大客戶銷售葵花寶典(共63頁).ppt

1、 1大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧 2開場白開場白 3課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶 2020“ 客戶分析方法客戶分析方法 3030“客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 6060“( (休息休息) ) 1010“實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售 3030“自我總結(jié)自我總結(jié) 3030“顧問式銷售顧問式銷售 3030“結(jié)束語結(jié)束語 1010“2022-3-144課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)( (休息休息) )顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-145誰是大客戶誰是大客戶2022-3-146誰是大客

2、戶誰是大客戶%100806040202022-3-147誰是大客戶誰是大客戶100806040202022-3-148如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財(cái)、物人、財(cái)、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-3-149四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類 n五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）郵政）n五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險）保險）n五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、五跟蹤行業(yè)（電力、水

3、利、煙草、衛(wèi)生、制造）制造）2022-3-1410誰是大客戶誰是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022-3-1411課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1412客戶分析方法客戶分析方法組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃作戰(zhàn)計(jì)劃2022-3-1413客戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX大學(xué)

4、大學(xué)校長室校長室國資處國資處（設(shè)備處）（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系計(jì)算機(jī)系圖書館圖書館。職責(zé)職責(zé)。2022-3-1414客戶分析方法客戶分析方法問題：問題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰關(guān)鍵人物有誰。2022-3-1415客戶分析方法客戶分析方法校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層2022-3-1416客戶分析方法客戶分析方法形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層價值取向價值取向?qū)W校地位學(xué)校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-3-1417客

5、戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點(diǎn)具體客戶的個人特點(diǎn)客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度2022-3-1418客戶分析方法客戶分析方法行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022-3-1419客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界

6、形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板2022-3-1420客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人時間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計(jì)劃計(jì)劃2022-3-1421小結(jié)小結(jié)2022-3-1422課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1423客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理

7、2022-3-1424客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理2022-3-1425客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出2022-3-1426客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛2022-3-1427客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立2022-3-1428客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立2022-3-14292022-3-14302022-3-14312022-3-14322022-3-14332022-3-14342022-3-14352022-3-14362022-3-14372022-3-14382022-3-1439客戶關(guān)系的深入客戶關(guān)系的深入有目的地收集客戶的個人資料有目的地收

8、集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線” 。2022-3-1440客戶關(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定2022-3-1441客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細(xì)管理精細(xì)管理記帳管理記帳管理2022-3-1442休息休息2022-3-1443課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-144

9、4實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售2022-3-1445實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2022-3-14462022-3-14472022-3-14482022-3-14492022-3-1450實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源2022-3-1451實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售2022-3-1452實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售2022-3-1453實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：2022-3-1454課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析

10、方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1455自我總結(jié)自我總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）總結(jié)報(bào)告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時的分析總結(jié)平時的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡2022-3-1456課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1457顧問式銷售顧問式銷售效效果果關(guān)系關(guān)系強(qiáng)強(qiáng)制制型型報(bào)報(bào)酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型2022-3-1458顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！2022-3-1459顧問