阿里巴巴銷售人員薪酬制度

1、3-2-3.有效鼓勵3-2-2-1.有效鼓勵的核心原那么：二八原那么：一個鼓勵政策的成功與否,就在于看,能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的10%,需要的是個性鼓勵對待,后面10%需要的是負面淘汰壓力,中間的80%才是我們真正需要去鼓勵的群體.3-2-2-2.有效鼓勵舉例：3-2-2-2-1.月度鼓勵方案,以山東某渠道商為例：目的：在上半月提升破零率；個人pk:輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元部門pk:輸?shù)慕o贏的部門全體購置總部T恤500元,公司補貼贏的500基金破蛋pk:截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客.

2、五月份入職的不計算在內(nèi)4月份最后三個計入五月份3-2-2-2-2.年度鼓勵,以山東某渠道商為例獎項單數(shù)09年度獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車3-2-2-2-3.月底沖刺鼓勵,以遼寧某渠道商為例月底鼓勵：本月為止最大的一次鼓勵！最后一天的到單鼓勵：規(guī)那么：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包,第四單、第五單派克簽字筆,第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起,軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售,繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關注點4-1.設立過程考核標準我們以河北某渠道商為例1-1-1.拜訪量考核：135家上門小記,其中有效上門

3、拜訪記錄90家,每旬考核一次,45家上門含30家有效為達標.11號查110號小記,21號查1120號小記,月底查下旬小記,罰款標準：少一家上門罰款1元/次,少一家有效上門追罰2元/次.1-1-2.量考核：每天10個有效記錄,按出勤考核,少一家罰款1元.營銷團隊量考核：每天30個有效小記,考核數(shù)=出勤*30,出差不考核量,少一家罰款1元.4-2.銷售人數(shù)的合理增加1-2-1.增加一線銷售時,要充分考慮到團隊的消化水平,必須重點參照成熟老員工的數(shù)量,做到合理匹配建議按1:2或1:3匹配1-2-2.新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人4-3.市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設立聯(lián)

4、絡處或辦事點：1-3-1.根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布,選擇集中地段,如企業(yè)數(shù)量多,在市內(nèi)設立辦事處.1-3-2.對于企業(yè)分散的縣市,根據(jù)縣市分布,選擇居中位置,可輻射周邊縣市.4-4.尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式：2-3-3-2.我們以西南某渠道商,結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷.三種具體做法：A、比方做淘寶的個人版以商會友,邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員,現(xiàn)場加第二天的跟進共25單,其中學生也占了局部.B、邀約企業(yè)以商會友的同時,也邀約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽,讓他們和多也企業(yè)接觸,看看企業(yè)是怎么做生意的,對他們

5、的感觸也比擬深.C、 主管會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團,讓他們組織一場講座,我們以主管組過去講,學校提供場地,幫助我們邀約,根本上我們不需要花費太多本錢.又能為學生提供更好的平臺,比起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè),他們更愿意選擇這種投入更低,風險更小的平臺.4-5.提升藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?我們最大的時機在哪里？最大的突破口在哪里？潛在目標客戶中小企業(yè)現(xiàn)狀從此圖中,我們的答案不言而喻,這也是為什么藍?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)會是一個關鍵指標！ 這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶,當然這還不包括個人版客戶個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄,所以無法被我們進行統(tǒng)計.根據(jù)我們對各

6、地渠道商歷史業(yè)績的分析,藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?同時也是業(yè)績最高的月份.因此,對每個主管團隊每天新客戶的錄入量,都要有一個統(tǒng)計分析和跟進.第四章不同銷售模式的案例分析1.+上門銷售模式以上海某渠道商為例:1-1.公司組織結(jié)構(gòu):1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5 月到單人均0-2 個月39822.13-6 個月6213.57 個月以上13876.7合計581903.3該公司從1月份只有15人,開展到5月底58人.1-3.一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始.7點半到8點半邀約第二天的客戶.7點半到8點半找客戶資源,培訓.早上8點半早會10分鐘8點40到10點.打晚上5點到6點回來過

7、程量考核：量,一個星期100個有效,81-4.銷售傭金體系連底薪在內(nèi)限制在20%-24%之間.個上門有效.如果達不到,部門內(nèi)懲罰,直接罰款或者給團隊買水果.底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4.主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)限制在6-8%之間.2 .辦事處設點+公司團隊弁存模式以河北某渠道商為例:2-1.公司組織結(jié)構(gòu):小組長設置原那么：1年以上老人,業(yè)績突破7單,認可公司文化,有意愿向治理方向提升.工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7416.97個月以上191015.3合計50172

8、3.42-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:公司從1月份只有31人,開展到5月底50人.2-3.銷售一天工作流程2-3-1.辦事處團隊：下午回到公司一晚上七點：開發(fā)客戶、預約第2天上門；早上7:30公司簽名報到后.直銷出差一根據(jù)個人安排：拜訪預約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶.2-3-2.電銷團隊：根據(jù)誠信通流程一培養(yǎng)開發(fā)客戶,遇到意向稍好的中進行預約.2-4.銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪十傭金單數(shù)提成比率1 單8%2-3 單11%4-6 單14%7-10 單17%11-14 單20%15-19 單20%+1000 獎金20-23 單20%+2000 獎金24 單以上20%+t 記本電腦2-5.主

9、管傭金制度:底薪1000十傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002 單以下不含 2 單1%10003 單以下不含 3 單2%10004 單以下不含 4 單2.5%10007 單以下不含 7 單3%100010 單以下不含 10 單3.5%100010 單及以上4%附：主管工作要求A、標準：做工作先要“嚴于律已；做主管更要以身作那么從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好,日報中的過程數(shù)據(jù)、當天工作總結(jié)、第二天的工作方案一定要寫上,否那么將按無效日報處理,交快樂基金10元/次.b、陪訪：要求主管、組長在日報中表達陪訪情況,做陪訪總結(jié),內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的

10、建意,下次跟進時間,沒有寫總結(jié)或沒有表達以上內(nèi)容按沒有陪訪處理,每旬至少3次.c、晚會和培訓：一定要有會議記錄、培訓記錄,要求詳細記錄,不能只有幾個標題,如沒有發(fā)或內(nèi)容太少,按沒有開晚會或培訓處理,晚會每旬至少3次,培訓每旬至少2次.3.上門拜訪為主的銷售模式3-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月35481.43-6個月24401.77個月以上10707.0合計691582.3公司從1月份只有41人,開展到5月底69人.3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會8:008:15部門會議檢查物品相關準備8:1515:30拜訪客戶16:0017:30預約第二天客戶按

11、時按量,提升效率17:3018:00填寫當日工作日志,填寫當日外出拜訪情況,進行CRM庫的錄入,18:0018:30晚會,進行當天工作總結(jié)分享,把控明天預約量以及拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料,準備明天工作的需要,相關知識點的再學習附 過 程 考 核 ： 上 門4 - 5家 ,2 0個 , 新 客 戶 ： 一 天 新 增 一 家 ；c r m數(shù) 據(jù) 上 門 日 人 均5 . 8家 , 日 人 均1 1 . 8 ,新 客 戶 日 人 均1家 .3-1.公司組織結(jié)構(gòu):總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售四部銷售五部銷售六部后臺、L銷售經(jīng)理-L銷售經(jīng)理JLZXIL 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理Lf銷售經(jīng)

12、理人事經(jīng)理技術經(jīng)理銷售二部底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：根本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第 2 年提成+效勞包提成*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率150020單同時030單部門總單量-20*120元350030單部門總單量-30*200元600040單部門總單量-40*220元附：主管考核分數(shù)來源細那么:考核工程細那么百分比業(yè)績1、是否完成任務,完不成,按完成比例得分,具體任務另定.業(yè)績超過任務,可以按比例加分.152、關注預測完成的過程每天的預測,每天對預測的跟進,

13、每天的業(yè)績進展,每周的業(yè)務進展103、人均到單3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分,3個4分,2個3分,2個以下1分.52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況,根據(jù)超過80家每周20家的銷售所占的比例計算得分,當月上崗銷售不計入人數(shù).10陪訪1、陪訪的情況一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次,以日報中陪訪總結(jié)為準42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法,以陪訪總結(jié)為準.6團隊建設1、提升銷售的業(yè)務水平和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能開場、挖需求、效勞介紹、異議處理、促銷等102、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同鼓勵方

14、式33、定期組織團隊建設活動,提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力對于員工抱怨的處理,與員工保持良好的溝通24、及時總結(jié),經(jīng)常性地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力1、日報、周報、預測等相關報表的完成度,對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度.52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題量、拜訪量54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率含新老員工54 .和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1.公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務一部商務二部府務三部IW 務三部 11 商務三部 Ba人事培訓經(jīng)理渠道助理 11渠道助理 224-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5 月到單人均0-2

15、 個月20432.153-6 個月10313.17-12 個月6244.0一年以上4246.0合計401223.054-3.銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7:408:15公司早會8:1514:00外出拜訪客戶14:0018:30預約客戶18:3019:30錄入客戶4個19:3020:30繼續(xù)預約客戶20:30后回家4-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%4-5.主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：

16、考核標準以5老+2新人標準計算.如果連續(xù)兩個月在13單以下,作降職或撤職處理.附錄.隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承當金額違規(guī)類1、違反?阿里巴巴渠道商推廣治理制度?；根據(jù)過失類別處以相應的罰款金額.2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認證失敗,渠道商承當費用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名,渠道商承當費用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預訂黃展關鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間；300元/次2、 關鍵詞未預訂,或到單后修改關鍵詞,或未在到單后三個工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應模板；50元/次二、彳

17、1、河.1-1.公 1:同渠道商的作業(yè)模式司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理K1市場RJfX市場 m部市場 t 部r市場理部,m 部；臺J1商務LJ商務商務四部/商務銷售主要以下三種模式：邀約然后上門大概占 50%陌生拜訪15%以商會友35%8:308:45公司早會8:4510:00甩詁約為10:0018:00外出拜訪各尸18:3019:00晚會19:0020:30繼續(xù)約訪第二大客戶20:3021:00找客戶資料4-4.銷售傭金制度和當月到單決定下月提成,底薪+提成,提成比例如下:單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上154-5.主管傭金制度底薪1200元,提成比例如下:團隊總單數(shù)提成比例

18、20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標準:公司做的比擬好的點就是對主管的考核,除了業(yè)績的考核外,還考核資源量.主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源,比方： 主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源,在拜訪的途中抄路邊的新資源,市場陌生拜訪,找印刷廠去買名片.每個主管手上都有不少資源,新人進來后除了聯(lián)系自己找的資源,主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系.新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏,聯(lián)系不到可以見面的客戶,后面很容易離職,新員工有主管分配的資源后,出單都比擬快.在云貴算是比擬高的,新入職員工第一個月的破蛋率根本上都在70%以上.5、河南某渠道商辦事處編制+和上門拜訪的銷售模式5-1.公司組織架構(gòu)

19、人員架構(gòu)：公司設立三個主管組和兩個辦事處,鄭州有三個主管組,編制是8人,兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個5-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月1310.13-6個月224527個月以上17643.8合計521102.1公司從1月份的28名銷售開展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8:00-8:30早會8:30-14:00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶14:00-18:00根據(jù)實際情況拜訪預約過的客戶或者陌拜18:30后進行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個別輔導員工當天的問題5-4.銷售傭金制度過程量化標準及其他制度a.每天不低于20通有效,不低

20、于2個上門,開發(fā)一個意向客戶A或B我客戶；b.4月份以來進行了行業(yè)和區(qū)域的劃分,更加精細化的跟進；c.完善培訓體系,從早會的鼓勵,及新員工的入職后的跟進培訓,促使新員工的快速成長.d.良好員工的開展空間,目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升,增強了文化的統(tǒng)一性.e.不間斷的實行不合格員工的淘汰制.同時用小組制度來進一步的增強部門的凝聚力.f.客服部實行每周四固定的老客戶操作培訓會,來增強客戶的高認可度.g.強烈的目標感,灌輸中原霸主思想.每次被其他公司超過的時候,公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越.2-4-4-5銷售傭金體系a.自上崗當月起,當月業(yè)績決定當月提成比率；b.銷售底薪根據(jù)

21、當月業(yè)績決定次月底薪的算法：當月業(yè)績是當月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額,誠信通須在次月10號前五一、十一長假順延至15號開通的客戶數(shù)的總金額；c.銷售代表的提成=當月銷售額*當月級別對應的提成率d.銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎金單數(shù)提成比例第二年指一次性簽2年1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系a.經(jīng)理薪資=崗位工資+績效工資+工齡工資b.每個經(jīng)理組的銷售人員標準是8人,不低于6人不含銷售助理c.主管經(jīng)理崗位工資：2000元/月起d.績效工資：阿里巴巴誠信通提成比

22、例：業(yè)績?nèi)f元X3.3X4.2X三3.35.6X三4.28XM5.611XM8XM11誠信通提成%-3.5%1%2%2.5%3%4%達不到績效任務3.3萬者最多扣除500元上限.主管考核監(jiān)督標準考核指標：a.崗位指標考核：每月須完成最根本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額.新晉經(jīng)理第一季度不進行考核；b.工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標.c.季度指標考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標下發(fā)給每個銷售主管相應銷售任務,完成任務者和連續(xù)完成任務者,享有晉級或發(fā)放獎金的條件.獎金制度：a.分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金.b.公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管.6、河南某渠道商和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部小銷售總監(jiān) f f 財 2 2 部IfIf 客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理,下面有一名負責誠信通銷售的總監(jiān),設5個銷售主管,無銷售經(jīng)理.5個團隊全部在鄭州市區(qū),下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進軍的目標.6-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18321.83-6個月18462.67個月以上4133.3合計4