銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)間安排

1、怡安信公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排第一講售樓員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)時(shí)間：月日時(shí)至?xí)r主講：內(nèi)容：第一節(jié)風(fēng)度和品格 禮貌和禮節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)與其它服務(wù)行業(yè)一樣，如酒店服務(wù)業(yè)等，每天都要面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，客戶(hù)是給我們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的源泉，“客戶(hù)就是上帝”，對(duì)待客戶(hù)我們要像春天般溫暖，在與客戶(hù)洽談時(shí)應(yīng)該盡可能多地使用禮貌用語(yǔ)，在恰當(dāng)場(chǎng)合應(yīng)面帶微笑，給人以一種親和之感，尤其在某些細(xì)節(jié)上需把握好分寸，與客戶(hù)交談時(shí)還應(yīng)該保持一定的距離，一般室外距離1.52米，室內(nèi)距離11.5米較合適，此外恰當(dāng)運(yùn)用身體語(yǔ)言也相當(dāng)重要；在禮節(jié)上要運(yùn)用得體，如與男女同志握手怎樣提等等。 應(yīng)變能力應(yīng)變能力能夠幫助你留住客戶(hù)，如果

2、你面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)反應(yīng)比較遲鈍，那么你就很難留給客戶(hù)一個(gè)好印象，那這位客戶(hù)十有八九就會(huì)流失，所以反應(yīng)敏捷是售樓員應(yīng)該具備的素質(zhì)，在短時(shí)間內(nèi)要想表達(dá)出較完整的意識(shí)是有一定難度，所以說(shuō)話(huà)前要知道你想說(shuō)什么，說(shuō)出來(lái)就不后悔。 廣博的知識(shí)面和想象力我們每天面對(duì)的客戶(hù)各行各業(yè)的都有，他們的興趣、愛(ài)好也是千差萬(wàn)別的，要想在和他們交談時(shí)能合拍、找到共同的話(huà)題，就必須博覽群書(shū)、拓寬知識(shí)面，了解國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、體育、衛(wèi)生、環(huán)境、飲食、娛樂(lè)、民俗、宗教等方面的知識(shí)才能應(yīng)用自如。豐富想象力也是售樓員必須具備的素質(zhì)，比如古人看到小鳥(niǎo)在天上飛，就聯(lián)想到小鳥(niǎo)飛起來(lái)的動(dòng)力是那里來(lái)的，聯(lián)想到人能不能也像小鳥(niǎo)一樣在

3、天空自由翱翔，后來(lái)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次實(shí)驗(yàn)，終于發(fā)明了飛機(jī)。作為售樓員面對(duì)自己接待的客戶(hù)，看到他（她）的衣著打扮，言行舉止，就應(yīng)該初步判斷出他們的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，從而推斷該客戶(hù)成交的可能。 自信與主動(dòng)面對(duì)客戶(hù)應(yīng)時(shí)刻對(duì)自己說(shuō)“我就是這方面的專(zhuān)家”，這樣才能解放自己，輕松、愉快地對(duì)待自己選擇的地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，只有積極、主動(dòng)去做，堅(jiān)定一個(gè)信念走下去，最終你會(huì)成功。 絕對(duì)賞識(shí)自己的樓盤(pán)任何事務(wù)都不可能十全十美，每個(gè)樓盤(pán)都有自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在銷(xiāo)售自己的樓盤(pán)時(shí)應(yīng)絕對(duì)賞識(shí)它，面對(duì)所有的親友和陌生人都要說(shuō)“我們賣(mài)得很好”,樹(shù)立良好的口碑，往往會(huì)帶來(lái)意外的收獲。第二節(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、實(shí)用率2、工程

4、質(zhì)量、進(jìn)度3、增值性4、綠化率5、小區(qū)及周邊配套6、按揭年限 感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、安全2、方便舒適3、健康4、吉利5、尊貴6、超前7、隱私8、從眾9、物以類(lèi)聚，人與群分第二講北奇星河灣個(gè)盤(pán)知識(shí)及銷(xiāo)售管理時(shí)間：月日時(shí)至?xí)r主講：內(nèi)容： 銷(xiāo)售管理制度 銷(xiāo)售手冊(cè) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)提煉：外部環(huán)境：戶(hù)型特點(diǎn)：潮流空間：推廣項(xiàng)目：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉:地理優(yōu)勢(shì)：政策優(yōu)勢(shì)：架空?qǐng)@林建筑美觀、戶(hù)型合理：價(jià)值升值優(yōu)勢(shì)： 項(xiàng)目規(guī)劃及建筑的基本數(shù)據(jù) 售樓書(shū)、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)須知、買(mǎi)賣(mài)合同、利率表第三講銷(xiāo)售技巧匯編時(shí)間：月日時(shí)至?xí)r主講：內(nèi)容：第一節(jié)針對(duì)不同客戶(hù)的談判技巧地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)的核心是“說(shuō)服客戶(hù)，促成交易”，面

5、對(duì)不同身份、年齡、職業(yè)的客戶(hù)，我們應(yīng)該采取不同的洽談方式，所謂“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”就是這個(gè)道理。,按性別分：男性關(guān)心價(jià)格、付款方式、銀行利率等，女性關(guān)心周邊配套、裝修、景觀等按年齡分：青年人關(guān)心都市感，中年人關(guān)心兒女讀書(shū)是否方便、老人關(guān)心環(huán)境,按區(qū)域分：桂林人購(gòu)房區(qū)域性強(qiáng)，一般選擇在工作單位及居住地區(qū)附近購(gòu)房,按個(gè)性特征分：脾氣不好，神經(jīng)質(zhì)的以快制勝急躁、大驚小怪的要鎮(zhèn)定、冷靜無(wú)禮取鬧的應(yīng)以退為進(jìn)，必要時(shí)讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處理依賴(lài)性較強(qiáng)的應(yīng)提供給他（她）滿(mǎn)意度較高的答復(fù),按專(zhuān)業(yè)程度分：買(mǎi)方市場(chǎng)下的客戶(hù)十分理性、也很專(zhuān)業(yè)，面對(duì)這樣的客戶(hù)，回答應(yīng)做到100%準(zhǔn)確，不要枉下無(wú)根據(jù)的結(jié)論。對(duì)待上門(mén)咨詢(xún)的

6、地產(chǎn)同行應(yīng)更加熱情周到，做到20%的熱情，20%的小心，以贏得專(zhuān)業(yè)的口碑第二節(jié)啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧 最容易引起客戶(hù)共鳴的話(huà)題據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)可知，最容易引起客戶(hù)共鳴的話(huà)題是房子的裝修，而洗手間、廚房是最能引起客戶(hù)共鳴的關(guān)鍵所在，所以銷(xiāo)售人員要具備較豐富的專(zhuān)業(yè)裝修知識(shí)，多看一些裝潢書(shū)籍，以便接洽時(shí)與客戶(hù)溝通，并向提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，從而誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 確立建議的可信度盡可能用客戶(hù)的語(yǔ)言來(lái)提出你的建議，和客戶(hù)的言行舉止一定要合拍，說(shuō)話(huà)時(shí)要加入一些讓客戶(hù)似懂非懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),讓人覺(jué)得你就是一個(gè)信得過(guò)的專(zhuān)家恭維要適度恭維是禮貌的表現(xiàn)，但過(guò)分的恭維一個(gè)人，會(huì)讓人看低你，看清你虛假的一面，不要為了眼前利益添油加醋的去恭維人

7、，這樣不降低你的房?jī)r(jià)，更會(huì)影響公司的企業(yè)形象第三節(jié)如何跟蹤客戶(hù)一般上門(mén)客戶(hù)看過(guò)樓之后，隔3-4天售樓員要打該客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)詢(xún)問(wèn)他（她）對(duì)樓盤(pán)的滿(mǎn)意程度，從而判斷成交的可能性有多大，這個(gè)過(guò)程就是客戶(hù)跟蹤，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)可知，按如下程序跟蹤效果會(huì)更好一些。 熟悉可能買(mǎi)主的情況查閱可能買(mǎi)主的個(gè)人檔案，一般在客戶(hù)上門(mén)客戶(hù)詳細(xì)咨詢(xún),確定追蹤可能買(mǎi)主的技巧1、迂回進(jìn)攻2、適當(dāng)恭維3、點(diǎn)明利益4、表示關(guān)心5、誘發(fā)好奇6、單刀直入 致電可能買(mǎi)主的技巧致電之前應(yīng)組織好語(yǔ)言，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么做到心中有數(shù)，第一次致電可以聊與房子無(wú)關(guān)的話(huà)題，第二、三次可以施加壓力、造成恐慌 如何申請(qǐng)優(yōu)惠折頭要求客戶(hù)以正式書(shū)面形式申請(qǐng)

8、優(yōu)惠折頭，并在三、四天后給予答復(fù)，不僅讓客戶(hù)感覺(jué)到公司很正規(guī)、辦事有程序，而且會(huì)讓客戶(hù)珍惜努力之后獲得的“果實(shí)”，從而很快促成交易第四節(jié)樓花寶典11式,樓盤(pán)作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，你必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品房子。必須深信，你要銷(xiāo)售的房子能夠滿(mǎn)足你潛在客戶(hù)的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷(xiāo)售代理商都會(huì)針對(duì)要銷(xiāo)售的房產(chǎn)制作成上百條的答客問(wèn)，以讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰全面的了解。因止匕，銷(xiāo)售人員就要熟知上述內(nèi)容，并深信它對(duì)客戶(hù)有足夠的吸引力，然后通過(guò)你的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)自己的理想，過(guò)上舒服的生活。銷(xiāo)售人員樹(shù)立對(duì)樓盤(pán)的自信心至關(guān)重要。 銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)

9、感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷(xiāo)售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話(huà)該說(shuō)，哪些話(huà)不該說(shuō)，有些話(huà)說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先有準(zhǔn)備；三是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。 客戶(hù)銷(xiāo)售人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶(hù)。通常的做法是，可以對(duì)客戶(hù)做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。譬

10、如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下太太的意見(jiàn)”等既得體而又十分有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒(méi)進(jìn)入銷(xiāo)售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買(mǎi)。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶(hù)，這永遠(yuǎn)正確。 推銷(xiāo)自己房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司老板允許自己的銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶(hù)聽(tīng)下去的興趣，使客戶(hù)感覺(jué)你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為銷(xiāo)售人員，要鍛

11、煉出這種本領(lǐng)，成功的推銷(xiāo)自己。 推銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商目前，很多商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么你就要十分自豪的向客戶(hù)推銷(xiāo)你的開(kāi)發(fā)商。這樣，可以讓客戶(hù)感到更安心、更可靠、更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 推銷(xiāo)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員要滿(mǎn)懷熱情和激情地推銷(xiāo)，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買(mǎi)?？梢哉f(shuō)“這是開(kāi)盤(pán)價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是在下套讓他鉆，不然的話(huà)，潛在客戶(hù)不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話(huà)。如果客戶(hù)可以考慮

12、的話(huà)，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。 現(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得能了解到新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶(hù)詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶(hù)一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶(hù)推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。 帶給客戶(hù)高附加值客戶(hù)買(mǎi)房不僅僅是滿(mǎn)足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此以外附帶的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客戶(hù)介紹你的樓盤(pán)時(shí)，你就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴你的客戶(hù)，樓盤(pán)超值超在什么地方。因止匕，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤(pán)介紹當(dāng)中。 制造緊迫感要想讓客戶(hù)現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)你的樓盤(pán)，就必須熟練地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧一一制造緊迫感。緊迫感來(lái)自于兩個(gè)因素：現(xiàn)在就買(mǎi)的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓你的客戶(hù)想要你的東西，否則，就不可能有緊迫感。 銷(xiāo)售建議前面已經(jīng)談到，你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷(xiāo)售建議。這時(shí)，你應(yīng)向客戶(hù)再次陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展