營銷計劃分解

1、凹凸隔墻板有限公司營銷計劃分解內(nèi)容業(yè)務(wù)部門目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項目名次凹凸環(huán)保磚有限公司擴(kuò)展品牌，提升市場占有率，提高銷售額，毛利。2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)承接工程業(yè)務(wù)萬m2成交率萬銷售額計劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，采用相應(yīng)的措施、手段、方法1、擴(kuò)展業(yè)部門開展新渠道的構(gòu)成和體系2、通過新老銷售渠道，增加工程成交率，實現(xiàn)新增萬銷售額3、業(yè)務(wù)體系組織的建立，工程客戶資料整合；建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。4、完善銷售制度，策劃成交率提高程序；線下設(shè)計院、承建商新渠道調(diào)研談判合作（長期）5、網(wǎng)絡(luò)運維體系組織的建立，網(wǎng)絡(luò)客戶資料整合；傳媒企劃；4、什

2、么時候把目標(biāo)完成限制、預(yù)定計劃表、日程表8-12月5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價啊實際銷售收入萬元毛利：萬元工程面積萬銷售額業(yè)務(wù)分解以上遵照以下示意圖分解廖勝雄（決策者）：1、客戶渠道、成交工程案例，公司產(chǎn)品資料和樣板的管理。2、現(xiàn)有客戶檔案資料的收集、整理與歸檔保管。3、督促指導(dǎo)各合作項目執(zhí)行公司的銷售政策和市場策略。4、督促指導(dǎo)各合作項目執(zhí)行公司的工作反饋制度。5、督促指導(dǎo)各合作項目做好市場信息收集與整合工作。6、建立、維護(hù)與鞏固老客戶良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，收集成交的工程案例；7、監(jiān)督公司各部人員考核的執(zhí)行情況。8、經(jīng)授權(quán)組建業(yè)務(wù)部，確定業(yè)務(wù)部的組織機(jī)構(gòu)，選擇聘用管理人員；。9、塑造

3、、建設(shè)公司企業(yè)文化。負(fù)責(zé)對外公關(guān)活動。10、對公司負(fù)責(zé)，對項目負(fù)責(zé)。謝廣達(dá)、韓慕曉（執(zhí)行者）：1、執(zhí)行業(yè)務(wù)本部門年度銷售計劃，并對執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督控制；2、提出產(chǎn)品年度銷售拓展計劃、編制三個月銷售滾動計劃，并負(fù)責(zé)實施監(jiān)控執(zhí)行；3、指導(dǎo)各合作項目執(zhí)行公司的工作反饋制度；4、梳理工程運作流程，對工程時間進(jìn)度進(jìn)行配合，如發(fā)生時間調(diào)整必須及時與客戶溝通協(xié)調(diào)依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃，認(rèn)真做好各項銷售輔助及銷售日常報表工作。5、工程運行過程中的文件管控工作以及與客戶服務(wù)的溝通協(xié)調(diào)工作。6、組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛毠こ炭蛻魳I(yè)務(wù)人員。7、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶服務(wù)管理與客戶服務(wù)工作8、嚴(yán)格執(zhí)行與建設(shè)單位簽訂的

4、合同和與公司簽訂的“項目管理目標(biāo)責(zé)任書”并執(zhí)行階段性目標(biāo)控制，確保項目目標(biāo)的實現(xiàn)。9、當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時，及時報告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊（決策人）并配合最終解決問題10、對公司負(fù)責(zé)，對項目負(fù)責(zé)。賀家麟（企劃）：1、分解銷售額目標(biāo)，編制月、季、年銷售計劃；2、制定總公司目標(biāo)年度銷售計劃并分解至各個部門3、制定業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略發(fā)展及階段實施方案；4、全面負(fù)責(zé)進(jìn)行公司項目新渠道拓展策劃，達(dá)到目標(biāo)開展業(yè)務(wù)達(dá)成新老渠道的構(gòu)成和體系；5、全面負(fù)責(zé)凹凸隔墻板產(chǎn)品招商書的撰寫；6、全面負(fù)責(zé)企業(yè)銷售管理體系規(guī)劃，業(yè)務(wù)流程、薪資政策、績效考核、工作制度、銷售目標(biāo)的分解。7、全面負(fù)責(zé)策劃制定產(chǎn)品成交率項目可行性

5、研究報告的撰寫，掌握并指導(dǎo)業(yè)務(wù)構(gòu)成體系中甲方成交買單決策的部門、每個部門參與的程度、主要決較人及關(guān)鍵決策人等，每一個階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是采購決策，有人是付款決策。從而制定出一套程序策略來影響工程客戶的購買決策，達(dá)到贏得喜戶的目的；8、直接或配合二級網(wǎng)絡(luò)尋找工程客戶的需求信息，并對工程信息進(jìn)行眼蹤、落實，主持或參與工程用戶的銷售和談判工作，爭取本地區(qū)市場最大的工程用戶銷量。9、當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時，及時報告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊（決策人）并配合最終解決問題10、對公司負(fù)責(zé)，對項目負(fù)責(zé)。如何完成目標(biāo)分解銷售1）我們的產(chǎn)品銷售要與甲級設(shè)計公司、承建商、房地產(chǎn)

6、開發(fā)商、裝飾集團(tuán)、進(jìn)行洽談和聯(lián)手、公共人脈關(guān)系、獲得資料潛在客戶進(jìn)行促進(jìn)業(yè)務(wù)單容易銷售。2）墻板銷售與裝飾公司打好基礎(chǔ)進(jìn)行意向合作。同時通過自己的人脈關(guān)系或其他手段進(jìn)行完成銷售。3）銷售途徑尋找?有合作意向的工程用戶主動來訪（搭建網(wǎng)絡(luò)?現(xiàn)有工程用戶或與公司有業(yè)務(wù)來往的人士的推薦?挖掘現(xiàn)有潛在工程用戶的檔案?從現(xiàn)已合作的工程用戶處探聽?訪問資歷較深的工程用戶的銷售代表?查閱各種商業(yè)名錄（片）?自己的親威朋友，以前的同學(xué)、同事介紹?對各種廣告媒體的細(xì)心觀察?掃街：逐家拜訪?利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的各種公司業(yè)務(wù)部門規(guī)范性報表匯報機(jī)制業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)書：督促決策人：廖勝雄負(fù)責(zé)人：謝廣達(dá)、韓慕目

7、標(biāo)細(xì)化目標(biāo)指標(biāo)a.營銷戰(zhàn)略的制定1.每月戰(zhàn)暗在每月27日前定稿2.具體某工程的戰(zhàn)略至少提前20天完成銷3.季度在季度末提前4天完成售正常：在上述要求時間內(nèi)完成，特殊：不超過2天非常時候）營銷管理工作職b.部門工作目標(biāo)能1.每月28號提交下月工作業(yè)績目標(biāo)2.提交改善措施（或思考）3.每月28號以前提出3條創(chuàng)新建議，組織實施1條銷售工作a.銷售實務(wù)1 .具體鑒定數(shù)、意向性客戶數(shù)統(tǒng)計、分析，每月25日前完成2 .下月布點推進(jìn)計劃b.客戶資源事項A客戶洽談的指標(biāo)，如每月30人B.定期客戶回訪3 .提高回頭客簽單率，且每月呈上升勢頭，如5月分的10%提高到6月份的20%4 .每月推出優(yōu)秀工程1套。銷售技

8、能領(lǐng)先銷售技術(shù)創(chuàng)先工作a.市場營銷策略(1)每月有小的創(chuàng)新、研究，每季有大的突破(2)推銷、洽談技巧每月有一定的文字記述(3)定期整理同行新的推銷技巧、技術(shù)的引進(jìn)和開發(fā)銷售成本控制(1)設(shè)點數(shù)量，可行性評估、資金預(yù)算額度的掌控，每一個點必須先有可行性分析及資金額算方案業(yè)務(wù)目標(biāo)執(zhí)行項:部門管理職能制度建設(shè)截止2017年8月30日，基本完成營銷部的全套管理制度建設(shè)工作并起用實施。即：運作機(jī)制1個/月管理辦法：1個/月作業(yè)程序：2個/月規(guī)定：2個/月如：設(shè)點工程管理、規(guī)定、作業(yè)程序、如何運作。組織建設(shè)截止2017年8月30日基本完成營銷部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，編制到位，知識向廠、有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)經(jīng)驗，有一定的專

9、業(yè)基礎(chǔ)知識。素質(zhì)好的建設(shè)任務(wù)(1)人員結(jié)構(gòu)及編制：中級業(yè)務(wù)1人，主要負(fù)責(zé)設(shè)點，設(shè)計院、承建商、裝飾集團(tuán)攻關(guān)，相應(yīng)工程業(yè)務(wù)人員的合作，更多的接單任務(wù)梯業(yè)務(wù)員5人（2）知識面及水平：掌握相當(dāng)?shù)呐c客戶溝通技巧，能進(jìn)行簡單的口頭設(shè)計，對基本項序定的了解，會基本工程運作，能確保每人每月每套任務(wù)量（3）素質(zhì)：綜合素質(zhì)良好學(xué)習(xí)和培訓(xùn)自學(xué)：每月至少12小時（每周3小時）多種形式培訓(xùn)，10小時/每月制定營銷部培訓(xùn)計劃（詳細(xì)）1 .每周鼓勵3人以上不彳氐于30分鐘有效溝通2 .每個季度培養(yǎng)1人作為主管人選。執(zhí)行控制機(jī)制制定部門年度計劃，根據(jù)公司萬銷售額年度計劃及部門計劃，全方位去細(xì)化分解為部門各個職能方面的季度，

10、月度，周計劃，然后按照計劃去組織實施即指揮高度，控制。檢查、匯報，每月初計劃上報審批，每月耒計劃執(zhí)行情況匯總上報，定期研究計劃指揮控制機(jī)制的改進(jìn)和革新報表機(jī)制按月報、季度報、半年報、年報四種形式進(jìn)行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度計劃報審，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度計劃執(zhí)行完成情況匯總上報，報表應(yīng)潔、實用、有效。工作臺賬監(jiān)測機(jī)制建立必要的工作臺賬統(tǒng)計監(jiān)測各方面工作計劃的完成和進(jìn)展情況，以便于時時反饋工作進(jìn)展情況和計劃定期的后表填寫。銷售過程工作職責(zé)分解工作階段銷售過程工作職責(zé)分解標(biāo)準(zhǔn)分配比例一、信息階段<5%>收集前期有效信息準(zhǔn)確了解項目建設(shè)方

11、和設(shè)計單位的情況（如：規(guī)模、性質(zhì)、資信情況等），準(zhǔn)確了解建設(shè)方的項目需求及項目具體進(jìn)展情況。5%二、項目跟進(jìn)階段<30%>1、對立項的項目建設(shè)進(jìn)展深入跟進(jìn)，收集有利于我司承接的條件和因素及時、準(zhǔn)確、有效收集項目相關(guān)的信息并及時填報跟進(jìn)實況。搞清招標(biāo)班子成員、招標(biāo)方式，了解業(yè)主關(guān)鍵招標(biāo)人信息，了解招標(biāo)人的需求和想法，并負(fù)責(zé)組織技術(shù)交流和溝通。10%2、宣傳公司品牌，突出體現(xiàn)公司優(yōu)勢和實力通過多形式和多途徑的品牌宣傳和推介，使客戶了解公司、熟悉公司、最終信任公司，使我司產(chǎn)品成功參與項目最終競爭。20%三、投標(biāo)運作階段<50%>1、項目投標(biāo)前期策劃理順客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，把握客戶關(guān)

12、注重點，初步判斷關(guān)鍵關(guān)系人，提請公司領(lǐng)導(dǎo)或技術(shù)負(fù)責(zé)人探討進(jìn)一步運作方案。15%2、通過運作使項目投標(biāo)中標(biāo)且效益較局了解業(yè)主的項目資金預(yù)算，獲取競爭對手信息及報價情況。根據(jù)項目實際進(jìn)展，及時提出項目運作和推動成功中標(biāo)的策劃方案和具體措施，分解落實運作項目小組成員的工作職責(zé)和目的要求，使項目競標(biāo)過程順利進(jìn)行。15%3、運作關(guān)鍵要素使我司中標(biāo)時刻跟蹤項目進(jìn)展動態(tài)，把握良機(jī)，精準(zhǔn)運作要素環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物，與關(guān)鍵人物建立合作方式，達(dá)成共識，保證我司在決標(biāo)環(huán)節(jié)順利中標(biāo)且獲得較高效益。20%四、合同及項目實施階段<15%>1、簽署高質(zhì)量的合同通過合同洽談技巧使簽訂高質(zhì)量的合同符合公司合同評審要求。

13、10%2、項目回款跟進(jìn)按合同要求想方設(shè)法按時收取合同進(jìn)度款項。EMC合同要積極維護(hù)業(yè)主關(guān)系，提高對比測試的結(jié)果，增加效益，跟進(jìn)回款。5%業(yè)務(wù)開展激勵政策1、提供項目信息費：個人或或合作單位提供重要項目信息，并提供項目中主要領(lǐng)導(dǎo)人的相關(guān)信息及項目相關(guān)的各種信息，對中標(biāo)起到重要作用者，中標(biāo)后可給予五千至一萬的信息費。2、項目介紹業(yè)務(wù)費：個人或合作單位提供重要的項目信息，介紹與項目主要領(lǐng)導(dǎo)人有密切關(guān)系的中間人（此中間人對中標(biāo)起決定性作用）幫助運作項目，中標(biāo)后可給予合同額5%。1%的業(yè)務(wù)費。3、項目運作業(yè)務(wù)費：個人或合作單位提供重要的項目信息，并與起決策作用的主要領(lǐng)導(dǎo)人有直接關(guān)系，共同參與運作，中標(biāo)后可給予合同額1%-2%的業(yè)務(wù)費。特別說明：同一個合作單位或者說個人，如果給了第3項業(yè)務(wù)費用的就沒有第1和第2項業(yè)務(wù)費用；給了第2項業(yè)務(wù)費用就沒有第1項業(yè)務(wù)費用。工作項目最低績效挑戰(zhàn)績效有效電話量（未出外勤）5個/日20個/日事項目申報立項數(shù)目2個/月5個/月公司介紹的項目跟進(jìn)3個/月5個/月業(yè)銷項目客戶成單簽訂2個/月5個/月拜訪客戶量15個/月30個/月隼口月項目銷售額目標(biāo)值10萬元/月目標(biāo)值10力兀/月X2度銷售回款率達(dá)到95%達(dá)到100%合同履約率達(dá)到90%達(dá)到100%考評客戶保有率達(dá)到80%達(dá)到100%填寫工作日志每天認(rèn)填錄入工程客戶卡片每天認(rèn)填錄入工程客戶卡片銷售