王浩老師大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

1、作者：ZHANGJIAN 僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途 王浩老師 -大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能【一代宗師培訓(xùn)網(wǎng)】王浩課程簡(jiǎn)介大客戶銷售是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，撓到 客戶的癢癢，才能搞掂客戶的支票，這中間的每一步都有講究?！敬罂蛻翡N售有八道“坎”】1、跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分 客戶就這么丟了。2、產(chǎn)品介紹：只會(huì)自說(shuō)自話，一味推銷，搞得客戶很煩，只好 躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。3、搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系工喝酒 +送禮，關(guān)鍵是如 何“勾兌”到位。4 、挖掘需求：不會(huì)感知客戶， 不懂挖掘需求， 只有處處被動(dòng)“挨 打”。5、促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬(wàn)元

2、的費(fèi)用， 全部打水漂。6、商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)， 白白流失。7、催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪 食”？全憑智慧。8、客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能；做一片市場(chǎng)，靠 的是客戶管理?！颈菊n程有三大核心訴求】1 、分析客戶，把握客戶的采購(gòu)流程、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則、預(yù)算機(jī) 制、購(gòu)買心理2、跟蹤客戶：快速切入客戶、有效“攔截”客戶、培養(yǎng)深層次 客戶關(guān)系3、推動(dòng)客戶：探測(cè)客戶真正想解決的問(wèn)題，主動(dòng)出擊，有禮有 節(jié)拿下客戶訂單【本課程解決銷售人員的五大難點(diǎn)】1 、規(guī)劃客戶方向，避免銷售行動(dòng)盲目化2、快速突破外圍障礙，接近關(guān)鍵人物3 、有效跟蹤關(guān)鍵人物，

3、與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系4 、挖掘潛在需求，判斷大客戶的采購(gòu)進(jìn)程5 、促進(jìn)客戶購(gòu)買，而不是被牽著鼻子走沒有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏油的汽車，大量損耗你看不 見：客戶資源流失、銷售人員自信折損、企業(yè)品牌形象、各項(xiàng)銷售費(fèi)用干銷售這一行，職業(yè)選手和業(yè)余選手做出來(lái)的結(jié)果完全是兩碼事。 銷售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵！課程收益1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購(gòu)買心理2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動(dòng)效率3、學(xué)會(huì) 78項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷手段，提高訂單成功率案例見證案例1：北京聯(lián)通公司2011年

4、，北京聯(lián)通七個(gè)業(yè)務(wù)部門， 40多位銷售人員授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷。課程重點(diǎn)：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競(jìng)爭(zhēng)策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃 3000萬(wàn)政府訂單的談判策略，并推動(dòng)成功。案例2：大幅度提高電話成功率北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員 31人。公司的銷售模式是：電話銷售 +會(huì)議營(yíng)銷，銷售對(duì)象 為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過(guò)電話邀請(qǐng)老年 朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多， 就影響推介會(huì)的效果。2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn) 練”，電話邀約的成功率大幅

5、度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：訓(xùn)練前，每 100個(gè)電話的成功率： 1.2 個(gè)訓(xùn)練后，每 100個(gè)電話的成功率： 6.1 個(gè)案例3：提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材， 近兩年， 公司的銷售人員由 5人增加到 19人。人員擴(kuò)大近 4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了 1.5 倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不 下。2009年 3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”， 并配套相關(guān)的管理工具， 后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：銷售收入：2008年，5603萬(wàn)2009年， 9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為 64.2%銷售費(fèi)用：訓(xùn)練前，每 100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為 13000元訓(xùn)練后，每 100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為

6、9000元案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家 級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開 局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際 交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至 2010年初，該公司的產(chǎn)品依 然局限于華中、華南地區(qū)。2010年4月-5 月，武漢光理公司接受 3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)， 訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至 2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石 油儲(chǔ)備基地、 大慶油田、 克拉瑪依油田等 27個(gè)大型項(xiàng)目， 銷售額突破 6000 萬(wàn)。培訓(xùn)對(duì)象大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售總經(jīng)理、營(yíng)銷

7、/ 公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講大客戶采購(gòu)與銷售分析共振型銷售銷售與客戶互動(dòng)的 3種模式什么叫共振型銷售銷售共振圖案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析大客戶的采購(gòu)流程圖 新品采購(gòu)的發(fā)起新品采購(gòu)的前期測(cè)試新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式影響新品采購(gòu)的因素新品采購(gòu)決策順位分組討論：新品采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵 動(dòng)作有哪些？大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍 8步大客戶銷售突破口培養(yǎng)客戶關(guān)系的 5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫第二講 大客戶開發(fā)營(yíng)銷策略目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶群 6要素目標(biāo)客

8、戶篩選 3步法定位目標(biāo)客戶操作方法客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理工具：定位目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單大客戶開發(fā)策略適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破 樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面會(huì)議營(yíng)銷，借勢(shì)跟進(jìn)善用資源，渠道推廣市場(chǎng)細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng)案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑大客戶的營(yíng)銷突破典型客戶突破區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破品牌突破第三講接近和跟蹤目標(biāo)人工具：大客戶銷售進(jìn)程表一一客戶基本信息的填寫客戶信息的收集客戶信息收集途徑分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人接近客戶的“ 3座大山”突破前臺(tái)障礙識(shí)別客戶內(nèi)部角色明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)ups發(fā)起人是誰(shuí)？初步接觸客戶的“ 3大件”消除“拒絕恐懼感”清晰

9、地介紹自己為下次溝通留下伏筆案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì) 方卻不冷不熱電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法連續(xù)跟蹤的電話套路跟蹤客戶的頻率回訪客戶的理由電話跟蹤的 6步曲強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn) 電話溝通 9大技巧案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理， 最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 促成訂單 高效約見技巧約見的時(shí)機(jī)與理由高效約見的 5種方法討論：初次與客戶見面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何 應(yīng)對(duì)？拜訪禮儀與策略拜訪客戶的 5大任務(wù)拜訪禮儀化解客戶的挑戰(zhàn)工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單 抓住接待機(jī)會(huì)接待客戶來(lái)訪的 7項(xiàng)注意如

10、何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”第四講搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物工具：大客戶銷售進(jìn)程表一一客戶關(guān)系信息的填寫客戶公關(guān)策略梳理客戶內(nèi)部關(guān)系公關(guān)路線圖搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測(cè)試 部門培養(yǎng)客戶的信任與好感建立信任的“小動(dòng)作”培養(yǎng)好感的方法人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則案例：西門子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)約請(qǐng)的注意事項(xiàng)宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)中的談資如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái) 3個(gè)哥們送禮：送貴不如送對(duì)錯(cuò)誤的送禮方式送禮5忌超值贈(zèng)禮的 6個(gè)要點(diǎn) 分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開

11、980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時(shí)就出手 擺平“內(nèi)部人”如何明確“內(nèi)部人”的好處 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶盡心編織關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 處理關(guān)系網(wǎng)的 8大要點(diǎn) 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基 建主任第五講挖掘和引導(dǎo)客戶需求工具：大客戶銷售進(jìn)程表一一客戶需求信息的填寫 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話 大客戶需求特征分析采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化大客戶的購(gòu)買動(dòng)因顯性需求與隱性需求 大客戶組織層面的多元需求 需求信息鏈需求指標(biāo)強(qiáng)度 大客戶采購(gòu)過(guò)程中 5個(gè)指標(biāo)信息 案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定

12、導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功 挖掘需求策略詢問(wèn)需求的 5個(gè)要訣 找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人 在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)需求 挖掘需求可利用 4種現(xiàn)場(chǎng) 如何套取內(nèi)部情報(bào)案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式 挖掘需求的提問(wèn)技巧應(yīng)對(duì)需求的 3個(gè)層次 提問(wèn)方法 詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù) 如何引導(dǎo)需求什么叫引導(dǎo)需求引導(dǎo)大客戶需求的前提引導(dǎo)需求的話題激發(fā)案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購(gòu) 診斷大客戶需求求證需求的方法診斷需求的 5個(gè)反問(wèn)案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求第六講促成大客戶購(gòu)買工具：大客戶銷售進(jìn)程表一一促成動(dòng)作的填寫 促成購(gòu)買的兩大原則步步為營(yíng)里

13、應(yīng)外合問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買？ 尋找合作切入點(diǎn)什么叫合作切入點(diǎn)從哪里找合作切入點(diǎn)案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒判斷購(gòu)買信號(hào)客戶對(duì)外溝通的規(guī)律什么是購(gòu)買信號(hào)大客戶購(gòu)買的 8類信號(hào)案例：小張給某研究所打電話， 對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名， 即詢問(wèn)價(jià)格 分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 5種方法案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)反對(duì)意見的根源處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂 單推動(dòng)客戶購(gòu)買的“ 5種武器”以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)邀請(qǐng)商

14、務(wù)考察提議少量購(gòu)買堅(jiān)持到客戶掉眼淚促成訂單的五大里程碑第七講競(jìng)標(biāo)策劃工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)大客戶招標(biāo)操作流程招標(biāo)的前期準(zhǔn)備自主招標(biāo)和委托招標(biāo)標(biāo)書制作發(fā)出招標(biāo)公告投標(biāo)和評(píng)標(biāo)二次談判案例：小高的兩次投標(biāo)銷售的跟進(jìn)策略客戶醞釀階段介入可行性研究階段介入規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入招標(biāo)階段介入 如何公關(guān)外部專家評(píng)委案例：某 IT 公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入3 類關(guān)鍵角色的公關(guān)投標(biāo)書制作、封裝和提交版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article in eludes someparts, in c

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