù)流程重組。 業(yè)務(wù)流程重組的核心是對客戶的高度關(guān)注和負責(zé)，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績效評估，激勵機制以及企業(yè)文化的調(diào)整。 保險/保險中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運營機制，確立